商務(wù)溝通與談判技巧——浙江工商大學(xué)易開剛20111109

1、術(shù)道相濟(jì) 創(chuàng)造價(jià)值 商務(wù)溝通與談判技巧溝通與談判技巧2022-3-171 易開剛易開剛浙江工商大學(xué)浙江工商大學(xué) 教授、博士后、碩士生導(dǎo)師教授、博士后、碩士生導(dǎo)師美國(guó)懷俄明大學(xué)訪問學(xué)者美國(guó)懷俄明大學(xué)訪問學(xué)者 幾個(gè)學(xué)習(xí)理念2022-3-172學(xué)習(xí)能力是個(gè)人、企業(yè)和民族最重要的能力。 競(jìng)爭(zhēng)唯一的優(yōu)勢(shì)是來自比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的學(xué)習(xí)能力彼得.圣吉學(xué)以致用是活學(xué)習(xí)；學(xué)而不用是死學(xué)習(xí)。沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，啟迪思維，聯(lián)系實(shí)際。學(xué)習(xí)與創(chuàng)新相結(jié)合。經(jīng)過消化、創(chuàng)新的知識(shí)才是最有用的知識(shí)。教育不能改變您的全部，只是改變的開始。知與行相比，行動(dòng)力決定競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。哈佛商學(xué)院的價(jià)值觀2022-3-173尊重他人的權(quán)利、差異和尊嚴(yán)

2、；誠(chéng)實(shí)守信；對(duì)個(gè)人行為負(fù)責(zé)。2022-3-1742022-3-175溝通的價(jià)值從“分橙子”說起現(xiàn)象：看似“公平”、“正確”、“合理”、“科學(xué)”的結(jié)果，卻總是讓我們難以滿意？我們經(jīng)常抱怨和遺憾，要是溝通一下該多好！ 思考： 態(tài)度主動(dòng)還是被動(dòng)？ 信息充分還是缺乏？ 思維推己及人還是換位思考？ 方式競(jìng)爭(zhēng)還是合作？啟示：溝通是價(jià)值創(chuàng)造的源泉，家庭幸福、事業(yè)成功、人脈發(fā)達(dá)的必備技能，是成功人生的通行證。 2022-3-176商務(wù)溝通之道“術(shù)道相濟(jì)，創(chuàng)造價(jià)值”“道”是理念、戰(zhàn)略，“術(shù)”是行為、策略。“道”體現(xiàn)溝通者的綜合實(shí)力（知識(shí)、能力與素養(yǎng)），“術(shù)”是溝通者“道”的水平和境界在一定溝通場(chǎng)域中的表現(xiàn)，僅有

3、“術(shù)”或僅有“道”都無法取得溝通的成功?！靶g(shù)道相濟(jì)，實(shí)現(xiàn)溝通價(jià)值”將成為商務(wù)溝通的基本法則。溝通為商務(wù)服務(wù)，是實(shí)現(xiàn)商務(wù)目標(biāo)的重要工具?！靶g(shù)”與“道”猶如“凡戰(zhàn)者，以奇勝，以正合”。2022-3-177商務(wù)溝通的核心要義溝通：(communication)：通過信息交流跨越代溝和鴻溝，化解分歧和沖突，最后達(dá)到疏通疏導(dǎo)滿足需求的一種行為。商務(wù)溝通的核心要義是合作的利己主義。 自利利他與交換（交易）價(jià)值社會(huì)運(yùn)行的基本規(guī)律 談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力與演技的較量。2022-3-178商務(wù)溝通學(xué)習(xí)的三層次商務(wù)談判的四大戰(zhàn)役：信息戰(zhàn)、心理戰(zhàn)、實(shí)力戰(zhàn)和智慧戰(zhàn)。三個(gè)層次：知識(shí)的掌握；能力的

4、提升；素養(yǎng)的展現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵”與“不談而勝”的異曲同工商務(wù)禮儀的重要性2022-3-179談判之道“雙方需求滿足”雙贏需求是任何談判者參與談判活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和目的談判就是需要的發(fā)現(xiàn)與滿足，發(fā)現(xiàn)比滿足更重要“需求排序”與“需求差距”決定談判的基調(diào)和難度談判不是戰(zhàn)斗，而是解決問題的方法和手段“Dont leave your money on the table ” “不要把錢留在桌子上”2022-3-1710雙贏前提談判原則與原則談判談判需要原則和底線（中國(guó)加入WTO；娃哈哈與達(dá)能的合資）原則談判與立場(chǎng)、軟式談判的區(qū)別“理性”與“感性”的較量“人”與“問題”分開“情”與“理”的較量（“客戶”爭(zhēng)奪

5、案例）2022-3-1711雙贏談判的影響因素N - Need (whats my and your need?)需求O - Options (any more options?)選擇T - Time (who need more urgently?)時(shí)間R - Relationships (Good?)關(guān)系I - Investment (who invest more effort?)投入C- Credibility (of people, product)信任K- Knowledge (of each other)了解S- Skills (negotiation skills)技能2022

6、-3-1712贏在自我商務(wù)談判者的“五商”培養(yǎng)智商智慧、謀略情商情緒的控制、引導(dǎo)和管理德商人格魅力與感染力逆商逆境中生存與獲勝能力韌商堅(jiān)忍不拔，執(zhí)著追求2022-3-1713贏在觀念商務(wù)談判觀及其轉(zhuǎn)變從“輸贏”談判觀到“雙贏”談判觀從“價(jià)值分配”談判觀到“價(jià)值創(chuàng)造”談判觀從“重立場(chǎng)型”向“重價(jià)值型”談判觀轉(zhuǎn)變從交易型談判觀轉(zhuǎn)向關(guān)系型談判觀2022-3-1714贏在行動(dòng)談判實(shí)戰(zhàn)技法準(zhǔn)備與開局 如何開局便贏得全局？準(zhǔn)備什么？不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)開局中試探軍情、發(fā)現(xiàn)弱點(diǎn)和占得先機(jī)2022-3-1715報(bào)價(jià)先發(fā)制人還是后發(fā)優(yōu)勢(shì)？先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)的利弊分析“起點(diǎn)要高”與“適可而止”的“度”報(bào)價(jià)究竟要考慮哪些關(guān)鍵

7、因素？“高價(jià)之理”何在？報(bào)價(jià)的方法比較、歐式與日式、不固定等2022-3-1716討價(jià)與還價(jià)堅(jiān)持與讓步“丑媳婦總要見公婆”選擇時(shí)機(jī)直面沖突，敢于應(yīng)對(duì)還“價(jià)”要不要？還什么？還多少？為什么？還幾次？“差距沖突僵局化解”運(yùn)動(dòng)相信堅(jiān)持力量的同時(shí)，把握讓步的條件、時(shí)機(jī)、幅度、次數(shù)讓步也是一種藝術(shù)2022-3-1717談判績(jī)效生意與仁義“大家好才是真的好”“煮熟的鴨子也會(huì)飛”談判結(jié)果的多變性“生意不成仁義在”做一個(gè)不但精明而且高明的談判者2022-3-1718模擬談判演練美國(guó)西北大學(xué)克洛格學(xué)院案例Texoil服務(wù)站的買賣Cartoon“超級(jí)戰(zhàn)士”與“叮咚音樂”重播權(quán)的出售2022-3-1719結(jié)束語 談判與溝通是每個(gè)人一生的“必修課”，是成功人生的通行證，學(xué)習(xí)和實(shí)踐談判與溝通，永遠(yuǎn)不會(huì)嫌遲，祝愿大家通過此次學(xué)習(xí)，事業(yè)更進(jìn)一步，關(guān)系更加和諧，生活更加幸福！2022-3-1720思 考如何理解“談判乃解決問題的