百仕達(dá)2012武漢國(guó)際花園新名典報(bào)告

1、 地產(chǎn)綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)打造國(guó)際花園商務(wù)總部打造國(guó)際花園商務(wù)總部新名典屋項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行報(bào)告新名典屋項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行報(bào)告20122012年年?duì)I銷(xiāo)任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)高價(jià)值高價(jià)值 迅速建立價(jià)值高度，形成項(xiàng)目區(qū)隔高效率高效率 完成年內(nèi)銷(xiāo)售去化50%的目標(biāo)高利潤(rùn)高利潤(rùn) 深挖產(chǎn)品價(jià)值，保證實(shí)現(xiàn)預(yù)期價(jià)格項(xiàng)目自身：處于開(kāi)發(fā)起步階段的未來(lái)新區(qū)、體量較小、分批次推售產(chǎn)品同質(zhì)化強(qiáng)，如何做才能實(shí)現(xiàn)三高目標(biāo)？項(xiàng)目示意圖項(xiàng)目示意圖 項(xiàng)目介紹項(xiàng)目介紹建筑面積建筑面積4.84.8萬(wàn)平萬(wàn)平容積率容積率1.881.88寫(xiě)字樓寫(xiě)字樓總戶(hù)數(shù)總戶(hù)數(shù)8585地下車(chē)位地下車(chē)位132132個(gè)個(gè)A A戶(hù)型戶(hù)型390390平平1010套套B B戶(hù)型戶(hù)型2

2、75275平平1010套套CC戶(hù)型戶(hù)型363363平平1010套套D D戶(hù)型戶(hù)型316316平平1010套套E E戶(hù)型戶(hù)型378378平平1010套套H H戶(hù)型戶(hù)型308308平平1010套套I I戶(hù)型戶(hù)型400400平平1010套套J J戶(hù)型戶(hù)型317317平平1010套套K K戶(hù)型戶(hù)型358358平平5 5套套以上戶(hù)型面積均為圖上預(yù)測(cè)套內(nèi)面積以上戶(hù)型面積均為圖上預(yù)測(cè)套內(nèi)面積3#6F3#6F4#6F4#6F5#6F5#6F本項(xiàng)目三高目標(biāo)三高目標(biāo)是排他性的稀缺資源均不具備的情況下，實(shí)打?qū)嵉囊粓?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)盛宴實(shí)打?qū)嵉囊粓?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)盛宴。T Thinking思路思路項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力與定位力與定位客戶(hù)

3、構(gòu)成地圖客戶(hù)構(gòu)成地圖營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略具體執(zhí)行具體執(zhí)行市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)宏觀分析市場(chǎng)宏觀分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析主力競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析主力競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析調(diào)準(zhǔn)降息 調(diào)控不松2012年上半年受經(jīng)濟(jì)增速下滑、通縮擔(dān)憂、中小企業(yè)融資難等因素影響，金融政策密集調(diào)整，自2月24日、5月18日兩次下調(diào)存準(zhǔn)率下調(diào)存準(zhǔn)率之后，又于6月8日和7月6日兩次降息降息。受金融政策調(diào)整刺激，房地產(chǎn)市場(chǎng)信心開(kāi)始回暖回暖。中央政府近期多次公開(kāi)宣稱(chēng)，將確保調(diào)控成果，降息等金融政策的調(diào)整不代表將放松對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控。銷(xiāo)售企穩(wěn)回升 寫(xiě)字樓表現(xiàn)較好n 宏觀小結(jié)經(jīng)歷了2011年的嚴(yán)厲調(diào)控之后，到今年一季度房地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)和信心

4、均已探底。受到金融政策調(diào)整的刺激后，市場(chǎng)回暖趨勢(shì)比較明顯，而并未直接收到房地產(chǎn)調(diào)控政策打擊的寫(xiě)字樓物業(yè)在市場(chǎng)信心回暖后表現(xiàn)較好。中央政府對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控決心并未動(dòng)搖，而經(jīng)濟(jì)下滑通縮擔(dān)憂已經(jīng)顯現(xiàn)，中小企業(yè)融資難發(fā)展乏力的情況仍較明顯，市場(chǎng)后續(xù)發(fā)展須持謹(jǐn)慎樂(lè)觀態(tài)度。市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)宏觀分析市場(chǎng)宏觀分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析主力競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析主力競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析武漢寫(xiě)字樓主要分布區(qū)域：寫(xiě)字樓項(xiàng)目主要集中于城市中心區(qū)域，外圍供應(yīng)量不大。武漢寫(xiě)字樓現(xiàn)有主要供應(yīng)情況：武漢寫(xiě)字樓未來(lái)主要供應(yīng)情況：2011年一季度至2012年一季度武漢寫(xiě)字樓存量：2011年一季度至2012年一季度武漢寫(xiě)字樓空置率：n 市場(chǎng)小結(jié)

5、漢口區(qū)域主要在售項(xiàng)目集中在江漢和東西湖，同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)H匯豐企業(yè)天地。區(qū)域區(qū)域項(xiàng)目項(xiàng)目均價(jià)均價(jià)位置位置開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商備注備注硚口硚口匯豐企業(yè)匯豐企業(yè)天地天地70007000古田二路與長(zhǎng)豐二路古田二路與長(zhǎng)豐二路交匯處交匯處武漢匯豐投資武漢匯豐投資多層、高層、超高層，多層、高層、超高層，5-285-28層層，面積，面積300-2200300-2200平米平米東西湖立方城4800吳家山107國(guó)道與七雄路交匯處武漢譽(yù)景實(shí)業(yè)100-130平米，高層萬(wàn)安國(guó)際企業(yè)大道4800革新大道586號(hào)（七雄路交匯處）武漢金鴻科技高層，54平米起，可整售，一層700平米左右海峽IBD創(chuàng)業(yè)城二期3850七雄路與革新大道交匯

6、處武漢銀湖科技高層，面積300-900平米中部慧谷6500金銀湖環(huán)湖路57號(hào)武漢財(cái)富興園獨(dú)棟別墅研發(fā)辦公樓，面積400-2000平米江漢廣發(fā)銀行大廈25800建設(shè)大道與云林街交叉口湖北新海盛頓甲級(jí)寫(xiě)字樓福星城11000江漢常青路中段，靠近漢口火車(chē)站福星惠譽(yù)20層，LOFT寫(xiě)字樓萬(wàn)景國(guó)際18000江漢青年路378號(hào)武漢崇文置業(yè)2棟5A甲級(jí)高檔寫(xiě)字樓江漢區(qū)及漢口中心區(qū)以高檔寫(xiě)字樓為主，在售項(xiàng)目均價(jià)11000以上；東西湖和硚口古田區(qū)域以工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為主，在售項(xiàng)目均價(jià)4000-7000元。n 區(qū)域小結(jié)區(qū)域市場(chǎng)整體表區(qū)域市場(chǎng)整體表現(xiàn)較為平靜現(xiàn)較為平靜項(xiàng)目主力競(jìng)爭(zhēng)來(lái)項(xiàng)目主力競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自片區(qū)內(nèi)自片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)同質(zhì)化

7、嚴(yán)重市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重競(jìng)爭(zhēng)程度升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)程度升級(jí)n匯豐項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)已形成規(guī)?；?yīng)，有助于做熟做熱片區(qū)、炒高區(qū)域價(jià)值；匯豐項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)已形成規(guī)?；?yīng)，有助于做熟做熱片區(qū)、炒高區(qū)域價(jià)值；n除本案和匯豐項(xiàng)目外區(qū)域市場(chǎng)并無(wú)同類(lèi)型產(chǎn)品入市，仍有可觀的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。除本案和匯豐項(xiàng)目外區(qū)域市場(chǎng)并無(wú)同類(lèi)型產(chǎn)品入市，仍有可觀的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。n受距離和價(jià)格限制，區(qū)域客戶(hù)分流度小，主力競(jìng)爭(zhēng)集中片區(qū)內(nèi)；受距離和價(jià)格限制，區(qū)域客戶(hù)分流度小，主力競(jìng)爭(zhēng)集中片區(qū)內(nèi)；n市中心較完善的配套分流投資客，但市區(qū)溢出客戶(hù)是本案機(jī)會(huì)點(diǎn)。市中心較完善的配套分流投資客，但市區(qū)溢出客戶(hù)是本案機(jī)會(huì)點(diǎn)。n受制于板塊處于開(kāi)發(fā)初期、配套不完善，項(xiàng)目產(chǎn)品線較保守

8、以主流產(chǎn)品為主；受制于板塊處于開(kāi)發(fā)初期、配套不完善，項(xiàng)目產(chǎn)品線較保守以主流產(chǎn)品為主；n面積段同質(zhì)化嚴(yán)重導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，要想快速跳出引領(lǐng)區(qū)域必須具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。面積段同質(zhì)化嚴(yán)重導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，要想快速跳出引領(lǐng)區(qū)域必須具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。n主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目已有主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目已有sohosoho等不同產(chǎn)品類(lèi)型出現(xiàn)，將分流部分客戶(hù)。等不同產(chǎn)品類(lèi)型出現(xiàn)，將分流部分客戶(hù)。市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)宏觀分析市場(chǎng)宏觀分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析主力競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析主力競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析選取主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手維度：總價(jià)相似產(chǎn)品趨同、品牌力與定位檔次趨同的項(xiàng)目匯豐企匯豐企業(yè)天地業(yè)天地n處于項(xiàng)目附近，先于本案開(kāi)盤(pán)n產(chǎn)品線高度相似，價(jià)格對(duì)片區(qū)市

9、場(chǎng)意義重大產(chǎn)品線高度相似，價(jià)格對(duì)片區(qū)市場(chǎng)意義重大同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)H匯豐同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)H匯豐企業(yè)天地，東西湖區(qū)域項(xiàng)目為企業(yè)天地，東西湖區(qū)域項(xiàng)目為立方城、萬(wàn)安國(guó)際 企業(yè)大道等，但基本為工地立項(xiàng)住宅產(chǎn)品，和本案不屬于同一區(qū)域，且產(chǎn)品、客群定位不符合。 本案唯一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本案唯一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匯豐企業(yè)天地規(guī)劃圖匯豐企業(yè)天地規(guī)劃圖產(chǎn)品基本情況產(chǎn)品基本情況 規(guī)模較大產(chǎn)品線較豐富，是集總部辦公、寫(xiě)字樓、公寓、星級(jí)酒店、休閑、娛樂(lè)為一體的總部辦公基地 ；但目前在推的主要是與本案產(chǎn)品相似的多層總部與一棟18層的小戶(hù)型soho；多層總部底層高7.6米，中層高3.6米，頂層高7.2米，每棟配700中庭花園；以毛坯標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售，不

10、帶精裝修。匯豐企業(yè)天地：城市總部經(jīng)濟(jì)綜合體，基調(diào)“生態(tài)辦公 總部經(jīng)濟(jì)”，匯豐企業(yè)總部的后續(xù)開(kāi)發(fā)入市項(xiàng)目，其價(jià)格與銷(xiāo)量影響片區(qū)后市多層總部多層總部sohosoho面積區(qū)間從約200平米到約800平米以200平米左右為一檔呈梯度分布。一梯兩戶(hù)，每?jī)蓱?hù)設(shè)一個(gè)公共洗手間，分?jǐn)傒^高，便利性與效率不夠。匯豐企業(yè)天地多層總部分割圖匯豐企業(yè)天地多層總部分割圖目前還無(wú)園林實(shí)景，但從效果圖上看比企業(yè)總部并無(wú)突破。景觀處理上均為小苗木，苗木冠幅胸徑較小，同時(shí)缺乏公共休閑空間，功能性較弱。匯豐企業(yè)天地園林效果圖匯豐企業(yè)天地園林效果圖匯豐企業(yè)天地在外立面處理上主要采用小塊墻磚+玻璃+頂層墻漆，品質(zhì)感不高。但一層與頂層層

11、高達(dá)到7.6米，實(shí)現(xiàn)買(mǎi)一層送一層，提升了產(chǎn)品附加值帶來(lái)大幅溢價(jià)。24銷(xiāo)售中心及展示區(qū)：展示區(qū)僅為銷(xiāo)售中心外圍部分，做工粗糙；無(wú)特別銷(xiāo)售道具，對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值展示弱展示區(qū)示意展示區(qū)示意銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售中心宣傳資料宣傳資料營(yíng)銷(xiāo)推廣：戶(hù)外攔截、重SP輕AD，項(xiàng)目定位搖擺不定丟失了自身核心價(jià)值SPSP活動(dòng)活動(dòng)戶(hù)外廣告戶(hù)外廣告n在項(xiàng)目周邊交通要點(diǎn)設(shè)在項(xiàng)目周邊交通要點(diǎn)設(shè)置戶(hù)外廣告對(duì)客戶(hù)進(jìn)行攔置戶(hù)外廣告對(duì)客戶(hù)進(jìn)行攔截截n大概保持每月一次現(xiàn)場(chǎng)或大概保持每月一次現(xiàn)場(chǎng)或外展活動(dòng)的頻率，與目標(biāo)客外展活動(dòng)的頻率，與目標(biāo)客戶(hù)直接互動(dòng)戶(hù)直接互動(dòng)n每當(dāng)項(xiàng)目定位發(fā)生變化就每當(dāng)項(xiàng)目定位發(fā)生變化就印制一次宣傳資料，訴求從印制一次宣傳資料，

12、訴求從花園辦公到總部經(jīng)濟(jì)綜合體花園辦公到總部經(jīng)濟(jì)綜合體再回到花園辦公再回到花園辦公目前在售14、15、17、18號(hào)棟，除14號(hào)棟6層外其余都是5層。面積區(qū)間從200多到700多平米不等，1層與頂層報(bào)價(jià)10000元/平、中間層報(bào)價(jià)7000元/平，月到訪客戶(hù)10組左右匯豐企業(yè)天地多層總部在售樓座分布圖匯豐企業(yè)天地多層總部在售樓座分布圖1414151517171818競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目借鑒與教訓(xùn)：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目借鑒與教訓(xùn)：重重SPSP輕輕ADAD產(chǎn)品打造產(chǎn)品打造銷(xiāo)售接待與服務(wù)銷(xiāo)售接待與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)區(qū)n基于項(xiàng)目特點(diǎn)基于項(xiàng)目特點(diǎn)注重精確傳播渠注重精確傳播渠道，適當(dāng)利用大道，適當(dāng)利用大眾傳播渠道。眾傳播渠道。n

13、制造話題吸引制造話題吸引眼球、樹(shù)形象；眼球、樹(shù)形象；n外立面檔次較外立面檔次較低細(xì)節(jié)比較粗糙；低細(xì)節(jié)比較粗糙；n號(hào)稱(chēng)生態(tài)智能號(hào)稱(chēng)生態(tài)智能辦公，但景觀效辦公，但景觀效果弱化，也無(wú)更果弱化，也無(wú)更多智能化系統(tǒng)支多智能化系統(tǒng)支持產(chǎn)品溢價(jià)。持產(chǎn)品溢價(jià)。n對(duì)客戶(hù)體驗(yàn)不對(duì)客戶(hù)體驗(yàn)不夠重視，從保安夠重視，從保安開(kāi)門(mén)指引到置業(yè)開(kāi)門(mén)指引到置業(yè)顧問(wèn)講解產(chǎn)品、顧問(wèn)講解產(chǎn)品、再到物業(yè)人員服再到物業(yè)人員服務(wù)等，都不太到務(wù)等，都不太到位。位。n沒(méi)有園林展示，沒(méi)有園林展示，無(wú)法體現(xiàn)花園辦無(wú)法體現(xiàn)花園辦公的優(yōu)勢(shì)。公的優(yōu)勢(shì)。n實(shí)樓展示不到位，實(shí)樓展示不到位，施工現(xiàn)場(chǎng)管理混施工現(xiàn)場(chǎng)管理混亂人員可隨意進(jìn)亂人員可隨意進(jìn)出，對(duì)形象造成

14、出，對(duì)形象造成負(fù)面影響；負(fù)面影響；n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小結(jié)匯豐企業(yè)天地匯豐企業(yè)天地n規(guī)模效應(yīng)與商務(wù)商業(yè)配套規(guī)模效應(yīng)與商務(wù)商業(yè)配套n首個(gè)入市對(duì)片區(qū)價(jià)格的主導(dǎo)權(quán)首個(gè)入市對(duì)片區(qū)價(jià)格的主導(dǎo)權(quán)n營(yíng)銷(xiāo)推廣已帶來(lái)的知名度營(yíng)銷(xiāo)推廣已帶來(lái)的知名度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)本項(xiàng)目：本項(xiàng)目：迅速建立高度迅速建立高度 形成競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔形成競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔n定位精準(zhǔn)具備高度，準(zhǔn)確表達(dá)片區(qū)定位精準(zhǔn)具備高度，準(zhǔn)確表達(dá)片區(qū)價(jià)值、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系及核心競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系及核心競(jìng)爭(zhēng)力n營(yíng)銷(xiāo)策略線上樹(shù)形象、線下深挖賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)策略線上樹(shù)形象、線下深挖賣(mài)點(diǎn)搞實(shí)銷(xiāo)點(diǎn)搞實(shí)銷(xiāo)n營(yíng)銷(xiāo)線、銷(xiāo)售線、客戶(hù)線三者統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)線、銷(xiāo)售線、客戶(hù)線三者統(tǒng)一又各司其

15、職又各司其職n通過(guò)渠道或大客戶(hù)或關(guān)鍵人啟動(dòng)圈通過(guò)渠道或大客戶(hù)或關(guān)鍵人啟動(dòng)圈層及口碑營(yíng)銷(xiāo)層及口碑營(yíng)銷(xiāo)T Thinking思路思路項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力與定位力與定位客戶(hù)構(gòu)成地圖客戶(hù)構(gòu)成地圖營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略具體執(zhí)行具體執(zhí)行市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)項(xiàng)目核心項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力奢侈花園景觀奢侈花園景觀現(xiàn)房樓王現(xiàn)房樓王成熟商務(wù)區(qū)成熟商務(wù)區(qū) 區(qū)域價(jià)值深挖：堅(jiān)定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心、成熟區(qū)域價(jià)值增值帶來(lái)使用便利性、資產(chǎn)溢價(jià)與強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力能夠讓更多客戶(hù)享受到區(qū)域增值帶來(lái)的資產(chǎn)溢價(jià)！能夠讓更多客戶(hù)享受到區(qū)域增值帶來(lái)的資產(chǎn)溢價(jià)！項(xiàng)目緊鄰解放大道和三環(huán)，在輕軌1號(hào)線和規(guī)劃的地鐵7號(hào)線之間，為客戶(hù)節(jié)約大量交通成本。附近有多個(gè)專(zhuān)業(yè)

16、市場(chǎng)與物流基地，顯著降低采購(gòu)物流成本。匯豐企業(yè)總部的紛紛入駐，區(qū)域配套成熟已經(jīng)成熟，產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)已經(jīng)凸顯，可為客戶(hù)節(jié)省商務(wù)辦公成本。項(xiàng)目核心項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力奢侈花園景觀奢侈花園景觀現(xiàn)房樓王現(xiàn)房樓王成熟商務(wù)區(qū)成熟商務(wù)區(qū)園林景觀：具有極高的儀式感和尊崇感的外場(chǎng)園林與具有充分使用性、參與性、親人性的1700中庭園林各成體系又相互交融。全面超越周邊項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的水平，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的EOD概念形成精確打擊，充分展示項(xiàng)目的感官價(jià)值。附加價(jià)值：利用灌木、小品、陽(yáng)傘等形式形成私家經(jīng)營(yíng)場(chǎng)域，增加商業(yè)附加值。項(xiàng)目1700中庭園林所營(yíng)造的愜意室外空間為客戶(hù)帶來(lái)了快樂(lè)和舒適性，所產(chǎn)生的魅力是無(wú)法忽視的。各種實(shí)用性

17、與裝飾性巧妙融合的小品與建筑、植物相配合構(gòu)建出富有韻味的整體景觀環(huán)境，豐富了中庭園林的內(nèi)容，即為客戶(hù)也為未來(lái)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)提供了更高的附加值。項(xiàng)目核心項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力奢侈花園景觀奢侈花園景觀現(xiàn)房樓王現(xiàn)房樓王成熟地段成熟地段品質(zhì)全面領(lǐng)先的準(zhǔn)現(xiàn)房：園林、公共部分、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、智能化系統(tǒng)等全面升級(jí)超越現(xiàn)有項(xiàng)目及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的準(zhǔn)現(xiàn)房。目前工程已進(jìn)入外墻裝飾環(huán)節(jié)，明年上半年即可交房，為客戶(hù)大為客戶(hù)大幅節(jié)約時(shí)間和資幅節(jié)約時(shí)間和資金成本。金成本。外立面及大堂：風(fēng)格簡(jiǎn)約典雅，精美大堂彰顯莊重氣派，給客戶(hù)尊貴感與榮耀感結(jié)合現(xiàn)代商務(wù)辦公特點(diǎn)結(jié)合現(xiàn)代商務(wù)辦公特點(diǎn)墻地面使用石材，在燈光和軟裝配合下墻地面使用石材，在燈光和軟

18、裝配合下彰顯名企風(fēng)范彰顯名企風(fēng)范線條簡(jiǎn)約線條簡(jiǎn)約 風(fēng)格典雅風(fēng)格典雅大量石材的運(yùn)用體現(xiàn)了尊崇感與莊重感大量石材的運(yùn)用體現(xiàn)了尊崇感與莊重感首層電梯前室與轎廂：尊崇典雅，與精美大堂相得益彰，盡顯名企榮耀首層衛(wèi)生間與智能化系統(tǒng)：衛(wèi)生間檔次升級(jí)，給人以舒適感和價(jià)值感，多項(xiàng)智能化系統(tǒng)配置超越競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。戶(hù)型結(jié)構(gòu) ：一梯兩戶(hù)，面積符合主流需求，每套均有獨(dú)立上下水n 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系搭建區(qū)域紅利價(jià)值區(qū)域紅利價(jià)值產(chǎn)品升級(jí)價(jià)值產(chǎn)品升級(jí)價(jià)值現(xiàn)房資產(chǎn)價(jià)值現(xiàn)房資產(chǎn)價(jià)值n交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，臨近軌交站，為客戶(hù)節(jié)省大量交通成本；交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，臨近軌交站，為客戶(hù)節(jié)省大量交通成本；n附近有多個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)與物流基地，顯著降低采購(gòu)物流成本；附近

19、有多個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)與物流基地，顯著降低采購(gòu)物流成本；n處于成熟區(qū)域，產(chǎn)業(yè)集聚周邊，節(jié)約大量商務(wù)辦公成本；處于成熟區(qū)域，產(chǎn)業(yè)集聚周邊，節(jié)約大量商務(wù)辦公成本；n讓客戶(hù)享受到區(qū)域增值帶來(lái)的資產(chǎn)溢價(jià)。讓客戶(hù)享受到區(qū)域增值帶來(lái)的資產(chǎn)溢價(jià)。n園林景觀全面升級(jí)，園林景觀全面升級(jí)，17001700平米奢侈中庭園林，真正平米奢侈中庭園林，真正EODEOD辦公物業(yè)；辦公物業(yè)；n物業(yè)品質(zhì)全面升級(jí)，尊崇典雅的大堂與電梯，一梯兩戶(hù)每戶(hù)均有獨(dú)立衛(wèi)生間；物業(yè)品質(zhì)全面升級(jí)，尊崇典雅的大堂與電梯，一梯兩戶(hù)每戶(hù)均有獨(dú)立衛(wèi)生間；n智能化系統(tǒng)全面升級(jí)，多重安防系統(tǒng)智能化系統(tǒng)全面升級(jí)，多重安防系統(tǒng)+ +泛光照明系統(tǒng)泛光照明系統(tǒng)+ +完善導(dǎo)

20、視系統(tǒng)，辦公高效省心完善導(dǎo)視系統(tǒng)，辦公高效省心n已進(jìn)入外墻裝飾施工階段，明年上半年即可交房，節(jié)約時(shí)間與資金成本；已進(jìn)入外墻裝飾施工階段，明年上半年即可交房，節(jié)約時(shí)間與資金成本；n不受在建工程施工影響，提升企業(yè)形象，提高辦公效率。不受在建工程施工影響，提升企業(yè)形象，提高辦公效率。n 物業(yè)屬性物業(yè)屬性n 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位n 核心價(jià)值核心價(jià)值以全面升級(jí)的花園辦公產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)力的高以全面升級(jí)的花園辦公產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)力的高價(jià)值寫(xiě)字樓價(jià)值寫(xiě)字樓輕軌旁輕軌旁 花園辦公現(xiàn)房樓王花園辦公現(xiàn)房樓王區(qū)域發(fā)展價(jià)值區(qū)域發(fā)展價(jià)值+花園景觀價(jià)值花園景觀價(jià)值+升級(jí)產(chǎn)品價(jià)值升級(jí)產(chǎn)品價(jià)值T Thinking思路思路項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目核心

21、競(jìng)爭(zhēng)力與定位力與定位客戶(hù)構(gòu)成地圖客戶(hù)構(gòu)成地圖營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略具體執(zhí)行具體執(zhí)行市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)客戶(hù)構(gòu)成分析：客戶(hù)情況較為趨同，必須與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目爭(zhēng)奪有限客戶(hù)資源，短期內(nèi)此情況不會(huì)改觀，精準(zhǔn)定位與營(yíng)銷(xiāo)很重要通過(guò)對(duì)周邊以及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的客戶(hù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在本區(qū)域內(nèi)購(gòu)買(mǎi)本類(lèi)型產(chǎn)品的客戶(hù)特征如下：通過(guò)對(duì)周邊以及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的客戶(hù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在本區(qū)域內(nèi)購(gòu)買(mǎi)本類(lèi)型產(chǎn)品的客戶(hù)特征如下：1 1、絕大多數(shù)出于自用目的購(gòu)買(mǎi)：多以企業(yè)名義購(gòu)買(mǎi)，僅有、絕大多數(shù)出于自用目的購(gòu)買(mǎi)：多以企業(yè)名義購(gòu)買(mǎi)，僅有20%20%的客戶(hù)有投資考慮，其中僅的客戶(hù)有投資考慮，其中僅10%10%為純投資客為純投資客2 2、多為改善辦公條件而購(gòu)買(mǎi)：僅有、多為改善辦

22、公條件而購(gòu)買(mǎi)：僅有5%5%的客戶(hù)為首次置業(yè)，的客戶(hù)為首次置業(yè)，75%75%的客戶(hù)是二次置業(yè)的客戶(hù)是二次置業(yè)3 3、客戶(hù)來(lái)源較為集中：、客戶(hù)來(lái)源較為集中：60%60%的客戶(hù)來(lái)自武漢本地，其中大多數(shù)來(lái)自江漢區(qū)，受中心城區(qū)高房?jī)r(jià)擠壓而外溢的客戶(hù)來(lái)自武漢本地，其中大多數(shù)來(lái)自江漢區(qū)，受中心城區(qū)高房?jī)r(jià)擠壓而外溢4 4、以中小型企業(yè)為主：、以中小型企業(yè)為主：100100人以下的企業(yè)占到人以下的企業(yè)占到90%90%，其中，其中5050人以下的企業(yè)占到人以下的企業(yè)占到60%60%5 5、行業(yè)結(jié)構(gòu)較為單一：多為機(jī)電制造或貿(mào)易類(lèi)以及物流類(lèi)企業(yè)，裝飾建筑行業(yè)也比較多、行業(yè)結(jié)構(gòu)較為單一：多為機(jī)電制造或貿(mào)易類(lèi)以及物流類(lèi)企

23、業(yè)，裝飾建筑行業(yè)也比較多6 6、企業(yè)經(jīng)濟(jì)情況比較類(lèi)似：年?duì)I業(yè)額在、企業(yè)經(jīng)濟(jì)情況比較類(lèi)似：年?duì)I業(yè)額在40004000萬(wàn)以?xún)?nèi)凈利率在萬(wàn)以?xún)?nèi)凈利率在5-8%5-8%左右左右7 7、決策人年齡構(gòu)成單一：、決策人年齡構(gòu)成單一：40-4540-45歲區(qū)間的中年男士占到歲區(qū)間的中年男士占到85%85%目標(biāo)客戶(hù)描述：經(jīng)營(yíng)機(jī)電、貿(mào)易、物流、建工企業(yè)在十年左右，年利潤(rùn)200萬(wàn)以上的企業(yè)主，急需改善辦公環(huán)境，中心區(qū)價(jià)高驅(qū)動(dòng)其溢入本區(qū)主力客戶(hù)來(lái)源主力客戶(hù)來(lái)源次級(jí)客戶(hù)來(lái)源次級(jí)客戶(hù)來(lái)源n主力客戶(hù)來(lái)源：主力客戶(hù)來(lái)源：1 1、項(xiàng)目周邊各個(gè)工業(yè)園或?qū)I(yè)市場(chǎng)的中小企業(yè)、項(xiàng)目周邊各個(gè)工業(yè)園或?qū)I(yè)市場(chǎng)的中小企業(yè)2 2、驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)因素：

24、在本區(qū)域經(jīng)營(yíng)已久，用于不動(dòng)、驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)因素：在本區(qū)域經(jīng)營(yíng)已久，用于不動(dòng)產(chǎn)投資的資金有限但又急需改善辦公環(huán)境產(chǎn)投資的資金有限但又急需改善辦公環(huán)境3 3、對(duì)位核心說(shuō)辭：全面升級(jí)的花園辦公現(xiàn)房樓王、對(duì)位核心說(shuō)辭：全面升級(jí)的花園辦公現(xiàn)房樓王n次主力客戶(hù)來(lái)源：次主力客戶(hù)來(lái)源：1 1、與本區(qū)域有較密切商務(wù)關(guān)系的毗鄰類(lèi)中心片區(qū)、與本區(qū)域有較密切商務(wù)關(guān)系的毗鄰類(lèi)中心片區(qū)2 2、中心區(qū)供應(yīng)少價(jià)格高驅(qū)動(dòng)其溢入作為價(jià)值洼地、中心區(qū)供應(yīng)少價(jià)格高驅(qū)動(dòng)其溢入作為價(jià)值洼地的本區(qū)的本區(qū)3 3、對(duì)位核心說(shuō)辭：快速成熟地段帶來(lái)的資產(chǎn)增值、對(duì)位核心說(shuō)辭：快速成熟地段帶來(lái)的資產(chǎn)增值紅利、現(xiàn)房產(chǎn)品紅利、現(xiàn)房產(chǎn)品 客戶(hù)積累原則：1 1、周

25、邊工業(yè)園及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)和百達(dá)行銀行與商會(huì)客戶(hù)資周邊工業(yè)園及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)和百達(dá)行銀行與商會(huì)客戶(hù)資源源作為前期重點(diǎn)拓展渠道作為前期重點(diǎn)拓展渠道2 2、本片區(qū)外的客戶(hù)需要有項(xiàng)目實(shí)際展示做支撐，因此、本片區(qū)外的客戶(hù)需要有項(xiàng)目實(shí)際展示做支撐，因此片區(qū)片區(qū)周邊拓展先于其他區(qū)域周邊拓展先于其他區(qū)域3 3、分區(qū)域應(yīng)用不同重點(diǎn)媒體分區(qū)域應(yīng)用不同重點(diǎn)媒體，非本片區(qū)客戶(hù)主要通過(guò)線下，非本片區(qū)客戶(hù)主要通過(guò)線下拓展，可在多個(gè)重要場(chǎng)所進(jìn)行定向推介拓展，可在多個(gè)重要場(chǎng)所進(jìn)行定向推介4 4、重大節(jié)日可作為客戶(hù)情感維護(hù)的重要手段；重大活動(dòng)則、重大節(jié)日可作為客戶(hù)情感維護(hù)的重要手段；重大活動(dòng)則作為開(kāi)拓新客戶(hù)的重要渠道作為開(kāi)拓新客戶(hù)

26、的重要渠道客戶(hù)積累鋪排：7-87-8月中月中 8 8月底月底 1010月中旬月中旬 1010月底月底開(kāi)放前公開(kāi)認(rèn)籌，開(kāi)放時(shí)客戶(hù)升級(jí)或提升價(jià)格，對(duì)積累客戶(hù)進(jìn)行篩選確保開(kāi)盤(pán)成功周邊客戶(hù)百達(dá)行客戶(hù)資源階段階段主力客戶(hù)積累期開(kāi)盤(pán)對(duì)新客戶(hù)及后續(xù)房源客戶(hù)的積累，老客戶(hù)的繼續(xù)維護(hù)與跟進(jìn)工作策略策略方式方式1 1、外展鋪開(kāi)、線上推介、線下活動(dòng)配合、外展鋪開(kāi)、線上推介、線下活動(dòng)配合2. 2. 根據(jù)意向面積繳納根據(jù)意向面積繳納2020或或5050萬(wàn)元升級(jí)，可萬(wàn)元升級(jí)，可確定確定2 2個(gè)意向房號(hào)（不確保房號(hào)）開(kāi)盤(pán)前再個(gè)意向房號(hào)（不確保房號(hào)）開(kāi)盤(pán)前再次洗籌確認(rèn)一個(gè)房號(hào)次洗籌確認(rèn)一個(gè)房號(hào)外展終端覆蓋外展終端覆蓋區(qū)域重點(diǎn)

27、鋪開(kāi)區(qū)域重點(diǎn)鋪開(kāi)戶(hù)外高形象戶(hù)外高形象內(nèi)部小型推介會(huì)內(nèi)部小型推介會(huì)深挖周邊客戶(hù)與百達(dá)行客戶(hù)資源深挖周邊客戶(hù)與百達(dá)行客戶(hù)資源CALLCALL客及短信、網(wǎng)絡(luò)立體化營(yíng)銷(xiāo)客及短信、網(wǎng)絡(luò)立體化營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)圈層直銷(xiāo)、關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售專(zhuān)場(chǎng)會(huì)等客戶(hù)圈層直銷(xiāo)、關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售專(zhuān)場(chǎng)會(huì)等維系客戶(hù)、擴(kuò)大項(xiàng)目知名度維系客戶(hù)、擴(kuò)大項(xiàng)目知名度節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)售中心完銷(xiāo)售中心完工工銷(xiāo)售中心開(kāi)放銷(xiāo)售中心開(kāi)放樣板間開(kāi)放期間樣板間開(kāi)放期間開(kāi)盤(pán)及持銷(xiāo)期開(kāi)盤(pán)及持銷(xiāo)期T Thinking思路思路項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力與定位力與定位客戶(hù)構(gòu)成地圖客戶(hù)構(gòu)成地圖營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略具體執(zhí)行具體執(zhí)行市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略總則營(yíng)銷(xiāo)策略總則營(yíng)銷(xiāo)

28、推廣及推售策略總控營(yíng)銷(xiāo)推廣及推售策略總控1. 1. 定位定位“現(xiàn)房樓王現(xiàn)房樓王”形成區(qū)隔形成區(qū)隔l屬性定位及推廣屬性定位及推廣“現(xiàn)房樓王現(xiàn)房樓王” 區(qū)位概念區(qū)位概念 輕軌旁 成熟商務(wù)區(qū) 項(xiàng)目物理屬性概念項(xiàng)目物理屬性概念 花園辦公現(xiàn)房樓王 價(jià)值訴求價(jià)值訴求 基于片區(qū)城市價(jià)值與產(chǎn)品稀缺性的訴求l產(chǎn)品支撐及價(jià)值差異點(diǎn)產(chǎn)品支撐及價(jià)值差異點(diǎn)“現(xiàn)房樓王現(xiàn)房樓王”產(chǎn)品價(jià)值形象對(duì)位現(xiàn)房樓王，以實(shí)景展現(xiàn)的產(chǎn)品檔次匹配于稀缺性的產(chǎn)品價(jià)值形象對(duì)位現(xiàn)房樓王，以實(shí)景展現(xiàn)的產(chǎn)品檔次匹配于稀缺性的訴求訴求l現(xiàn)房樓王的落實(shí)手段現(xiàn)房樓王的落實(shí)手段 銷(xiāo)售中心重點(diǎn)展示現(xiàn)代商務(wù)辦公氛圍銷(xiāo)售中心重點(diǎn)展示現(xiàn)代商務(wù)辦公氛圍 中庭及外場(chǎng)園林

29、展示中庭及外場(chǎng)園林展示2.2.客戶(hù)渠道純粹、精準(zhǔn)原則客戶(hù)渠道純粹、精準(zhǔn)原則l純粹：客戶(hù)挖掘目標(biāo)對(duì)象純粹、客戶(hù)渠道鋪排純粹純粹：客戶(hù)挖掘目標(biāo)對(duì)象純粹、客戶(hù)渠道鋪排純粹 選取的目標(biāo)客戶(hù)群特征及來(lái)源地清晰，我們的產(chǎn)品只要對(duì)一類(lèi)人說(shuō)話，并且重點(diǎn)說(shuō)目標(biāo)客戶(hù)關(guān)注的購(gòu)買(mǎi)因素。l精準(zhǔn)：常規(guī)推廣渠道選擇的精準(zhǔn)、客戶(hù)終端滲透的精準(zhǔn)精準(zhǔn)：常規(guī)推廣渠道選擇的精準(zhǔn)、客戶(hù)終端滲透的精準(zhǔn)常規(guī)手段選擇的精準(zhǔn)：媒介的針對(duì)性、推廣陣地以本區(qū)域內(nèi)為重點(diǎn)； 創(chuàng)新的推廣渠道和百達(dá)行客戶(hù)資源利用形式： 城市核心區(qū)寫(xiě)字樓電梯廣告；金融單位、高檔消費(fèi)場(chǎng)所的植入推廣。3.3.制造產(chǎn)品稀缺制造產(chǎn)品稀缺l通過(guò)樓棟、樓層、朝向的不同，將內(nèi)部同質(zhì)產(chǎn)品

30、再細(xì)分通過(guò)樓棟、樓層、朝向的不同，將內(nèi)部同質(zhì)產(chǎn)品再細(xì)分 按樓棟、樓層、朝向再細(xì)分l將產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)素質(zhì)高低、按溢價(jià)實(shí)現(xiàn)度，對(duì)老帶新等客戶(hù)轉(zhuǎn)介進(jìn)將產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)素質(zhì)高低、按溢價(jià)實(shí)現(xiàn)度，對(duì)老帶新等客戶(hù)轉(zhuǎn)介進(jìn) 行區(qū)別化獎(jiǎng)勵(lì)制度行區(qū)別化獎(jiǎng)勵(lì)制度 營(yíng)銷(xiāo)思路：不是要簡(jiǎn)單賣(mài)掉，而是要賣(mài)貴賣(mài)出高度與高價(jià)l“成熟地段價(jià)值洼地成熟地段價(jià)值洼地+ +奢侈花園景觀奢侈花園景觀+ +現(xiàn)房樓王現(xiàn)房樓王”形成三重稀缺價(jià)值說(shuō)辭形成三重稀缺價(jià)值說(shuō)辭4.4.營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)區(qū)突出核心賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)區(qū)突出核心賣(mài)點(diǎn)l從古田二路到銷(xiāo)售中心到從古田二路到銷(xiāo)售中心到5 5號(hào)棟首層大堂的流線統(tǒng)劃入營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)區(qū)號(hào)棟首層大堂的流線統(tǒng)劃入營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)區(qū)

31、給予客戶(hù)深刻印象為項(xiàng)目加分、給客戶(hù)未來(lái)生活憧憬l銷(xiāo)售中心至銷(xiāo)售中心至5 5號(hào)棟首層大堂段重點(diǎn)突出園林及外立面優(yōu)勢(shì)號(hào)棟首層大堂段重點(diǎn)突出園林及外立面優(yōu)勢(shì) 突出項(xiàng)目規(guī)劃與產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)l5 5號(hào)棟首層大堂及公共部分裝修的儀式感、尊崇感號(hào)棟首層大堂及公共部分裝修的儀式感、尊崇感 模擬商務(wù)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，場(chǎng)景儀式化與主體化營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略總則營(yíng)銷(xiāo)策略總則營(yíng)銷(xiāo)推廣及推售策略總控營(yíng)銷(xiāo)推廣及推售策略總控營(yíng)銷(xiāo)策略總則落地：營(yíng)銷(xiāo)策略總則落地：定義項(xiàng)目定義項(xiàng)目 占位市場(chǎng)：占位市場(chǎng)：產(chǎn)品價(jià)值傳遞：產(chǎn)品價(jià)值傳遞：價(jià)值體系再拔升：價(jià)值體系再拔升：推廣啟動(dòng)期推廣啟動(dòng)期集中推廣期集中推廣期熱銷(xiāo)期熱銷(xiāo)期營(yíng)銷(xiāo)推廣總控：此方案

32、以原排期設(shè)定節(jié)點(diǎn)進(jìn)行總控排布，開(kāi)盤(pán)時(shí)間定于2012年10月中下旬7.157.158.158.158.268.269 9月月10.110.11010月中旬月中旬1111月月 1212月月 1313年年5 5月月8 8月月1010月月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)之前進(jìn)場(chǎng)之前進(jìn)場(chǎng)并儲(chǔ)客進(jìn)場(chǎng)并儲(chǔ)客體驗(yàn)區(qū)體驗(yàn)區(qū)開(kāi)放開(kāi)放開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)去化去化50%50%去化去化70%70%去化去化80%80%清盤(pán)清盤(pán)工程節(jié)點(diǎn)工程節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)售中銷(xiāo)售中心完工心完工銷(xiāo)售中銷(xiāo)售中心開(kāi)放心開(kāi)放預(yù)售預(yù)售證證推廣階段推廣階段形象鋪墊期形象鋪墊期集中推廣期集中推廣期持銷(xiāo)期持銷(xiāo)期價(jià)值提升期價(jià)值提升期清盤(pán)期清盤(pán)期目的目的定位項(xiàng)目占位定位項(xiàng)目占位市場(chǎng)，樹(shù)形象市

33、場(chǎng)，樹(shù)形象產(chǎn)品價(jià)值信息傳遞產(chǎn)品價(jià)值信息傳遞現(xiàn)房樓王、奢侈花園現(xiàn)房樓王、奢侈花園產(chǎn)品稀缺性信產(chǎn)品稀缺性信息傳遞息傳遞上升到圈層階段上升到圈層階段完美收官完美收官價(jià)值再拔升價(jià)值再拔升推廣主題推廣主題成熟商務(wù)區(qū)成熟商務(wù)區(qū)奢侈花園奢侈花園現(xiàn)房樓王現(xiàn)房樓王園林體驗(yàn)區(qū)開(kāi)放園林體驗(yàn)區(qū)開(kāi)放公共部分開(kāi)放等公共部分開(kāi)放等營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)信息營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)信息釋放釋放推廣渠道推廣渠道戶(hù)外、圍墻、戶(hù)外、圍墻、網(wǎng)絡(luò)、外展海網(wǎng)絡(luò)、外展海報(bào)等報(bào)等戶(hù)外、圍墻、網(wǎng)絡(luò)、短戶(hù)外、圍墻、網(wǎng)絡(luò)、短信、報(bào)紙等信、報(bào)紙等戶(hù)外、圍墻、戶(hù)外、圍墻、網(wǎng)絡(luò)、短信為網(wǎng)絡(luò)、短信為主主戶(hù)外、圍墻、網(wǎng)戶(hù)外、圍墻、網(wǎng)絡(luò)、短信為主絡(luò)、短信為主物料物料海報(bào)及折頁(yè)海報(bào)及折頁(yè)事

34、件營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售中心開(kāi)放儀式銷(xiāo)售中心開(kāi)放儀式產(chǎn)品發(fā)布會(huì)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暖場(chǎng)活動(dòng)暖場(chǎng)活動(dòng)財(cái)富投資會(huì)財(cái)富投資會(huì)系列現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)系列現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)推售策略：根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)及時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)置推售方案受項(xiàng)目體量和政策限制，所有房源必須一次性拿出銷(xiāo)售在2012年內(nèi)承接開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)氛圍完成既定銷(xiāo)售目標(biāo)，之后在2013年通過(guò)控盤(pán)分批次多次加推，小步快跑實(shí)現(xiàn)價(jià)格持續(xù)上漲制造項(xiàng)目在市場(chǎng)中的持續(xù)影響力與不斷熱銷(xiāo)的局面制造項(xiàng)目在市場(chǎng)中的持續(xù)影響力與不斷熱銷(xiāo)的局面T Thinking思路思路項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力與定位力與定位客戶(hù)構(gòu)成地圖客戶(hù)構(gòu)成地圖營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略具體執(zhí)行具體執(zhí)行市場(chǎng)大勢(shì)市場(chǎng)大勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行創(chuàng)新：用最少的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用達(dá)到最好

35、的營(yíng)銷(xiāo)效果，從而有效促進(jìn)銷(xiāo)售客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)n占據(jù)客戶(hù)心智占據(jù)客戶(hù)心智創(chuàng)意新媒體營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意新媒體營(yíng)銷(xiāo)行為定向營(yíng)銷(xiāo)行為定向營(yíng)銷(xiāo)無(wú)邊界整合營(yíng)銷(xiāo)無(wú)邊界整合營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)歸納要點(diǎn)歸納執(zhí)行相關(guān)執(zhí)行相關(guān)n制造園林及公共部分營(yíng)銷(xiāo)制造園林及公共部分營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)售n暖場(chǎng)活動(dòng)聚人氣暖場(chǎng)活動(dòng)聚人氣n價(jià)格分解降低價(jià)格抗性?xún)r(jià)格分解降低價(jià)格抗性n圈層營(yíng)銷(xiāo)挖掘關(guān)鍵人圈層營(yíng)銷(xiāo)挖掘關(guān)鍵人n最高費(fèi)效比最高費(fèi)效比n網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)題等網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)題等n產(chǎn)品品類(lèi)與客戶(hù)對(duì)位產(chǎn)品品類(lèi)與客戶(hù)對(duì)位n產(chǎn)品推介系列活動(dòng)產(chǎn)品推介系列活動(dòng)n跨界跨界 不出界不出界n與各行業(yè)商會(huì)及金融、與各行業(yè)商會(huì)及金融、政府單位合作，制造相關(guān)政府單位合作，制造相關(guān)

36、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)售執(zhí)行創(chuàng)新：對(duì)產(chǎn)品對(duì)位的不同客戶(hù)群說(shuō)不同的話，強(qiáng)化項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力客戶(hù)專(zhuān)題話述硚口區(qū)域市場(chǎng)格局講解話述競(jìng)品項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析話述電話溝通強(qiáng)化說(shuō)辭客戶(hù)敏感話題性溝通話述故事體系話述項(xiàng)目核心價(jià)值講解話述區(qū)域價(jià)值及未來(lái)成長(zhǎng)性話述具體執(zhí)行排布：7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月調(diào)性調(diào)性蓄勢(shì)待發(fā)蓄勢(shì)待發(fā)重磅出擊重磅出擊引發(fā)關(guān)注引發(fā)關(guān)注震撼展示震撼展示快速蓄客快速蓄客耀世開(kāi)盤(pán)耀世開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)全城熱銷(xiāo)全城少量多推少量多推持續(xù)發(fā)聲持續(xù)發(fā)聲完成既定完成既定銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)階段重點(diǎn)階段重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣前各項(xiàng)工作落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)推廣前各項(xiàng)工作落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)線營(yíng)銷(xiāo)線營(yíng)銷(xiāo)推廣方案敲定、銷(xiāo)售中心展示

37、方案營(yíng)銷(xiāo)推廣方案敲定、銷(xiāo)售中心展示方案推廣線推廣線各類(lèi)宣傳資料銷(xiāo)售道具定稿、各類(lèi)宣傳資料銷(xiāo)售道具定稿、VIVI確定、物料確定確定、物料確定銷(xiāo)售線銷(xiāo)售線銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建考核、手冊(cè)培訓(xùn)、銷(xiāo)售服裝等確定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建考核、手冊(cè)培訓(xùn)、銷(xiāo)售服裝等確定活動(dòng)線活動(dòng)線產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等營(yíng)銷(xiāo)事件接洽產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等營(yíng)銷(xiāo)事件接洽客戶(hù)線客戶(hù)線定向進(jìn)行定向進(jìn)行CALLCALL客、意向客戶(hù)登記客、意向客戶(hù)登記具體執(zhí)行排布：7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月調(diào)性調(diào)性蓄勢(shì)待發(fā)蓄勢(shì)待發(fā)重磅出擊重磅出擊引發(fā)關(guān)注引發(fā)關(guān)注震撼展示震撼展示快速蓄客快速蓄客耀世開(kāi)盤(pán)耀世開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)全城熱銷(xiāo)全城少量多推少量多推持續(xù)發(fā)聲持續(xù)發(fā)聲完成既定完成既定銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)階段重點(diǎn)階段重點(diǎn)銷(xiāo)售中心及營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)區(qū)開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)線營(yíng)銷(xiāo)線階段性事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案及整體統(tǒng)籌推廣線推廣線主訴求：項(xiàng)目形象占位應(yīng)用媒體：戶(hù)外、圍墻、網(wǎng)絡(luò)、外展海報(bào)等配合物料：海報(bào)、折頁(yè)等銷(xiāo)售線銷(xiāo)售線未進(jìn)場(chǎng)前意向客戶(hù)登記、進(jìn)場(chǎng)后客