某項(xiàng)目管理流程及營(yíng)銷管理知識(shí)培訓(xùn)

1、機(jī)機(jī) 密密營(yíng)銷/銷售隊(duì)伍管理 培訓(xùn) 北京京東方科技集團(tuán)有限公司追求卓越管理 - 京東方組織提升與流程再造項(xiàng)目4 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密京東方組織提升和流程再造項(xiàng)目分五個(gè)工作系列進(jìn)行京東方組織提升和流程再造項(xiàng)目分五個(gè)工作系列進(jìn)行u 明確企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)組織要求u 確定集團(tuán)管理模式u 確定集團(tuán)總部組織變革方案u 確定品牌經(jīng)營(yíng)本部組織方案u 總部核心管理流程目目標(biāo)標(biāo)提供提供結(jié)果結(jié)果u 核心業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷管理體系診斷及方案設(shè)計(jì)組織變革設(shè)計(jì)組織變革設(shè)計(jì)2 2營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)3 3ITIT規(guī)劃規(guī)劃4 4營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)工作目標(biāo)回顧營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)工作目標(biāo)回

2、顧實(shí)施計(jì)劃與培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃與培訓(xùn)5 5u 確定IT技術(shù)解決方案u 集團(tuán)管理模式u 集團(tuán)總部組織變革方案u 品牌與經(jīng)營(yíng)本部組織方案u 總部核心管理流程u 行動(dòng)計(jì)劃u 制訂實(shí)施計(jì)劃u 實(shí)施培訓(xùn)u 整合的行動(dòng)計(jì)劃u 提供培訓(xùn)u 信息系統(tǒng)規(guī)劃和方案建議 總體IT策略 系統(tǒng)方案建議 實(shí)施計(jì)劃u營(yíng)銷管理體系方案設(shè)計(jì)及行動(dòng)計(jì)劃:品牌管理供應(yīng)商管理渠道/客戶管理訂單管理物流管理資金結(jié)算管理營(yíng)銷/銷售隊(duì)伍管理戰(zhàn)略評(píng)估戰(zhàn)略評(píng)估1 1u 明確主要產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)u 評(píng)估并明確京東方的發(fā)展戰(zhàn)略u(píng) 分析主要產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)u 分析主要產(chǎn)品市場(chǎng)的核心成功要素u 評(píng)估京東方的發(fā)展戰(zhàn)略及其實(shí)施計(jì)劃u 確定京東方的發(fā)展戰(zhàn)略陳

3、述5 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密1.營(yíng)銷/銷售隊(duì)伍管理的范圍2.營(yíng)銷/銷售隊(duì)伍管理的目標(biāo) 3. 銷售大區(qū)銷售人員管理的流程4. 市場(chǎng)人員的管理流程5. 大客戶銷售人員的管理流程6. 系統(tǒng)與解決方案中心銷售人員的管理流程內(nèi)容提要內(nèi)容提要機(jī)機(jī) 密密1 1. . 營(yíng)銷/銷售隊(duì)伍的管理范圍7 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密營(yíng)銷營(yíng)銷/銷售隊(duì)伍管理的范圍銷售隊(duì)伍管理的范圍管理參與管理參與BOE的營(yíng)銷的營(yíng)銷/銷售活動(dòng)的部門和人員，使之成為一個(gè)高效有序運(yùn)行的團(tuán)隊(duì)，共同完成公司制定銷售活動(dòng)的部門和人員，使之成為一個(gè)高效有序運(yùn)行的團(tuán)隊(duì)，共同完

4、成公司制定的各項(xiàng)任務(wù)的各項(xiàng)任務(wù)BOE營(yíng)銷營(yíng)銷/銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍銷售大區(qū)銷售大區(qū)市場(chǎng)部市場(chǎng)部銷售大區(qū)總代表銷售大區(qū)總代表銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)人員市場(chǎng)人員銷售目標(biāo)的制定和完成銷售目標(biāo)的制定和完成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃和開展計(jì)劃和開展?fàn)I銷/銷售隊(duì)伍管理大客戶部大客戶部大客戶部部長(zhǎng)大客戶部部長(zhǎng)大客戶部職員大客戶部職員大客戶的發(fā)展和管理大客戶的發(fā)展和管理系統(tǒng)與解決方系統(tǒng)與解決方案中心案中心中心總監(jiān)中心總監(jiān)行業(yè)業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)行業(yè)業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)系統(tǒng)建成項(xiàng)目的銷售、系統(tǒng)建成項(xiàng)目的銷售、市場(chǎng)和實(shí)施工作市場(chǎng)和實(shí)施工作機(jī)機(jī) 密密2 2. . 營(yíng)銷/銷售隊(duì)伍的管理目標(biāo)9 2001 Pricewate

5、rhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密營(yíng)銷營(yíng)銷/銷售隊(duì)伍管理的目標(biāo)銷售隊(duì)伍管理的目標(biāo)營(yíng)銷營(yíng)銷/銷售隊(duì)伍的核心管理流程的目標(biāo)是使?fàn)I銷銷售隊(duì)伍的核心管理流程的目標(biāo)是使?fàn)I銷/銷售隊(duì)伍達(dá)到公司品牌銷售隊(duì)伍達(dá)到公司品牌/通路總部制定的各項(xiàng)任務(wù)要求通路總部制定的各項(xiàng)任務(wù)要求BOE營(yíng)銷/銷售隊(duì)伍的核心管理流程達(dá)到銷售額/利潤(rùn)目標(biāo)u銷售額考核u利潤(rùn)考核促進(jìn)市場(chǎng)/品牌推廣u市場(chǎng)占有率u品牌形象/知名度u市場(chǎng)拓展能力開拓BOE的通路u渠道發(fā)展/管理能力u市場(chǎng)終端占有率u渠道效率建立營(yíng)銷隊(duì)伍核心能力u團(tuán)隊(duì)建設(shè)u能力培養(yǎng)u銷售人員個(gè)人事業(yè)發(fā)展機(jī)機(jī) 密密3 3. . 銷售大區(qū)銷售人員的管理流程11 2001 Pricew

6、aterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密考核和獎(jiǎng)懲銷售技能培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的核心管理流程銷售隊(duì)伍的核心管理流程銷售報(bào)告銷售費(fèi)用控制制定銷售計(jì)劃u銷售計(jì)劃u渠道計(jì)劃u辦公費(fèi)用u銷售費(fèi)用u市場(chǎng)費(fèi)用u培訓(xùn)費(fèi)用u員工工資銷售隊(duì)伍組建u銷售額u對(duì)手情況u渠道動(dòng)態(tài)u市場(chǎng)狀況u銷售預(yù)測(cè)u銷售技巧u管理技能u溝通技巧u銷售額u利潤(rùn)u渠道發(fā)展u市場(chǎng)開拓u管理和團(tuán)隊(duì)u人員組成u技能要求u人員招聘銷售隊(duì)伍的核心管理流程是圍繞銷售活動(dòng)安排的一系列的活動(dòng)銷售隊(duì)伍的核心管理流程是圍繞銷售活動(dòng)安排的一系列的活動(dòng)u數(shù)字視訊產(chǎn)品中心u銷售大區(qū)u營(yíng)銷中心u銷售大區(qū)u營(yíng)銷中心u市場(chǎng)部u人力資源部u銷售大區(qū)u營(yíng)銷中心u數(shù)字視訊產(chǎn)品中心

7、u銷售大區(qū)u人力資源部u市場(chǎng)部u渠道建設(shè)與管理部u產(chǎn)品事業(yè)部u銷售大區(qū)u營(yíng)銷中心u人力資源部u銷售大區(qū)u營(yíng)銷中心u人力資源部核心流程涉及內(nèi)容參與部門12 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密申請(qǐng)銷售隊(duì)伍的組建銷售隊(duì)伍的組建組建基層銷售隊(duì)伍的流程組建基層銷售隊(duì)伍的流程營(yíng)銷中心銷售大區(qū)總代表人力資源部年度人力資源計(jì)劃銷售人員額度提出招聘需求是否超標(biāo)提出崗位技能要求是薪酬標(biāo)準(zhǔn)人選確定專業(yè)技能選拔通用技能選拔批準(zhǔn)錄用人員上崗計(jì)劃選拔錄用否13 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密申請(qǐng)銷售隊(duì)伍的組建銷售隊(duì)伍的組建( (續(xù)續(xù)) )大區(qū)經(jīng)理的選拔流程大

8、區(qū)經(jīng)理的選拔流程營(yíng)銷中心品通總部人力資源部提出招聘需求內(nèi)部提拔提出崗位技能要求是薪酬標(biāo)準(zhǔn)人選確定專業(yè)技能選拔通用技能選拔批準(zhǔn)錄用/提拔人員上崗選拔錄用提出人選否14 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密區(qū)域銷售計(jì)劃制定區(qū)域銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃：參見渠道管理流程銷售計(jì)劃：參見渠道管理流程產(chǎn)品事業(yè)部營(yíng)銷中心總監(jiān)品通總部企劃部銷售大區(qū)總代表集團(tuán)公司總部下達(dá)銷售指標(biāo)下達(dá)銷售指標(biāo)各單項(xiàng)產(chǎn)品銷售任務(wù)各單項(xiàng)產(chǎn)品銷售任務(wù)大區(qū)銷售任務(wù)大區(qū)銷售任務(wù)銷售經(jīng)理任務(wù)銷售經(jīng)理任務(wù)品通總部整體銷售目標(biāo)品通總部整體銷售目標(biāo)產(chǎn)品總體銷售任務(wù)產(chǎn)品總體銷售任務(wù)批準(zhǔn)各產(chǎn)品的銷售目標(biāo)批準(zhǔn)各產(chǎn)品的銷售目標(biāo)營(yíng)銷

9、中心各產(chǎn)品總?cè)蝿?wù)營(yíng)銷中心各產(chǎn)品總?cè)蝿?wù)各產(chǎn)品銷售各產(chǎn)品銷售歷史資料歷史資料各大區(qū)銷售各大區(qū)銷售歷史資料歷史資料15 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密區(qū)域渠道發(fā)展計(jì)劃制定區(qū)域渠道發(fā)展計(jì)劃制定銷售員銷售任務(wù)銷售員銷售任務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)銷售大區(qū)總代表銷售經(jīng)理渠道建設(shè)方式渠道建設(shè)方式需要發(fā)展的代理商渠道數(shù)量需要發(fā)展的代理商渠道數(shù)量大區(qū)渠道大區(qū)渠道建設(shè)計(jì)劃建設(shè)計(jì)劃批準(zhǔn)確認(rèn)批準(zhǔn)確認(rèn)批準(zhǔn)確認(rèn)批準(zhǔn)確認(rèn)全國(guó)渠道建全國(guó)渠道建設(shè)總體規(guī)劃設(shè)總體規(guī)劃渠道建設(shè)與管理部營(yíng)銷中心總監(jiān)品通總部審批總體渠道方案及審批總體渠道方案及各大區(qū)渠道計(jì)劃各大區(qū)渠道計(jì)劃批準(zhǔn)確認(rèn)全國(guó)渠道

10、批準(zhǔn)確認(rèn)全國(guó)渠道建設(shè)總體規(guī)劃建設(shè)總體規(guī)劃渠道計(jì)劃：參見渠道管理流程渠道計(jì)劃：參見渠道管理流程16 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密銷售費(fèi)用控制銷售費(fèi)用控制大區(qū)的日常費(fèi)用控制包括銷售費(fèi)用、行政費(fèi)用和人員工資等等，通常日常費(fèi)用不需逐次審批大區(qū)的日常費(fèi)用控制包括銷售費(fèi)用、行政費(fèi)用和人員工資等等，通常日常費(fèi)用不需逐次審批(特殊追加除特殊追加除外外)，可按月定時(shí)劃撥，可按月定時(shí)劃撥年度銷售及年度銷售及行政費(fèi)用預(yù)算行政費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷中心人力資源部經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部銷售大區(qū)總代表銷售經(jīng)理人員開支人員開支日常劃撥日常劃撥安排各項(xiàng)費(fèi)用安排各項(xiàng)費(fèi)用銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用需要特殊追加費(fèi)用報(bào)告費(fèi)用報(bào)告

11、費(fèi)用報(bào)告費(fèi)用報(bào)告追加費(fèi)用追加費(fèi)用申請(qǐng)申請(qǐng)追加劃撥追加劃撥安排各項(xiàng)費(fèi)用安排各項(xiàng)費(fèi)用是否申請(qǐng)費(fèi)用追加申請(qǐng)費(fèi)用追加17 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密銷售費(fèi)用控制銷售費(fèi)用控制( (續(xù)續(xù)) )市場(chǎng)活動(dòng)、培訓(xùn)活動(dòng)等屬于項(xiàng)目型支出，需要向相關(guān)部門申請(qǐng)報(bào)批才能使用市場(chǎng)活動(dòng)、培訓(xùn)活動(dòng)等屬于項(xiàng)目型支出，需要向相關(guān)部門申請(qǐng)報(bào)批才能使用營(yíng)銷中心經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部銷售大區(qū)總代表相關(guān)職能部門(市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品、人力資源等)活動(dòng)申請(qǐng)活動(dòng)申請(qǐng)(培訓(xùn)、市場(chǎng)等培訓(xùn)、市場(chǎng)等)計(jì)劃內(nèi)活動(dòng)審批通過審批通過審批通過審批通過劃撥資金劃撥資金活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)總結(jié)費(fèi)用報(bào)告費(fèi)用報(bào)告是否18 2001 Pr

12、icewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密銷售報(bào)告銷售報(bào)告銷售情況報(bào)告：參見渠道管理流程銷售情況報(bào)告：參見渠道管理流程代理商銷售統(tǒng)計(jì)BOE實(shí)際銷售業(yè)績(jī)考核憑證庫(kù)存?zhèn)湄涗N售匯總代理庫(kù)存銷售預(yù)測(cè)銷售大區(qū)渠道管理營(yíng)運(yùn)管理部銷售人員財(cái)務(wù)部門催收貨款實(shí)際發(fā)貨19 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密銷售報(bào)告銷售報(bào)告( (續(xù)續(xù)) )市場(chǎng)信息報(bào)告：參見渠道管理流程市場(chǎng)信息報(bào)告：參見渠道管理流程市場(chǎng)市場(chǎng)需求需求市場(chǎng)信息分類整理市場(chǎng)信息分類整理價(jià)格價(jià)格行情行情行業(yè)行業(yè)動(dòng)態(tài)動(dòng)態(tài)用戶服務(wù)評(píng)價(jià)用戶服務(wù)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況手情況銷售大區(qū)市場(chǎng)部產(chǎn)品事業(yè)部客戶服務(wù)部渠道管理部對(duì)渠道的評(píng)

13、價(jià)對(duì)渠道的評(píng)價(jià)收集市場(chǎng)信息反饋收集市場(chǎng)信息反饋服務(wù)熱線服務(wù)熱線電話電話媒體媒體維修站維修站代理商代理商20 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密銷售報(bào)告銷售報(bào)告( (續(xù)續(xù)) )銷售預(yù)測(cè)：參見渠道管理流程銷售預(yù)測(cè)：參見渠道管理流程代理商銷售大區(qū)渠道建設(shè)與管理部營(yíng)運(yùn)管理部代理商銷售報(bào)代理商銷售報(bào)告和預(yù)測(cè)告和預(yù)測(cè)分析匯總形成分析匯總形成大區(qū)銷售預(yù)測(cè)大區(qū)銷售預(yù)測(cè)匯總形成全國(guó)匯總形成全國(guó)銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)安排采購(gòu)安排采購(gòu)/物物流流/庫(kù)存庫(kù)存參考銷售區(qū)域參考銷售區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目信息內(nèi)的項(xiàng)目信息市場(chǎng)部歷史歷史銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境銷售銷售季節(jié)性分析季節(jié)性分析21 2001 P

14、ricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密銷售技能培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn)需求模型銷售人員培訓(xùn)需求模型客戶發(fā)展/管理產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)分析時(shí)間管理計(jì)劃能力團(tuán)隊(duì)合作溝通技巧基本商業(yè)禮儀/公司規(guī)章銷售培訓(xùn)的基本原則u簡(jiǎn)單實(shí)用銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)盡量實(shí)用，避免不必要的理論講解，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)能盡快應(yīng)用于實(shí)際的銷售工作當(dāng)中u講求計(jì)劃性銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)由人力資源部門協(xié)調(diào)各相關(guān)部門，有計(jì)劃的周期性進(jìn)行u區(qū)分培訓(xùn)需求對(duì)于不同級(jí)別的銷售人員應(yīng)當(dāng)區(qū)別不同的培訓(xùn)需求，制定不同的培訓(xùn)流程渠道建設(shè)與管理部人力資源部各產(chǎn)品事業(yè)部市場(chǎng)部人力資源部人力資源部22 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī)

15、密密銷售技能培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn) ( (續(xù)續(xù)) )銷售人員培訓(xùn)基本管理流程銷售人員培訓(xùn)基本管理流程BOE人力資源部市場(chǎng)部渠道建設(shè)部產(chǎn)品事業(yè)部公司銷售公司銷售培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備市場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備市場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備渠道培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備渠道培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備產(chǎn)品培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備產(chǎn)品培訓(xùn)計(jì)劃平衡培訓(xùn)計(jì)劃安排平衡培訓(xùn)計(jì)劃安排營(yíng)銷中心組織銷售人組織銷售人員參加培訓(xùn)員參加培訓(xùn)銷售技銷售技能需求能需求準(zhǔn)備培訓(xùn)人員準(zhǔn)備培訓(xùn)人員準(zhǔn)備培訓(xùn)人員準(zhǔn)備培訓(xùn)人員準(zhǔn)備培訓(xùn)人員準(zhǔn)備培訓(xùn)人員外聘人員外聘人員準(zhǔn)備技能培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備技能培訓(xùn)計(jì)劃23 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密考核和獎(jiǎng)懲考核和獎(jiǎng)懲BOE人力資源部市場(chǎng)部

16、渠道建設(shè)與經(jīng)營(yíng)部經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部營(yíng)銷中心銷售大區(qū)發(fā)出考核發(fā)出考核通知通知銷售銷售/利潤(rùn)利潤(rùn)指標(biāo)指標(biāo)管理能力管理能力評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)渠道建設(shè)渠道建設(shè)狀況評(píng)價(jià)狀況評(píng)價(jià)費(fèi)用執(zhí)行費(fèi)用執(zhí)行控制評(píng)價(jià)控制評(píng)價(jià)應(yīng)用評(píng)估應(yīng)用評(píng)估模型模型外部評(píng)估外部評(píng)估結(jié)論結(jié)論自我評(píng)價(jià)自我評(píng)價(jià)綜合評(píng)估綜合評(píng)估結(jié)果結(jié)果通知本人通知本人通知領(lǐng)導(dǎo)通知領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施獎(jiǎng)懲實(shí)施獎(jiǎng)懲執(zhí)行執(zhí)行對(duì)銷售人員的考評(píng)主要考察其專業(yè)業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，為執(zhí)行獎(jiǎng)懲提供準(zhǔn)確的依據(jù)對(duì)銷售人員的考評(píng)主要考察其專業(yè)業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，為執(zhí)行獎(jiǎng)懲提供準(zhǔn)確的依據(jù)24 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密考核和獎(jiǎng)懲考核和獎(jiǎng)懲( (續(xù)續(xù))

17、)考核中各項(xiàng)參考因素在最終結(jié)果中占有的比例有所不同，經(jīng)過加權(quán)共同構(gòu)成最終結(jié)果考核中各項(xiàng)參考因素在最終結(jié)果中占有的比例有所不同，經(jīng)過加權(quán)共同構(gòu)成最終結(jié)果例如：例如：30%30%10%5%5%5%15%銷售總額指標(biāo)完成情況銷售總額指標(biāo)完成情況銷售利潤(rùn)指標(biāo)完成情況銷售利潤(rùn)指標(biāo)完成情況管理能力評(píng)價(jià)管理能力評(píng)價(jià)市場(chǎng)狀況評(píng)價(jià)市場(chǎng)狀況評(píng)價(jià)渠道建設(shè)狀況評(píng)價(jià)渠道建設(shè)狀況評(píng)價(jià)費(fèi)用執(zhí)行控制評(píng)價(jià)費(fèi)用執(zhí)行控制評(píng)價(jià)銷售自我評(píng)價(jià)銷售自我評(píng)價(jià)機(jī)機(jī) 密密4 4. . 市場(chǎng)人員的管理流程26 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密市場(chǎng)隊(duì)伍的管理流程市場(chǎng)隊(duì)伍的管理流程考核和獎(jiǎng)懲技能培訓(xùn)市場(chǎng)報(bào)告市場(chǎng)費(fèi)用控制

18、制定市場(chǎng)計(jì)劃u市場(chǎng)計(jì)劃u辦公費(fèi)用u市場(chǎng)費(fèi)用u培訓(xùn)費(fèi)用u員工工資市場(chǎng)隊(duì)伍組建u市場(chǎng)現(xiàn)狀u市場(chǎng)走勢(shì)分析u市場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)u管理技能u市場(chǎng)工作技能u產(chǎn)品知識(shí)u市場(chǎng)開拓u管理和團(tuán)隊(duì)u市場(chǎng)活動(dòng)u人員組成u技能要求u人員招聘u營(yíng)銷中心u市場(chǎng)部u產(chǎn)品事業(yè)部u經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部u人力資源部u經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部u營(yíng)銷中心u市場(chǎng)部u營(yíng)銷中心u市場(chǎng)部u產(chǎn)品事業(yè)部u人力資源部u市場(chǎng)部u營(yíng)銷中心u產(chǎn)品事業(yè)部u營(yíng)銷中心u人力資源部u經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部u市場(chǎng)部u營(yíng)銷中心u市場(chǎng)部u人力資源部核心流程涉及內(nèi)容參與部門市場(chǎng)活動(dòng)的中心內(nèi)容是提高公司和產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率市場(chǎng)活動(dòng)的中心內(nèi)容是提高公司和產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占

19、有率27 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密市場(chǎng)隊(duì)伍的組建市場(chǎng)隊(duì)伍的組建申請(qǐng)組建市場(chǎng)隊(duì)伍的流程組建市場(chǎng)隊(duì)伍的流程營(yíng)銷中心市場(chǎng)部部長(zhǎng)人力資源部年度人力資源計(jì)劃市場(chǎng)人員額度提出招聘需求是否超標(biāo)提出崗位技能要求是薪酬標(biāo)準(zhǔn)人選確定專業(yè)技能選拔通用技能選拔批準(zhǔn)錄用人員上崗計(jì)劃選拔錄用否28 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密市場(chǎng)計(jì)劃制定市場(chǎng)計(jì)劃制定市場(chǎng)計(jì)劃的制定是銷售基層市場(chǎng)需求和公司總體市場(chǎng)預(yù)算平衡的結(jié)果市場(chǎng)計(jì)劃的制定是銷售基層市場(chǎng)需求和公司總體市場(chǎng)預(yù)算平衡的結(jié)果年度預(yù)算年度預(yù)算/目標(biāo)目標(biāo)品通總部營(yíng)銷中心市場(chǎng)部銷售大區(qū)總代表市場(chǎng)專員銷售經(jīng)理市

20、場(chǎng)預(yù)算市場(chǎng)預(yù)算市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)全國(guó)市場(chǎng)計(jì)劃全國(guó)市場(chǎng)計(jì)劃全國(guó)市場(chǎng)活動(dòng)需求全國(guó)市場(chǎng)活動(dòng)需求大區(qū)市場(chǎng)需求大區(qū)市場(chǎng)需求市場(chǎng)活動(dòng)需求市場(chǎng)活動(dòng)需求全國(guó)市場(chǎng)活動(dòng)方案全國(guó)市場(chǎng)活動(dòng)方案審批通過審批通過策劃策劃/領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品技術(shù)配合產(chǎn)品技術(shù)配合配合執(zhí)行配合執(zhí)行歷史市場(chǎng)分析歷史市場(chǎng)分析29 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密市場(chǎng)費(fèi)用控制市場(chǎng)費(fèi)用控制市場(chǎng)部日常費(fèi)用控制包括差旅費(fèi)用、行政費(fèi)用和人員工資等等，通常日常費(fèi)用不需逐次審批市場(chǎng)部日常費(fèi)用控制包括差旅費(fèi)用、行政費(fèi)用和人員工資等等，通常日常費(fèi)用不需逐次審批(特殊追加除特殊追加除外外)，可按月定時(shí)劃撥，可按月定時(shí)

21、劃撥年度市場(chǎng)及年度市場(chǎng)及行政費(fèi)用預(yù)算行政費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷中心人力資源部經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部市場(chǎng)專員人員開支人員開支日常劃撥日常劃撥安排各項(xiàng)費(fèi)用安排各項(xiàng)費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用需要特殊追加費(fèi)用報(bào)告費(fèi)用報(bào)告費(fèi)用報(bào)告費(fèi)用報(bào)告追加費(fèi)用追加費(fèi)用申請(qǐng)申請(qǐng)追加劃撥追加劃撥安排各項(xiàng)費(fèi)用安排各項(xiàng)費(fèi)用是否申請(qǐng)費(fèi)用追加申請(qǐng)費(fèi)用追加30 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密市場(chǎng)報(bào)告市場(chǎng)報(bào)告市場(chǎng)報(bào)告的產(chǎn)生流程市場(chǎng)報(bào)告的產(chǎn)生流程營(yíng)銷中心市場(chǎng)部市場(chǎng)專員產(chǎn)品事業(yè)部市場(chǎng)信息收集市場(chǎng)信息收集形成綜合市場(chǎng)分析形成綜合市場(chǎng)分析形成專項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)分析形成專項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)分析市場(chǎng)工作實(shí)施總結(jié)市場(chǎng)工作實(shí)施總結(jié)通報(bào)專項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況

22、通報(bào)專項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況市場(chǎng)工作綜合匯報(bào)市場(chǎng)工作綜合匯報(bào)市場(chǎng)活動(dòng)小結(jié)市場(chǎng)活動(dòng)小結(jié)資料發(fā)放情況資料發(fā)放情況廣告實(shí)施總結(jié)廣告實(shí)施總結(jié)禮品發(fā)放情況禮品發(fā)放情況31 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密市場(chǎng)技能培訓(xùn)市場(chǎng)技能培訓(xùn)市場(chǎng)人員培訓(xùn)基本管理流程市場(chǎng)人員培訓(xùn)基本管理流程BOE人力資源部市場(chǎng)部產(chǎn)品事業(yè)部公司市場(chǎng)公司市場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備市場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備市場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備產(chǎn)品培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備產(chǎn)品培訓(xùn)計(jì)劃平衡培訓(xùn)計(jì)劃安排平衡培訓(xùn)計(jì)劃安排營(yíng)銷中心組織銷售人員組織銷售人員參加培訓(xùn)參加培訓(xùn)市場(chǎng)技市場(chǎng)技能需求能需求準(zhǔn)備培訓(xùn)人員準(zhǔn)備培訓(xùn)人員準(zhǔn)備培訓(xùn)人員準(zhǔn)備培訓(xùn)人員外聘人員外聘人員準(zhǔn)備技能培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備技能培訓(xùn)計(jì)劃32 2001 PricewaterhouseCoopers機(jī)機(jī) 密密考核和獎(jiǎng)懲考核和獎(jiǎng)懲BOE人力資源部經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部營(yíng)銷中心市場(chǎng)部發(fā)出考核發(fā)出考核通知通知市場(chǎng)開拓市場(chǎng)開拓指標(biāo)指標(biāo)管理能力管理能力評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)費(fèi)用執(zhí)行費(fèi)用執(zhí)行控制評(píng)價(jià)控制評(píng)價(jià)應(yīng)用評(píng)估應(yīng)用評(píng)估模型模型外部評(píng)估外部評(píng)估結(jié)論結(jié)論自我評(píng)價(jià)自我評(píng)價(jià)綜合評(píng)估綜合評(píng)估結(jié)果結(jié)果通知本人通知本人通知領(lǐng)導(dǎo)通知領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施獎(jiǎng)懲實(shí)施獎(jiǎng)懲執(zhí)行執(zhí)行對(duì)市場(chǎng)人員的考核和獎(jiǎng)懲流程對(duì)市場(chǎng)人員的考核和獎(jiǎng)懲流程機(jī)機(jī) 密