第4章汽車4S店的銷售組織管理

1、 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編第第4章章 汽車汽車4S店的銷售組織管理店的銷售組織管理 4.1汽車汽車4S店整車銷售的組織店整車銷售的組織 4-2汽車銷售組織應(yīng)具備的職能汽車銷售組織應(yīng)具備的職能 4.3 汽車汽車4S店整車銷售價格定位店整車銷售價格定位 (不再介紹）不再介紹）4.4 汽車汽車4S店汽車促銷策略與廣告宣傳店汽車促銷策略與廣告宣傳 4.5 汽車汽車4S店汽車銷售隊伍的建立與日常管理店汽車銷售隊伍的建立與日常管理 1 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編一個良好的組織機(jī)構(gòu)，應(yīng)該是決策功能、監(jiān)督功能。執(zhí)行功

2、一個良好的組織機(jī)構(gòu)，應(yīng)該是決策功能、監(jiān)督功能。執(zhí)行功能和反饋功能的良好協(xié)調(diào)和充分發(fā)揮（見圖能和反饋功能的良好協(xié)調(diào)和充分發(fā)揮（見圖4-1）4.1汽車汽車4S店整車銷售的組織店整車銷售的組織 圖4-1組織機(jī)構(gòu)功能圖2 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編總經(jīng)理銷售部：銷售總監(jiān)銷售部：銷售經(jīng)理管理部客戶服務(wù)部市場部 服務(wù)部信息反饋員客戶管理員網(wǎng)絡(luò)主管銷售主管訂單、庫存主管大客戶主管A小組B小組消費(fèi)信貸員庫管員上牌員銷售顧問銷售顧問圖4-2銷售部組織結(jié)構(gòu)3 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編1.整車銷售部職能整車銷售部職能整車銷

3、售部主要負(fù)責(zé)銷售管理綜合業(yè)務(wù)，其主要職能如下。整車銷售部主要負(fù)責(zé)銷售管理綜合業(yè)務(wù)，其主要職能如下。（1）負(fù)責(zé)車輛的進(jìn)貨渠道，進(jìn)口報關(guān)及車輛的檔案管理。）負(fù)責(zé)車輛的進(jìn)貨渠道，進(jìn)口報關(guān)及車輛的檔案管理。（2）進(jìn)行售后質(zhì)量跟蹤及客戶檔案編制。）進(jìn)行售后質(zhì)量跟蹤及客戶檔案編制。（3）負(fù)責(zé)受理解決客戶投訴。）負(fù)責(zé)受理解決客戶投訴。（4）負(fù)責(zé)車輛進(jìn)貨質(zhì)量、售前檢查及售前保管。）負(fù)責(zé)車輛進(jìn)貨質(zhì)量、售前檢查及售前保管。（5）負(fù)責(zé)整車銷售部的管理工作、營銷工作，包括員工）負(fù)責(zé)整車銷售部的管理工作、營銷工作，包括員工培訓(xùn)。培訓(xùn)。（6）負(fù)責(zé)車輛的運(yùn)輸。）負(fù)責(zé)車輛的運(yùn)輸。（7）負(fù)責(zé)用戶的交貨日期。）負(fù)責(zé)用戶的交貨日期

4、。4 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編（8）負(fù)責(zé)車輛采購價格信息。）負(fù)責(zé)車輛采購價格信息。（9）負(fù)責(zé)車輛的交貨質(zhì)量。）負(fù)責(zé)車輛的交貨質(zhì)量。（10）負(fù)責(zé)車輛交貨價格。）負(fù)責(zé)車輛交貨價格。（11）如遇到問題自身解決不了的，由銷售部經(jīng)）如遇到問題自身解決不了的，由銷售部經(jīng)理與相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)。理與相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)。（12）在實(shí)施各種汽車宣傳、促銷及店頭發(fā)布會）在實(shí)施各種汽車宣傳、促銷及店頭發(fā)布會活動中，相關(guān)部門如生產(chǎn)、售后服務(wù)、辦公室等需要活動中，相關(guān)部門如生產(chǎn)、售后服務(wù)、辦公室等需要密切配合。密切配合。（13）負(fù)責(zé)新車檔案管理卡與服務(wù)部的交接及售）負(fù)責(zé)新車檔

5、案管理卡與服務(wù)部的交接及售后服務(wù)工作的協(xié)調(diào)。后服務(wù)工作的協(xié)調(diào)。（14）根據(jù)汽車銷售情況和市場開發(fā)部對市場調(diào)）根據(jù)汽車銷售情況和市場開發(fā)部對市場調(diào)查情況適時開展行之有效的營銷活動。查情況適時開展行之有效的營銷活動。 5 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編整車銷售部工作流程及職能如圖整車銷售部工作流程及職能如圖4-3所示所示6 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編2.銷售經(jīng)理崗位職責(zé)銷售經(jīng)理崗位職責(zé)（1）依據(jù)企業(yè)營銷目標(biāo)和市場需求，制訂公司的銷售計劃并組織實(shí)施。）依據(jù)企業(yè)營銷目標(biāo)和市場需求，制訂公司的銷售計劃并組織實(shí)施。（2

6、）主持銷售部門日常工作事務(wù)，合理調(diào)配人力、物力等資源。）主持銷售部門日常工作事務(wù)，合理調(diào)配人力、物力等資源。（3）負(fù)責(zé)處理銷售人員無權(quán)處理或無法解決的重大問題。）負(fù)責(zé)處理銷售人員無權(quán)處理或無法解決的重大問題。（4）處理與公司其他部門的關(guān)系，與其他部門有效合作。）處理與公司其他部門的關(guān)系，與其他部門有效合作。（5）做好本部門人員的工作指導(dǎo)和考核工作。）做好本部門人員的工作指導(dǎo)和考核工作。（6）尋求部門新的利潤增長點(diǎn)。）尋求部門新的利潤增長點(diǎn)。（7）組織本部門員工開拓市場，開展促銷和品牌宣傳活動。）組織本部門員工開拓市場，開展促銷和品牌宣傳活動。（8）組織本部門員工對二級經(jīng)銷商開發(fā)與管理。）組織本

7、部門員工對二級經(jīng)銷商開發(fā)與管理。（9）組織對本部門的人員培訓(xùn)。）組織對本部門的人員培訓(xùn)。7 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編3.銷售經(jīng)理崗位要求銷售經(jīng)理崗位要求（1）掌握現(xiàn)代企業(yè)管理、市場營銷）掌握現(xiàn)代企業(yè)管理、市場營銷等經(jīng)濟(jì)理論。等經(jīng)濟(jì)理論。（2）有良好的人際交往和溝通能力。）有良好的人際交往和溝通能力。（3）有市場競爭的分析能力，以及）有市場競爭的分析能力，以及應(yīng)對棘手問題的處理能力。應(yīng)對棘手問題的處理能力。（4）了解國家對二手車交易的有關(guān)）了解國家對二手車交易的有關(guān)政策和交易流程。政策和交易流程。8 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與

8、管理王振成主編王振成主編4.銷售主管崗位職責(zé)銷售主管崗位職責(zé)（1）完成上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的經(jīng)營目標(biāo)和工作計劃，）完成上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的經(jīng)營目標(biāo)和工作計劃，并將指標(biāo)層層分解到每個月、每個人。并將指標(biāo)層層分解到每個月、每個人。（2）負(fù)責(zé)經(jīng)銷展廳的現(xiàn)場管理。）負(fù)責(zé)經(jīng)銷展廳的現(xiàn)場管理。（3）現(xiàn)場支持與協(xié)助銷售顧問開展業(yè)務(wù)。）現(xiàn)場支持與協(xié)助銷售顧問開展業(yè)務(wù)。（4）對展廳銷售人員進(jìn)行管理。）對展廳銷售人員進(jìn)行管理。（5）對二手車的價格能準(zhǔn)確估價，判斷市場需）對二手車的價格能準(zhǔn)確估價，判斷市場需求；努力開拓市場，收集二手車資源，并及時反饋回求；努力開拓市場，收集二手車資源，并及時反饋回公司。公司。（6）對銷售人員的銷

9、售進(jìn)度進(jìn)行跟蹤。）對銷售人員的銷售進(jìn)度進(jìn)行跟蹤。9 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編5.銷售主管崗位要求銷售主管崗位要求（1）熟悉營銷、財務(wù)、法律等基礎(chǔ)理論知識。）熟悉營銷、財務(wù)、法律等基礎(chǔ)理論知識。（2）掌握汽車構(gòu)造、公共關(guān)系等專業(yè)知識。）掌握汽車構(gòu)造、公共關(guān)系等專業(yè)知識。（3）有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力，能獨(dú)立處理汽車）有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力，能獨(dú)立處理汽車銷售的有關(guān)問題。銷售的有關(guān)問題。（4）有較強(qiáng)的公關(guān)意識，善于處理各方面的關(guān)）有較強(qiáng)的公關(guān)意識，善于處理各方面的關(guān)系。系。（5）具備汽車構(gòu)造知識，熟悉常規(guī)機(jī)電維修及）具備汽車構(gòu)造知識，熟悉常規(guī)機(jī)電維修及裝潢

10、基本知識。裝潢基本知識。（6）熟悉汽車車型及價格。）熟悉汽車車型及價格。10 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編6.企劃專員崗位職責(zé)企劃專員崗位職責(zé)（1）負(fù)責(zé)組織制定廣告宣傳、公關(guān)計劃。）負(fù)責(zé)組織制定廣告宣傳、公關(guān)計劃。（2）負(fù)責(zé)組織重要的廣告宣傳活動、公關(guān)活）負(fù)責(zé)組織重要的廣告宣傳活動、公關(guān)活動。動。（3）協(xié)調(diào)本部門與其他部門關(guān)系。）協(xié)調(diào)本部門與其他部門關(guān)系。7.企劃專員崗位要求企劃專員崗位要求（1）有較強(qiáng)的品牌理念。）有較強(qiáng)的品牌理念。（2）具備較強(qiáng)的公關(guān)能力。）具備較強(qiáng)的公關(guān)能力。（3）熟悉廣告等專業(yè)知識。）熟悉廣告等專業(yè)知識。11 出版社 理工分社

11、汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編8.大客戶開發(fā)專員崗位職責(zé)大客戶開發(fā)專員崗位職責(zé)（1）研究出租車、團(tuán)購市場。）研究出租車、團(tuán)購市場。（2）走訪專項市場。）走訪專項市場。（3）提出專項市場銷售方案。）提出專項市場銷售方案。9.大客戶開發(fā)專員崗位要求大客戶開發(fā)專員崗位要求（1）良好的溝通能力。）良好的溝通能力。（2）有較強(qiáng)的工作責(zé)任心及積極性。）有較強(qiáng)的工作責(zé)任心及積極性。（3）具有較好的政府公關(guān)渠道。）具有較好的政府公關(guān)渠道。12 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編10.銷售顧問崗位職責(zé)銷售顧問崗位職責(zé)（1）接待來店客戶并實(shí)現(xiàn)成交。）

12、接待來店客戶并實(shí)現(xiàn)成交。（2）開發(fā)基礎(chǔ)用戶。）開發(fā)基礎(chǔ)用戶。（3）研究銷售方法。）研究銷售方法。（4）組織、協(xié)調(diào)相關(guān)人員做好）組織、協(xié)調(diào)相關(guān)人員做好客戶上牌、按揭、保險等服務(wù)工客戶上牌、按揭、保險等服務(wù)工作。作。13 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編1.汽車價格的構(gòu)成汽車價格的構(gòu)成 理論上說：汽車價值決定汽車價格，汽車價格是汽車價理論上說：汽車價值決定汽車價格，汽車價格是汽車價值的貨幣表現(xiàn)。值的貨幣表現(xiàn)。 但在現(xiàn)實(shí)汽車市場營銷中，由于受汽車市場供應(yīng)等因但在現(xiàn)實(shí)汽車市場營銷中，由于受汽車市場供應(yīng)等因素的影響，汽車價格表現(xiàn)得異?；顫姡瑑r格時常同價值的素的影響

13、，汽車價格表現(xiàn)得異常活潑，價格時常同價值的運(yùn)動表現(xiàn)不一致：有時價格高于價值，有時價格低于價值。運(yùn)動表現(xiàn)不一致：有時價格高于價值，有時價格低于價值。在價格形態(tài)上的汽車價值轉(zhuǎn)化為汽車價格構(gòu)成的要素有在價格形態(tài)上的汽車價值轉(zhuǎn)化為汽車價格構(gòu)成的要素有4個：個： （1）汽車生產(chǎn)成本。（）汽車生產(chǎn)成本。（4）汽車企業(yè)利潤。）汽車企業(yè)利潤。（3）國家稅金。（）國家稅金。（2）汽車流通費(fèi)用。）汽車流通費(fèi)用。14 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編從汽車市場營銷角度來看，汽車價格的從汽車市場營銷角度來看，汽車價格的具體構(gòu)成為：具體構(gòu)成為：汽車出廠價格汽車出廠價格=汽車生產(chǎn)成

14、本汽車生產(chǎn)成本+汽車生產(chǎn)汽車生產(chǎn)企業(yè)的利稅企業(yè)的利稅汽車批發(fā)價格汽車批發(fā)價格=汽車出廠價格汽車出廠價格+汽車批發(fā)汽車批發(fā)流通費(fèi)用流通費(fèi)用+汽車批發(fā)企業(yè)的利稅汽車批發(fā)企業(yè)的利稅汽車直售價格汽車直售價格=汽車批發(fā)價格汽車批發(fā)價格+汽車直售汽車直售費(fèi)用費(fèi)用+汽車直售企業(yè)的利稅汽車直售企業(yè)的利稅15 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編2.影響汽車產(chǎn)品定價的主要因素影響汽車產(chǎn)品定價的主要因素 價格是一個變量，它受到許多因素的影價格是一個變量，它受到許多因素的影響，包括企業(yè)的內(nèi)部因素和外部因素。內(nèi)部因素響，包括企業(yè)的內(nèi)部因素和外部因素。內(nèi)部因素主要是定價目標(biāo)、產(chǎn)品成本

15、、產(chǎn)品特點(diǎn)、分銷渠主要是定價目標(biāo)、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品特點(diǎn)、分銷渠道和促銷策略等，外部因素主要是市場的供求關(guān)道和促銷策略等，外部因素主要是市場的供求關(guān)系、貨幣流通狀況、競爭狀況、政策環(huán)境和社會系、貨幣流通狀況、競爭狀況、政策環(huán)境和社會心理等。定價時必須首先對這些因素進(jìn)行分析，心理等。定價時必須首先對這些因素進(jìn)行分析，認(rèn)識它們與汽車產(chǎn)品價格的關(guān)系，再據(jù)此選擇定認(rèn)識它們與汽車產(chǎn)品價格的關(guān)系，再據(jù)此選擇定價策略。價策略。16 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編1）定價目標(biāo)）定價目標(biāo)(1)以利潤為導(dǎo)向的汽車定價目標(biāo)。以利潤為導(dǎo)向的汽車定價目標(biāo)。(2)保持或擴(kuò)大市場占有率

16、為導(dǎo)向的目標(biāo)。保持或擴(kuò)大市場占有率為導(dǎo)向的目標(biāo)。(3)以競爭為導(dǎo)向的汽車定價目標(biāo)。以競爭為導(dǎo)向的汽車定價目標(biāo)。(5)以汽車銷售渠道為導(dǎo)向的汽車定價目標(biāo)。以汽車銷售渠道為導(dǎo)向的汽車定價目標(biāo)。(4)以汽車質(zhì)量為導(dǎo)向的汽車定價目標(biāo)。以汽車質(zhì)量為導(dǎo)向的汽車定價目標(biāo)。2）汽車成本）汽車成本3）市場的供求關(guān)系）市場的供求關(guān)系4）社會經(jīng)濟(jì)狀況）社會經(jīng)濟(jì)狀況5）國家的價格控制政策）國家的價格控制政策17 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編 1.成本導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價法就是以產(chǎn)品的成本為中心來制定價格，是按照賣成本導(dǎo)向定價法就是以產(chǎn)品的成本為中心來制定價格

17、，是按照賣方意圖進(jìn)行定價的方法。其主要理論依據(jù)是：在定價時，要考慮先收回方意圖進(jìn)行定價的方法。其主要理論依據(jù)是：在定價時，要考慮先收回企業(yè)在營銷中投入的全部成本，再考慮獲得一定的利潤。企業(yè)在營銷中投入的全部成本，再考慮獲得一定的利潤。常用的成本導(dǎo)向定價法包括以下幾種。常用的成本導(dǎo)向定價法包括以下幾種。1）成本加成定價法）成本加成定價法成本加成定價法是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)成本加成定價法是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的銷售價格。銷售價格與成本之間的差額即為利潤。由期利潤作為產(chǎn)品的銷售價格。銷售價格與成本之間的差額即為利潤。由于利潤的多少是按一定比例確定

18、的，習(xí)慣上稱為于利潤的多少是按一定比例確定的，習(xí)慣上稱為“加成加成”，因此這種定，因此這種定價方法被稱為成本加成定價法。其計算公式為價方法被稱為成本加成定價法。其計算公式為單位產(chǎn)品價格單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品成本單位產(chǎn)品成本(1+加成率加成率)18 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編2）盈虧平衡定價法）盈虧平衡定價法在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價格必須達(dá)到一定的水平才能做在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價格必須達(dá)到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵，既定的銷量就稱為盈虧平衡點(diǎn)，這種制定價格到盈虧平衡、收支相抵，既定的銷量就稱為盈虧平衡點(diǎn)，這種制定價格的方法

19、就稱為盈虧平衡定價法?？茖W(xué)地預(yù)測銷量和已知固定成本、變動的方法就稱為盈虧平衡定價法?？茖W(xué)地預(yù)測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價的前提。企業(yè)產(chǎn)品的銷售量達(dá)到既定產(chǎn)品的銷售量，成本是盈虧平衡定價的前提。企業(yè)產(chǎn)品的銷售量達(dá)到既定產(chǎn)品的銷售量，可實(shí)現(xiàn)收支平衡，超過既定銷售量獲得贏利，不足既定銷售量出現(xiàn)虧損。可實(shí)現(xiàn)收支平衡，超過既定銷售量獲得贏利，不足既定銷售量出現(xiàn)虧損。其計算公式為其計算公式為單位產(chǎn)品價格單位產(chǎn)品價格=單位固定成本單位固定成本+單位變動成本單位變動成本例如，某一汽車生產(chǎn)企業(yè)計劃在例如，某一汽車生產(chǎn)企業(yè)計劃在2004年生產(chǎn)汽車年生產(chǎn)汽車200萬輛，總固定萬輛，總固定成本為成本為

20、1 200萬元，單位變動成本為萬元，單位變動成本為1萬元，在盡力保證萬元，在盡力保證200萬輛汽車全部萬輛汽車全部銷售出去的情況下，則該企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)價格為銷售出去的情況下，則該企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)價格為1 200/200+1=7（萬元輛）（萬元輛）以盈虧平衡點(diǎn)確定的價格只能使企業(yè)的生產(chǎn)耗費(fèi)得以補(bǔ)償，而不能以盈虧平衡點(diǎn)確定的價格只能使企業(yè)的生產(chǎn)耗費(fèi)得以補(bǔ)償，而不能得到收益。因而這種定價方法是在企業(yè)的產(chǎn)品銷售遇到困難或市場競爭得到收益。因而這種定價方法是在企業(yè)的產(chǎn)品銷售遇到困難或市場競爭激烈時，為避免更大的損失，將保本經(jīng)營作為定價的目標(biāo)時才使用的方激烈時，為避免更大的損失，將保本經(jīng)營作為定價的目標(biāo)

21、時才使用的方法。法。19 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編3）目標(biāo)收益定價法）目標(biāo)收益定價法目標(biāo)收益定價法又稱投資收益率定價法，是在企業(yè)投資目標(biāo)收益定價法又稱投資收益率定價法，是在企業(yè)投資總額的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計算價格的方法。其總額的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計算價格的方法。其基本步驟如下?；静襟E如下。(1)確定目標(biāo)收益率。其計算公式為確定目標(biāo)收益率。其計算公式為目標(biāo)收益率目標(biāo)收益率=1/投資回收期投資回收期100(2)確定單位產(chǎn)品的目標(biāo)利潤額。其計算公式為確定單位產(chǎn)品的目標(biāo)利潤額。其計算公式為單位產(chǎn)品的目標(biāo)利潤額單位產(chǎn)品的目標(biāo)利潤額=(

22、投資總額投資總額/預(yù)期銷售量預(yù)期銷售量)目標(biāo)目標(biāo)收益率收益率(3)計算單位產(chǎn)品的價格。其計算公式為計算單位產(chǎn)品的價格。其計算公式為單位產(chǎn)品的價格單位產(chǎn)品的價格=單位產(chǎn)品成本單位產(chǎn)品成本+單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤20 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編4）邊際成本定價法）邊際成本定價法邊際成本是指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起成本邊際成本是指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起成本的變化量。因?yàn)檫呺H成本與變動成本比較接近，而的變化量。因?yàn)檫呺H成本與變動成本比較接近，而變動成本的計算更為容易，所以在定價實(shí)務(wù)中多用變動成本的計算更為容易，所以在定價實(shí)務(wù)中多用變動成本替

23、代邊際成本，邊際成本定價法又稱變動變動成本替代邊際成本，邊際成本定價法又稱變動成本定價法。成本定價法。單位產(chǎn)品的價格單位產(chǎn)品的價格=單位產(chǎn)品變動成本單位產(chǎn)品變動成本+單位產(chǎn)品邊單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)際貢獻(xiàn)21 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編2.需求導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法1）對汽車價值的理解定價法）對汽車價值的理解定價法2）對汽車需求的差別定價法）對汽車需求的差別定價法,有有3類：類：(1)按汽車的不同目標(biāo)消費(fèi)者采取不同價格。按汽車的不同目標(biāo)消費(fèi)者采取不同價格。(3)按汽車的不同銷售時間采用不同價格。按汽車的不同銷售時間采用不同價格。(2)按汽車的不同花色、

24、樣式確定不同價格。按汽車的不同花色、樣式確定不同價格。因?yàn)閷ν黄放?、?guī)格汽車的不同花色、樣式，因?yàn)閷ν黄放?、?guī)格汽車的不同花色、樣式，消費(fèi)者的偏好程度不同，需求量也不同。消費(fèi)者的偏好程度不同，需求量也不同。22 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編3.競爭導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法是企業(yè)依據(jù)競爭產(chǎn)品競爭導(dǎo)向定價法是企業(yè)依據(jù)競爭產(chǎn)品的品質(zhì)和價格來確定本企業(yè)產(chǎn)品價格的的品質(zhì)和價格來確定本企業(yè)產(chǎn)品價格的一種方法。其特點(diǎn)是：只要競爭產(chǎn)品的一種方法。其特點(diǎn)是：只要競爭產(chǎn)品的價格不變，即使本企業(yè)的產(chǎn)品成本或需價格不變，即使本企業(yè)的產(chǎn)品成本或需求發(fā)生變化，

25、價格也不變；反之亦然。求發(fā)生變化，價格也不變；反之亦然。這種方法定價簡便易行，所定價格競爭這種方法定價簡便易行，所定價格競爭力強(qiáng)，但價格比較僵死，有時企業(yè)獲利力強(qiáng)，但價格比較僵死，有時企業(yè)獲利較小。較小。23 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編4.3.3 汽車產(chǎn)品的價格策略汽車產(chǎn)品的價格策略1.新產(chǎn)品定價策略新產(chǎn)品定價策略1）高價策略）高價策略高價策略即為新產(chǎn)品定一個較高的上市價格，以期在短期內(nèi)獲取高額利高價策略即為新產(chǎn)品定一個較高的上市價格，以期在短期內(nèi)獲取高額利潤，盡快收回投資。潤，盡快收回投資。2）低價策略）低價策略低價策略即為新產(chǎn)品定一個較低的上市

26、價格，以期吸引大量用戶，贏得低價策略即為新產(chǎn)品定一個較低的上市價格，以期吸引大量用戶，贏得較高的市場占有率。較高的市場占有率。(1)制造這種汽車新產(chǎn)品所采用的技術(shù)已經(jīng)公開，或者易于仿制，競爭者制造這種汽車新產(chǎn)品所采用的技術(shù)已經(jīng)公開，或者易于仿制，競爭者容易進(jìn)入該市場。利用低價可以排斥競爭者，占領(lǐng)市場。容易進(jìn)入該市場。利用低價可以排斥競爭者，占領(lǐng)市場。(2)投放市場的汽車新產(chǎn)品，在市場上已有同類汽車產(chǎn)品，但是生產(chǎn)汽車投放市場的汽車新產(chǎn)品，在市場上已有同類汽車產(chǎn)品，但是生產(chǎn)汽車新產(chǎn)品企業(yè)比生產(chǎn)同類汽車產(chǎn)品企業(yè)擁有較大的生產(chǎn)能力，并且該產(chǎn)品的規(guī)模新產(chǎn)品企業(yè)比生產(chǎn)同類汽車產(chǎn)品企業(yè)擁有較大的生產(chǎn)能力，并

27、且該產(chǎn)品的規(guī)模效益顯著，大量生產(chǎn)定會降低成本，收益有上升趨勢。效益顯著，大量生產(chǎn)定會降低成本，收益有上升趨勢。(3)該類汽車產(chǎn)品在市場中供求基本平衡，市場需求對價格比較敏感，低該類汽車產(chǎn)品在市場中供求基本平衡，市場需求對價格比較敏感，低價可以吸引較多客戶，可以擴(kuò)大市場份額。價可以吸引較多客戶，可以擴(kuò)大市場份額。該汽車定價策略一般適用于以下幾種情況。該汽車定價策略一般適用于以下幾種情況。(4)出于競爭或心理方面的考慮，汽車企業(yè)想盡快占領(lǐng)某塊汽車市場以求出于競爭或心理方面的考慮，汽車企業(yè)想盡快占領(lǐng)某塊汽車市場以求在同行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位。在同行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位。24 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)

28、營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編2.折扣定價策略折扣定價策略（1）功能折扣。）功能折扣。（2）現(xiàn)金折扣。）現(xiàn)金折扣。（3）數(shù)量折扣。）數(shù)量折扣。（4）季節(jié)折扣。）季節(jié)折扣。（5）價格折讓。）價格折讓。25 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編3.針對汽車消費(fèi)者心理的定價策略針對汽車消費(fèi)者心理的定價策略（1）整數(shù)定價策略。）整數(shù)定價策略。（2）尾數(shù)定價策略。）尾數(shù)定價策略。（3）聲望定價策略。）聲望定價策略。（5）分級定價策略。）分級定價策略。（4）招徠定價策略。）招徠定價策略。26 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成

29、主編4.產(chǎn)品組合定價策略產(chǎn)品組合定價策略對大型汽車企業(yè)來說，其產(chǎn)品并不只有一個品種，對大型汽車企業(yè)來說，其產(chǎn)品并不只有一個品種，而是某些產(chǎn)品的組合，這就需要企業(yè)制定一系列的而是某些產(chǎn)品的組合，這就需要企業(yè)制定一系列的產(chǎn)品價格，使產(chǎn)品組合取得整體的最大利潤。產(chǎn)品價格，使產(chǎn)品組合取得整體的最大利潤。（1）產(chǎn)品線定價策略。）產(chǎn)品線定價策略。（2）選擇品及非必需附帶產(chǎn)品的定價策略。）選擇品及非必需附帶產(chǎn)品的定價策略。（4）產(chǎn)品群定價策略。）產(chǎn)品群定價策略。（3）必需附帶產(chǎn)品定價策略。）必需附帶產(chǎn)品定價策略。27 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編5.汽車的價格調(diào)整

30、策略汽車的價格調(diào)整策略1）汽車價格的主動調(diào)整）汽車價格的主動調(diào)整（1）調(diào)高汽車價格。）調(diào)高汽車價格。造成汽車價格調(diào)高的主要原因有：造成汽車價格調(diào)高的主要原因有：汽車成汽車成本上升；本上升；通貨膨脹；通貨膨脹；汽車產(chǎn)品供不應(yīng)求，汽汽車產(chǎn)品供不應(yīng)求，汽車市場需求旺盛；車市場需求旺盛；汽車產(chǎn)品的改進(jìn)；汽車產(chǎn)品的改進(jìn)；汽車競汽車競爭策略的需要。爭策略的需要。（2）調(diào)低汽車價格。）調(diào)低汽車價格。2）汽車價格的被動調(diào)整）汽車價格的被動調(diào)整28 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編4.4 4S店汽車店汽車促銷策略與促銷策略與廣告宣傳廣告宣傳29 出版社 理工分社汽車汽車4

31、S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編促銷的概念促銷的概念 指營銷者以滿足消費(fèi)者需要為前提，將企業(yè)及其產(chǎn)品指營銷者以滿足消費(fèi)者需要為前提，將企業(yè)及其產(chǎn)品（服務(wù)）的信息通過各種促銷方式傳遞給消費(fèi)者，促進(jìn)消（服務(wù)）的信息通過各種促銷方式傳遞給消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)者了解、信賴本企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而喚起需求，采取購買費(fèi)者了解、信賴本企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而喚起需求，采取購買行為的營銷活動。行為的營銷活動。促銷的作用促銷的作用傳遞信息、意見反饋、突出特點(diǎn)、擴(kuò)大銷售、傳遞信息、意見反饋、突出特點(diǎn)、擴(kuò)大銷售、激發(fā)需求激發(fā)需求促銷組合促銷組合是把廣告、銷售促進(jìn)、人員促銷、公共關(guān)系等各種不同的汽車促銷方是把廣告、銷售促

32、進(jìn)、人員促銷、公共關(guān)系等各種不同的汽車促銷方式有目的、有計劃地結(jié)合起來式有目的、有計劃地結(jié)合起來 30 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編促銷的基本策略促銷的基本策略“推式推式”策略策略“推式推式”策略就是企業(yè)把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商再把產(chǎn)策略就是企業(yè)把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商再把產(chǎn)品推銷給零售商，最后零售商把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者。品推銷給零售商，最后零售商把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者。 “拉式拉式”策略策略“拉式拉式”策略就是企業(yè)不直接向批發(fā)商和零售商做廣告，而策略就是企業(yè)不直接向批發(fā)商和零售商做廣告，而是直接向廣大顧客做廣告。把顧客的消費(fèi)欲望刺激到足夠是直接向廣大

33、顧客做廣告。把顧客的消費(fèi)欲望刺激到足夠的強(qiáng)度，顧客就會主動找零售商購買這些產(chǎn)品。的強(qiáng)度，顧客就會主動找零售商購買這些產(chǎn)品。 31 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編一、廣告的概念一、廣告的概念 廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視的應(yīng)用最廣的促銷方式，是以促進(jìn)銷售為中普遍重視的應(yīng)用最廣的促銷方式，是以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過特定的媒體傳播商品或目的，付出一定的費(fèi)用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。二、廣告的作用二、廣告的作用（1）

34、傳遞信息，誘導(dǎo)消費(fèi)。（）傳遞信息，誘導(dǎo)消費(fèi)。（2）介紹商品，引導(dǎo)消費(fèi)。）介紹商品，引導(dǎo)消費(fèi)。（3）樹立形象，促進(jìn)銷售。）樹立形象，促進(jìn)銷售。32 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編三、廣告的種類三、廣告的種類按照廣告的最終目的可將廣告分為商業(yè)廣告和按照廣告的最終目的可將廣告分為商業(yè)廣告和非商業(yè)廣告；按照廣告產(chǎn)品的生命周期可將廣告非商業(yè)廣告；按照廣告產(chǎn)品的生命周期可將廣告分為產(chǎn)品導(dǎo)入期廣告、產(chǎn)品成長期廣告、產(chǎn)品成分為產(chǎn)品導(dǎo)入期廣告、產(chǎn)品成長期廣告、產(chǎn)品成熟期廣告、產(chǎn)品衰退期廣告；按照廣告內(nèi)容所涉熟期廣告、產(chǎn)品衰退期廣告；按照廣告內(nèi)容所涉及的領(lǐng)域可將廣告劃分為

35、經(jīng)濟(jì)廣告、文化廣告、及的領(lǐng)域可將廣告劃分為經(jīng)濟(jì)廣告、文化廣告、社會廣告等社會廣告等 四、常用五大媒體廣告的特性四、常用五大媒體廣告的特性（1)報紙廣告。（報紙廣告。（2)雜志廣告。（雜志廣告。（3)廣播廣告。廣播廣告。（4)電視廣告。電視廣告。(5)網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告。33 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編五、廣告的設(shè)計原則五、廣告的設(shè)計原則（1）真實(shí)性（）真實(shí)性（2）社會性。（）社會性。（3）針對性。）針對性。（4）藝術(shù)性。）藝術(shù)性。六、廣告決策的主要內(nèi)容六、廣告決策的主要內(nèi)容(1)確定廣告目標(biāo)。確定廣告目標(biāo)。(2)編制廣告預(yù)算。編制廣告預(yù)算。(3)設(shè)

36、計廣告信息。設(shè)計廣告信息。(4)選擇廣告媒體。選擇廣告媒體。(5)評價廣告效果。評價廣告效果。34 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編一、一、人員促銷的特點(diǎn)人員促銷的特點(diǎn)（1)信息傳遞的雙向性。（信息傳遞的雙向性。（2)促銷過程的靈活性。（促銷過程的靈活性。（3)促促銷目的的雙重性。（銷目的的雙重性。（4)滿足需求的多樣性。（滿足需求的多樣性。（5）人員）人員促銷具有選擇性和針對性（促銷具有選擇性和針對性（6）人員促銷具有完整性。）人員促銷具有完整性。二、人員促銷的基本形式二、人員促銷的基本形式（1)上門推銷。（上門推銷。（2）柜臺推銷。）柜臺推銷。三、三

37、、 人員促銷的主要步驟人員促銷的主要步驟（1）發(fā)掘顧客。（）發(fā)掘顧客。（2）事前準(zhǔn)備。（）事前準(zhǔn)備。（3)接近顧客。（接近顧客。（4)介紹情況。（介紹情況。（5）應(yīng)付異議。（）應(yīng)付異議。（7）事后跟蹤。（）事后跟蹤。（6）簽）簽約成交。約成交。35 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編四、人員促銷的基本策略四、人員促銷的基本策略（1）試探性策略。）試探性策略。（2）針對性策略。）針對性策略。（3）誘導(dǎo)性策略。）誘導(dǎo)性策略。五、促銷隊伍的建設(shè)與管理五、促銷隊伍的建設(shè)與管理（1）促銷人員的規(guī)模與結(jié)構(gòu)。）促銷人員的規(guī)模與結(jié)構(gòu)。 一是銷售能力分析法。通過測量每個促銷

38、人員一是銷售能力分析法。通過測量每個促銷人員在不同范圍、不同市場潛力區(qū)域內(nèi)的促銷能力，計算在在不同范圍、不同市場潛力區(qū)域內(nèi)的促銷能力，計算在各種可能的促銷人員規(guī)模下，企業(yè)的總銷售額及投資收各種可能的促銷人員規(guī)模下，企業(yè)的總銷售額及投資收益率，以確定促銷人員的規(guī)模。益率，以確定促銷人員的規(guī)模。 二是促銷人員工作負(fù)荷量分析法，即根據(jù)每個二是促銷人員工作負(fù)荷量分析法，即根據(jù)每個促銷人員的平均工作量及企業(yè)所需拜訪的客戶數(shù)目來確促銷人員的平均工作量及企業(yè)所需拜訪的客戶數(shù)目來確定推銷人員的規(guī)模。定推銷人員的規(guī)模。 36 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編（2）人員促銷

39、的組織結(jié)構(gòu)。）人員促銷的組織結(jié)構(gòu)。 產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)。即將企業(yè)的產(chǎn)品分成若干類，產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)。即將企業(yè)的產(chǎn)品分成若干類，每一個促銷員每一個促銷員(或推銷組或推銷組)負(fù)責(zé)促銷其中的一類或負(fù)責(zé)促銷其中的一類或幾類產(chǎn)品。幾類產(chǎn)品。顧客型結(jié)構(gòu)。按照目標(biāo)客戶的不同類型顧客型結(jié)構(gòu)。按照目標(biāo)客戶的不同類型(如如所屬行業(yè)、規(guī)模大小、新老客戶等所屬行業(yè)、規(guī)模大小、新老客戶等)組織推銷人員，組織推銷人員，即每個促銷員即每個促銷員(或組或組)負(fù)責(zé)向同一類顧客進(jìn)行促銷負(fù)責(zé)向同一類顧客進(jìn)行促銷活動?；顒?。區(qū)域型結(jié)構(gòu)。將企業(yè)的目標(biāo)市場分成若干區(qū)域型結(jié)構(gòu)。將企業(yè)的目標(biāo)市場分成若干區(qū)域，讓每個促銷人員負(fù)責(zé)一定區(qū)域內(nèi)的全部推區(qū)域，讓每

40、個促銷人員負(fù)責(zé)一定區(qū)域內(nèi)的全部推銷業(yè)務(wù)，并定出銷售指標(biāo)。銷業(yè)務(wù)，并定出銷售指標(biāo)。37 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編2）促銷人員的選擇、評價和報酬）促銷人員的選擇、評價和報酬（1）推銷人員的基本條件。）推銷人員的基本條件。促銷人員應(yīng)熟悉企業(yè)產(chǎn)品情況，了解市場上同類產(chǎn)品的基促銷人員應(yīng)熟悉企業(yè)產(chǎn)品情況，了解市場上同類產(chǎn)品的基本情況本情況獎勵。獎勵。 考核與評價。考核與評價。（2）人員促銷的獎勵、考核與評價。其包括如下內(nèi)容。）人員促銷的獎勵、考核與評價。其包括如下內(nèi)容?？荚u資料的收集，考評資料的收集，基于行為的考核：基于行為的考核：考評標(biāo)準(zhǔn)的建立；考評標(biāo)準(zhǔn)的

41、建立；獎懲標(biāo)準(zhǔn)等獎懲標(biāo)準(zhǔn)等38 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編一、銷售促進(jìn)的基本特征一、銷售促進(jìn)的基本特征（1)非規(guī)則性和非周期性。非規(guī)則性和非周期性。 （2)靈活多樣性。靈活多樣性。 （3)短期效益短期效益比較明顯。比較明顯。二、銷售促進(jìn)的作用二、銷售促進(jìn)的作用加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程抵御和擊敗競爭對手的促銷活動。抵御和擊敗競爭對手的促銷活動。影響中間商，特別是零售商的交易行為。影響中間商，特別是零售商的交易行為。刺激消費(fèi)者購買和向消費(fèi)者灌輸對本企業(yè)有利的意見。刺激消費(fèi)者購買和向消費(fèi)者灌輸對本企業(yè)有利的意見。39 出版社 理工

42、分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編三、銷售促進(jìn)活動應(yīng)注意的事項三、銷售促進(jìn)活動應(yīng)注意的事項是否對目標(biāo)消費(fèi)者具有足夠的吸引力。是否對目標(biāo)消費(fèi)者具有足夠的吸引力。是否具有刺激性、轟動性和新聞效應(yīng)。是否具有刺激性、轟動性和新聞效應(yīng)。四、銷售促進(jìn)的對象和目標(biāo)四、銷售促進(jìn)的對象和目標(biāo)（1)以消費(fèi)者或用戶為對象。以消費(fèi)者或用戶為對象。 （2）以中間商為對象。）以中間商為對象。 （3）以促銷人員為對象）以促銷人員為對象。五、銷售促進(jìn)的主要形式五、銷售促進(jìn)的主要形式有：贈送樣品；優(yōu)惠券；有獎銷售；俱樂部制和有：贈送樣品；優(yōu)惠券；有獎銷售；俱樂部制和“金卡金卡”制；附送禮品；交易印花；

43、現(xiàn)場演示；競賽；批量折扣；展制；附送禮品；交易印花；現(xiàn)場演示；競賽；批量折扣；展銷會和訂貨會；經(jīng)銷津貼；紅利提成和特別推銷金。銷會和訂貨會；經(jīng)銷津貼；紅利提成和特別推銷金。 40 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編一、公共關(guān)系的本質(zhì)特征一、公共關(guān)系的本質(zhì)特征（1)企業(yè)的公共關(guān)系是指企業(yè)與其相關(guān)的社會公眾的相互關(guān)企業(yè)的公共關(guān)系是指企業(yè)與其相關(guān)的社會公眾的相互關(guān)系。系。（2)企業(yè)形象是公共關(guān)系的核心。企業(yè)形象是公共關(guān)系的核心。（3)企業(yè)公共關(guān)系的最終目的是促進(jìn)產(chǎn)品銷售。企業(yè)公共關(guān)系的最終目的是促進(jìn)產(chǎn)品銷售。（4)公共關(guān)系屬于一種長效促銷方式。公共關(guān)系屬于一種長

44、效促銷方式。二、公共關(guān)系的作用二、公共關(guān)系的作用1)搜集信息，監(jiān)測環(huán)境；搜集信息，監(jiān)測環(huán)境；2）咨詢建議，決策參考；）咨詢建議，決策參考；3）輿論）輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛；宣傳，創(chuàng)造氣氛；4）交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系；）交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系；5）教育引導(dǎo)，）教育引導(dǎo)，社會服務(wù)社會服務(wù)41 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編三、公共關(guān)系促銷的目標(biāo)三、公共關(guān)系促銷的目標(biāo)（1）配合新產(chǎn)品上市公關(guān)。）配合新產(chǎn)品上市公關(guān)。（2）結(jié)合企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、改制公關(guān)。）結(jié)合企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、改制公關(guān)。（3）展示企業(yè)成果公關(guān)。）展示企業(yè)成果公關(guān)。（4）消除不良影響公關(guān)。）消除不良影響公關(guān)。（5）改善企業(yè)

45、環(huán)境公關(guān)。）改善企業(yè)環(huán)境公關(guān)。（6）利用活動、慶典公關(guān)。）利用活動、慶典公關(guān)。四、公共關(guān)系促銷的方式四、公共關(guān)系促銷的方式（1)利用新聞媒介。利用新聞媒介。（2)參與社會活動。參與社會活動。（3）組織宣傳展覽。）組織宣傳展覽。（4）進(jìn)行咨詢和游說。）進(jìn)行咨詢和游說。42 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編4.5 4S店汽車銷售隊伍的建店汽車銷售隊伍的建 力與日常管理力與日常管理43 出版社 理工分社汽車汽車4S店經(jīng)營與管理店經(jīng)營與管理王振成主編王振成主編4.5.1 汽車銷售人員的招聘汽車銷售人員的招聘1.招聘的原則招聘的原則在招聘中要注意掌握在招聘中要注意掌握4個原則：個原則：高素質(zhì)原則，即盡可能高素質(zhì)原則，即盡可能招聘到能勝任汽