66度原漿酒上市推廣方案(作業(yè))

1、 原漿酒系列推廣（200ML單瓶裝）66度原漿酒上市推廣方案一、 外部環(huán)境分析：(一) 消費特征:l 贛州消費者多年來對地產(chǎn)酒的比較信賴,外來酒中只有“茅、五、劍”一類高檔白酒可以揚眉吐氣,其中五糧液為高檔酒中的主流品牌，中、低檔市場則有我章貢占據(jù)主導;贛州酒市環(huán)境相對比較寬松，給予其他外來品牌進入市場的機會.l 贛州市場整體消費水平所有上升，白酒消費檔次呈上揚趨勢，我們選擇這個時候進入高檔酒領(lǐng)域時機比恰當。(二) 主要高檔酒分析： 檔次產(chǎn)品名稱度數(shù)容量（ML)香型超市進價超市售價酒店進價酒店售價煙酒行進價煙酒行售價高檔劍南春38500濃香166188175245166180劍南春52500濃

2、香176198190265176190四特15年45500特-260380248298368超高檔五糧液39500濃308358320468320390五糧液52500濃390438390538390430水井坊38500濃365408330508365420水井坊52500濃400460410580390430國窖157338500濃325418335588358418國窖157352500濃398496-420480(三) 市場占有率分析： 名 次項 目低 檔中低檔中高檔高 檔市場總額銷售額180005500120004500市場占有率45%13.75%30%11.25%第一名品牌名章貢章

3、貢章貢五糧液銷售額9000270075001600同檔次比例50%49.09%62.50%35.56%第二名品牌名四特四特四特水井坊銷售額1750140013001100同檔次比例9.27%25.45%10.83%24.44%第三名品牌名谷燒金六福麥飯石章貢銷售額1700400270820同檔次比例9.44%7.27%2.25%18.22%第四名品牌名全南大曲麥飯石李渡劍南春銷售額1300120110500同檔次比例7.22%2.18%0.92%11.11%2006年各贛州市場各品牌白酒市場占有率一覽表： 其中，高檔酒里面，章貢王價格零售價超過150元/瓶的品種僅有38度珍藏、50度珍藏章貢王

4、及大小金品禮盒酒，2006年全年兩個品種的銷量為245萬元.占有率：據(jù)調(diào)查，2006年度贛州市場高檔酒、超高酒里各品牌占有率情況如下圖所示:五糧液41%水井坊28%劍南春13%章貢王6%其它12%五糧液水井坊劍南春章貢王其它 通過上圖及上表可以看出，章貢品牌在高檔酒領(lǐng)域里所占的份額極小，還有較大的成長空間，市場主導品牌雖然都是國家名酒，但我們有地域性優(yōu)勢，可以在該領(lǐng)域搶占一定的市場份額，只是目前公司產(chǎn)品中，該類產(chǎn)品極少，并且沒有對品牌進行高度的塑造. 通過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)五糧液、水井坊等在各渠道的價格比較混亂，價格體系保護不嚴格.二、 新產(chǎn)品SWOT綜合分析：S優(yōu)勢1. 公司原漿酒品質(zhì)有保證。酒

5、瓶上印制景點圖,既彰顯了地方的名酒和旅游文化，又能互助共榮.2. 我公司在贛南地區(qū)銷售人員多，可以近距離、及時服務(wù)消費者。3. 產(chǎn)品包裝具有獨特性。W劣勢1. 消費者對章貢品牌的中低檔化認知較深。品牌嚴重低檔概念長期存在于消費者心目中，高檔產(chǎn)品無法很快得到消費者的認知2. 同檔次競品相對成熟的消費市場和強勢的品牌力及市場資源投入。O機會1. 全國性高檔酒品牌“茅五劍”等，假貨較多.消費者趨向于選擇可信賴的地產(chǎn)品，以優(yōu)良的品質(zhì),合理的價格，新穎的包裝來滿足消費者的特殊心理。2. 傳統(tǒng)名酒在市場推廣上主要告品牌的拉力，在渠道推力上略為欠缺,我們可以抓住機會，進行推拉結(jié)合。T威脅1. 消費者消費趨于

6、理性，消費高檔白酒更向名酒靠攏。2. 名酒企業(yè)規(guī)模大具備著資金、渠道和品牌的優(yōu)勢,使區(qū)域性白酒的高檔次酒推廣越來越難。 雖然傳統(tǒng)名酒已經(jīng)在市場上形成氣候,但作為區(qū)域性品牌白酒，我們可以利用自身的優(yōu)勢，改變劣勢,抓住市場機會，進入高端酒領(lǐng)域，樹立高端品牌形象.三、 上市組合推廣策略（一） 自身產(chǎn)品分析：(產(chǎn)品競爭力）l 產(chǎn)品定位：原漿酒主要定位為公司高檔形象產(chǎn)品，適應于高端政務(wù)消費、高端商務(wù)用 酒及高檔禮品用酒,在包裝上、概念上皆有創(chuàng)新。l 產(chǎn)品說明：章貢原漿酒，原生態(tài)純糧、原生態(tài)環(huán)境地漿水釀造，66度，濃香型，經(jīng)過近10余年的窖藏醞釀，由國家級品酒師進行酒體設(shè)計，精心調(diào)制而成，酒液貯存時間長，

7、品質(zhì)過硬，經(jīng)口感測試，反應良好；原漿酒是高檔酒里少有高度數(shù)酒，飲用時可加冰加水，隨意調(diào)配;不調(diào)配時保持酒品的原汁原味;酒瓶選用景德鎮(zhèn)名瓷，如圖:l 產(chǎn)品賣點：原漿、原生態(tài)、原汁原味.（二） 、價格設(shè)置：弱中市場表現(xiàn)強50100150200250300A：主要品牌產(chǎn)品線市場競爭力曲線與市場價格機會分析圖 市 場 價 格 四特 貴州醇 章貢王 滬州老窖 劍南春 五糧液 水井坊 主流價格區(qū)間 新產(chǎn)品 機會市場 待補充市場 對手強勢市場 進攻方向 通過市場調(diào)查，如上圖所示，3578價位酒競爭較為激烈，有四特、李渡、貴州醇、滬州系列等。、其中表現(xiàn)價50元左右的產(chǎn)品以章貢王為主導;、表現(xiàn)價158左右的產(chǎn)品

8、市場競爭較為薄弱，有一定的市場機會;、高檔酒里，250-350之間形成空檔，給我司高檔產(chǎn)品介入提供較好機會。因此，新產(chǎn)品表現(xiàn)價定位在158元（200ML），此規(guī)格酒規(guī)格、價格相當于500ML酒的一半，故對應500ML酒價格約為1582=316元，即為原漿酒的終端表現(xiàn)價。B：新品價格設(shè)置采取倒推法,各環(huán)節(jié)價格如下： 單位：元/瓶產(chǎn)品名稱開票價出貨價酒店導入價酒店表現(xiàn)價商超導入價商超表現(xiàn)價名酒店導入價名酒店表現(xiàn)價團購價原漿酒6098981589814898138118 公司開票價為60元/瓶，由原漿酒項目部開票，并加價進行市場操作，辦事處須嚴格管控價格體系。推廣費用從運作空間里支出（不含公司品牌宣

9、傳費用）。具體市場費用設(shè)置如下表所示:（三） 市場費用設(shè)置: 單位：元/瓶產(chǎn)品名稱出貨價運作空間開瓶費經(jīng)銷商返利其它推廣費原漿酒9838101018 市場費用設(shè)置適應于產(chǎn)品后期操作，由于新品上市初期,市場費用更高，故費用投入時須進行前置性投入,待市場有一定基礎(chǔ)及成熟后,逐步減少市場費用,對預投費用進行補填.故，原漿酒項目部在新產(chǎn)品上市初期，市場費用來源主要由公司預支。 此費用僅以公司直供為前提設(shè)置，如后期改為經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品，那么市場費用里部分改設(shè)為經(jīng)銷商合理利潤。（四） 銷售區(qū)域：以章貢區(qū)作為主銷區(qū)域，各大區(qū)選擇1-2個消費能力高、市場基礎(chǔ)較好的市場作為試銷區(qū)域.（五） 銷售渠道:公 司經(jīng)銷商

10、項目部終 端消費者VIP部1、 產(chǎn)品銷售渠道以經(jīng)銷商（章貢區(qū)可考慮辦事處直供）直供+公司團購為主，并建立VIP客戶服務(wù)部門,直接服務(wù)核心消費者,如下所示：n 公司 經(jīng)銷商 終端（商超、煙酒行、酒店） 消費者.【如果由辦事處直供，雖然利于掌控核心終端，并且保障價格體系的穩(wěn)定。但是由于業(yè)務(wù)人員要承擔跑單風險，為了減少風險,便會壓縮銷量，從而對產(chǎn)品銷售面逐漸減少，影響產(chǎn)品推廣】n VIP客戶攻關(guān)：針對核心消費者攻關(guān)啟動贛州重點企、事業(yè)單位及政務(wù)機關(guān)市場2、 新品上市區(qū)(6-12月）章貢區(qū)渠道分布及數(shù)量目標餐飲終端零售終端特 通A類終端B類終端形象商超名煙名酒店團購VIP攻關(guān)405550550 其它市

11、場根據(jù)市場類型，另行制定渠道分布目標計劃。（六） 動力模型： 終端盤中盤 + 消費者盤中盤 + 服務(wù)員盤中盤（七） 促銷推廣： 促銷 + 攻關(guān)高檔酒消費群體消費比較理性,可以從情感方面對消費者進行攻關(guān)，各階段推廣方式如下：第一階段：產(chǎn)品上市導入期（5月下旬8月中旬）1、新聞拉動: 活動主題：“原生態(tài)原漿酒品鑒會會議目的：通過邀請部分政府領(lǐng)導及職能部門負責人進行座談交流,加強、鞏固我公司與政府相關(guān)部門的關(guān)系，并通過政府人員（消費意見領(lǐng)袖）的影響力，引導消費,造成影響；同時樹立章貢原漿酒領(lǐng)袖地位及企業(yè)的良好形象;收集核心消費者的資料，并與核心消費建立初步客情，為啟動團購渠道建立基礎(chǔ)。參與人員：約8

12、0人，其中政府領(lǐng)導及相關(guān)部門負責人、省白酒行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導65人，公司領(lǐng)導5人，新聞媒體約10人活動時間：2007年5月26日（待定，或6月6日） 活動地點:贛電大廈活動安排:具體詳見原漿酒品鑒會召開方案媒體邀請:江西電視臺、贛州電視臺、贛南日報社、贛州晚報費用預算：各項費用約3萬元2、情感營銷之一：活動主題：“原漿酒之知已篇-好酒齊分享！活動方式：消費一瓶章貢原漿酒，填寫一張知己卡(填朋友姓名、地址、電話、祝福語等),由VIP客戶專員將最好的酒送給消費者最好的朋友?；顒右饬x：富有人情味,與消費者產(chǎn)生互動效果,滿足消費者的感情訴求，既增加了消費者的品嘗率，產(chǎn)生口碑效應，同時又讓我們VIP客戶部建立

13、了核心客戶的一手資料（因為消費原漿酒的客戶的朋友大部分也是具有原漿酒消費能力的核心消費者），并給予與客戶接觸的機會與理由。實施時間：2007年5月26日6月10日實施區(qū)域:章貢區(qū)、分市場（分市場可采取客戶郵寄的方法,把知己卡郵寄回總布）實施要求:選擇15家店作為首批參與酒店，派駐促銷員,在推銷產(chǎn)品的同時，做好相關(guān)登記工作,并及時通知VIP客戶專員送酒。如酒店不允許派駐促銷員,則由消費者通知VIP客戶專員到現(xiàn)場填卡.章貢區(qū)首批選店情況（待定）:終端名稱服務(wù)員數(shù)量包廂數(shù)量高檔白酒主要消費群體消費性質(zhì)主銷高檔白酒零售價（瓶)高檔酒日銷量（瓶）贛電大廈4812供電局商務(wù)宴請五、水568/488812二

14、品海鮮4026地產(chǎn)商、外商商務(wù)五、水4584682贛州飯店1810書店、總部商務(wù)宴請五、珍藏558/1882贛龍大酒店1818水利局、農(nóng)業(yè)局商務(wù)、政務(wù)五糧液5781金穗大廈59金融系統(tǒng)政務(wù)珍藏2081贛州賓館1813政府政務(wù)珍藏1884-6贛南賓館3030政府政務(wù)珍藏等1882188-10港灣大酒店1217政府、街道辦政務(wù)珍藏、五188/4682江橋大廚3024水保、投資公司商務(wù)、政務(wù)五、水458-52815濱江酒樓2016市政府政務(wù)宴請五、水4585282新五洲2018醫(yī)學院、大學政務(wù)五糧液4685582逸豪大酒店1512地產(chǎn)商、外商商務(wù)五、水458-5582-5東陽山108城建局政務(wù)五、水

15、4385081交通大廈107交通局政務(wù)五糧液4285081明珠大酒店308不定政、商務(wù)水、珍藏4865581源湖大酒店1826供電局、血站商務(wù)、政務(wù)珍藏等1881981活動宣傳: 在新產(chǎn)品上市發(fā)布會的時候，順便對活動宣傳。 酒店放置展架（展架作用：不定期發(fā)布不同時期的促銷信息） DM單： 1、通過郵寄方式至各單位、企業(yè)目標消費者（須想辦法獲得相關(guān)單 位聯(lián)系人名單及職務(wù)，必要時須請領(lǐng)導出面）.2、通過酒店促銷員、服務(wù)員向消費者出示.3、放于各政府接待賓館客房內(nèi)。 D M單文案內(nèi)容: 【年輕時，我們起早貪黑，放棄了很多很多。在別人眼里，今天的我們是事業(yè)有成的男人,成熟男人，更是味道男人。但是,為了

16、家人，為了實現(xiàn)少時的夢想，我們依然在前進的路上拼搏。拼搏的路上，遇到了我們的知己好友今天，停下來，體味一下味道男人的味道生活，仔細品味一下原生態(tài)釀造的“原漿酒”-知己難求,在您品味我們原漿酒的時刻，是不是也想讓您最好的朋友也一齊來分享呢？那么,請您告訴我們吧，我們會讓您最好的朋友品嘗到最好的原生態(tài)酒、品味到您的真情厚義（溫馨提示:如果您消費的場所里有我們的品牌推廣員，那么請您將知己卡填好后，交給我們的推廣員，如果沒有，請到酒店吧臺領(lǐng)取知己卡一張，填好后交給吧臺，或拔打，我們的VIP客戶專員將會親臨現(xiàn)場，為您服務(wù)！)。活動酒店: 】 注意事項：此活動需酒店的密切配合及業(yè)務(wù)人員的緊密跟蹤，因此須做

17、好與酒店吧臺人員的客情關(guān)系。送酒工作統(tǒng)一由VIP客戶經(jīng)理執(zhí)行.費用預算：10家店2瓶/天/家15天70元/瓶 = 2.1萬元 (銷量300瓶）3、人員推動：促銷員推廣+酒店服務(wù)員推廣+酒店負責人推薦促銷員：在章貢區(qū)招聘促銷員10名左右，在各核心終端進行品牌推廣、并配合各項促銷活動的實施。促銷員工作安排、管理等見促銷員管理辦法。服務(wù)員：設(shè)立開瓶費(10元/瓶），調(diào)動服務(wù)員的積極性；促銷員、業(yè)務(wù)員日常拜訪時須加強與服務(wù)員的客情維護；在酒店不上廠家促銷員的情況下，充分調(diào)動酒店服務(wù)人員的積極性,通過開瓶費、客情維護、暗促的方式使服務(wù)員成為廠家促銷員。店老板：城區(qū)A類店有部分是聘請職業(yè)經(jīng)理人管理，對這些

18、酒店的負責人或經(jīng)理等，應時常贈送高價值的贈品，增進客情，幫助推廣(酒店經(jīng)理通常與消費者關(guān)系都很好）。激勵計劃: 對促銷員、業(yè)務(wù)員、VIP客戶專員分別進行銷售激勵，評選季度“原漿之星”各1名,每人獎勵1000元!（按銷量評選，但是本階段須達到達20件以上）費用預算：獎勵費用3000元禮品1000=0.4萬元4、核心消費者攻關(guān)：公司成立VIP客戶部,由客戶經(jīng)理每月定期向核心消費者送酒(拜訪時贈送），每月拜訪兩次，一次送酒，一次送贈品，其余時間以電話拜訪、信函拜訪等形式進行拜訪。建立、穩(wěn)定客情關(guān)系，并發(fā)布各階段活動信息，以核心消費者為消費意見領(lǐng)袖,引領(lǐng)消費，并形成慣性消費，從而啟動“消費者盤中盤”：

19、 攻關(guān)方式：送酒+送贈品+客情拜訪費用預算：n 送酒：按50個人計，每人每月送2瓶，50人2瓶/人70元/瓶3個月=2。1萬元。n 贈品：每人每月一次，約10元左右，50人10元/份3個月=1500元.-合計:2.25萬元第二階段：預熱期（8月下旬-11月中旬）1、 節(jié)日營銷： 行動代號：金色旋風“原漿酒之幸運篇-喝原生態(tài)原漿酒，大獎拿到手！活動形式：消費抽獎此時可配合醇和系列酒同時活動活動時間： 9月1號9月30日(1個月時間，根據(jù)活動效果,可以適當延期)。活動地點：贛州市場A類以上酒店30家左右。活動內(nèi)容：消費刮獎活動，消費者消費一瓶原漿系列酒（或醇和20年)即可獲得一次刮獎機會。獎品設(shè)置

20、：分為3個等級 一等獎：手機一部,市價1200元 二等獎：原漿酒一瓶，市價158元 三等獎：禮品一份，市價18元（煙盒）中獎比例：每1000瓶出2個一等獎，100二等獎，898個三等獎（折費用成本:18元/瓶)抽獎方式：每盒酒中放置一每刮獎卡，占上防偽標。注：獎品為酒者，于酒店結(jié)帳時，從酒店帶回家里與家人分享.獎品為禮品時,直接在酒店兌換（須提前與酒店協(xié)商，每個酒店每次放10個贈品,要求業(yè)務(wù)人員嚴硌管控）費用預算：30家2瓶/天/家30天 = 1600瓶 18 = 2。88萬元2、 人員推動：維持第一階段活動實施時時：8月下旬-11月中旬實施內(nèi)容:同第一階段。費用預算：贈品費用 = 0.2萬元

21、。 第三階段：引爆期（11月下旬-2月下旬）1、 服務(wù)員夢想抽獎：啟動“服務(wù)員盤中盤行動代號：“原漿酒，冬天里的一把火”活動形式:集原漿酒蓋，幸運抽獎，最大獎獎品由服務(wù)員來定活動時間：2007年12月-2月，分兩期進行，每45天一期（視活動引爆度可增加一期）?；顒訁^(qū)域：章貢區(qū)A類酒店活動內(nèi)容：集8個原漿酒蓋（或特醇系列），可以獲取獎票一張，于特定時間進行抽獎，抽取一、二、三等然若干名.其中一等獎獎品由服務(wù)員自己選擇（備選幾樣）獎項設(shè)置：每期獎項設(shè)置如下 一等獎：市場價1000元左右獎品一份（手機、洗衣機、等） 二等獎：MP3（MP4）一部,共10名，市場價250元（采購價約200元/臺） 三等

22、獎：名牌電飯煲一個，共30名，市場價100元（采購價約80元/個) 紀念獎:每張獎票送特釀?wù)仑曂跻黄?，預計85名,市價68元（成本價約30元）費用合計：約1萬元（含場地費、小吃費用），預計銷酒：1000瓶（折費用10元/瓶）兩期費用：約3萬元。（預計銷量3000瓶）說明：此活動須在前期各活動起得一定成效、終端形成一定消費氛圍、有一定銷售量時才能進行;人員方面，公司促銷員開始撤離.2、 情感營銷之二：活動主題：【66原漿酒-新年“路路順”或原漿酒一開，好運（平安）自然來】待定活動形式：春節(jié)期間,每消費一瓶66原漿酒，贈送一個“一帆風順（或來安保險等）.活動時間：2008年1月18日2月18日活動

23、內(nèi)容:每瓶酒里放平安符一個，開瓶即有，但須宣傳到位，宣傳方式同第一期。 D M單文案內(nèi)容： 【春節(jié)快到了，往年，春節(jié)消費、送禮，往往選擇一些省外名酒，今年,咱要選原生態(tài)釀造的酒-章貢原漿酒。飲66原漿酒，迎新年“路路順”；每一瓶66原漿酒，都有一份我們真心的祝福。把平安帶給自己，把平安留給家人，把平安送給好友66原漿酒新年“路路順，您還在猶豫嗎?】注：此活動可以配合醇和系列酒的推廣一起進行，引起社會高層人士共鳴獎品可以放入酒盒內(nèi)，或制作一張卡片，由消費者填好放到酒店吧臺（前期非常重要)費用預算：預計消費1000瓶10元/瓶=1萬元3、形象店建設(shè)工程：（此工程作為備選補充方案)方式一： 廠家建立

24、專賣店，由廠家投入資金、人員、產(chǎn)品，進行銷售，主要目的樹立章貢王酒當?shù)匕灾鞯匚?樹立高端品牌形象.方式二: 與大規(guī)模名煙名酒店合作，制作統(tǒng)一門店形象（統(tǒng)一門楣，店內(nèi)按要求陳列）。實施時間：2007年11月-1月（春節(jié)前)費用預算：方式一約10萬元 方式二合作5-10家店，約5萬元第四階段：常規(guī)銷售期(2008年3月-5月及以后）該階段主要以人員（服務(wù)員）推廣、VIP客戶攻關(guān)為主，其它活動可以停止。 說明：各階段活動以章貢區(qū)為基礎(chǔ)設(shè)計，各分市場推廣方式基本與章貢區(qū)相同，由于部分活動監(jiān)控、執(zhí)行環(huán)節(jié)要求非常高，在縣級市場不太好操作，故新品上市場時，根據(jù)各分市場市場基礎(chǔ)選擇部分適合的方式進行運作（部分

25、活動可以全區(qū)通用)。（八） 配合宣傳白酒既可作為食品銷售，又可作為身份符號銷售。而高檔酒應以身份符號形式銷售.產(chǎn)品質(zhì)量有了，應塑造與質(zhì)量一致的品牌形象。因此，宣傳方面除配合各階段活動宣傳外，以品牌宣傳、提升為主，并給消費者宣揚一個購買產(chǎn)品的理由，賦予消費者一種身份榮譽感,這便需要挖掘出章貢原漿酒的品牌文化內(nèi)涵、物有所值之處，方能引起消費者購買。新品上市各階段的宣傳方式如下:第一階段：導入期（5月下旬8月中旬）【宣傳內(nèi)容】1. 氣模造勢:上次初期，制作原漿酒酒瓶裝大型氣模，在南門口連續(xù)發(fā)布15天左右.告知目標受眾,產(chǎn)品已成功上市.2. 報刊連載：5期，通過軟文連載方式，介紹原漿酒的研發(fā)背景、文化

26、（老八景、原生態(tài)）、高檔酒的品評方法等。同時發(fā)布上市信息、新聞發(fā)面會信息；在成功召開品鑒會后，通過報刊新聞報道、電視臺新聞報道等進一步公布產(chǎn)品上市信息。3. 公交廣告：投放公交車身廣告（改畫面).【為什么選擇公交廣告呢？】公交與是與電視、報紙、廣播、雜志并列的提醒式廣告媒體，具有極強的滲透力；給消費者以強烈的視覺沖擊；毫無遮擋的視平線畫面展現(xiàn)企業(yè)的形象及品牌地位;公交廣告較電視廣告的即時性相比，其突出優(yōu)點是能夠增強消費者的理解度與認知度。同時公交廣告較電視廣告的高成本相比，具有費用低的優(yōu)勢。4. 終端陳列：定制同形狀大規(guī)格酒瓶或酒盒，用于各酒店、名煙名酒店酒柜陳列，吸引消費者眼球及接觸率。5.

27、 DM單宣傳：通過印制精美DM單，宣傳原漿酒的特點、品評方法等，同時發(fā)布主要活動信息，DM單通過郵寄方式，送達至各政府單位、企事業(yè)單位核心人物。直接發(fā)布促銷信息，吸引消費者，鼓勵其初次消費?；蛴蒝IP專員拜訪客戶時送達；同時酒店每包廂不少于3張.6. X展架宣傳:酒瓶狀,發(fā)放于各A類酒店，發(fā)布上市信息及“好酒齊分享”活動信息。7. 原漿酒文化冊：發(fā)放于各賓館客房、酒店包廂、單位，宣傳原漿酒文化?！举浧愤x擇】 制作酒瓶狀筆筒:由VIP客戶經(jīng)量拜訪客戶時作為客情禮品贈送。 水晶煙灰缸等：由客戶經(jīng)經(jīng)拜訪時贈送. 高級保溫杯等:用于贈送酒店老板做客情,費用已計入活動費用.【費用預算】1. 氣 模：制作

28、一個+發(fā)布15天 3000元2. 報 紙：軟文連載4期+新聞報道一期 10000元3. 公 交：換畫面 4. 陳 列：制作酒瓶及酒盒100套（同形不同質(zhì)) 5000元5. DM單:印刷2000份+郵資 5000元6. X展架：酒瓶形KT板質(zhì)材100個 10000元7. 文化冊：5000本 10000元8. 贈 品：1000個 10000元小計：5。3萬元第二階段：預熱期（8月下旬-11月中旬)【宣傳方式】以中秋節(jié)為契機，整合所有資源進行全面系統(tǒng)推廣，拉動消費需求。1、 宣傳單：發(fā)布服務(wù)員活動信息、抽獎個息2、 DM單：發(fā)布抽獎信息3、 氣 模：中秋、國慶期間，南門廣場發(fā)布氣模廣告20天(9月1

29、5日-10月5日），對單瓶裝酒的宣傳外，同時帶動雙節(jié)期間章貢禮盒酒的的宣傳與銷售.4、其它宣傳維持第一階段宣傳.【贈品選擇】 推煙器(煙盒狀、帶打火機）：用于抽獎用及作為客情贈送您會不會時常拿著根煙找火機？您會不會因為每天抽煙太多而后悔？那好，只要您消費章貢原漿酒，你有就有機會獲得我們精心為您設(shè)計的推煙器，解決您的后顧之憂，帶給您一個方便、健康的抽煙方法（強調(diào)贈品價值而非價格）?！举M用預算】1、 宣傳單:2000份(服務(wù)員、消費者） 500元2、 DM單:印刷3000份+郵資 6000元3、 氣模發(fā)布:20天 3000元4、 推煙器:1000個， 1000元 （其中900個已算活動費用）小計：

30、1。05萬元第三階段:引爆期（11月下旬-2月下旬）【宣傳方式】1. 郵政架年卡（非明信片式）:以拜年為名義，同時發(fā)布“平安行動活動內(nèi)容.郵寄或由VIP專員直接送達核心消費者手中.2. 宣傳單： 發(fā)布促銷信息3. 報紙廣告：發(fā)布活動信息、品牌宣傳、企業(yè)拜年廣告4. 戶外媒體:火車站戶外廣告內(nèi)容換成“路路順”活動廣告，宣揚消費者情感訴求.【費用預算】1. 戶外媒體:3個月 20000元2. 報紙廣告： （拜年廣告費不計）3. 宣傳單：2000份 500元4. 賀年卡及DM單：4000份 10000元(含郵資）小計：3。05萬元第四階段：常規(guī)銷售期（2008年3月5月及以后)1、 結(jié)合新廠房搬遷對

31、原漿酒進行新聞性質(zhì)宣傳：可以引起消費者對品牌的關(guān)注度,把品牌內(nèi)涵及優(yōu)勢更好地傳遞給消費者,增強品牌的美譽度;可以營造品牌的強勢銷售氛圍，增加品牌力.【費用預算】：略其它公司支持事項： 政府各單位科級以上人員名單及聯(lián)系方法。 費用的前置性投入（九）、活動評估：1、活動進行中相關(guān)人員不定期對活動進行總結(jié)及評估,提出書面的相關(guān)改進意見。2、每一階段結(jié)束，相關(guān)人員開會對活動效果加以評估，總結(jié)。提交書面報告給予黃總。每輪活動結(jié)束后，可淘汰不合格的酒店，補充新的酒店.四、 組織保障：(一) 原漿酒項目部 成立原漿酒項目部（或新品項目部），競聘項目經(jīng)理，專項負責原漿酒各階段的推廣，成立項目部的意義如下：1.

32、 合理避稅：通過項目部的運作，合理避開高額稅務(wù)，減低成本，增加市場運作 空間,增強產(chǎn)品綜合競爭力。2. 專項推廣:通過專項推廣,責任到人，使各階段活動能夠按時、保質(zhì)執(zhí)行，便于銷售管理，確保新產(chǎn)品順利推廣。(二) 促銷部 成立促銷部，聘任促銷主管，由辦事處管理，通過對促銷隊伍的管量，提高促銷隊伍素質(zhì),增加成交率。具體管理辦法見促銷員管理辦法.(三) VIP客戶部l 如圖：長江公司下設(shè)VIP客戶部,內(nèi)設(shè)客戶部長（內(nèi)選），客戶經(jīng)理三名（招聘)。銷售部市場部長江公司VIP客戶部VIP經(jīng)理VIP經(jīng)理VIP經(jīng)理l VIP卡分類：章貢王VIP至尊卡、章貢王VIP貴賓卡l VIP客戶管理及內(nèi)部管理見VIP客戶部組建辦法。注:品鑒會后，每張“品鑒顧問卡