市場培訓(xùn)：地推活動 (2)

1、地推活動業(yè)績提升指南凹凸運營中心 束陽目錄第一部分：地推活動的準(zhǔn)備第二部分：地推活動的開展步驟第三部分：地推活動 表格地推活動 的準(zhǔn)備地面推廣的主要概念只有更多 “據(jù)點”才能夠有效滲透和占領(lǐng)更多的市場指導(dǎo)思想：建立據(jù)點，區(qū)域領(lǐng)先圖例 推廣區(qū)域： -3-5公里范圍內(nèi) 以校區(qū)為單位成輻射狀。 每個校區(qū)配備一個地推團隊，每個據(jù)點我們配備一名市場專員和一名外場咨詢師，配合作戰(zhàn)，市場人員負(fù)責(zé)人流引導(dǎo)，外場咨詢師負(fù)責(zé)現(xiàn)場咨詢。利于造成更大影響、適合宣傳，人群集中、人流量大。大量目標(biāo)客戶共存據(jù)點的選擇兩要素常見據(jù)點 書店 大型超市 學(xué)校門口 城市中心廣場、公園 中心門口 校區(qū)附近社區(qū)主要據(jù)點的選擇：社區(qū)A

2、B C范例主要據(jù)點的選擇：學(xué)校A B C確定活動主題及方案工具化運作 市場工作日歷 促銷方案制定工具 活動方案模板演示1演示2演示3地推活動基本物料的準(zhǔn)備地堆現(xiàn)場物料標(biāo)準(zhǔn)配備1 1、帳篷傘（絲、帳篷傘（絲印凹凸個性教印凹凸個性教育育LOGOLOGO，尺，尺寸：寸：3M3M* *3M3M）2 2、促銷臺（印、促銷臺（印有凹凸個性教有凹凸個性教育宣傳畫面）育宣傳畫面）3 3、咨詢桌（可折疊，、咨詢桌（可折疊，PVCPVC材質(zhì)）材質(zhì)）4 4、宣傳、宣傳X X展架展架5 5、宣傳、宣傳DMDM、環(huán)保袋及小禮品、環(huán)保袋及小禮品6 6、咨詢道具（校、咨詢道具（校區(qū)咨詢師區(qū)咨詢師自備）自備） 活動邀約小道具

3、的準(zhǔn)備小道具的準(zhǔn)備：折頁/單頁、邀約卡（測評、試聽、代金等）、小禮品（錯題本、記憶本、習(xí)慣養(yǎng)成作息日歷、學(xué)生勵志手冊等）地推活動 的開展步驟第一：地推執(zhí)行時間安排1、社區(qū)：周三至周日（11:0019:00）2、商超：周末或每天（營業(yè)時間）3、廣場、公園（ 11:0018:00 ）4、學(xué)校（中午放學(xué)或下午放學(xué)）5、其他臨時安排第二：行動八步第一步：市場調(diào)查；第二步：方案制定；第三步：費用預(yù)算審批；第四步：活動執(zhí)行；第五步：現(xiàn)場目標(biāo)群體引導(dǎo)；第六步：宣傳資料派發(fā) （包括市場活動宣傳引導(dǎo)）；第七步：數(shù)據(jù)收集整理；第八步：活動總結(jié)；第三：地推活動詳細執(zhí)行流程 立項前：1. 前期調(diào)查：u社區(qū)的住戶人數(shù)u

4、經(jīng)濟狀況u擁有孩子家庭的比例u孩子年齡結(jié)構(gòu)u綜超、廣場的人流量及消費檔次2. 確定方案3. 確定預(yù)算第四：場地基本物料準(zhǔn)備詳解根據(jù)每次活動的目的和規(guī)模準(zhǔn)備相應(yīng)的設(shè)備。準(zhǔn)備一：統(tǒng)一VI形象物料： 易拉寶、條幅、掛旗、 綬帶、工裝、胸牌（1）小規(guī)模 場所門口的材料發(fā)放+信息登記，可以由兼職人員攜帶材料即可，配備手提袋及文件夾。（2）中等規(guī)模 擺放相應(yīng)的桌椅、音響、投影/電視、易拉寶、條幅、手提電腦（3）大型規(guī)模 拱型門、氣球、條幅、音響、舞臺準(zhǔn)備二：針對各類型活動的物料準(zhǔn)備準(zhǔn)備二：針對各類型活動的物料準(zhǔn)備活動場地主樓活動場地主樓主通道主通道易拉寶咨詢桌音響、電視咨詢空間公公 路路彩旗停車場 或其他

5、場地咨詢師市市場場人人員員發(fā)發(fā) 放放 宣宣 傳傳 材材 料料 區(qū)區(qū) 域域拱形門電電源源連連接接范例：活動場地示意圖范例：活動場地示意圖第五：現(xiàn)場發(fā)放發(fā)放材料的準(zhǔn)備第一類：宣傳材料中心印制的報紙報紙的專版宣傳頁封套手提袋提升形象、擴大宣傳影響第二類：市場調(diào)查問卷（或會員登記卡）問卷的設(shè)計原則：簡單、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、引導(dǎo)問卷的主要內(nèi)容：學(xué)員基本信息、 IT背景、學(xué)習(xí)意向 演示第三類：獎勵性紀(jì)念品便簽本圓珠筆日歷書簽不干膠習(xí)慣養(yǎng)成工具演示關(guān)鍵點：物料成本測算 宣傳材料數(shù)量必須根據(jù)戶外宣傳地點的客流量準(zhǔn)備測算方法（預(yù)估法）： 每小時1000人中存在目標(biāo)客戶100人 每100目標(biāo)客戶填寫反饋工具（問卷、會員登

6、記卡） 10人 每10名填表人發(fā)放禮品10份 制約因素：每天的有效工作時間 投放與填表的時間實例： 地點：超市 時間：10點18點 減中午吃飯1小時, 7小時 宣傳頁數(shù)量：1007700份 調(diào)查表數(shù)量：70010%=70份 紀(jì)念品數(shù)量：7010070份比例有地區(qū)的差異比例有地區(qū)的差異第六：活動結(jié)束后的數(shù)據(jù)的整理與分類1.數(shù)據(jù)篩選及時通知咨詢師針對意向客戶電話咨詢。將有效數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)?？仗?、錯號、號碼過期視為無效咨詢。無人接聽、忙或手機掛斷：問卷后移接通后，進行客戶分類。（由咨詢師完成） 只有郵箱地址時，群發(fā)活動郵件。2、 數(shù)據(jù)統(tǒng)計及總結(jié) 地點選擇的合理性 數(shù)據(jù)有效率 戶外人員的工作能力兼職人員

7、的三維管理 招聘及篩選 績效及考核 培訓(xùn)及試用第七：兼職人員的管理第一維：人員的招聘及篩選根據(jù)工作職責(zé)，選擇有工作經(jīng)驗的大學(xué)生完成，作為兼職員工。標(biāo)準(zhǔn)：形象、氣質(zhì)、專業(yè)、口才、學(xué)校距離中心的遠近。管理：由中心的市場或咨詢師帶隊，或者選拔優(yōu)秀學(xué)生管理。第二維：獎勵及考核 結(jié)合當(dāng)?shù)厥杖胨?基本工資：1525元/天 餐補、交通補 獎勵措施：每人次參加講座并咨詢 12元 報名 50100元第三維：培訓(xùn)及試用 工作性質(zhì) 產(chǎn)品說明 工作原則 活動內(nèi)容說明 示范與演練 職業(yè)素質(zhì)規(guī)范工作清單范例階段項目監(jiān)控點內(nèi)容描述籌備期立項項目確定本周（月）外場活動安排。確定展位策劃方案對校區(qū)各點位深入了解、調(diào)查研究，相

8、互溝通，確定擺點時間、地點。內(nèi)容人員每個點位一名外場專員，確定好人選及所屬點位。發(fā)單發(fā)放DM單、陪讀卡等宣傳資料。校區(qū)安排人手支持或者外請兼職，依具體情況定。客戶引導(dǎo)客戶引導(dǎo)由各校區(qū)市場專員負(fù)責(zé)現(xiàn)場咨詢各校區(qū)派咨詢師到點位支持。場地準(zhǔn)備定點位與社區(qū)管理人員或小區(qū)物管等單位接觸，談定擺展的時間、地點和費用。硬件設(shè)施如是露天展位，需要帳篷、桌椅、四周擺放易拉寶、宣傳展板，飄掛氣球、POP旗等。準(zhǔn)備好充足的宣傳資料。財務(wù)借支市場部外場主管負(fù)責(zé)到分公司財務(wù)初填寫外場費用借支單，支付后盡快銷帳。禮品準(zhǔn)備禮品清單現(xiàn)場如有媒體宣傳配合，給嘉賓、記者的禮品，或者有互動互動中給參與者的禮品、紀(jì)念品等。宣傳網(wǎng)站報

9、紙網(wǎng)站、報紙發(fā)布信息，進行預(yù)熱實施期現(xiàn)場準(zhǔn)備工作人員全部到位，各司其職，保證通訊工具暢通工作清單檢查場地布置、設(shè)備調(diào)試、資料到位情況市場專員引導(dǎo)客戶市場專員主動出擊，自我介紹、邀請客戶到展位與咨詢師進行進一步的交流。留下客戶的詳細資料，填寫完整的學(xué)生信息表，或至少應(yīng)留下客戶的電話號碼。注意話術(shù)和個人形象，不要引起客戶的反感、破壞公司形象。咨詢師現(xiàn)場咨詢各校區(qū)派咨詢師到點位支持。提供現(xiàn)場咨詢服務(wù)，準(zhǔn)備好宣傳資料。市場專員做好協(xié)助工作，并做好客戶資料的信息收集和整理工作。有意向上門咨詢的客戶做重點記錄。后續(xù)期數(shù)據(jù)統(tǒng)一填表次日，將當(dāng)天的數(shù)據(jù)由外場主管統(tǒng)計后交市場部經(jīng)理；一周擺展結(jié)束后報數(shù)據(jù)統(tǒng)一表。財

10、務(wù)結(jié)算費用清單費用報銷、財務(wù)處銷賬。資料歸檔專設(shè)檔案現(xiàn)場相片、文字資料整理并存檔；收集活動相關(guān)的媒體報道歸檔。地推管理：表單式管理地面推廣周計劃校區(qū)點位描述價格設(shè)點時間地 址物管電話及市場人員及校區(qū)人員及聯(lián)系人聯(lián)系方式聯(lián)系方式學(xué)生情況登記表姓名性別年級出生年月電話/QQ所在學(xué)校監(jiān)護人姓名工作單位職務(wù)聯(lián)系方式父親母親家庭住址需要輔導(dǎo)科目科目： 學(xué)習(xí)現(xiàn)狀：備注外場簽字： 咨詢師簽字： 主管簽字：制式表格（二） 地推社區(qū)現(xiàn)場數(shù)據(jù)資料統(tǒng)計收集時間收集資料數(shù)量收集地點預(yù)約上門量已上門量邀約率已簽單量簽單率簽單金額日期星期10.17五10.18六10.19日10.17五10.18六10.19日10.17五10.18六10.19日10