店鋪選址開發(fā)策略(簡(jiǎn)體中文版)

1、店鋪開發(fā)店鋪開發(fā)一一、立地立地/商圈商圈3LocationLocation的重要性的重要性好的店鋪開發(fā)策略將領(lǐng)導(dǎo)連鎖企業(yè)邁向成好的店鋪開發(fā)策略將領(lǐng)導(dǎo)連鎖企業(yè)邁向成功之路。功之路。連鎖加盟總部必須擁有或能掌控營(yíng)業(yè)點(diǎn)的連鎖加盟總部必須擁有或能掌控營(yíng)業(yè)點(diǎn)的不動(dòng)產(chǎn)動(dòng)向，在將經(jīng)營(yíng)權(quán)交給加盟主前，不動(dòng)產(chǎn)動(dòng)向，在將經(jīng)營(yíng)權(quán)交給加盟主前，必須完成開拓新點(diǎn)的開發(fā)作業(yè)。必須完成開拓新點(diǎn)的開發(fā)作業(yè)。店鋪開發(fā)人員運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和能力，去篩店鋪開發(fā)人員運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和能力，去篩選地點(diǎn)及評(píng)估其經(jīng)濟(jì)效益。選地點(diǎn)及評(píng)估其經(jīng)濟(jì)效益。4Three Levels of Spatial Analysis 店址分析店址分析商圈分析商圈分析區(qū)

2、域分析區(qū)域分析5(一一)商圈商圈(Trade Area)分析分析商圈商圈( (trade area)trade area)商圈乃是商店吸引及服務(wù)顧客的一個(gè)空間區(qū)域，或周商圈乃是商店吸引及服務(wù)顧客的一個(gè)空間區(qū)域，或周界范圍，也就是商店的營(yíng)業(yè)范圍界范圍，也就是商店的營(yíng)業(yè)范圍。一般依據(jù)行政區(qū)域、距離、時(shí)間距離、人口等設(shè)定一般依據(jù)行政區(qū)域、距離、時(shí)間距離、人口等設(shè)定。商勢(shì)圈商勢(shì)圈( (company operation area)company operation area)店鋪實(shí)際交易所及范圍，由商店經(jīng)營(yíng)的能力所決定店鋪實(shí)際交易所及范圍，由商店經(jīng)營(yíng)的能力所決定商圈(trade area)商勢(shì)圈(co

3、mpany operation area)=6商圈的類別商圈的類別1.1.一級(jí)商圈（又稱基本商圈或一級(jí)商圈（又稱基本商圈或主商圈）約占營(yíng)業(yè)額主商圈）約占營(yíng)業(yè)額70%70%。2.2.二級(jí)商圈（又稱副商圈）約二級(jí)商圈（又稱副商圈）約占營(yíng)業(yè)額占營(yíng)業(yè)額25%25% 。3.3.三級(jí)商圈（又稱邊緣商圈）三級(jí)商圈（又稱邊緣商圈）約占營(yíng)業(yè)額約占營(yíng)業(yè)額5%5% 。商圈與業(yè)態(tài)商圈與業(yè)態(tài)1.1.小商圈業(yè)態(tài)小商圈業(yè)態(tài): :便利店。便利店。2.2.中商圈業(yè)態(tài)中商圈業(yè)態(tài): :量販店。量販店。3.3.大商圈業(yè)態(tài)大商圈業(yè)態(tài): :百貨公司百貨公司、大型商場(chǎng)大型商場(chǎng) 。7商圈種類商圈種類商圈流動(dòng)化商圈流動(dòng)化/商圈間競(jìng)爭(zhēng)商圈間競(jìng)爭(zhēng)

4、1. 商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū)2. 辦公區(qū)辦公區(qū)3. 文教區(qū)文教區(qū)4. 住宅區(qū)住宅區(qū)5. 特種營(yíng)業(yè)區(qū)特種營(yíng)業(yè)區(qū)6. 遊樂區(qū)遊樂區(qū)7. 住商混合區(qū)住商混合區(qū)8. 住辦混合區(qū)住辦混合區(qū)9. 商辦混合區(qū)商辦混合區(qū)1. 職住分離職住分離2. 汽車社會(huì)汽車社會(huì)3. 週休二日週休二日4. 商圈老舊商圈老舊 新商圈出現(xiàn)新商圈出現(xiàn)8(二二) 選址選址(Site Selection)理論理論甄選理想店址的秘訣甄選理想店址的秘訣1.1. 三角理論（三角理論（Triangle Concept)2.陰陽面理論陰陽面理論3.角地理論角地理論(三角窗原理三角窗原理)（Corner Concept）4.前門后門理論（前門后門理論（Fr

5、ont Door/Back Door）5.口袋原理口袋原理6.漏斗理論漏斗理論7.心理障礙理論心理障礙理論(阻絕原理阻絕原理)(Psychological Barriers)8.生活動(dòng)線理論生活動(dòng)線理論9.干道原理干道原理10. 磁石原理磁石原理(地心引力理論地心引力理論)9(三三)選址之考慮因素選址之考慮因素1.店的位置店的位置2.明顯度明顯度3.接近性（無阻絕性）接近性（無阻絕性）4.交通型態(tài)（工具種類）交通型態(tài)（工具種類）5.人流量、車流量人流量、車流量6.競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況7.集客場(chǎng)所（磁點(diǎn)）集客場(chǎng)所（磁點(diǎn)）8. 店鋪面積店鋪面積9. 面寬、樓高面寬、樓高10. 停車場(chǎng)停車場(chǎng)11. 可取

6、得性可取得性12. 營(yíng)業(yè)的合法性營(yíng)業(yè)的合法性13. 租金（或售價(jià)）租金（或售價(jià)）14. 裝修費(fèi)用裝修費(fèi)用10(四四) )店址店址/店質(zhì)強(qiáng)化法店質(zhì)強(qiáng)化法店鋪明顯度改善法店鋪明顯度改善法改善招牌的能見度到改善招牌的能見度到200200M M前。前。避免被隔鄰店招牌阻隔。避免被隔鄰店招牌阻隔。避免被路樹、公共設(shè)施阻隔。避免被路樹、公共設(shè)施阻隔。夜間開放廣告招牌到夜間夜間開放廣告招牌到夜間2 2點(diǎn)（以點(diǎn)（以TimerTimer控制）?？刂疲?。巷內(nèi)開店，應(yīng)設(shè)法在巷口租立招牌。巷內(nèi)開店，應(yīng)設(shè)法在巷口租立招牌。招牌破損，應(yīng)即更新。招牌破損，應(yīng)即更新。勿讓海報(bào)或置物箱遮住店面。勿讓海報(bào)或置物箱遮住店面。Ref

7、reshRefresh效果性（耳目一新）。效果性（耳目一新）。11(五五)理想店址評(píng)估方法理想店址評(píng)估方法檢核表法檢核表法類比法類比法回歸模式分析法回歸模式分析法電腦預(yù)測(cè)電腦預(yù)測(cè)（GIS）分析法分析法12小結(jié)小結(jié)1. 店址是開店關(guān)鍵成功因素（店址是開店關(guān)鍵成功因素（KSF)，但但非唯一成功要素非唯一成功要素(ASF) 。2. 店址很好，受其羽翼而不努力，終究店址很好，受其羽翼而不努力，終究禁不起競(jìng)爭(zhēng)，顧客會(huì)因商品服務(wù)不好禁不起競(jìng)爭(zhēng)，顧客會(huì)因商品服務(wù)不好而流失而流失。3. 店址不好，但很努力，仍可創(chuàng)造佳績(jī)店址不好，但很努力，仍可創(chuàng)造佳績(jī)。二二、店鋪店鋪投資可行性評(píng)估投資可行性評(píng)估14（一）市場(chǎng)調(diào)

8、查及商圈設(shè)定（一）市場(chǎng)調(diào)查及商圈設(shè)定流通服務(wù)連鎖事業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查流通服務(wù)連鎖事業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查以消費(fèi)者為主，掌握：以消費(fèi)者為主，掌握： who when where what why how how much 5W與與2H的顧客消費(fèi)行為特征的顧客消費(fèi)行為特征 15競(jìng)爭(zhēng)店規(guī)模分析競(jìng)爭(zhēng)店規(guī)模分析立地、商圈立地、商圈店數(shù)店數(shù)營(yíng)業(yè)額規(guī)模營(yíng)業(yè)額規(guī)模店面面積店面面積-坪效坪效營(yíng)業(yè)人數(shù)營(yíng)業(yè)人數(shù)-人效人效競(jìng)爭(zhēng)店經(jīng)營(yíng)分析競(jìng)爭(zhēng)店經(jīng)營(yíng)分析經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)顧客特性與比例顧客特性與比例商品商品特性、特性、結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)分析供貨商及供應(yīng)條件供貨商及供應(yīng)條件促銷手法促銷手法定價(jià)策略定價(jià)策略服務(wù)定位服務(wù)定位(二二)競(jìng)爭(zhēng)店分析競(jìng)爭(zhēng)店分

9、析16(三三)開店投資效益分析開店投資效益分析 營(yíng)業(yè)額預(yù)估營(yíng)業(yè)額預(yù)估投資計(jì)劃投資計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算損益平衡點(diǎn)預(yù)估損益平衡點(diǎn)預(yù)估(BEP)長(zhǎng)期損益估算長(zhǎng)期損益估算 三三、開店流程開店流程18（一）新店籌備（一）新店籌備一一. .丈量丈量二二. .呈報(bào)預(yù)定點(diǎn)呈報(bào)預(yù)定點(diǎn)三三. .LAYOUTLAYOUT四四. .分公司執(zhí)照申請(qǐng)分公司執(zhí)照申請(qǐng)五五. .契約用印契約用印六六. .租押金申請(qǐng)租押金申請(qǐng)七七. .交屋動(dòng)工交屋動(dòng)工八八. .開幕開幕19新店開發(fā)注意事項(xiàng)新店開發(fā)注意事項(xiàng)詳細(xì)的區(qū)域道路及店面位置圖詳細(xì)的區(qū)域道路及店面位置圖與地主談話的內(nèi)容重點(diǎn)與地主談話的內(nèi)容重點(diǎn)都市計(jì)劃資料及該地區(qū)現(xiàn)況報(bào)導(dǎo)都市計(jì)

10、劃資料及該地區(qū)現(xiàn)況報(bào)導(dǎo)公平市價(jià)的定位公平市價(jià)的定位最近的土地所有權(quán)狀影印本、稅單和水電資料最近的土地所有權(quán)狀影印本、稅單和水電資料關(guān)于地主背景的資料關(guān)于地主背景的資料過去相同地點(diǎn)的存查數(shù)據(jù)調(diào)閱或原用戶情形過去相同地點(diǎn)的存查數(shù)據(jù)調(diào)閱或原用戶情形土地興建地的相關(guān)法令依據(jù)土地興建地的相關(guān)法令依據(jù)20制定開發(fā)策略考慮因素制定開發(fā)策略考慮因素須先取得各項(xiàng)執(zhí)照須先取得各項(xiàng)執(zhí)照不宜采抽成方式計(jì)算租金不宜采抽成方式計(jì)算租金合約中不支付任何傭金合約中不支付任何傭金明訂各項(xiàng)房產(chǎn)賠償?shù)臋?quán)利明訂各項(xiàng)房產(chǎn)賠償?shù)臋?quán)利使用者有權(quán)決定房產(chǎn)的使用方法使用者有權(quán)決定房產(chǎn)的使用方法合約中充許簽約者轉(zhuǎn)讓合約中充許簽約者轉(zhuǎn)讓21協(xié)商優(yōu)

11、先承租續(xù)約權(quán)協(xié)商優(yōu)先承租續(xù)約權(quán)分期上漲租金幅度宜于合約期限內(nèi)訂定分期上漲租金幅度宜于合約期限內(nèi)訂定押金給付時(shí)間及可拆除進(jìn)入建物有效時(shí)間押金給付時(shí)間及可拆除進(jìn)入建物有效時(shí)間采用預(yù)付租金方式，需同時(shí)有折扣條件采用預(yù)付租金方式，需同時(shí)有折扣條件盡量避免付訂金的交易方付盡量避免付訂金的交易方付22建立完整的開發(fā)評(píng)估報(bào)告建立完整的開發(fā)評(píng)估報(bào)告房產(chǎn)合約房產(chǎn)合約工程評(píng)估及大量現(xiàn)場(chǎng)工程評(píng)估及大量現(xiàn)場(chǎng)取得相關(guān)證照取得相關(guān)證照過戶或移轉(zhuǎn)證過戶或移轉(zhuǎn)證稅單稅單權(quán)益平衡分析權(quán)益平衡分析空照?qǐng)D或全景照片空照?qǐng)D或全景照片電腦檔案的建立電腦檔案的建立23咖啡店開店流程實(shí)例咖啡店開店流程實(shí)例1.經(jīng)營(yíng)理念的形成經(jīng)營(yíng)理念的形成用

12、心了解，作市場(chǎng)分析用心了解，作市場(chǎng)分析為何想開咖啡店？為何想開咖啡店？開何種類型咖啡店？開何種類型咖啡店？用人工沖泡還是機(jī)器沖泡？用人工沖泡還是機(jī)器沖泡？是全服務(wù)還是自助式？是全服務(wù)還是自助式？目標(biāo)客層為何？目標(biāo)客層為何？永續(xù)經(jīng)營(yíng)的策略為何？永續(xù)經(jīng)營(yíng)的策略為何？242.商圈立地點(diǎn)之選定商圈立地點(diǎn)之選定立地點(diǎn)的選擇關(guān)系著未來的獲利及費(fèi)用支立地點(diǎn)的選擇關(guān)系著未來的獲利及費(fèi)用支出，與成功經(jīng)營(yíng)存著極大因果關(guān)系。出，與成功經(jīng)營(yíng)存著極大因果關(guān)系。SWTO分析分析（強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，改善弱勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，逃避威脅）（強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，改善弱勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，逃避威脅）市場(chǎng)區(qū)隔分析市場(chǎng)區(qū)隔分析(Segmenting)確立目標(biāo)市場(chǎng)（

13、確立目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting)店鋪的市場(chǎng)定位店鋪的市場(chǎng)定位(Positioning)253.銷售商品的研發(fā)銷售商品的研發(fā)商品是顧客最直接的要求，皆應(yīng)研究商品是商品是顧客最直接的要求，皆應(yīng)研究商品是否具有特色？商品力強(qiáng)度？等等核心問題。否具有特色？商品力強(qiáng)度？等等核心問題。商品調(diào)理手冊(cè)商品調(diào)理手冊(cè)餐點(diǎn)與飲料之盤飾餐點(diǎn)與飲料之盤飾餐具配件餐具配件CIS建立建立服務(wù)流程的設(shè)計(jì)規(guī)劃服務(wù)流程的設(shè)計(jì)規(guī)劃264.工程建設(shè)部分工程建設(shè)部分店鋪的裝潢是最耗費(fèi)資金的部分。店鋪的裝潢是最耗費(fèi)資金的部分。工程質(zhì)量的優(yōu)劣，影響顧客對(duì)店鋪的認(rèn)同工程質(zhì)量的優(yōu)劣，影響顧客對(duì)店鋪的認(rèn)同度，不可輕忽。度，不可輕忽。物件丈量物

14、件丈量草圖規(guī)劃草圖規(guī)劃工程圖確認(rèn)工程圖確認(rèn)發(fā)包、施工及完工驗(yàn)收發(fā)包、施工及完工驗(yàn)收275.器具設(shè)備之采購(gòu)、訂貨器具設(shè)備之采購(gòu)、訂貨除工程設(shè)備之外，器具設(shè)備的采購(gòu)是開店除工程設(shè)備之外，器具設(shè)備的采購(gòu)是開店費(fèi)用中最大的支出。費(fèi)用中最大的支出。家具、機(jī)器設(shè)備選擇家具、機(jī)器設(shè)備選擇店鋪日常所用之器皿店鋪日常所用之器皿生財(cái)器具：咖啡豆、杯盤、餐巾紙等等生財(cái)器具：咖啡豆、杯盤、餐巾紙等等286.管理制度之建立管理制度之建立制度制定，建立秩序制度制定，建立秩序人事管理制度人事管理制度物料訂貨物料訂貨鋪貨與儲(chǔ)存管理制度鋪貨與儲(chǔ)存管理制度工作職場(chǎng)規(guī)劃工作職場(chǎng)規(guī)劃錯(cuò)帳處理錯(cuò)帳處理盤損管理盤損管理杯盤破損處理杯盤破

15、損處理297.財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)制度之建立財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)制度之建立財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)對(duì)營(yíng)運(yùn)分析及經(jīng)營(yíng)成敗因素之財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)對(duì)營(yíng)運(yùn)分析及經(jīng)營(yíng)成敗因素之判定極為重要，更是賺錢獲利最直接者。判定極為重要，更是賺錢獲利最直接者。收銀方式與流程收銀方式與流程現(xiàn)金管理辦法現(xiàn)金管理辦法廠商請(qǐng)款流程廠商請(qǐng)款流程零用金、電話費(fèi)及小費(fèi)管理措施零用金、電話費(fèi)及小費(fèi)管理措施308.人員招募、任用、訓(xùn)練及考核人員招募、任用、訓(xùn)練及考核找到合適的工作者最重要，以及日后的工找到合適的工作者最重要，以及日后的工作教育訓(xùn)練，皆是人力資源質(zhì)與量之應(yīng)用。作教育訓(xùn)練，皆是人力資源質(zhì)與量之應(yīng)用。教育訓(xùn)練教育訓(xùn)練考試、擬評(píng)核、擬定職務(wù)調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)考試、擬評(píng)核、擬

16、定職務(wù)調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)員工的生涯規(guī)劃員工的生涯規(guī)劃319.營(yíng)運(yùn)動(dòng)線規(guī)劃營(yíng)運(yùn)動(dòng)線規(guī)劃顧客顧客從入店，就做，點(diǎn)餐，用餐，離座，從入店，就做，點(diǎn)餐，用餐，離座，結(jié)賬至出店的動(dòng)線。結(jié)賬至出店的動(dòng)線。員工員工之迎客，帶位，送菜單，點(diǎn)餐，素餐，之迎客，帶位，送菜單，點(diǎn)餐，素餐，結(jié)賬及送客動(dòng)線。結(jié)賬及送客動(dòng)線。吧臺(tái)，廚房與外場(chǎng)的空間吧臺(tái)，廚房與外場(chǎng)的空間比例規(guī)劃等，皆比例規(guī)劃等，皆是開店的重要工作。是開店的重要工作。（二）店鋪規(guī)劃（二）店鋪規(guī)劃 成功商店經(jīng)營(yíng)之道成功商店經(jīng)營(yíng)之道33商店經(jīng)營(yíng)的架構(gòu)商店經(jīng)營(yíng)的架構(gòu) 忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度 店店 舖舖 顧顧 客客 C C（CISCIS）店舖形象店舖形象 商品需求商品需求 （）（）

17、商品企劃商品企劃 滿足購(gòu)買滿足購(gòu)買 S(Sales)S(Sales)銷售服務(wù)銷售服務(wù) 顧客滿意顧客滿意 P(profit)P(profit)利潤(rùn)利潤(rùn) 34商店經(jīng)營(yíng)的三大構(gòu)面商店經(jīng)營(yíng)的三大構(gòu)面 顧客顧客商品（）商品（）賣場(chǎng)（）賣場(chǎng)（）促銷促銷（SPSP）賣方的賣場(chǎng)賣方的賣場(chǎng)/買方的買場(chǎng)買方的買場(chǎng)36營(yíng)造魅力十足的賣場(chǎng)營(yíng)造魅力十足的賣場(chǎng)視覺商品企劃視覺商品企劃VMD( Visual Merchandise)展展 示示 櫥櫥窗窗 商商 品品 主主 體體 賣賣 場(chǎng)場(chǎng)配配置置 店店 內(nèi)內(nèi) POP 美美 化化 陳陳 列列 視視覺覺 聽聽覺覺嗅嗅覺覺觸觸覺覺 37顧顧 客客 空空 間間商商 品品 空空 間間

18、職職 員員 空空 間間配置基本概念配置基本概念均衡的空間與動(dòng)線均衡的空間與動(dòng)線38ImpulsedEmergencyPlannedNecessityFEATURETraffic makerProfit makerROLE配置基本概念配置基本概念RULEmeans & notes40賣場(chǎng)配置基本原則賣場(chǎng)配置基本原則1. 1. 因地制宜，依貢獻(xiàn)均衡分配空間。因地制宜，依貢獻(xiàn)均衡分配空間。2. 2. 動(dòng)線流暢，顧客動(dòng)線愈長(zhǎng)愈好，動(dòng)線流暢，顧客動(dòng)線愈長(zhǎng)愈好， 職員動(dòng)線愈短愈好。職員動(dòng)線愈短愈好。3. 3. 分類明確，關(guān)連分類明確，關(guān)連透視透視* *陳列。陳列。 4. 4. 顧客導(dǎo)向，活化賣場(chǎng)設(shè)計(jì)。顧客

19、導(dǎo)向，活化賣場(chǎng)設(shè)計(jì)。*由外而內(nèi) 由低而高41賣場(chǎng)分區(qū)賣場(chǎng)分區(qū)商品空間商品空間職員空間職員空間顧客空間顧客空間1. 入口櫥窗區(qū)入口櫥窗區(qū)2. 顧客服務(wù)區(qū)顧客服務(wù)區(qū) 3. 結(jié)帳櫃臺(tái)區(qū)結(jié)帳櫃臺(tái)區(qū)4. 食品服務(wù)區(qū)食品服務(wù)區(qū)5. 冰箱區(qū)冰箱區(qū)6. 貨架區(qū)貨架區(qū) 7. 通道區(qū)通道區(qū)8. 賣場(chǎng)剩餘空間賣場(chǎng)剩餘空間 9. 倉(cāng)庫(kù)區(qū)倉(cāng)庫(kù)區(qū)42賣場(chǎng)賣場(chǎng)LAYOUT貨架型態(tài)貨架型態(tài)賣場(chǎng)動(dòng)線賣場(chǎng)動(dòng)線照明設(shè)備照明設(shè)備門市自行陳列可發(fā)揮空間門市自行陳列可發(fā)揮空間43商品陳列概念商品陳列概念注意注意 (Attention)興趣興趣 (Intrest)欲望欲望 (Desire) 記憶記憶 (Memory) 行動(dòng)行動(dòng) (Acti

20、on)商品陳列類型商品陳列類型商品陳列原則商品陳列原則相關(guān)陳列道具使用相關(guān)陳列道具使用商品陳列方法商品陳列方法44藉有良好適當(dāng)?shù)年惲蟹绞浇逵辛己眠m當(dāng)?shù)年惲蟹绞?，使商品銷售更多創(chuàng)，使商品銷售更多創(chuàng)造更高經(jīng)營(yíng)效益，為商品陳列之最終目的造更高經(jīng)營(yíng)效益，為商品陳列之最終目的小結(jié)小結(jié)商品商品46商品銷售周期掌握商品銷售周期掌握商品生命周期：商品生命周期： 五個(gè)階段：導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退、廢棄五個(gè)階段：導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退、廢棄ABC級(jí)商品掌握級(jí)商品掌握導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟衰退廢棄BABC銷售額商品敏感度商品敏感度47 TOPTOP商品掌握商品掌握季節(jié)性商品季節(jié)性商品流行流行性商品性商品商圈屬性高回轉(zhuǎn)明星商品

21、商圈屬性高回轉(zhuǎn)明星商品促銷促銷49一一、讓顧客知道店鋪的存在讓顧客知道店鋪的存在二二、使顧客了解販賣商品或提供的服務(wù)使顧客了解販賣商品或提供的服務(wù)三三、誘使顧客到店鋪來消費(fèi)誘使顧客到店鋪來消費(fèi)四四、刺激顧客購(gòu)買或享用服務(wù)的欲望刺激顧客購(gòu)買或享用服務(wù)的欲望五五、強(qiáng)化顧客忠誠(chéng)度以增加固定顧客強(qiáng)化顧客忠誠(chéng)度以增加固定顧客促銷的目的促銷的目的501、銷售毛利好的商品銷售毛利好的商品2、使商品回轉(zhuǎn)率快速，提升營(yíng)業(yè)額使商品回轉(zhuǎn)率快速，提升營(yíng)業(yè)額3、強(qiáng)化商品交叉比強(qiáng)化商品交叉比(商品總合力商品總合力)促銷的策略方向促銷的策略方向51促銷的魔法石促銷的魔法石促銷時(shí)間促銷時(shí)間促銷商品類別促銷商品類別促銷主題促銷

22、主題促銷方式促銷方式促銷陳列促銷陳列促銷告知促銷告知顧客關(guān)係營(yíng)造顧客關(guān)係營(yíng)造-固客固客/搶客搶客-53左鄰右舍的關(guān)系左鄰右舍的關(guān)系左鄰右舍的店家：增進(jìn)彼此了解，信息交左鄰右舍的店家：增進(jìn)彼此了解，信息交換。換。與左鄰右舍的住戶：如何共處與左鄰右舍的住戶：如何共處與附近機(jī)關(guān)、團(tuán)體、銀行、學(xué)校關(guān)系營(yíng)造。與附近機(jī)關(guān)、團(tuán)體、銀行、學(xué)校關(guān)系營(yíng)造。54顧客滿意：超值的服務(wù)顧客滿意：超值的服務(wù)賣場(chǎng)整齊、明亮、清潔賣場(chǎng)整齊、明亮、清潔店員服務(wù)態(tài)度佳、非常親切店員服務(wù)態(tài)度佳、非常親切對(duì)待小消費(fèi)者一樣的服務(wù)與態(tài)度對(duì)待小消費(fèi)者一樣的服務(wù)與態(tài)度商品齊全，補(bǔ)貨確實(shí)商品齊全，補(bǔ)貨確實(shí)有效并實(shí)時(shí)回答顧客問題有效并實(shí)時(shí)回答顧

23、客問題對(duì)忠實(shí)客戶的問候?qū)χ覍?shí)客戶的問候競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析56門市自我評(píng)估門市自我評(píng)估區(qū)位環(huán)境分析：區(qū)位環(huán)境分析：地點(diǎn)是否明顯地點(diǎn)是否明顯對(duì)面街道寬度對(duì)面街道寬度公車站牌學(xué)校百貨公司公車站牌學(xué)校百貨公司停車場(chǎng)停車場(chǎng)( (機(jī)車自行車機(jī)車自行車) )顧客消費(fèi)水平顧客消費(fèi)水平57經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)分析：經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)分析：經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)特色經(jīng)營(yíng)特色營(yíng)業(yè)狀況：營(yíng)業(yè)狀況：發(fā)票序號(hào)發(fā)票序號(hào)收銀臺(tái)開機(jī)數(shù)收銀臺(tái)開機(jī)數(shù)部門商品陳列長(zhǎng)度部門商品陳列長(zhǎng)度商品結(jié)構(gòu)與價(jià)格水平商品結(jié)構(gòu)與價(jià)格水平58顧客評(píng)估分析：顧客評(píng)估分析：來客數(shù)客單價(jià)來客數(shù)客單價(jià)購(gòu)買傾向購(gòu)買傾向消費(fèi)者意見調(diào)查消費(fèi)者意見調(diào)查59競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析外裝廣告外裝廣告標(biāo)招牌是否明顯標(biāo)招牌是否明顯指引路標(biāo)指引路標(biāo)入口是否容易入口是否容易氣氛布置氣氛布置店內(nèi)音樂店內(nèi)音樂季節(jié)季節(jié)POPPOP色系搭配色系搭配60商店特色：商店特色：商品鮮度商品鮮度價(jià)格策略價(jià)格策略陳列技巧陳列技巧價(jià)格卡價(jià)格卡poppop使用使用現(xiàn)場(chǎng)販賣現(xiàn)場(chǎng)販賣商店管理商店管理61數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理影響損益數(shù)據(jù)：影響損益數(shù)據(jù)：營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)毛利率提升毛利率提升損耗率降低損耗率降低毛利額增加毛利額增加費(fèi)用率降低費(fèi)用率降低利潤(rùn)率提高利潤(rùn)率提高62影響績(jī)效數(shù)據(jù)：影響績(jī)效數(shù)據(jù)：人員方面人員方面商品方面商品方面金錢方面金錢方面賣場(chǎng)方面賣場(chǎng)方面四四、營(yíng)運(yùn)管理營(yíng)