房地產(chǎn)銷售部績效考核講課講稿

1、房地產(chǎn)銷售部績效考核常務(wù)副總經(jīng)理兼市場總監(jiān)績效考核考核項(xiàng)考核要點(diǎn)考核指標(biāo)權(quán)重（%考核主體考核資 料來源1、年度經(jīng)營 計(jì)劃的制定 與執(zhí)行根據(jù)企業(yè)中長期發(fā) 展戰(zhàn)略。組織進(jìn)行市場調(diào) 查、需求分析與預(yù)測、營 銷方法研究，并對有關(guān)信 息通路進(jìn)行分析研究，編 制年度經(jīng)營計(jì)劃。擬定年 度主要技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、生產(chǎn) 及財(cái)務(wù)指標(biāo)。年度經(jīng)營任務(wù)按 計(jì)劃100儉成20總經(jīng)理開發(fā)部2、投資項(xiàng)目 的管理組織制定投資項(xiàng)目 的選擇方法、選擇標(biāo)準(zhǔn)與 選擇程序。負(fù)責(zé)對項(xiàng)目進(jìn) 行初期的篩選、預(yù)審、可 行性分析。監(jiān)督、檢察項(xiàng) 目運(yùn)行情況。參與公司重 大投資項(xiàng)目的對外談判。投資項(xiàng)目按計(jì)劃100%1 成20總經(jīng)理開發(fā)部3、項(xiàng)目目標(biāo) 管理依據(jù)

2、企業(yè)目標(biāo)管理 責(zé)任制度，在企業(yè)總體目 標(biāo)分解、落實(shí)和項(xiàng)目實(shí)施 情況的基礎(chǔ)上，評估各個(gè) 階段各部門的經(jīng)營目標(biāo) 實(shí)施情況，并提出評估和 調(diào)整意見。項(xiàng)目結(jié)束后， 及時(shí)組織對項(xiàng)目運(yùn)作結(jié) 果的評估，并組織編寫項(xiàng) 目評估報(bào)告。項(xiàng)目目標(biāo)管理工 作覆蓋面達(dá)到100%20總經(jīng)理開發(fā)部4、市場信息 分析廣泛收集并分析市 場信息，編寫市場信息調(diào) 研報(bào)告，提出分析結(jié)論和 策劃方案初稿。每半年擬寫一次 市場信息調(diào)研報(bào) 告。10總經(jīng)理開發(fā)部5、項(xiàng)目投資 前后分析編寫項(xiàng)目投資分析 報(bào)告（包括現(xiàn)金流量分 析、投資收益分析、內(nèi)部 收益率分析、投資敏感性 分析等），為項(xiàng)目運(yùn)作提 供投資決策依據(jù)。編寫項(xiàng) 目投資后分析報(bào)告（包括 現(xiàn)

3、金流量分析、投資收益 分析、內(nèi)部收益率分析、項(xiàng)目投資分析報(bào) 告中的指標(biāo)均實(shí) 現(xiàn)或超過原有數(shù) 據(jù)。10總經(jīng)理開發(fā)部投資敏感性分析等)，找 出項(xiàng)目運(yùn)作中影響投資 收益的因素，并加以分 析、總結(jié)，為以后的項(xiàng)目 運(yùn)作提供經(jīng)驗(yàn)和制定改 進(jìn)措施。6、開發(fā)部員工管理負(fù)責(zé)開發(fā)部工作計(jì) 劃的實(shí)施、監(jiān)督、管理， 以及協(xié)調(diào)部門間的關(guān)系， 對開發(fā)部員工進(jìn)行專業(yè) 技能培訓(xùn)和指導(dǎo)，通過有 效溝通、激勵(lì)與獎(jiǎng)懲等手 段，提咼員工素質(zhì)，挖掘 員工潛力，達(dá)到開發(fā)人才 的目的。年終部門員工綜 合考核評得分在 85分以上。10總經(jīng)理人力資源部7、銷售計(jì)劃 完成根據(jù)營銷實(shí)施計(jì)劃， 定期組織對營銷活動(dòng)進(jìn) 行分析，以保證銷售活動(dòng) 正常進(jìn)行

4、。年度、季度、月 度銷售計(jì)劃完成率達(dá)100%10營銷總監(jiān)銷售部銷售部經(jīng)理績效考核考核項(xiàng)考核要點(diǎn)考核指標(biāo)權(quán)重(%考核主體考核資 料來源1、制定營銷 計(jì)劃及預(yù)算根據(jù)企業(yè)既定營銷 策略制定項(xiàng)目營銷行動(dòng) 計(jì)劃，組織編制項(xiàng)目銷售 計(jì)劃及整體銷售費(fèi)用預(yù) 算，研究決定項(xiàng)目銷售推 廣形式以及公關(guān)方案和 促銷計(jì)劃。營銷計(jì)劃是先率 達(dá)到100%達(dá)到 萬元，年度營銷 費(fèi)用不突破預(yù) 算。10營銷總監(jiān)銷售部 財(cái)務(wù)部2、銷售控制根據(jù)營銷實(shí)施情況， 定期組織對營銷活動(dòng)進(jìn) 行分析，組織制定銷售進(jìn) 度控制表，調(diào)查客戶的資 信度，檢查銷售人員執(zhí)行 銷售流程的情況，以保證 銷售活動(dòng)正常進(jìn)行。年度、季度、月 度銷售計(jì)劃完成率達(dá)100

5、%20營銷總監(jiān)銷售部3、客戶管理根據(jù)企業(yè)營銷計(jì)劃， 制定本階段客戶服務(wù)計(jì) 劃和目標(biāo)要求。建立客戶 關(guān)系管理的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)， 將所有的購房客戶的檔年?duì)I業(yè)額增長率達(dá)到15%以上；客戶滿意度達(dá)到90%以上。10營銷總監(jiān)銷售部案全部輸入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行 統(tǒng)一管理。及時(shí)組織對業(yè) 主入住資格進(jìn)行審定，對 客戶投訴進(jìn)行妥善處理， 以維護(hù)良好的客戶關(guān)系。4、員工管理組織本部門員工的 培訓(xùn)、考核工作，通過溝 通與鼓勵(lì)等方式，挖掘員 工潛力，達(dá)到開發(fā)人才的 目的。年終部門員工綜 合評分達(dá)到85 分以上。10營銷總監(jiān)人力資源部5、組織實(shí)施 公關(guān)活動(dòng)及 費(fèi)用管理組織各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng) 的前期準(zhǔn)備工作，審訂有 關(guān)宣傳資料，組織實(shí)施

6、公 關(guān)活動(dòng)。公關(guān)活動(dòng)結(jié)束 后，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，評估 活動(dòng)效果。按照公司領(lǐng)導(dǎo) 批準(zhǔn)的預(yù)算，嚴(yán)格控制公 關(guān)活動(dòng)和廣告制作與媒 體宣傳費(fèi)用的使用，使其 控制在預(yù)算之內(nèi)而且獲 得較好的公關(guān)和廣告效 果。公關(guān)活動(dòng)按計(jì)劃100儉成，共 次。10營銷總監(jiān)銷售部C宀+垃6、丿告策 戈V、制作、 媒體宣傳及 預(yù)算管理根據(jù)市場策劃方案， 組織編制廣告實(shí)施計(jì)劃。 與媒體和廣告公司進(jìn)行 日常聯(lián)系和溝通，按計(jì)劃 進(jìn)行廣告宣傳和媒體投 放工作。根據(jù)廣告策劃方 案，編織廣告實(shí)施預(yù)算， 報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。廣告宣傳和媒體 投放按計(jì)劃 100%1成，年度 無違反廣告法 現(xiàn)象。10營銷總監(jiān)銷售部7、市場調(diào)查與分析根據(jù)市場發(fā)展情況， 定期有

7、針對性地進(jìn)行市 場調(diào)查，通過有效途徑了 解本地區(qū)房地產(chǎn)國內(nèi)供 求狀況和潛在市場需求， 以及同行業(yè)競爭企業(yè)狀 況、客戶需求等信息，匯 總市場調(diào)查的數(shù)據(jù)與資 料，通過分析與研究，編 寫市場調(diào)查報(bào)告，供上級 領(lǐng)導(dǎo)決策時(shí)使用。市場調(diào)查各種數(shù) 據(jù)準(zhǔn)確，出錯(cuò)率為0%10營銷總監(jiān)銷售部財(cái)務(wù)部8編制策劃 萬案與實(shí)施 計(jì)劃圍繞企業(yè)項(xiàng)目開發(fā) 進(jìn)行整體公關(guān)活動(dòng)的策 戈V,編寫策劃方案與實(shí)施 計(jì)劃，編織活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù) 算，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批。年度公關(guān)活動(dòng)按 計(jì)劃100儉成， 年度公關(guān)費(fèi)用不 突破預(yù)算。10營銷總監(jiān)銷售部財(cái)務(wù)部9、組織辦理 按揭貸款事宜：及時(shí)為客戶辦理按 揭貸款手續(xù)和產(chǎn)權(quán)手續(xù)， 保證按揭貸款的放貸時(shí) 間。相關(guān)工作覆

8、蓋面達(dá)到100%10營銷總監(jiān)銷售部銷售員績效考核考核項(xiàng)考核要點(diǎn)考核指標(biāo)權(quán)重(%考核主體考核資 料來源1、規(guī)范銷售 活動(dòng)：根據(jù)企業(yè)營銷管理 制度及規(guī)定，對上門客 戶進(jìn)行規(guī)范服務(wù)，填寫 上門客戶登記表。對來 電咨詢的客戶，耐心回 答提出的問題，做好相 關(guān)的記錄，統(tǒng)一宣傳用 語，要求禮儀規(guī)范?？蛻舻怯洷怼㈦?話記錄整理規(guī) 范，出錯(cuò)率為0， 客戶投訴率在5% 以下。20銷售部經(jīng)理銷售部2、簽訂銷售 合同：根據(jù)購房情況和公 司授權(quán)規(guī)定，代表公司 與客戶洽談、簽訂銷售 合同，督促合同如期正 常履行。客戶履約率100%40銷售部經(jīng)理銷售部3、完成銷售 和回款任務(wù)：根據(jù)企業(yè)銷售目 標(biāo)分解的要求，按期完 成上級主管下達(dá)的銷售 任