家具導(dǎo)購(gòu)經(jīng)典話術(shù)

1、家具導(dǎo)購(gòu)經(jīng)典話術(shù)銷售能力的三種層次 不知道有效技巧(無知狀態(tài)) 知道一些但做不到(一知半解) 融會(huì)貫通地做(知行合一)銷售不好的兩大關(guān)鍵原因 狀態(tài)不夠 技巧不好差狀態(tài):沒精打彩 面無表情 眼睛呆滯 反應(yīng)遲鈍 語(yǔ)氣淡漠 借米還糠 神情憂郁 像個(gè)難民好狀態(tài):活力充沛 精力旺盛 眼睛說話 面部傳情 快樂自信 魅力四射 行動(dòng)有力 熱情真 狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績(jī) 多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯(cuò)誤多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯(cuò)誤 講話沒條理,思路不清晰 顧客問一句答一句,過分被動(dòng) 話講得太多,顧客很麻木 沒有建立信任感的意識(shí)和方法 沒有感染力,激發(fā)不起顧客的興趣 只說不問,不會(huì)引導(dǎo)顧客 只

2、是在推銷,而不是在雙向溝通 太過熱情,急于求成 一開始就談價(jià)格多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯(cuò)誤多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯(cuò)誤不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品分辨不出顧客的真實(shí)意圖不會(huì)運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)對(duì)同類產(chǎn)品了解不夠不懂得如何打消顧客疑慮介紹產(chǎn)品時(shí)沒有突出重點(diǎn)看不懂成交機(jī)會(huì),缺少成交技巧不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯(cuò)誤多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯(cuò)誤 不擅長(zhǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值 不習(xí)慣利用老顧客見證 糾纏于討價(jià)還價(jià)之中 輕易作出讓步 不懂得讓顧客看到”短處”的好處 不懂得把枯燥的語(yǔ)言故事化 不善于讓顧客看到普通中的不凡四種有效的提問技巧 問簡(jiǎn)單的問題例:你想

3、了解什么?你是第一次來到我們店嗎?你好象上個(gè)月來過對(duì)嗎?你聽說過我們家具嗎?你以前使用過嗎?今天一個(gè)人過來的嗎?出來看家具也是很累的是不是?沒有和家人一起出來嗎? 開放式問題例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎樣的家具?你最長(zhǎng)重視家具的哪些方面?你為什么喜歡深色呢?你感覺這套家具怎么樣?你為什么覺得它不夠好呢? YES問句例:家人的健康對(duì)你來說才是最重要的對(duì)不對(duì)?如果一個(gè)品牌有很好的口啤,證明它是可以讓你放心的對(duì)嗎?四種有效的提問技巧 銷量始終排在最前面的品牌證明它受到很多的認(rèn)可,對(duì)嗎?家具的外觀再好看如果不環(huán)保,你也不敢買,對(duì)嗎?對(duì)于購(gòu)買一套將要使用幾十年的家具除了要考慮價(jià)格,更要考慮

4、的是它能不能保障十幾年的質(zhì)量,對(duì)吧?價(jià)格再便宜,如果用不了多久就壞了,你也不會(huì)買它,對(duì)嗎? 銷售高手的做法是銷售高手的做法是:10%:10%看看,20%,20%問問,30%,30%聽聽,40%,40%說說. .讓學(xué)習(xí)有效的關(guān)鍵 全部真正聽進(jìn)去 10%理論+90%實(shí)踐 現(xiàn)場(chǎng)苦練重要技巧 讓方法變得更加簡(jiǎn)單 知道VS全部做到 在理性中改變和進(jìn)步家具銷售的五個(gè)基本步驟 拉近距離,建立信任感 了解顧客需求 產(chǎn)品介紹,塑造產(chǎn)品價(jià)值 打消顧客疑慮 快速成交家具銷售的五個(gè)基本步驟不了解顧客重視或不重視什么會(huì)產(chǎn)生的后果 顧客不愛你講話 介紹產(chǎn)品沒有重點(diǎn),難以打動(dòng)顧客 難以給顧客購(gòu)買的理由 顧客不會(huì)快速下決定

5、顧客會(huì)糾纏于討價(jià)還價(jià)了解顧客重視或不重視什么有以下好處 顧客喜歡聽你講話 你介紹產(chǎn)品很有針對(duì)性,一針見血 讓顧客停止于討價(jià)還價(jià) 讓顧客感覺到這正是他想要的 促使顧客快速交錢買單 了解顧客需求的方法 一看 二聽 三問黃金四問 今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢?是客廳還是. 我經(jīng)常都幫顧客配置家具,我相信我可以給你一些讓你驚喜的建議,你的裝修大概是什么樣子呢? 如果我給你的建議您很滿意,您大概什么時(shí)候能夠確定下來呢? 假如您找到了一套很滿意的產(chǎn)品,打算最遲什么時(shí)候把它搬回家呢?通過提問了解顧客對(duì)產(chǎn)品的需求 半數(shù)的顧客對(duì)家具的認(rèn)識(shí)不專業(yè),他們比較容易受到導(dǎo)購(gòu)員的引導(dǎo). 顧客重視的方面正是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該重點(diǎn)向顧

6、客介紹的關(guān)鍵點(diǎn). 把握購(gòu)買需求的提問步驟把握購(gòu)買需求的提問步驟 一、確定產(chǎn)品 二、購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 三、關(guān)鍵點(diǎn)了解顧客標(biāo)準(zhǔn)的黃金問句了解顧客標(biāo)準(zhǔn)的黃金問句在選擇一套家具的時(shí)候你比較重視它的哪些方面？比如說在選擇一套家具的時(shí)候哪些方面對(duì)你來說非常重要呢?除了這幾方面之外,還有什么也是你很重視的呢?了解成交關(guān)鍵點(diǎn)的黃金問句對(duì)于這幾方面,你認(rèn)為哪兩項(xiàng)對(duì)你來說是最重要的呢?對(duì)于家具的質(zhì)量、價(jià)格、環(huán)保和品種等方面來說你最要的是哪兩項(xiàng)？ 對(duì)顧客提問時(shí)經(jīng)常遇到的兩個(gè)問題一、顧客不愿意回答二、顧客不懂得回答如何讓顧客喜歡自己 以幫助朋友有心態(tài)。以幫助朋友有心態(tài)。 忌過度熱情，忌過于急切。你說很多話一點(diǎn)也不重要，重忌過

7、度熱情，忌過于急切。你說很多話一點(diǎn)也不重要，重要的是顧客聽起來是否接受，是否聽進(jìn)。要的是顧客聽起來是否接受，是否聽進(jìn)。 教顧客如何選對(duì)家具教顧客如何選對(duì)家具（1）選家具看哪些方面？）選家具看哪些方面？（2）怎樣判斷家具的質(zhì)量？）怎樣判斷家具的質(zhì)量？（3）如何選購(gòu)真正環(huán)保健康、環(huán)保的家具？）如何選購(gòu)真正環(huán)保健康、環(huán)保的家具？（4）怎樣的家具最適合我的裝修？）怎樣的家具最適合我的裝修？（5）使用中如何維護(hù)家具？）使用中如何維護(hù)家具？（6）買家具應(yīng)當(dāng)心哪幾個(gè)方面？）買家具應(yīng)當(dāng)心哪幾個(gè)方面？如何讓顧客喜歡自己 正確地贊美顧客（1）你看起來氣色很好（2）我很喜歡聽你講話（3）我感覺你非常親切（4）真的好

8、羨慕你的房子（5）跟你講話可以學(xué)到很多東西（6）看得出你對(duì)家具很專業(yè) 隨時(shí)隨地認(rèn)同顧客（1）你說得很有道理（2）我認(rèn)同你的觀點(diǎn)（3）我認(rèn)同你的感受如何讓顧客喜歡自己（4）你有這樣的想法是對(duì)的（5）如果我是你的話一開始我也會(huì)這么想。（6）謝謝你的建議，我們都會(huì)記下來的。產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵是塑造產(chǎn)品的價(jià)值，塑造價(jià)值就是通過巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧，讓顧客充分體驗(yàn)到他想要的感覺。 講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢(shì)A唯一 B最之一 C最 D第一品牌 講述產(chǎn)品帶給顧客的好處 講述產(chǎn)品帶給顧客的好處 講述產(chǎn)品原材料的獨(dú)特之處 講述特殊的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝 多次重復(fù)或品牌的核心優(yōu)勢(shì) 反復(fù)刺激顧客的成交關(guān)鍵按鈕 大量選用老顧客見

9、證 一、口頭見證 二、 書面見證推銷自己的其他方法推銷自己的其他方法 一萬倍的情緒狀態(tài) 一萬倍喜歡自己的產(chǎn)品 一萬倍的相信自己的產(chǎn)品 一萬倍喜歡自己并相信自己案例分析（一）顧客：太貴了 某某先生，你能接受的價(jià)格和我們的最低價(jià)格相差應(yīng)該是1200元對(duì)吧，這家具少說也可以用15年對(duì)吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投資120元對(duì)吧每天也只多花4角錢對(duì)不對(duì)?每天也只少抽兩支煙對(duì)不對(duì)?你想想每天只多花4角錢就買回一套在未來十幾年的時(shí)間里都放心的家具,你認(rèn)為是不是很值呢?案例分析（二）顧客：太貴了 買家具要買五個(gè)方面:第一是實(shí)用耐用,要能用更長(zhǎng)時(shí)間;第二是家庭氛圍要美觀溫馨;第三是文化內(nèi)涵要能體現(xiàn)你

10、的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正體現(xiàn)環(huán)保.第五是放心使用十幾年,質(zhì)量可靠,服務(wù)可信.你說對(duì)不對(duì)?(等回答YES) 先生/小姐,只要多花一千多元就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具,多值啊!案例分析(三)顧客：太貴了 先生,看價(jià)格的話我們的產(chǎn)品與某些其他品牌確實(shí)有一些差距,但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度(或其他優(yōu)勢(shì))方面來說,這種差距也是非常大的哈,你是愿意花10000塊為家人買回十幾年健康放心的生活呢?還是愿意花8000塊為家人買回十幾年的麻煩和擔(dān)憂? 家具界最可怕的問題是:自然銷售,改變自然銷售的辦法是:吸引他 成交他 讓顧客快速成交的秘決是:徹底解除顧客異議 有效介紹產(chǎn)品的五

11、步驟一、我最大的優(yōu)勢(shì) 讓顧客開始產(chǎn)品興趣并且讓顧客留下深刻的印象。二、我的另外優(yōu)勢(shì) 讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并且留下更深刻印象。三、選擇我產(chǎn)品的理由 針對(duì)顧客的需求，讓顧客感覺到產(chǎn)品正是他需要的，并且無可替 代。四、證明給顧客看 讓顧客感覺可以放心地做出選擇，顧客見證。五、現(xiàn)在就買的理由 讓顧客感覺到難以抗拒，并且馬上行動(dòng)。如交貨期、優(yōu)惠期、附加 物品、個(gè)人交情、不滿意退貨承諾、享受VIP待遇的機(jī)會(huì)等。徹底解除顧客異議的神奇話術(shù)顧客：太貴了1）價(jià)格比較重要，先看產(chǎn)品是不是適合你2) (先來個(gè)燦爛的微笑)先生,為什么你會(huì)覺得我們家具貴呢?3)正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另個(gè)的幾個(gè)品牌貴,所以很多選擇真品質(zhì)和好

12、服務(wù)的顧客最后都選擇我們的產(chǎn)品,我相信當(dāng)你仔細(xì)考慮過之后,也會(huì)選擇真正好的東西. 徹底解除顧客異議的神奇話術(shù)4)先生,您想想,我們有時(shí)候?yàn)榱耸∫稽c(diǎn)錢而高興,可最后又因?yàn)槭×它c(diǎn)錢而后悔,我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧,必定一分錢一分貨5)五步處理法 （一）沒聽見 （二）不理他 （三）反問他 （四）追問他（YES） （五）成交他6）小姐/先生，我以近十年的經(jīng)驗(yàn)建議您，選家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有人幫我們?cè)囉眠^，更讓你放心對(duì)嗎？顧客為什么會(huì)提出異議? 顧客害怕買錯(cuò) 每個(gè)顧客都會(huì)說自己產(chǎn)品太貴了 還沒有建立 產(chǎn)品的價(jià)值還沒塑造出來 沒有事先提出預(yù)料中的抗拒 輕松解決顧客

13、異議的方法 主動(dòng)提出解除法 A 夸獎(jiǎng)?lì)櫩?B 把它當(dāng)作有利條件 判斷真假解除法A 確定他是不是真正的抗拒 B 再次確定C 測(cè)試成交 D 作出合理解釋 E 繼續(xù)成交 感受感受發(fā)現(xiàn)解除法 一句話解除法案例分析案例分析( (一一) )顧客:我更(還是)喜歡家具 家具也可以,您最喜歡它的哪些方面呢?(等顧客回答)很多顧客一開始也象你一樣,比較喜歡品牌家具,可是當(dāng)他們仔細(xì)了解并對(duì)比之后,多數(shù)都會(huì)選擇我們的品牌,您知道為什么嗎?(回答之后再問)那您認(rèn)為我們的產(chǎn)品的方面怎么樣呢? 案例分析案例分析( (二二) )我知道你們利潤(rùn)很高,怎么能不打折呢? 先生,看得出來你也是生意人對(duì)吧?既然您也是生意人,您一定知

14、道做零售是最痛苦的.現(xiàn)在廠家供應(yīng)價(jià)格上漲,商場(chǎng)租金也上漲,哪里還有很高的利潤(rùn)呀,再說您也知道只有不打折的產(chǎn)品才是真正正規(guī)的廠家生產(chǎn)的,對(duì)吧?先生,很喜歡這套產(chǎn)品是吧?案例分析案例分析( (三三) )顧客:不用說這么多,我就出這么多錢,不賣就算了,賣就通知我! 先生,我知道了,如果我不能給您更便宜的價(jià)格,你就會(huì)選擇另一個(gè)品牌.我也只能說是很遺憾,因?yàn)槲乙呀?jīng)掏肺了(很難過很哀怨的看著他) 先生,我們已成了朋友了,我必須要建議您,千萬不要一時(shí)沖動(dòng),做出一個(gè)讓您后悔十幾年的決定. 案例分析案例分析( (三三) )顧客:如何處理售后問題用顧客的抱怨 如送貨不及時(shí)、貨物貨品供應(yīng)不齊、品質(zhì)問題、維修問題等

15、五個(gè)步驟：一、理解顧客的心情；二、表示歉意三、用心傾聽顧客抱怨；四、請(qǐng)教顧客：先生，感謝您的建議，我們應(yīng)該怎么做才不會(huì)為顧客帶來不便呢？五、轉(zhuǎn)移顧客注意力，提供解決解決方案。這次屬于特別意外， 先生，一星期后，所有的問題都會(huì)為你好好的解決。大多數(shù)人都不知道的成交秘決 成交=要求如何要求？ 一、求得明確二、求得堅(jiān)定三、要求、再要求成交的機(jī)會(huì) 顧客問到有銷售的時(shí)候 顧客問到送貨機(jī)會(huì)的時(shí)候 顧客疑慮被打消之后 顧客再次回到店里的時(shí)候 顧客帶參謀來的時(shí)候 顧客明顯表示出喜歡的時(shí)候 顧客跟你聊家常的時(shí)候 顧客有些不好意思的時(shí)候 提供給顧客一個(gè)條件的時(shí)候 大膽成交法 要求 yes no 50% 大膽說：1、現(xiàn)在就定下來吧2、你現(xiàn)在交給我1000元定金吧3、你不用再考慮了，我?guī)湍愣ㄏ聛戆?、現(xiàn)在買吧，是最好的機(jī)會(huì)5、那就定了吧，我?guī)湍銓憜?霸王成交法1、事先寫好單2、創(chuàng)造良好的氛圍3、霸王出招4、強(qiáng)迫成交 比對(duì)成交法 先塑造價(jià)值，讓顧客認(rèn)可，現(xiàn)介紹最貴的產(chǎn)品，讓顧客喜歡，確認(rèn)顧客很喜歡，但顧客覺得這不是他消費(fèi)的檔