招商經(jīng)理談判技巧

1、招商部（語技）培訓(xùn)資料李楹國2015年03月FUSA襪生活連鎖有限公司FUSA襪生活連鎖有限公司招商語技原則n孫子兵法記載：“兵無常勢(shì)，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神。”n“內(nèi)功心法”只有在真正實(shí)踐中才能體會(huì)、掌握。n那么招商談判有沒有具體的套路？有沒有“以言制服”的擒拿手？FUSA襪生活連鎖有限公司內(nèi)功心法n每個(gè)人的辯才都不是天生的n見面前做好準(zhǔn)備n平時(shí)更多的練習(xí)n靜下來集思廣益，勤于總結(jié)加盟商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法n保持心中有數(shù)n注意營造環(huán)境n堅(jiān)持厚而不憨n變換雙向溝通加盟商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）一、保持心中有數(shù)苦苦哀求是沒有用的自己要有信心：只要你能讓加盟商看到自己想要的“前途

2、”，他就會(huì)來“求”你。興奮（有人來找我，看來我有所提升），萬一成了還可以賺錢萬一做不好怎么辦？加盟商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）二、注意營造環(huán)境盡量找安靜的環(huán)境 把環(huán)境變成引導(dǎo)主題作戰(zhàn)邀請(qǐng)到直營店體驗(yàn)、辦事處、辦公室、工廠參觀、參與開會(huì)加盟商開發(fā)與談判的內(nèi)功心法（續(xù)）三、堅(jiān)持厚而不憨要做到給人的外在印象很厚道要做到給人的外在印象很厚道、老實(shí)，但心里要有數(shù)。老實(shí)，但心里要有數(shù)。你放心，加盟我們的店肯定賺錢，很多加盟商加盟我們的店后一年就翻身了。你放心，萬一買不動(dòng)，到時(shí)候我給你廣告支持、活動(dòng)幫助、價(jià)格讓步。你放心，賣不完包退換。你放心，憑咱們兄弟感情我還能騙你 切忌使用江湖口氣加盟商開發(fā)與談判的內(nèi)功

3、心法（續(xù)）四、變換雙向溝通把對(duì)方想說的話從自己嘴里說出來顧慮搶先法把自己想說的話讓加盟商說出來你們這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)貨]什么知名度，能賺錢嗎？（嚇一跳）這個(gè)業(yè)務(wù)員可不一樣，你真敢說實(shí)話（心想，這小伙子挺實(shí)在）有道理，有道理x老板，很多加盟商剛開始都覺得對(duì)新品牌有所估計(jì)，其實(shí)能不能賺錢主要不在于品牌的時(shí)間長短、。品牌連鎖店能不能賺錢是關(guān)系到很多方面的，需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來做專業(yè)的事情、加盟商開發(fā)與談判的具體套路n一、招商人員要建立專業(yè)形象 n二、讓加盟商感受到安全感n三、讓加盟商感覺到一定能夠賺到錢一、建立專業(yè)形象業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：（整理了一下西裝、襯衫、領(lǐng)帶，來到加盟商店里）x老板好久不見，咱們上次約好這

4、個(gè)月6號(hào)來看你，你看我如約而至了。加盟加盟商商：坐坐坐，怎么樣，剛下車辛苦吧。業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：我不是剛下車，我來上海幾天了，已經(jīng)把市內(nèi)幾個(gè)地方的市場(chǎng)都轉(zhuǎn)遍了。我覺得你的商業(yè)眼光確實(shí)不錯(cuò)，在原有穩(wěn)定的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新商業(yè)模式，現(xiàn)在品牌連鎖加盟、加盟加盟商：商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，還得請(qǐng)你領(lǐng)導(dǎo)多關(guān)照才行。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：x老板，您可不能叫我領(lǐng)導(dǎo)，我可當(dāng)不起。我今天來拜訪你的意思您也明白，就是我們合作開店的事。不過您別誤會(huì)，我今天不是來簽合同的，加盟我們的品牌連鎖店對(duì)您來說不是小事，要慎重，我今天來有兩個(gè)意思：一個(gè)是前面我已經(jīng)把公司政策給你講了，看您還有什么疑問要我解答的，主意您自己拿，咱們

5、不要因?yàn)闇贤ú磺宄速M(fèi)時(shí)間。一、建立專業(yè)形象（續(xù)） 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：另外就是向您請(qǐng)教，我是外地人，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒有你了解的透徹，您是當(dāng)?shù)氐那拜?，行業(yè)里赫赫有名，不管你做不做我的產(chǎn)品我都要向你請(qǐng)教一下，假如我做上海市場(chǎng)要注意哪些問題，您就當(dāng)提攜后輩了。 加盟加盟商：商：（更得意）哪里，哪里，我可不敢當(dāng)。 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：敢當(dāng)，敢當(dāng)，絕對(duì)敢當(dāng)。我叫您前輩是有依據(jù)的，您在當(dāng)?shù)刈錾舛嗄?，有什么。在上海有您這樣實(shí)力的就只有您，以及XX老板和X老板了。加盟加盟商：商：（嚇一跳，而且有點(diǎn)惱火）我的天，小李，你可夠厲害的，那你說說我們?nèi)齻€(gè)誰最強(qiáng)。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：各有優(yōu)勢(shì)。加盟加盟商：商：來點(diǎn)實(shí)際的，優(yōu)勢(shì)在哪里

6、？業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：別人不在說人家長短不好吧，當(dāng)您的面就說您吧，在這個(gè)市場(chǎng)您不是最大的，對(duì)吧？加盟加盟商：商：你說的沒錯(cuò)！現(xiàn)在的市場(chǎng)沒有一家獨(dú)大的市場(chǎng)。一、建立專業(yè)形象（續(xù)） 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：你說的太對(duì)了，你知道我為什么總跟你談嗎？其實(shí)那兩家我也去過了，但我還是想和您合作，關(guān)鍵不是您的實(shí)力，而是做生意的思路。 加盟加盟商：商：怎么講？ 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：您看，您的店里、，從這點(diǎn)就能看出您對(duì)終端品牌的重視程度。我們就是要找您這種有實(shí)力、有眼光，又懂得精耕細(xì)作的加盟商。我為什么專門來你了解你現(xiàn)在店里的狀況，因?yàn)槲矣X得多了解你對(duì)現(xiàn)有的和未來的看法，能不能和我們這個(gè)品牌合作，這全看你的品牌意識(shí)程度，襪子品

7、牌大家都在做，但像我們連鎖營運(yùn)（整店輸出）、能在這么短時(shí)間能把市場(chǎng)做這么大，別人就不一定有這個(gè)本事了。 加盟加盟商商： （臉色由陰轉(zhuǎn)晴，覺得爽快多了）你這小伙子做事情還挺細(xì)心的加盟商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）二、讓加盟商感受到安全感1、業(yè)務(wù)人員很專業(yè) 2、顯得公司很有誠意3、公司很有信譽(yù) 4、投資有保障，“看得見摸得著”5、公司很重視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)話術(shù)話術(shù)：明年這塊市場(chǎng)是我們公司的樣板市場(chǎng)/試點(diǎn)/會(huì)投入很大一些廣告注意：這句話要懂得“精確表達(dá)”（避免加盟商期望過高導(dǎo)致失望），重點(diǎn)市場(chǎng)不一定是一類市場(chǎng)，也可以是三類市場(chǎng)中的重點(diǎn)市場(chǎng)。加盟商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）二、讓加盟商感受到安全感（續(xù)）廠家有誠

8、意的參照要點(diǎn)詳細(xì)了解加盟商的基本請(qǐng)況，如家庭成員、區(qū)域、投資實(shí)力、行業(yè)了解等前期不要談比較敏感的話題加盟商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）二、讓加盟商感受到安全感（續(xù)）說話中呈現(xiàn)公司很有實(shí)力、信譽(yù)合同完整手續(xù)嚴(yán)密態(tài)度誠懇堅(jiān)持誠信經(jīng)商的原則說話承諾留有余地內(nèi)部宣傳資料上的誠信宣言加盟商開發(fā)與談判的具體套路（續(xù)）三、讓加盟商感覺到一定能賺到錢FUSA襪生活店在當(dāng)?shù)氐耐卣褂?jì)劃其他市場(chǎng)的成功案例接觸加盟商的18條原則n不要只盯在他加盟與不加盟你的店上，多站在對(duì)方的角度考慮他在想什么？ 加盟商想要得到什么？他的顧慮是什么？你能給他帶來什么？不過，在進(jìn)行接觸之前要對(duì)經(jīng)銷商有大致的了解，不然你就談不上站在對(duì)方的角

9、度去考慮問題。然后尋找共同點(diǎn)，獲得突破。接觸加盟商的18條原則（續(xù)）n不要過早的放棄準(zhǔn)加盟商 。 不管是通過事先調(diào)查篩選的還是同行之間介紹的，如果我們已經(jīng)作為優(yōu)質(zhì)客戶來對(duì)待進(jìn)行談判的話，我們就要密切進(jìn)行跟蹤與回訪，就算本次加盟做不成，但我們也有可能對(duì)方很有興趣。比如：東莞客戶可以介紹給親人、朋友做呢！ 接觸加盟商的18條原則（續(xù)）n不要無限夸大，不要說不能兌現(xiàn)的承諾。 為了完成招商任務(wù)，來忽悠加盟商的辦法是不允許的，你可能在前期給加盟商編織了一個(gè)美好的藍(lán)圖，加盟商也買了你的帳，但是由于后續(xù)的承諾完全不能兌現(xiàn)，加盟商就會(huì)退出，你個(gè)人的聲譽(yù)、公司的聲譽(yù)就會(huì)在某個(gè)地區(qū)被破壞 ，后果嚴(yán)重。記?。航?jīng)常跳

10、槽的業(yè)務(wù)員不是好業(yè)務(wù)員。接觸加盟商的18條原則（續(xù)）n不要在準(zhǔn)備不充分、對(duì)整體環(huán)節(jié)不清晰的情況下貿(mào)然見面接觸 。 堅(jiān)決不打沒有準(zhǔn)備的仗。整體環(huán)節(jié)是什么？是公司對(duì)加盟商的要求，還是是你對(duì)你的品牌店的推廣，以及加盟商的整體狀況分析（包括加盟意識(shí)，投資實(shí)力、現(xiàn)實(shí)狀況等）接觸加盟商的18條原則（續(xù)）n不要過分的渲染自己的口才 . 加盟商加盟的是你的品牌連鎖店，現(xiàn)在的加盟商都很現(xiàn)實(shí)，厚而不憨的表現(xiàn)再加上強(qiáng)勢(shì)的品牌優(yōu)勢(shì)，才應(yīng)該是打動(dòng)加盟商的根本。接觸加盟商的18條原則（續(xù)）n不要聽到抱怨就灰心，抱怨是加盟商最常用的手段。 換個(gè)角度來考慮，如果你自己作為加盟商的話，會(huì)不會(huì)同業(yè)務(wù)人員抱怨呢？答案是肯定的，所以

11、抱怨并不一定是壞事情，關(guān)鍵是如何利用抱怨，轉(zhuǎn)化抱怨來推銷你的品牌。接觸加盟商的18條原則（續(xù)）n不要在加盟商面前流露出你對(duì)公司品牌的任何不滿 。 一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，在任何談判場(chǎng)合都應(yīng)保持一個(gè)平常心，談判成功與否，都要以禮相待。謹(jǐn)記：軟中帶硬的言辭會(huì)讓加盟商覺得你的溝通很有水平。接觸加盟商的18條原則（續(xù)）n不要過早的暴露你的底牌。 憨厚要有度。如果你在談判之初就把你掌控的所有額度全部坦白給加盟商，那你就失去了談判的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)榧用松淌巧倘耍麜?huì)為自己最大限度的爭取利潤和市場(chǎng)支持。接觸加盟商的18條原則（續(xù)）n要盡量介紹品牌的延伸價(jià)值 。 品牌的延伸價(jià)值是什么？如果單純從襪子類的加盟商來講，

12、能夠經(jīng)營知名品牌襪子，是其在業(yè)界同行之間身份的象征，同時(shí)經(jīng)營以整店輸出模式、消除庫存風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)連鎖營運(yùn)品牌，也可以提升其社會(huì)身份，并可為其帶來其他的效益。接觸加盟商的18條原則（續(xù)）n要了解公司品牌的產(chǎn)品賣向，關(guān)鍵是要滿足人們的某種需求 。 滿足的是哪幾方面的需求？概括起來就兩點(diǎn)：1 滿足加盟商賺錢的需求；2 滿足消費(fèi)者的需求。加盟商賺錢的根本在于產(chǎn)品，消費(fèi)者除了正常的需求外還想得到些實(shí)惠。把握住這兩點(diǎn)就應(yīng)該明白怎么和加盟商去談判。接觸加盟商的18條原則（續(xù)）n要知道習(xí)慣是工作的最大障礙 。 沒有刻意讓你改掉你長久形成的習(xí)慣，因?yàn)槟遣皇窃诙虝r(shí)間內(nèi)可以克服掉的，但你要知道往往你的習(xí)慣會(huì)給本來接近

13、成功的談判帶來負(fù)面的影響。所以這里的強(qiáng)調(diào)的是克服而不是改掉，時(shí)刻提醒自己最重要。接觸加盟商的18條原則（續(xù)）n要盡量使用讓對(duì)方說“是”的言辭。 試想，加盟商在你的引導(dǎo)下都說“是”了，那談判的主動(dòng)權(quán)在誰的手里？所以，在談判之前要仔細(xì)研究加盟商的弱點(diǎn)。接觸加盟商的18條原則（續(xù)）n要盡量先建立信任感和融洽的氣氛。 怎么才能讓不熟悉的加盟商信任你？信任你的品牌？你的公司？是事實(shí)！融洽的氣氛怎么制造？關(guān)鍵在于察言觀色，如果經(jīng)銷商很忙，你就不要在這個(gè)時(shí)候談?wù)撃愕钠放?，而重點(diǎn)應(yīng)放在拜訪；等其閑下來的時(shí)候可以傾聽一下他對(duì)現(xiàn)有經(jīng)營品牌、店面的發(fā)自內(nèi)心的苦水，拉近與其的感情。接觸加盟商的18條原則（續(xù)）n要盡量

14、讓對(duì)方感覺你是襪子銷售專家 。 如果你所說的話，所談的事，連加盟商都認(rèn)為不符合現(xiàn)今的襪子營銷理念，那你怎么去和對(duì)方談判？所以，你必須掌握大量的專業(yè)知識(shí)，尤其是你公司整體的營銷理念，吸引住加盟商的注視力。接觸加盟商的18條原則（續(xù)）n要讓對(duì)方算的出短期內(nèi)有多大的利潤 。 加盟商都是商人，世界上好像還沒有不為了利益而經(jīng)商的人，就算他最后來個(gè)裸捐，他也要以金錢為基礎(chǔ)。作為襪褲類商品而言，屬于快速消費(fèi)品，長期的利益你和加盟商是算不清楚，他會(huì)對(duì)你講幾年不會(huì)穿一個(gè)品牌，所以眼前的利益最重要，但你絕對(duì)不能忘記講解后期對(duì)他的引導(dǎo)方向，引導(dǎo)其獲得更大的利益，從而健康的經(jīng)營我們的產(chǎn)品。接觸加盟商的18條原則（續(xù)）n要適當(dāng)?shù)挠脤?duì)方熟悉的人、事、競爭者來作為比較對(duì)象 。 這里提醒大家注意：絕對(duì)不能用攻擊性的語言來