價值鏈循環(huán)滾動坐莊營銷推進方式

1、陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)網(wǎng)址：http:/ 陶一山陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ 安徽合肥長豐縣，飼料市場容量安徽合肥長豐縣，飼料市場容量800T1000T/月，原來市場為正大和希望兩雄割據(jù)的局月，原來市場為正大和希望兩雄割據(jù)的局面，濃縮料價格在面，濃縮料價格在120元元/40KG左右，一年前合肥左右，一年前合肥湘大切入高檔濃縮料，價格為湘大切入高檔濃縮料，價格為160元元/40KG。一年。一年后的今天合肥湘大銷量后的今天合肥湘大銷量300T/月，廣大農戶盛傳月，廣大農戶盛傳“秤一秤，算一算，貴了秤一秤，算一算，貴了30也合算也合算”。在市場上。在市場上形成了形成了“駱駝飼料精，一天長

2、兩斤駱駝飼料精，一天長兩斤”，“駱駝飼駱駝飼料精，兩塊錢一斤料精，兩塊錢一斤”的美譽。而希望和正大濃縮的美譽。而希望和正大濃縮料已萎縮不到料已萎縮不到100T/月。合肥湘大高檔濃縮料形成月。合肥湘大高檔濃縮料形成了壓倒性的競爭優(yōu)勢，目前市場正在持續(xù)剛性增了壓倒性的競爭優(yōu)勢，目前市場正在持續(xù)剛性增長。長。案例案例2 96年公司為了占領邵陽市場，調配年公司為了占領邵陽市場，調配了以副總為首、了以副總為首、5個片經(jīng)理，個片經(jīng)理，5臺宣傳車，臺宣傳車，10余名營銷員的兵力，配備了彩電、洗衣余名營銷員的兵力，配備了彩電、洗衣機、洗衣粉、紅包等大量促銷禮品對邵陽機、洗衣粉、紅包等大量促銷禮品對邵陽市場進行

3、了為期一個月的連續(xù)市場攻勢，市場進行了為期一個月的連續(xù)市場攻勢，一個月內迅速沖量，市場占有率驟升第一。一個月內迅速沖量，市場占有率驟升第一。一個月后，兵力和禮品撤消，市場急劇回一個月后，兵力和禮品撤消，市場急劇回落，落，“人走茶涼人走茶涼”。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ 波陽田販鎮(zhèn)有一位贛東湘大的客波陽田販鎮(zhèn)有一位贛東湘大的客戶胡老板，原經(jīng)銷品種以金駱駝戶胡老板，原經(jīng)銷品種以金駱駝900為主，為主，月銷量月銷量10T左右，農戶對該料反映很好，左右，農戶對該料反映很好，但就是價格太貴，紛紛要求進一批價格但就是價格太貴，紛紛要求進一批價格低一點的料。胡老板經(jīng)不住誘惑，從贛低一點的料。

4、胡老板經(jīng)不住誘惑，從贛東湘大引進了品種駱駝東湘大引進了品種駱駝922，但銷量就是，但銷量就是不見長，一個月只能銷幾包料，而且按不見長，一個月只能銷幾包料，而且按出廠價銷也沒人要。怪！出廠價銷也沒人要。怪！ 陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ 集團有一個子公司，創(chuàng)辦已經(jīng)兩年集團有一個子公司，創(chuàng)辦已經(jīng)兩年多時間，客戶有多時間，客戶有200多個，遍布湖南、江西、多個，遍布湖南、江西、廣東、福建四個省、三十多個縣，銷量最廣東、福建四個省、三十多個縣，銷量最高的縣只有高的縣只有60T/月，平均只有月，平均只有20T/月。由月。由于戰(zhàn)線過長，精力分散，銷量做不起來，于戰(zhàn)線過長，精力分散，銷量做不起

5、來，所以公司的營銷員待遇也相應低下，部分所以公司的營銷員待遇也相應低下，部分分配大學生底薪只有分配大學生底薪只有400元元/月，人員積極月，人員積極性不高，士氣十分低落。怎么辦？性不高，士氣十分低落。怎么辦？陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ 合肥湘大在安徽長豐縣的成功實合肥湘大在安徽長豐縣的成功實踐就是通過踐就是通過“高價格，高服務高價格，高服務”的強勢的強勢切入，在公司、員工、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶切入，在公司、員工、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶四者之間打造了一條競爭對手不可替代四者之間打造了一條競爭對手不可替代的價值鏈。的價值鏈。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ 案例案例2 邵陽市場在強勁的

6、促銷攻勢下，可邵陽市場在強勁的促銷攻勢下，可以迅速上量，但因為沒有打造一條價值鏈，以迅速上量，但因為沒有打造一條價值鏈，所以優(yōu)勢無法長久。所以優(yōu)勢無法長久。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ 低價格不代表高價值，糊涂的消低價格不代表高價值，糊涂的消費者，落后的群眾需要價值導向。費者，落后的群眾需要價值導向。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ 價值鏈是一個連續(xù)的閉環(huán)系統(tǒng)，一價值鏈是一個連續(xù)的閉環(huán)系統(tǒng)，一個環(huán)節(jié)也不能斷，員工價值鏈和經(jīng)銷商個環(huán)節(jié)也不能斷，員工價值鏈和經(jīng)銷商價值鏈是我們很容易忽視的。價值鏈是我們很容易忽視的。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ l l 價值鏈的

7、競爭是企業(yè)生存的關鍵。價值鏈的競爭是企業(yè)生存的關鍵。 未來商戰(zhàn)不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)未來商戰(zhàn)不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)的競爭，而是一條價值鏈與另一條價值鏈展的競爭，而是一條價值鏈與另一條價值鏈展開競爭。開競爭。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ l l 具有核心競爭力的營銷就是要在公具有核心競爭力的營銷就是要在公司、員工、經(jīng)銷商（流通環(huán)節(jié)）、顧客司、員工、經(jīng)銷商（流通環(huán)節(jié)）、顧客（終端消費者）之間打造一條不可替代的（終端消費者）之間打造一條不可替代的價值鏈。價值鏈。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ 司經(jīng)銷商員 工養(yǎng)殖戶陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ （一）所謂

8、（一）所謂“坐莊坐莊”，是指企業(yè)在某個，是指企業(yè)在某個區(qū)域市場的終端通過有絕對優(yōu)勢的投入?yún)^(qū)域市場的終端通過有絕對優(yōu)勢的投入量，在決定顧客購買取向（引導需求）量，在決定顧客購買取向（引導需求）的所有重要因素上建立重要性的控制地的所有重要因素上建立重要性的控制地位。從而達到對顧客與競爭態(tài)勢的絕對位。從而達到對顧客與競爭態(tài)勢的絕對或接近絕對的支配，從而形成在該區(qū)域或接近絕對的支配，從而形成在該區(qū)域市場的壓倒性的競爭優(yōu)勢。市場的壓倒性的競爭優(yōu)勢。 陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ （二）（二）“滾動坐莊營銷推進方式滾動坐莊營銷推進方式”就是要就是要在足夠短的時間內，迅速打造一條貫穿在足夠短的

9、時間內，迅速打造一條貫穿公司、員工、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶之間的堅公司、員工、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶之間的堅不可摧的不可替代的價值鏈。依托于構不可摧的不可替代的價值鏈。依托于構造的價值鏈形成顧客購買品牌偏好，持造的價值鏈形成顧客購買品牌偏好，持續(xù)沖擊地域市場第一，以速度沖擊規(guī)模，續(xù)沖擊地域市場第一，以速度沖擊規(guī)模，以價值鏈沖擊市場占有率，滾動式培育以價值鏈沖擊市場占有率，滾動式培育與開發(fā)市場，迅速建立整塊市場的競爭與開發(fā)市場，迅速建立整塊市場的競爭優(yōu)勢。優(yōu)勢。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ l l 集中原則集中原則 集中優(yōu)勢兵力（有較強的人力資源配備，集中優(yōu)勢兵力（有較強的人力資源配備，有能絕對壓

10、倒競爭對手的兵力）有能絕對壓倒競爭對手的兵力） 集中于重點區(qū)域（市場規(guī)模、潛力、利集中于重點區(qū)域（市場規(guī)模、潛力、利潤空間、競爭狀態(tài)）潤空間、競爭狀態(tài)） 陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ 集中于重點產(chǎn)品（在技術和利潤空間上集中于重點產(chǎn)品（在技術和利潤空間上絕對領先，能帶動其他產(chǎn)品銷售）絕對領先，能帶動其他產(chǎn)品銷售） 集中于重點客戶（有持續(xù)發(fā)展的沖動，集中于重點客戶（有持續(xù)發(fā)展的沖動，有較強的樣板性）有較強的樣板性） 集中于媒體造勢（在當?shù)仉娨?、廣播、集中于媒體造勢（在當?shù)仉娨?、廣播、政府、集會大造聲勢）政府、集會大造聲勢）陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ l 精選網(wǎng)絡和精耕

11、細作終端原則精選網(wǎng)絡和精耕細作終端原則 精選經(jīng)銷商，壓縮通路精選經(jīng)銷商，壓縮通路 以科技示范、科技講座為手段精耕細以科技示范、科技講座為手段精耕細作終端作終端 以駱駝村驗收控制終端資源以駱駝村驗收控制終端資源陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ l 最大限度地提升顧客價值為原則最大限度地提升顧客價值為原則 在經(jīng)濟利益與精神追求上建立不可替在經(jīng)濟利益與精神追求上建立不可替代的顧客關系代的顧客關系 經(jīng)銷商的利益要超越同行經(jīng)銷商的利經(jīng)銷商的利益要超越同行經(jīng)銷商的利益、精神和物質價值，使其最大，建立樣益、精神和物質價值，使其最大，建立樣板板 養(yǎng)殖戶的利益要超越非公司養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖戶的利益要超越非公

12、司養(yǎng)殖戶的利益、精神和物質價值，使其最大（建立利益、精神和物質價值，使其最大（建立養(yǎng)殖戶樣板）養(yǎng)殖戶樣板）陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ l l 做實一點，照亮一塊，帶動一片，滾動做實一點，照亮一塊，帶動一片，滾動推進原則推進原則 “把區(qū)域推進，把價值鏈留下。把區(qū)域推進，把價值鏈留下?！标惲④婏暳闲袠I(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ 用用“買駱駝飼料養(yǎng)豬賺錢買駱駝飼料養(yǎng)豬賺錢”代替代替“買飼買飼料喂豬料喂豬”，在特定的區(qū)域，打造公司、員工、，在特定的區(qū)域，打造公司、員工、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的獨特價值鏈，在產(chǎn)品、價經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的獨特價值鏈，在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、宣傳、廣告、科技示范和格

13、、渠道、促銷、宣傳、廣告、科技示范和科技講座等營銷手段上全面實施價值鏈，形科技講座等營銷手段上全面實施價值鏈，形成駱駝飼料獨有的品牌偏好。以短時間形成成駱駝飼料獨有的品牌偏好。以短時間形成區(qū)域市場區(qū)域市場NO.1為目標，永遠向絕對領先地為目標，永遠向絕對領先地位沖擊。不干則罷，干就要爭第一。位沖擊。不干則罷，干就要爭第一。 案例案例 品牌偏好品牌偏好l賀州縣沙田鎮(zhèn)賀州縣沙田鎮(zhèn).稻石村養(yǎng)殖戶廖高芳稻石村養(yǎng)殖戶廖高芳陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ 2、市場調研定位、市場調研定位 l l 調研市場（市場概況、顧客特性、經(jīng)銷商狀況、調研市場（市場概況、顧客特性、經(jīng)銷商狀況、競爭對手狀況）競

14、爭對手狀況）l l 趨勢分析（銷售趨勢、產(chǎn)品趨勢、客戶趨勢分析（銷售趨勢、產(chǎn)品趨勢、客戶ABC分析）分析）l l 把握切入點（市場規(guī)模、競爭努力、樣板性）把握切入點（市場規(guī)模、競爭努力、樣板性）l l 提高訪問的數(shù)量和質量提高訪問的數(shù)量和質量l l 鞏固現(xiàn)有客戶鞏固現(xiàn)有客戶 開拓新客戶開拓新客戶 爭奪其他客戶爭奪其他客戶陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ l 以高檔濃縮料作為開路先鋒，帶動乳豬以高檔濃縮料作為開路先鋒，帶動乳豬料銷售料銷售l l 以市場第一質量作為鮮明的產(chǎn)品形象以市場第一質量作為鮮明的產(chǎn)品形象陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ 案例案例駱駝高檔料可以替代部分預混

15、料駱駝高檔料可以替代部分預混料 瀏陽和賀州營銷員通過與專業(yè)戶細瀏陽和賀州營銷員通過與專業(yè)戶細算成本。濃縮料在飼喂效果和營銷水平算成本。濃縮料在飼喂效果和營銷水平上可以與一些其它品牌的預混料競爭。上可以與一些其它品牌的預混料競爭。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ l l 以區(qū)域市場第一價格定位以區(qū)域市場第一價格定位l l 以公開、透明、統(tǒng)一不變的零售價格穩(wěn)定以公開、透明、統(tǒng)一不變的零售價格穩(wěn)定網(wǎng)絡網(wǎng)絡l l 三嚴管理：嚴格定價、嚴禁竄貨、嚴格處三嚴管理：嚴格定價、嚴禁竄貨、嚴格處罰罰陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ 案例案例.祁陽縣黎家坪一個二級客戶以前銷金祁陽縣黎家坪一個二

16、級客戶以前銷金駱駝駱駝800，月銷量，月銷量30T/月由于祁東客戶的惡月由于祁東客戶的惡意竄貨，該客戶自己亂了陣腳，跟著降價，意竄貨，該客戶自己亂了陣腳，跟著降價，營銷員又沒有及時處理此事，最終使該客營銷員又沒有及時處理此事，最終使該客戶銷量急劇下跌，轉銷其它飼料。戶銷量急劇下跌，轉銷其它飼料。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ l 以縣級市場作為區(qū)域市場的整體單位以縣級市場作為區(qū)域市場的整體單位l l 在鄉(xiāng)與鎮(zhèn)之間有選擇地建立網(wǎng)點在鄉(xiāng)與鎮(zhèn)之間有選擇地建立網(wǎng)點l l 破除簡單的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)行政劃分，以交通和破除簡單的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)行政劃分，以交通和 配送輻射為網(wǎng)點定位依據(jù)配送輻射為網(wǎng)點定位依據(jù)l l

17、 必須大力推進中轉站模式和準中轉站式必須大力推進中轉站模式和準中轉站式 客戶，改造物流減少層級渠道庫存?？蛻簦脑煳锪鳒p少層級渠道庫存。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ l l選擇認同公司中轉站式的大客戶，即三有經(jīng)選擇認同公司中轉站式的大客戶，即三有經(jīng)銷商：有薄利多銷，長遠經(jīng)銷思想；有服務銷商：有薄利多銷，長遠經(jīng)銷思想；有服務意識和能力（能及時送貨上門）；有資金資意識和能力（能及時送貨上門）；有資金資本（能提供部分鋪底）。本（能提供部分鋪底）。l l準中轉站式模式可以作為改造總部大客戶的準中轉站式模式可以作為改造總部大客戶的一種方式。一種方式。陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:

18、/ 案例案例 祁陽客戶柏金秀，月銷量祁陽客戶柏金秀，月銷量200噸，噸，利潤利潤14元元/包賀州客戶黃得坤月銷量包賀州客戶黃得坤月銷量200噸，利潤噸，利潤24元元/包包陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ l回避以元老自居的回避以元老自居的“來者不拒來者不拒”的經(jīng)銷商的經(jīng)銷商l l回避心態(tài)很好，志存高遠，囊中羞澀的回避心態(tài)很好，志存高遠，囊中羞澀的“丐幫兄丐幫兄弟弟”l l選擇有資金，有網(wǎng)絡優(yōu)勢（農藥、化肥、獸藥）選擇有資金，有網(wǎng)絡優(yōu)勢（農藥、化肥、獸藥） 的新生代的新生代l l選擇有飼料經(jīng)銷經(jīng)驗，與公司能形成強大反差選擇有飼料經(jīng)銷經(jīng)驗，與公司能形成強大反差 的競爭對手經(jīng)銷商的競爭對手

19、經(jīng)銷商l l選擇年輕有為敢想敢做的經(jīng)銷商選擇年輕有為敢想敢做的經(jīng)銷商陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ l以透明不變的零售價格確?？蛻舻睦麧?，提倡以透明不變的零售價格確保客戶的利潤，提倡“合理的利潤合理的利潤”，正確理解，正確理解“薄利多銷薄利多銷”l l以全方位滿足客戶利潤以外的需求為目標，不斷以全方位滿足客戶利潤以外的需求為目標，不斷尋找客戶癢點，及時給予溫情、榮譽、自我成就尋找客戶癢點，及時給予溫情、榮譽、自我成就感，培訓學習，社會交際等各方面的激勵感，培訓學習，社會交際等各方面的激勵l l客情關系以競爭對手無法替代無法模仿為目標客情關系以競爭對手無法替代無法模仿為目標陳立軍飼料

20、行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ l以當?shù)叵猜剺芬姷拿襟w（集會、插轉電視臺）低以當?shù)叵猜剺芬姷拿襟w（集會、插轉電視臺）低成本、全方位導入營銷理念和營銷方式（鄉(xiāng)鎮(zhèn)插成本、全方位導入營銷理念和營銷方式（鄉(xiāng)鎮(zhèn)插轉臺五分鐘專題片價格，轉臺五分鐘專題片價格，600元元/月左右）月左右）l l以農民喜愛的、具有沖擊力的招貼、紅榜、鞭炮以農民喜愛的、具有沖擊力的招貼、紅榜、鞭炮等熱鬧場面擴大科技示范、科技講座的成果等熱鬧場面擴大科技示范、科技講座的成果l l將將“競爭競爭”的氛圍引入經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶群體中，的氛圍引入經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶群體中，“養(yǎng)殖狀元榜養(yǎng)殖狀元榜”“”“優(yōu)秀經(jīng)銷商優(yōu)秀經(jīng)銷商”陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)

21、贈送網(wǎng)址：http:/ l l 要嫁接當?shù)刭Y源，大力發(fā)展駐地營銷員要嫁接當?shù)刭Y源，大力發(fā)展駐地營銷員 駐地營銷員可以進一步加強派駐營銷經(jīng)理的權、責意識和駐地營銷員可以進一步加強派駐營銷經(jīng)理的權、責意識和管理空間。管理空間。 駐地營銷員可以嫁接當?shù)刭Y源，減少人力資本。駐地營銷員可以嫁接當?shù)刭Y源，減少人力資本。 駐地營銷員可以優(yōu)化營銷隊伍護坡式人才結構駐地營銷員可以優(yōu)化營銷隊伍護坡式人才結構 駐地營銷員可以保證市場在滾動推進的過程中可持續(xù)增長。駐地營銷員可以保證市場在滾動推進的過程中可持續(xù)增長。 總部人力資源部將出臺總部人力資源部將出臺駐地營銷員招聘及管理細則駐地營銷員招聘及管理細則陳立軍飼料行業(yè)

22、交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ l 高激勵的獎罰推進高激勵的獎罰推進讓優(yōu)秀的人不想離開讓優(yōu)秀的人不想離開 讓不優(yōu)秀的人不得不離開讓不優(yōu)秀的人不得不離開目標固定，動態(tài)冰點，激勵原則目標固定，動態(tài)冰點，激勵原則 塑造同行業(yè)中綜合待遇最高水平塑造同行業(yè)中綜合待遇最高水平陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ l嚴格精細的過程管理、計劃管理（嚴格精細的過程管理、計劃管理（1+2營銷）營銷）營銷的過程管理必須堅持營銷的過程管理必須堅持“量化操作 指標考核”l l落實落實“一圖四表六定一圖四表六定”管理管理 去他該去的地方去他該去的地方 會他該會的人會他該會的人 干他該干的事干他該干的事l l管理、指揮

23、、策劃、下沉管理、指揮、策劃、下沉 合格的總經(jīng)理首先是一個優(yōu)秀的營銷員合格的總經(jīng)理首先是一個優(yōu)秀的營銷員 優(yōu)秀的營銷員不一定能成為一個合格的總經(jīng)理優(yōu)秀的營銷員不一定能成為一個合格的總經(jīng)理 陳立軍飼料行業(yè)交流網(wǎng)贈送網(wǎng)址：http:/ VCRBM營銷方式是針對集團公司總部和營銷方式是針對集團公司總部和子公司的營銷階段性特點提出的，我們所有子子公司的營銷階段性特點提出的，我們所有子公司開業(yè)已過半年，部分子公司已經(jīng)開業(yè)兩年公司開業(yè)已過半年，部分子公司已經(jīng)開業(yè)兩年時間。我們的網(wǎng)絡已完成了大面積布點的工作，時間。我們的網(wǎng)絡已完成了大面積布點的工作，如何培育亮點，沖擊區(qū)域第一，確保持續(xù)剛性如何培育亮點，沖擊區(qū)域第一，確保持續(xù)剛性增長是我們當前營銷工作的主旋律。增長是我們當前營銷工作的