某汽車銷售服務(wù)有限公司電話邀約技巧培訓(xùn)

1、1江西江鈴海外汽車銷售服務(wù)有限公司江西江鈴海外汽車銷售服務(wù)有限公司 電話邀約技巧電話邀約技巧今天的要求今天的要求-？ 課程目標(biāo)課程目標(biāo)- 電話邀約目的電話邀約目的 電話邀約好處電話邀約好處 電話邀約步驟電話邀約步驟 電話邀約話術(shù)電話邀約話術(shù) 電話異議處理電話異議處理電話繳約的目的電話繳約的目的電話邀約的好處電話邀約的好處- 節(jié)省時間節(jié)省時間 不用疲于奔命不用疲于奔命 利于整體規(guī)劃利于整體規(guī)劃 有機會面對面介紹有機會面對面介紹 建立良好銷售關(guān)系建立良好銷售關(guān)系 及時檢視準(zhǔn)主顧的質(zhì)量及時檢視準(zhǔn)主顧的質(zhì)量7 小結(jié)小結(jié) 必須養(yǎng)成電話邀約的習(xí)慣必須養(yǎng)成電話邀約的習(xí)慣,邀約到店的人數(shù)確保每天不少邀約到店的

2、人數(shù)確保每天不少于于2個以上個以上! 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在讓客戶在2030秒內(nèi)感到有興趣，客秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。電話銷售成功的要素電話銷售成功的要素- 效率效率 銷售技能銷售技能 親和力親和力 語調(diào)語調(diào) 說明產(chǎn)品的價值及利益說明產(chǎn)品的價值及利益 請各自現(xiàn)場模擬請各自現(xiàn)場模擬一下給陌生客戶打第一一下給陌生客戶打第一個電話時個電話時,都是以什么方都是以什么

3、方式開場白的式開場白的?互動互動- 開場白（熱情開場白（熱情 自信自信 禮貌禮貌 氣勢）氣勢） 話天地（產(chǎn)品話天地（產(chǎn)品 背景背景 決策決策 市場）市場） 入主題（渲染入主題（渲染 差異差異 需求需求 異議）異議） 試締結(jié)（測試試締結(jié)（測試 自然自然 利益利益 時機）時機） 再締結(jié)（重復(fù)再締結(jié)（重復(fù) 明確明確 逼近逼近 行動）行動）電話邀約的步驟電話邀約的步驟-五步法：五步法：電話邀約的步驟電話邀約的步驟- 做出充分的做出充分的準(zhǔn)備準(zhǔn)備才開始打電話才開始打電話 充足的客戶資料（以量求質(zhì)） 良好的銷售狀態(tài)（激性心態(tài)） 產(chǎn)品的簡單說辭（簡單明了） 清晰的溝通思路（電話草稿） 專業(yè)的異議處理（避輕就

4、重） 細(xì)心的書面記錄（跟進重點）電話邀約的步驟電話邀約的步驟-準(zhǔn)備什么？（使溝通有針對性）準(zhǔn)備什么？（使溝通有針對性） Attention 引發(fā)注意引發(fā)注意 Interest 提起興趣提起興趣 Desire 提升欲望提升欲望 Action 建議行動建議行動 邀約話術(shù)邀約話術(shù)- 引發(fā)注意引發(fā)注意：個性的開場白，成功的銷售自己：個性的開場白，成功的銷售自己 提起興趣提起興趣：清晰的溝通思路，重點突出產(chǎn)品效應(yīng)：清晰的溝通思路，重點突出產(chǎn)品效應(yīng) ，產(chǎn)品細(xì)節(jié)留下懸念。，產(chǎn)品細(xì)節(jié)留下懸念。 提升欲望提升欲望：成功案例，重復(fù)重點和保障，多用同：成功案例，重復(fù)重點和保障，多用同行刺激。行刺激。 建議行動建議行

5、動：幫助決策，重復(fù)效果，假定成交法：幫助決策，重復(fù)效果，假定成交法邀約話術(shù)邀約話術(shù)-真實一刻真實一刻留給客戶第一印象的機會只有一次留給客戶第一印象的機會只有一次喂，喂.開場白五要素開場白五要素-以一句響亮的以一句響亮的您好您好做為開頭。（千萬不要以做為開頭。（千萬不要以為你打擾他而歉意）為你打擾他而歉意）緩慢而清晰的說出你的身份。緩慢而清晰的說出你的身份。不要馬上說出你的產(chǎn)品信息。（先看看對方不要馬上說出你的產(chǎn)品信息。（先看看對方的反應(yīng)）的反應(yīng)）告知他你的目標(biāo)，以消除戒備。告知他你的目標(biāo)，以消除戒備。開始介紹，簡單扼要。開始介紹，簡單扼要。 整個電話溝通的過程中，語氣是重中整個電話溝通的過程中

6、，語氣是重中之重，不同的內(nèi)容有不同的語氣，抑揚頓挫之重，不同的內(nèi)容有不同的語氣，抑揚頓挫，高低起伏！，高低起伏！開場白- 電話營銷的開場白話語電話營銷的開場白話語就像一本書的書名，或報紙就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。再想繼續(xù)聽下去。邀約話術(shù)一：邀約話術(shù)一： “請找吳先生請找吳先生” “我就是我就是” “吳先生您好！我是吳先生您好！我是4S店的一名員工，相信您的工店的一名員工，相信您的工作量一

7、定很大，您實在不好找，我找了您四次呢！作量一定很大，您實在不好找，我找了您四次呢！” （短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所（短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，當(dāng)找某人而很難找到時，請立刻記在以，當(dāng)找某人而很難找到時，請立刻記在信息卡信息卡上，讓對方上，讓對方感到你很有信心，且很有耐心。）感到你很有信心，且很有耐心。）邀約話術(shù)二：邀約話術(shù)二： 銷售：喂，是李總嗎？銷售：喂，是李總嗎？ 客戶：是啊，哪位？客戶：是啊，哪位？ 銷售：你真是貴人多忘事，連我的聲音都聽不出來了銷售：你真是貴人多忘事，連我的聲音都聽不出來了我是張娜?。∥沂菑埬劝?！ 客戶：?。〔缓靡馑伎蛻簦喊。〔?/p>

8、好意思 銷售：咱們有一陣子沒聯(lián)系了，最近怎么樣？銷售：咱們有一陣子沒聯(lián)系了，最近怎么樣？ 客戶：還行吧，我現(xiàn)在在聯(lián)通公司，你呢？客戶：還行吧，我現(xiàn)在在聯(lián)通公司，你呢？ 銷售：可沒你那么好！這個月業(yè)績不太好，老板天天銷售：可沒你那么好！這個月業(yè)績不太好，老板天天罵呀，你又不幫幫我！罵呀，你又不幫幫我！ 客戶：怎么幫呀！客戶：怎么幫呀！。（女孩子的天性與優(yōu)勢就是要會撒嬌）（女孩子的天性與優(yōu)勢就是要會撒嬌）抓緊機會抓緊機會 當(dāng)異議出現(xiàn)當(dāng)異議出現(xiàn) 電話異議處理電話異議處理-沒有需要沒有需要 沒有時間沒有時間 沒有信心沒有信心 并不急迫并不急迫 不明白產(chǎn)品真正優(yōu)勢不明白產(chǎn)品真正優(yōu)勢要將異議變要將異議變?yōu)?/p>

9、為機會機會 Listen 細(xì)心聆聽細(xì)心聆聽 Share 分享感受分享感受 Clarify 澄清異議澄清異議 Present 提出方案提出方案 Ask for Action 要求行動要求行動 LSCPA電話異議處理電話異議處理-要要“讓客戶多說話讓客戶多說話”，仔細(xì)聆聽，集中思維尋找突，仔細(xì)聆聽，集中思維尋找突破口。破口。忘記你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，你的。記住：忘記你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，你的。記住：“你你的角色是顧問。的角色是顧問?！彼耐记桑和椋?，同感，同化，將異議轉(zhuǎn)化四同技巧：同情，同意，同感，同化，將異議轉(zhuǎn)化為機會。為機會。體現(xiàn)銷售的多面性，用劣勢引出優(yōu)勢。體現(xiàn)銷售的多面性，用劣勢引出優(yōu)勢

10、。（當(dāng)異議產(chǎn)生時，機會就來了）（當(dāng)異議產(chǎn)生時，機會就來了）失望的客戶失望的客戶客戶不提出異議.但他們會去別的地方！客戶的期望客戶的期望關(guān)心關(guān)心承諾兌現(xiàn)承諾兌現(xiàn)良好且誠實的建議良好且誠實的建議現(xiàn)場互動現(xiàn)場互動- 請各自現(xiàn)場模擬請各自現(xiàn)場模擬一下都是以什么方式邀一下都是以什么方式邀約客戶的？約客戶的？電話邀約注意十項電話邀約注意十項-不要不要輕易報價輕易報價，細(xì)節(jié)留懸念細(xì)節(jié)留懸念。不要不要抱歉說打擾抱歉說打擾。不要馬上開始介紹自己的產(chǎn)品。不要馬上開始介紹自己的產(chǎn)品。要簡明扼要，準(zhǔn)確清楚的描述。要簡明扼要，準(zhǔn)確清楚的描述。多用正面詞匯，多講產(chǎn)品概念。多用正面詞匯，多講產(chǎn)品概念。忘掉你的產(chǎn)品，你的任務(wù)，你的。你是一個忘掉你的產(chǎn)品，你的任務(wù)，你的。你是一個“銷售顧問銷售顧問”。牢記你的目標(biāo)：牢記你的目標(biāo)：一個商業(yè)約會一個商業(yè)約會。適當(dāng)整理調(diào)整狀態(tài)思路，適當(dāng)整理調(diào)整狀態(tài)思路，不打疲勞戰(zhàn)