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文檔簡介
1、伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司一一 收集豬場資料收集豬場資料1、從經(jīng)銷商處收集2、從畜牧部門收集3、從其他廠家的會議收集4、同事,朋友介紹 伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司二二 收集目標(biāo)豬場的詳細(xì)資料收集目標(biāo)豬場的詳細(xì)資料1 豬場的地點2 豬場的規(guī)模3 豬場的性質(zhì)(國營,個人,股份)4 負(fù)責(zé)人或廠長(年齡,愛好)
2、5 信譽(yù)度6 資金狀況(最重要的) 伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司三三 訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備1 名片2 工作手冊3 資料夾4 對比實驗表伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司四四 拜訪拜訪1、打通進(jìn)入豬場大門的第一關(guān)門衛(wèi) 2、找到負(fù)責(zé)人(決策人)可能是外行,也可能是內(nèi)行;或者技術(shù)廠長.3、進(jìn)入正題,介紹自己,對公司作出簡單介紹,以觀察廠長或技術(shù)廠長的表情和反映,充分運用談話技巧,使談話進(jìn)一步深入.伏凱 Beijing Sinocol N
3、utr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司五五 探詢探詢1 母豬的存欄數(shù)可以了解經(jīng)產(chǎn)母豬和后備母豬的數(shù)量,從而判斷豬場存欄數(shù)2 仔豬的斷奶天數(shù)看出豬場的管理水平3 仔豬的斷奶重看出豬場使用乳豬料的好壞.4 雙月齡的重量仔豬料的好壞和應(yīng)激反應(yīng)5 出生重母豬料的好壞伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司六六 介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品1 介紹產(chǎn)品時突出重點不要介紹所有的產(chǎn)品都好,客戶一時無法選擇.2 突出差異與其他廠家不同3 介紹目前養(yǎng)殖廠使用情況突出帶動性4 善意夸大產(chǎn)品特性提高誘惑力5 建議試
4、用伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司七七 時間控制時間控制1 第一次拜訪豬場,時間最好控制在3040分鐘.主要是留下印象,為下次拜訪打基礎(chǔ)2 視負(fù)責(zé)人的情緒而定聆聽的人表現(xiàn)出不耐煩,或注意力不集中時,要適時收場3 對占用別人的時間,要表示客套.伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司八、收場八、收場1 談話結(jié)束,不要忘記要定單許多業(yè)務(wù)員不敢向客戶索要定單,因為我們拜訪的目的就是要拿到定單2 根據(jù)豬場的規(guī)模,您可以選擇這樣結(jié)束您的談話:李廠
5、長,如果您對我們的產(chǎn)品感興趣,不妨先定兩噸與您現(xiàn)在使用的飼料作個對比3 結(jié)束拜訪,表示感謝.伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司九、訪后追蹤九、訪后追蹤1 對那些接待我們的人,拜訪當(dāng)天,一定要打電話再次表示感謝他給你的機(jī)會2 一周后要再次拜訪該負(fù)責(zé)人,以便深入了解該廠的經(jīng)營狀況及各種關(guān)系3 根據(jù)豬場的性質(zhì),試探廠長的愛好和追求,以便投其所好(吸煙,喝酒,洗澡,洗腳),在他表現(xiàn)出某種愛好時,一定要符合并發(fā)出明確信號 伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院
6、畜牧所華谷公司十、處理各種關(guān)系十、處理各種關(guān)系1、小恩小惠(做事的技巧)2、投其所好3、君子能成事,小人能壞事 伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司大規(guī)模飼養(yǎng)戶特點大規(guī)模飼養(yǎng)戶特點A 關(guān)系復(fù)雜:決定權(quán) 第一決定權(quán),第二決定權(quán)B 資金問題: 資金較短缺C 價格問題: 需特殊價格D 管理問題: 技術(shù)/設(shè)備及人員管理有分工E 先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用較快 伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司養(yǎng)豬生產(chǎn)性能目標(biāo)養(yǎng)豬生產(chǎn)性能目標(biāo) 項目 目標(biāo) 初配種日齡(日)2
7、10-220總生產(chǎn)母豬(%)96再發(fā)情在7日以內(nèi)的母豬比例(%)90分娩率(%)90母豬平均利用胎次(胎)8成活仔豬數(shù)(頭)11.0哺乳過程死亡率(%)10.0伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司各個胎次母豬所占比例(%)目標(biāo)第一胎22第二胎19第三胎17第四胎15第五胎14六胎以上13出欄日齡(100公斤)150育肥豬飼料效率2.4伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司拜訪時注意拜訪時注意事項事項1.車輛盡可能放在離豬舍遠(yuǎn)的地方,把車方
8、向掉過來, 減少回去時時間;2. 到不太熟悉的豬場進(jìn)豬舍內(nèi)時先得到主人的許可;3. 穿衛(wèi)生服和專用鞋(農(nóng)場專用)4. 攜帶記筆記的用品,檢查表,測量工具等5. 訪問順序為產(chǎn)房,斷奶仔豬舍,妊娠豬舍,育肥豬舍;6. 盡量與豬舍的管理員一起檢查,通過提問掌握;7. 檢查結(jié)束之后鞋子等用品必須放在指定地方;8. 和農(nóng)場主一起討論檢查結(jié)果;9. 檢查結(jié)果做筆記保管,繼續(xù)確認(rèn)改善情況.伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司拜訪關(guān)注拜訪關(guān)注要領(lǐng)要領(lǐng)(適用各類豬舍)(適用各類豬舍)檢查豬舍是否以妊娠豬舍,分娩舍,斷奶豬舍, 育肥豬
9、舍的順序分布;開豬舍門進(jìn)去時檢查通風(fēng)換氣情況;檢查豬舍內(nèi)部灰塵等情況;檢查最高/最低溫度計是否在指定位置;檢查豬舍管理人員是否穿靴子;檢查豬舍入口處消毒設(shè)施安裝及使用情況.伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司拜訪關(guān)注拜訪關(guān)注要領(lǐng)要領(lǐng)(分娩舍分娩舍)檢查哺乳中母豬料槽中飼料量;檢查產(chǎn)房母豬用飼喂器位置是否過低;檢查熱源是否在母豬近處;檢查哺乳仔豬體重是否均勻;檢查哺乳仔豬的健康狀態(tài);檢查哺乳仔豬是否堆在一起;檢查仔豬飲水器下面是否濕的;檢查正分娩或快分娩的母豬旁邊分娩箱子伏凱 Beijing Sinocol Nutr
10、.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司拜訪關(guān)注拜訪關(guān)注要領(lǐng)要領(lǐng)(斷奶仔豬舍斷奶仔豬舍)檢查斷奶仔豬舍是否有3棟以上;檢查仔豬是否堆在一起休息;檢查斷奶仔豬舍每欄是否有另設(shè)的保溫設(shè)施;檢查料槽中有多少飼料;檢查料槽孔檢查仔豬膝關(guān)節(jié)或肘關(guān)節(jié)是否有腫脹現(xiàn)象;檢查斷奶仔豬舍內(nèi)是否有飼料保管.伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司拜訪關(guān)注拜訪關(guān)注要領(lǐng)要領(lǐng)(妊娠豬舍妊娠豬舍/公豬舍公豬舍)檢查豬舍地板是否過于粗糙或滑;檢查是否有倒過來的母豬;檢查母豬腹部是否濕的;檢查是否有胎次小,但體重大的母豬;
11、有沒有配種后25-35天之間返情的母豬;檢查不否有流鼻血或鼻子流液過多的母豬;如果使用自動飼喂器,檢查調(diào)整的飼料量是否一致;檢查公豬是否過肥;檢查使用公豬后是否有記錄.伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司拜訪關(guān)注拜訪關(guān)注要領(lǐng)要領(lǐng)(育成育成/育肥豬舍育肥豬舍檢查豬移動通道及出欄設(shè)備;檢查飼養(yǎng)密度;檢查是否公母分養(yǎng);檢查豬腹部情況;檢查豬活動是否靈活;檢查被毛是否白而有光澤;檢查眼睛周圍是否干凈;檢查糞便狀態(tài);檢查呼吸音和鼻子的狀態(tài);檢查料槽底部飼料量.伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜牧所華谷公司密度密度采食量采食量飲水飲水料槽料槽通風(fēng)通風(fēng)溫度溫度面積面積頭數(shù)頭數(shù)飼料飼料品種品種體重體重位置位置流量流量質(zhì)量質(zhì)量浪費浪費大小大小位置位置粉塵粉塵濕度濕度廢氣廢氣調(diào)節(jié)調(diào)節(jié)體感體感賊風(fēng)賊風(fēng)# 這都是銷售人員發(fā)揮優(yōu)勢的地方這都是銷售人員發(fā)揮優(yōu)勢的地方綜合關(guān)注及發(fā)揮綜合關(guān)注及發(fā)揮伏凱 Beijing Sinocol Nutr.Co.Ld.中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院畜
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