公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀問題及對策畢業(yè)論文

1、要:信用政策的制定，應(yīng)收賬款成本的企業(yè)應(yīng)收賬款管理的基本理論包括核算和應(yīng)收賬款的明細分類會計處理XX公司的應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題包括：一信用管理機制不健全和客戶的信用狀況不完善；二是XX公司債務(wù)處理方式比較單一以及處理技巧不夠完善；三是的收賬政策不完善和內(nèi)部控制制度不嚴謹；從兩方面闡述了成因分析：一是企業(yè)自身的現(xiàn)實原因，包括企業(yè)風(fēng)險意識淡薄片面追求數(shù)字效應(yīng)，企業(yè)存在短期行為急功近利，內(nèi)部控制制度不嚴監(jiān)管不力;二是外部環(huán)境的原因，包括來自國外同行業(yè)的壓力和來自國內(nèi)同行業(yè)的壓力兩方面解決應(yīng)收賬款管理中問題的對策和措施包括：一重視客戶的信用調(diào)查和健全信用管理機制；二是多樣化債務(wù)處理方式和完善處理技

2、巧.三是完善收賬政策和強化內(nèi)部控制。這三方面也正是本文研究的主要內(nèi)容。關(guān)鍵詞應(yīng)收賬款，信用調(diào)查，信用管理，收賬政策。AbstractThebasictheoriesofaccountsreceivableinthebusinessenterpriseinclude:theestablishmentofthereputationpolicy,assessesingoftheaccountreceivablecostandAccountancysprocessingoftheaccountsreceivabledetailclassification.Thepresentconditionandt

3、heproblemoftheaccountsreceivablemanagementinQQHEfirstToolmachinefactoryrepresentsthatfirst:thereputationpolicyisnotsoundandthecustomersreputationisnotperfect.second:thepaymentpolicyisnotperfectandthepaymentskillisnotscientific.Elaboratethecauseanalysisfromthreeaspects.firstistherealisticreasonoftheb

4、usinessenterprise,Includingthebusinessenterpriseriskconsciousnessisdim,Unilateralpursuethenumericaleffect,Short-termbehaviorofbusinessenterpriseiseagerforquicksuccessandinstantbenefit,Theinnerpartcontrolsystemisnotstrict,Themanagementhavenoeffect.Thesecondistheexteriorenvironmentofreason,includetoco

5、mefromthepressurethattheabroadgoestogethertheindustryandcomefromthepressurebothsidethatthedomesticgoestogethertheindustry.Toresolvetheaccountsreceivablemanagementincounterplanandmeasuresofproblem,therearethreeaspect,Investigatewhilethereputationthatvaluesofthecustomerandthesoundreputationmanagementp

6、olicy;secondiscolourfullwiseandskillindebtmanagement.Andthethirdisperfecttoacceptthepolicyofaccountingandcontroltoacceptthetechniqueofaccounting.Thisareexactlyalsothemaincontentsofthistextresearch.Keywords:accountsreceivable,Thereputationinvestigate,Thereputationmangement,Paymentpolicy.目錄摘要Abstract第

7、1章緒論11.1 課題背景和意義1.1.1 課題背景1.1.2 立題的意義1.2 應(yīng)收賬款管理的基本理論1.2.1 應(yīng)收賬款的涵義1.2.2 基本理論1.3 研究內(nèi)容和論文結(jié)構(gòu)1.3.1 研究內(nèi)容1.3.2 論文結(jié)構(gòu)第2章XX公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題錯誤!未定義書簽。2.1 XX公司科技有限公司簡介2.2 XX公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀2.3 XX公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題2.3.1 信用管理機制和客戶的信用狀況及信用政策2.3.2 單的債務(wù)處理方式與技巧2. 3.3收帳政策與內(nèi)部控制制度8第3章XX公司應(yīng)收賬款管理的成因分析2.1 企業(yè)自身的原因2.2 外部環(huán)境的原因第4章解決應(yīng)收賬款管理中問

8、題的對策41建立專門的信用管理機制，加強對客戶的信用調(diào)查4.1.1 建立專門的信用管理機制4.1.2 加強對客戶的信用調(diào)查絲多樣化債務(wù)處理方式與技巧4.2.1 多樣化債務(wù)處理方式4.2.2 完善債務(wù)處理技巧4.3完善收帳政策和內(nèi)部控制制度4.3.1 完善收帳政策與技巧214.3.2 健全內(nèi)部控制制度錯誤！未定義書簽。22結(jié)論致謝參考文獻附錄1第1章緒論1.1 課題背景和意義1.1.1 課題背景當前，我國許多行業(yè)已經(jīng)進入買方市場時期，供大于求已成為各行業(yè)的常態(tài)。根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查，國有企業(yè)中約有70%采取了賒銷的方式，而國有企業(yè)應(yīng)收賬50%以上，逾期應(yīng)收賬款導(dǎo)致應(yīng)收賬款上升呆賬壞50%以上，遠遠

9、高于發(fā)款的質(zhì)量卻是非常令人擔(dān)憂的：應(yīng)收賬款占流動資金的比重為占應(yīng)收賬款總額的60%以上，均遠遠高于西方發(fā)達國家的水平一些企業(yè)過分強調(diào)國際市場開拓放松對國際拖欠的管理賬增加根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收帳款占流動資金的比重為達國家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收帳款居高不下，已成為經(jīng)濟運行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)計分析，在發(fā)達市場經(jīng)濟中，企業(yè)逾期應(yīng)收帳款總額一般不高于10%,而在我國，這一比率高達60%以上。中國誠信信用管理有限公司商賬部負責(zé)人關(guān)海峽認為，很多國內(nèi)公司沒有認識到這些拖欠款的風(fēng)險和成本，隨著時間的拖延，這些拖欠款追討起來越發(fā)難。有關(guān)企業(yè)的追收實踐

10、表明，賬款逾期在半年以內(nèi)，收回的成功率是57.8%;一年之后，成功率會銳減為26.6%;兩年之后，成功率則僅有13.6%了。1.1.2立題的意義應(yīng)收帳款是企業(yè)營運資金管理的重要環(huán)節(jié)，在激烈競爭的市場經(jīng)濟中，正確運用賒銷，加強應(yīng)收帳款的管理顯得非常重要。應(yīng)收帳款管理應(yīng)從應(yīng)收帳款防范機制的建立和逾期債權(quán)的處理兩方面入手。企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的信用管理部門，并與銷售、財務(wù)部門對應(yīng)收帳款進行發(fā)生監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，并由內(nèi)部審計部門進行監(jiān)督管理。對于存在的逾期應(yīng)收帳款，企業(yè)應(yīng)成立專門機構(gòu)進行催討，并積極尋找債務(wù)重組、出售債權(quán)的可能，爭取及時收回債權(quán)。隨著市場經(jīng)濟的逐步建立和完善，以及市場競爭的日益加劇，

11、迫使大部分企業(yè)不得不為對方提供商業(yè)信用，以賒銷的形式來銷售商品，并產(chǎn)生應(yīng)收賬款。企業(yè)應(yīng)收賬款的增加也有其不利的一面：一是會減慢企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度；二是不可避免地會產(chǎn)生一些收不回來的壞賬。這就要求企業(yè)管理者必須重視對應(yīng)收賬款的分析。盡量減少那些因應(yīng)收賬款無法收回而造成的損失.本文通過對東莞XX公司科技有限公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀問題的研究，從而導(dǎo)出對應(yīng)收賬款基本理論的研究，特別是重視建立專門的信用管理機制、加強對客戶的信用調(diào)查和多樣化債務(wù)處理方式與技巧和完善收款政策和掌握收賬技巧及強化相關(guān)財務(wù)制度，使自己對應(yīng)收賬款管理的理解加深了。1.2應(yīng)收賬款管理的基本理論1.2.1 應(yīng)收賬款的涵義應(yīng)收帳款是指企

12、業(yè)由于銷售產(chǎn)品或者提供勞務(wù)，應(yīng)向購貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的款項和代墊的運雜費。它是企業(yè)采取信用銷售而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分。在自然經(jīng)濟社會中，人們自給自足之余，把產(chǎn)品拿到市場上去出售，剛開始是物物交換，貨幣產(chǎn)生后，這種交換方式也只是一手交錢，一手交貨，所以不存在應(yīng)收帳款問題。在我國的計劃經(jīng)濟時代，由于產(chǎn)品和物資是統(tǒng)購統(tǒng)銷，在部門和企業(yè)之間統(tǒng)一劃撥，資金也是通過銀行統(tǒng)一劃撥，因而也很少產(chǎn)生應(yīng)收帳款。在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)之間存在著激烈地商業(yè)競爭，競爭迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售，出于這種需要，企業(yè)不得不以賒銷或其它優(yōu)惠方式招攬顧客，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收帳款。1.2.2 基本

13、理論1 .信用政策的制定信用政策是指企業(yè)在賒銷過程中，給予客戶的彳t款期限，現(xiàn)金折扣和信用標準等一系列優(yōu)惠政策.具體包括確定信用期限，信用標準和現(xiàn)金折扣及收賬政策。信用期限指企業(yè)給予用戶的付款時間，即用戶購貨后到必須付款為止的時間間隔。信用標準是指企業(yè)接受用戶的賒銷條件時，用戶必須具備的最低財務(wù)能力?，F(xiàn)金折扣是指銷貨企業(yè)為了鼓勵顧客在一定期限內(nèi)及早償還貨款而從發(fā)票價格中讓渡給顧客的一定數(shù)額的款項。收賬政策是指當企業(yè)的信用條件被違反時，企業(yè)應(yīng)采取的收賬策略。2 .應(yīng)收賬款成本的核算應(yīng)收賬款成本是指在一段時期內(nèi)，所發(fā)生應(yīng)收賬款一切核算成本的總和具體包括應(yīng)收賬款的機會成本，應(yīng)收賬款的管理成本和壞賬損

14、失。應(yīng)收賬款的機會成本指的是企業(yè)如果將束縛在應(yīng)收賬款上的資金用于其他方面的投資而產(chǎn)生的效益。應(yīng)收賬款的管理成本是指對客戶的信用狀況進行調(diào)查和收集各種信息及催收賬款等費用。壞賬損失指由于發(fā)生壞賬而使企業(yè)遭受的損失。3 .應(yīng)收賬款的明細分類會計處理對賒銷業(yè)務(wù)比重較大的企業(yè)，應(yīng)在財務(wù)部門內(nèi)設(shè)置信用部，負責(zé)企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)的控制工作。同時做好應(yīng)收賬款的明細分類賬的記錄工作，編制銷貨日報表和應(yīng)收賬款月報表等。1.3研究內(nèi)容和論文結(jié)構(gòu)1.3.1 研究內(nèi)容本文研究的主要內(nèi)容是應(yīng)收賬款管理中的客戶的信用調(diào)查和信用管理政策；收賬政策和收賬技巧。主要研究的企業(yè)是東莞XX公司科技有限公司，通過對XX公司科技公司的簡單介

15、紹，應(yīng)收賬款現(xiàn)狀的介紹，應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀和問題的提出，和成因分析，最后導(dǎo)出了對應(yīng)收賬款管理中的信用管理機制、重視客戶的信用調(diào)查和健全信用管理政策；多樣化債務(wù)處理方式與技巧；完善收賬政策與技巧及完善相關(guān)財務(wù)制度，對這三方面進行了研究。這三方面也正是東莞XX公司科技有限公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題的解決對策和應(yīng)對措施。1.3.2 論文結(jié)構(gòu)第一章是緒論。分為三節(jié)內(nèi)容，第一節(jié)介紹的是課題的背景和立題的意義；第二節(jié)介紹的是應(yīng)收賬款管理的基本理論；第三節(jié)介紹的是本文的研究內(nèi)容和論文結(jié)構(gòu)。第二章是XX公司科技公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題。分為三節(jié)內(nèi)容，第一節(jié)簡單介紹了東莞XX公司科技有限公司，第二節(jié)介紹了X

16、X公司科技公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，第三節(jié)介紹了XX公司科技公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及問題。第三章是XX公司科技公司應(yīng)收賬款管理的成因分析。分兩節(jié)內(nèi)容，分別從兩個方面：企業(yè)自身的現(xiàn)實原因和外部環(huán)境的原因進行分析。第四章是解決應(yīng)收賬款管理中問題對策。針對第二章中XX公司科技公司應(yīng)收賬款管理中的三方面問題，提出了三個對策措施。一是建立專門的信用管理機制、加強對客戶的信用調(diào)查；二是多樣化債務(wù)處理方式與處理技巧；三是完善收賬政策與技巧和健全內(nèi)部控制制度。第2章XX公司科技應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題2.1 東莞XX公司科技有限公司的簡介東莞XX公司科技有限公司總部在韓國，在我國大陸始建于1997年11月，。在10年

17、的發(fā)展歷程中，經(jīng)過三次大規(guī)模擴建和技術(shù)改造，具備了以用于手機、液晶電腦、液晶電視等高科技數(shù)碼產(chǎn)品為主的8大類、48個系列、450多種偏光片產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，成了我國偏光片技術(shù)、生產(chǎn)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，韓國總部亦是全球偏光片技術(shù)重點企業(yè)之一。東莞XX公司科技有限公司去年完成工業(yè)總產(chǎn)值52490萬元，實現(xiàn)銷售收入42180萬元，實現(xiàn)利潤3300萬元，主要經(jīng)濟指標躍居全國同行業(yè)前列。2.2 東莞XX公司科技有限公司的現(xiàn)狀從應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重情況來看，XX公司科技2004年的銷售收入是39560萬元左右，應(yīng)收賬款是15480萬元.應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重為39%左右。即企業(yè)每銷售1元的產(chǎn)品，就有

18、約0.39元是靠賒銷來的，2005年企業(yè)應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重情況略有改善。XX公司科技2005年銷售收入是40860萬元，應(yīng)收賬款是15360萬元應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重為37.6%.2006年情況好轉(zhuǎn)了很多，銷售收入是42180萬元，應(yīng)收賬款是11480萬元.應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重為27.2%.將應(yīng)收賬款的增幅與主營業(yè)務(wù)收入增幅作比較，一般而言，應(yīng)收賬款的增長會帶來主營業(yè)務(wù)收入的增長，反之則可能帶來主營業(yè)務(wù)收入的減少。查看應(yīng)收賬款與主營業(yè)務(wù)收入的增幅主要是為了防備企業(yè)不惜通過大幅賒銷來增大賬面利潤，此時應(yīng)收賬款的大幅增長會超過主營業(yè)務(wù)收入的增長速度。2004年齊一機床應(yīng)收賬

19、款的增幅為-3.2%,而主營業(yè)務(wù)收入增長5.3%,2005年應(yīng)收賬款的情況如下，應(yīng)收賬款的增幅為-7.35%,而主營業(yè)務(wù)收入增長6.06%。2006年銷售收增長5.7%,應(yīng)收賬款增長-26%左右.應(yīng)收賬款的賬齡老化問題值得關(guān)注，齊一機床2004年1年以內(nèi)應(yīng)收賬款占69.62%,1-2年應(yīng)收賬款占9.21%,2-3年應(yīng)收賬款占5.03%,3年以上應(yīng)收賬款占16.14%;也就是說超過1年的應(yīng)收賬款為30.38%。2005年的應(yīng)收賬款狀況如下，其中1年以內(nèi)應(yīng)收賬款占73.16%,1-2年應(yīng)收賬款占8.24%,2-3年應(yīng)收賬款占3.51%,3年以上應(yīng)收賬款占15.09%;即超過1年的應(yīng)收賬款還有26.

20、84%。如果按國際慣例，一年以上的應(yīng)收賬款就應(yīng)視為壞賬，那么XX公司科技實際上就有約27%的應(yīng)收賬款已成壞賬。2.3XX公司科技應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題2.3.1 信用管理機制和客戶的信用狀況1. XX公司科技信用管理機制不健全信用（credit）是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力，不用立即付款就可獲取資金、物資、服務(wù)等的能力。這種能力受到一個條件的約束，即受益方在其應(yīng)允的時間期限內(nèi)為所獲得的資金、物資、服務(wù)而付款或還款，上述時間期限必須得到提供資金、物資、服務(wù)的一方的認可。在這種交易過程中永遠存在著一定程度的風(fēng)險。信用管理屬于風(fēng)險管理的范疇，成功的信用管理必須根據(jù)堅實的信用政策。在信用決策與管理應(yīng)

21、收賬款的組合中，許多不同的因素需經(jīng)仔細考慮，信用決策必須依據(jù)客觀的及無形的客戶信用及財務(wù)狀況，也應(yīng)考察受信者的市場地位及銷售量，產(chǎn)量是否全部開動及現(xiàn)金余額水平，以及產(chǎn)品的性質(zhì)。一個公司的財務(wù)有賴良好而有效的信用管理。放任而沒有限制的信用政策也許可以促進銷售額及提供有力的營銷工具，但卻可能造成拖延應(yīng)收賬款，造成極高的壞帳損失率。采用嚴格限制的信用政策的公司卻可能讓競爭對手增加他們的市場占有率。XX公司科技在賒銷的過程中，銷售部門與財務(wù)部門各行其是，沒有人真正對應(yīng)收賬款負責(zé)。企業(yè)無須過多地考慮相互間的信用關(guān)系和賬款拖欠的風(fēng)險，在管理職能上也沒有十分明確的規(guī)定，應(yīng)收賬款基本上僅僅作為一項會計科目進行

22、簡單的記賬式管理。特別是在市場經(jīng)濟體系之后，由于企業(yè)間交易關(guān)系的變化以及信用管理風(fēng)險的急劇增大，這種管理模式在應(yīng)收賬款管理上便形成了巨大的真空。逾期應(yīng)收賬款居高不下，前清后欠，屢禁不絕，幾乎成了所有企業(yè)的通病。于是產(chǎn)生了以下兩種模式：(1)銷售部門承擔(dān)收賬職責(zé)。某些企業(yè)實行的銷售承包制或銷售買斷制在應(yīng)收賬款的管理上正是這樣一種思路。然而，這種模式雖然改變了應(yīng)收賬款無人管理的狀況，但實際上卻給企業(yè)帶來了更大的管理風(fēng)險。應(yīng)收賬款非但沒有得到控制，反而在高報酬的銷售激勵機制帶動下，業(yè)務(wù)人員擁有更大的銷售自主權(quán)，會形成更為嚴重的拖欠。從專業(yè)化角度看，應(yīng)收賬款管理是一項技術(shù)性很強的工作，它包括了客戶分析

23、、信用信息管理、賬款控制、收賬等工作。銷售部門是不能很好地承擔(dān)應(yīng)收賬款管理的職責(zé)。從管理目標看，銷售部門是以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，而應(yīng)收賬款的管理目標是為追求經(jīng)營利潤。從職能上看，銷售人員的主要任務(wù)是爭取訂單，賣出產(chǎn)品。(2)由財務(wù)部門控制信用銷售和應(yīng)收賬款。這上針對上一種管理模式和失敗，一些企業(yè)采取的另一種風(fēng)險控制方式。從管理目標上看，財務(wù)部門的確更加重視企業(yè)的現(xiàn)金流量和經(jīng)營利潤。然而在實踐上財務(wù)部門卻難以起到期望的作用，甚至造成銷售部門與財務(wù)部門的沖突，要么影響正常的銷售工作，要么對應(yīng)收賬款失去控制，拖欠仍會大量發(fā)生。實踐證明，僅靠財務(wù)部門并不能有效地控制信用風(fēng)險，這是因為財務(wù)部門并不了解客戶背

24、景和交易狀況，無法對信用風(fēng)險做出準確的判斷，也無力承擔(dān)收賬的工作。同時一般財務(wù)人員日常工作以會計核算為主，在信用管理和風(fēng)險控制上同樣缺乏專業(yè)知識和經(jīng)驗。2.客戶的信用狀況及信用政策1 .XX公司事先未做信用調(diào)查XX公司事先未對客戶進行信用調(diào)查，盲目地銷貨給信譽較差或資金困難的客戶，則必將導(dǎo)致貨款長期無法收回，壞賬損失增大，隨之還會發(fā)生大量的催討應(yīng)收賬款的后續(xù)費用，與交易相關(guān)的經(jīng)濟利益也就無法真正流入企業(yè).這也是XX公司應(yīng)收賬款管理狀況較差的一個重要方面.據(jù)查,2004年齊齊哈爾第一機床廠應(yīng)收賬款是15480萬元，至今仍未收回的2850萬元左右，約占18.4%;2005年應(yīng)收賬款是15360萬元

25、，未收回的應(yīng)收賬款2950萬元；2006年應(yīng)收賬款是11480萬元，未收回的2680萬元.所占的比重都在18%以上.按照慣例,這些無法收回的應(yīng)收賬款，已經(jīng)應(yīng)該轉(zhuǎn)成壞賬損失.這么大額的應(yīng)收賬款無法收回，主要原因就是企業(yè)事先未對客戶進行信用調(diào)查，忽視了信用管理.2 .信用管理政策不健全信用管理政策不健全，信用管理方法不完善，具體表現(xiàn)在：在目前銷售業(yè)務(wù)管理和財務(wù)管理上，XX公司還沒有很好地掌握或運用現(xiàn)代先進的信用管理技術(shù)和方法。比如對客戶的信用風(fēng)險缺少評估和預(yù)測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學(xué)的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務(wù)管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權(quán)力而不重職能，一旦出現(xiàn)風(fēng)險問題又相互推

26、卸責(zé)任。制度化已經(jīng)喊了很多年，但XX公司仍不能真正領(lǐng)會，在這些問題上未能建立清晰精準嚴密的規(guī)定。無法可依則混亂在所難免。賬款責(zé)任落實不清，銷售人員想沖業(yè)績就惦記著賒銷，客戶信用發(fā)放沒有細規(guī)定就成了諸多領(lǐng)導(dǎo)簽字說了算。客戶想多拿利益，少付出勞力和資金，甚至一部分人就想違規(guī)操作撈點甜頭。人人都想走后門申請信用政策-金額越大、期限越長越好，欲無止境，所愿不遂就滿腹怨氣，指責(zé)企業(yè)對張三李四偏心，辦事不公正，受處罰的更是暴跳如雷！XX公司對賬款的管理分析、追討制度不完善，更滋生客戶非份之想。企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價格體系混亂更造成回收賬款的隱患。于是有原因的理直氣壯，沒原因的找種種借，總之一句話：被授信之后

27、又想晚付款甚至不付款。業(yè)務(wù)人員夾在中間，既要對政策闡述不清的地方人為解釋，又要與趁機鉆空子的“非法”牟利的客戶斗法；既要申請信用政策討好客戶促進銷量，又被接踵而來的應(yīng)收賬款搞得焦頭爛額；既要執(zhí)行公司制度，維護公司利益，又要顧忌動作過激，造成與客戶反目，最后危及自己的飯碗。左不是，右不是，輕不得，重不得。最后企業(yè)花了錢，放了信用，承擔(dān)了利潤損失、資金壓力卻惹來了一大堆客情危機和賬款。必須建立嚴密制度并且切實執(zhí)行，責(zé)權(quán)劃分明確，獎罰條例量化，業(yè)務(wù)代表照章辦事，就省去不少麻煩，客戶與員工的非份之想也會因為“明知不可能”而減少。想混水摸魚的人也會覺得“理短”，最終權(quán)衡利弊，決定采取可以達到他的目的的行

28、動-努力表現(xiàn)，通過合法程序爭取授信、獎勵等優(yōu)惠政策。有法可依，雙方就都有了自覺性，談判時爭議與分歧自然就會減少，情感把握自然也就容易多了。2.3.2 未實現(xiàn)債務(wù)處理方式與處理技巧的多樣化債務(wù)處理方式與處理技巧的欠缺主要表現(xiàn)如下：一、在目前債務(wù)處理方式上，XX公司科技還沒有很好地掌握或運用債務(wù)重組方式。比如對客戶的債務(wù)缺少評估和預(yù)測，在選擇交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學(xué)的決策依據(jù)，從而未及時選擇更好的債務(wù)重組方式，使公司壞帳逐漸增多。二、在目前債務(wù)處理技巧上，XX公司科技仍不能真正掌握良好的處理技巧。在技巧問題上未能靈活的變通，只是一味的按原則辦事。因此也造成了很多本可以收回的帳款卻以壞

29、帳而告終。2.3.3 收帳政策及內(nèi)部控制制度不夠健全1 .收帳政策不夠完善，缺少活動空間。從XX公司科技目前的收帳政策來看，其收帳政策過于呆板，未提供廣闊的活動空間。比如收帳人員在與債務(wù)人溝通時，本可以采取變通方式收回債款，但收帳方式卻違背了公司政策，導(dǎo)致收款員不得不放棄收款。試問如公司提供一定的變通空間，公司應(yīng)收帳款的壞帳率又怎會不降低呢？2 .內(nèi)部控制制度有待完善。應(yīng)收帳款內(nèi)部控制制度是企業(yè)內(nèi)部一項重要的會計控制制度。但在XX公司科技有限公司，這些會計內(nèi)控制度并沒有引起大多數(shù)企業(yè)高層管理人員及會計。具體表現(xiàn)在：一是沒有規(guī)范應(yīng)收帳款基本業(yè)務(wù)流程。規(guī)范基本業(yè)務(wù)流程是建立企業(yè)內(nèi)部會計控制制度的基

30、本前提，以確保內(nèi)控制度符合企業(yè)的業(yè)務(wù)實際，從而保證可以有效實施二是沒有徹底明確應(yīng)收帳款內(nèi)部控制目標。三是沒有制定應(yīng)收帳款內(nèi)部控制要點。而制定應(yīng)收帳款內(nèi)部控制要點是建立該控制制度的關(guān)鍵步驟。第3章XX公司應(yīng)收賬款管理的成因分析3.1 企業(yè)自身的現(xiàn)實原因1 .企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)險意識淡薄XX公司為了擴大銷售，增強市場競爭能力，在事先未對客戶資信程度作深入調(diào)查，對應(yīng)收賬款的風(fēng)險未進行正確評估的情況下，盲目地采取賒銷策略去爭奪市場，只重視賬面的高利潤，而忽視了被客戶拖欠所占用的大量流動資金難以收回會給企業(yè)帶來風(fēng)險的問題。還有就是XX公司夸大經(jīng)營業(yè)績，主要表現(xiàn)是多開發(fā)票，虛開發(fā)票提前開票，形成銷售收入虛增，利潤

31、虛增，其后果是多繳稅金，虛增應(yīng)收賬款，再加上不重視客戶的信用狀況，使得壞賬呆賬增加，最終造成賬面資金來源充足，實際可供調(diào)配的資金卻極其有限，出現(xiàn)虛盈實虧現(xiàn)象。2 .企業(yè)存在短期行為企業(yè)存在短期行為，急功近利。具體表現(xiàn)在：(1)現(xiàn)代企業(yè)制度負于國有企業(yè)充分的經(jīng)營權(quán)和自主權(quán)，從總體上調(diào)動了企業(yè)的積極性，但缺乏相應(yīng)有效的引導(dǎo)和約束機制，也在一定程度上誘發(fā)了企業(yè)之間互相攀比，拼人力，物力，財力的短期行為。齊齊哈爾第一機床廠就是典型，這種短期行為，損害了企業(yè)的長期利益.應(yīng)收賬款的管理表現(xiàn)為，不重視客戶的信用調(diào)查，信用政策不健全；收賬政策不完善等.(2)XX公司經(jīng)營片面追求高收入，高利潤，使其不能正確處理

32、眼前利益和長遠利益的關(guān)系，企業(yè)既不考慮賒銷資金的時間價值，也不估計應(yīng)收賬款所到來的機會成本，管理成本，不加選擇的擴大商業(yè)信用造成資源的極大浪費；在2004年，2005年，2006年這三年間由于盲目的賒銷，不注意客戶的信用調(diào)查，已平均有20-35%成為了呆賬或壞賬。這樣的后果是，雖然銷售收入增加，但企業(yè)的最終利潤卻受到了影響。3 3)XX公司盲目購進生產(chǎn)，造成庫存積壓，為了急于推銷，往往遷就客戶，放松收款條件，某些客戶為了騙取信任，一次兩次小額交易按時結(jié)算付款，隨后迅速把購貨量放大，然后拿出種種借口，拒不付款。2004和2005年這兩年間都出現(xiàn)了這樣的事情，貨款無法收回，成為了呆賬。3 .企業(yè)管

33、理人員缺乏財務(wù)管理意識。有許多企業(yè)的一把手不懂財務(wù)管理，從而造成企業(yè)財務(wù)管理意識淡薄、管理方法落后；或者沒有健全的應(yīng)收賬款管理制度或有章不循，財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門未能及時核對賬目，從而使核算與銷售相脫節(jié)的問題不能及時暴露，進而造成企業(yè)的應(yīng)收賬款始終居高不下，賬齡老化，企業(yè)沒有監(jiān)控或失去控制。4 .企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)感情用事，或以權(quán)謀私一些企業(yè)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，在酒桌上隨便許諾，甚至在酒桌上簽字，講哥兒們義氣，感情用事，殊不知，對方的目的輕易達到了，企業(yè)應(yīng)收賬款也產(chǎn)生了。還有一種情況，有些企業(yè)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以權(quán)謀私，通過對外賒銷、給親友承包工程或給親友干工程等方式從中漁利，給企業(yè)帶來了不可挽回的應(yīng)收賬款損失。5

34、.激勵機制設(shè)計不合理，加劇了應(yīng)收賬款的形成企業(yè)為了鼓勵銷售人員完成銷售任務(wù)，往往將銷售完成情況與工資報酬掛鉤，而未將應(yīng)收賬款納入考核體系，一些銷售人員為了超額完成銷售指標，往往采取賒銷、回扣等手段強銷商品，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升，而企業(yè)并未對此采取有效措施，組織相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負責(zé)追回貨款，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款大量沉積，壞賬產(chǎn)生成為可能，給企業(yè)經(jīng)營背上沉重包袱，影響了企業(yè)再生產(chǎn)的正常進行。6 .內(nèi)部控制制度不嚴內(nèi)部控制制度不嚴，監(jiān)管不力。具體表現(xiàn)在：(1) XX公司銷售管理混亂，只求合同數(shù)量忽視合同質(zhì)量，對購貨單位資信不進行充分調(diào)研認證，銷售人員變動頻繁，造成前賬不清，新人不理舊賬，銷售內(nèi)

35、部控制制度不嚴合同審查不嚴，拿到合同就安排生產(chǎn)，客戶無錢也發(fā)貨，致使貨款無法及時回籠。(2) XX公司少數(shù)銷售人員利用企業(yè)管理混亂的現(xiàn)狀，違法經(jīng)營，造成賬目混亂，趁機混水摸魚，從中漁利，造成應(yīng)收賬款無法收回；賬目長期不核對，財務(wù)部門不及時與業(yè)務(wù)部門對賬，財務(wù)、業(yè)務(wù)部門各自為政，自行其是，以致銷售與核算脫節(jié)，讓企業(yè)的資金運作顧此失彼，加之財務(wù)管理松馳，不按合同規(guī)定隨意開票，發(fā)票遺失重新開票，退貨、以貨易貨不及時辦理轉(zhuǎn)賬手續(xù)等等，導(dǎo)致應(yīng)收賬款賬目混亂，問題不能及時暴露，呆賬壞賬高居不下。3.3外部環(huán)境的原因1 .來自國外同行業(yè)的壓力早在20世紀80年代初，國外偏光片生產(chǎn)技術(shù)就流入我國，而XX公司科

36、技有限公司在我國始建于1997年，與其他同行業(yè)企業(yè)對比來說相對比較年輕，技術(shù)及管理方面也存在一定的欠缺。加上隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，XX公司卷入了全球一體化的激烈市場競爭之中，其所生產(chǎn)的偏光片在市場中的占有率逐年下降，從原來的48%降至28%,作為國內(nèi)比較大的偏光片生產(chǎn)基地一一XX公司科技有限公司，也受到了很大的沖擊。具體表現(xiàn)如下：XX公司生產(chǎn)技術(shù)相對落后，產(chǎn)品性能未能實現(xiàn)多樣化，而國際數(shù)碼領(lǐng)域發(fā)展迅速，從而造成XX公司大量過時產(chǎn)品積壓。這樣必然影響企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。銷售部門和銷售人員就更急于把產(chǎn)品銷售出去，這樣的盲目賒銷就造成了應(yīng)收賬款增加，呆賬壞賬也隨之增加。2 .來自國內(nèi)同行業(yè)的壓力就在這時，

37、來自國內(nèi)偏光片數(shù)碼行業(yè)的壓力也隨之增大。具體表現(xiàn)如下：來自國外同行業(yè)的壓力，促使國內(nèi)其他偏光片數(shù)碼行業(yè)紛紛改進技術(shù)，調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。中國三星總部是中國最大的偏光片生產(chǎn)基地。除此之外，還有大華彩光電股份有限公司、歐雷瑪光電控股有限公司等。來自這些光電公司的競爭也日益加劇，造成產(chǎn)品的積壓，為了使產(chǎn)品盡快的銷售出去，都忽視了客戶的信用狀況，經(jīng)營風(fēng)險增加，壞賬呆賬的增加。特別是2000年后，中國數(shù)碼領(lǐng)域開始了有了突飛猛進的發(fā)展，作為90年代建廠的XX公司科技有限公司，在處于起步階段，沒有辦法很快適應(yīng)快速的發(fā)展潮流。而此時的XX公司仍沿用老技術(shù)在生產(chǎn)。加上一系列的矛盾和問題，如內(nèi)部控制不嚴監(jiān)

38、管不力；應(yīng)收賬款管理的信用政策不完善；應(yīng)收賬款管理責(zé)任部門不清等等促使了應(yīng)收賬款中的壞賬和呆賬增加。第4章解決應(yīng)收賬款管理中問題的對策4.1 建立專門的信用管理機制，加強對客戶的信用調(diào)查如第二章所述，針對XX公司應(yīng)收賬款管理中的第一個問題，我們的第一個措施就是建立專門的信用管理機制和加強對客戶的信用調(diào)查。具體內(nèi)容如下：4.1.1 建立專門的信用管理機制建立專門的信用管理機構(gòu)，對賒銷進行管理。在傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中，一般以財務(wù)部門擔(dān)當信用管理的主要角色進行賒銷管理，這已不能適應(yīng)當代企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用風(fēng)險管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強的工作，需特定的部門或組織才能完成。企業(yè)對賒銷的

39、信用管理需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設(shè)立企業(yè)獨立的信用管理部門是非常必要的。在我國企業(yè)中一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門，一種是財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應(yīng)于不同的企業(yè)管理體制。信用管理部門需要取得財務(wù)部門和銷售部門的支持，并且在賒銷管理中起主導(dǎo)作用。4.1.2 加強對客戶的信用調(diào)查收取貨款的第一法則是：將商品銷售給能夠確實收回貨款的客戶。因此，在交易之前，業(yè)務(wù)員就必須對顧客進行信用調(diào)查。客戶信用調(diào)查就是選擇客戶，把不合格的顧客剔除掉，留下好的顧客作為交易對象。在對顧客進行信用調(diào)查時，要留下詳盡的顧客信用調(diào)

40、查表和客戶調(diào)查報告，以便隨時能夠?qū)蛻暨M行信用分析。客戶信用調(diào)查不僅僅在選擇新客戶時才執(zhí)行，對以往發(fā)放信用政策的老客戶也要時時關(guān)注，因為客戶的信用是不斷變化的。如果不對客戶的信用狀況進行動態(tài)評價，并根據(jù)評價結(jié)果及時調(diào)整銷售政策，就可能由于沒有對信用上升的客戶采取的寬松的政策而導(dǎo)致客戶不滿，也可能由于沒有發(fā)現(xiàn)客戶信用下降而導(dǎo)致貨款回收困難。1 .調(diào)查在內(nèi)容上和程度上各有不同對客戶信用調(diào)查，由于交易性質(zhì)不同、金額大小有異，調(diào)查在內(nèi)容上、程度上也各有不同。具體表現(xiàn)在：推銷員要了解的內(nèi)容主要包括以下方面：(1)可靠度：客戶是否是正當經(jīng)營？即客戶是否是真正在經(jīng)營而非虛設(shè)的公司。真正負責(zé)人是誰？開業(yè)已有多

41、長時間？企業(yè)性質(zhì)？(獨資或合資)經(jīng)營實權(quán)所屬？(2)可信度：過去客戶的付款情況如何？有無不良記錄？(3)營業(yè)狀態(tài)：從同行打聽其營業(yè)狀況如何？從其它業(yè)務(wù)員處了解其銷售能力如何？營業(yè)額？付款能力及態(tài)度？(4)個人品行：從其親友、同學(xué)、朋友、鄰居、同事處打聽店主或負責(zé)人的家庭狀況、學(xué)歷、專長、聲望、品行、嗜好、興趣、交際人物類型？(5)經(jīng)營理念：經(jīng)營方式？經(jīng)營態(tài)度、觀念如何？敬業(yè)程度？是否有其它投資事業(yè)？是何種行業(yè)？(6)實地調(diào)查：了解顧客的店面裝修、布置、商品擺放、庫存量、服務(wù)態(tài)度、商品保存狀況、獨資或合伙、店員多少、店員服務(wù)態(tài)度、店中氣氛、客流量、顧客對該店的觀感等等。根據(jù)以上信用調(diào)查內(nèi)容企業(yè)可

42、設(shè)計“客戶信用調(diào)查表”評估客戶信用，根據(jù)評估得分，將客戶劃分成不同信用等級，區(qū)別不同等級的客戶，采取不同的政策。2 .信用評價的指標信用評價主要依據(jù)回款率(應(yīng)收賬款)和支付能力(還款能力)兩項指標來確定。具體表現(xiàn)在：(1)回款率(應(yīng)收賬款)。客戶以往與本企業(yè)的交易之中有無欠款不良記錄。(2)支付能力(還款能力)。有些客戶盡管回款率高，但由于其支付能力有限而必須降低其信用等級。如某客戶盡管不欠本公司的貨款，但由于欠其它公司的貨款達幾十萬元，其它公司已將該客戶起訴至法院，這樣的客戶最多只能認定為C級客戶。3 .確定客戶的支付能力的幾項指標(1)客戶資產(chǎn)負債率。如果客戶的資產(chǎn)主要是靠貸款和欠款形成，

43、則資產(chǎn)負債率較高，信用自然降低。(2)客戶的經(jīng)營能力。如果客戶的經(jīng)營能力差，長期虧損，則支付能力必然降低。(3)是否有風(fēng)險性經(jīng)營項目。如果客戶投資于一些占壓資金多、風(fēng)險性大、投資周期長的項目，則信用等級自然下降。以上以客戶的最低等級作為信用等級。利用信用等級對客戶進行管理。4 .利用信用等級對客戶進行管理信用評價不是最終目的，最終目的是利用信用等級對客戶進行管理。企業(yè)要針對不同信用等級的客戶采取不同的銷售管理政策。如：(1)對A級客戶，在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定的困難、或旺季進貨量大、資金不足時，可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過一次進貨量為限，回款寬限期可根據(jù)實際情況確定。(

44、2)對B級客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但在處理現(xiàn)款現(xiàn)貨時，應(yīng)該講究藝術(shù)性，不要過分機械，不要讓顧客難堪。應(yīng)該在摸清客戶確實準備貨款或準備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨。(3)對C級客戶，一般要求先款后貨；對其中一些有問題的客戶，堅決要求先款后貨，絲毫不退讓，并且要想好一旦這個客戶破產(chǎn)倒閉后在該區(qū)域市場的補救措施。C級客戶不應(yīng)列為公司的主要客戶，應(yīng)逐步以信用良好、經(jīng)營實力強的客戶取而代之。(4)對D級客戶，堅決要求先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰此類客戶。4.2債務(wù)處理方式處理技巧如第二章所述，針對XX公司應(yīng)收賬款管理中的第二個問題，關(guān)于XX公司債務(wù)處理方式與技巧的問題，第二個措施就是要多樣化債

45、務(wù)處理方式與處理技巧，具體內(nèi)容如下：4.2.1 多樣化債務(wù)處理方式即便設(shè)置了完善的應(yīng)收帳款監(jiān)控體系，也不能保證不會發(fā)生逾期應(yīng)收帳款，這主要有兩個方面的原因，首先是監(jiān)控體系的制定是否合理以及監(jiān)控體系是否得到有效執(zhí)行，其次是市場經(jīng)濟的瞬息萬變隨時有可能導(dǎo)致債務(wù)人財務(wù)狀況惡化而無力償還到期債務(wù)。在逾期帳款面前，我們除了向法院提出訴訟申請執(zhí)行外，還可以采用以下幾種積極的方式。1、成立清收小組，對應(yīng)收帳款催討企業(yè)管理當局對已經(jīng)到期的應(yīng)收帳款應(yīng)交由應(yīng)收帳款清收小組進行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一、原款項經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負責(zé)人應(yīng)為某項應(yīng)收帳款的當然責(zé)任人，參加清收小組，在清收

46、小組負責(zé)人的調(diào)配下參加工作。二、清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標任務(wù)。三、嚴格考核，獎罰分明，提高催討人員的積極性和效果。清收小組要對應(yīng)收帳款進行劃分，按國際上通行的劃分標準債權(quán)分為6個等級：1、正常債權(quán)2、要注意債權(quán)3、問題債權(quán)4、危險債權(quán)5、實際破產(chǎn)債權(quán)6、已破產(chǎn)債權(quán)。逾期應(yīng)收帳款一般指除正常債權(quán)已外的5種債權(quán)，清收小組應(yīng)根據(jù)不同情況采取不同的催討方式。對于要注意債權(quán)和問題債權(quán)首先要分析拖欠的原因，如屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題應(yīng)積極與對方有關(guān)部門聯(lián)系，爭取能解決雙方糾紛，如屬于對方短期資金困難，不應(yīng)過多的干擾，而應(yīng)最大限度地爭取顧客，保持市場份額，為下次銷售打下良好的基礎(chǔ)。對于危險債權(quán)

47、和實際破產(chǎn)債權(quán)清收小組要加大催討力度，爭取在債務(wù)人進行破產(chǎn)程序前收回債權(quán)，并尋求債務(wù)重組的可能性。對于已破產(chǎn)債權(quán)清收小組應(yīng)積極進行司法程序，盡可能收回部分債權(quán)。2、債務(wù)重組債務(wù)重組是處置企業(yè)應(yīng)收帳款的一種有效方法，主要包括采取貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股、和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。采取貼現(xiàn)方式收回帳款。貼現(xiàn)方式是指在企業(yè)資金嚴重缺乏而購貨者又無力償還的情況下，可以考慮給予債務(wù)人一定的折扣而收回逾期債權(quán)。這種方式不同于企業(yè)在銷售中廣泛采用的現(xiàn)金折扣方式，首先它是針對債務(wù)人資金相對緊張的逾期債權(quán)，其次往往伴隨著修改債務(wù)條件，即債務(wù)人用現(xiàn)金清償部分債權(quán)，剩余債務(wù)在約定日期償還。通過這種方式企業(yè)雖然損失

48、了部分債權(quán)，但收回了大部分現(xiàn)金，對于盤活營運資金降低壞帳風(fēng)險是一種較為實際的方法。債轉(zhuǎn)股。債轉(zhuǎn)股是指應(yīng)收帳款持有人與債務(wù)人通過協(xié)商將應(yīng)收帳款作為對債務(wù)人的股權(quán)投資，從而解決雙方債權(quán)債務(wù)問題的一種方法。由于債務(wù)人一般為債權(quán)人的下游產(chǎn)品線生產(chǎn)商或流通渠道的銷售商，債權(quán)人把債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)投資后對產(chǎn)品市場深度和廣度的推廣很有利。自90年代后期開始，隨著企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的改革債轉(zhuǎn)股已成為企業(yè)處理巨額應(yīng)收帳款的重要方式之一。值得注意的是，將應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)為股權(quán)投資，對于股份制企業(yè)債務(wù)人法律上有一定的限制。如按照公司法規(guī)定，公司發(fā)行新股必須具備一定的條件。因此債轉(zhuǎn)股只有在滿足國家規(guī)定條件下才能順利進行。以非現(xiàn)金資產(chǎn)收

49、回債權(quán)。是指債務(wù)人轉(zhuǎn)讓其非現(xiàn)金資產(chǎn)給予債權(quán)人以清償債務(wù)。債務(wù)人用于償債的非現(xiàn)金資產(chǎn)主要有；存貨、短期投資、固定資產(chǎn)、長期投資、無形資產(chǎn)等。在債權(quán)人不缺乏現(xiàn)金流量，而債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)又能為債權(quán)人利用，或者債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)有活躍的交易市場和確定的參考價格，才可考慮以這種方式收回應(yīng)收帳款。利用債務(wù)重組方式收回應(yīng)收帳款企業(yè)要根據(jù)自身與債務(wù)人情況選擇合適的方法。3、出售債權(quán)。出售債權(quán)是指應(yīng)收帳款持有人(出讓方)將應(yīng)收帳款所有權(quán)讓售給代理商或信貸機構(gòu)，由它們直接向客戶收帳的交易行為。在這種方法下，企業(yè)可于商品發(fā)運以前向貸款者申請借款，經(jīng)貸款者同意貸款，即可在商品發(fā)運以后將應(yīng)收帳款讓售給貸款者。貸款者根

50、據(jù)發(fā)票金額，減去容許扣除的現(xiàn)金折扣、貸款者的傭金以及主要用以沖抵銷貨退回和銷貨折扣等扣款，將余額付給籌資企業(yè)。隨著外資金額機構(gòu)涌入我國，應(yīng)收帳款出售今后將成為企業(yè)處理逾期應(yīng)收帳款的主要手段之一。工商銀行與摩托羅拉公司簽訂合約購買其10億元應(yīng)收帳款即是成功的例子。4.2.2 強化債務(wù)處理技巧1,掌握正確的心態(tài)(1) 盡可能現(xiàn)款交易。收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟；(2)要賬比銷售更難。與其將大量的時間和精力花費在要賬上，不如用這些時間去開發(fā)更多更好的客戶；(3)寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷；(4)回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半；(5)逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的銷

51、售才能彌補；(6)我們無法用賬面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款-我們需要現(xiàn)金；(7)我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量2 .把精力放在客戶的選擇上回款開始于銷售之前。與其在應(yīng)收賬款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下工夫！3 .收賬應(yīng)該迅速債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬。據(jù)英國銷售專家波特愛德華的研究，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性為100%；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80%;在180天內(nèi)，要回的可能卜為50%;超過12個月，要回的可能性為10%。另據(jù)國外專門負責(zé)收款的機構(gòu)的研究表明，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比。賬款逾期6個月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時機。如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26

52、.6%,超過二年，成功率則只有13.6%o4 .經(jīng)常要賬對那些不會爽快付款的客戶，如果業(yè)務(wù)員要賬時太容易被打發(fā)，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款對你來說不重要，能拖就多拖幾天吧。業(yè)務(wù)員經(jīng)常要賬會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。5 .討債人要有執(zhí)著的精神對某些總想方設(shè)法不還款的客戶，討債人一定要有不達目的不罷體的精神。山東省一個業(yè)務(wù)員想出一個心理討債法：他設(shè)計了一個討債服，擬一張討債公告貼在對方門口；準備一張破鑼去討債時敲，讓欠款的人的面子沒處放。他去找一個債務(wù)人要賬，債務(wù)人開始不承認，討債方拿出證據(jù)后對方又說沒有錢。第二天這位業(yè)務(wù)員就開始調(diào)查債務(wù)人的經(jīng)營項目及位置，知道

53、他有一個飯店生意很紅火。就和對方攤牌，如果你不還債，我就穿上討債服，寫上討債公告，帶上破鑼，去站到你門前。債務(wù)人聞言變色，態(tài)度一下子就轉(zhuǎn)了180度，同意還債。6 .要學(xué)會變通有時客戶并不是真心想賴賬。這時業(yè)務(wù)員可以想一些變通的方法。如：在你找客戶（尤其是大戶）收款前，先下市場“象征性”地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；了解到客戶的經(jīng)營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務(wù)打動客戶。往往可以收到很好效果。7 .客戶只有不同客戶沒有好壞，只有不同。不同的客戶不同的討債方法。前提就是你對這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。4.3完善收帳政策，加強內(nèi)部控

54、制制度4.3.1 完善收帳政策1 .收賬政策的制定需要有一定的變通空間。公司在制定收帳政策時，既要考慮公司利益，又要考慮理想與現(xiàn)實的距離，給收帳政策一定的變通空間。如公司在制定收帳政策時，付款折扣方面可以給出一個大概的范圍，如2%-5%,而不是一個固定的折扣。收款人員可根據(jù)實際情況變通，收款人既要盡可能的遵守公司收帳政策，又要根據(jù)實際情況盡可能好的發(fā)揮公司給予的收帳變通空間，對于特殊企業(yè)可給予高折扣，盡快收回帳款而不至于成為壞帳或呆帳。4.3.2 強化內(nèi)部控制1 .應(yīng)收帳款內(nèi)部控制目標企業(yè)各項會計控制制度都應(yīng)有明確的控制目標。應(yīng)收帳款內(nèi)部控制制度的目標主要有：(1)賒銷符合企業(yè)的銷售政策，并經(jīng)

55、適當審批；(2)發(fā)票上載明的價格、數(shù)量以及付款條件與賒銷通知單、訂單(合同)一致；(3)登記入帳的賒銷，確認貨物已經(jīng)發(fā)給真實的客戶；(4)發(fā)生的賒銷已及時記錄入帳；(5)應(yīng)收帳款明細帳與總分類帳、客戶核實一致；(6)帳款得到及時恰當催收。2 .應(yīng)收帳款內(nèi)部控制的要點制定應(yīng)收帳款內(nèi)部控制要點是建立該控制制度的關(guān)鍵步驟。相關(guān)控制要點包括：(1)在發(fā)貨前，對客戶的賒銷業(yè)經(jīng)授權(quán)批準；(2)銷售發(fā)票、裝運憑證及賒銷售通知單均經(jīng)事先編號；(3)銷售業(yè)務(wù)以銷售發(fā)票及相關(guān)的佐證憑證(包括經(jīng)批準的客戶訂貨單、經(jīng)批準的賒銷售通知單、經(jīng)審核的發(fā)運憑證或經(jīng)審驗的自提貨物憑證)為依據(jù)登記入帳，事先對這些相關(guān)票據(jù)中的價格

56、、數(shù)量、付款條件等進行內(nèi)部復(fù)核并確認一致；(4)應(yīng)收帳款明細帳與總分類帳進行核對，并確認一致；(5)每月定期向客戶寄送對帳單，與客戶應(yīng)付帳款核實一致，對客戶提出的異議作專案追查；(6)壞帳的注銷有經(jīng)授權(quán)人員的審批；(7)定期編報帳齡分析表，對到期應(yīng)收的帳款及時催收；(8)經(jīng)企業(yè)決策層授權(quán)的獨立部門或人員對應(yīng)收帳款內(nèi)控制度執(zhí)行情況進行監(jiān)督檢查評價。3 .設(shè)立應(yīng)收帳款相關(guān)崗位職責(zé)權(quán)限應(yīng)收帳款內(nèi)控制度可具體通過劃分設(shè)立若干個崗位，并確定各相關(guān)崗位的職責(zé)權(quán)限來實施。設(shè)立崗位職責(zé)時還應(yīng)充分考慮不相容職務(wù)間適當?shù)穆氊?zé)分離，以形成內(nèi)部牽制，達到控制的目的。應(yīng)分離的職務(wù)主要包括：(1)銷售部門與最后核準賒銷的

57、部門應(yīng)分離，以防止由于銷售部門盲目追求銷售業(yè)績而忽視賒銷帶來的壞帳損失；(2)記錄主營業(yè)務(wù)收入帳簿和應(yīng)收帳款帳簿的人員不得開立發(fā)票、經(jīng)手現(xiàn)金，以防舞弊；(3)賒銷售通知單簽發(fā)人員不得負責(zé)貨款的收取、貨物的托運(運輸)相關(guān)工作；(4)監(jiān)督檢查評價內(nèi)控制度執(zhí)行情況的獨立人員不隸屬于業(yè)務(wù)流程中的任何部門，且木隸屬分管業(yè)務(wù)的副總裁(經(jīng)理)領(lǐng)導(dǎo)。結(jié)論為了學(xué)習(xí)和掌握應(yīng)收賬款管理的基本理論，我收集了我所在單位一東莞XX公司科技有限公司近三年的資料，并詳細分析了公司應(yīng)收帳款的情況。在對應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀和應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀了解中，我發(fā)現(xiàn)了很多問題，具體歸納如下：(1)企業(yè)事先沒有對客戶進行信用調(diào)查.(2)企業(yè)的信用管理機制是不健全的，管理方法是不完善的.(3)企業(yè)的債務(wù)處理方式不夠多樣化，缺乏變通，大量過期應(yīng)收賬款不能收回.(4)企業(yè)應(yīng)收帳款內(nèi)部控制不夠完善，內(nèi)部控制目標不明確。(5)應(yīng)收賬款回收期過長，企業(yè)的流動資金周轉(zhuǎn)困難.上面的問題可以歸結(jié)