企業(yè)銷售培訓(xùn)方案

1、企業(yè)銷售培訓(xùn)方案企業(yè)銷售培訓(xùn)方案銷售提升銷售提升 | | 企業(yè)培訓(xùn)企業(yè)培訓(xùn) | | 商務(wù)培訓(xùn)商務(wù)培訓(xùn) | | 職場演示報告職場演示報告 目 錄目 錄銷售培訓(xùn)的概述銷售的方法與策略銷售培訓(xùn)的效果銷售過程常見問題C O N T E N T S1234銷售培訓(xùn)的概述銷售培訓(xùn)的概述營銷培訓(xùn)是指針對市場營銷策劃人員及營銷項目本身進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)本質(zhì)目的是以客戶為導(dǎo)向，強調(diào)如何營造一個最適合進(jìn)行營銷的氣氛。PARTPART 01014知識技能能力銷售培訓(xùn)的概述營銷培訓(xùn)是指針對市場營銷策劃人員及營銷項目本身進(jìn)行培訓(xùn)，最終培訓(xùn)本質(zhì)目的是以客戶為導(dǎo)向，強調(diào)如何營造一個最適合進(jìn)行營銷的氣氛。營銷培訓(xùn)使?fàn)I銷人員能夠在

2、這一環(huán)境中獲得與工作要求密切相關(guān)的知識、技能和能力，推動整個企業(yè)銷售活動中具有重要的作用。重點內(nèi)容銷售培訓(xùn)的概述銷售培訓(xùn)的概述5銷售培訓(xùn)的意義提高企業(yè)銷售力提高企業(yè)銷售力通過培訓(xùn)，向企業(yè)團(tuán)隊傳播產(chǎn)品、品牌、行業(yè)知識與資訊，提高企業(yè)整體對市場的服務(wù)和反應(yīng)能力提高銷售人員能力提高銷售人員能力傳遞最新的資訊、理念，對銷售人員銷售業(yè)績的提升提供最有用的銷售政策和方法技巧提高銷售團(tuán)隊提高銷售團(tuán)隊創(chuàng)新的能力與速度，銷售團(tuán)隊需要創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，對市場競爭的需要，保持可持續(xù)發(fā)展銷售培訓(xùn)的概述6提高營銷人士的營銷能力提高營銷人士的營銷能力在現(xiàn)今的營銷競爭中。在營銷策劃、市場推廣、營銷方案的執(zhí)行等方面的較量越來越

3、激烈。營銷的操作手法越來越專業(yè)。傳播公司經(jīng)營理念傳播公司經(jīng)營理念通過培訓(xùn)、研討等形式傳播公司經(jīng)營理念，對于取得戰(zhàn)斗勝利具有的重要意義。自我激勵、建立良好這些無不是為我們的戰(zhàn)士補給精神食糧。尋求更好的配合尋求更好的配合企業(yè)與銷售人員緊密配合，協(xié)同作戰(zhàn)。配合與協(xié)調(diào)達(dá)到如同一個人的手與足的配合，提高對市場的服務(wù)和反應(yīng)能力，對于取得營銷競爭的主動提高企業(yè)銷售力目標(biāo)目標(biāo)最終目標(biāo)為提升企業(yè)的銷售業(yè)績銷售培訓(xùn)的概述銷售培訓(xùn)的概述7提高銷售人員能力銷售人員最有效的銷售手段。在制定營銷策略，以及和客戶打交道時，認(rèn)清這樣一個觀點，客戶的終極追求是利潤將會指引我們的工作達(dá)到事半功倍的效果。向客戶傳播產(chǎn)品、品牌、行業(yè)

4、知識與資訊，提高公司與客戶整體對市場的服務(wù)和反應(yīng)能力。1234能力能力提升提升傳播新理念傳播新理念銷售目標(biāo)符合客戶利益客戶的培養(yǎng)客戶的培養(yǎng)不要功利心慢慢來培養(yǎng)提供增值服務(wù)提供增值服務(wù)為客戶提供必要的價值銷售培訓(xùn)的概述銷售培訓(xùn)的概述8提高銷售團(tuán)隊能力創(chuàng)建產(chǎn)業(yè)鏈團(tuán)隊創(chuàng)建產(chǎn)業(yè)鏈團(tuán)隊新型的團(tuán)隊是包括供應(yīng)商、分銷商、零售商等供應(yīng)鏈高效率低成本的溝通高效率低成本的溝通市場競爭既需要強強聯(lián)合的強大實力、專業(yè)的溝通方式創(chuàng)新的能力與速度創(chuàng)新的能力與速度企業(yè)的創(chuàng)新，是應(yīng)對市場競爭的需要及可持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵理解并執(zhí)行營銷策略理解并執(zhí)行營銷策略協(xié)同作戰(zhàn)能力顯的尤為重要，致力于團(tuán)隊的建設(shè)培養(yǎng)銷售培訓(xùn)的概述銷售培訓(xùn)的概述銷售

5、的方法與策略銷售的方法與策略營銷培訓(xùn)是指針對市場營銷策劃人員及營銷項目本身進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)本質(zhì)目的是以客戶為導(dǎo)向，強調(diào)如何營造一個最適合進(jìn)行營銷的氣氛。PARTPART 020210市場策略市場策略靈活性銷售方案銷售方案個性化客戶客戶需求需求銷售方法策略概述銷售是產(chǎn)品實現(xiàn)或是提高銷量的關(guān)鍵，也是樹立企業(yè)形象和品牌形象的關(guān)鍵。隨著人們對產(chǎn)品的外觀、價格以及需求的改變，單純生產(chǎn)一種或是兩種產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費者的個性化需求，因此需要制定市場營銷策略和方法，來滿足消費者的需求。重點內(nèi)容銷售的方法與策略銷售的方法與策略11主要的銷售方法學(xué)會運用新客戶開發(fā)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績新客戶的開發(fā)新客戶的開發(fā)創(chuàng)新及來

6、源不斷的新客戶才是一個企業(yè)發(fā)展的最大需求STEP 01STEP 01建議的資料庫建議的資料庫為客戶簡歷詳細(xì)的內(nèi)容資料庫并對客戶進(jìn)行評估與分類STEP 02STEP 02完善客戶資料完善客戶資料改善與客戶的溝通效果，獲得更為詳細(xì)的客戶資料STEP 03STEP 03開發(fā)潛在客戶開發(fā)潛在客戶客戶理性需求分析客戶情感需求分析客戶最終的利益點STEP 04STEP 04銷售的方法與策略銷售的方法與策略12激發(fā)需求激發(fā)需求采用推銷和顧問式銷售方式，為客戶提供產(chǎn)品銷售和解決方案促成立項促成立項評估購買時間和預(yù)算，價值和投資回報率，拜訪決策層人員實現(xiàn)期望實現(xiàn)期望客戶滿意度和期望值，蜜月期管理、磨合期管理、成

7、功期管理建立信任建立信任對客戶分析和客戶購買產(chǎn)品進(jìn)行評估及審核，通過溝通建立信任結(jié)合企業(yè)和客戶實際情況，梳理顧問式銷售方案，互動式訓(xùn)練銷售人員掌握核心的銷售技巧客戶拓展策略技巧銷售的方法與策略銷售的方法與策略13了解客戶需求了解客戶需求分析識別銷售機會，通過自我評估來了解自身優(yōu)勢以增加銷售成功率2 2為客戶創(chuàng)造價值為客戶創(chuàng)造價值為銷售的過程，考慮到客戶的實際情況，評估產(chǎn)品為客戶產(chǎn)生的利益與受益3 3能為客戶的顧問能為客戶的顧問了解客戶購買的心理與購買流程，運用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求1 1學(xué)習(xí)并掌握提高客戶溝通影響力的的精髓和技巧提高客戶溝通影響力銷售的方法與策略銷售的方法與策略14價格方

8、面的策略方法現(xiàn)代化的單純生產(chǎn)一種或是兩種產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費者的個性化需求因此需要制定市場營銷策略和方法，來滿足消費者的需求分析價格因素分析價格因素客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量是最為關(guān)心和重視的，其次就是價格及成本價格策略分析價格策略分析制定符合實際情況的價格，定價策略和心理定價策略兩大類價格促銷方法價格促銷方法通過促銷與消費者誠信、友好的交流，從而培養(yǎng)忠實顧客渠道策略方法渠道策略方法渠道方式是根據(jù)產(chǎn)品的特性以及企業(yè)的實際情況而應(yīng)銷售的方法與策略銷售的方法與策略銷售培訓(xùn)的效果銷售培訓(xùn)的效果營銷培訓(xùn)是指針對市場營銷策劃人員及營銷項目本身進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)本質(zhì)目的是以客戶為導(dǎo)向，強調(diào)如何營造一個最適合進(jìn)行營銷的氣

9、氛。PARTPART 030316銷售培訓(xùn)后的效果通過先進(jìn)理論化以及具有實際經(jīng)驗的銷售培訓(xùn)方案，銷售人員獲得了相當(dāng)程度的提高。通過解決相應(yīng)問題，提升產(chǎn)品自身質(zhì)量和優(yōu)勢，提高銷售人員能力，促進(jìn)銷售團(tuán)隊發(fā)展，使各使用銷量培訓(xùn)方案的公司獲得很大的成功。例如：某行業(yè)知名公司采用培訓(xùn)方案后獲得明顯的利潤提升；051015202530352002/1/52002/1/62002/1/72002/1/82002/1/9系列 1系列 2銷 售 培 訓(xùn) 的 效 果銷 售 培 訓(xùn) 的 效 果17銷售業(yè)績的提高市場分析市場分析客戶的群體定位產(chǎn)品的實際定位營銷分析營銷分析收集整理分析后進(jìn)行營銷策劃操作部署操作部署強調(diào)

10、實際操作經(jīng)過市場的檢驗團(tuán)隊行動團(tuán)隊行動決定銷售業(yè)績要強調(diào)團(tuán)隊執(zhí)行監(jiān)督執(zhí)行監(jiān)督執(zhí)行加強指導(dǎo)工作運作過程中監(jiān)督在提高銷售量的同時提高利潤，在提高銷售效率的同時提升銷售效益銷 售 培 訓(xùn) 的 效 果銷 售 培 訓(xùn) 的 效 果18銷售渠道的提升企業(yè)的渠道發(fā)展方向可以概括為扁平化和多渠道兩個主要方向。扁平化就是減少渠道層級和經(jīng)銷商數(shù)量，發(fā)展更多直接銷售渠道，包括直接向零售商銷售渠道和直接向消費者銷售渠道，目的是加強對零售終端的把控，更多的了解消費者需求，強化客戶在不同零售渠道的體驗。渠道扁平化與深度分銷的結(jié)合擴展新地區(qū)，及新渠道網(wǎng)絡(luò)的拓展和維護(hù)渠道管控政策的制定和嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)信息化的方式管控渠道策略銷

11、售 培 訓(xùn) 的 效 果銷 售 培 訓(xùn) 的 效 果19第一步第一步各種渠道獲得客戶獲取客戶獲取客戶了解客戶了解客戶第三部第三部了解客戶基本信息了解需求了解需求第五步第五步了解客戶的需求贏得信任贏得信任第二步第二步獲得客戶基本信息獲得資料獲得資料第四步第四步獲得客戶具體資料獲得項目獲得項目第六步第六步感謝客戶信任客戶群體的建立銷 售 培 訓(xùn) 的 效 果銷 售 培 訓(xùn) 的 效 果20銷售團(tuán)隊的組建招募和組件招募和組件合適的伙伴形成自己的團(tuán)隊文化定制和分解定制和分解任務(wù)分清和引導(dǎo)堅定的執(zhí)行力和挑戰(zhàn)管理和把控管理和把控執(zhí)行團(tuán)隊規(guī)范團(tuán)隊全心全意立即行動總結(jié)和激勵總結(jié)和激勵效率不斷的提升自信、熱情的積極態(tài)度

12、0101030302020404銷 售 培 訓(xùn) 的 效 果銷 售 培 訓(xùn) 的 效 果銷售過程常見問題銷售過程常見問題營銷培訓(xùn)是指針對市場營銷策劃人員及營銷項目本身進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)本質(zhì)目的是以客戶為導(dǎo)向，強調(diào)如何營造一個最適合進(jìn)行營銷的氣氛。PARTPART 040422通過平臺搜索通過平臺搜索通過各行業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺咨詢開發(fā)未開發(fā)的潛在用戶銷售群體組織銷售群體組織通過相應(yīng)行業(yè)銷售群體進(jìn)行交換客戶資源在中國，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績需要更加激烈的競爭及比價找不到客戶群怎么辦？銷售過程常見問題銷售過程常見問題23客戶籍貫家庭背景愛好生日性格經(jīng)歷銷售渠道的提升02堅持拜訪客戶，不管是初次見面

13、還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系01實際了解客戶，等做好客情關(guān)系，就是要對客戶進(jìn)行攻心。每周兩次的關(guān)心短信，平時過節(jié)，送上祝福持之以恒銷售過程常見問題銷售過程常見問題24服務(wù)提供服務(wù)提供提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)及快速的問題解決方案，不僅僅在價格上優(yōu)勢，在服務(wù)上一定要強化性價比性價比分析產(chǎn)品的優(yōu)勢，拆分公司的產(chǎn)品，一項一項的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶，同時說明使用產(chǎn)品的具體好處客戶情誼客戶情誼合作了很多年的客戶，已經(jīng)有了感情，真誠的對待客戶，客戶就愿意多付出達(dá)到產(chǎn)品的具體目標(biāo)，實現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售，一般能成交，是看三點：性價比、客情、服務(wù)產(chǎn)品價格高怎么辦？銷售過程常見問題銷售過程常見問題25客戶無需求怎么辦？培養(yǎng)潛在客戶，要長期與客戶做好友情，如學(xué)會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司，等客戶有需求的時候會想起我們。培養(yǎng)潛在客戶培養(yǎng)潛在客戶客戶不熟悉