促銷員招聘及激勵

1、 合約促銷員合約促銷員- -目標(biāo)選材與工作激勵目標(biāo)選材與工作激勵DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 2程序程序負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人時間時間( (約約) )I.I. 應(yīng)征者填寫應(yīng)征者填寫職位申請表職位申請表 Clerk/PS/MME15 15 分鐘分鐘II.II. 評估者自我介紹及簡單向應(yīng)征者介評估者自我介紹及簡單向應(yīng)征者介紹公司背景及所申請工作的概要紹公司背景及所申請工作的概要 PS/MME 5 5 分鐘分鐘III.III.進行銷售技巧面試進行銷售技

2、巧面試 PS/MME25 25 分鐘分鐘IV.IV. 結(jié)束銷售技巧面試結(jié)束銷售技巧面試 PS/MME 5 5 分鐘分鐘V.V. 評估者商議面評估者商議面試試結(jié)果結(jié)果 PS/MME10 10 分鐘分鐘總計總計 : :60 60 分鐘分鐘標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)面試面試流程流程DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 3評估者自我介紹及簡單向應(yīng)征者介紹公司背景及所申請評估者自我介紹及簡單向應(yīng)征者介紹公司背景及所申請工作的概要工作的概要 ( (公司背景必需經(jīng)常性更新及準(zhǔn)

3、確公司背景必需經(jīng)常性更新及準(zhǔn)確) ) a) a) 跟應(yīng)征者打招呼、介紹評估人的名字及部門名稱跟應(yīng)征者打招呼、介紹評估人的名字及部門名稱 b) b) 向應(yīng)征者介紹面向應(yīng)征者介紹面試試的目的的目的c) c) 讓應(yīng)征者自我介紹個人資料讓應(yīng)征者自我介紹個人資料促銷員招聘面試流程促銷員招聘面試流程DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 4評估者自我介紹及簡單向應(yīng)征者介紹公司背景及所申請評估者自我介紹及簡單向應(yīng)征者介紹公司背景及所申請工作的概要工作的概要 (

4、公司背景必需經(jīng)常性更新及準(zhǔn)確公司背景必需經(jīng)常性更新及準(zhǔn)確) (續(xù)續(xù))d) d) 公司公司背景背景及工作簡介及工作簡介飛利浦是一家國際性集團飛利浦是一家國際性集團-1891-1891年在荷蘭創(chuàng)立年在荷蘭創(chuàng)立飛利浦產(chǎn)品部門分有家庭小電器飛利浦產(chǎn)品部門分有家庭小電器, , 消費電子消費電子, , 照明照明, ,醫(yī)療系統(tǒng)醫(yī)療系統(tǒng), , 電子電子元元件件, ,半導(dǎo)體等等半導(dǎo)體等等飛利浦家庭小電器中國飛利浦家庭小電器中國/ /香港香港( (DAP)DAP) - - 共有共有3131個區(qū)域辦事處及分辦事處個區(qū)域辦事處及分辦事處( (包括香港包括香港) ) - - 產(chǎn)品產(chǎn)品v男仕剃須及女姿美產(chǎn)品男仕剃須及女姿

5、美產(chǎn)品 (Shaving and Beauty)v口腔護理口腔護理 (Oral Health Care)v廚房小電器廚房小電器 (Food and Beverages)v家居舒適家居舒適 (Home Environment Care) 工作主要負(fù)責(zé)促銷工作主要負(fù)責(zé)促銷DAPDAP產(chǎn)品產(chǎn)品( (B) B) 促銷員招聘促銷員招聘面試流程面試流程DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 5( (B) B) 促銷員招聘促銷員招聘面試流程面試流程III.II

6、I. 進行銷售技巧面試進行銷售技巧面試按照按照促銷員招聘面試促銷員招聘面試 面試評估檢查表面試評估檢查表進行銷售進行銷售技巧評估及面試技巧評估及面試( (評估者按照目標(biāo)選才之能力檢查指引評估者按照目標(biāo)選才之能力檢查指引 發(fā)問問題測試應(yīng)征者之能力發(fā)問問題測試應(yīng)征者之能力) )a)a) 使用表格：促銷員招聘面試使用表格：促銷員招聘面試 面試評估檢查表面試評估檢查表促銷員招聘面試促銷員招聘面試 面試評估檢查表面試評估檢查表DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2

7、003) 6( (B) B) 促銷員招聘面試流程促銷員招聘面試流程IV. IV. 結(jié)束銷售技巧面試結(jié)束銷售技巧面試 a) 請應(yīng)征者回答遺漏請應(yīng)征者回答遺漏/有疑問的問題有疑問的問題b) 詢問應(yīng)征者是否有疑問詢問應(yīng)征者是否有疑問c) 解釋隨后的程序解釋隨后的程序d) 向向應(yīng)征者致謝應(yīng)征者致謝DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 7( (B) B) 促銷員招聘面試流程促銷員招聘面試流程V. V. 評估者商議面評估者商議面試試結(jié)果結(jié)果 a) 評估者需

8、立刻統(tǒng)計評估者需立刻統(tǒng)計在在促銷員招聘面試促銷員招聘面試 面試評估面試評估總結(jié)總結(jié) b) 如應(yīng)征者得到下列總積分，可作跟進安排如應(yīng)征者得到下列總積分，可作跟進安排 總積分總積分 跟進安排跟進安排 49 分或以下分或以下 不能聘任不能聘任 完成面試報告結(jié)果完成面試報告結(jié)果 存檔存檔 50 分或以上分或以上 完成面試報告結(jié)果完成面試報告結(jié)果 建議聘任建議聘任 交給區(qū)域人力資源部作審批交給區(qū)域人力資源部作審批 由區(qū)域人力資源部直接通知應(yīng)征者由區(qū)域人力資源部直接通知應(yīng)征者促銷員招聘面試促銷員招聘面試 面試評估面試評估總結(jié)總結(jié) DAP China/HK Targeted Selection &

9、Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 8( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)STAR Situation, Task, Action. Result STAR Situation, Task, Action. Result 情景情景 ， 任務(wù)，任務(wù)， 行為，行為， 結(jié)果結(jié)果目的目的 : : 找出應(yīng)征者在這方面的能力并評估找出應(yīng)征者在這方面的能力并評估應(yīng)征者與公司文化要求的差距應(yīng)征者與公司文化要求的差距以下目標(biāo)選才的文件可向區(qū)域人力資源部索

10、以下目標(biāo)選才的文件可向區(qū)域人力資源部索取取DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 9( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)目標(biāo)選材中關(guān)于促銷員的目標(biāo)選材中關(guān)于促銷員的8個能力定義個能力定義 (面試面試前前評估者評估者應(yīng)應(yīng)預(yù)先預(yù)先挑選挑選其中其中5個進行個進行評估評估) 1. 以顧客服務(wù)為導(dǎo)向以顧客服務(wù)為導(dǎo)向 Customer Service Orientation 2

11、. 判斷判斷/解決問題解決問題 Judgment/Problem Solving 3. 溝通溝通/協(xié)商協(xié)商/說服說服/推銷能力推銷能力Communication/Negotiation/ Persuasiveness/Sales Ability 4. 環(huán)境適應(yīng)環(huán)境適應(yīng) Adaptability 5. 5. 承受壓力承受壓力/ /復(fù)元能力復(fù)元能力 Tolerance for Stress/Resilience 6. 團隊精神團隊精神/協(xié)力協(xié)力 Teamwork/Collaboration 7. 7. 主動精神主動精神 Initiative 8. 8. 工作標(biāo)準(zhǔn)工作標(biāo)準(zhǔn) Work Standard

12、sDAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 10( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引以顧客服務(wù)為導(dǎo)向以顧客服務(wù)為導(dǎo)向 (Customer Service Orientation)定義定義 : 專心聆聽和理解顧客（內(nèi)部的和外部的），專心聆聽和理解顧客（內(nèi)部的和外部的），積極建立良好的顧客關(guān)系積極建立良好的顧客關(guān)系，根據(jù)顧客需要參與根據(jù)顧客需要參與

13、提供解決方案，以顧客滿意為高度優(yōu)先提供解決方案，以顧客滿意為高度優(yōu)先主要行主要行為為：觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為 - 問候顧客問候顧客 - 明確顧客需求明確顧客需求 - 滿足或超越顧客需求滿足或超越顧客需求 - 確定顧客滿意度確定顧客滿意度 - 仔細(xì)聆聽，感同身受仔細(xì)聆聽，感同身受 - 采取行動，承擔(dān)責(zé)任采取行動，承擔(dān)責(zé)任 DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 11( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)

14、選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引以顧客服務(wù)為導(dǎo)向以顧客服務(wù)為導(dǎo)向 (Customer Service Orientation) ( (續(xù)續(xù)) ) 建議建議提問問題提問問題：檢查應(yīng)征者檢查應(yīng)征者是否是否:- - 明確內(nèi)部或外部顧客問題或要求的實質(zhì)？明確內(nèi)部或外部顧客問題或要求的實質(zhì)？- - 在指定時間范圍內(nèi)回復(fù)電話？在指定時間范圍內(nèi)回復(fù)電話？- 盡可能預(yù)見內(nèi)部或外部顧客需求并給予迅速準(zhǔn)確地回復(fù)盡可能預(yù)見內(nèi)部或外部顧客需求并給予迅速準(zhǔn)確地回復(fù)- - 試圖超越每個顧客的期望？內(nèi)部或外部顧客的要試圖超越每個顧客的期望？內(nèi)部

15、或外部顧客的要 求或問題提求或問題提 供迅速徹底的服務(wù)？供迅速徹底的服務(wù)？ DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 12( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引判斷判斷/ /解決問題解決問題 (Judgment/Problem Solving)定義定義 : 通過對機構(gòu)資源、限制和價值觀的考慮，實際的通過對機構(gòu)資源、限制和價值觀的考慮，實際的信息進

16、行邏輯推理，信息進行邏輯推理， 從各從各 種可行的方法中選出種可行的方法中選出最合理的最合理的主要行主要行為為：觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為 - - 明確決策的準(zhǔn)則明確決策的準(zhǔn)則 - - 考慮其他的可行性考慮其他的可行性 - - 考慮所有相關(guān)的事實考慮所有相關(guān)的事實 - - 考慮正反二方面或各種可行方法的最終結(jié)果考慮正反二方面或各種可行方法的最終結(jié)果 - - 需要時通知相關(guān)人員需要時通知相關(guān)人員- - 做出最正確的行動做出最正確的行動 DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavio

17、r for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 13( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引判斷判斷/解決問題解決問題 (Judgment/Problem Solving) ( (續(xù)續(xù)) )建議提問問題建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否檢查應(yīng)征者是否: :- - 做出關(guān)于顧客投訴的決定？做出關(guān)于顧客投訴的決定？- - 制定解決問題或情形的可行方案？制定解決問題或情形的可行方案？- - 通知機構(gòu)的其他人決定重要的事項或問題？通知機構(gòu)的其他人決定重要的事項或問題？ - -

18、做出有關(guān)定價或送貨的決定？做出有關(guān)定價或送貨的決定？ DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 14( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引溝通溝通/協(xié)商協(xié)商/說服說服/推銷能力推銷能力(Communication/Negotiation/Persuasiveness/Sales Ability)定義定義 : 運用適當(dāng)?shù)娜穗H交往風(fēng)格和溝通方法來獲得

19、潛在的運用適當(dāng)?shù)娜穗H交往風(fēng)格和溝通方法來獲得潛在的客戶和顧客接受主意、計劃、活動、服務(wù)或產(chǎn)品?？蛻艉皖櫩徒邮苤饕?、計劃、活動、服務(wù)或產(chǎn)品。主要行主要行為為：觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為 - - 判斷顧客需求和決策的標(biāo)準(zhǔn)判斷顧客需求和決策的標(biāo)準(zhǔn) - - 選擇適合情形的接觸方式選擇適合情形的接觸方式 - - 示范產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足需求示范產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足需求 - - 判斷反對意見的本質(zhì)并予以正確回答判斷反對意見的本質(zhì)并予以正確回答 - - 承認(rèn)顧客的憂慮承認(rèn)顧客的憂慮 - - 獲得承諾采取推薦的行為獲得承諾采取推薦的行為 DAP China/HK

20、Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 15( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引溝通溝通/ /協(xié)商協(xié)商/ /說服說服/ /推銷能力推銷能力( (續(xù)續(xù)) )(Communication/Negotiation/Persuasiveness/Sales Ability)建議提問問題建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否檢查應(yīng)征者是否: :- - 講述顧客需求和興趣的益處講述顧客需求

21、和興趣的益處? ?- - 針對潛在客戶或顧客的本質(zhì)調(diào)整銷售技巧？針對潛在客戶或顧客的本質(zhì)調(diào)整銷售技巧？- - 通過說服顧客購買無形的產(chǎn)品或服務(wù)通過說服顧客購買無形的產(chǎn)品或服務(wù)? ? - - 回答反對意見？在現(xiàn)有的顧客的基礎(chǔ)上，擴展產(chǎn)品的銷售回答反對意見？在現(xiàn)有的顧客的基礎(chǔ)上，擴展產(chǎn)品的銷售 - - 獲得訂單？獲得訂單？DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 16( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Tar

22、geted Selection)能力能力檢查指引檢查指引環(huán)境適應(yīng)環(huán)境適應(yīng) (Adaptability)定義定義 : :在變化的環(huán)境中，面對不同的任務(wù)在變化的環(huán)境中，面對不同的任務(wù) 、職責(zé)和人員，保持效率職責(zé)和人員，保持效率 主要行主要行為為：觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為 - 調(diào)整步驟，適應(yīng)變化的任務(wù)要求調(diào)整步驟，適應(yīng)變化的任務(wù)要求 - 調(diào)整行為適應(yīng)他人風(fēng)格調(diào)整行為適應(yīng)他人風(fēng)格 - 改變優(yōu)先秩序適應(yīng)變化的需求改變優(yōu)先秩序適應(yīng)變化的需求 - 面對新的職責(zé)和任務(wù)做迅速調(diào)整面對新的職責(zé)和任務(wù)做迅速調(diào)整 DAP China/HK Targeted Sele

23、ction & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 17( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引環(huán)境適應(yīng)環(huán)境適應(yīng) (Adaptability) ( (續(xù)續(xù)) )建議提問問題建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否檢查應(yīng)征者是否: :- - 和來自于不同類型機構(gòu)的人員工作？和來自于不同類型機構(gòu)的人員工作？ - - 處理為滿足最后期限的要求帶來的困難？處理為滿足最后期限的要求帶來的困難？ - - 與不同文化或背景的人打交道時

24、保持效率？與不同文化或背景的人打交道時保持效率？ - - 適應(yīng)政策或行政程序的變化？適應(yīng)政策或行政程序的變化？ DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 18( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引承受壓力承受壓力/ /復(fù)元能力復(fù)元能力 (Tolerance for Stress/Resilience)定義定義 : : 在面對壓力或反對在面對壓力或

25、反對( (例如像時間壓力或工作不明確例如像時間壓力或工作不明確) )保持穩(wěn)定的工作表現(xiàn)；用個人、他人和機構(gòu)能夠保持穩(wěn)定的工作表現(xiàn)；用個人、他人和機構(gòu)能夠接受的方式釋放壓力接受的方式釋放壓力 主要行主要行為為：觀觀察察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為 - 發(fā)現(xiàn)能夠減少工作壓力的方法發(fā)現(xiàn)能夠減少工作壓力的方法 - 面對壓力鎮(zhèn)定自若面對壓力鎮(zhèn)定自若 - 承受壓力時尋求他人支持承受壓力時尋求他人支持 - 使用正確的應(yīng)對技巧使用正確的應(yīng)對技巧 ( (幽默、正面思考、運動幽默、正面思考、運動) ) DAP China/HK Targeted Selection &

26、; Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 19( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引承受壓力承受壓力/ /復(fù)元能力復(fù)元能力 (Tolerance for Stress/Resilience) ( (續(xù)續(xù)) )建議提問問題建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否檢查應(yīng)征者是否: :- - 以企業(yè)或業(yè)務(wù)的結(jié)果為職責(zé)？以企業(yè)或業(yè)務(wù)的結(jié)果為職責(zé)？ - - 可以可以面對道德或價值觀的沖突或進退兩難的局面？面對道德或價值觀的沖突或進退兩難的

27、局面？ - - 可以完成可以完成規(guī)定的銷售指針或期望？規(guī)定的銷售指針或期望？ - - 可以可以離家工作？離家工作？ - - 可以可以處理來自于外部顧客和自己企業(yè)要求的沖突？處理來自于外部顧客和自己企業(yè)要求的沖突？ - - 可以可以與不確定的職業(yè)或未來工作條件做紏爭？與不確定的職業(yè)或未來工作條件做紏爭？ DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 20( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Targeted Se

28、lection)能力能力檢查指引檢查指引團隊精神團隊精神/ /協(xié)力協(xié)力隊精隊精 (Teamwork/Collaboration)定義定義 : :和團隊或工作小組或其他非正式的隊伍和團隊或工作小組或其他非正式的隊伍（比如，同事、高級經(jīng)理達成企業(yè)目標(biāo)；（比如，同事、高級經(jīng)理達成企業(yè)目標(biāo)； 采取尊重他人需求和貢獻的行動；采取尊重他人需求和貢獻的行動； 做出貢獻和接受多做出貢獻和接受多人人的意見；的意見； 個人目標(biāo)服從于企業(yè)或團隊目標(biāo)個人目標(biāo)服從于企業(yè)或團隊目標(biāo))主要行主要行為為：觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為 - 發(fā)發(fā)建立關(guān)系建立關(guān)系 - 面面維護自尊，

29、加強自信維護自尊，加強自信 , 仔細(xì)聆聽，感同身受仔細(xì)聆聽，感同身受 - 承承請求幫助，鼓勵參與請求幫助，鼓勵參與, 分享想法、感覺和論據(jù)分享想法、感覺和論據(jù) - 使使對團體或企業(yè)的成功做出貢獻對團體或企業(yè)的成功做出貢獻 - 自由地交換信息自由地交換信息, 自愿提供想法和幫助自愿提供想法和幫助 - 聽取他人想法聽取他人想法, 支持小組決定支持小組決定 DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 21( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targe

30、ted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引團隊精神團隊精神/ /協(xié)力協(xié)力隊精隊精 (Teamwork/Collaboration) ( (續(xù)續(xù)) )建議提問問題建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否檢查應(yīng)征者是否: :- - 與他人一起工作完成任務(wù)、指派工作等？與他人一起工作完成任務(wù)、指派工作等？ - - 完成需要與其他人合作的任務(wù)？完成需要與其他人合作的任務(wù)？ - - 分享信息、想法和建議以完成共同的目標(biāo)？分享信息、想法和建議以完成共同的目標(biāo)？- - 為完成工作接受同事或他人的反饋？為完成工作接受同事或他人的反饋？ - - 有好的想法或完成任務(wù)時，與他人

31、分享榮譽？有好的想法或完成任務(wù)時，與他人分享榮譽？ DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 22( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引主動精神主動精神 (Initiative)定義：積極努力影響事情結(jié)果以達成目標(biāo)；主動勝于被動；定義：積極努力影響事情結(jié)果以達成目標(biāo)；主動勝于被動； 積極主動采取行動達成目標(biāo)，超越期望積極主動采取行動達成目標(biāo)，超越

32、期望主要行為：觀主要行為：觀察察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為 - - 積極主動積極主動- - 想盡辦法提高想盡辦法提高- - 主動解決問題主動解決問題- - 主動利用機會主動利用機會- - 尋求機會，自我提高尋求機會，自我提高 DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 23( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查

33、指引主動精神主動精神 (Initiative) ( (續(xù)續(xù)) )建議提問問題建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否檢查應(yīng)征者是否: : - - 提出更好的區(qū)域管理的新方法？提出更好的區(qū)域管理的新方法？ - - 收集可用于銷售電話或演示時的附加信息？收集可用于銷售電話或演示時的附加信息？ - - 主動提出對改進企業(yè)銷售步驟的建議？主動提出對改進企業(yè)銷售步驟的建議？ - - 明確創(chuàng)新的方法領(lǐng)導(dǎo)銷售？明確創(chuàng)新的方法領(lǐng)導(dǎo)銷售？- - 主動改進方法，與顧客保持聯(lián)系？主動改進方法，與顧客保持聯(lián)系？ DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior f

34、or Contract Promoter (Feb 16, 2003) 24( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)工作標(biāo)準(zhǔn)工作標(biāo)準(zhǔn) (Work Standards)定義定義 : :為自己、下屬、他人、企業(yè)設(shè)定高的目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)；為自己、下屬、他人、企業(yè)設(shè)定高的目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)；不滿足平均水平的表現(xiàn)；一卓越的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己不滿足平均水平的表現(xiàn)；一卓越的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己而不是讓別人用標(biāo)準(zhǔn)要求自己而不是讓別人用標(biāo)準(zhǔn)要求自己主要行主要行為為：觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為 - 設(shè)定高的表現(xiàn)

35、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定高的表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) - 向他人強調(diào)高標(biāo)準(zhǔn)向他人強調(diào)高標(biāo)準(zhǔn) - 為達到標(biāo)準(zhǔn)而自豪為達到標(biāo)準(zhǔn)而自豪 - 不滿意低于標(biāo)準(zhǔn)的表現(xiàn)不滿意低于標(biāo)準(zhǔn)的表現(xiàn) DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 25( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)工作標(biāo)準(zhǔn)工作標(biāo)準(zhǔn) (Work Standards) ( (續(xù)續(xù)) ) 建議提問問題：建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否檢查應(yīng)征者是否: : 為自己設(shè)定

36、高的工作表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)？為自己設(shè)定高的工作表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)？ 評價自我表現(xiàn)作為自我提高的一種方法？評價自我表現(xiàn)作為自我提高的一種方法？ 完成首先被內(nèi)部或外部顧客看到的工作？完成首先被內(nèi)部或外部顧客看到的工作？ 確保書面信件整潔而專業(yè)？確保書面信件整潔而專業(yè)？ DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 26( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)符合行為規(guī)范的提問方式符合行為規(guī)范的提

37、問方式開放式問題開放式問題 你你有甚么有甚么實例實例可以跟我分享可以跟我分享 ? ( ? (What)What) 你是你是怎樣怎樣回回應(yīng)這些顧客的要求應(yīng)這些顧客的要求 ? ( ? (How) How) 在這種情況下你是在這種情況下你是怎么怎么做的做的 ? ( ? (How)How) 然后發(fā)生了然后發(fā)生了什么什么事事 ? ( ? (What)What) 你采取了你采取了什么什么方法？方法？( (What)What) 結(jié)果結(jié)果怎么樣怎么樣？( (What)What) 當(dāng)時當(dāng)時誰誰幫助你解決問題幫助你解決問題 ? ( ? (Who) Who) 你成功解決問題的你成功解決問題的原因是什么原因是什么 ?

38、 (? (Why) Why) 你在你在什么時候什么時候有這些決定有這些決定 ? ( ? (When)When) 你在你在那些方面那些方面提高了你的競爭能力提高了你的競爭能力 ? ( ? (Where)Where)DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 27不不符合行為規(guī)范的提問方式符合行為規(guī)范的提問方式要求用要求用 “是是” 或或 “不是不是” 來回答來回答 你你是不是是不是用這個方法來解決問題用這個方法來解決問題 你你有沒有有沒有主動積極去找出

39、解決方法主動積極去找出解決方法 你你可不可以可不可以保證你的資料是真實的保證你的資料是真實的 誘導(dǎo)性的問題誘導(dǎo)性的問題 你對這類工作感興趣你對這類工作感興趣, ,不是不是嗎嗎? ? 你的工作效率你的工作效率高還是不高高還是不高? ? 你你具有具有團隊精神團隊精神嗎嗎? ? 你曾經(jīng)做過這個你曾經(jīng)做過這個, ,不是不是嗎嗎? ? 到最后到最后是否是否一切順利一切順利? ?( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavio

40、r for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 28( (C) C) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)不不符合行為規(guī)范的提問方式符合行為規(guī)范的提問方式( (續(xù)續(xù)) )理論化的問題理論化的問題你你認(rèn)為認(rèn)為怎樣才算具有團隊精神？怎樣才算具有團隊精神？你你希望希望五年內(nèi)能取得一個什么樣的位置？五年內(nèi)能取得一個什么樣的位置？如果如果你能再做一遍，你你能再做一遍，你將會將會采取什么不同的做法？采取什么不同的做法？假設(shè)假設(shè)你碰到這種情況，你你碰到這種情況，你將將怎么做？怎么做？如果如果你的老板這樣說，你你的老

41、板這樣說，你會會怎樣回答他？怎樣回答他？ 你你希望希望在工作上成為一個什么樣的人？在工作上成為一個什么樣的人？DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 29( (F) F) 招聘渠道招聘渠道其它招聘技巧其它招聘技巧推薦推薦內(nèi)部提升內(nèi)部提升 指定的報紙指定的報紙 指定的網(wǎng)站指定的網(wǎng)站 職介職介招聘會招聘會挖挖角角 校園招聘校園招聘 DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior fo

42、r Contract Promoter (Feb 16, 2003) 30( (H) H) 目標(biāo)選材目標(biāo)選材總結(jié)總結(jié) 面試過程中應(yīng)特別注意的問題：面試過程中應(yīng)特別注意的問題：面試之前應(yīng)做充分準(zhǔn)備，先仔細(xì)閱讀簡歷，記下你有疑問或想多了解的面試之前應(yīng)做充分準(zhǔn)備，先仔細(xì)閱讀簡歷，記下你有疑問或想多了解的地方，挑選出待考查的地方，挑選出待考查的5 5 個能力；個能力；在應(yīng)徵者填完應(yīng)聘登記表后，評在應(yīng)徵者填完應(yīng)聘登記表后，評估者應(yīng)審估者應(yīng)審閱閱所有所有 資料；資料；面試前面試前評評估者需盡量令應(yīng)征者感到有禮貌的對待及認(rèn)真的態(tài)度估者需盡量令應(yīng)征者感到有禮貌的對待及認(rèn)真的態(tài)度 避免用避免用“假如假如你會你會

43、”提問，應(yīng)征者通常會回答你提問，應(yīng)征者通常會回答你“假設(shè)假設(shè)”的結(jié)果，的結(jié)果，但實際上他是否會這樣做就不得而知了；但實際上他是否會這樣做就不得而知了；在目標(biāo)選材時，應(yīng)靈活運用跟進問題技巧，以判斷應(yīng)在目標(biāo)選材時，應(yīng)靈活運用跟進問題技巧，以判斷應(yīng)征征者是否在編造事者是否在編造事例；例； 面試時評估者應(yīng)做詳細(xì)筆錄，避免等面試結(jié)束后面試時評估者應(yīng)做詳細(xì)筆錄，避免等面試結(jié)束后，想不起應(yīng)想不起應(yīng)征征者的優(yōu)缺者的優(yōu)缺點；點；在面試結(jié)束后，評估者之間應(yīng)相互溝通，聽取多方的意見在面試結(jié)束后，評估者之間應(yīng)相互溝通，聽取多方的意見才才做決定；做決定；避免因時間緊急，來不及選擇挑選最好的應(yīng)征者，只求盡快上崗導(dǎo)致工避免

44、因時間緊急，來不及選擇挑選最好的應(yīng)征者，只求盡快上崗導(dǎo)致工作標(biāo)準(zhǔn)達不到公司要求；作標(biāo)準(zhǔn)達不到公司要求；DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 31( (I) I) 工作工作激勵激勵 (30 (30分鐘分鐘) ) DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 32( (I) I) 工作工作激勵激勵小組討論小

45、組討論 6 個人組成一個小組，討論及找出下列問題的答案個人組成一個小組，討論及找出下列問題的答案 什么是什么是工作工作激勵？激勵？ 公司目前提供哪些激勵工具？公司目前提供哪些激勵工具？ 你在激勵促銷員方面有哪些具體困難？你在激勵促銷員方面有哪些具體困難？ 針對你碰到的困難，你采取了何種方法？效果怎樣？針對你碰到的困難，你采取了何種方法？效果怎樣？ 針對激勵，你有何建議？針對激勵，你有何建議？DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 33馬斯洛的需求

46、層次理論馬斯洛的需求層次理論生理的需求生理的需求自我發(fā)展的需求自我發(fā)展的需求公眾尊重的需求公眾尊重的需求社會的需社會的需求求安全的需安全的需求求( (I) I) 工作工作激勵激勵給他給他/ /她所需要的她所需要的.識別需求識別需求DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 34上司的行為上司的行為與員工共同設(shè)立可實現(xiàn)但具挑戰(zhàn)性的預(yù)期目標(biāo)與員工共同設(shè)立可實現(xiàn)但具挑戰(zhàn)性的預(yù)期目標(biāo)讓每個讓每個員工都明了他們的日常職責(zé)員工都明了他們的日常職責(zé)讓每個讓每個員工都知道可能影響他們的決定，事件和計劃員工都知道可能影響他們的決定，事件和計劃盡盡可能可能地把任務(wù)地把任務(wù)委派出去，以使每個人都對此承擔(dān)一定的委派出去，以使每個人都對此承擔(dān)一定的責(zé)任并不斷積累專業(yè)經(jīng)驗責(zé)任并不斷積累專業(yè)經(jīng)驗1.1.在個人的職責(zé)范圍內(nèi)給予他們盡在個人的職責(zé)范圍內(nèi)給予他們盡可能大的自由度。在每個可能大的自由度。在每個人都知道誰該對已確定的目標(biāo)，對象和水平負(fù)責(zé)的框架中人都知道誰該對已確定的目標(biāo)，對象和水平負(fù)責(zé)的框架中，讓他們