商業(yè)談判中的報價技法商務(wù)談判案例.doc

1、商業(yè)談判中的報價技法商務(wù)談判案例商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項，而價格 因素是談判中的焦點。談判中，報價是必不可少的中心環(huán)節(jié)。那么，究竟是哪 一方應(yīng)先報價？先報價好還是后報價好？還有沒有別的報價方法？ 下面，我們詳細談一下這些問題。 依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報價，投標者與招標者之間應(yīng)由投標者先報，賣 方與買方之間應(yīng)由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判 限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達成協(xié)議。比如：你報價一萬元，那么 ，對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區(qū)的服裝商販，就大多采用先報價 的方法，而且他們報出的價格，一般要超出顧客擬付價格的一倍

2、乃至幾倍。1 件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。 考慮到很少有人好意思還價到60元，所以，一天中只需要有一個人愿意在160 元的基礎(chǔ)上討價還價，商販就能贏利賺錢。當(dāng)然，賣方先報價也得有個 “度”，不能漫天要價，使對方不屑于談判假如你到市場上問小販雞蛋多 少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會費口舌與他討價還價嗎？ 先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方聽了以后，可以把心中隱而 不報的價格與之比較，然后進行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手 段進行殺價。 美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公 司經(jīng)理向他表示愿意購買這

3、項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只 要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您 一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一 說吧！”經(jīng)理報價道：“40萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒 費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng) 造提供了資金。 先報價和后報價都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。 一般來說，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價；如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己 的想法；如果

4、你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導(dǎo)對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此 道。當(dāng)顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術(shù)，準備著對方 來壓價；當(dāng)顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方“給多少”，因 為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。 先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言 表達技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的 保

5、險賠償金。這種說法，用的是“除法報價”的方法。它是一種價格分解術(shù)， 以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字 很小的價格商，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。如果說 每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365 是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理 上就容易接受了。 由此想開去，既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。有時，怕報高 價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加 起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。 比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不

6、 買。但文具商可以先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待 筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步 了。 采用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套 性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。針對這一情況，作為買 方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發(fā)現(xiàn)賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。 一個優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什么價？”相反，他 會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經(jīng)驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但

7、你也不可能以15元的價錢買到?！边@些話似乎是順口說來，實際上卻是 報價，片言只語就把價格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。這種報價方法，既 報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價還價是允 許的，但必須在某個范圍之內(nèi)。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的范 圍規(guī)定在15至20元之間了。 此外，談判雙方有時出于各自的打算，都不先報價，這時，就有必要采取“激 將法”讓對方先報價。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個怪招故意說 錯話，以此來套出對方的消息情報。 假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你不妨突然說一句：“噢！我知道， 你一定是想付30元！”對方此時可能會爭辯：“你憑什么這樣說？我只愿付2 0元?！彼@么一辯解，實際上就先報了價，你盡可以在此