中小蓄電池企業(yè)的整體營銷操作思路

1、中小蓄電池企業(yè)的整體營銷操作思路國內蓄電池營銷還是處于初級階段，大多中小企業(yè)僅僅是憑企業(yè)主拍腦袋的營銷方式，沒有一個完整的營銷操作方案，結果只能是始亂終棄。筆者經過多年的電動車蓄電池營銷實戰(zhàn)，總結出了一些操作思路，希望能助那些有著長遠目標的蓄電池企業(yè)一臂之力。一、  整體思路（戰(zhàn)略規(guī)劃）1、     概述對于任何一個產品來說，其營銷工作的整體布局及其具體動作的分解必須基于兩個基礎：一是企業(yè)資源現(xiàn)狀，如產能、產品線、資金、品牌、管理現(xiàn)狀、營銷現(xiàn)狀、人才、投資人的發(fā)展期許等，二是行業(yè)概況如行業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢、本行業(yè)營銷競爭趨勢，這二者是決定企業(yè)

2、發(fā)展道路的客觀因素。在明確了這兩個基礎后，再對企業(yè)實力及市場環(huán)境進行基本分析，然后選擇目標市場，最后制定具體的可操作的營銷組合方案！在國內的電動車蓄電池發(fā)展迅猛的今天，只是資金上的充足只能解決品牌發(fā)展的一部分問題，尤其是現(xiàn)在產品同質化日趨嚴重，市場競爭白熱化，面對眾多已經在市場上活躍多年的區(qū)域性強勢品牌，企業(yè)要想搶得一席之地，就要解決人才、品牌知名度、差異化的產品、差異化的服務、差異化的推廣手段、差異化的市場政策等一系列問題。2、     營銷規(guī)劃2.1指導原則2.1.1堅持以差異化競爭為一切策略的基礎（策略原則）2.1.2堅持高標準高起點的品牌定位，不

3、急功近利，長線運營。（品牌定位）2.1.3堅持雙渠道運作：配套和二級市場相互促進（目標市場）2.1.4堅持先試點后擴張，重點突破，以點帶面，走漸進式發(fā)展的道路（推廣步驟）2.1.5堅持在試點市場以深度營銷為手段，以精細管理、深化執(zhí)行為保障，構建適合自身、合理的營銷模式。（具體運作手段）2.2戰(zhàn)略目標一個企業(yè)，必須有一個明確的長遠奮斗目標，古語“有志者事竟成”，沒有宏偉戰(zhàn)略目標的企業(yè)，猶如一個沒有志向的人，是成不了大事的。只有確定了宏偉的奮斗目標，才能使企業(yè)凝集全部的力量，眾志成城，向一個共同方向努力。有種說法，一個老板有多大的雄心，這個企業(yè)就能發(fā)展到多大，講的就是一個道理。所以確定一個戰(zhàn)略目標

4、對任何企業(yè)都的非常重要的。2.3戰(zhàn)略方向根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀及市場環(huán)境，可以采用“區(qū)域市場領先”和“整體營銷差異化” 的營銷戰(zhàn)略，以彌補“后來者”劣勢！這種營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行是同時開展、步伐一致的！A、區(qū)域市場領先即抓住一至兩個重點區(qū)域市場，精耕細作，大力投入，確保在小范圍內做成強勢品牌，形成知名度和銷售量較大的樣板市場，然后逐步復制擴大重點市場范圍，這種方式雖然時間稍長（約36個月），但是相對投入較少，可以規(guī)避風險，總結經驗，練兵實戰(zhàn)，利于下一步快速擴張。B、整體營銷差異化包含兩方面的內容，一是針對渠道的，如產品的服務差異化、銷售政策的差異化、推廣方式的差異化、形象傳播的差異化、售后服務的差異化等，二是

5、針對消費者的，主要是提供信息的服務、關聯(lián)消費的服務、產品的售后服務等；不管是對哪一個群體的差異，都是相對于競爭對手的差異，而不是渠道之間或消費者之間有差異。 二、  具體操作(戰(zhàn)術規(guī)劃)1、產品準備：產品必須進行二次開發(fā)，借助廣告設計公司的力量，對產品進行全方位的包裝。2、策略準備（推廣策略）：價格體系、渠道設計、渠道政策、廣告與促銷政策等。3、制度準備：中層管理人員迅速到崗，完成營銷中心內部及外部的各類緊急文件起草編制工作，并根據(jù)重要、緊急程度逐一實施；內部文件如××部門職能、 ××崗位職責、××部門管理制度、銷

6、售工作管理制度、出差管理制度、薪酬管理制度、××費用核銷制度、物流處理程序、提成獎金結算程序、銷售報告表（日、周、月）、客戶檔案等；外部文件如價格表、代理經銷政策、加盟經銷政策、代理經銷協(xié)議、加盟經銷協(xié)議、營銷物品申請表、推廣費用申請表、推廣費用核銷流程等。4、營銷架構：營銷組織由四大職能部門組成，即市場策劃部、銷售部、配套部、客戶服務部。具體崗位有：營銷總監(jiān)1人；銷售部經理1人、銷售內勤1人、區(qū)域經理若干，業(yè)務員若干；配套部經理一人、業(yè)務經理若干；市場部經理1人、品牌專員1人、平面設計兼內勤1人；客服部經理1人、客服內勤2-3人、技術專員若干、物流專員若干。本組織架構及崗

7、位設置是遵循正規(guī)品牌發(fā)展思路而確立的！我們可以根據(jù)企業(yè)的不同發(fā)展階段及業(yè)務規(guī)模不同，部門職能及崗位人員均可合并或一兼多職，人員數(shù)量亦可根據(jù)工作量進行調整；本架構可適應企業(yè)未來3年發(fā)展。5、人員準備：在10-20個工作日內完成內部核心人員的招募、培訓并正式上崗，主要有中層管理人員、內勤、文員、技術人員、物流人員等；接下來在30個工作日內完成區(qū)域經理及銷售人員的招募培訓，并先后到職進入工作區(qū)域。6、宣傳物品的準備：在區(qū)域經理及銷售人員進入工作區(qū)域之前須把相應的廣告宣傳物品整理到位，以便于他們與客戶的銜接和溝通，具體有企業(yè)畫冊、手冊、產品畫冊、專賣店形象手冊、招商手冊、產品型錄、單、海報、門頭樣本、室內形象樣本、手提袋、宣傳畫、X展架、吊旗及部分促銷禮品等。7、推廣方式：傳播推廣的方式有兩種途徑可以展開，一是行業(yè)內專業(yè)媒體及行業(yè)展會，在行業(yè)內樹立品牌知名度，同時也是與配套廠商溝通的方式之一。二是行業(yè)外專業(yè)招商媒體，這樣可以避免與行業(yè)內競爭對手正面沖突，同時代價也小，也利于做溝通工作?。ㄐ袠I(yè)外人士加入電動車配件經銷的成功案例很多）。任何營銷方案的成功實施都需要經過反復論證，尤其是目標的制定和營銷戰(zhàn)略的制定，