派單巡展N招分享

1、提高派單巡展效果的19招1派單質量快速判斷指標派單轉來訪率：7101、率化指標3以下以下3557710無效無效底線底線標準標準較好較好人均派單量：200-300張/人/天低于3 的派單屬于無效行為10人行銷一天到訪30組效果最佳2快速找準派單天時、地利本地拓客行銷半徑：10公里。最佳時段：10-11點；14-16點；19-20點1、范圍指標超過10KM，拓客到訪幾率極低每天僅有5小時黃金時間1、平推期項目根據競品數(shù)量：1個競品2名攔截人員根據市場容量：一般30人/項目是最佳費效比。2、新開項目：200300人競品攔截：根據競品數(shù)量X210公里半徑：保底50人，根據項目所在區(qū)域能級增減。3派單人

2、員數(shù)量速算法人員配置（以二線城市為例）4人海戰(zhàn)術有門道1、房展會人員規(guī)模：200人起配，可實現(xiàn)編制巡游、行為藝術2、區(qū)縣巡展：保底100人，10人/展點，根據展點增減異地作戰(zhàn)（以二線城市為例）3、重大營銷節(jié)點如售樓部亮相認籌清盤保底150人，列隊巡游目標倒逼鏈來訪量轉化率市場容量市場擴容本地異地5人員配置倒逼邏輯銷售目標行銷渠道其他渠道按7倒推人員需求點位布局點位不足根據銷售目標確定來訪量然后將任務分解，根據轉換率系數(shù)進行任務天數(shù)分解最后落實到執(zhí)行層面及時調整點位布局6派單行銷重人和1、分兵策略：1個100人團隊不如10個10人團隊2、短尾效應：來訪量增加并非與派單人員數(shù)量同比增長3、每組固定

3、人員與臨時人員相搭配，能力弱的多加培訓4、實行“老帶新”老行銷與新行銷工作人實行捆綁式任務考核5、到新的地域如出現(xiàn)水土不服挖掘其它公司的老行銷重賞之下必有勇夫6、帶客來訪交定都有獎勵任務沒有完成自然淘汰基層人員循環(huán)配人要訣7摸清常規(guī)套路的非常規(guī)時機競品攔截城市樓盤一般為中午區(qū)縣樓盤一般為下午更準確的是視所在區(qū)域客戶最高來訪時段而定標準動作關鍵是落實到位交通要道派發(fā)時間并非人流最多的上下班高峰期。上班趕打卡，下班忙回家；錯峰出行的人往往閑散時間更多。專業(yè)市場按鎖定目標劃分，生意最好的時候常常沒人理你。針對商販：工作日的早晚更佳即顧客少時；針對顧客：周末更佳。用時間換空間：開啟派單的夜間模式夜間人

4、群聚集地：百貨/超市/影院/餐飲集中區(qū)8如何把一天當兩天用商超：環(huán)保購物袋+DM餐飲：紙巾盒/包+DM影院：綠地包場觀影模式預定電影包場廳入場券+DM電影院派發(fā)受眾到達觀影 播放視頻宣傳片定制式派單物料影院派單可夜間行動包場電影可視頻洗腦周二接單率最高半價觀影者樂意免費觀影行銷人員一定要加強對周邊項目的價值點及優(yōu)劣勢的了解尤其需要關注競品樓盤的銷售動態(tài)和營銷節(jié)點，知己知彼、見招拆招。9競品攔截最有效 意向最高的客戶是正在售樓部看房和去售樓部路上的客戶半路攔截，說客戶關心的說客戶不知道的10行銷派單路上排險阻搞定競品保安技巧1、小恩小惠：天熱買水，天冷送毛襪2、假扮偽裝：中年派單員冒充客戶混入3

5、、合理卡位：保安視線外，客戶必經路口搞定區(qū)域城管技巧1、避實就虛：不頂撞不糾纏不去硬碰硬2、和顏悅色：被抓住不慌不忙陪笑臉改口服軟認錯撤離3、時刻警惕：耳聽八方眼觀六路及時通知小伙伴11派單邏輯不可少DM單附加功能1、禮品券：撿便宜2、抽獎券：碰運氣3、優(yōu)惠券：買相因4、入場券：參活動單純的項目價值點介紹DM缺乏明確的目標活動是最好的到訪理由派單是一份邀約顧客心理與行為憑單到訪假裝看房拿禮品吃美食節(jié)啤酒節(jié)火鍋節(jié)羊肉節(jié)喝玩樂總裁特批房一口價限時購買相因銷售介入購買可能 接單的客戶到哪里？售樓部or中轉站 路演的核心目的：中轉客戶促成到訪 路演巡展的距離：項目10公里半徑以外 路演的點位：回家方便

6、，離交通樞紐或鬧市區(qū)近，便于從售樓部返回路演地有車可乘，有的可打。1210公里以外的客戶如何搞定路演車輛信息化管理及定位系統(tǒng)1、監(jiān)控里程數(shù)2、就近調用車輛3、車輛安全監(jiān)測4、統(tǒng)計客戶線路5、快速接客到訪13GPS定位系統(tǒng)實現(xiàn)車輛快速調度最快的時間在最準確的地點調用最近的車輛將客戶送至售樓部。美即好效應和眼球經濟標配商務車：機動靈活林肯加長座駕：貴式服務乘務員服務：美女經濟行銷拉人一般配商務車，有客就發(fā)車，確保及時高效巡展車輛商務+中巴車，循環(huán)時刻發(fā)車房展會配商務+中巴+豪華，循環(huán)發(fā)車14著裝統(tǒng)一出形象強記憶與項目推廣訴求一致的馬甲整齊列隊，氣場強大道具壽帶鞋子褲子衣服帽子從頭到腳全副武裝帽子圖

7、片待補當?shù)丶灐袄蠘I(yè)主”：確保忠實的支持者15異地巡展找依靠本地媒體異地資源+當?shù)孛襟w確保巡展的宣傳陣地當?shù)卣箷ㄙ徫锕?jié)+糖酒會+房展會+N種展會）確保廣泛的群眾基礎外地巡展拓客五步曲提前在計劃進入拓展的城市投放廣告，引起關注度參與當?shù)氐恼箷ǜ餍袠I(yè)展會均可，房展會最佳）現(xiàn)場宣傳項目并儲備意向客戶組織以上各環(huán)節(jié)登記的意向客戶，前往售樓部現(xiàn)場，進一步挖掘。組織綠地老業(yè)主進行感恩晚宴，維護業(yè)主同時傳達老帶新信息，鼓勵原有業(yè)主介紹親朋購買。以“xx項目品鑒會”對儲備意向客戶進行深入價值闡述，現(xiàn)場進行排號。Step1Step2Step3Step4Step516有吃有喝有銷量當?shù)刈罡邫n酒店：有面子數(shù)十桌

8、規(guī)模宴請：有實力業(yè)主及親朋悉數(shù)到場：有氛圍酒過三巡：容易購買沖動會議營銷+情感營銷+口碑傳播圈層影響精心挑選“小蜜蜂”兼職學生+“大黃蜂”社會待業(yè)人員構建流動性不大的固定團隊非常重要！往垃圾桶里扔單子的不要說來就來說走就走的不要怕風吹雨淋日曬的不要17人員管理很重要人員選擇要點：1 性格外向，不怕吃苦2 年齡階段在25-36歲之間，樓盤攔截客戶偽裝性強，保安隊長誤以為是客戶不會批評執(zhí)勤保安不負責。（大部分樓盤保安，主要會干擾年齡在20歲以下的小蜜蜂帶客戶）3 近期待業(yè)，等待就業(yè)實習的人員。短期工作的大學生，大部分混時間，混底薪。4 就近選擇，這部分人員對樓盤周圍交通，環(huán)境，人文地理信息熟悉。人

9、員管理構架行銷工作由項目經理統(tǒng)一管理，與項目督導、組長對接，組長執(zhí)行項目經理及督導 客服跟蹤 客戶內場接待 組長 組員及時與銷售經理溝通最新銷售情況和動態(tài)，根據銷售經理的建議，及時制定出良好的行銷方向，傳達給各組長。并負責組長的專業(yè)培訓。根據督導的行銷方向，配合行銷車輛將組員安排到各點位，負責人員的管理與統(tǒng)計。負責組員的專業(yè)培訓。負責帶訪客戶，有任何問題及時反饋給組長。將行銷人員帶回的客戶做完整詳細信息登記，并和置業(yè)顧問交涉客戶回訪情況，不定期做回訪工作。將意向客戶轉化為排號甚至購房客戶。兼具置業(yè)顧問秘書（銷秘）的作用，與項目置業(yè)顧問進行溝通、培訓，對行銷人員帶回客戶做初步的交流與篩選。帶客獎

10、：來訪獎勵20/人排號獎：來訪轉排號獎勵50/人成交獎：排號轉成交獎勵200/人地盤獎：10人一組，內部PK點位輪換上述三項指標排名靠前的優(yōu)先選擇最有利拉客的點位；末尾組直接淘汰。18獎懲分明出能效基本獎金基本獎金帶客量帶客量獎金（元）獎金（元）每人獲得每人獲得單周排名單周排名獎金（元）獎金（元）第一名小組3000300300全部第一1000第二名小組1500150150小組第一500第三名小組5005050成交獎勵50-100元/套晉級制度（優(yōu)勝劣汰）連續(xù)2月第一，則直接從該組篩選人員到開發(fā)商團隊結果導向獎督導制：每組設置一名督導；被罰者扣款獎給督導，確保督導的監(jiān)管力；開除制：垃圾桶仍單歸屬為惡意行為，直接開除；水客制：盲目沖量拉“水客”者扣除50%基本工資及獎金；降級制：組長的業(yè)績連續(xù)三天達不到組員的平