打動客戶的技術演講

1、2011-09-24打動客戶的技術演講麥洛克菲陳健2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲2議程讓客戶倍感親切的演講稿優(yōu)秀的技術演講稿是怎樣的？如何“真的”站在客戶的角度？如何組織演講稿的內容？制作演講稿 的10/20/30 原則！合理的演講方式總結2011-09-24優(yōu)秀的技術演講稿是怎樣的？2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲4優(yōu)秀的技術演講稿是怎樣的？優(yōu)秀的技術演講稿往往從業(yè)務談起，以 “”的順序，環(huán)環(huán)相扣，邏輯嚴謹，引人入勝。演講稿是演講的線索，是重要的綱領性內容，務必要，對稿件的內容、形式進行精心、合理的修葺，才能符合需要。流于浮泛談業(yè)務，無關痛癢，令人生厭！2011-09-24如何“真

2、的”站在客戶的角度？2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲6獲取更多的客戶信息客戶為什么要啟動項目？這個問題的答案往往似是而非；我們往往不能通過常規(guī)的辦法（比如詢問客戶和銷售人員）獲取足夠的信息。請嘗試用以下的方法搜集信息：金礦：客戶的外網網站，Yahoo Financial，Google，百度，其他公眾資源；即使已經通過其他手段獲取了相當豐富的信息，也請繼續(xù)使用上面的方法進行更多的信息收集：2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲7收集哪些信息？企業(yè)年報，公開的業(yè)務白皮書；企業(yè)組織架構；同類企業(yè)的己方案例；項目相關的支持信息；2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲8例-為制造業(yè)客戶項目搜集的資料20

3、11-09-24麥洛克菲麥洛克菲9例-為化工行業(yè)客戶項目搜集的資料2011-09-24如何組織演講稿的內容？2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲11組織內容的第一步在時間允許的前提下，把你收集到的相關資料盡量全面的閱讀一遍。感到比較重要的內容，打印出來，進行更加精細的閱讀和思考，為進一步的內容組織工作打好基礎。2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲12組織內容的第二步體現“痛苦-需求-案例-方案”的邏輯主線客戶啟動項目的背景和原因-痛苦這些背景和原因帶來的什么樣的業(yè)務需求-需求這些業(yè)務需求在其他客戶那里如何解決-案例我們的方案-方案一旦為上述的邏輯主線準備了足夠的內容，就可以進入實際制作演講稿文

4、件的環(huán)節(jié)。方案案例需求痛苦2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲13組織內容的第三步-對號入座1痛苦：切實抓住客戶啟動項目的真正意圖進行言之有物的描述；當前客戶的痛苦，也往往是相關行業(yè)用戶的普遍痛苦，請善用咨詢報告的內容。需求：需求是痛苦的引申。在收集到客戶詳實資料的前提下，我們給出的客戶需求與客戶的實際情況相比，才不會被有意無意的夸大和縮小，更不會失真！2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲14組織內容的第三步-對號入座2案例：行業(yè)中別的用戶是如何解決問題的？咨詢報告中的案例是如何解決問題的？案例是最具說服力的資料，列舉的案例要做到：有時效性，有針對性，有可信度；方案：案例是佐證，而方案是需要針

5、對客戶具體情況設計的，要結合收集的信息，進行合理的設計和假設，最終回歸技術銷售的本質，論述方案。2011-09-24制作演講稿 的10/20/30 原則！引自http:/ 2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲16制作演講稿 的10/20/30 原則一份令人愉悅的演講稿應該是： 不超過 10 個小話題（盡量簡潔）時間不超過 20 分鐘 （還是盡量簡潔）1.字體最少有 30 磅大（盡量清楚）2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲17不超過 10 個小話題研究表明，在一次會議里面，一個正常人能夠接受的概念不會超過10個。所以，演講稿里面的小話題，最好也不要超過10個。1234562011-09-24麥

6、洛克菲麥洛克菲18時間不超過 20 分鐘這條時間原則不是絕對的。但是這條原則充分強調了：把 “說”的時間盡量控制短一些的重要性。把更多的時間留給討論和問答，是演講取得成功的關鍵之一。2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲19字體最少有 30 磅大這個原則的本質是：讓你的演講稿顯得盡量清楚，哪怕是最后一排的聽眾也能毫不費力的看到其中的內容。如果覺得 30 磅顯得有點兒夸張，這里有個幽默的原則可供參考：找出聽眾里面年齡最大的人,用他/她的年齡除以2，所得的數字就是演講稿中所應使用的字體的最小磅值。2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲20議程讓客戶倍感親切的演講稿合理的演講方式練習是演講的基礎確知聽眾

7、身份和角色抓住邏輯主線聲音和語調正確處理提問的要訣總結2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲21談談體會-練習是演講的基礎n充分的練習至關重要把做好的演講稿投出來，自己最少讀兩遍；向銷售試講你的演講稿，請他們提出意見在講的過程中發(fā)現內容、邏輯上的錯誤或缺失，進一步完善演講稿2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲22談談體會-確知聽眾身份和角色n一定要確切知道聽眾的身份和角色不同聽眾扮演著不同的角色，他們的需求參差不齊。在演講開始之前，務必搞清楚聽眾的身份和角色，這是演講成功的必要條件！演講過程中，如果有人表現出非常不耐煩或離場，應及時調整策略。比如，可以把演講暫停，而馬上開始一個關于項目需求的訪談

8、。2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲23談談體會-抓住邏輯主線n緊緊抓住“痛苦-需求-案例-方案”的主線邏輯主線是我們推進演講、抓住觀眾的根本要合理利用過渡性的語言來強調這條主線，例如：“既然我們明確了這些業(yè)務上改進的需要，那么，應該如何解決這些問題呢？讓我們先來借鑒一些同行業(yè)企業(yè)成功的例子！”，這是一個典型的從“需求”到“案例”部分的過渡句。2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲24談談體會-聲音和語調n你的演講聲音應該足夠大，使每個人可以輕松的聽清楚你說話大多數的演講者聲音往往不夠大，聽眾必須要“努力”才能聽清楚方便的話，安排一個人坐在后排幫你測試一下聲音的大小是否足夠n你的演講語調應該是抑揚頓挫的，要防止聽眾產生疲勞感而遁入夢鄉(xiāng)！一邊講一邊觀察、調整你的語調、語速，以獲得最佳效果。2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲25談談體會-正確處理提問的要訣n總是對提問者說：“謝謝”n不要千篇一律的重復說：“這個問題提的很好”n不要讓某些問題牽著你走而亂了陣腳n遇到真的不知道答案的問題，要記下來并在事后跟進下去，絕不要不懂裝懂n記住，客戶的提問往往是其最關心的部分，要對提問做適當的記錄和分析，并傳遞給銷售人員2011-09-24總結2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲