打動(dòng)客戶的技術(shù)演講

1、2011-09-24打動(dòng)客戶的技術(shù)演講麥洛克菲陳健2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲2議程讓客戶倍感親切的演講稿優(yōu)秀的技術(shù)演講稿是怎樣的？如何“真的”站在客戶的角度？如何組織演講稿的內(nèi)容？制作演講稿 的10/20/30 原則！合理的演講方式總結(jié)2011-09-24優(yōu)秀的技術(shù)演講稿是怎樣的？2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲4優(yōu)秀的技術(shù)演講稿是怎樣的？?jī)?yōu)秀的技術(shù)演講稿往往從業(yè)務(wù)談起，以 “”的順序，環(huán)環(huán)相扣，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，引人入勝。演講稿是演講的線索，是重要的綱領(lǐng)性內(nèi)容，務(wù)必要，對(duì)稿件的內(nèi)容、形式進(jìn)行精心、合理的修葺，才能符合需要。流于浮泛談業(yè)務(wù)，無關(guān)痛癢，令人生厭！2011-09-24如何“真

2、的”站在客戶的角度？2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲6獲取更多的客戶信息客戶為什么要啟動(dòng)項(xiàng)目？這個(gè)問題的答案往往似是而非；我們往往不能通過常規(guī)的辦法（比如詢問客戶和銷售人員）獲取足夠的信息。請(qǐng)嘗試用以下的方法搜集信息：金礦：客戶的外網(wǎng)網(wǎng)站，Yahoo Financial，Google，百度，其他公眾資源；即使已經(jīng)通過其他手段獲取了相當(dāng)豐富的信息，也請(qǐng)繼續(xù)使用上面的方法進(jìn)行更多的信息收集：2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲7收集哪些信息？企業(yè)年報(bào)，公開的業(yè)務(wù)白皮書；企業(yè)組織架構(gòu)；同類企業(yè)的己方案例；項(xiàng)目相關(guān)的支持信息；2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲8例-為制造業(yè)客戶項(xiàng)目搜集的資料20

3、11-09-24麥洛克菲麥洛克菲9例-為化工行業(yè)客戶項(xiàng)目搜集的資料2011-09-24如何組織演講稿的內(nèi)容？2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲11組織內(nèi)容的第一步在時(shí)間允許的前提下，把你收集到的相關(guān)資料盡量全面的閱讀一遍。感到比較重要的內(nèi)容，打印出來，進(jìn)行更加精細(xì)的閱讀和思考，為進(jìn)一步的內(nèi)容組織工作打好基礎(chǔ)。2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲12組織內(nèi)容的第二步體現(xiàn)“痛苦-需求-案例-方案”的邏輯主線客戶啟動(dòng)項(xiàng)目的背景和原因-痛苦這些背景和原因帶來的什么樣的業(yè)務(wù)需求-需求這些業(yè)務(wù)需求在其他客戶那里如何解決-案例我們的方案-方案一旦為上述的邏輯主線準(zhǔn)備了足夠的內(nèi)容，就可以進(jìn)入實(shí)際制作演講稿文

4、件的環(huán)節(jié)。方案案例需求痛苦2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲13組織內(nèi)容的第三步-對(duì)號(hào)入座1痛苦：切實(shí)抓住客戶啟動(dòng)項(xiàng)目的真正意圖進(jìn)行言之有物的描述；當(dāng)前客戶的痛苦，也往往是相關(guān)行業(yè)用戶的普遍痛苦，請(qǐng)善用咨詢報(bào)告的內(nèi)容。需求：需求是痛苦的引申。在收集到客戶詳實(shí)資料的前提下，我們給出的客戶需求與客戶的實(shí)際情況相比，才不會(huì)被有意無意的夸大和縮小，更不會(huì)失真！2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲14組織內(nèi)容的第三步-對(duì)號(hào)入座2案例：行業(yè)中別的用戶是如何解決問題的？咨詢報(bào)告中的案例是如何解決問題的？案例是最具說服力的資料，列舉的案例要做到：有時(shí)效性，有針對(duì)性，有可信度；方案：案例是佐證，而方案是需要針

5、對(duì)客戶具體情況設(shè)計(jì)的，要結(jié)合收集的信息，進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)和假設(shè)，最終回歸技術(shù)銷售的本質(zhì)，論述方案。2011-09-24制作演講稿 的10/20/30 原則！引自http:/ 2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲16制作演講稿 的10/20/30 原則一份令人愉悅的演講稿應(yīng)該是： 不超過 10 個(gè)小話題（盡量簡(jiǎn)潔）時(shí)間不超過 20 分鐘 （還是盡量簡(jiǎn)潔）1.字體最少有 30 磅大（盡量清楚）2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲17不超過 10 個(gè)小話題研究表明，在一次會(huì)議里面，一個(gè)正常人能夠接受的概念不會(huì)超過10個(gè)。所以，演講稿里面的小話題，最好也不要超過10個(gè)。1234562011-09-24麥

6、洛克菲麥洛克菲18時(shí)間不超過 20 分鐘這條時(shí)間原則不是絕對(duì)的。但是這條原則充分強(qiáng)調(diào)了：把 “說”的時(shí)間盡量控制短一些的重要性。把更多的時(shí)間留給討論和問答，是演講取得成功的關(guān)鍵之一。2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲19字體最少有 30 磅大這個(gè)原則的本質(zhì)是：讓你的演講稿顯得盡量清楚，哪怕是最后一排的聽眾也能毫不費(fèi)力的看到其中的內(nèi)容。如果覺得 30 磅顯得有點(diǎn)兒夸張，這里有個(gè)幽默的原則可供參考：找出聽眾里面年齡最大的人,用他/她的年齡除以2，所得的數(shù)字就是演講稿中所應(yīng)使用的字體的最小磅值。2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲20議程讓客戶倍感親切的演講稿合理的演講方式練習(xí)是演講的基礎(chǔ)確知聽眾

7、身份和角色抓住邏輯主線聲音和語調(diào)正確處理提問的要訣總結(jié)2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲21談?wù)勼w會(huì)-練習(xí)是演講的基礎(chǔ)n充分的練習(xí)至關(guān)重要把做好的演講稿投出來，自己最少讀兩遍；向銷售試講你的演講稿，請(qǐng)他們提出意見在講的過程中發(fā)現(xiàn)內(nèi)容、邏輯上的錯(cuò)誤或缺失，進(jìn)一步完善演講稿2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲22談?wù)勼w會(huì)-確知聽眾身份和角色n一定要確切知道聽眾的身份和角色不同聽眾扮演著不同的角色，他們的需求參差不齊。在演講開始之前，務(wù)必搞清楚聽眾的身份和角色，這是演講成功的必要條件！演講過程中，如果有人表現(xiàn)出非常不耐煩或離場(chǎng)，應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略。比如，可以把演講暫停，而馬上開始一個(gè)關(guān)于項(xiàng)目需求的訪談

8、。2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲23談?wù)勼w會(huì)-抓住邏輯主線n緊緊抓住“痛苦-需求-案例-方案”的主線邏輯主線是我們推進(jìn)演講、抓住觀眾的根本要合理利用過渡性的語言來強(qiáng)調(diào)這條主線，例如：“既然我們明確了這些業(yè)務(wù)上改進(jìn)的需要，那么，應(yīng)該如何解決這些問題呢？讓我們先來借鑒一些同行業(yè)企業(yè)成功的例子！”，這是一個(gè)典型的從“需求”到“案例”部分的過渡句。2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲24談?wù)勼w會(huì)-聲音和語調(diào)n你的演講聲音應(yīng)該足夠大，使每個(gè)人可以輕松的聽清楚你說話大多數(shù)的演講者聲音往往不夠大，聽眾必須要“努力”才能聽清楚方便的話，安排一個(gè)人坐在后排幫你測(cè)試一下聲音的大小是否足夠n你的演講語調(diào)應(yīng)該是抑揚(yáng)頓挫的，要防止聽眾產(chǎn)生疲勞感而遁入夢(mèng)鄉(xiāng)！一邊講一邊觀察、調(diào)整你的語調(diào)、語速，以獲得最佳效果。2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲25談?wù)勼w會(huì)-正確處理提問的要訣n總是對(duì)提問者說：“謝謝”n不要千篇一律的重復(fù)說：“這個(gè)問題提的很好”n不要讓某些問題牽著你走而亂了陣腳n遇到真的不知道答案的問題，要記下來并在事后跟進(jìn)下去，絕不要不懂裝懂n記住，客戶的提問往往是其最關(guān)心的部分，要對(duì)提問做適當(dāng)?shù)挠涗浐头治觯鬟f給銷售人員2011-09-24總結(jié)2011-09-24麥洛克菲麥洛克菲