商業(yè)地產(chǎn)招商管理培訓(xùn)課程教程

1、2022-3-231 商業(yè)地產(chǎn)招商管理商業(yè)地產(chǎn)招商管理 2022-3-2322022-3-233今天學(xué)習(xí)招商兵法今天學(xué)習(xí)招商兵法明天有助與你實(shí)戰(zhàn)明天有助與你實(shí)戰(zhàn)2022-3-2342022-3-235 孫子曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不孫子曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)，殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)，不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 2022-3-2362022-3-237l商業(yè)地產(chǎn)招商談判的技巧行為其實(shí)是現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種具體表商業(yè)地產(chǎn)招商談判的技巧行為其實(shí)是現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種具體表l現(xiàn)形式，它跟廣義營(yíng)銷(xiāo)行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是現(xiàn)形式，它跟廣義營(yíng)銷(xiāo)行為

2、是一脈相承的，所謂的招商技巧就是l廣義營(yíng)銷(xiāo)的方式技巧，商業(yè)地產(chǎn)招商談判的基本原則，廣義營(yíng)銷(xiāo)的方式技巧，商業(yè)地產(chǎn)招商談判的基本原則，l我們會(huì)根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，我們會(huì)根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，l促使談判成功應(yīng)遵循一些原則，堅(jiān)持平等互利的原則平等互利原則，促使談判成功應(yīng)遵循一些原則，堅(jiān)持平等互利的原則平等互利原則，l要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，l公平交易，互惠互利，公平交易，互惠互利，l這是保證談判成功的重要前提。這是保證談判成功的重要前提。2022-3-2382022-3-239l商業(yè)地產(chǎn)招商談判我們要堅(jiān)持信用原則信用

3、原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。l重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德，在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。我們都非常知道，商業(yè)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的，這就要求企業(yè)的談判人員要 圍繞本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。2022-3-2310l房地產(chǎn)企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上，這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限， 這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則，這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失

4、原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。2022-3-23112022-3-2312l了解對(duì)方也了解自己的，百戰(zhàn)不??；l不了解對(duì)方而了解自己的，勝負(fù)各半；l不了解對(duì)方，也不了解自己的，每戰(zhàn)必?cái)　?2022-3-2313 孫子曰：孫子曰：將聽(tīng)吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽(tīng)吾將聽(tīng)吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽(tīng)吾計(jì)，用之必?cái)?，去之。?jì)，用之必?cái)?，去之?計(jì)利以聽(tīng)，乃為之勢(shì)，以佐其外。計(jì)利以聽(tīng)，乃為之勢(shì)，以佐其外。勢(shì)者，因利而制權(quán)也。勢(shì)者，因利而制權(quán)也。 2022-3-2314一、商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)招商談判技巧二、商業(yè)項(xiàng)目招商的過(guò)程中要注意重點(diǎn)三、商業(yè)地產(chǎn)招商要點(diǎn)四、商業(yè)地產(chǎn)招商談判多

5、種渠道選擇五、商業(yè)地產(chǎn)招商談判策劃的作用六、商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧七、商業(yè)地產(chǎn)招商談判重點(diǎn)八、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍九、招商部具體工作業(yè)務(wù)流程規(guī)范十、招商部招商管理細(xì)節(jié)與規(guī)范要求十一、商業(yè)地產(chǎn)招商分析十二、案例分析市中心及社區(qū)型商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃十三、商業(yè)地產(chǎn)招商時(shí)要知道的九項(xiàng)定位十四、商業(yè)地產(chǎn)招商時(shí)如何看待主力店的影響十五、什么是商業(yè)地產(chǎn)招商策劃十六、商業(yè)地產(chǎn)招商計(jì)劃十七、商業(yè)地產(chǎn)招商與開(kāi)業(yè)十八、商業(yè)地產(chǎn)招商成功的基本原則 2022-3-2315一、商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)招商談判技巧一、商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)招商談判技巧 2022-3-2316l招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)也好、還是現(xiàn)在熱門(mén)的商業(yè)地產(chǎn)也好很重要的市場(chǎng)

6、運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)之一。l商業(yè)招商行為其實(shí)是現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營(yíng)銷(xiāo)行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營(yíng)銷(xiāo)的方式技巧。2022-3-2317l招商談判要掌握的知己 l一個(gè)好的招商人的基本功和入門(mén)之道，其中包括了三點(diǎn)：通變勤l1、通，自我的包裝如知識(shí)面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備； 2022-3-2318l2、變，基本功的鍛煉l思維能力的鍛煉，談?dòng)X得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)； 2022-3-23192022-3-2320l3、勤，資源的積累l招商最大的技巧和竅門(mén)其實(shí)就在這里，熟悉你的客

7、戶資源和行業(yè)的特性，說(shuō)得容易做起來(lái)難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒(méi)有捷徑、沒(méi)有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為有心人，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力 2022-3-2321l招商人員要掌握的知彼 l1、老，老謀深算，資格要老l你面對(duì)的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對(duì)等的談判地位和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無(wú)人，要尊重和贊賞對(duì)方，成為個(gè)老江湖型的談判高手； 2022-3-2322l2、生，生意經(jīng)l要用商業(yè)語(yǔ)言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，你要懂對(duì)方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時(shí)做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對(duì)方關(guān)注的問(wèn)題，讓對(duì)方清楚了解為

8、什么“有利可圖”，這才是對(duì)方最最關(guān)心的大事件； 2022-3-23232022-3-2324l3、常，常來(lái)常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn)l客戶不是一掬而就的，也不是招之即來(lái)的，大量的、長(zhǎng)期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長(zhǎng)期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長(zhǎng)期性的工作； 2022-3-2325l4、談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！l你不知道聽(tīng)到過(guò)多少遍老招商說(shuō)：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對(duì)了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對(duì)方的圈子里去，他會(huì)帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會(huì)死心塌地為你效勞。 2022-3-2326二、商業(yè)項(xiàng)目招商的過(guò)程中要注意重點(diǎn)二、商業(yè)項(xiàng)目招商

9、的過(guò)程中要注意重點(diǎn)2022-3-2327l1、招商人員要清楚商業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)的方向，知道自己在做什么樣的一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目出來(lái)會(huì)達(dá)到什么樣的狀況。 l2、有針對(duì)性的進(jìn)行項(xiàng)目商戶資源的儲(chǔ)備 l3、招商前作好工作人員的前期培訓(xùn)，統(tǒng)一招商口徑，避免在招商過(guò)程中由于工作人員的說(shuō)法不一致導(dǎo)致戶的流失。 l4、招商前應(yīng)細(xì)入了解項(xiàng)目所在地的商業(yè)市場(chǎng)情況，在與商戶交談時(shí)能有的放矢。 2022-3-2328l5、在項(xiàng)目招商過(guò)程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。l做到商進(jìn)我退，商退我進(jìn)！不能急于求成，也不能聽(tīng)之人之。 l6、在談判過(guò)成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個(gè)工作成員為一組，針對(duì)商戶在猶豫不決，甲工作人員處于

10、僵持狀態(tài)時(shí)，由乙工作人員過(guò)來(lái)溝通，向商戶傳遞自己也談好一家商戶，同時(shí)也看好同一位置的信息，造成商戶的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，促使合同簽訂。 2022-3-2329三、商業(yè)地產(chǎn)招商要點(diǎn)三、商業(yè)地產(chǎn)招商要點(diǎn)2022-3-2330l只有按招商計(jì)劃把商戶招來(lái)了，才有可能取得成功。l招商人員就必須既認(rèn)識(shí)自己，又了解對(duì)方，知己知彼，并在此基礎(chǔ)上與對(duì)方尋求結(jié)合點(diǎn)，達(dá)到雙贏。2022-3-2331l1、了解自己l招商就是將自己的項(xiàng)目產(chǎn)品（商鋪）向有潛在租賃需求的商戶推銷(xiāo)出去，最終達(dá)到雙方滿意的效果。l招商工作實(shí)際上是一個(gè)談判的過(guò)程，是一項(xiàng)雙邊活動(dòng)，是一個(gè)雙贏過(guò)程。l既然是一個(gè)雙邊活動(dòng)就有一個(gè)知己知彼的問(wèn)題。l從實(shí)際工作來(lái)講

11、，認(rèn)識(shí)自己是成功的前提。l認(rèn)識(shí)自己，就是要了解自己項(xiàng)目各方面的情況。2022-3-23322022-3-2333l（1）招商人員必須正確認(rèn)識(shí)自己招商的目的l一般來(lái)講，招商的目的是招商人員通過(guò)主觀努力，吸引各類(lèi)適合本項(xiàng)目的商戶進(jìn)駐，促使商戶向本項(xiàng)目聚集，以促進(jìn)項(xiàng)目的成功經(jīng)營(yíng)。l也就是說(shuō)，項(xiàng)目商鋪通過(guò)招商人員推銷(xiāo)出去，租賃給合適的商戶，從而使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的租金收益，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。2022-3-2334l（2）招商人員必須對(duì)本地區(qū)商業(yè)狀況和項(xiàng)目的情況了）招商人員必須對(duì)本地區(qū)商業(yè)狀況和項(xiàng)目的情況了如指掌，以增強(qiáng)商戶進(jìn)駐的信心。如指掌，以增強(qiáng)商戶進(jìn)駐的信心。l項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、業(yè)種規(guī)劃、市場(chǎng)定位、品牌規(guī)

12、劃以及項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、業(yè)種規(guī)劃、市場(chǎng)定位、品牌規(guī)劃以及其它物業(yè)條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更其它物業(yè)條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更好地服務(wù)招商。好地服務(wù)招商。2022-3-23352022-3-2336l（3）招商人員必須認(rèn)清自己項(xiàng)目的缺點(diǎn)、招商政策、政）招商人員必須認(rèn)清自己項(xiàng)目的缺點(diǎn)、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況，如項(xiàng)目是否具有資源、政策、管理、府優(yōu)惠政策等情況，如項(xiàng)目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢(shì)，是否存在經(jīng)營(yíng)觀念落環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢(shì)，是否存在經(jīng)營(yíng)觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問(wèn)題，有哪后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想

13、等問(wèn)題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握。些優(yōu)惠政策等要熟練掌握。2022-3-2337l在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于開(kāi)發(fā)自己。在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于開(kāi)發(fā)自己。l招商工作有哪些程序，有哪些好的項(xiàng)目，項(xiàng)目本身各自的招商工作有哪些程序，有哪些好的項(xiàng)目，項(xiàng)目本身各自的要求是什么，要了解和明確；對(duì)招商工作涉及的法律、法要求是什么，要了解和明確；對(duì)招商工作涉及的法律、法規(guī)和政策，都要認(rèn)真鉆研和學(xué)習(xí)，做到熟練掌握。規(guī)和政策，都要認(rèn)真鉆研和學(xué)習(xí)，做到熟練掌握。2022-3-2338l只有這樣，才能把招商工作做好。只有這樣，才能把招商工作做好。l現(xiàn)在，招商已是一種招人、招情、招心的高層次、多方現(xiàn)在

14、，招商已是一種招人、招情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。位的文化交流和精神交流。l招商工作要求招商人員要不斷地轉(zhuǎn)變招商觀念，豐富市招商工作要求招商人員要不斷地轉(zhuǎn)變招商觀念，豐富市場(chǎng)知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)。場(chǎng)知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)。2022-3-2339l要講誠(chéng)信，不能欺騙商戶。要講誠(chéng)信，不能欺騙商戶。l市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法律經(jīng)濟(jì)、誠(chéng)信經(jīng)濟(jì)，不講信譽(yù)、不守誠(chéng)信市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法律經(jīng)濟(jì)、誠(chéng)信經(jīng)濟(jì)，不講信譽(yù)、不守誠(chéng)信者不受歡迎的。者不受歡迎的。l只有廣結(jié)人緣、善解人意，真誠(chéng)相待，取得商戶的信任，只有廣結(jié)人緣、善解人意，真誠(chéng)相待，取得商戶的信任，才能進(jìn)一步發(fā)展下去，才能促進(jìn)談成具體項(xiàng)目。才能進(jìn)一步發(fā)

15、展下去，才能促進(jìn)談成具體項(xiàng)目。l要自始至終保持激情，促進(jìn)招商活動(dòng)的順利進(jìn)行要自始至終保持激情，促進(jìn)招商活動(dòng)的順利進(jìn)行。2022-3-2340l2、認(rèn)識(shí)商戶、認(rèn)識(shí)商戶l招商能否成功，最終還是由商戶決定的。招商是一件兩招商能否成功，最終還是由商戶決定的。招商是一件兩廂情愿的事情，招商人員要自始至終考慮對(duì)方是否愿意，廂情愿的事情，招商人員要自始至終考慮對(duì)方是否愿意，要了解商戶的投資經(jīng)營(yíng)心理、經(jīng)營(yíng)習(xí)慣、思維方式、商要了解商戶的投資經(jīng)營(yíng)心理、經(jīng)營(yíng)習(xí)慣、思維方式、商業(yè)文化；要真正熟悉商戶在想什么，最關(guān)心什么、最希業(yè)文化；要真正熟悉商戶在想什么，最關(guān)心什么、最希望什么，切實(shí)做到想商戶之所想。望什么，切實(shí)做到

16、想商戶之所想。l只有了解對(duì)方的需求和心理，才能有針對(duì)性地做好工作，只有了解對(duì)方的需求和心理，才能有針對(duì)性地做好工作，才可能談成項(xiàng)目。才可能談成項(xiàng)目。2022-3-2341l一般來(lái)說(shuō)，商戶最關(guān)心的事有兩件：l一是投資經(jīng)營(yíng)安全性。l社會(huì)治安狀況怎樣，人身安全有沒(méi)有保障，是不是貨暢其流，商鋪經(jīng)營(yíng)秩序能否得到保護(hù)，投資會(huì)不會(huì)有去無(wú)回。l二是回報(bào)收益預(yù)期。l利益最大化是所有企業(yè)和投資者的追求，投資就是為了產(chǎn)生回報(bào)，使自己多得利益。這兩方面是商戶最關(guān)心的，所以，招商人員要會(huì)測(cè)算，主動(dòng)幫助商戶分析經(jīng)營(yíng)商鋪的盈虧平衡點(diǎn)，分析要頭頭是道，明明白白，讓利也要讓在明處。尤其是要將自己的有利因素和不利因素?cái)[得明明白白

17、，讓商戶心悅誠(chéng)服。2022-3-23422022-3-2343l招商談判也要不卑不亢、真誠(chéng)相待、平等相處。招商談判也要不卑不亢、真誠(chéng)相待、平等相處。l要在價(jià)格上完全尊重對(duì)方，要尊重商戶的生活習(xí)慣，不要在價(jià)格上完全尊重對(duì)方，要尊重商戶的生活習(xí)慣，不要第一次見(jiàn)面就盤(pán)問(wèn)、審查對(duì)方。通過(guò)換位思考，真正要第一次見(jiàn)面就盤(pán)問(wèn)、審查對(duì)方。通過(guò)換位思考，真正認(rèn)識(shí)商戶，才能掌握商戶的投資心理，從而促進(jìn)招商的認(rèn)識(shí)商戶，才能掌握商戶的投資心理，從而促進(jìn)招商的成功。成功。2022-3-2344l3、方法比資源更重要、方法比資源更重要l很多人認(rèn)為，招商中最關(guān)鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。l有這種觀點(diǎn)的人還是比較多

18、的，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過(guò)來(lái)，而不需要通過(guò)大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。l其實(shí)，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商經(jīng)理的重視。l只有讓招商人員全面了解本項(xiàng)目的招商目標(biāo)、渠道以及談判技巧等，才能促進(jìn)招商。2022-3-23452022-3-2346l實(shí)踐中，這種觀點(diǎn)很難實(shí)施。l主要原因有l(wèi)一是項(xiàng)目很難能招聘到很多擁有豐富資源的招商人員；l二是招商人員擁有的客戶不一定適用本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃；l三是品牌一般都有區(qū)域限制，一個(gè)招商人員擁有的區(qū)域品牌商不一定能到異地拓展新店；l四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資

19、要獲利的宗旨出發(fā)，如果項(xiàng)目本身不合適該品牌的生存和發(fā)展，品牌商也不會(huì)就因?yàn)榕c招商人員熟悉，就進(jìn)駐開(kāi)新店。2022-3-2347l4、尋求共同點(diǎn)、尋求共同點(diǎn)l在了解自己和認(rèn)識(shí)對(duì)方的基礎(chǔ)上，招商人員應(yīng)在了解自己和認(rèn)識(shí)對(duì)方的基礎(chǔ)上，招商人員應(yīng)與商戶反復(fù)磋商，共同尋求結(jié)合點(diǎn)。與商戶反復(fù)磋商，共同尋求結(jié)合點(diǎn)。l招商成功就是雙方通過(guò)不斷協(xié)商，最終達(dá)成一招商成功就是雙方通過(guò)不斷協(xié)商，最終達(dá)成一致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙方有合作意向的基礎(chǔ)上，更需要多次的合同條方有合作意向的基礎(chǔ)上，更需要多次的合同條款的協(xié)商?？畹膮f(xié)商。2022-3-2348l對(duì)招商人員來(lái)說(shuō)

20、，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢(qián)，要有讓利意識(shí)；l另一方面，要學(xué)會(huì)制造商機(jī)，善于挖掘本地的潛在項(xiàng)目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶滿意，對(duì)于自己可以改善的地方，要進(jìn)行改善，要?jiǎng)?chuàng)造良好的投資環(huán)境。l對(duì)商戶而言，追求利潤(rùn)最大化也應(yīng)在可能的前提下進(jìn)行，有時(shí)眼前利益損失一些可以換來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的更多獲取。l應(yīng)有發(fā)展的眼光，從利益、市場(chǎng)環(huán)境等各方面加以考慮，要學(xué)會(huì)并善于讓當(dāng)前的小利換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的大利。l招商人員更不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。l招商人員與商戶應(yīng)在真誠(chéng)相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進(jìn)，尋求最佳結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。2022-3-2349四、商業(yè)地產(chǎn)招商談判多種渠道選擇四、

21、商業(yè)地產(chǎn)招商談判多種渠道選擇 2022-3-2350招商渠道主要有如下幾個(gè)方面招商渠道主要有如下幾個(gè)方面 2022-3-2351l1. 利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招商利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招商l進(jìn)行招商的渠道很多，利用新聞媒體進(jìn)行招商是一種比進(jìn)行招商的渠道很多，利用新聞媒體進(jìn)行招商是一種比較基本的、普遍的，但又能特別重要的渠道。較基本的、普遍的，但又能特別重要的渠道。l隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新聞媒體的表達(dá)形式和渠道隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新聞媒體的表達(dá)形式和渠道越來(lái)越先進(jìn)。越來(lái)越先進(jìn)。l如電視、廣播、報(bào)紙、刊物、互聯(lián)網(wǎng)等。如電視、廣播、報(bào)紙、刊物、互聯(lián)網(wǎng)等。l對(duì)于擴(kuò)大開(kāi)發(fā)商或管理商的知名義勇和影

22、響力有著十分對(duì)于擴(kuò)大開(kāi)發(fā)商或管理商的知名義勇和影響力有著十分重要的作用。重要的作用。2022-3-2352l利用新聞媒體進(jìn)行招商要注意處理好以下幾個(gè)關(guān)系：綜合性與新聞性的關(guān)系；l計(jì)劃性與隨機(jī)性的關(guān)系；l一般宣傳與重要宣傳的關(guān)系；l種類(lèi)新聞媒體的科學(xué)組合和綜合運(yùn)用等。l此外，還要注意新聞媒體宣傳中對(duì)開(kāi)發(fā)商或管理商的負(fù)面宣傳影響的處理等。2022-3-2353l除新聞媒體以外，其他的大眾媒體也是進(jìn)行招商的一個(gè)基本渠道，這些大眾媒體的主要渠道有：反映開(kāi)發(fā)商或管理商全貌的印刷品，如宣傳冊(cè)等；非公開(kāi)發(fā)行的企業(yè)內(nèi)部刊物。l與新聞媒體比較，通過(guò)這類(lèi)大眾媒體宣傳進(jìn)行招商，可能較少受到時(shí)間性和容量限制，能較完整

23、、準(zhǔn)確地進(jìn)行招商，且具有一定的穩(wěn)定性和時(shí)效性。 2022-3-2354l2、利用招商活動(dòng)進(jìn)行招商、利用招商活動(dòng)進(jìn)行招商l招商活動(dòng)主要有會(huì)議和各類(lèi)主體活動(dòng)，會(huì)議和活動(dòng)是開(kāi)招商活動(dòng)主要有會(huì)議和各類(lèi)主體活動(dòng)，會(huì)議和活動(dòng)是開(kāi)發(fā)商或管理商進(jìn)行招商的常用方法。發(fā)商或管理商進(jìn)行招商的常用方法。l根據(jù)不同的招商群體，不同的開(kāi)發(fā)階段，可以策劃并組根據(jù)不同的招商群體，不同的開(kāi)發(fā)階段，可以策劃并組織不同類(lèi)型的會(huì)議與活動(dòng)?？棽煌?lèi)型的會(huì)議與活動(dòng)。l比如主力店群招商會(huì)、各類(lèi)主題店、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的招商會(huì)比如主力店群招商會(huì)、各類(lèi)主題店、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的招商會(huì)等。等。2022-3-2355l一來(lái)可以吸引消費(fèi)群，為日后經(jīng)營(yíng)進(jìn)行預(yù)熱；一來(lái)

24、可以吸引消費(fèi)群，為日后經(jīng)營(yíng)進(jìn)行預(yù)熱；l二來(lái)可以讓商品經(jīng)銷(xiāo)商和廠家到項(xiàng)目地體驗(yàn)項(xiàng)目所輻射二來(lái)可以讓商品經(jīng)銷(xiāo)商和廠家到項(xiàng)目地體驗(yàn)項(xiàng)目所輻射的商圈人氣，增強(qiáng)其簽約進(jìn)駐的信心。的商圈人氣，增強(qiáng)其簽約進(jìn)駐的信心。l比如，童裝批發(fā)商城在招商預(yù)熱期間，可以舉辦兒童商比如，童裝批發(fā)商城在招商預(yù)熱期間，可以舉辦兒童商品采購(gòu)大會(huì)，組織大量的廠家和經(jīng)銷(xiāo)商參加交易，開(kāi)發(fā)品采購(gòu)大會(huì)，組織大量的廠家和經(jīng)銷(xiāo)商參加交易，開(kāi)發(fā)商或管理商可以為他們免費(fèi)提供交易場(chǎng)所和相關(guān)的廣告商或管理商可以為他們免費(fèi)提供交易場(chǎng)所和相關(guān)的廣告宣傳，同時(shí)也將項(xiàng)目的招商信息傳遞出去。宣傳，同時(shí)也將項(xiàng)目的招商信息傳遞出去。2022-3-2356l招商有時(shí)

25、也可以采用品牌嫁接的招商方法，這種方法對(duì)招商有時(shí)也可以采用品牌嫁接的招商方法，這種方法對(duì)于商業(yè)相對(duì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)特別有效，具體的做法是，有于商業(yè)相對(duì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)特別有效，具體的做法是，有開(kāi)發(fā)商或管理商舉辦大型的品牌連鎖加盟會(huì)，邀請(qǐng)外地開(kāi)發(fā)商或管理商舉辦大型的品牌連鎖加盟會(huì)，邀請(qǐng)外地的目標(biāo)品牌廠家和本地的同類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商和投資經(jīng)營(yíng)者的目標(biāo)品牌廠家和本地的同類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商和投資經(jīng)營(yíng)者參加，幫助他們參加，幫助他們“快速配對(duì)快速配對(duì)”，使外地的目標(biāo)品牌能通，使外地的目標(biāo)品牌能通過(guò)本地經(jīng)營(yíng)者的加盟而進(jìn)駐本項(xiàng)目。過(guò)本地經(jīng)營(yíng)者的加盟而進(jìn)駐本項(xiàng)目。2022-3-23572022-3-2358l3、 通過(guò)專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行

26、招商通過(guò)專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行招商l專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行招商是招商活動(dòng)最基本的方法如果把進(jìn)行專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行招商是招商活動(dòng)最基本的方法如果把進(jìn)行招商比喻為一場(chǎng)立全的現(xiàn)代化戰(zhàn)役，專(zhuān)業(yè)人員就是最后招商比喻為一場(chǎng)立全的現(xiàn)代化戰(zhàn)役，專(zhuān)業(yè)人員就是最后解決點(diǎn)頭的地面部隊(duì)。解決點(diǎn)頭的地面部隊(duì)。2022-3-2359l專(zhuān)業(yè)人員推介可以與商戶面對(duì)面交流，機(jī)動(dòng)靈活、介紹全面，有效地避免和縮小信息的不對(duì)稱(chēng)性。l還具有較強(qiáng)的針對(duì)性，可以與商戶保持廣泛而密切的聯(lián)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決商戶多方面的疑慮和擔(dān)心，建立信任感。l另外，可以把商戶的各方面信息及時(shí)反饋。一方面不斷完善開(kāi)發(fā)商或管理商的服務(wù)功能，另一方面也可以不斷擴(kuò)大招商線索，爭(zhēng)取更大的招商份

27、額。2022-3-23602022-3-2361l在通過(guò)專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行招商的過(guò)程中，人員素質(zhì)和敬業(yè)精神是到頭重要的，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)商或管理商的聲譽(yù)和影響，因此，要進(jìn)行系統(tǒng)的、專(zhuān)門(mén)的選拔和培養(yǎng)。l各類(lèi)專(zhuān)業(yè)招商人員可以經(jīng)常參加各類(lèi)相關(guān)的商品和服務(wù)展覽會(huì)，直接與廠家或區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商、代理商等相關(guān)人員直接面談交流，這是一種最直接、最高效的招商方法。2022-3-2362l4、通過(guò)中介機(jī)構(gòu)或各類(lèi)商會(huì)進(jìn)行招商l中介機(jī)構(gòu)（亦稱(chēng)招商代理商）或各類(lèi)商會(huì)是具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。l選擇中介機(jī)構(gòu)或各類(lèi)商會(huì)進(jìn)行招商是開(kāi)發(fā)商或管理商與該中介機(jī)構(gòu)或各類(lèi)商會(huì)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原則為基礎(chǔ)，建立起經(jīng)濟(jì)上的關(guān)系和工作上的默契。中介機(jī)構(gòu)或各類(lèi)

28、商會(huì)為開(kāi)發(fā)商或管理商在一定時(shí)間或區(qū)域內(nèi)進(jìn)行招商、推廣項(xiàng)目、安排活動(dòng)等。2022-3-2363l開(kāi)發(fā)商或管理商則為中介機(jī)構(gòu)或各類(lèi)商會(huì)提供一定的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)或按招商額支付傭金、提成等。l通過(guò)中介機(jī)構(gòu)或各類(lèi)商會(huì)進(jìn)行招商聯(lián)系商戶，雖然需要支付費(fèi)用，但往往要比開(kāi)發(fā)商或管理商直接招商的成本低得多，而且成功率相對(duì)較高。2022-3-2364l5、 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商l由于很多進(jìn)行招商的工具和途徑都有一定的局限性，通由于很多進(jìn)行招商的工具和途徑都有一定的局限性，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解信息，往往成為商戶廣為利用的一種重要過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解信息，往往成為商戶廣為利用的一種重要工具。因?yàn)?，互?lián)網(wǎng)本身對(duì)項(xiàng)目的表述更清

29、楚，對(duì)推介工具。因?yàn)椋ヂ?lián)網(wǎng)本身對(duì)項(xiàng)目的表述更清楚，對(duì)推介的項(xiàng)目介紹更翔實(shí)，不受時(shí)間、地點(diǎn)、推介成本等限制。的項(xiàng)目介紹更翔實(shí)，不受時(shí)間、地點(diǎn)、推介成本等限制。2022-3-2365五、商業(yè)地產(chǎn)招商談判策劃的作用五、商業(yè)地產(chǎn)招商談判策劃的作用 2022-3-23662022-3-2367l1、招商策劃是招商活動(dòng)的指南與綱領(lǐng)、招商策劃是招商活動(dòng)的指南與綱領(lǐng)l要使實(shí)踐取得成功，就必須讓行動(dòng)符合客觀實(shí)際。要使實(shí)踐取得成功，就必須讓行動(dòng)符合客觀實(shí)際。l如果人的意識(shí)正確地反映客觀現(xiàn)實(shí)，尊重客觀規(guī)律，那如果人的意識(shí)正確地反映客觀現(xiàn)實(shí)，尊重客觀規(guī)律，那么，其行動(dòng)就會(huì)有良好的效果；反之，沒(méi)有正確的意識(shí)么，其行動(dòng)

30、就會(huì)有良好的效果；反之，沒(méi)有正確的意識(shí)作指導(dǎo)，只能受規(guī)律的懲罰。作指導(dǎo)，只能受規(guī)律的懲罰。2022-3-2368l招商策劃的過(guò)程，就是一個(gè)認(rèn)識(shí)的過(guò)程，一個(gè)發(fā)揮人的招商策劃的過(guò)程，就是一個(gè)認(rèn)識(shí)的過(guò)程，一個(gè)發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性的過(guò)程。主觀能動(dòng)性的過(guò)程。l建立在科學(xué)基礎(chǔ)上的招商策劃，使招商人員的主觀意志建立在科學(xué)基礎(chǔ)上的招商策劃，使招商人員的主觀意志更加符合客觀現(xiàn)實(shí)，同時(shí)，為招商活動(dòng)行動(dòng)提供了指南更加符合客觀現(xiàn)實(shí)，同時(shí)，為招商活動(dòng)行動(dòng)提供了指南和綱領(lǐng)，使招商活動(dòng)有計(jì)劃、有步驟、有方法地進(jìn)行者，和綱領(lǐng)，使招商活動(dòng)有計(jì)劃、有步驟、有方法地進(jìn)行者，達(dá)到事半功倍的效果。達(dá)到事半功倍的效果。2022-3-236

31、9l2、招商策劃為招商活動(dòng)提供了新思路、新方法、招商策劃為招商活動(dòng)提供了新思路、新方法l 在策劃招商活動(dòng)時(shí)，要對(duì)已掌握的市場(chǎng)情況進(jìn)行判斷、在策劃招商活動(dòng)時(shí)，要對(duì)已掌握的市場(chǎng)情況進(jìn)行判斷、分析，為了尋找到解決問(wèn)題的方案，招商策劃者要進(jìn)行分析，為了尋找到解決問(wèn)題的方案，招商策劃者要進(jìn)行充分的創(chuàng)造性思維，從而產(chǎn)生了很多招商的新觀念、新充分的創(chuàng)造性思維，從而產(chǎn)生了很多招商的新觀念、新思路、新方法。思路、新方法。2022-3-2370l3、招商策劃能夠提高招商競(jìng)爭(zhēng)力、招商策劃能夠提高招商競(jìng)爭(zhēng)力l 在招商策劃過(guò)程中，相關(guān)人員要對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、自在招商策劃過(guò)程中，相關(guān)人員要對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、自身項(xiàng)目的主觀

32、條件等進(jìn)行分析，明確自己的努力方向和身項(xiàng)目的主觀條件等進(jìn)行分析，明確自己的努力方向和目標(biāo)；要對(duì)各種有利因素加以組合運(yùn)用，對(duì)各種不利因目標(biāo)；要對(duì)各種有利因素加以組合運(yùn)用，對(duì)各種不利因素進(jìn)行回避和克服；要擬定有多種應(yīng)變措施的策劃方案。素進(jìn)行回避和克服；要擬定有多種應(yīng)變措施的策劃方案。l這使招商活動(dòng)更有了具體的手段和方法。另外，由于策這使招商活動(dòng)更有了具體的手段和方法。另外，由于策劃對(duì)各種有利因素、有利資源進(jìn)行了優(yōu)化組合，可以使劃對(duì)各種有利因素、有利資源進(jìn)行了優(yōu)化組合，可以使這些因素、資源發(fā)揮更大的效用。因此，招商策劃使招這些因素、資源發(fā)揮更大的效用。因此，招商策劃使招商增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。商增強(qiáng)了市

33、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2022-3-23712022-3-2372l4、招商策劃能夠改善招商管理。、招商策劃能夠改善招商管理。l 一個(gè)好的招商策劃，對(duì)改善招商過(guò)程的內(nèi)部管理，也能一個(gè)好的招商策劃，對(duì)改善招商過(guò)程的內(nèi)部管理，也能發(fā)揮積極的作用。發(fā)揮積極的作用。l招商策劃的過(guò)程，是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找對(duì)策的過(guò)程，在這招商策劃的過(guò)程，是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找對(duì)策的過(guò)程，在這一過(guò)程中，招商活動(dòng)的目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略、途徑、方法、一過(guò)程中，招商活動(dòng)的目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略、途徑、方法、計(jì)劃等都會(huì)被一一列出來(lái)，這些對(duì)加強(qiáng)和改善招商過(guò)程計(jì)劃等都會(huì)被一一列出來(lái)，這些對(duì)加強(qiáng)和改善招商過(guò)程的內(nèi)部管理是很有幫助的。的內(nèi)部管理是很有幫助的。2022-3

34、-2373六、商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧六、商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧2022-3-2374l通常通常l我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。l在買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成一筆買(mǎi)賣(mài)交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，在買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成一筆買(mǎi)賣(mài)交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，l雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。l通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。2022-3-2375l例如例如l一位精明的賣(mài)主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬一位精明的賣(mài)主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位

35、出手不凡高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買(mǎi)主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的的買(mǎi)主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。l最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。各自都進(jìn)行了讓步，從

36、而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。l這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。 2022-3-2376l談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。l立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。l如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。2022-3-2377l我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看，談判應(yīng)使得雙方

37、都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。2022-3-2378談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) l（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議l明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。而且還要考慮到符合公眾利益。l考察立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判，我們認(rèn)為，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判方式考察立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判，我們認(rèn)為，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場(chǎng)局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的使談判內(nèi)容和立場(chǎng)局限在一

38、個(gè)方面，雙方只重視各自的立場(chǎng)，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。立場(chǎng)，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。2022-3-23792022-3-2380l（2）談判的方式必須有效率）談判的方式必須有效率l 談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁姓勁械姆绞街詰?yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。達(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。l效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。l而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方

39、案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來(lái)壓力，時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來(lái)壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。2022-3-2381l（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系系l 談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。l從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來(lái)更多的從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。商業(yè)機(jī)會(huì)。l然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重然

40、而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰(shuí)在談判要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰(shuí)在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。中更執(zhí)著或更容易讓步。l這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害易傷害“臉面臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。2022-3-2382七、商業(yè)地產(chǎn)招商談判重點(diǎn)七、商業(yè)地產(chǎn)招商談判重點(diǎn)2022-3-2383l商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開(kāi)發(fā)業(yè)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開(kāi)發(fā)業(yè)態(tài),從從開(kāi)發(fā)管理、運(yùn)營(yíng)模式、目標(biāo)客戶、包裝推廣、

41、賣(mài)點(diǎn)提煉開(kāi)發(fā)管理、運(yùn)營(yíng)模式、目標(biāo)客戶、包裝推廣、賣(mài)點(diǎn)提煉都有著不同的要求。都有著不同的要求。l商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營(yíng)所有的目標(biāo)都會(huì)落實(shí)到客戶需求上來(lái)。筑、經(jīng)營(yíng)所有的目標(biāo)都會(huì)落實(shí)到客戶需求上來(lái)。l做好商業(yè)項(xiàng)目的招商，有五個(gè)障礙是需要我們克服的：做好商業(yè)項(xiàng)目的招商，有五個(gè)障礙是需要我們克服的：2022-3-2384l1、沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。l因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到

42、不卑不亢。l2、對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。l3、自己固守，忽視交涉雙方的共同需求。l4、出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。l5、把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。2022-3-2385l以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。2022-3-23862022-3-2387有五條心理學(xué)對(duì)策可以解決以上問(wèn)題有五條心理學(xué)對(duì)策可以解

43、決以上問(wèn)題l第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語(yǔ)言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。l第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。l第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問(wèn)題。l第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢(shì)。l第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過(guò)程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。2022-3-2388l以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”l這五條對(duì)策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)

44、和人際交涉過(guò)程中，如情緒急躁的上級(jí)，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買(mǎi)賣(mài)交易，回避戰(zhàn)爭(zhēng)公關(guān)危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢(qián)糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。2022-3-2389八、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍八、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍 2022-3-2390l在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。

45、中之重。2022-3-2391 1、招商部門(mén)職責(zé)、招商部門(mén)職責(zé)l負(fù)責(zé)研究商業(yè)（購(gòu)物）廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理模式；負(fù)責(zé)研究商業(yè)（購(gòu)物）廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理模式；l負(fù)責(zé)新建項(xiàng)目的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)、商場(chǎng)布局、售價(jià)、租金價(jià)格提負(fù)責(zé)新建項(xiàng)目的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)、商場(chǎng)布局、售價(jià)、租金價(jià)格提出指導(dǎo)性意見(jiàn)書(shū)；出指導(dǎo)性意見(jiàn)書(shū)；l負(fù)責(zé)大品牌的開(kāi)發(fā)、收集、整合；聯(lián)合發(fā)展的品牌商談判、協(xié)議簽訂；負(fù)責(zé)大品牌的開(kāi)發(fā)、收集、整合；聯(lián)合發(fā)展的品牌商談判、協(xié)議簽訂；l負(fù)責(zé)各地項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前招商策劃、廣告發(fā)布、招商費(fèi)用，以及招商手冊(cè)、租賃負(fù)責(zé)各地項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前招商策劃、廣告發(fā)布、招商費(fèi)用，以及招商手冊(cè)、租賃合同等相關(guān)文件的審批；合同等相關(guān)文

46、件的審批；l負(fù)責(zé)招商工作過(guò)程的各項(xiàng)優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)政策；負(fù)責(zé)招商工作過(guò)程的各項(xiàng)優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)政策；l負(fù)責(zé)組織各地項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前招商人員的培訓(xùn)；負(fù)責(zé)組織各地項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前招商人員的培訓(xùn)；l負(fù)責(zé)商場(chǎng)開(kāi)業(yè)、節(jié)假日、店慶等大型（聯(lián)動(dòng)）活動(dòng)策劃方案費(fèi)用的審批；負(fù)責(zé)商場(chǎng)開(kāi)業(yè)、節(jié)假日、店慶等大型（聯(lián)動(dòng)）活動(dòng)策劃方案費(fèi)用的審批；l以租約帶售過(guò)程的招商實(shí)施和組織商業(yè)公司以外項(xiàng)目的招商工作。以租約帶售過(guò)程的招商實(shí)施和組織商業(yè)公司以外項(xiàng)目的招商工作。2022-3-2392l 2、招商管理管理總則招商管理管理總則為規(guī)范項(xiàng)目的招商工作，加大招商管理力度，根據(jù)商業(yè)管理公司的要求和經(jīng)營(yíng)管為規(guī)范項(xiàng)目的招商工作，加大招商管理力度，根據(jù)商業(yè)管理公

47、司的要求和經(jīng)營(yíng)管理實(shí)際，制訂本制度。理實(shí)際，制訂本制度。制度是項(xiàng)目招商的基本依據(jù)，適合項(xiàng)目已出售和未出售出鋪位的招商局和經(jīng)營(yíng)管制度是項(xiàng)目招商的基本依據(jù)，適合項(xiàng)目已出售和未出售出鋪位的招商局和經(jīng)營(yíng)管理。理。招商管理是商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的生命線，是貫穿商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理全過(guò)程的一項(xiàng)招商管理是商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的生命線，是貫穿商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理全過(guò)程的一項(xiàng) 長(zhǎng)期、動(dòng)態(tài)、復(fù)雜的重要工作。長(zhǎng)期、動(dòng)態(tài)、復(fù)雜的重要工作。招商管理是一項(xiàng)政策性、策略性很強(qiáng)的工作，必須加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一管理、規(guī)范實(shí)招商管理是一項(xiàng)政策性、策略性很強(qiáng)的工作，必須加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一管理、規(guī)范實(shí)施。各地項(xiàng)目的招商管理，必須在商業(yè)管理公司招商部及所屬商業(yè)

48、物業(yè)管理公司施。各地項(xiàng)目的招商管理，必須在商業(yè)管理公司招商部及所屬商業(yè)物業(yè)管理公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。各地項(xiàng)目必須根據(jù)商業(yè)公司的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際制定出具體的實(shí)施方案，各地項(xiàng)目必須根據(jù)商業(yè)公司的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際制定出具體的實(shí)施方案，報(bào)商業(yè)管理公司招商部審批后實(shí)施。報(bào)商業(yè)管理公司招商部審批后實(shí)施。招商管理必須以服務(wù)客戶、促進(jìn)商鋪銷(xiāo)售、保持項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展為目的。招商管理必須以服務(wù)客戶、促進(jìn)商鋪銷(xiāo)售、保持項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展為目的。招商與銷(xiāo)售必須協(xié)調(diào)一致、同步實(shí)施。對(duì)招商前期準(zhǔn)備、激勵(lì)政策、廣告宣傳等招商與銷(xiāo)售必須協(xié)調(diào)一致、同步實(shí)施。對(duì)招商前期準(zhǔn)備、激勵(lì)政策、廣告宣傳等項(xiàng)工作，必

49、須在商業(yè)管理公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下制定相關(guān)的政策方案，協(xié)調(diào)進(jìn)行，不項(xiàng)工作，必須在商業(yè)管理公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下制定相關(guān)的政策方案，協(xié)調(diào)進(jìn)行，不得相互脫節(jié)。得相互脫節(jié)。2022-3-2393l3、招商過(guò)程管理規(guī)定l整個(gè)招商工作分招商前準(zhǔn)備、開(kāi)業(yè)前招商、開(kāi)業(yè)后試營(yíng)業(yè)一年、一年后正常營(yíng)業(yè)四個(gè)階段組織實(shí)施。2022-3-2394lA、招商準(zhǔn)備階段、招商準(zhǔn)備階段l從項(xiàng)目立項(xiàng)到竣工前四個(gè)月為招商前準(zhǔn)備階段。l由商業(yè)物業(yè)管理公司配合商業(yè)管理公司相關(guān)部門(mén)進(jìn)行項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查、公司籌建、班子配備、骨干招聘、商場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)布局確定、重要品牌客戶接待等工作。l在商業(yè)管理公司招商部及商業(yè)物業(yè)管理公司領(lǐng)導(dǎo)下，成立招商領(lǐng)導(dǎo)小組由各地商業(yè)

50、購(gòu)物廣場(chǎng)總經(jīng)理任組長(zhǎng)，招聘有品牌資源和經(jīng)驗(yàn)的招商人員，負(fù)責(zé)整個(gè)招商工作。l各地商業(yè)購(gòu)物廣場(chǎng)招商人員要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)上崗；杜絕在招商過(guò)程中出現(xiàn)亂承諾和其它違紀(jì)現(xiàn)象。2022-3-23952022-3-2396l各地購(gòu)物廣場(chǎng)要對(duì)商圈范圍，同業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，人均收入，消費(fèi)習(xí)慣租賃市場(chǎng)價(jià)格，當(dāng)?shù)仄放平?jīng)營(yíng)、品牌生產(chǎn)商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商等情況，進(jìn)行廣泛細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，在制定招商實(shí)施方案前編寫(xiě)出招商調(diào)查報(bào)告。l按照商業(yè)管理公司的招商規(guī)定，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，根據(jù)調(diào)查研究分析后，確定租賃（參考）價(jià)格、招商激勵(lì)政策等，制定各地購(gòu)物廣場(chǎng)具體招商實(shí)施方案，報(bào)商業(yè)物業(yè)管理公司、商業(yè)管理公司審批后實(shí)施。2022-3-2397l爭(zhēng)取各地

51、政府及有關(guān)部分的支持，為進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商戶爭(zhēng)爭(zhēng)取各地政府及有關(guān)部分的支持，為進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商戶爭(zhēng)取政府有關(guān)部門(mén)給予房屋租賃手續(xù)費(fèi)、土地收益金、取政府有關(guān)部門(mén)給予房屋租賃手續(xù)費(fèi)、土地收益金、工商管理稅、營(yíng)業(yè)稅等方面的書(shū)面優(yōu)惠政策。工商管理稅、營(yíng)業(yè)稅等方面的書(shū)面優(yōu)惠政策。l商業(yè)管理公司招商部負(fù)責(zé)統(tǒng)一商業(yè)管理公司招商部負(fù)責(zé)統(tǒng)一 編印招商畫(huà)冊(cè)，建立國(guó)編印招商畫(huà)冊(cè)，建立國(guó)內(nèi)品牌信息資源庫(kù)；各地公司負(fù)責(zé)編印項(xiàng)目招商宣傳內(nèi)品牌信息資源庫(kù)；各地公司負(fù)責(zé)編印項(xiàng)目招商宣傳簡(jiǎn)介、首層平面圖等，因地制宜策劃并實(shí)施招商廣告簡(jiǎn)介、首層平面圖等，因地制宜策劃并實(shí)施招商廣告宣傳活動(dòng)。宣傳活動(dòng)。l商鋪開(kāi)盤(pán)要與招商同步進(jìn)行，招商服務(wù)與商鋪銷(xiāo)

52、售。商鋪開(kāi)盤(pán)要與招商同步進(jìn)行，招商服務(wù)與商鋪銷(xiāo)售。在這個(gè)招商階段的主要是進(jìn)行商戶咨詢、介紹、接待在這個(gè)招商階段的主要是進(jìn)行商戶咨詢、介紹、接待和登記工作。和登記工作。l商鋪促銷(xiāo)廣告發(fā)布的同時(shí)發(fā)布購(gòu)物廣場(chǎng)及招商的介紹。商鋪促銷(xiāo)廣告發(fā)布的同時(shí)發(fā)布購(gòu)物廣場(chǎng)及招商的介紹。2022-3-23982022-3-2399lB、開(kāi)業(yè)前招商l從項(xiàng)目竣工前四個(gè)月至商場(chǎng)開(kāi)業(yè)前招商階段。根據(jù)商鋪銷(xiāo)售情況，可以提前或延緩招商工作，但要經(jīng)過(guò)商業(yè)管理公司批準(zhǔn)方可實(shí)施。在當(dāng)?shù)孛襟w開(kāi)設(shè)進(jìn)行招商專(zhuān)題宣傳時(shí)，整體銷(xiāo)售廣告終止。l重點(diǎn)宣傳購(gòu)物廣場(chǎng)新業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)、主力店分布、團(tuán)隊(duì)管理、管理經(jīng)營(yíng)的政策等有關(guān)內(nèi)容，并充分利用自身建筑進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣

53、傳。l招商全面實(shí)施時(shí)，廣告宣傳以招商內(nèi)容為主，同時(shí)包括商鋪銷(xiāo)售內(nèi)容。招商廣告的發(fā)布必須有當(dāng)?shù)匚飿I(yè)總經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售負(fù)責(zé)人共同簽署。l媒體選擇要有針對(duì)性和影響力，各地基本以報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)三大媒體為主，根據(jù)開(kāi)業(yè)時(shí)間確定最佳廣告投放時(shí)間，善于把握各地各種展會(huì)，大型活動(dòng)等有利時(shí)機(jī)借勢(shì)造勢(shì)，以最經(jīng)濟(jì)的投入達(dá)到最佳的招商效果。2022-3-23100l與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)公司共同收集業(yè)主、商戶檔案、分類(lèi)整理。對(duì)市場(chǎng)品牌生產(chǎn)商、代理商、經(jīng)營(yíng)商要進(jìn)行重點(diǎn)登記和資料收集，并對(duì)有求租意向商戶分類(lèi)建檔，確保有足夠的品牌代理商l廠商資源，以利于今后的招商對(duì)接工作。l招商人員要明確任務(wù)，責(zé)任到人，嚴(yán)守紀(jì)律，跟進(jìn)服務(wù)。l爭(zhēng)取相對(duì)

54、靈活的租賃條件，幫助商戶進(jìn)行市場(chǎng)分析，使其對(duì)投資行為有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的、理性的定位，提出的租價(jià)符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。組織開(kāi)好業(yè)主見(jiàn)面會(huì)，簽定委托招商協(xié)議書(shū)并進(jìn)行公證。業(yè)主見(jiàn)面會(huì)的時(shí)間由當(dāng)?shù)仨?xiàng)目公司與當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司共同商定。2022-3-23101l業(yè)主與當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司簽定委托招商協(xié)議書(shū)后，由招商人員與承租人聯(lián)系并進(jìn)行洽談，當(dāng)雙方符合合作條件準(zhǔn)備簽約時(shí)，物業(yè)公司應(yīng)組織業(yè)主與承租人見(jiàn)面簽約，并委托物業(yè)公司作為丙方進(jìn)行統(tǒng)一管理。如業(yè)主無(wú)見(jiàn)面要求，則由承租人簽約后，有物業(yè)公司送于業(yè)主簽約。2022-3-23102l承租人人在簽約租賃協(xié)議的同時(shí)，應(yīng)與當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司簽定統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議，接受統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理。l鼓勵(lì)業(yè)主在遵守

55、購(gòu)物廣場(chǎng)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定的前提下，自行洽談商戶，但在簽定協(xié)議的前一周必須以書(shū)面通知當(dāng)?shù)匚飿I(yè)公司，避免造成重復(fù)洽談。2022-3-231032022-3-23104l各地物業(yè)公司要精心布置現(xiàn)場(chǎng)接待處，充分顯示商場(chǎng)的定位與布局，營(yíng)造良好的招商氣氛。招商現(xiàn)場(chǎng)只作承租人人的接待處，業(yè)主的接待處要與之隔離，以避免公司、業(yè)主、承租人相互之間過(guò)多接觸產(chǎn)生不必要的麻煩?，F(xiàn)場(chǎng)招商不公開(kāi)業(yè)主、承租人的聯(lián)絡(luò)方式和資料。根據(jù)需要招商與銷(xiāo)售提供合署辦公，加強(qiáng)互動(dòng)，增加人氣。2022-3-23105l各地購(gòu)物廣場(chǎng)在開(kāi)業(yè)三十天左右，完成樣板品牌店的裝修（3-5家）涵蓋各種品類(lèi)，引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)定位與裝修風(fēng)格。l品牌樣板商鋪所確定的

56、品牌，必須是具有較高知名度或著在當(dāng)?shù)貥O其競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，其審批權(quán)在商業(yè)物業(yè)管理公司。2022-3-23106l采取走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)的方式，借助各種展會(huì)、節(jié)日進(jìn)行招商，力邀部分品牌商考察、洽談、入駐。全國(guó)性的服裝博覽會(huì)由商業(yè)公司招商部負(fù)責(zé)，各地公司可參加在本省舉辦的各種展會(huì)。l注重發(fā)揮知名品牌大商戶的影響力，對(duì)有意向的知名品牌及有關(guān)整套包租，區(qū)域分租的大商戶，領(lǐng)導(dǎo)要親自跟進(jìn)，創(chuàng)造條件，特事特辦，促其成功。l制定開(kāi)業(yè)方案，鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者盡早進(jìn)場(chǎng)裝修，進(jìn)入營(yíng)業(yè)狀態(tài)，積極為商戶經(jīng)營(yíng)提供良好的服務(wù)。2022-3-23107l采取多種形式，積極做好開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃。利用空鋪進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，開(kāi)展適當(dāng)?shù)淖尷麅?yōu)惠活動(dòng)，美化店

57、堂，營(yíng)造經(jīng)營(yíng)氣氛，力求實(shí)現(xiàn)商業(yè)購(gòu)物廣場(chǎng)的開(kāi)業(yè)滿鋪的經(jīng)營(yíng)效果。l各地購(gòu)物廣場(chǎng)要充分利用公共區(qū)域組織流行時(shí)尚商品進(jìn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)和促銷(xiāo)，商業(yè)購(gòu)物廣場(chǎng)的中庭是客流集中的地方，在開(kāi)業(yè)前做好周密計(jì)劃，策劃組織好演繹推廣活動(dòng)。l加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理。對(duì)上崗營(yíng)業(yè)員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，嚴(yán)格檢查統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)容的落實(shí)情況，加強(qiáng)商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的管理，杜絕假冒偽劣商品。2022-3-23108lC、試營(yíng)業(yè)階段、試營(yíng)業(yè)階段l購(gòu)物廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)一年為試營(yíng)業(yè)階段，招商工作應(yīng)該根據(jù)商業(yè)購(gòu)物廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)及商鋪銷(xiāo)售情況，按照統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的管理要求，根據(jù)市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)布局繼續(xù)招商。對(duì)已入駐商戶實(shí)行優(yōu)化、更新、淘汰、對(duì)更新的商鋪實(shí)行有嘗招商。l發(fā)起并成立購(gòu)物廣場(chǎng)

58、經(jīng)營(yíng)委員會(huì)，制定并同過(guò)商業(yè)購(gòu)物廣場(chǎng)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理方案年度營(yíng)銷(xiāo)方案經(jīng)營(yíng)調(diào)整方案等，按方案要求組織落實(shí)招商、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。l招商工作應(yīng)根據(jù)商鋪尾盤(pán)銷(xiāo)售的情況，與項(xiàng)目公司制定互動(dòng)方案，針對(duì)未售出的實(shí)際情況，進(jìn)行專(zhuān)鋪分析，制定具體的招商辦法，促進(jìn)尾盤(pán)銷(xiāo)售。2022-3-23109lD、正常營(yíng)業(yè)階段l購(gòu)物廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)一年后進(jìn)入正常營(yíng)業(yè)階段，招商工作應(yīng)按明確的定位和布局，組織引進(jìn)合適商場(chǎng)特色的品牌，不斷淘汰競(jìng)爭(zhēng)力差、效益低的商戶，加快商品更新速度，使招商工作走向規(guī)范，保持經(jīng)營(yíng)特色和活力。2022-3-231102022-3-23111l4、招商部總經(jīng)理工作職責(zé)l負(fù)責(zé)組建一支精干招商隊(duì)伍，并實(shí)施管理 ；l負(fù)責(zé)對(duì)公司品

59、牌形象的管理、樹(shù)立及維護(hù)；l負(fù)責(zé)根據(jù)公司年度目標(biāo)制定總體招商計(jì)劃； l負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決招商過(guò)程中的各種問(wèn)題 ；l負(fù)責(zé)完成商業(yè)公司下達(dá)的招商任務(wù)； l負(fù)責(zé)保障招商市場(chǎng)長(zhǎng)期良性運(yùn)作； l負(fù)責(zé)部門(mén)招商審核、監(jiān)督及日常管理。l負(fù)責(zé)完成商業(yè)公司總經(jīng)理交給其它任務(wù)。2022-3-23112l5、招商部副總經(jīng)理工作職責(zé)l負(fù)責(zé)制定招商部的具體工作經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；l負(fù)責(zé)根據(jù)各地商業(yè)項(xiàng)目制定有效可行的招商策略；l負(fù)責(zé)按招商進(jìn)度完成商戶招商的任務(wù) ；l負(fù)責(zé)重點(diǎn)掌握品牌供應(yīng)商、廠家信息資源；l負(fù)責(zé)組織并督促員工完成本部門(mén)職責(zé)范圍內(nèi)的各項(xiàng)工作；l負(fù)責(zé)與重點(diǎn)商家合作條款的談判；l負(fù)責(zé)及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，根據(jù)市場(chǎng)的變化對(duì)招商方案和

60、工作進(jìn)度提出修改意見(jiàn)；l負(fù)責(zé)完成招商部總經(jīng)理交給其它任務(wù)。2022-3-231132022-3-23114l6、招商部總監(jiān)工作職責(zé)、招商部總監(jiān)工作職責(zé)l1、負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方針與要求，制定詳細(xì)的招商可實(shí)施的方案，、負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方針與要求，制定詳細(xì)的招商可實(shí)施的方案，并組織實(shí)施；并組織實(shí)施；2、負(fù)責(zé)組織管理招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及輔導(dǎo)項(xiàng)目公司招商人員；、負(fù)責(zé)組織管理招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及輔導(dǎo)項(xiàng)目公司招商人員；3、負(fù)責(zé)協(xié)助部門(mén)經(jīng)理與重要客戶的談判和簽約；、負(fù)責(zé)協(xié)助部門(mén)經(jīng)理與重要客戶的談判和簽約； 4、負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息；、負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息；l5、負(fù)責(zé)配合各地