如何做好飼料營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講義

1、 東騰飼料-如 何 做 好 飼 料 營(yíng) 銷(xiāo)一、市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及推銷(xiāo)一、市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及推銷(xiāo)二、推銷(xiāo)員的基本素質(zhì)與能力二、推銷(xiāo)員的基本素質(zhì)與能力三、推銷(xiāo)中的社交禮儀三、推銷(xiāo)中的社交禮儀四、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的八項(xiàng)內(nèi)容四、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的八項(xiàng)內(nèi)容五、如何開(kāi)好技術(shù)推廣會(huì)五、如何開(kāi)好技術(shù)推廣會(huì)六、如何快速打開(kāi)新市場(chǎng)六、如何快速打開(kāi)新市場(chǎng)七、七、FAB營(yíng)銷(xiāo)理論及其運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理論及其運(yùn)用一、市場(chǎng)與與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一、市場(chǎng)概念一、市場(chǎng)概念定義：市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)定義：市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，那里有社會(huì)分的產(chǎn)物，那里有社會(huì)分工和商品生產(chǎn)，那里就工和商品生產(chǎn)，那里就有市場(chǎng)。有市場(chǎng)。三要素A：存在著可供交換的產(chǎn)品，包括有形的：存在著可供交

2、換的產(chǎn)品，包括有形的產(chǎn)品和無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品和無(wú)形的服務(wù)B：存在著提供商品的賣(mài)方和具有購(gòu)買(mǎi)能：存在著提供商品的賣(mài)方和具有購(gòu)買(mǎi)能力與購(gòu)買(mǎi)欲望的買(mǎi)方力與購(gòu)買(mǎi)欲望的買(mǎi)方C：存在著買(mǎi)賣(mài)雙方都能接受的交換價(jià)格：存在著買(mǎi)賣(mài)雙方都能接受的交換價(jià)格用其條件用其條件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念定義：是指企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)交換滿足現(xiàn)實(shí)定義：是指企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)交換滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的需求，旨在占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大銷(xiāo)或潛在的需求，旨在占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大銷(xiāo)售、實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的綜合性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)售、實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的綜合性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程。它以客戶為起點(diǎn)，更以客戶為終點(diǎn)程。它以客戶為起點(diǎn)，更以客戶為終點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別推銷(xiāo)重視的是賣(mài)方市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)重視的是買(mǎi)方

3、需求推銷(xiāo)是考慮如何把產(chǎn)品賣(mài)出去，營(yíng)銷(xiāo)是考慮如何更好滿足消費(fèi)者的需要營(yíng)銷(xiāo)管理 定義：是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造，定義：是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造，建建 立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行的分析、計(jì)劃、關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制。營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)就是需求執(zhí)行與控制。營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)就是需求的管理，也就是要調(diào)節(jié)需求使之與企業(yè)的管理，也就是要調(diào)節(jié)需求使之與企業(yè)供給相適應(yīng)。供給相適應(yīng)。 營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)發(fā)展A、生產(chǎn)觀念、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念、產(chǎn)品觀念C、推銷(xiāo)觀念、推銷(xiāo)觀念D、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念E、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)定位策略

4、策略：迎頭定位策略：迎頭定位 避強(qiáng)定位避強(qiáng)定位 重新定位重新定位步驟：步驟：a, 發(fā)現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)b, 選擇相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)c, 展示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)展示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 推銷(xiāo)是指企業(yè)及其推銷(xiāo)人員在一定的是指企業(yè)及其推銷(xiāo)人員在一定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，采用人員和非人員的促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，采用人員和非人員的促銷(xiāo)方法，說(shuō)服和誘導(dǎo)潛在的顧客購(gòu)買(mǎi)某種方法，說(shuō)服和誘導(dǎo)潛在的顧客購(gòu)買(mǎi)某種商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。三個(gè)要點(diǎn) A，活動(dòng)過(guò)程，活動(dòng)過(guò)程 B、核心是說(shuō)服和誘導(dǎo)、核心是說(shuō)服和誘導(dǎo) C、目的是

5、在于滿足顧客需求與企業(yè)營(yíng)、目的是在于滿足顧客需求與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)銷(xiāo)目標(biāo)三個(gè)基本特點(diǎn)A、互動(dòng)性、互動(dòng)性B、多樣性、多樣性C、雙重性、雙重性推銷(xiāo)的要素推銷(xiāo)主體推銷(xiāo)主體推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)客體推銷(xiāo)客體推銷(xiāo)信息推銷(xiāo)信息推銷(xiāo)環(huán)境推銷(xiāo)環(huán)境推銷(xiāo)按時(shí)間順序可分為尋找潛在顧客尋找潛在顧客 - 顧客資格審查顧客資格審查 - 接洽準(zhǔn)備接洽準(zhǔn)備 - 面議面議 - 處理顧客異議處理顧客異議 - 成交以及善后工成交以及善后工作作推銷(xiāo)的原則A、滿足需要原則、滿足需要原則B、把握利益原則、把握利益原則C、誘發(fā)發(fā)展原則、誘發(fā)發(fā)展原則D、經(jīng)濟(jì)效益原則、經(jīng)濟(jì)效益原則推銷(xiāo)員工作素質(zhì)與能力推銷(xiāo)員工作素質(zhì)與能力1、基本職責(zé)2、基本素質(zhì)3、

6、基本能力推銷(xiāo)員的基本職責(zé)收集信息收集信息 溝通關(guān)系溝通關(guān)系 銷(xiāo)售商品銷(xiāo)售商品 提供服務(wù)提供服務(wù) 建立形象建立形象思想道德素質(zhì)A、強(qiáng)烈的事業(yè)心、強(qiáng)烈的事業(yè)心B、良好的職業(yè)道德、良好的職業(yè)道德C、正確的經(jīng)營(yíng)思想、正確的經(jīng)營(yíng)思想業(yè)務(wù)素質(zhì) 具有現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念具有現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念 具有豐富的專業(yè)知識(shí)具有豐富的專業(yè)知識(shí) 具有較強(qiáng)的推銷(xiāo)基本功具有較強(qiáng)的推銷(xiāo)基本功 熟練推銷(xiāo)技巧熟練推銷(xiāo)技巧個(gè)人素質(zhì)良好的語(yǔ)言表達(dá)能力良好的語(yǔ)言表達(dá)能力 勤奮的學(xué)習(xí)精神勤奮的學(xué)習(xí)精神廣泛的愛(ài)好興趣廣泛的愛(ài)好興趣端正的儀表端正的儀表良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)基本能力良好的語(yǔ)言表達(dá)能力良好的語(yǔ)言表達(dá)能力 勤奮的學(xué)習(xí)精神勤奮的學(xué)習(xí)精神廣泛的

7、愛(ài)好興趣廣泛的愛(ài)好興趣端正的儀表端正的儀表良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)常用的推銷(xiāo)方式1，吉加姆公式，吉加姆公式 (GEM) 產(chǎn)品產(chǎn)品 公司公司 推銷(xiāo)員推銷(xiāo)員 三個(gè)要素三個(gè)要素2、愛(ài)達(dá)公式（ALDA）注意注意 ATTENTION 引起顧客注意引起顧客注意興趣興趣 INTERESTING 促使顧客產(chǎn)生促使顧客產(chǎn)生 興趣興趣欲望欲望 DESIRE激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi) ACTION促成顧客的購(gòu)買(mǎi)行為促成顧客的購(gòu)買(mǎi)行為3 3，迪伯達(dá)公式，迪伯達(dá)公式 DIDADAIDIDADAI海因茲。歌德曼海因茲。歌德曼 19581958確定確定 結(jié)合結(jié)合 證實(shí)證實(shí) 接受接受 欲望欲望 購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)4，

8、埃德伯，埃德伯 公式公式 IDEPA5，費(fèi)比公式（FABE）特征特征 FEATURE優(yōu)點(diǎn)，特性優(yōu)點(diǎn)，特性 ADVANTAGE利益利益 BENFIT 證據(jù)證據(jù) EVDENCES推銷(xiāo)中的社交禮儀推銷(xiāo)中的社交禮儀一、推銷(xiāo)中社交的基本原則一、推銷(xiāo)中社交的基本原則互利原則互利原則平等原則平等原則信用原則信用原則相容原則相容原則發(fā)展原則發(fā)展原則一、推銷(xiāo)中的社交藝術(shù)一、推銷(xiāo)中的社交藝術(shù)（一）、推銷(xiāo)社交中的語(yǔ)言藝術(shù)（一）、推銷(xiāo)社交中的語(yǔ)言藝術(shù)1、自我介紹的藝術(shù)、自我介紹的藝術(shù)2、要對(duì)客戶真誠(chéng)地感興趣、贊美客戶、要對(duì)客戶真誠(chéng)地感興趣、贊美客戶3、做一個(gè)好的聽(tīng)者、做一個(gè)好的聽(tīng)者4、談話聲音要抑揚(yáng)頓挫，善于沉默、談

9、話聲音要抑揚(yáng)頓挫，善于沉默5、要注意委婉遣詞，避免與客戶發(fā)生正面爭(zhēng)、要注意委婉遣詞，避免與客戶發(fā)生正面爭(zhēng)論論6、讓客戶給你出主意、讓客戶給你出主意（二）、推銷(xiāo)中的非語(yǔ)言藝術(shù)（二）、推銷(xiāo)中的非語(yǔ)言藝術(shù)1、注意儀表、舉止、注意儀表、舉止2、要學(xué)會(huì)微笑、要學(xué)會(huì)微笑3、善于用眼神來(lái)傳遞情感、善于用眼神來(lái)傳遞情感4、掌握聲調(diào)變化、掌握聲調(diào)變化5、善于運(yùn)用空間距離推銷(xiāo)中的非語(yǔ)言藝、善于運(yùn)用空間距離推銷(xiāo)中的非語(yǔ)言藝術(shù)術(shù)一、一、 推銷(xiāo)中社交禮儀的推銷(xiāo)中社交禮儀的基本要求基本要求（一）、儀表與興止的禮儀（一）、儀表與興止的禮儀（二）、談吐禮儀（二）、談吐禮儀（三）、打招呼、介紹、握手禮儀（三）、打招呼、介紹、握

10、手禮儀打招呼、介紹、握手禮儀打招呼、介紹、握手禮儀1、打招呼：話題應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的時(shí)間、地、打招呼：話題應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象的具體情況靈活運(yùn)用點(diǎn)、對(duì)象的具體情況靈活運(yùn)用2、介紹：一般原則是先把身份低的介紹給、介紹：一般原則是先把身份低的介紹給身份高的、先向年長(zhǎng)者介紹年幼者，先身份高的、先向年長(zhǎng)者介紹年幼者，先向女士介紹男士；當(dāng)雙方的年齡、地位向女士介紹男士；當(dāng)雙方的年齡、地位相當(dāng)，又時(shí)同性時(shí)，可以先向在場(chǎng)者介相當(dāng)，又時(shí)同性時(shí)，可以先向在場(chǎng)者介紹后到者紹后到者 握 手A，手勢(shì)：手式伸出右手，掌心向左，虎，手勢(shì)：手式伸出右手，掌心向左，虎 口向上?？谙蛏稀，深度：雙方剛觸及虎口為好，深度

11、：雙方剛觸及虎口為好C，力度：稍稍用力略有緊張感為好，力度：稍稍用力略有緊張感為好D，時(shí)間：，時(shí)間：1-3秒鐘；秒鐘；E：搖動(dòng)：一般：搖動(dòng)：一般為三次為適宜四、推銷(xiāo)語(yǔ)言的原則與形四、推銷(xiāo)語(yǔ)言的原則與形（一）、推銷(xiāo)語(yǔ)言的原則（一）、推銷(xiāo)語(yǔ)言的原則1、通俗易懂的原則、通俗易懂的原則2、“低褒感微低褒感微”的原則的原則3、以客戶為中心的原則、以客戶為中心的原則 4、“說(shuō)三分，聽(tīng)七分說(shuō)三分，聽(tīng)七分”的原則的原則5、運(yùn)用正面語(yǔ)言，避免負(fù)面性語(yǔ)言、運(yùn)用正面語(yǔ)言，避免負(fù)面性語(yǔ)言 （二）、推銷(xiāo)語(yǔ)言的主要形式1、敘述性語(yǔ)言、敘述性語(yǔ)言2、發(fā)問(wèn)式語(yǔ)言、發(fā)問(wèn)式語(yǔ)言3、勸說(shuō)式語(yǔ)言、勸說(shuō)式語(yǔ)言推銷(xiāo)中著裝知識(shí)1、著裝色彩

12、搭配要協(xié)調(diào)、著裝色彩搭配要協(xié)調(diào)2、著裝要適合自己的體型、著裝要適合自己的體型3、著裝要適合不同的場(chǎng)合、著裝要適合不同的場(chǎng)合 營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的八項(xiàng)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的八項(xiàng)內(nèi)容（一）總結(jié)（一）總結(jié)1、 取得的成績(jī)?nèi)〉玫某煽?jī)2、 存在的不足存在的不足營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的八項(xiàng)內(nèi)容（二）（二） 威脅與機(jī)會(huì)威脅與機(jī)會(huì)（三）（三） 目標(biāo)與計(jì)劃目標(biāo)與計(jì)劃1、 市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率2、 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)3、 人員的隊(duì)伍的建議人員的隊(duì)伍的建議（四）（四） 調(diào)查與分析調(diào)查與分析1、 產(chǎn)品市場(chǎng)分析：豬料市場(chǎng)、雞料市產(chǎn)品市場(chǎng)分析：豬料市場(chǎng)、雞料市 場(chǎng)、魚(yú)料市場(chǎng)及其它產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)、魚(yú)料市場(chǎng)及其它產(chǎn)品市場(chǎng)2、 經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍分析：經(jīng)

13、銷(xiāo)商隊(duì)伍分析：A：大北農(nóng)選擇了：大北農(nóng)選擇了他，他也選擇了大北農(nóng)他，他也選擇了大北農(nóng)B：大北農(nóng)選擇了：大北農(nóng)選擇了他，他沒(méi)有選擇大北農(nóng)他，他沒(méi)有選擇大北農(nóng)C：他選擇了大北：他選擇了大北農(nóng)，大北農(nóng)沒(méi)有選擇他農(nóng)，大北農(nóng)沒(méi)有選擇他3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：前三名公司、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：前三名公司、產(chǎn)品分析分析（五）（五） 市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略2、渠道建設(shè)策略、渠道建設(shè)策略3、產(chǎn)品分布策略、產(chǎn)品分布策略4、產(chǎn)品等價(jià)策略、產(chǎn)品等價(jià)策略5、促銷(xiāo)開(kāi)發(fā)策略、促銷(xiāo)開(kāi)發(fā)策略（六）（六） 需需 要的幫助與支持要的幫助與支持1、人員的幫助、人員的幫助2、技術(shù)、資料的支持、技術(shù)、資料的支持（七）（七

14、） 費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算1、人員差旅費(fèi)、人員差旅費(fèi)2、促銷(xiāo)費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用3、其它雜費(fèi)、其它雜費(fèi)（八）（八） 行程安排行程安排一、每天的行程二、訪問(wèn)客戶的先后次序三、重點(diǎn)客戶訪問(wèn)的時(shí)間如何做下第一個(gè)客戶 一、新市場(chǎng)下的經(jīng)銷(xiāo)商如何做二、新市場(chǎng)下的養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）如何做三、老市場(chǎng)下的經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)四、老市場(chǎng)下的養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）如何開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)下的經(jīng)銷(xiāo)商如何做新市場(chǎng)的調(diào)研1、當(dāng)?shù)匦竽翗I(yè)發(fā)展情況2、當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)情況3、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)情況4、當(dāng)?shù)匾延械娘暳掀放平?jīng)銷(xiāo)商的選擇與考察1、按經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析2、按飼料品牌進(jìn)行分析3、按分銷(xiāo)渠道進(jìn)行分析4、按經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析5、按個(gè)人品德進(jìn)行分析經(jīng)銷(xiāo)商的談判步驟一、先與他接觸兩

15、次，讓他對(duì)你有印象，并能夠有你的聯(lián)系方式。步驟二、深入基層，調(diào)查他的二級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，了解他的經(jīng)營(yíng)情況步驟三、把你所了解的情況整理成報(bào)告，以書(shū)面的形式步驟四、要把他的二級(jí)銷(xiāo)售商先做二個(gè)，使他們先接受你的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的談判的技巧一、首先打電話預(yù)約二、必須有二個(gè)小時(shí)的時(shí)間在一起進(jìn)行談判三、不要談價(jià)格，要談你所掌握的市場(chǎng)情況四、時(shí)刻牢記你是代表公司，與他是平等的五、談判的地點(diǎn)要清靜，沒(méi)有干擾經(jīng)銷(xiāo)商談判的內(nèi)容1、大北農(nóng)文化2、目前的飼料發(fā)展形勢(shì)3、把他的前景描述出來(lái)4、委婉地指出他目前存在的問(wèn)題5、說(shuō)出你的方法6、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)呈上你的報(bào)告經(jīng)銷(xiāo)商談判的方法產(chǎn)品生命周期曲線圖分析經(jīng)營(yíng)情況周期曲線圖分析SWOT坐

16、標(biāo)圖當(dāng)前形勢(shì)分析新市場(chǎng)養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）如何做一、市場(chǎng)調(diào)查1、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)2、養(yǎng)殖規(guī)模3、養(yǎng)殖品種4、目前用料情況5、下一步的計(jì)劃與目標(biāo)二、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1、在與他交流過(guò)程中要學(xué)會(huì)聽(tīng)，并能從中發(fā)現(xiàn)他們目前存在的問(wèn)題2、可以直接到現(xiàn)場(chǎng)去查看，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題3、通過(guò)別人了解到他們目前存在的問(wèn)題三、解決問(wèn)題1、找出存在的問(wèn)題，提出你的解決方案2、要毫不猶豫地指出是他目前用料問(wèn)題四、與他算帳1、轉(zhuǎn)變他的觀念，是要降低飼養(yǎng)成而不是飼料成本2、在和他算別的廠家時(shí)小數(shù)點(diǎn)要光入不舍，在算自己的飼料時(shí)小數(shù)點(diǎn)要光舍不入五、要注意的問(wèn)題1、不要見(jiàn)第一面就去推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，你應(yīng)該是技術(shù)服務(wù)人員，而不是賣(mài)飼料的推銷(xiāo)員2、不要與他討論太專業(yè)

17、的問(wèn)題，主要是一般的疾病，更多的是可以談一些當(dāng)前的行情3、達(dá)成協(xié)議后趕快撤退，并快速完成你的協(xié)議4、不要和他說(shuō)你的產(chǎn)品有多么好，但是一定要讓他感覺(jué)到你的產(chǎn)品要比他當(dāng)前用的產(chǎn)品要好一點(diǎn)就行了六、如果做實(shí)驗(yàn)怎么辦？1、強(qiáng)調(diào)我們可以做實(shí)驗(yàn)，但是絕對(duì)不能賒銷(xiāo)，讓他明白好的產(chǎn)品是不會(huì)賒銷(xiāo)的2、賒銷(xiāo)應(yīng)該是經(jīng)銷(xiāo)商的事情，你不能去進(jìn)行賒銷(xiāo)3、告訴經(jīng)銷(xiāo)商，這不是賒銷(xiāo)，這是做實(shí)驗(yàn)老市場(chǎng)下的經(jīng)銷(xiāo)商如何做一、市場(chǎng)調(diào)查1、大北農(nóng)品牌在當(dāng)?shù)氐闹扰c忠誠(chéng)度2、訪問(wèn)原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商不合作的原因3、訪問(wèn)使用大北農(nóng)產(chǎn)品的終端用戶4、調(diào)查二級(jí)銷(xiāo)售商對(duì)大北農(nóng)品牌的認(rèn)可度SWOT分析1、機(jī)會(huì)：市場(chǎng)、養(yǎng)殖規(guī)模、客戶、終端客戶2、威脅：市場(chǎng)

18、、價(jià)格、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、優(yōu)勢(shì)：品牌、質(zhì)量、終端用戶、忠誠(chéng)度4、劣勢(shì)：市場(chǎng)、利潤(rùn)、服務(wù)、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商的選擇渠道建設(shè)終端用戶的建立市場(chǎng)進(jìn)入點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇1、對(duì)原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商可以去爭(zhēng)取，但是不強(qiáng)迫2、對(duì)新的經(jīng)銷(xiāo)商要強(qiáng)調(diào)我們對(duì)市場(chǎng)的重視，并表示我們的信心，讓他感覺(jué)到我們是對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的重視程度3、采取SWOT的方法與他進(jìn)行分析注意的問(wèn)題你的營(yíng)銷(xiāo)方案一定要有說(shuō)服力最重要的是市場(chǎng)的規(guī)劃能力強(qiáng)調(diào)以量獲利，以質(zhì)取勝?gòu)?qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，注重個(gè)人發(fā)展規(guī)劃遠(yuǎn)景目標(biāo)，運(yùn)用大北農(nóng)文化與成功學(xué)設(shè)定他的職業(yè)生涯，使他的價(jià)值觀與公司相同沒(méi)有辦法的辦法啟動(dòng)第二品牌，重新開(kāi)始注意同一公司第二品牌，質(zhì)量相對(duì)要高，

19、市場(chǎng)將更加規(guī)范，發(fā)展空間將更如何開(kāi)好技術(shù)推廣會(huì)一、市場(chǎng)調(diào)查二、做好公關(guān)三、開(kāi)好會(huì)議四、會(huì)后跟蹤做客戶的六個(gè)步驟一、悄悄接近目標(biāo)二、誠(chéng)實(shí)換取信任三、痛苦引起同情四、闡述遠(yuǎn)景藍(lán)圖五、大膽表白愛(ài)心六、簽約快速撤退找個(gè)愛(ài)你的人去“結(jié)婚”-中小企業(yè)如何確定經(jīng)銷(xiāo)商模式一：“傍大款”步驟一、尋找在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋率很高的非名牌、通路類(lèi)型相同、產(chǎn)品類(lèi)型不同的產(chǎn)品步驟二、了解此產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)步驟三、了解鋪貨力量的歸屬步驟四、達(dá)成合作注意的要點(diǎn) 不能“傍大款”，既不能跟隨名牌產(chǎn)品。名牌產(chǎn)品鋪市良好并不能說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商本身網(wǎng)絡(luò)推力的水平，因?yàn)槊飘a(chǎn)品的市場(chǎng)拉力強(qiáng)勁，有時(shí)不需要經(jīng)銷(xiāo)商推就能快速鋪開(kāi)，無(wú)法準(zhǔn)確斷定經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)能力

20、，而在弱勢(shì)產(chǎn)品市場(chǎng)拓展出初期，網(wǎng)絡(luò)推力至關(guān)重要，所以在考察時(shí)重點(diǎn)考察非名牌、通路類(lèi)型相同的產(chǎn)品模式二、黑馬不要做別人的“小老婆”，找一個(gè)“愛(ài)我的人去結(jié)婚”，強(qiáng)調(diào)對(duì)公司文化的認(rèn)可度，對(duì)公司產(chǎn)品的重視度，并把你公司的產(chǎn)品放在首要位置，當(dāng)作“大老婆”去對(duì)待注意要點(diǎn)一、建立在“愛(ài)我”的基礎(chǔ)上，選擇“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”的經(jīng)銷(xiāo)商二、實(shí)力太強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商不能要，實(shí)力太差的銷(xiāo)商不能要，“批發(fā)老油條”式的不要三、選擇的是年紀(jì)較輕的、觀念較新的、經(jīng)營(yíng)品種不多的，規(guī)模不大的，但有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，想發(fā)展壯大的“有志青年”式的經(jīng)銷(xiāo)商模式三、填空缺“找個(gè)有錢(qián)人去結(jié)婚”，誰(shuí)是你要嫁的對(duì)象，要去進(jìn)行選擇對(duì)象要一定選擇準(zhǔn)確，不能選錯(cuò)主要是研究經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，研究其業(yè)務(wù)的時(shí)段