商務(wù)談判與簽字儀式培訓(xùn)課件

1、商務(wù)談判與簽字儀式培訓(xùn)課件學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解談判的含義了解談判的含義 了解談判的特點(diǎn)了解談判的特點(diǎn) 了解談判的種類了解談判的種類 掌握談判的策略掌握談判的策略 掌握談判的語(yǔ)言技巧掌握談判的語(yǔ)言技巧 掌握簽字儀式中的工作掌握簽字儀式中的工作目錄v10.1商務(wù)談判商務(wù)談判10.1.2 談判策略談判策略10.1.1概述概述10.1.3 談判語(yǔ)言技巧談判語(yǔ)言技巧10.2簽字儀式簽字儀式10.2.1、概述、概述10.2.2、簽字儀式的準(zhǔn)、簽字儀式的準(zhǔn)備備10.2.3、基本程、基本程序序 商務(wù)談判是由談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的和談判議題三商務(wù)談判是由談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的和談判議題三個(gè)要素構(gòu)成。個(gè)要素構(gòu)成。1

2、0.1.1概述概述 談判是談判雙方（或多方）為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系和滿談判是談判雙方（或多方）為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系和滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。 商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略各種方過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。一、談判與商務(wù)談判一、談判與商務(wù)談判 l商務(wù)談判的作用商務(wù)談判的作用（一）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)

3、現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的（一）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；手段； （二）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的（二）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；重要途徑； （三）商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要（三）商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量力量 商務(wù)談判的重要性商務(wù)談判的重要性 比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是一萬(wàn)元，如果業(yè)務(wù)員談判價(jià)是一萬(wàn)元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到一萬(wàn)水平提高了，售價(jià)提高到一萬(wàn)一千元，則提高的一千元完全一千元，則提高的一千元完全是凈利潤(rùn)；同樣，企業(yè)在采購(gòu)是凈利潤(rùn)；同樣，企業(yè)在采購(gòu)時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤(rùn)！利潤(rùn)！全世界賺錢最快的辦法全

4、世界賺錢最快的辦法就是談判！就是談判！二、談判的特點(diǎn)二、談判的特點(diǎn)（一）（一）“合作合作”與與“沖突沖突”共存共存 ( ( 談判談判是雙方合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一是雙方合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一) )（二）追求雙贏（二）追求雙贏（三）利益的非均等性（三）利益的非均等性三、談判的種類三、談判的種類從不同的角度，可以將談判分成不同的類型。從不同的角度，可以將談判分成不同的類型。 （1）以參加談判的人數(shù)作為標(biāo)準(zhǔn)，可以分為單個(gè)談判和團(tuán)體談判。）以參加談判的人數(shù)作為標(biāo)準(zhǔn)，可以分為單個(gè)談判和團(tuán)體談判。 （2）以談判內(nèi)容作為標(biāo)準(zhǔn)，可以分為政治談判、軍事談判、經(jīng)濟(jì)談判、）以談判內(nèi)容作為標(biāo)準(zhǔn)，可以分為政治談判、軍事談判、

5、經(jīng)濟(jì)談判、文化談判等。文化談判等。 （3）以談判的透明度作為標(biāo)準(zhǔn)，可以分為公開(kāi)談判和秘密談判。）以談判的透明度作為標(biāo)準(zhǔn)，可以分為公開(kāi)談判和秘密談判。 （4）以談判的方式作為標(biāo)準(zhǔn)，可以分為正式談判和非正式談判。）以談判的方式作為標(biāo)準(zhǔn)，可以分為正式談判和非正式談判。 （5）以談判發(fā)生的狀況作為標(biāo)準(zhǔn)，可以分為有準(zhǔn)備的談判和即興）以談判發(fā)生的狀況作為標(biāo)準(zhǔn)，可以分為有準(zhǔn)備的談判和即興發(fā)揮的談判。發(fā)揮的談判。商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略 談判策略，是指在談判活動(dòng)中，談判策略，是指在談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的目標(biāo)，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的目標(biāo)，根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展變化所采取的計(jì)策根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展變化所采取的計(jì)

6、策和謀略。和謀略。 一、劣勢(shì)條件下的談判策一、劣勢(shì)條件下的談判策略略 在商務(wù)談判活動(dòng)中，實(shí)力處在商務(wù)談判活動(dòng)中，實(shí)力處于劣勢(shì)的一方，往往采用疲憊于劣勢(shì)的一方，往往采用疲憊策略、權(quán)力有限策略、先斬后策略、權(quán)力有限策略、先斬后奏策略、吹毛求疵策略和以退奏策略、吹毛求疵策略和以退為進(jìn)策略等。為進(jìn)策略等。（一）疲憊策略（一）疲憊策略 疲憊策略，主要是通過(guò)多個(gè)回合疲憊策略，主要是通過(guò)多個(gè)回合的疲勞戰(zhàn)，來(lái)干擾對(duì)方的注意力，瓦的疲勞戰(zhàn)，來(lái)干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志，從而尋找漏洞，抓住有利解其意志，從而尋找漏洞，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。 案例VS（二）權(quán)力有限（二）權(quán)力有限策略策略 權(quán)力有限策略

7、是權(quán)力有限策略是指談判人員面臨指談判人員面臨對(duì)方的苛刻條件對(duì)方的苛刻條件時(shí)，他將申明沒(méi)時(shí)，他將申明沒(méi)有被授予接受這有被授予接受這種條件的權(quán)力，種條件的權(quán)力，以便使對(duì)方放棄以便使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件。所堅(jiān)持的條件。 談判中先斬后奏的做法談判中先斬后奏的做法可解釋為：可解釋為：“先成交，先成交，后談判后談判”，即實(shí)力較弱，即實(shí)力較弱的一方往往通過(guò)一些巧的一方往往通過(guò)一些巧妙的辦法使交易成為事妙的辦法使交易成為事實(shí)，然后迫使對(duì)方讓步。實(shí)，然后迫使對(duì)方讓步。 （三）先斬后（三）先斬后奏策略奏策略買瓜小策略（先斬后奏式）買瓜小策略（先斬后奏式）（四）吹毛求疵策略（四）吹毛求疵策略 吹毛求疵策略是指處于談

8、判劣勢(shì)的一吹毛求疵策略是指處于談判劣勢(shì)的一方，在談判中處于有利一方炫耀自己的實(shí)方，在談判中處于有利一方炫耀自己的實(shí)力，大談特談其優(yōu)勢(shì)時(shí)，采取回避態(tài)度，力，大談特談其優(yōu)勢(shì)時(shí)，采取回避態(tài)度，或者避開(kāi)這些實(shí)力，而尋找對(duì)方的弱點(diǎn)，或者避開(kāi)這些實(shí)力，而尋找對(duì)方的弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。伺機(jī)打擊對(duì)方。（五）以退為進(jìn)策略（五）以退為進(jìn)策略 這個(gè)策略從表面上看，談判一方退讓、這個(gè)策略從表面上看，談判一方退讓、妥協(xié)或委曲求全，但實(shí)際上退卻是為了以妥協(xié)或委曲求全，但實(shí)際上退卻是為了以后更好地進(jìn)攻，或?qū)崿F(xiàn)更大的目標(biāo)。后更好地進(jìn)攻，或?qū)崿F(xiàn)更大的目標(biāo)。 以退為進(jìn)策略的著眼點(diǎn)有兩個(gè)方面，以退為進(jìn)策略的著眼點(diǎn)有兩個(gè)方面，一是要

9、保證自己的基本利益不受損害，二一是要保證自己的基本利益不受損害，二是要為將來(lái)的發(fā)展創(chuàng)造必要的環(huán)境和條件。是要為將來(lái)的發(fā)展創(chuàng)造必要的環(huán)境和條件。 案例案例 畫廊風(fēng)波畫廊風(fēng)波二、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略二、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 在談判活動(dòng)中，實(shí)力處于優(yōu)勢(shì)的一方，在談判活動(dòng)中，實(shí)力處于優(yōu)勢(shì)的一方，往往采用不開(kāi)先例、先苦后甜、聲東擊西、往往采用不開(kāi)先例、先苦后甜、聲東擊西、價(jià)格陷阱、規(guī)定時(shí)限等策略。價(jià)格陷阱、規(guī)定時(shí)限等策略。（一）不開(kāi)先例策略（一）不開(kāi)先例策略 不開(kāi)先例策略，通常是指占有優(yōu)勢(shì)的賣方堅(jiān)持自不開(kāi)先例策略，通常是指占有優(yōu)勢(shì)的賣方堅(jiān)持自己提出的交易條件，尤其是價(jià)格條件，而不愿讓步己提出的交易條件，

10、尤其是價(jià)格條件，而不愿讓步的一種強(qiáng)硬策略。的一種強(qiáng)硬策略。 這是一種先用苛刻的虛假條件使這是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度壓低其期望值，然后在談判以大幅度壓低其期望值，然后在談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的策略。的策略。（二）先苦后甜策略（二）先苦后甜策略（三）聲東擊西策略（三）聲東擊西策略 談判者故意將洽談的議題引導(dǎo)到某些談判者故意將洽談的議題引導(dǎo)到某些并非重要的問(wèn)題上去，以引起對(duì)方的錯(cuò)覺(jué)，并非重要的問(wèn)題上去，以引起對(duì)方的錯(cuò)覺(jué)

11、，轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線，隱蔽我方的真實(shí)意圖。轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線，隱蔽我方的真實(shí)意圖。 例如，買方實(shí)質(zhì)關(guān)心的是價(jià)格問(wèn)題，又明例如，買方實(shí)質(zhì)關(guān)心的是價(jià)格問(wèn)題，又明知賣方資金周轉(zhuǎn)有困難，將付款條件提出來(lái)知賣方資金周轉(zhuǎn)有困難，將付款條件提出來(lái)反復(fù)談判，使對(duì)方在價(jià)格上讓步。反復(fù)談判，使對(duì)方在價(jià)格上讓步。（四）價(jià)格陷阱策略（四）價(jià)格陷阱策略 此策略指賣方利用商品價(jià)格的頻此策略指賣方利用商品價(jià)格的頻繁變動(dòng)和人們心理的不安所設(shè)的繁變動(dòng)和人們心理的不安所設(shè)的圈套，把談判對(duì)方的注意力吸引圈套，把談判對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格這個(gè)問(wèn)題上來(lái)，從而使買到價(jià)格這個(gè)問(wèn)題上來(lái)，從而使買方忽略在其他條款上爭(zhēng)取優(yōu)惠，方忽略在其他條款上爭(zhēng)取優(yōu)惠

12、，從而失去了比單純的價(jià)格優(yōu)惠更從而失去了比單純的價(jià)格優(yōu)惠更重要的東西，從而影響其實(shí)際利重要的東西，從而影響其實(shí)際利益。益。 （五）規(guī)定時(shí)限策略（五）規(guī)定時(shí)限策略 規(guī)定時(shí)限的談判策略，是指談判實(shí)力規(guī)定時(shí)限的談判策略，是指談判實(shí)力較強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間較強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判，限期，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，以求盡快解決問(wèn)題。以此給對(duì)方施加壓力，以求盡快解決問(wèn)題。 三、均勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略 在談判活動(dòng)中，也可能在談判活動(dòng)中，也可能出現(xiàn)談判雙方勢(shì)均力敵出現(xiàn)談判雙方勢(shì)均力敵的狀態(tài)。均勢(shì)條件下

13、常的狀態(tài)。均勢(shì)條件下常用的談判策略主要有攻用的談判策略主要有攻心為上策略、開(kāi)誠(chéng)布公心為上策略、開(kāi)誠(chéng)布公策略、化解壓力策略、策略、化解壓力策略、僵局策略和休會(huì)策略等。僵局策略和休會(huì)策略等。（一）攻心為上策略（一）攻心為上策略 攻心為上策略是指談判者從心理和攻心為上策略是指談判者從心理和情感的角度瓦解對(duì)方，消除分歧，情感的角度瓦解對(duì)方，消除分歧，從而達(dá)成協(xié)議。此策略一方面要求從而達(dá)成協(xié)議。此策略一方面要求主動(dòng)融洽雙方關(guān)系，一方面要抓住主動(dòng)融洽雙方關(guān)系，一方面要抓住要害，以理服人。要害，以理服人。 案例案例（二）開(kāi)誠(chéng)布公策略（二）開(kāi)誠(chéng)布公策略 開(kāi)誠(chéng)布公策略也稱開(kāi)誠(chéng)布公策略也稱開(kāi)放策略，它是指談判開(kāi)放

14、策略，它是指談判人員在談判過(guò)程中，持人員在談判過(guò)程中，持誠(chéng)懇坦率的態(tài)度向?qū)Ψ秸\(chéng)懇坦率的態(tài)度向?qū)Ψ酵侣都悍降恼鎸?shí)觀點(diǎn)，吐露己方的真實(shí)觀點(diǎn)，客觀地介紹己方情況，客觀地介紹己方情況，真誠(chéng)地提出己方基本要真誠(chéng)地提出己方基本要求的策略。求的策略。 （三）化解壓力策略（三）化解壓力策略 在談判過(guò)程中中，勢(shì)均力敵的談判各在談判過(guò)程中中，勢(shì)均力敵的談判各方為達(dá)到各自利益目的，他們往往采取各方為達(dá)到各自利益目的，他們往往采取各種手段向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ仁箤?duì)方讓步與種手段向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使?duì)方讓步與妥協(xié)妥協(xié)。 1來(lái)自威脅的壓力。來(lái)自威脅的壓力。 2來(lái)自來(lái)自“附加條件附加條件”的壓力的壓力。 3來(lái)自強(qiáng)硬措施的壓力。

15、來(lái)自強(qiáng)硬措施的壓力。 4來(lái)自來(lái)自“出其不意出其不意”的壓力。的壓力。 (四）僵局策略四）僵局策略 談判中的僵局是指在談判過(guò)程中雙方因暫時(shí)不談判中的僵局是指在談判過(guò)程中雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。在談判雙方的磋商過(guò)可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。在談判雙方的磋商過(guò)程中，如果雙方開(kāi)出的條件不一樣，又都表示不愿程中，如果雙方開(kāi)出的條件不一樣，又都表示不愿讓步，這時(shí)，談判便陷入僵局。讓步，這時(shí)，談判便陷入僵局。打破僵局的策略有以下五種：打破僵局的策略有以下五種：（1）調(diào)和并滿足各方的真正需要。當(dāng)談判陷）調(diào)和并滿足各方的真正需要。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，首先應(yīng)重新審視自己對(duì)各方需要入僵局時(shí)，首先應(yīng)重新審視

16、自己對(duì)各方需要的了解，并努力尋求能滿足各方需要的方案，的了解，并努力尋求能滿足各方需要的方案，以沖破僵局，達(dá)成協(xié)議。以沖破僵局，達(dá)成協(xié)議。（五）休會(huì)策略（五）休會(huì)策略 體會(huì)策略是指談判進(jìn)行到一定階段或遇到某體會(huì)策略是指談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判一方或雙方提出中斷談判、種障礙時(shí)，談判一方或雙方提出中斷談判、暫時(shí)休會(huì)的一種策略。暫時(shí)休會(huì)的一種策略。 談判的策略很多，談判的策略很多，除了上面介紹的以外，除了上面介紹的以外，還有主動(dòng)出擊策略、出還有主動(dòng)出擊策略、出其不意策略、欲擒故縱其不意策略、欲擒故縱的策略、反客為主策略、的策略、反客為主策略、后發(fā)制人策略等，這些后發(fā)制人策略等，這些策

17、略都要運(yùn)用高超的語(yǔ)策略都要運(yùn)用高超的語(yǔ)言藝術(shù)言藝術(shù)10.1.3 10.1.3 談判語(yǔ)言技巧談判語(yǔ)言技巧 在談判中語(yǔ)言表達(dá)能力至關(guān)重要在談判中語(yǔ)言表達(dá)能力至關(guān)重要。 掌握談判語(yǔ)言的基本技巧，以便在掌握談判語(yǔ)言的基本技巧，以便在談判過(guò)程中因人而異、靈活應(yīng)用，根據(jù)談判過(guò)程中因人而異、靈活應(yīng)用，根據(jù)對(duì)方的處境、心理動(dòng)向和要求，有針對(duì)對(duì)方的處境、心理動(dòng)向和要求，有針對(duì)性地使用各種語(yǔ)言表達(dá)技巧說(shuō)服對(duì)方性地使用各種語(yǔ)言表達(dá)技巧說(shuō)服對(duì)方。一、重復(fù)意見(jiàn)法一、重復(fù)意見(jiàn)法重復(fù)法包括兩方面的內(nèi)容重復(fù)法包括兩方面的內(nèi)容：（一）是談判者不斷重復(fù)自己的意見(jiàn)；（一）是談判者不斷重復(fù)自己的意見(jiàn)； （二）是談判者重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)（

18、二）是談判者重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn) 真誠(chéng)的贊美對(duì)方會(huì)引起他人美好的情感，將會(huì)真誠(chéng)的贊美對(duì)方會(huì)引起他人美好的情感，將會(huì)使受稱贊者心情愉快，使受稱贊者心情愉快， 認(rèn)為自己受到肯定，同時(shí)對(duì)稱贊者也容易認(rèn)為自己受到肯定，同時(shí)對(duì)稱贊者也容易產(chǎn)生好感，這樣就為談判雙方縮短距離、密切關(guān)產(chǎn)生好感，這樣就為談判雙方縮短距離、密切關(guān)系、進(jìn)行心靈溝通打下了良好的基礎(chǔ)系、進(jìn)行心靈溝通打下了良好的基礎(chǔ)二、贊美對(duì)方法二、贊美對(duì)方法三、故意示弱法三、故意示弱法 故意示弱可以使對(duì)方有幫助你的成功感，故意示弱可以使對(duì)方有幫助你的成功感，給了強(qiáng)者一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)。給了強(qiáng)者一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)。 一般來(lái)說(shuō)，具有突出談判才能的人，都一般來(lái)說(shuō)

19、，具有突出談判才能的人，都具有兩方面的品質(zhì)：一是能言善辯，慷慨陳具有兩方面的品質(zhì)：一是能言善辯，慷慨陳詞，侃侃而談；二是能把握自己感情的閥門，詞，侃侃而談；二是能把握自己感情的閥門，控制住自己的感情，以此左右對(duì)方的情緒和控制住自己的感情，以此左右對(duì)方的情緒和心理。示弱法就體現(xiàn)了第二方面的品質(zhì)心理。示弱法就體現(xiàn)了第二方面的品質(zhì) 四、巧妙激將法四、巧妙激將法 激將法就是通過(guò)一定激將法就是通過(guò)一定的語(yǔ)言手段刺激對(duì)方，的語(yǔ)言手段刺激對(duì)方，激發(fā)對(duì)方的某種情感，激發(fā)對(duì)方的某種情感，使對(duì)方發(fā)生情緒波動(dòng)和使對(duì)方發(fā)生情緒波動(dòng)和心態(tài)變化，并使這種情心態(tài)變化，并使這種情緒波動(dòng)和心態(tài)變化朝著緒波動(dòng)和心態(tài)變化朝著自己所

20、預(yù)期的方向發(fā)展，自己所預(yù)期的方向發(fā)展，使其下決心去做某種己使其下決心去做某種己方希望他去做的事。方希望他去做的事。 五、曲徑通幽法五、曲徑通幽法 曲徑通幽法，就是不把想說(shuō)的意思直曲徑通幽法，就是不把想說(shuō)的意思直接說(shuō)出來(lái)，而是先談一些貌似與主題無(wú)關(guān)，接說(shuō)出來(lái)，而是先談一些貌似與主題無(wú)關(guān)，令對(duì)方感興趣、能接受的話題，然后由小令對(duì)方感興趣、能接受的話題，然后由小及大、由少到多、由淺入深、由遠(yuǎn)及近、及大、由少到多、由淺入深、由遠(yuǎn)及近、由輕到重、由易到難地一步一步引入正題。由輕到重、由易到難地一步一步引入正題。 六、正話反說(shuō)法六、正話反說(shuō)法 正話反說(shuō)，不從正面正話反說(shuō)，不從正面對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行駁對(duì)對(duì)方的

21、觀點(diǎn)進(jìn)行駁斥，而是從對(duì)方的觀斥，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)出發(fā)，把他的觀點(diǎn)點(diǎn)出發(fā)，把他的觀點(diǎn)盡情引申、發(fā)揮、夸盡情引申、發(fā)揮、夸張，用違反常理、顛張，用違反常理、顛倒是非的話顯示其觀倒是非的話顯示其觀點(diǎn)的荒謬性，讓對(duì)方點(diǎn)的荒謬性，讓對(duì)方自己醒悟自己醒悟 。七、剛?cè)岵?jì)法七、剛?cè)岵?jì)法 剛?cè)岵?jì)法，就是在剛?cè)岵?jì)法，就是在談判中以態(tài)度、語(yǔ)氣談判中以態(tài)度、語(yǔ)氣伴隨著談判內(nèi)容而造伴隨著談判內(nèi)容而造成一種氣勢(shì)來(lái)威懾對(duì)成一種氣勢(shì)來(lái)威懾對(duì)方的一種剛?cè)嵯酀?jì)的方的一種剛?cè)嵯酀?jì)的技巧。技巧。 八、側(cè)面暗示法八、側(cè)面暗示法 由于各種原因，有時(shí)談?dòng)捎诟鞣N原因，有時(shí)談判者的觀點(diǎn)，如果直接說(shuō)明判者的觀點(diǎn)，如果直接說(shuō)明會(huì)給對(duì)方造成

22、傷害而形成對(duì)會(huì)給對(duì)方造成傷害而形成對(duì)抗，這時(shí)可用隱約閃爍的話，抗，這時(shí)可用隱約閃爍的話，從側(cè)面啟發(fā)對(duì)方，來(lái)間接表從側(cè)面啟發(fā)對(duì)方，來(lái)間接表達(dá)思想，讓對(duì)方細(xì)細(xì)品味，達(dá)思想，讓對(duì)方細(xì)細(xì)品味，最終接受。最終接受。v 案例案例九、列舉數(shù)字法九、列舉數(shù)字法 列舉數(shù)字法，就是在談判時(shí)列舉數(shù)字法，就是在談判時(shí)把自己的意見(jiàn)，通過(guò)精確的數(shù)把自己的意見(jiàn)，通過(guò)精確的數(shù)字來(lái)表達(dá)，使對(duì)手感到你資料字來(lái)表達(dá)，使對(duì)手感到你資料翔實(shí)，證據(jù)充分，從而使對(duì)方翔實(shí)，證據(jù)充分，從而使對(duì)方產(chǎn)生信任感產(chǎn)生信任感 列舉數(shù)字法直來(lái)直去，樸實(shí)列舉數(shù)字法直來(lái)直去，樸實(shí)無(wú)華，運(yùn)用得當(dāng)可以事半功倍。無(wú)華，運(yùn)用得當(dāng)可以事半功倍。但使用這種技巧，必須牢記

23、一個(gè)但使用這種技巧，必須牢記一個(gè)要點(diǎn)：引證的數(shù)據(jù)要絕對(duì)準(zhǔn)確無(wú)要點(diǎn)：引證的數(shù)據(jù)要絕對(duì)準(zhǔn)確無(wú)誤，否則將功虧一簣。誤，否則將功虧一簣。十、巧打比喻法十、巧打比喻法 成功的談判者總成功的談判者總是能夠在需要的時(shí)候是能夠在需要的時(shí)候隨時(shí)隨地巧打比喻，隨時(shí)隨地巧打比喻，使自己的話變得生動(dòng)、使自己的話變得生動(dòng)、具體，有說(shuō)服力、吸具體，有說(shuō)服力、吸引力，使自己的觀點(diǎn)引力，使自己的觀點(diǎn)變得容易為對(duì)方所理變得容易為對(duì)方所理解并最終被接受。解并最終被接受。 案例案例 【案例】德國(guó)女?dāng)?shù)學(xué)家愛(ài)米【案例】德國(guó)女?dāng)?shù)學(xué)家愛(ài)米諾德獲得博士學(xué)位后，諾德獲得博士學(xué)位后，還不能立即開(kāi)課，因?yàn)樗€沒(méi)得到講師資格。還不能立即開(kāi)課，因?yàn)樗?/p>

24、還沒(méi)得到講師資格。但她的學(xué)識(shí)和才華受到了從事廣義相對(duì)論研究但她的學(xué)識(shí)和才華受到了從事廣義相對(duì)論研究的希爾伯特教授的賞識(shí)。在一次教授會(huì)上，為的希爾伯特教授的賞識(shí)。在一次教授會(huì)上，為愛(ài)米愛(ài)米諾德能否成為講師發(fā)生了一場(chǎng)爭(zhēng)論。一位諾德能否成為講師發(fā)生了一場(chǎng)爭(zhēng)論。一位教授激動(dòng)地說(shuō)：教授激動(dòng)地說(shuō)：“怎么能讓女人當(dāng)講師呢？如怎么能讓女人當(dāng)講師呢？如果她做了講師，以后就要成為教授，甚至進(jìn)入果她做了講師，以后就要成為教授，甚至進(jìn)入大學(xué)評(píng)議會(huì)。難道允許一個(gè)女人進(jìn)入大學(xué)最高大學(xué)評(píng)議會(huì)。難道允許一個(gè)女人進(jìn)入大學(xué)最高學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)嗎？學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)嗎？”希爾伯特教授反駁道：希爾伯特教授反駁道：“先生先生們，候選人的性別絕不應(yīng)該成為

25、反對(duì)她當(dāng)講師們，候選人的性別絕不應(yīng)該成為反對(duì)她當(dāng)講師的理由，我請(qǐng)先生們注意：大學(xué)評(píng)議會(huì)畢竟不的理由，我請(qǐng)先生們注意：大學(xué)評(píng)議會(huì)畢竟不是澡堂！是澡堂！”對(duì)方頓時(shí)啞口無(wú)言。澡堂才是要分對(duì)方頓時(shí)啞口無(wú)言。澡堂才是要分男女的，希爾伯特用比喻把大學(xué)評(píng)議會(huì)這一崇男女的，希爾伯特用比喻把大學(xué)評(píng)議會(huì)這一崇高學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)和世俗的澡堂聯(lián)系起來(lái)，讓大家看高學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)和世俗的澡堂聯(lián)系起來(lái)，讓大家看到以性別決定學(xué)術(shù)資格的荒唐可笑到以性別決定學(xué)術(shù)資格的荒唐可笑。10.2簽字儀式簽字儀式 簽字儀式，通常是指訂立合同、協(xié)簽字儀式，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時(shí)所正式舉行的儀式。舉行簽

26、字時(shí)所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，不僅是對(duì)談判成果的一種儀式，不僅是對(duì)談判成果的一種公開(kāi)化、固定化，而且也是有關(guān)公開(kāi)化、固定化，而且也是有關(guān)各方對(duì)自己履行合同、協(xié)議所做各方對(duì)自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾。簽字儀式一出的一種正式承諾。簽字儀式一般較隆重、正規(guī)，禮儀要求十分般較隆重、正規(guī)，禮儀要求十分嚴(yán)格。舉行簽字儀式時(shí)，除雙方嚴(yán)格。舉行簽字儀式時(shí)，除雙方代表外，有時(shí)還要邀請(qǐng)各自的上代表外，有時(shí)還要邀請(qǐng)各自的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參加儀式。除非雙方都要級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參加儀式。除非雙方都要求第三方作見(jiàn)證人參加簽署，否求第三方作見(jiàn)證人參加簽署，否則，一般不邀請(qǐng)他人參加儀式。則，一般不邀請(qǐng)他人參加儀式。談判雙方參

27、加簽字儀式的級(jí)別、談判雙方參加簽字儀式的級(jí)別、人數(shù)應(yīng)大致相當(dāng)，不能一方人數(shù)人數(shù)應(yīng)大致相當(dāng)，不能一方人數(shù)多、級(jí)別高，另一方人數(shù)少、級(jí)多、級(jí)別高，另一方人數(shù)少、級(jí)別低，這樣不合乎禮儀要求。別低，這樣不合乎禮儀要求。 二、簽字儀式的準(zhǔn)備二、簽字儀式的準(zhǔn)備（一）布置好簽字廳（一）布置好簽字廳（二)準(zhǔn)備好待簽文本準(zhǔn)備好待簽文本（三）規(guī)范好簽字人員的服飾（三）規(guī)范好簽字人員的服飾（四）座次安排（四）座次安排（一）布置好簽字廳（一）布置好簽字廳 一間標(biāo)準(zhǔn)的簽字廳，首先不可忽視的就是地毯的運(yùn)用，柔軟的地毯可一間標(biāo)準(zhǔn)的簽字廳，首先不可忽視的就是地毯的運(yùn)用，柔軟的地毯可以減輕腳步聲。桌上最好鋪設(shè)深綠色的臺(tái)布，顯得

28、莊重、大方。以減輕腳步聲。桌上最好鋪設(shè)深綠色的臺(tái)布，顯得莊重、大方。 按照簽字儀式的規(guī)范，簽字桌應(yīng)當(dāng)橫按照簽字儀式的規(guī)范，簽字桌應(yīng)當(dāng)橫放于室內(nèi)。在其后，可擺放適量的坐椅。放于室內(nèi)。在其后，可擺放適量的坐椅。在簽字桌上，循例應(yīng)當(dāng)事先安放好待簽的在簽字桌上，循例應(yīng)當(dāng)事先安放好待簽的合同、協(xié)議或者條約文本以及簽字筆、吸合同、協(xié)議或者條約文本以及簽字筆、吸墨器等簽字時(shí)所必需的文具。必須對(duì)簽字墨器等簽字時(shí)所必需的文具。必須對(duì)簽字筆進(jìn)行事前的檢查試用，千萬(wàn)不能出現(xiàn)臨筆進(jìn)行事前的檢查試用，千萬(wàn)不能出現(xiàn)臨時(shí)流水不暢的尷尬局面。一般選用的是墨時(shí)流水不暢的尷尬局面。一般選用的是墨色簽字筆。色簽字筆。 如果是與外方人士簽署合同、協(xié)議或如果是與外方人士簽署合同、協(xié)議或者條約時(shí)，還應(yīng)注意在簽