超市連鎖——連鎖經(jīng)營的基本模式

1、 連鎖經(jīng)營的基本模式連鎖經(jīng)營的基本模式連鎖經(jīng)營的起源與發(fā)展連鎖經(jīng)營的起源與發(fā)展近代連鎖經(jīng)營產(chǎn)生于美國，距今已有近代連鎖經(jīng)營產(chǎn)生于美國，距今已有150多年歷史。世界上第一多年歷史。世界上第一家的近代正規(guī)連鎖公司家的近代正規(guī)連鎖公司“大大 西洋和太平洋茶葉公司西洋和太平洋茶葉公司” 1859 年年誕生于美國的紐約。當時，美國已經(jīng)基本完成了全國范圍誕生于美國的紐約。當時，美國已經(jīng)基本完成了全國范圍 內(nèi)的鐵內(nèi)的鐵路網(wǎng)建設(shè)，隨后又建成全國范圍的通訊網(wǎng)絡(luò)。新式快捷的通訊和路網(wǎng)建設(shè)，隨后又建成全國范圍的通訊網(wǎng)絡(luò)。新式快捷的通訊和交通運輸網(wǎng)絡(luò)為零售交通運輸網(wǎng)絡(luò)為零售 商提高經(jīng)營效率、增加效益提供了條件。零商提

2、高經(jīng)營效率、增加效益提供了條件。零售商可以與更遠的供貨商建立緊密的業(yè)務(wù)聯(lián)系；售商可以與更遠的供貨商建立緊密的業(yè)務(wù)聯(lián)系； 也可以用一切便也可以用一切便利的通訊和交通設(shè)施與其他地區(qū)的零售商加強聯(lián)系；使其能用較利的通訊和交通設(shè)施與其他地區(qū)的零售商加強聯(lián)系；使其能用較低的費用將低的費用將 商品運送給消費者，以獲得高額利潤。所以至商品運送給消費者，以獲得高額利潤。所以至1865 年底年底, “大西洋和太平洋茶葉公司大西洋和太平洋茶葉公司”的連的連 鎖店已發(fā)展到鎖店已發(fā)展到25 個，并個，并開始增加食品經(jīng)營，同樣獲得成功。到開始增加食品經(jīng)營，同樣獲得成功。到1880 年，該公司已擁有年，該公司已擁有 10

3、0 家連鎖店，家連鎖店，“大西洋和太平洋茶葉公司大西洋和太平洋茶葉公司”的驚人成功引起眾的驚人成功引起眾多企業(yè)的仿效。并約在多企業(yè)的仿效。并約在10 年后出現(xiàn)的勝家年后出現(xiàn)的勝家(Singer)縫紉公司等縫紉公司等加盟連鎖企業(yè)。與此同時，歐洲的英國、瑞士等國也相繼出現(xiàn)加盟連鎖企業(yè)。與此同時，歐洲的英國、瑞士等國也相繼出現(xiàn) 了了連鎖經(jīng)營。連鎖經(jīng)營。 連鎖經(jīng)營的起源與發(fā)展連鎖經(jīng)營的起源與發(fā)展時至今日，全球連鎖經(jīng)營方式已滲透到商業(yè)零時至今日，全球連鎖經(jīng)營方式已滲透到商業(yè)零售、飲食，以及其它服務(wù)的各個領(lǐng)域，各種新售、飲食，以及其它服務(wù)的各個領(lǐng)域，各種新式的的連鎖行業(yè)不斷增加，并從原來的中小企式的的連鎖

4、行業(yè)不斷增加，并從原來的中小企業(yè)聯(lián)合發(fā)展到大百貨商店、超級市場、大型企業(yè)聯(lián)合發(fā)展到大百貨商店、超級市場、大型企業(yè)的連鎖，形成一大批連鎖企業(yè)集團。從連鎖業(yè)的連鎖，形成一大批連鎖企業(yè)集團。從連鎖活動的范圍來看，也由地區(qū)性連鎖發(fā)展到全國活動的范圍來看，也由地區(qū)性連鎖發(fā)展到全國性連鎖和國際性連鎖。半個世紀以來，在歐美、性連鎖和國際性連鎖。半個世紀以來，在歐美、日本等經(jīng)濟發(fā)達的國家和地區(qū)，連鎖經(jīng)營已成日本等經(jīng)濟發(fā)達的國家和地區(qū)，連鎖經(jīng)營已成為流通產(chǎn)業(yè)中舉足輕重的一種經(jīng)營形式。為流通產(chǎn)業(yè)中舉足輕重的一種經(jīng)營形式。 我國連鎖的發(fā)展我國連鎖的發(fā)展我國的連鎖經(jīng)營起步較晚，隨著外我國的連鎖經(jīng)營起步較晚，隨著外資餐

5、飲業(yè)的進入，現(xiàn)代連鎖經(jīng)營方資餐飲業(yè)的進入，現(xiàn)代連鎖經(jīng)營方式也傳入我國。我國從式也傳入我國。我國從1987年出現(xiàn)年出現(xiàn)第一家外資連鎖店肯德基快餐以來，第一家外資連鎖店肯德基快餐以來，連鎖經(jīng)營在許多城市迅速興起，目連鎖經(jīng)營在許多城市迅速興起，目前我國的連鎖企業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)前我國的連鎖企業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭，已成為我國零售企業(yè)中最展勢頭，已成為我國零售企業(yè)中最具潛力的部分。具潛力的部分。 連鎖經(jīng)營的涵義和本質(zhì)連鎖經(jīng)營的涵義和本質(zhì)連鎖經(jīng)營是一種現(xiàn)代企業(yè)的組織形式和經(jīng)營方式，它連鎖經(jīng)營是一種現(xiàn)代企業(yè)的組織形式和經(jīng)營方式，它是指由在統(tǒng)一經(jīng)營字號的總部領(lǐng)導下的是指由在統(tǒng)一經(jīng)營字號的總部領(lǐng)導下的 若干門店

6、或分若干門店或分支機構(gòu)組成的聯(lián)合體所進行的生產(chǎn)經(jīng)營活動。支機構(gòu)組成的聯(lián)合體所進行的生產(chǎn)經(jīng)營活動。 連鎖經(jīng)營的本質(zhì)是把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理運用于連鎖經(jīng)營的本質(zhì)是把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理運用于現(xiàn)代流通業(yè)，努力實現(xiàn)流通活動的標準現(xiàn)代流通業(yè)，努力實現(xiàn)流通活動的標準 化（商品、服化（商品、服務(wù)、店名、店貌等）、專業(yè)化務(wù)、店名、店貌等）、專業(yè)化 （采購、配送、銷售、（采購、配送、銷售、管理等職能分離）、統(tǒng)一化管理等職能分離）、統(tǒng)一化 （商品采購、物流配送、（商品采購、物流配送、信息匯集、廣告宣傳、員工培訓等）和簡單化信息匯集、廣告宣傳、員工培訓等）和簡單化 （使各（使各個環(huán)節(jié)、各個個環(huán)節(jié)、各個 崗位的商

7、業(yè)活動盡可能簡單和規(guī)范，以崗位的商業(yè)活動盡可能簡單和規(guī)范，以減少經(jīng)驗等因素對經(jīng)營的影響），從而達到實現(xiàn)規(guī)模減少經(jīng)驗等因素對經(jīng)營的影響），從而達到實現(xiàn)規(guī)模 效益之目的。效益之目的。 連鎖經(jīng)營的特性連鎖經(jīng)營的特性 1、整體經(jīng)營觀是連鎖企業(yè)的第一特性，連鎖、整體經(jīng)營觀是連鎖企業(yè)的第一特性，連鎖點的每一個出發(fā)點都會從整體出發(fā)，全盤考慮，點的每一個出發(fā)點都會從整體出發(fā)，全盤考慮，而傳統(tǒng)商店的著眼點卻只停留在點上。而傳統(tǒng)商店的著眼點卻只停留在點上。2、CI（企業(yè)形象）的強調(diào)是第二個差異點所（企業(yè)形象）的強調(diào)是第二個差異點所在。在。3、標準化的作業(yè)系統(tǒng)則是連鎖店致勝的基石。、標準化的作業(yè)系統(tǒng)則是連鎖店致勝的

8、基石。因為標準化的作業(yè)系統(tǒng)能降低變數(shù)，將不可控因為標準化的作業(yè)系統(tǒng)能降低變數(shù)，將不可控因素降到最低。因素降到最低。4、促銷的積極性則是第四點所在，連鎖企業(yè)、促銷的積極性則是第四點所在，連鎖企業(yè)是主動出擊，而不是消極等待。是主動出擊，而不是消極等待。 連鎖經(jīng)營模式的定義連鎖經(jīng)營模式的定義 是指授權(quán)者將自己所擁有的商標是指授權(quán)者將自己所擁有的商標（包括服務(wù)商標）、商號、產(chǎn)品、（包括服務(wù)商標）、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以合同的形式授予被授權(quán)者使用，合同的形式授予被授權(quán)者使用，被授權(quán)者按合同規(guī)定，在授權(quán)者被授權(quán)者按合同規(guī)定，在授權(quán)者統(tǒng)一的經(jīng)營模式下從事經(jīng)營活動

9、，統(tǒng)一的經(jīng)營模式下從事經(jīng)營活動，并向授權(quán)者支付相應的費用。并向授權(quán)者支付相應的費用。 根據(jù)聯(lián)結(jié)紐帶和聯(lián)結(jié)運作方式根據(jù)聯(lián)結(jié)紐帶和聯(lián)結(jié)運作方式的不同，可以將連鎖經(jīng)營的模式分的不同，可以將連鎖經(jīng)營的模式分為：為：o直營連鎖直營連鎖o特許連鎖特許連鎖o自由連鎖自由連鎖一、直營連鎖一、直營連鎖 （一）直營連鎖的定義（一）直營連鎖的定義 直營連鎖直營連鎖又叫正規(guī)連鎖（又叫正規(guī)連鎖（Regular Regular ChainChain簡稱簡稱RCRC），），是處于同一流通階段，是處于同一流通階段，經(jīng)營同類商品和服務(wù)，并由同一個資本及經(jīng)營同類商品和服務(wù)，并由同一個資本及同一總部集權(quán)性管理機構(gòu)統(tǒng)一領(lǐng)導下，進同一

10、總部集權(quán)性管理機構(gòu)統(tǒng)一領(lǐng)導下，進行共同經(jīng)營活動的連鎖經(jīng)營模式。行共同經(jīng)營活動的連鎖經(jīng)營模式。 連鎖企業(yè)的所有門店在總部的直接領(lǐng)導下統(tǒng)一連鎖企業(yè)的所有門店在總部的直接領(lǐng)導下統(tǒng)一經(jīng)營，總部對各門店實施人、財、物及商流、物經(jīng)營，總部對各門店實施人、財、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一管理。流、信息流等方面的統(tǒng)一管理。（二）直營連鎖的主要特點（二）直營連鎖的主要特點 o同一資本開設(shè)門店同一資本開設(shè)門店（這是直營連鎖與特許連鎖、自由連鎖之間最大的區(qū)別）（這是直營連鎖與特許連鎖、自由連鎖之間最大的區(qū)別）o直營連鎖的核心直營連鎖的核心管理經(jīng)營的高度管理經(jīng)營的高度集中統(tǒng)一集中統(tǒng)一 直營連鎖的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、

11、監(jiān)督權(quán)完全集中在總部。直營連鎖的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、監(jiān)督權(quán)完全集中在總部。o統(tǒng)一的核算制度統(tǒng)一的核算制度 各個門店的工資獎金由總部依據(jù)連鎖企業(yè)制定的標準來決定。各個門店的工資獎金由總部依據(jù)連鎖企業(yè)制定的標準來決定。 總部與連鎖店的關(guān)系總部與連鎖店的關(guān)系 總部與連鎖店是同一資本；總部與連鎖店是同一資本；總部對連鎖店有人事權(quán)和直接經(jīng)營權(quán)；總部對連鎖店有人事權(quán)和直接經(jīng)營權(quán)；連鎖店對總部無資金投入；連鎖店對總部無資金投入；連鎖店的意見、建議對總部無影響；連鎖店的意見、建議對總部無影響；連鎖店的自主性小或沒有；連鎖店的自主性小或沒有；連鎖店不需向總部上交經(jīng)營指導費；連鎖店不需向總部上交經(jīng)營指導費；連鎖店的一

12、切行為按公司總部規(guī)定行事；連鎖店的一切行為按公司總部規(guī)定行事；總部與連鎖店之間無合同規(guī)定；總部與連鎖店之間無合同規(guī)定；總部機構(gòu)中無連鎖店人員參加；總部機構(gòu)中無連鎖店人員參加；總部對連鎖店實行高度的集中、統(tǒng)一經(jīng)營管理，連鎖店只管?？偛繉B鎖店實行高度的集中、統(tǒng)一經(jīng)營管理，連鎖店只管專心致志地從事銷售。連鎖店不具獨立的企業(yè)法人資格。心致志地從事銷售。連鎖店不具獨立的企業(yè)法人資格。直營連鎖總部的職能作用直營連鎖總部的職能作用 統(tǒng)一調(diào)動資金；統(tǒng)一調(diào)動資金；統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略；統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略；統(tǒng)一開發(fā)和運用整體性事業(yè)，以同一大資本統(tǒng)一開發(fā)和運用整體性事業(yè)，以同一大資本雄厚實力，與金融界、生產(chǎn)部門打交道；雄厚實力

13、，與金融界、生產(chǎn)部門打交道；大量統(tǒng)一計劃進貨，對生產(chǎn)廠家形成影響力；大量統(tǒng)一計劃進貨，對生產(chǎn)廠家形成影響力；統(tǒng)一培訓、使用人才；統(tǒng)一培訓、使用人才；統(tǒng)一新技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)推廣；統(tǒng)一新技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)推廣；統(tǒng)一商業(yè)票據(jù)和設(shè)施容器；統(tǒng)一商業(yè)票據(jù)和設(shè)施容器；統(tǒng)一服務(wù)標識統(tǒng)一服務(wù)標識; 直營連鎖的優(yōu)勢直營連鎖的優(yōu)勢可以統(tǒng)一調(diào)動可以統(tǒng)一調(diào)動資金，統(tǒng)一經(jīng)資金，統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略，統(tǒng)一營戰(zhàn)略，統(tǒng)一開發(fā)和運用整開發(fā)和運用整體性事業(yè)，決體性事業(yè)，決策執(zhí)行速度較策執(zhí)行速度較快；快；同一大型商業(yè)同一大型商業(yè)資本所有者擁資本所有者擁有雄厚的實力有雄厚的實力，有利于同金，有利于同金融機構(gòu)、生產(chǎn)融機構(gòu)、生產(chǎn)廠商打交道，廠商打交道，容易

14、獲得成本容易獲得成本優(yōu)勢；優(yōu)勢；在人才培養(yǎng)使用在人才培養(yǎng)使用、新技術(shù)產(chǎn)品開、新技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)推廣、信息和發(fā)推廣、信息和管理現(xiàn)代化等方管理現(xiàn)代化等方面，充分利用企面，充分利用企業(yè)的內(nèi)部資源，業(yè)的內(nèi)部資源，易于發(fā)揮整體優(yōu)易于發(fā)揮整體優(yōu)勢，平均成本下勢，平均成本下降。降?？梢越y(tǒng)一調(diào)動可以統(tǒng)一調(diào)動資金，統(tǒng)一經(jīng)資金，統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略，統(tǒng)一營戰(zhàn)略，統(tǒng)一開發(fā)和運用整開發(fā)和運用整體性事業(yè)，決體性事業(yè)，決策執(zhí)行速度較策執(zhí)行速度較快；快；同一大型商業(yè)同一大型商業(yè)資本所有者擁資本所有者擁有雄厚的實力有雄厚的實力，有利于同金，有利于同金融機構(gòu)、生產(chǎn)融機構(gòu)、生產(chǎn)廠商打交道，廠商打交道，容易獲得成本容易獲得成本優(yōu)勢；優(yōu)勢；在人

15、才培養(yǎng)使用在人才培養(yǎng)使用、新技術(shù)產(chǎn)品開、新技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)推廣、信息和發(fā)推廣、信息和管理現(xiàn)代化等方管理現(xiàn)代化等方面，充分利用企面，充分利用企業(yè)的內(nèi)部資源，業(yè)的內(nèi)部資源，易于發(fā)揮整體優(yōu)易于發(fā)揮整體優(yōu)勢，平均成本下勢，平均成本下降。降。直營連鎖的劣勢直營連鎖的劣勢1為了確保分店的所為了確保分店的所有權(quán)，直營連鎖要有權(quán)，直營連鎖要求總部具有雄厚的求總部具有雄厚的資本，其分店的擴資本，其分店的擴張速度受到公司資張速度受到公司資本能力的限制，同本能力的限制，同時承擔較高的經(jīng)營時承擔較高的經(jīng)營風險；風險；2隨著分店數(shù)目的增隨著分店數(shù)目的增加，其組織結(jié)構(gòu)更加，其組織結(jié)構(gòu)更為復雜，管理成本為復雜，管理成本增加，效

16、率降低；增加，效率降低；3各分店經(jīng)理均由總各分店經(jīng)理均由總部指派，他們是公部指派，他們是公司的雇員而不是所司的雇員而不是所有者，因此各分店有者，因此各分店的自主權(quán)較小，積的自主權(quán)較小，積極性、創(chuàng)造性和主極性、創(chuàng)造性和主動性受到限制。動性受到限制。二、特許連鎖二、特許連鎖（一）特許連鎖的定義（一）特許連鎖的定義 特許連鎖特許連鎖又稱合同連鎖或特許又稱合同連鎖或特許加盟連鎖（加盟連鎖（Franchise ChainFranchise Chain簡稱簡稱FCFC），），是總部與加盟店之間依靠是總部與加盟店之間依靠契約結(jié)合起來的一種形式。契約結(jié)合起來的一種形式。（二）特許連鎖的基本特征（二）特許連鎖的

17、基本特征 o實行所有權(quán)的分散與經(jīng)營權(quán)的集中實行所有權(quán)的分散與經(jīng)營權(quán)的集中 各加盟者具有獨立的企業(yè)法人資格和企業(yè)的人事、各加盟者具有獨立的企業(yè)法人資格和企業(yè)的人事、財務(wù)權(quán)，沒有獨立的生產(chǎn)經(jīng)營權(quán)。財務(wù)權(quán)，沒有獨立的生產(chǎn)經(jīng)營權(quán)。o特許連鎖的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓特許連鎖的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓o維系特許連鎖經(jīng)營的經(jīng)濟關(guān)系紐帶維系特許連鎖經(jīng)營的經(jīng)濟關(guān)系紐帶是特許授權(quán)經(jīng)濟合同是特許授權(quán)經(jīng)濟合同o總部與加盟店的關(guān)系是縱向關(guān)系總部與加盟店的關(guān)系是縱向關(guān)系 各加盟店之間不存在橫向聯(lián)系。各加盟店之間不存在橫向聯(lián)系?？偛颗c連鎖門店的關(guān)系總部與連鎖門店的關(guān)系 總部與連鎖加盟店是不同資本關(guān)系；總部與連鎖加盟店是不同資本關(guān)系；

18、總部對連鎖加盟店無人事權(quán)和直接經(jīng)營權(quán)；總部對連鎖加盟店無人事權(quán)和直接經(jīng)營權(quán)；在總部的資金構(gòu)成中，連鎖加盟店持有部分股份；在總部的資金構(gòu)成中，連鎖加盟店持有部分股份；連鎖加盟店的意見、建議對總部的影響小；連鎖加盟店的意見、建議對總部的影響??；連鎖加盟店的經(jīng)營自主性小；連鎖加盟店的經(jīng)營自主性??；連鎖加盟店向總部上交的經(jīng)營指導費占銷售額的連鎖加盟店向總部上交的經(jīng)營指導費占銷售額的5以上；以上；總部與連鎖加盟店的合同約束力為強硬型；總部與連鎖加盟店的合同約束力為強硬型；總部與連鎖加盟店之間合同規(guī)定的加盟時間多為總部與連鎖加盟店之間合同規(guī)定的加盟時間多為5年以上；年以上；總部機構(gòu)人員全部由專業(yè)人員組成。

19、各連鎖加盟店保持獨立的總部機構(gòu)人員全部由專業(yè)人員組成。各連鎖加盟店保持獨立的企業(yè)法人地位。企業(yè)法人地位。特許連鎖總部的職能作用特許連鎖總部的職能作用 按合同規(guī)定向連鎖加盟店提供特許經(jīng)營權(quán)和經(jīng)營技巧；按合同規(guī)定向連鎖加盟店提供特許經(jīng)營權(quán)和經(jīng)營技巧；審查加盟店資格；審查加盟店資格；選擇批準加盟店；選擇批準加盟店；制定經(jīng)營方針計劃；制定經(jīng)營方針計劃；統(tǒng)一進貨配送；統(tǒng)一進貨配送；統(tǒng)一資金管理；統(tǒng)一資金管理；統(tǒng)一核算；統(tǒng)一核算；統(tǒng)一業(yè)務(wù)指導；統(tǒng)一業(yè)務(wù)指導；統(tǒng)一培訓；統(tǒng)一培訓；統(tǒng)一促銷；統(tǒng)一促銷；統(tǒng)一標志及店堂設(shè)計統(tǒng)一標志及店堂設(shè)計 特許連鎖的優(yōu)勢特許連鎖的優(yōu)勢1對于總公司來說，特許連鎖所需投資少，發(fā)展快

20、對于總公司來說，特許連鎖所需投資少，發(fā)展快2加盟費和特許權(quán)費用的切實保證也為總公司帶來穩(wěn)加盟費和特許權(quán)費用的切實保證也為總公司帶來穩(wěn)定的收益，風險小定的收益，風險小3對加盟者來說，即使沒有經(jīng)營加盟店的經(jīng)驗，根據(jù)特許連鎖對加盟者來說，即使沒有經(jīng)營加盟店的經(jīng)驗，根據(jù)特許連鎖合同可以借用總部較高的知名度并獲得總公司在經(jīng)營管理方合同可以借用總部較高的知名度并獲得總公司在經(jīng)營管理方面的指導和服務(wù)，降低了個體經(jīng)營的風險面的指導和服務(wù)，降低了個體經(jīng)營的風險4加盟店是獨立的經(jīng)營實體，有內(nèi)在的激勵和發(fā)展機制加盟店是獨立的經(jīng)營實體，有內(nèi)在的激勵和發(fā)展機制，因而不需要總部在調(diào)動積極性方面花費精力，因而不需要總部在調(diào)

21、動積極性方面花費精力特許連鎖的劣勢特許連鎖的劣勢1與直營連鎖與直營連鎖相比相比,它降低它降低了總部的利了總部的利潤潤2加強了加盟加強了加盟店對總部的店對總部的依賴性依賴性,放松放松了經(jīng)營和銷了經(jīng)營和銷售的努力售的努力3由于對加盟店經(jīng)營由于對加盟店經(jīng)營標準化程度要高，標準化程度要高，合同的約束程度大合同的約束程度大,致使加盟者不能致使加盟者不能根據(jù)市場需求制定根據(jù)市場需求制定自己的經(jīng)營戰(zhàn)略，自己的經(jīng)營戰(zhàn)略，靈活性受到限制靈活性受到限制4責任不清，一責任不清，一旦出現(xiàn)商品或旦出現(xiàn)商品或服務(wù)事故，總服務(wù)事故，總部和加盟店在部和加盟店在承擔責任上相承擔責任上相互推諉互推諉三、自由連鎖三、自由連鎖 （一

22、）自由連鎖的定義（一）自由連鎖的定義 自由連鎖自由連鎖，又叫自愿連鎖或共同又叫自愿連鎖或共同連鎖（連鎖（Voluntary ChainVoluntary Chain簡稱簡稱VCVC），），是指通是指通過簽訂連鎖經(jīng)營合同，總部與具有獨立法過簽訂連鎖經(jīng)營合同，總部與具有獨立法人資格的門店合作，并在總部的指導下集人資格的門店合作，并在總部的指導下集中采購、統(tǒng)一經(jīng)銷的經(jīng)營模式。中采購、統(tǒng)一經(jīng)銷的經(jīng)營模式。 （二）自由連鎖的基本特征（二）自由連鎖的基本特征 自由連鎖的最大特點，在于各自由連鎖的最大特點，在于各門店在所有權(quán)和財務(wù)上是獨立的，門店在所有權(quán)和財務(wù)上是獨立的，與總部沒有所屬關(guān)系，只是在經(jīng)營與總部

23、沒有所屬關(guān)系，只是在經(jīng)營活動上的協(xié)商和服務(wù)關(guān)系，統(tǒng)一訂活動上的協(xié)商和服務(wù)關(guān)系，統(tǒng)一訂貨和送貨，統(tǒng)一使用信息及廣告宣貨和送貨，統(tǒng)一使用信息及廣告宣傳，統(tǒng)一制訂銷售戰(zhàn)略。傳，統(tǒng)一制訂銷售戰(zhàn)略。具體表現(xiàn)為以下四個方面：具體表現(xiàn)為以下四個方面：o擁有一個或幾個核心企業(yè)作為總擁有一個或幾個核心企業(yè)作為總部組織部組織o自由連鎖的核心是共同進貨自由連鎖的核心是共同進貨o維系自由連鎖經(jīng)營的經(jīng)濟關(guān)系紐維系自由連鎖經(jīng)營的經(jīng)濟關(guān)系紐帶是協(xié)商制定的合同帶是協(xié)商制定的合同o加盟店擁有獨立的所有權(quán)、經(jīng)營加盟店擁有獨立的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和財務(wù)核算權(quán)權(quán)和財務(wù)核算權(quán)總部與門店的關(guān)系總部與門店的關(guān)系 總部與連鎖加盟店是不同資本關(guān)系

24、；總部與連鎖加盟店是不同資本關(guān)系；總部對連鎖加盟店無人事權(quán)和直接經(jīng)營權(quán)；總部對連鎖加盟店無人事權(quán)和直接經(jīng)營權(quán)；總部的資金全部由連鎖加盟店出資構(gòu)成；總部的資金全部由連鎖加盟店出資構(gòu)成；連鎖加盟店的意見、建議對總部非常有影響；連鎖加盟店的意見、建議對總部非常有影響；連鎖加盟店自主性大；連鎖加盟店自主性大；連鎖加盟店向總部上交的經(jīng)營指導費占銷售額的連鎖加盟店向總部上交的經(jīng)營指導費占銷售額的5以下以下(一般一般是是 155之間之間)；總部與連鎖加盟店的合同約束力為松散型；總部與連鎖加盟店的合同約束力為松散型；總部與連鎖加盟店之間合同規(guī)定的加盟時間一般為一年；總部與連鎖加盟店之間合同規(guī)定的加盟時間一般為

25、一年；總部機構(gòu)人員中有連鎖加盟店代表參加。自由連鎖總部和每個總部機構(gòu)人員中有連鎖加盟店代表參加。自由連鎖總部和每個成員連鎖加盟店都是獨立的企業(yè)法人。成員連鎖加盟店都是獨立的企業(yè)法人。自由連鎖總部的職能作用自由連鎖總部的職能作用 確定組織大規(guī)模銷售計劃；確定組織大規(guī)模銷售計劃；實行共同進貨；實行共同進貨；聯(lián)合開展廣告等促銷活動；聯(lián)合開展廣告等促銷活動；開展業(yè)務(wù)指導，包括店堂裝修、陳列等；開展業(yè)務(wù)指導，包括店堂裝修、陳列等；組織物流，開展合理的商品配送業(yè)務(wù)；組織物流，開展合理的商品配送業(yè)務(wù)；組織教育培訓；組織教育培訓；共同利用信息；共同利用信息；開展資金融通；開展資金融通；開發(fā)擴大商店數(shù)；開發(fā)擴大

26、商店數(shù)；指導財務(wù)和勞務(wù)管理指導財務(wù)和勞務(wù)管理 自愿連鎖的優(yōu)勢自愿連鎖的優(yōu)勢自主權(quán)自主權(quán)各分店的自主權(quán)較大，各分店的自主權(quán)較大，靈活性較強，分店經(jīng)靈活性較強，分店經(jīng)營者能根據(jù)消費者需營者能根據(jù)消費者需求的變化及時調(diào)整經(jīng)求的變化及時調(diào)整經(jīng)營策略營策略成本成本各分店統(tǒng)一進貨，各分店統(tǒng)一進貨，購貨規(guī)模大，總部購貨規(guī)模大，總部購買時就具有較強購買時就具有較強的議價能力，能為的議價能力，能為分店帶來成本上的分店帶來成本上的節(jié)約節(jié)約速度速度總部投資少，布點快，總部投資少，布點快，能迅速占領(lǐng)市場能迅速占領(lǐng)市場自愿連鎖的劣勢自愿連鎖的劣勢各門店的獨立各門店的獨立性大，難以發(fā)性大，難以發(fā)揮統(tǒng)一運作的揮統(tǒng)一運作的優(yōu)

27、勢，在經(jīng)營優(yōu)勢，在經(jīng)營管理方面尤為管理方面尤為如此。如此。 統(tǒng)一性差，統(tǒng)一性差， 決策緩慢；決策緩慢；劣勢劣勢四、連鎖經(jīng)營模式的主要特征比較四、連鎖經(jīng)營模式的主要特征比較 （一）共同點（一）共同點o每一種連鎖模式均由多門店組成，都有一個總每一種連鎖模式均由多門店組成，都有一個總部作為統(tǒng)一的組織機構(gòu)進行管理。部作為統(tǒng)一的組織機構(gòu)進行管理。o同時每個連鎖模式均在產(chǎn)品與服務(wù)方面采取不同時每個連鎖模式均在產(chǎn)品與服務(wù)方面采取不同的標準同的標準 化、規(guī)范化營運標準?；⒁?guī)范化營運標準。o在商品的采購、儲備、門店結(jié)構(gòu)及管理系統(tǒng)方在商品的采購、儲備、門店結(jié)構(gòu)及管理系統(tǒng)方面均不同程度地要求標準化與規(guī)范化操作。面

28、均不同程度地要求標準化與規(guī)范化操作。o總部作為統(tǒng)一組織機構(gòu)，其功能主要在于商品總部作為統(tǒng)一組織機構(gòu)，其功能主要在于商品的采購、儲存、運輸、定價和促銷，而各個門的采購、儲存、運輸、定價和促銷，而各個門店的功能在于實際銷售。店的功能在于實際銷售。（二）所有權(quán)比較（二）所有權(quán)比較 直營連鎖直營連鎖 特許連鎖特許連鎖自由連鎖自由連鎖資產(chǎn)所有權(quán)資產(chǎn)所有權(quán)的單一性，的單一性，各門店不具各門店不具有企業(yè)法人有企業(yè)法人的資格的資格 加盟企業(yè)仍加盟企業(yè)仍然具有獨立然具有獨立的企業(yè)法人的企業(yè)法人資格和企業(yè)資格和企業(yè)的人事、財?shù)娜耸隆⒇攧?wù)權(quán)。務(wù)權(quán)。 資產(chǎn)所有權(quán)多資產(chǎn)所有權(quán)多元化，核心企元化，核心企業(yè)還是加盟企業(yè)還是

29、加盟企業(yè)的資產(chǎn)所有業(yè)的資產(chǎn)所有權(quán)都是獨立的。權(quán)都是獨立的。 （三）經(jīng)營管理模式比較（三）經(jīng)營管理模式比較 直營連鎖直營連鎖 特許連鎖特許連鎖 自由連鎖自由連鎖“總部總部門店門店”的直接管的直接管理模式。理模式。 以經(jīng)營管以經(jīng)營管理權(quán)控制理權(quán)控制所有權(quán)所有權(quán) 松散松散 （四）核算制度比較（四）核算制度比較直營連鎖直營連鎖 特許連鎖特許連鎖 自由連鎖自由連鎖總部統(tǒng)一總部統(tǒng)一核算制度核算制度 總部與加總部與加盟店各自盟店各自獨立核算獨立核算制度制度 連鎖門店連鎖門店在經(jīng)營過在經(jīng)營過程中實行程中實行獨立核算獨立核算制度制度 （五）優(yōu)勢比較（五）優(yōu)勢比較 直營連鎖直營連鎖特許連鎖特許連鎖自由連鎖自由連鎖

30、對門店的布對門店的布局和新店的局和新店的開發(fā)具有較開發(fā)具有較大的靈活性大的靈活性和方便性和方便性 雙贏模式雙贏模式 總部：技術(shù)和總部：技術(shù)和品牌價值的擴品牌價值的擴張張加盟店：成功加盟店：成功機會大，風險機會大，風險小，利潤穩(wěn)定。小，利潤穩(wěn)定。既具有連鎖經(jīng)既具有連鎖經(jīng)營的規(guī)模優(yōu)勢，營的規(guī)模優(yōu)勢，同時又能保持同時又能保持獨立小商店的獨立小商店的某些經(jīng)營特色某些經(jīng)營特色 （六）劣勢比較（六）劣勢比較直營連鎖直營連鎖特許連鎖特許連鎖自由連鎖自由連鎖總部必須具有總部必須具有較強的經(jīng)濟實較強的經(jīng)濟實力；可能導致力；可能導致門店人員的積門店人員的積極性、創(chuàng)造性極性、創(chuàng)造性和主動性等方和主動性等方面受到制約

31、。面受到制約。組織關(guān)系上，特組織關(guān)系上，特許連鎖不如直營許連鎖不如直營連鎖明確和清晰，連鎖明確和清晰，在承擔營業(yè)責任在承擔營業(yè)責任上可能相互推諉。上可能相互推諉。凝聚力相對較凝聚力相對較弱；組織不夠弱；組織不夠穩(wěn)定，發(fā)展規(guī)穩(wěn)定，發(fā)展規(guī)模和地域有一模和地域有一定的局限性；定的局限性；決策遲緩，競決策遲緩，競爭受到影響。爭受到影響。 連鎖經(jīng)營全程解決方案連鎖經(jīng)營全程解決方案 連鎖經(jīng)營模式設(shè)計連鎖經(jīng)營模式設(shè)計連鎖經(jīng)營品牌工程連鎖經(jīng)營品牌工程連鎖經(jīng)營體系建設(shè)連鎖經(jīng)營體系建設(shè)連鎖經(jīng)營輔導實施連鎖經(jīng)營輔導實施連鎖經(jīng)營模式設(shè)計連鎖經(jīng)營模式設(shè)計基于以上三種模式，企業(yè)在進行經(jīng)基于以上三種模式，企業(yè)在進行經(jīng)營模式

32、設(shè)計時還需考慮到此種模式營模式設(shè)計時還需考慮到此種模式的經(jīng)營目標、贏利模式及經(jīng)營措施的經(jīng)營目標、贏利模式及經(jīng)營措施等等,以及三種模式應該如何組合以及三種模式應該如何組合 該部分對企業(yè)的價值是該部分對企業(yè)的價值是:確立連鎖經(jīng)確立連鎖經(jīng)營的發(fā)展模式，設(shè)置最有效的連鎖營的發(fā)展模式，設(shè)置最有效的連鎖企業(yè)發(fā)展路徑企業(yè)發(fā)展路徑連鎖經(jīng)營品牌工程連鎖經(jīng)營品牌工程所謂連鎖經(jīng)營的品牌工程，也可將之所謂連鎖經(jīng)營的品牌工程，也可將之稱為是連鎖經(jīng)營的面子工程，下分到稱為是連鎖經(jīng)營的面子工程，下分到企業(yè)當中，也是企業(yè)影響力的一個重企業(yè)當中，也是企業(yè)影響力的一個重要因素要因素. 對連鎖企業(yè)而言，連鎖經(jīng)營對連鎖企業(yè)而言，連鎖

33、經(jīng)營品牌工程可以通過三種方案來逐步實品牌工程可以通過三種方案來逐步實現(xiàn)。如何塑造連鎖品牌呢？現(xiàn)。如何塑造連鎖品牌呢？ 如何塑造連鎖品牌如何塑造連鎖品牌首先要做的是塑造連鎖品牌。品牌的影響力對于產(chǎn)品的營銷有著首先要做的是塑造連鎖品牌。品牌的影響力對于產(chǎn)品的營銷有著巨大的作用。如果說品牌本質(zhì)上是一種消費者的體驗，那么公關(guān)巨大的作用。如果說品牌本質(zhì)上是一種消費者的體驗，那么公關(guān)是創(chuàng)造消費者體驗品牌的容器，而廣告則是告訴消費者如何體驗是創(chuàng)造消費者體驗品牌的容器，而廣告則是告訴消費者如何體驗的說明，兩者的互輔相承推動著企業(yè)或產(chǎn)品的品牌塑造運動。的說明，兩者的互輔相承推動著企業(yè)或產(chǎn)品的品牌塑造運動。 如果

34、說品牌塑造是前提的話，整合推廣就是延伸。推廣大致可如果說品牌塑造是前提的話，整合推廣就是延伸。推廣大致可以分為三個階段：整合策略階段、傳播規(guī)劃階段、評估控制階段。以分為三個階段：整合策略階段、傳播規(guī)劃階段、評估控制階段。具體而言，營銷的成功推進在于公關(guān)與廣告的有機整合具體而言，營銷的成功推進在于公關(guān)與廣告的有機整合通過通過互相之間密切的配合，發(fā)揮各自優(yōu)勢與長處，利用多種手段、宣互相之間密切的配合，發(fā)揮各自優(yōu)勢與長處，利用多種手段、宣傳方式、立體地對目標客戶進行貼身追蹤，使他們逃脫不了信息傳方式、立體地對目標客戶進行貼身追蹤，使他們逃脫不了信息有形或無形的包圍與影響有形或無形的包圍與影響 該部分

35、對企業(yè)的價值是該部分對企業(yè)的價值是:塑造連鎖品牌，塑造連鎖品牌，“快又穩(wěn)快又穩(wěn)”打造連鎖品牌打造連鎖品牌連鎖經(jīng)營體系的建設(shè)連鎖經(jīng)營體系的建設(shè) 連鎖經(jīng)營體系的建設(shè)包括運營體系連鎖經(jīng)營體系的建設(shè)包括運營體系建設(shè)、訓練體系建設(shè)、督導體系建建設(shè)、訓練體系建設(shè)、督導體系建設(shè)三個部分。三者相互關(guān)聯(lián)又各不設(shè)三個部分。三者相互關(guān)聯(lián)又各不相同。相同。對企業(yè)的價值是對企業(yè)的價值是:建立連鎖經(jīng)營的標建立連鎖經(jīng)營的標準化復制系統(tǒng)、復制方式系統(tǒng)、監(jiān)準化復制系統(tǒng)、復制方式系統(tǒng)、監(jiān)督管控系統(tǒng)，使連鎖企業(yè)可以快速、督管控系統(tǒng)，使連鎖企業(yè)可以快速、有效復制。有效復制。三大系統(tǒng)三大系統(tǒng)連鎖經(jīng)營的連鎖經(jīng)營的營運系統(tǒng)營運系統(tǒng)需要形成

36、標準化，包括總部和分需要形成標準化，包括總部和分部的一致性和標準化。具體而言，總部要做到規(guī)范、部的一致性和標準化。具體而言，總部要做到規(guī)范、實用。而分部不僅需要具備這兩樣特點，還需具備實用。而分部不僅需要具備這兩樣特點，還需具備“易復制易復制”的特點。這樣才可以確保標準化的實施。的特點。這樣才可以確保標準化的實施。訓練系統(tǒng)訓練系統(tǒng)，主要是針對連鎖網(wǎng)絡(luò)，利用訓練的方式，主要是針對連鎖網(wǎng)絡(luò)，利用訓練的方式，進行營運模式、標準的輸出，保持連鎖分部與連鎖企進行營運模式、標準的輸出，保持連鎖分部與連鎖企業(yè)總部的一致性，迅速實現(xiàn)連鎖單位的復制。業(yè)總部的一致性，迅速實現(xiàn)連鎖單位的復制。 督導系統(tǒng)督導系統(tǒng)則是依據(jù)營運模式、標準，利用專業(yè)方則是依據(jù)營運模式、標準，利用專業(yè)方法進行監(jiān)督、控制和評估。法進行監(jiān)督、控制和評估。 這三大系統(tǒng)中運營系統(tǒng)是基礎(chǔ)，訓練系統(tǒng)是輸出這三大系統(tǒng)中運營系統(tǒng)是基礎(chǔ)，訓練系統(tǒng)是輸出系統(tǒng)系統(tǒng),是橋梁系統(tǒng)是橋梁系統(tǒng),而督導系統(tǒng)起到規(guī)范和控制的作用，而督導系統(tǒng)起到規(guī)范和控制的作用，是運營系統(tǒng)得以順利運行的保障。是運營系統(tǒng)得以順利運行的保障。 連鎖經(jīng)營輔導實施連鎖經(jīng)營輔導實施 連鎖經(jīng)營輔導實施分為三大體系：輔導運營體系、輔連鎖經(jīng)營輔導實施分為三大體系：輔導運營體系、輔導訓練體系、輔導督導體系。導訓練體系、輔導督導體系。