企業(yè)銷售管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

1、提綱提綱n銷售目標(biāo)和銷售流程銷售目標(biāo)和銷售流程n銷售預(yù)測銷售預(yù)測(3)n分銷管理分銷管理n訂單處理訂單處理n客戶服務(wù)評(píng)價(jià)客戶服務(wù)評(píng)價(jià)(8)、銷售分析、銷售分析n不同策略下銷售關(guān)注點(diǎn)（參考售前培訓(xùn)資料）不同策略下銷售關(guān)注點(diǎn)（參考售前培訓(xùn)資料）n分銷下的不同模式分銷下的不同模式銷售的含義n企業(yè)的價(jià)值來源n生產(chǎn)經(jīng)營成果的實(shí)現(xiàn)銷售循環(huán)銷售循環(huán) 3-36不同制造策略下的銷售管理方式不同制造策略下的銷售管理方式設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)庫存庫存加工加工裝配裝配運(yùn)輸運(yùn)輸交貨期交貨期加工加工庫存庫存裝配裝配運(yùn)輸運(yùn)輸加工加工裝配裝配庫存庫存運(yùn)輸運(yùn)輸采購采購加工加工裝配裝配運(yùn)輸運(yùn)輸交貨期交貨期交貨期交貨期交貨期交貨期 面向庫存生產(chǎn)

2、面向庫存生產(chǎn) 面向訂單設(shè)計(jì)面向訂單設(shè)計(jì) 面向訂單生產(chǎn)面向訂單生產(chǎn) 面向訂單裝配面向訂單裝配按照預(yù)測生產(chǎn)直接從成品庫發(fā)貨交貨提前期最短關(guān)注：持庫成本（年費(fèi)用占存貨成本的1525%）存儲(chǔ)設(shè)施盤點(diǎn)、搬運(yùn)、事務(wù)處理損壞、工程變更引起的呆滯保險(xiǎn)和稅收丟失的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)成本過保質(zhì)期貨物配送預(yù)測準(zhǔn)確性收到客戶訂單后才開始裝配用于裝配的組件、零件等已經(jīng)預(yù)先按照計(jì)劃生產(chǎn)并存放在倉庫中 交貨提前期短關(guān)注：快速交貨客戶需求變更只有收到客戶訂單后才開始生產(chǎn)關(guān)注：生產(chǎn)排程設(shè)備的靈活性提前期長收到客戶訂單后才開始設(shè)計(jì)和生產(chǎn)關(guān)注：可用的技術(shù)資源可用的設(shè)備資源提前期最長提綱提綱n銷售目標(biāo)和銷售流程n銷售預(yù)測(3)n分銷管理 n訂

3、單處理n客戶服務(wù)評(píng)價(jià)(8)需求模式需求模式相關(guān)需求 獨(dú)立需求只有獨(dú)立需求產(chǎn)品需要預(yù)測相關(guān)需求產(chǎn)品不需要預(yù)測2-7要預(yù)測的對(duì)象是什么要預(yù)測的對(duì)象是什么? ?經(jīng)營規(guī)劃經(jīng)營規(guī)劃市場導(dǎo)向市場導(dǎo)向2 2至至1010年年銷售與運(yùn)作計(jì)劃銷售與運(yùn)作計(jì)劃（）（）產(chǎn)品線和產(chǎn)品族產(chǎn)品線和產(chǎn)品族1 1至至3 3年年主生產(chǎn)計(jì)劃主生產(chǎn)計(jì)劃（）（）終端產(chǎn)品終端產(chǎn)品月月 預(yù)測對(duì)象預(yù)測對(duì)象時(shí)間跨度時(shí)間跨度層次層次2-8預(yù)測原則預(yù)測原則n預(yù)測n通常不會(huì)100%準(zhǔn)確n都應(yīng)該包含一定的誤差預(yù)估n對(duì)產(chǎn)品線或產(chǎn)品族的預(yù)測更加準(zhǔn)確n時(shí)間越近,預(yù)測越準(zhǔn)確n 產(chǎn)品線n 產(chǎn)品族n 產(chǎn)品組2-9準(zhǔn)備和收集數(shù)據(jù)準(zhǔn)備和收集數(shù)據(jù)n以與預(yù)測需要的相同術(shù)語

4、記錄數(shù)據(jù)n記錄與數(shù)據(jù)相關(guān)的環(huán)境n針對(duì)不同客戶群的需求進(jìn)行分別記錄2-10定性技術(shù)定性技術(shù)n是基于直覺和經(jīng)驗(yàn)豐富人員的觀點(diǎn)的預(yù)測n是主觀預(yù)測n一般用于經(jīng)營規(guī)劃和新產(chǎn)品的預(yù)測 n通常用于中長期預(yù)測2-11定量技術(shù)定量技術(shù)n基于企業(yè)內(nèi)部隨時(shí)可供使用的歷史數(shù)據(jù)的預(yù)測n假設(shè)歷史會(huì)重復(fù)上演2-12外因技術(shù)外因技術(shù)n基于外部指標(biāo)的預(yù)測n有助于預(yù)測企業(yè)整體需求或產(chǎn)品族需求2-13外因定量技術(shù)外因定量技術(shù)月月需求需求1月922月833月664月745月756月847月848月819月7510月6311月9112月841月?2-14n用過去幾個(gè)月的平均需求作為下一時(shí)期需求的預(yù)測n例如，假設(shè)使用過去三個(gè)月的移動(dòng)平均

5、： n假設(shè)1月份的需求是90，則2月份的預(yù)測計(jì)算如下：390) + 84 + (91移動(dòng)平均移動(dòng)平均2-1579.388.3移動(dòng)平均預(yù)測移動(dòng)平均預(yù)測n能用來濾掉隨機(jī)變化n期間越長越容易消除隨機(jī)變化n如果存在一種趨勢(shì)，很難被發(fā)現(xiàn)n當(dāng)處理的期間比較多時(shí)，手工計(jì)算非常繁瑣2-16指數(shù)平滑指數(shù)平滑n提供一個(gè)更新產(chǎn)品預(yù)測的常用方法n對(duì)于需求穩(wěn)定的產(chǎn)品效果比較好n對(duì)短期的預(yù)測能提供令人滿意的效果n可以檢測市場趨勢(shì)，但預(yù)測落后于趨勢(shì)2-19季節(jié)性季節(jié)性n衡量一個(gè)產(chǎn)品需求季節(jié)性變化的幅度大小n涉及某一特定期間的平均需求和所有期間的平均需求2-20季 平均需求/100季節(jié)性指數(shù)1128/100=1.282102

6、/100=1.02375/100=0.75495/100=0.95 =4.00計(jì)算季節(jié)性需求指數(shù)計(jì)算季節(jié)性需求指數(shù)2-21季節(jié)性需求季節(jié)性需求所有期間的平均需求所有期間的平均需求2-22季節(jié)性需求季節(jié)性需求需需求求（單單位）位）時(shí)間（季度）時(shí)間（季度）監(jiān)控預(yù)測監(jiān)控預(yù)測預(yù)測不可能百分之百的正確為什么要監(jiān)控預(yù)測？為了未來針對(duì)偏差做計(jì)劃調(diào)整為了衡量真實(shí)需求與預(yù)測之間的差異為了改進(jìn)我們的預(yù)測方法2-23偏差： 累計(jì)實(shí)際需求可能不等于預(yù)測。當(dāng)累計(jì)差異不等于0時(shí)，偏差就會(huì)產(chǎn)生。描述預(yù)測誤差的兩種方法描述預(yù)測誤差的兩種方法2-24描述預(yù)測誤差的兩種方法描述預(yù)測誤差的兩種方法(續(xù)續(xù))2-25隨機(jī)偏差：需求與平

7、均值相比，有正有負(fù)。上表的例子不存在偏移，但是每個(gè)月都有隨機(jī)偏差。差異提綱提綱n銷售目標(biāo)和銷售流程n銷售預(yù)測(3)n分銷管理n客戶訂單處理n客戶服務(wù)評(píng)價(jià)(8)分銷的目標(biāo)分銷的目標(biāo)分銷的目標(biāo)分銷的目標(biāo) 4-6分分 銷銷 指服務(wù)或產(chǎn)品從生產(chǎn)者通過多級(jí)渠道向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程；指服務(wù)或產(chǎn)品從生產(chǎn)者通過多級(jí)渠道向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程；分銷供應(yīng)鏈分銷供應(yīng)鏈: , F., ( & , 1996).供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商客戶 / 消費(fèi)者分銷功能4-7 SupplierManufacturerDistributorRetailer4-8 集團(tuán)總部工廠工廠工廠工廠辦事處辦事處辦事處辦事處辦事處辦事處

8、辦事處模式辦事處模式異地商務(wù)，集中結(jié)異地商務(wù)，集中結(jié)算。辦事處完成銷算。辦事處完成銷售中的物流和商流售中的物流和商流的處理，客戶和總的處理，客戶和總部總部統(tǒng)直接結(jié)算部總部統(tǒng)直接結(jié)算總部嚴(yán)格控制庫存總部嚴(yán)格控制庫存，占?jí)嘿Y金少，但，占?jí)嘿Y金少，但結(jié)算周期較長；結(jié)算周期較長；集團(tuán)總部區(qū)域A分公司B分公司A工廠工廠工廠工廠辦事處辦事處辦事處辦事處集團(tuán)總部自營專賣店自營專賣店工廠工廠工廠工廠自營專柜自營專柜加盟專賣店加盟專賣店分支/代理商集團(tuán)總部工廠工廠工廠工廠分支機(jī)構(gòu)A代理商代理商代理商代理商代理商代理商集團(tuán)總部事業(yè)部B事業(yè)部C分公司A分公司C分公司B分公司D辦事處辦事處B01B01工廠工廠工廠工廠

9、辦事處辦事處B02B02事業(yè)部A分支機(jī)構(gòu)分支機(jī)構(gòu)分公司模式分公司模式異地商務(wù)，異地物異地商務(wù)，異地物流，異地結(jié)算。總流，異地結(jié)算?？偛颗c分公司結(jié)算，部與分公司結(jié)算，分公司和客戶進(jìn)行分公司和客戶進(jìn)行結(jié)算結(jié)算高效的區(qū)域市場，高效的區(qū)域市場，低額的配送費(fèi)用；低額的配送費(fèi)用；但權(quán)利分散，不易但權(quán)利分散，不易形成整體優(yōu)勢(shì)，資形成整體優(yōu)勢(shì)，資金周轉(zhuǎn)慢；金周轉(zhuǎn)慢；連鎖零售模式連鎖零售模式制造業(yè)連鎖零售，制造業(yè)連鎖零售，自行生產(chǎn)。低成本自行生產(chǎn)。低成本擴(kuò)張，靈活的區(qū)域擴(kuò)張，靈活的區(qū)域市場策略，快速調(diào)市場策略，快速調(diào)整產(chǎn)品策略；整產(chǎn)品策略；流通業(yè)連鎖零售，流通業(yè)連鎖零售，總部采購，分支負(fù)總部采購，分支負(fù)責(zé)渠道開

10、拓，配送責(zé)渠道開拓，配送中心負(fù)責(zé)物流。中心負(fù)責(zé)物流?；旌夏Ｊ剑杭茸孕谢旌夏Ｊ剑杭茸孕猩a(chǎn)又外購商品。生產(chǎn)又外購商品。代理商模式代理商模式異地商務(wù)，異地物異地商務(wù)，異地物流，異地結(jié)算。總流，異地結(jié)算。總部和代理商之間直部和代理商之間直接結(jié)算，代理商跟接結(jié)算，代理商跟客戶直接結(jié)算；客戶直接結(jié)算；主要是現(xiàn)款現(xiàn)貨，主要是現(xiàn)款現(xiàn)貨，有銷售任務(wù)要求，有銷售任務(wù)要求，定期考核，遵循統(tǒng)定期考核，遵循統(tǒng)一銷售政策，允許一銷售政策，允許退換貨退換貨代理商可銷產(chǎn)品的代理商可銷產(chǎn)品的限制限制事業(yè)部模式事業(yè)部模式產(chǎn)品事業(yè)部一般多產(chǎn)品事業(yè)部一般多個(gè)事業(yè)部采用統(tǒng)一個(gè)事業(yè)部采用統(tǒng)一的分銷渠道，分公的分銷渠道，分公司負(fù)責(zé)對(duì)外結(jié)

11、算，司負(fù)責(zé)對(duì)外結(jié)算，事業(yè)部和分公司之事業(yè)部和分公司之間內(nèi)部結(jié)算；間內(nèi)部結(jié)算；獨(dú)立事業(yè)部一般有獨(dú)立事業(yè)部一般有單獨(dú)的分銷渠道，單獨(dú)的分銷渠道，獨(dú)立對(duì)外結(jié)算；獨(dú)立對(duì)外結(jié)算；規(guī)定渠道可銷售商規(guī)定渠道可銷售商品、供貨網(wǎng)絡(luò)品、供貨網(wǎng)絡(luò)常見的幾種分銷模式常見的幾種分銷模式分銷體系中的安全庫存分銷體系中的安全庫存n n n n = n = + + n nSS for DC =# of DCsSS for 1DC: = = , a 500 , :, : = 250 x 4() = 1,000: , J. R. , , 3 . (, 1998).3-11250=2500=4500=Stock Safety SS

12、 for DC =# of DCsSS for 1DC: = = 4-12: , F. (1996, )COSTNUMBER OF WAREHOUSESTransportationCostsWarehouse CostsCarrying CostsTotal Costn n () () n () n n =n n n n n n # n n 4-13COST IN DOLLARSNUMBER OF WAREHOUSESTransportationInventoryWarehouseTotal CostPackagingMaterials Handling4-14 n n n n n n n n

13、 n , n n n, , ( )4-15 Factor and weight*Laborsupply8Laborrelations6Governmentregulations3Transportation10Climate2Schools,medical andrecreation4Sum ofweightedscoresSite #160908080100602500Site #27575807580802520Site #38070909050902690Site #480501008060702440 * a 1 100* a 1 10 1 = 10 = 4-16( )4-17分銷計(jì)劃

14、系統(tǒng)分銷計(jì)劃系統(tǒng)n再訂貨點(diǎn)法n再訂貨點(diǎn)法 n n ()n ( )n ( )n ()n ( ) n n = + n n , n 4-18 1 3 1 2 3 2 34-1921 1 2 3 4-20 n ()n n n 4-214-22 = 80 = 500 = 212345678 130160120260130120185115 37024080460200570450265150 4010 500500 500500 = 225 + 195 = 420 = 420 - 60 = 360 = = 360 = 9 40 = x + = = 10 x 9 + 15= 105 47 = 58= 7

15、x 9 + 10= 73 42 = 314-23: , (, 1984). = 225 12345 1122840404040408215475050505050103104235353535357 4186460606060601255141515151515360195200200200200200404-24 n a n “” n n n n 4-25 A1001 B502 C1002 3002 12345678 .2001502001502502501000. . 5503502000150200250150150 300300300 300300300 A12345678 .8080

16、807080909090. . 90103050800102030 705020908070 100100100100100100 100100100100100100 C12345678 .6060707080809090. . 17011050801030506070 100100100100100 100100100100100 B12345678 .3030302030353535. . 9060300300153045 50505050 50505050 ( ) a : , , , , , . , 9 ., 1998.4-27 ()n s n s n a n 4-28n: , , n

17、 n 4-29 4-30 . . 1 2 3 A123 3-31RW1RW2PRODUCTPACKAGEBOTTLECAPBULKBOXLABELINSERTDC1DC2DC3DC4DC5DC6ENT ITEM3-32 DRPMPSMRP提綱提綱n銷售目標(biāo)和銷售流程n銷售預(yù)測(3)n分銷管理n客戶關(guān)系管理 n客戶訂單處理n客戶服務(wù)評(píng)價(jià)(8) n n n n n n 3-25 3-26 OrderOrderInventoryOrderOrderPreparationReceiptAllocationShipmentShippingandandandandReceiptTransmittalEnt

18、ryPickingInvoicingandClose2 days1 day1 day1 day4 daysTotal lead time = 9 days3-27 : , . (1996, ) 3-28 3-293-30 ()n n n n n n 3-31 n n n n n, ( ) ( ): .3-32 n n 3-33提綱提綱n銷售目標(biāo)和銷售流程n銷售預(yù)測(3)n分銷管理n客戶關(guān)系管理 n客戶訂單處理n客戶服務(wù)評(píng)價(jià)(8)客戶服務(wù)水平評(píng)價(jià)客戶服務(wù)水平評(píng)價(jià)8-14從客戶數(shù)量的角度：保留的老客戶數(shù)量每年重復(fù)采購的客戶數(shù)量/總客戶數(shù)量總客戶數(shù)量客戶增長數(shù)量 (.)8-15質(zhì)量內(nèi)部指標(biāo)每百萬單位的次品數(shù)質(zhì)量成本預(yù)防成本評(píng)估成本內(nèi)部失敗成本外部失敗成本