【培訓課件】業(yè)務人員績效管理

1、1業(yè)務人員績效管理業(yè)務人員績效管理2目錄 目標管理 報表管理 線路管理 庫存管理3銷售目標管理 確定目標管理的目的 確定目標管理的原則 確定目標計劃內(nèi)容 目標計劃實施監(jiān)控4確定銷售目標要有計劃銷售要有計劃銷售5確定銷售目標的目的企業(yè)一定要有目標，有了目標才有方向，才能對工作進行評定，目標強調(diào)的是對結果負責。 企業(yè)的銷售活動必需嚴格嚴格至于周密的計劃管理之下，才能應對和把握復雜的市場變化 制訂周密的銷售計劃有利于業(yè)務部門明確自己方向 企業(yè)各部門必須緊緊圍繞公司目標計劃開展工作 計劃是銷售工作的起點，沒有完善的銷售計劃，銷售活動就很難順利開展6確定銷售目標的原則7銷售計劃要在分析當前的市場形勢和企

2、業(yè)現(xiàn)狀的基礎上制定8銷售目標管理的內(nèi)容 制定一個切實可行的銷售目標 同時制定一個實施該目標的方法制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據(jù)目標編制預算及預算分配方案；制定具體實施方案；1. 落實具體執(zhí)行人員和時間。9企業(yè)在銷售計劃的管理上存在的問題：問題一：無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃-銷售目標是拍腦袋拍出來的，并不是在準確把握市場機會，有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的；問題二：銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實。-各分公司的銷售計劃是分公司與總部討價還價的結果10 問題三：公司管理層只是向業(yè)務員下達目標數(shù)字，卻不指導業(yè)務員制定

3、實施方案 結果：在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞，最后裝的頭破血流11 HUATAI HUATAI HUATAI HUATAI 對整個銷售過程的監(jiān)控對整個銷售過程的監(jiān)控12企業(yè)普遍存在的問題：-只要結果，不管過程（業(yè)務員象放飛的鴿只要結果，不管過程（業(yè)務員象放飛的鴿子在市場上，拿回來訂單，開辟了市場，也流下子在市場上，拿回來訂單，開辟了市場，也流下了一系列問題）了一系列問題）企業(yè)最大的成本：企業(yè)最大的成本：-沒有經(jīng)過培訓的業(yè)務員（由最成功的業(yè)務沒有經(jīng)過培訓的業(yè)務員（由最成功的業(yè)務員擔當培訓老師）員擔當培訓老師）沒有耕耘，哪有收獲沒有耕耘，哪有收獲”，不對銷售過

4、程進行有效，不對銷售過程進行有效的控制和管理，就不會有良好業(yè)績。的控制和管理，就不會有良好業(yè)績。管好每個業(yè)務員每一天所做的每一件事情管好每個業(yè)務員每一天所做的每一件事情 13業(yè)務員行動過程控制的核心內(nèi)容：業(yè)務員行動過程控制的核心內(nèi)容：圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值的項目上。動，使業(yè)務員的工作集中在有價值的項目上。業(yè)務員行動管理的工具有：業(yè)務員行動管理的工具有：月銷售計劃月銷售計劃月行動計劃和周行動計劃月行動計劃和周行動計劃每日銷售報告每日銷售報告月工作總結和下月工作要點月工作總結和下月工作要點三個月滾動銷售

5、預測三個月滾動銷售預測競爭產(chǎn)品分析競爭產(chǎn)品分析市場巡視工作報告市場巡視工作報告周定點拜訪路線周定點拜訪路線14銷售業(yè)績的考核銷售業(yè)績的考核15指導業(yè)務員管理的重要原則：指導業(yè)務員管理的重要原則：-總結經(jīng)驗，發(fā)揚成績，糾總結經(jīng)驗，發(fā)揚成績，糾正錯誤以利再戰(zhàn)正錯誤以利再戰(zhàn)“每一份私下的努力，都會每一份私下的努力，都會有倍增的收獲，在公眾就會有倍增的收獲，在公眾就會被表揚出來被表揚出來”16對業(yè)務員的定期定量考核： 銷售結果的考核：如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)， 銷售行動的考核：如每天平均拜訪次數(shù)、拜訪所需時間、訂單數(shù)、新客戶數(shù)，老客戶流失數(shù)、費用與銷售額的比例等 對業(yè)務員的定期定性考核： 主要

6、考核業(yè)務員的工作熱情、合作精神、對企業(yè)的忠誠度和責任感等17對業(yè)務人員的激勵要讓業(yè)務知道做好是什么樣的結果？沒有做好會是什么樣的結果？對業(yè)務的激勵不光是薪資待遇，還有學習的氛圍，個人成長和發(fā)展空間，榮譽，成就感，實現(xiàn)個人價值等等18對業(yè)務人員的激勵正負激勵 滿勤獎：鼓勵大家遵守公司規(guī)章制度 銷售評比獎：銷售冠軍獎，季軍獎等鼓勵大家勇往直前 創(chuàng)新獎：鼓勵大家積極主動做事 先進工作者獎 優(yōu)秀團隊獎主要是鼓勵先進，營造良好工作氛圍。19對業(yè)務員考核的作用 是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù) 能否公平對待每位員工 可以幫助銷售人員成長進步 可以提高業(yè)務執(zhí)行力20業(yè)務員業(yè)績評價包括業(yè)務員業(yè)績

7、評價包括 銷售量和回款情況；銷售量和回款情況； 銷售報告系統(tǒng)的執(zhí)行情況；銷售報告系統(tǒng)的執(zhí)行情況； 銷售費用的控制情況；銷售費用的控制情況； 服從管理情況；服從管理情況； 市場策劃情況；市場策劃情況； 進步情況進步情況21完善的管理制度22企業(yè)銷售工作不出大的問題的先決條件是： -在企業(yè)的管理制度上沒有明顯的缺陷和漏洞，銷售管理制度配套、相互制衡，并有相應的管理政策與之相匹配。23完善的銷售管理制度： -銷售管理和銷售行動的法律依據(jù)和行為準則； -是企業(yè)市場開發(fā)與管理的保障； -是一種對業(yè)務執(zhí)行力拓展的標準。24兩個隊伍的建設： 業(yè)務員隊伍的建設 經(jīng)銷商隊伍的建設（網(wǎng)絡建設）25銷售活動的原則：

8、 作市場就是建網(wǎng)絡 幫助經(jīng)銷商賺錢（只有永恒的 利益，沒有永恒的朋友） 掌握終端26銷售管理的目標： 銷量最大（產(chǎn)知名度） 費用最低（利潤額：品牌美譽度） 控制最強（企業(yè)的勢力，和完善的制度） 消費者最多（市場占有率：消費者忠誠度）27銷售六大占有率 賣場陳列面積占有率 產(chǎn)品品種數(shù)量占有率 倉庫面積占有率 高賣點賣力占有率 產(chǎn)品鋪貨率的占有 POP的占有率28賣場陳列面積占有率 -作用：占有向目標消費者的告知機會，提升和穩(wěn)定品牌及產(chǎn)品的可信度，是一種最直接的消費者告知形式為購買創(chuàng)造了基本條件-陳列面占有的主要形式A：貨架陳列的占有B：堆箱陳列的占有C：廣告物陳列的占有29賣場陳列面積占有率-陳

9、列面占有的主要形式A：貨架陳列陳列架的選擇a、眼睛能夠平視的一層 b、視線首次介入之區(qū)域 c、消費者拿取最方便之區(qū)域陳列架上產(chǎn)品擺放原則 a、全品項，陳列面大于是2*2原則 b、縱向陳列，同檔產(chǎn)品并列擺放 c、產(chǎn)品最新，貨架最整潔，字體向上， 正面向外，標識充分展示30賣場陳列面積占有率-陳列面占有的主要形式B：堆箱陳列堆箱位置的選擇a、面積最大原則 b、賣場或食品區(qū)入口最近原則 c、消費者拿取方便原則堆箱的設計 a、割箱陳列，充分展示產(chǎn)品標識 b、有氣勢，有特點，活性花 c、上為實物下為平臺（貼堆箱產(chǎn)品POP）31賣場陳列面積占有率-陳列面占有率的主要形式C：廣告物陳列 廣告物的選擇與制定

10、a、適合陳列場地尺寸的廣告物 b、大小以不影響陳列區(qū)域美觀及產(chǎn)品展示為前提 c、要新穎別致有特點起到活化產(chǎn)品之作用 廣告物的放置原則 a、不影響理貨 b、不影響消費者選購產(chǎn)品 c、不喧賓奪主，影響產(chǎn)品本身展示32產(chǎn)品品種數(shù)量占有率作用：體現(xiàn)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的競爭地位，為決策層提供產(chǎn)品發(fā)展與更新等方面的市場咨詢分析要點 A、主要競品數(shù)量占有率分析 B、本公司產(chǎn)品數(shù)量占有率分析 C、同類產(chǎn)品的市場容量和潛力33產(chǎn)品品種數(shù)量占有率分析要點A、主要競品數(shù)量占有率分析主要途徑：1、分析單項及系列產(chǎn)品在同類中的占比 2、分析單項及系列產(chǎn)品在通路各階倉庫的占比 3、分析單項及系列產(chǎn)品在通路各階陳列的占比 4

11、、分析單項及系列產(chǎn)品在通路各階回轉頻次及 周期作用：體現(xiàn)產(chǎn)品的生命力，市場的接受度，在市場拓展及產(chǎn)品研發(fā)方面為決策層提供咨詢分析要點B：本公司產(chǎn)品數(shù)量占有率 主要途徑：同上 作用：同上34C、同類產(chǎn)品的市場容量及潛力 主要途徑：a、從資料中了解 b、本公司的市場調(diào)查 c、業(yè)務人員市場報告 作用：為決策者在市場的操作方向上提供咨詢產(chǎn)品品種數(shù)量占有率35倉庫占有率 作用A：體現(xiàn)產(chǎn)品在通路上的資金占有情況 B：體現(xiàn)產(chǎn)品在市場上的接受度（暢銷品或滯銷品） C：反映通路各階段對公司及產(chǎn)品信任度，及公司的向心力與凝聚力 了解途徑A：業(yè)務人員現(xiàn)場盤點（一手資料） B：市調(diào)資料（二手資料）36高賣點賣力占有率

12、 作用A：可以完成80%的業(yè)績 B：可以將公司廣宣及促銷資源集中投入 C：銷售及利潤目標有的放矢的重點分配主要方式A：業(yè)務人員創(chuàng)造的良好客情 B：較強的產(chǎn)品力，較好的銷售手段和銷售政策 C：較好的品牌知名度較強的財務勢力 D：較完整的銷售服務系統(tǒng) 37鋪貨率的占有 有鋪貨才有陳列，有陳列就有銷售 鋪貨率高低反映產(chǎn)品在同類中的地位 鋪貨率走勢是產(chǎn)品在市場上的晴雨表 鋪貨率走勢能反映公司在某段時間上的產(chǎn)品投入重點注 ：*鋪貨率高低要于產(chǎn)品生產(chǎn)日期相結合才能更準確地反映產(chǎn)品在市場上的真實情況 *鋪貨率高低與銷售量不是都成正比的38POP的占有率概念A：是店內(nèi)的宣傳品 B：是媒體投放以外的輔助性傳播工

13、具 C：用做傳達產(chǎn)品信息 D：是引起購買的一種手段要求：A：必須是零售店想要陳列（只有陳列才會有效） B： 必須有驅(qū)使消費者購買的力量39POP的占有率作用A：提升通路支持的力量 B：販賣自有魅力的品牌 C：擺在任何角落均可產(chǎn)生銷售 D：組織并容納整體產(chǎn)品線 E：提供強有力的品牌辯識40POP的占有率執(zhí)行原則 A：讓通路參與 B：讓顧客參與 C：吸引人群進店 D：讓包裝擔任銷售工作 E：量身定制陳列物 F：和廣告相結合 G：使陳列物易于擺放 H：強調(diào)清楚顯眼的圖案 I：產(chǎn)品是英雄，而非陳列架41報表管理 每日銷售報告每日銷售報告 周工作總結和周工作計劃周工作總結和周工作計劃 月工作總結和月工作

14、要點月工作總結和月工作要點 三個月滾動銷售預測三個月滾動銷售預測42434445心心 12 月月 度度 工工 作作 計計 劃劃 表表市場/部門： 合肥辦 姓名： 孫寶冬 填表時間： 08 年 11 月 30 日4611 月度工作總結表市場/部門： 合肥辦 報告人：孫寶冬日期： 47線路管理線路管理48線路管理七 定定點定期定時定人定線定 銷 量定 標 準1234567設定終端停留時間終端門店分配表每月終端巡訪路線表銷售目標分解巡訪標準工作步驟終端客戶資料卡區(qū)域終端匯總表設定終端拜訪頻率表現(xiàn)形式49定點定點定期定時定人定線定 銷 量定 標 準1234567 確定區(qū)域內(nèi)實施終端運作計劃的所有終端

15、按照要求填寫終端客戶資料卡 將所有終端客戶資料卡匯總，制成區(qū)域終端資料總表 業(yè)務人員在開展路線巡訪時，必須根據(jù)終端客戶 資料卡上的內(nèi)容收集巡訪路線上所有終端網(wǎng)點的詳盡信息 終端客戶資料卡的內(nèi)容必須真實有效有了這些就有了分析的基礎，鋪貨率提升、銷售目標的分解、銷售對策、各種銷售數(shù)據(jù)的來源。50定期定點定期定時定人定線定 銷 量定 標 準1234567 根據(jù)終端等級設定拜訪頻率 不同的終端等級拜訪頻率不同 已設定的拜訪頻率可根據(jù)每月的實際工作安排（如某終端門店舉行促銷活動）進行適當調(diào)整二八法則51定時 根據(jù)終端等級設定終端停留時間 不同的終端等級停留時間不同 設定停留時間時應考慮店內(nèi)檢查所需時間、

16、客 情關系所需時間、業(yè)務處理所需時間以及終端之間的交通時間定點定期定時定人定線定 銷 量定 標 準1234567店情查看、陳列維護、宣傳畫張貼、庫存清點、建議訂單、店主客情交流、異議處理52定人 根據(jù)終端總數(shù)量、拜訪頻率、停留時間計算終端巡訪所需人數(shù) 明確每人所負責的終端門店數(shù)量及名稱 制作終端門店分配表定點定期定時定人定線定 銷 量定 標 準1234567人力成本是固定巡訪最大的成本。53定線 根據(jù)已確定的每人所負責的終端門店、拜訪周期設置合理的拜訪路線 每條巡訪路線可以跨越不同的市場范圍，因為必須確保A、B二類終端門店都能以規(guī)定的次數(shù)進行拜訪 巡訪路線一經(jīng)確定就必須以表格形式（每月終端巡訪路線表）固定下來，業(yè)務人員必須按照固定的路線開展巡訪工作 每月終端巡訪路線表必須上報辦事處主任，同時傳遞給經(jīng)銷商定點定期定時定人定線定 銷 量定 標 準1234567占的最多的也是最無效的是在路上的時間；路線拜訪售點可確保合理安排時間，不遺漏客戶、確保不斷貨。54定銷量 將每月銷售計劃分配至每個終端門店 將每月銷售指標填入終端門店分配表定點定期定時定人定線定 銷 量定 標 準1234567倒著做銷量分解55定標準 嚴格按照終端巡訪標準工作步驟進行拜訪 遵循巡訪步驟人