4A廣告公司AE培訓

1、4AAE培訓培訓for：藍創(chuàng)：藍創(chuàng)AE崗位職責交流崗位職責交流謀劃者謀劃者不是Creative(創(chuàng)意） 不是Marketing(市場）而是胸懷乾坤、左右逢源的項目謀劃者！AEAE是什么？是什么？右傾的右傾的AEAE是是甲方的守望者甲方的守望者項目背景推廣目的操作預算階段規(guī)劃更多愿望欲求左傾的左傾的AEAE是是乙方的守護者乙方的守護者形象代表利益維護成本控制利潤追求更多愿望欲求兩面派的兩面派的AEAE在客戶面前在客戶面前 廣告?zhèn)鞑ソㄗh者廣告?zhèn)鞑ソㄗh者在創(chuàng)作人員面前在創(chuàng)作人員面前 客戶意圖的代言人客戶意圖的代言人見人說人話，見鬼說鬼話！真誠之心，利益與智慧的焦點。婆婆媽媽的婆婆媽媽的AEAE團隊規(guī)

2、劃者團隊規(guī)劃者廣告目的利益賣點媒體選擇主題節(jié)奏更細規(guī)劃融貫東西的的融貫東西的的AEAE甲方規(guī)劃項目背景推廣目的操作預算階段規(guī)劃更多信息乙方規(guī)劃廣告目的利益賣點媒體選擇主題節(jié)奏時間控制更細規(guī)劃運作單據(jù)AE創(chuàng)作人員客戶要求夾縫見鋒芒的夾縫見鋒芒的AEAE千萬不要忘記廣告是要賣！這是量身定做的推廣手段！兩個專家一肩挑，艱苦的挑戰(zhàn)。唯有敢說、會說、識做才能勝任。伯恩巴克伯恩巴克對人性的洞察是最有力量的對人性的洞察是最有力量的你要了解是你要了解是什么力量驅使人們的行動，什么樣的直覺主什么力量驅使人們的行動，什么樣的直覺主宰著人們的行為宰著人們的行為如果你了解人的這些方如果你了解人的這些方面，你就能觸及他

3、的本質。面，你就能觸及他的本質。謀劃者的謀劃者的AEAE費盡心機費盡心機AE的謀劃在于讀懂客戶、讀懂目標群，甚至讀懂創(chuàng)意人員！只有如此，才能有效引導。在立案之初、在提案現(xiàn)場、在創(chuàng)作執(zhí)行全過程，都要籌謀，怎樣才能讓他們開心地接受。AEAE的判斷的判斷將指引以智慧、時間為資本的團隊行動！將指引以智慧、時間為資本的團隊行動！AEAE的方案的方案將調動甲方成千上萬的血汗資金！將調動甲方成千上萬的血汗資金！AEAE的意念的意念將影響十萬、百萬計的消費者的心智！將影響十萬、百萬計的消費者的心智！執(zhí)行者的執(zhí)行者的AEAE任重而道遠任重而道遠AE的知識、經驗、視野、判斷每天都在接受全面的考驗廣告的目的廣告的目

4、的: :賣賣! !賣賣! !賣賣! !廣告生存原則廣告生存原則: :是藝術是藝術, ,更是商品更是商品! !廣告效果原則廣告效果原則: :沒有萬能，不是全能！沒有萬能，不是全能！ 只是市場營銷的一環(huán)。只是市場營銷的一環(huán)。判斷者的判斷者的AEAE理直氣壯理直氣壯作為營銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術利器，廣告?zhèn)鞑ミ^程是一個利益誘導過程。產品利益點是魚餌，廣告過程就是釣魚過程，企業(yè)就是垂釣者。你是個斗士嗎？你是個雜家嗎？你是個建議者嗎？想做好想做好AEAE？1831，經商失敗1832，競選州議員落選；失去工作；法學院不錄取。1833，借錢經商破產，之后16年才還清債務1834，再次競選州議員成功！1835，定婚準備

5、結婚，未婚妻去世1838，爭取當州議員發(fā)言人失敗1840，爭取成為選舉人失敗1843，參加國會大選失敗1846，參加國會大選勝利，在華盛頓表現(xiàn)優(yōu)秀1848，尋求國會議員連任失敗1849，相當州土地局局長被拒絕1854，競選美國參議員失敗1856，競爭共和黨副總統(tǒng)提名，得票不到100張1860，當選美國總統(tǒng)在大海中航行的船，沒有不受傷的在大海中航行的船，沒有不受傷的林林肯肯進進駐駐白白宮宮的的經經歷歷有人說：給一個支點，我可以撬動整個世界！對于廣告公司而言對于廣告公司而言AEAE就是乙方撬動甲方和市場的支點！就是乙方撬動甲方和市場的支點！千鈞之下千鈞之下只有敢于承擔責任的人才能勝任只有敢于承擔責

6、任的人才能勝任AEAE首先是個斗士！首先是個斗士！想做好想做好AEAE工作的朋友請準備好工作的朋友請準備好如果你沒有比客戶思考的更周到，會挨批！會挨批！如果你不能比創(chuàng)意部思考的更細致，會挨批！會挨批！如果你沒有制作部的成本意識更強，會挨批！會挨批！如果你不能比運作部的流程控制更嚴格，會挨批！會挨批！AEAE首先是個斗士！首先是個斗士！沒有遇到問題，就沒有成長！沒有遇到問題，就沒有成長！挨批的地方正是需要提高的地方。挨批的地方正是需要提高的地方。挨批不可怕，挨批不可怕，怕的是同樣的問題再次挨批！怕的是同樣的問題再次挨批！AEAE首先是個斗士！首先是個斗士！成為高手的關鍵是心態(tài)：成為高手的關鍵是心

7、態(tài)：1、渴求高手的野心2、謹小慎微的責任心3、不明白就問的謙虛心4、寵辱不驚的平常心5、不怕煩的耐心AEAE首先是個斗士！首先是個斗士！AE需要石墨變金剛石的高溫高壓，也需要阿Q的自我解壓。博聞強記成雜家博聞強記成雜家你的所見、所聞、所做都將成為呈堂證供！見多識廣才能博引旁證見多識廣才能博引旁證閱歷豐富才能一針見血閱歷豐富才能一針見血博聞強記才能出口成章博聞強記才能出口成章行萬里路，讀萬卷書行萬里路，讀萬卷書有人說AE最重要的是經驗,其實是搜集歸納與思考總結博聞強記成雜家博聞強記成雜家1 1、你知道日報、南方報版面尺寸和大概價格嗎？、你知道日報、南方報版面尺寸和大概價格嗎？2 2、你知道平面制

8、作的工藝流程和過程時間嗎？、你知道平面制作的工藝流程和過程時間嗎？3 3、你知道海報、單張、吊旗的常用開度和用紙嗎？、你知道海報、單張、吊旗的常用開度和用紙嗎？4 4、你知道市面流行的常用場地推廣物料有那些嗎？、你知道市面流行的常用場地推廣物料有那些嗎？5 5、你知道你的客戶營銷推動的常用物料有那些嗎？、你知道你的客戶營銷推動的常用物料有那些嗎？6 6、你知道你的客戶競爭對手最近有什么行動和收獲嗎？、你知道你的客戶競爭對手最近有什么行動和收獲嗎？7 7、你知道你的客戶行業(yè)最新市場動態(tài)嗎？、你知道你的客戶行業(yè)最新市場動態(tài)嗎？8 8、你知道你的客戶內部運作流程和個人偏好嗎？、你知道你的客戶內部運作

9、流程和個人偏好嗎？9 9、你知道今年服裝色彩或家電智能化的流行情況嗎？、你知道今年服裝色彩或家電智能化的流行情況嗎？1010、你知道當前體育、娛樂明星所代言的廣告嗎？、你知道當前體育、娛樂明星所代言的廣告嗎？1111、你知道網絡廣告的最新創(chuàng)意形式嗎？、你知道網絡廣告的最新創(chuàng)意形式嗎？博聞強記成雜家博聞強記成雜家推薦幾本讀物：推薦幾本讀物：1、新周刊潮流視野和思考力2、顛覆廣告學習技巧和經驗3、廣州日報廣告市場競爭和同行參考4、南方都市娛樂版、行業(yè)周刊潮流、市場5、社科類普及讀物知識結構和思考力6、營銷案例讀物實戰(zhàn)經驗和判斷力AEAE的成就的成就, ,是建議被接受是建議被接受更全、更快、更有效所

10、謂建議就是別人沒想到所謂建議就是別人沒想到或者沒想清、或者是想錯或者沒想清、或者是想錯不要怕說錯，不要怕說錯，關鍵在于說出你的疑慮和思考關鍵在于說出你的疑慮和思考AEAE的成就的成就, ,是建議被接受是建議被接受1 1、客戶會談時的主題建議，推廣規(guī)劃隨之形成、客戶會談時的主題建議，推廣規(guī)劃隨之形成2 2、否決了客戶主題活動，有理有據(jù)被接受、否決了客戶主題活動，有理有據(jù)被接受3 3、在階段策略研討時，有一致叫好節(jié)奏主題、在階段策略研討時，有一致叫好節(jié)奏主題4 4、內部否決的思路，獨自完成系列推廣主題文案、內部否決的思路，獨自完成系列推廣主題文案5 5、甲方廣告專員越來越多咨詢你的看法、甲方廣告專

11、員越來越多咨詢你的看法6 6、給創(chuàng)作人員提出創(chuàng)作要點，指出廣告表現(xiàn)的、給創(chuàng)作人員提出創(chuàng)作要點，指出廣告表現(xiàn)的 信息缺陷，并提出解決建議。信息缺陷，并提出解決建議。面對客戶面對客戶有理有據(jù)暢談你的思考或成功解說創(chuàng)意表現(xiàn)有理有據(jù)暢談你的思考或成功解說創(chuàng)意表現(xiàn)在內部策略討論會在內部策略討論會提出產品主賣點和廣告語的獨到見解和推演提出產品主賣點和廣告語的獨到見解和推演在品牌組項目服務在品牌組項目服務開始主導推動廣告運作節(jié)奏開始主導推動廣告運作節(jié)奏建議就是建議就是AEAE的影響力！的影響力！千萬別忘了千萬別忘了AEAE的著裝的著裝廣告策劃人的正常裝束廣告策劃人的正常裝束要求：清爽、整潔、干練要求：清爽、

12、整潔、干練忌忌刺眼的古惑裝或頹廢派刺眼的古惑裝或頹廢派 吊帶裝、漏臍裝吊帶裝、漏臍裝你給人的第一印象很重要！你給人的第一印象很重要！衣著是包裝，也是你的氣場，著裝要符合大眾審美沒有錯誤沒有錯誤, ,只有教訓只有教訓AEAE輕松三訣輕松三訣第一，不要拿自己的錯誤懲罰自己第一，不要拿自己的錯誤懲罰自己第二，不要拿自己的錯誤懲罰別人第二，不要拿自己的錯誤懲罰別人第三，不要拿別人的錯誤懲罰自己第三，不要拿別人的錯誤懲罰自己掉在地上的瓷器撿不起來，找出教訓繼續(xù)前進廣告公司工作的樂趣也就在于每天可以面對不同的事物，永不重復昨天的內容快樂源于創(chuàng)意地生活你是生意人你是運作行家你是服務員和客戶打交道和客戶打交道

13、為客戶創(chuàng)造價值，為客戶創(chuàng)造價值，是我們存在的原因之一，是我們存在的原因之一，也是我們能夠生存的唯一理由。也是我們能夠生存的唯一理由?？蛻粜枰牟粌H僅是我們的微笑，客戶需要的不僅僅是我們的微笑，更需要的是我們?yōu)榭蛻籼峁└枰氖俏覀優(yōu)榭蛻籼峁┚碌漠a品和滿意的服務。精致的產品和滿意的服務。來自萬科的守則一個售貨員一天只做了一個客戶，卻成交了5萬8千美元！經理大為驚奇，售貨員解釋說：我先賣給那男人一枚魚鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。我再問我先賣給那男人一枚魚鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。我再問他打算去哪里釣魚，他說要到南方海岸。我說應該有艘小船他打算去哪里釣魚，他說要到南方海岸。我說應該有艘小船才方便，于

14、是他買了那只才方便，于是他買了那只6 6米長的小汽艇。他又說他的汽車米長的小汽艇。他又說他的汽車可能拖不動汽艇。于是我?guī)テ嚥?，賣給他一輛大車?？赡芡喜粍悠АＳ谑俏?guī)テ嚥?，賣給他一輛大車。經理喜出望外：買一只魚鉤，你竟能推銷那么多東西？售貨員答道：不，其實他老婆偏頭痛，他來買阿斯匹林。我售貨員答道：不，其實他老婆偏頭痛，他來買阿斯匹林。我便對他說：便對他說：“這個周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚呢？這個周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚呢？”二個小故事二個小故事一個郵遞員一年365天送報遞信，小區(qū)的X先生一年200天在外出差。某日，郵遞員對X先生說，能否告訴我你的行程安排，X

15、先生疑惑地問，有這個必要嗎？郵遞員回答，這樣我就可以知道你何時不在家，以便有信寄來的時候我暫時把信放在我家里，因為小偷會根據(jù)主人信箱存取情況，知道主人是否在家！發(fā)現(xiàn)事物的規(guī)律，想客戶所未想到的，注重小細！面對客戶，面對客戶，AEAE的作用就是智慧服務商的作用就是智慧服務商AEAE是生意人是生意人客戶資質的的審查客戶資質的的審查（信用、合作態(tài)度、付款、執(zhí)行能力）（信用、合作態(tài)度、付款、執(zhí)行能力）明確了解客戶的需求明確了解客戶的需求（推廣愿望、時間計劃、投入狀況、（推廣愿望、時間計劃、投入狀況、 產品要素、相關活動、風格要求）產品要素、相關活動、風格要求）忠實記錄、注意客戶高層的意圖，最后逐條確認

16、AEAE是生意人是生意人讓客戶了解我們讓客戶了解我們（資歷、合作態(tài)度、運作要求、執(zhí)行能力）（資歷、合作態(tài)度、運作要求、執(zhí)行能力）不要太早承諾不要太早承諾（費用、時間）（費用、時間）時間和費用是廣告人的生存本錢，一定要能被執(zhí)行AEAE是生意人是生意人原則一、親兄弟明算賬原則一、親兄弟明算賬公司與公司之間永遠是利益合作者，價格、付款公司與公司之間永遠是利益合作者，價格、付款條例決不含糊。廣告公司的資產只有時間和人力。條例決不含糊。廣告公司的資產只有時間和人力。原則二、拿人錢財，替人消災原則二、拿人錢財，替人消災公司的收益來自客戶利益的實現(xiàn)，不做不能兌現(xiàn)公司的收益來自客戶利益的實現(xiàn)，不做不能兌現(xiàn)的承

17、諾。當要求超過你的判斷，征求公司意見。的承諾。當要求超過你的判斷，征求公司意見。作為公司的代表，保護公司利益，就是保護你自己?？蛻舻牧晳T需要培育影響，在日常的業(yè)客戶的習慣需要培育影響，在日常的業(yè)務交流上千萬不要隨意遷就。務交流上千萬不要隨意遷就。嚴謹?shù)奈淖纸涣魇菧p少偏差、減少麻煩、嚴謹?shù)奈淖纸涣魇菧p少偏差、減少麻煩、減少浪費、減少耍賴的唯一方式。減少浪費、減少耍賴的唯一方式。自重者重，自輕者輕！甲乙合作是平等自重者重，自輕者輕！甲乙合作是平等的利益共享，藍創(chuàng)的品牌影響力就是你的利益共享，藍創(chuàng)的品牌影響力就是你的腰桿。敢說、會說，不要做賤了。的腰桿。敢說、會說，不要做賤了。不卑不亢，平等合作不卑

18、不亢，平等合作一、客戶的時間要求通常是不合理的，請判斷實際可一、客戶的時間要求通常是不合理的，請判斷實際可 執(zhí)行的合理時間在承諾，不合理的請說不。執(zhí)行的合理時間在承諾，不合理的請說不。 （正常時間計劃請不要預定加班和雙休節(jié)假日）（正常時間計劃請不要預定加班和雙休節(jié)假日）二、客戶提供的素材與要求相比，通常是遠遠不夠的，明二、客戶提供的素材與要求相比，通常是遠遠不夠的，明 確說明巧婦難為無米之炊，傳真資料清單要求提供，確說明巧婦難為無米之炊，傳真資料清單要求提供，三、廣告是邊緣學科，不同的人有不同的看法，尊重甲方三、廣告是邊緣學科，不同的人有不同的看法，尊重甲方 的疑慮，但也要將團隊思路講明。有效

19、才是硬道理！的疑慮，但也要將團隊思路講明。有效才是硬道理！敢于說敢于說不，不，勤于索勤于索要，要，善于力善于力爭爭有些時候，勇敢堅決地把不說出來，是最好的選擇一、請不要動不動就認為客戶槍斃你的方案是傻一、請不要動不動就認為客戶槍斃你的方案是傻B B。二、深入挖掘客戶的問題二、深入挖掘客戶的問題, , 然后想出更好的辦法來解決然后想出更好的辦法來解決 如果想不出來如果想不出來, , 就接受客戶的解決方案。就接受客戶的解決方案。三、讓客戶覺得好主意是在他們的思路啟發(fā)下想出來的。三、讓客戶覺得好主意是在他們的思路啟發(fā)下想出來的。四、讓客戶覺得異常地受到尊重。四、讓客戶覺得異常地受到尊重。五、讓客戶覺

20、得我們的提議五、讓客戶覺得我們的提議, , 是經由專業(yè)團隊的深思熟慮是經由專業(yè)團隊的深思熟慮 而產生的。而產生的。六、盡可能為自己六、盡可能為自己, , 為團隊留下回旋余地。為團隊留下回旋余地。七、誠懇七、誠懇, , 誠懇誠懇, , 非常地誠懇。非常地誠懇。與客戶的與客戶的有效有效溝通溝通一、給客戶更多的專業(yè)意見。建筑色彩、市場動態(tài)等一、給客戶更多的專業(yè)意見。建筑色彩、市場動態(tài)等二、拿我們和競爭對手作品的比較分析二、拿我們和競爭對手作品的比較分析三、適當和客戶溝通項目之外的廣告（另外行業(yè)）。三、適當和客戶溝通項目之外的廣告（另外行業(yè)）。四、以退為進。對客戶非原則性的修改意見，我們稱贊客四、以退

21、為進。對客戶非原則性的修改意見，我們稱贊客 戶并采納，再希望保持我們的設計。戶并采納，再希望保持我們的設計。五、不要一開始就遷就客戶，客戶很多小要求需要慢慢的五、不要一開始就遷就客戶，客戶很多小要求需要慢慢的 滿足。（節(jié)約成本，給客戶滿足感）滿足。（節(jié)約成本，給客戶滿足感）六、最好是集體賣稿：客戶更愿意接受集體的東西。六、最好是集體賣稿：客戶更愿意接受集體的東西。七、提案前如果時間許可，放些輕松的七、提案前如果時間許可，放些輕松的FLASHFLASH挺好。挺好。八、提前操練提案隊伍。甲乙丙丁八、提前操練提案隊伍。甲乙丙丁。日常提案日常提案引導引導客戶客戶一、項目組每月或階段性的工作總結一、項目

22、組每月或階段性的工作總結二、詢問甲方工作進度與廣告執(zhí)行二、詢問甲方工作進度與廣告執(zhí)行三、詢問甲方銷售效果與后續(xù)營銷計劃三、詢問甲方銷售效果與后續(xù)營銷計劃四、項目組的后續(xù)推廣思考四、項目組的后續(xù)推廣思考五、五、AEAE的產品推廣思考的產品推廣思考六、提交市場部的行業(yè)（含競爭對手）市場態(tài)勢統(tǒng)計報告六、提交市場部的行業(yè)（含競爭對手）市場態(tài)勢統(tǒng)計報告七、提交媒介的行業(yè)（含競爭對手）廣告投放統(tǒng)計報告七、提交媒介的行業(yè)（含競爭對手）廣告投放統(tǒng)計報告階段性定期客戶溝通階段性定期客戶溝通專業(yè)與信任的影響力來自更細微的關懷和更廣泛的思考眾口難調，你永遠無法滿足所有人的胃眾口難調，你永遠無法滿足所有人的胃口，高明

23、的廚師會引導大家跟著自己的口，高明的廚師會引導大家跟著自己的感覺走，而不是讓自己跟著別人走。感覺走，而不是讓自己跟著別人走。運作程序之一運作程序之一客戶簡報客戶簡報2424小時傳真確認小時傳真確認一、記錄客戶任務要求一、記錄客戶任務要求二、記錄策略、計劃探討結論二、記錄策略、計劃探討結論三、記錄雙方存在的保留異議三、記錄雙方存在的保留異議四、參與的部門經理或總監(jiān)簽字四、參與的部門經理或總監(jiān)簽字請客戶確認簽字回傳，作為項目執(zhí)行依據(jù)客戶任務單客戶任務單日常業(yè)務溝通日常業(yè)務溝通一、任務要求一、任務要求（時間、媒體、主題要點）（時間、媒體、主題要點）二、產品或活動信息素材二、產品或活動信息素材 （客戶

24、設定特、賣點或促銷信息）（客戶設定特、賣點或促銷信息）三、主題、風格愿望三、主題、風格愿望運作程序之一運作程序之一電話傳達的業(yè)務，要求客戶文字傳真或整理電話記錄傳真給客戶簽字確認。不要怕麻煩，認真的堅持將贏得尊重！業(yè)務報價單業(yè)務報價單智慧的身價智慧的身價一、到運作部申請合同號（工作號）一、到運作部申請合同號（工作號）二、依據(jù)總代理協(xié)議價格附表編報二、依據(jù)總代理協(xié)議價格附表編報三、與設計師、制作部確定執(zhí)行工藝，三、與設計師、制作部確定執(zhí)行工藝，四、運作部簽字認可、部門經理簽字認可四、運作部簽字認可、部門經理簽字認可五、請客戶審閱、反饋五、請客戶審閱、反饋附：業(yè)務計劃進度表附：業(yè)務計劃進度表運作程

25、序之二運作程序之二價格退讓，決定權在運作部媒介排期表媒介排期表涉及三方操作約定涉及三方操作約定一、到運作部申請合同號（工作號）一、到運作部申請合同號（工作號）二、依據(jù)客戶推廣進度和投放額度制定二、依據(jù)客戶推廣進度和投放額度制定 （注意客戶版位、規(guī)格的發(fā)布習慣）（注意客戶版位、規(guī)格的發(fā)布習慣）三、體現(xiàn)廣告策略的節(jié)奏控制三、體現(xiàn)廣告策略的節(jié)奏控制四、與媒介部合作編制四、與媒介部合作編制（注意報社有否版位）（注意報社有否版位）五、請客戶審閱、反饋五、請客戶審閱、反饋（注意媒介撲位的保留時間）（注意媒介撲位的保留時間）運作程序之二運作程序之二報社大爺執(zhí)行情況很關鍵，與客戶交流要再三強調合同合同業(yè)務開展

26、的基本保障業(yè)務開展的基本保障一、明確工作內容或服務內容一、明確工作內容或服務內容（不夸大?。ú豢浯螅。┒?、明確收款的時間二、明確收款的時間（符合項目進度）（符合項目進度）三、明確收款項目細則三、明確收款項目細則（勿含糊?。┪鸷。┧?、總代理不是全打理！四、總代理不是全打理?。ㄗ⒁夥猪椇贤ㄗ⒁夥猪椇贤?利益，第三方引進，打樣打印成本控制）利益，第三方引進，打樣打印成本控制）運作程序之三運作程序之三合同是利益分享的法律文件，要首先保證己方權益一、發(fā)布款不墊資。一、發(fā)布款不墊資。二、合同收款時間要符合公司財務運作。二、合同收款時間要符合公司財務運作。三、合同要在第一時間簽訂。三、合同要在第一時

27、間簽訂。 （非常時以報價單、排期表確認為運作依據(jù)）（非常時以報價單、排期表確認為運作依據(jù)）四、服務承諾要符合公司執(zhí)行能力。四、服務承諾要符合公司執(zhí)行能力。五、合同是合作基礎與約束，超越朋友信任。五、合同是合作基礎與約束，超越朋友信任。合同要則合同要則合同是利益保證書，公平互利的原則一定要把握！一、明確收款計劃。一、明確收款計劃。二、在收款期到來前一周，傳真應收款額度與時間。二、在收款期到來前一周，傳真應收款額度與時間。三、也許客戶忙，在應收款當天提醒。三、也許客戶忙，在應收款當天提醒。四、大、小合同最好同時辦理收款，以免疏漏。四、大、小合同最好同時辦理收款，以免疏漏。五、發(fā)催款通知，詢問拖款原

28、因，月費與發(fā)布款等五、發(fā)催款通知，詢問拖款原因，月費與發(fā)布款等 大額拖欠，強烈要求甲方傳真說明，或高層對話。大額拖欠，強烈要求甲方傳真說明，或高層對話。六、出現(xiàn)壞帳、大額長時拖欠，應全力要求領導出六、出現(xiàn)壞帳、大額長時拖欠，應全力要求領導出 面停止運作。面停止運作。客戶的款都難收嗎？客戶的款都難收嗎？一、按時付款是甲方的責任行為和信譽所在一、按時付款是甲方的責任行為和信譽所在二、按時收款、追款是二、按時收款、追款是AEAE的責任和權力，的責任和權力，三、按時收款是公司生存和運作的保障，三、按時收款是公司生存和運作的保障，四、甲方內部運作不能以危害乙方生存為標準。四、甲方內部運作不能以危害乙方生

29、存為標準。五、甲方財務困難不能以轉嫁乙方為解脫。五、甲方財務困難不能以轉嫁乙方為解脫?？蛻舻目疃茧y收嗎？客戶的款都難收嗎？天經地義的事，勇敢地、明確地、堅決地追款一、廣告公司現(xiàn)金流都很小，財務追得很緊，我很難做！一、廣告公司現(xiàn)金流都很小，財務追得很緊，我很難做！二、本月不到款，項目小組、客戶總監(jiān)、二、本月不到款，項目小組、客戶總監(jiān)、 財務總監(jiān)都要被扣工資，不要讓我當惡人！財務總監(jiān)都要被扣工資，不要讓我當惡人！三、如果貴司有困難，發(fā)個傳真說明，我好匯報，三、如果貴司有困難，發(fā)個傳真說明，我好匯報， 大家都是兄弟朋友，老板頂?shù)米】隙◣湍銈冺攷滋?，大家都是兄弟朋友，老板頂?shù)米】隙◣湍銈冺攷滋欤?但要

30、你們老總開口才行！但要你們老總開口才行！四、項目組罰款影響工作情緒，你說我該怎么辦？四、項目組罰款影響工作情緒，你說我該怎么辦？五、該不會你們在學別的公司折磨廣告公司吧！五、該不會你們在學別的公司折磨廣告公司吧！六、我打電話給你們老總催一催？六、我打電話給你們老總催一催？催款技巧范例催款技巧范例催款一定要給甲方執(zhí)行人壓力！不要慣客戶毛病一張傳來的賬單，除了列明貨物價格、金額外，大面積的空白處寫著一個大大的SOSSOS，旁邊還畫了旁邊還畫了一個流淚的頭像一個流淚的頭像把簡單的“給我錢”換成了極富人情味的幽默花絮催款創(chuàng)意收發(fā)由心催款創(chuàng)意收發(fā)由心你是系統(tǒng)規(guī)劃你是信息管家你是團隊保姆高效的運作控制高效

31、的運作控制在廣告公司在廣告公司AEAE的作用就是保證方向正確的作用就是保證方向正確所有的策略都在解決下列問題：所有的策略都在解決下列問題：1 1、對誰講？、對誰講？目標群，習慣、偏好、愿望界定目標群，習慣、偏好、愿望界定 問客戶、問市場部、問媒介部，看競爭對手問客戶、問市場部、問媒介部，看競爭對手2 2、說什么？、說什么？產品賣點、消費者利益點、主題產品賣點、消費者利益點、主題 問客戶、問市場部，看競爭對手操作，研討問客戶、問市場部，看競爭對手操作，研討3 3、怎么說？、怎么說？調性、表現(xiàn)手法與媒體選擇調性、表現(xiàn)手法與媒體選擇 誠懇談需要誠懇談需要/ /權威博證權威博證/ /功效類比功效類比/

32、 /打壓對手打壓對手4 4、什么時候說？、什么時候說？推進節(jié)奏、信息主題側重推進節(jié)奏、信息主題側重 結合客戶銷售節(jié)奏規(guī)劃、投放預算愿望結合客戶銷售節(jié)奏規(guī)劃、投放預算愿望項目運作的策劃思路項目運作的策劃思路策劃的過程=解決問題的進程和規(guī)劃推動的過程界定問題界定問題把問題把問題簡單化、明確化簡單化、明確化文字化、重要化文字化、重要化那么問題就解決了一半那么問題就解決了一半項目工作計劃與項目說明會項目工作計劃與項目說明會1 1、做好、做好項目說明項目說明（項目背景單或創(chuàng)作指引的背景部分）（項目背景單或創(chuàng)作指引的背景部分）2 2、排列工作內容清單，按媒體分類，、排列工作內容清單，按媒體分類， （報紙、

33、影視、電臺、平面推廣物料、售點物料）（報紙、影視、電臺、平面推廣物料、售點物料）3 3、根據(jù)客戶階段推廣要求，做、根據(jù)客戶階段推廣要求，做進度時間規(guī)劃表進度時間規(guī)劃表4 4、與部門經理、創(chuàng)作組長、與部門經理、創(chuàng)作組長落實人員配置落實人員配置5 5、組織項目說明會、組織項目說明會6 6、確定策略研討、創(chuàng)意研討時間、確定策略研討、創(chuàng)意研討時間系統(tǒng)運作程序第一步系統(tǒng)運作程序第一步解決對誰說/說什么注意客戶資料要齊全：產品賣點、促銷主題等素材策略研討會策略研討會1 1、賣點（利益點）歸納確定、賣點（利益點）歸納確定2 2、推廣主題確定、推廣主題確定3 3、創(chuàng)意方向確定、創(chuàng)意方向確定4 4、各媒體主信息

34、分配確定、各媒體主信息分配確定5 5、完善項目背景單或創(chuàng)作指引單、完善項目背景單或創(chuàng)作指引單6 6、再次確定工作進度安排與人力安排、再次確定工作進度安排與人力安排7 7、傳真項目背景單或創(chuàng)作指引單給客戶、傳真項目背景單或創(chuàng)作指引單給客戶系統(tǒng)運作程序第二步系統(tǒng)運作程序第二步解決說什么/什么時候說特別注意媒體信息分配的組合運用與統(tǒng)一性原則創(chuàng)意研討與執(zhí)行創(chuàng)意研討與執(zhí)行1 1、嚴格按照策略研討會確定的創(chuàng)意指引進行、嚴格按照策略研討會確定的創(chuàng)意指引進行2 2、創(chuàng)作人力協(xié)調有創(chuàng)作組長協(xié)調（創(chuàng)意總監(jiān)）、創(chuàng)作人力協(xié)調有創(chuàng)作組長協(xié)調（創(chuàng)意總監(jiān)）3 3、上機前，設計創(chuàng)意單的草稿需經、上機前，設計創(chuàng)意單的草稿需經A

35、EAE過目過目4 4、文案內容需經、文案內容需經AEAE過目過目5 5、AEAE要特別注意產品信息的歸納闡述的審查要特別注意產品信息的歸納闡述的審查6 6、AEAE要特別注意促銷信息的歸納闡述的審查要特別注意促銷信息的歸納闡述的審查系統(tǒng)運作程序第三步系統(tǒng)運作程序第三步解決怎么說AE把握信息傳達的正確完善性，對創(chuàng)意只有建議權提案與反饋修改提案與反饋修改1 1、忠實、全面記錄與客戶現(xiàn)場達成修改意見、忠實、全面記錄與客戶現(xiàn)場達成修改意見2 2、變動大的需明確客戶意圖方向、變動大的需明確客戶意圖方向3 3、文字與畫面細調標注在提案稿上并與客戶確認、文字與畫面細調標注在提案稿上并與客戶確認4 4、修改原稿件在下次提案時一并帶給客戶、修改原稿件在下次提案時一并帶給客戶5 5、確保所有細致調整與客戶要求相符、確保所有細致調整與客戶要求相符6 6