應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策

1、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策【作者】曹娩娩【刊名】商業(yè)經(jīng)濟(jì)【出版日期】2014【期號】第3期【作者單位】東北石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院【參考文獻(xiàn)格式】曹娩賊.企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策J.商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2014,（第3期）.【摘要】當(dāng)前，企業(yè)普遍存在的應(yīng)收賬款管理問題主要是應(yīng)收賬款總額過大，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比過高，應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)不合理等。解決好企業(yè)應(yīng)收賬款管理方面存在的問題，從企業(yè)自身看，應(yīng)全面加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，建立健全相關(guān)制度；從社會角度看，要盡大力扭轉(zhuǎn)我國信用文化建設(shè)滯后的狀況，全面加強(qiáng)銀行信用、非銀行信用的立法，規(guī)范商業(yè)信用和消費者信用行為以及信用中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的行為，建立統(tǒng)一的

2、企業(yè)和個人信用代碼、信用征集、信用評價、信用擔(dān)保、失信懲戒等一系列制度，有效發(fā)揮市場和法律對失信行為的雙重懲罰機(jī)制。企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題與對策【作者】鮑荷花【日期】2009【會議名稱】第十屆中國煤炭經(jīng)濟(jì)管理論壇暨2009年中國煤炭學(xué)會經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)委員會年會【會議錄名稱】煤炭經(jīng)濟(jì)管理新論（第9輯）一一第十屆中國煤炭經(jīng)濟(jì)管理論壇暨2009年中國煤炭學(xué)會經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)委員會年會論文集【作者聯(lián)系方式】煤炭科學(xué)研究總院【摘要】本文分析了應(yīng)收賬款管理中存在的問題和對企業(yè)的影響，提出了應(yīng)收賬款的對策，對應(yīng)收賬款在銷售的事前、事中、事后進(jìn)行有效控制，建立相應(yīng)的日常管理監(jiān)管體制，有助于進(jìn)一步規(guī)范應(yīng)收賬款的

3、日常管理和健全客戶的信用管理體系。應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策【作者】肖敏【刊名】企業(yè)改革與管理【出版日期】2014【期號】第4期【作者單位】雄縣職業(yè)技術(shù)教育中心【參考文獻(xiàn)格式】肖敏.應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策J.企業(yè)改革與管理，2014,（第4期）.【摘要】應(yīng)收賬款是由企業(yè)的賒銷行為產(chǎn)生的。企業(yè)提供賒銷，可以擴(kuò)大銷售，增加利潤，在一定程度上提高企業(yè)的競爭力。但同時也會造成企業(yè)資金成本、賒賬費用的增加。本文從賬款管理中存在的問題入手進(jìn)行分析賒賬款流程管理不當(dāng)可能存在的風(fēng)險，并提出賒賬款管理流程完善的對策。企業(yè)要深入了解賒銷的本身的所存在的風(fēng)險結(jié)合自身的情況，建立應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范機(jī)制，從源頭

4、上規(guī)避應(yīng)收賬款的風(fēng)險。長遠(yuǎn)公司應(yīng)收賬款管理研究劉海松【摘要】：應(yīng)收賬款是客戶進(jìn)行賒銷經(jīng)濟(jì)行為而發(fā)生的未收回的銷售貨款，屬于企業(yè)的資產(chǎn)。應(yīng)收賬款的有效管理對于企業(yè)的正常經(jīng)營有著十分重要的意義。如果企業(yè)的應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比重較大，會對企業(yè)的現(xiàn)金流量造成影響，導(dǎo)致企業(yè)資金周圍不靈，甚至因此而發(fā)生財務(wù)危機(jī)。長遠(yuǎn)公司作為一家成立較晚，但快速成長的企業(yè)，面臨著較多的應(yīng)收賬款問題。本文通過對長遠(yuǎn)公司應(yīng)收賬款的研究，結(jié)合公司的具體情況并借鑒國內(nèi)外先進(jìn)的管理經(jīng)驗，提出相就的解決方案，構(gòu)建適合長遠(yuǎn)的應(yīng)收賬款管理模式，保障該公司的持續(xù)健康發(fā)展。本文通過對應(yīng)收賬款國內(nèi)外研究現(xiàn)狀的分析，對應(yīng)收賬款的相關(guān)理論進(jìn)行了歸

5、納和總結(jié)，包括應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容，應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險和相關(guān)控制手段與方式與等方面的理論。在此基礎(chǔ)之上，本文對長遠(yuǎn)公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀和問題進(jìn)行了分析，通過對應(yīng)收賬款管理中存在的問題進(jìn)行分析，包括公司存在“重銷售，輕回款”的現(xiàn)象、銷售人員本身的應(yīng)收賬款管理能力也較為薄弱、銷售與結(jié)算脫節(jié)、財務(wù)部結(jié)算人員績效考核不合理、長遠(yuǎn)公司內(nèi)部控制較弱等，為其應(yīng)收賬款管理的改進(jìn)奠定基礎(chǔ)。本文對長遠(yuǎn)公司應(yīng)收賬款管理的改進(jìn)提出了相關(guān)的建議，包括完善部門應(yīng)收賬款管理體系；建立健全長遠(yuǎn)公司相關(guān)應(yīng)收賬款管理制度，加強(qiáng)信用管理和信用政策設(shè)計，發(fā)揮內(nèi)部審計的監(jiān)督作用，采取靈活多樣地手段催收應(yīng)收賬款，積極嘗試?yán)脩?yīng)收賬款融資，加強(qiáng)

6、應(yīng)收賬款的日常管理等。【關(guān)鍵詞】：應(yīng)收賬款信用風(fēng)險【學(xué)位授予單位】：中南大學(xué)【學(xué)位級別】：碩士【學(xué)位授予年份】：2012【分類號】：F275【目錄】：摘要3-4Abstract4-8第1章緒論8-161.1 研究的背景、目的及意義8-91.1.1 研究背景81.1.2 研究的目的及意義8-91.2 國內(nèi)外研究綜述9-141.2.1 應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的研究綜述9-101.2.2 應(yīng)收賬款融資的研究綜述10-121.2.3 應(yīng)收賬款分析的研究綜述12-141.3 研究的主要內(nèi)容141.4 研究的方法與技術(shù)路線14-16第2章相關(guān)理論基礎(chǔ)16-242.1 應(yīng)收賬款內(nèi)容16-192.1.1 應(yīng)收賬款概

7、述16-172.1.2 應(yīng)收賬款與信用管理的關(guān)系17-192.2 企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險19-212.2.1 企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的成因19-202.2.2 企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的危害20-212.3 應(yīng)收賬款的風(fēng)險控制21-24第3章長遠(yuǎn)公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析24-303.1 公司概況24-253.2 長遠(yuǎn)公司相關(guān)財務(wù)指標(biāo)分析253.3 長遠(yuǎn)公司應(yīng)收賬款管理存在的問題25-303.3.1 長遠(yuǎn)公司應(yīng)收賬款質(zhì)量較差25-273.3.2公司銷售政策不重視應(yīng)收賬款管理27-293.3.3 財務(wù)部結(jié)算人員績效考核不合理293.3.4 應(yīng)收賬款相關(guān)部門和崗位職責(zé)不明晰29-30第4章長遠(yuǎn)公司應(yīng)收賬款風(fēng)險產(chǎn)生的原

8、因分析30-374.1 公司內(nèi)部因素30-354.1.1 銷售激勵制度存在不足30-314.1.2 銷售與財務(wù)結(jié)算脫節(jié)31-334.1.3 客戶信用管理缺失33-344.1.4 內(nèi)部控制不健全344.1.5 應(yīng)收賬款處理手段單一34-354.2 公司外部因素35-374.2.1 商業(yè)競爭354.2.2 誠信因素35-364.2.3 法律因素36-37第5章長遠(yuǎn)公司應(yīng)收賬款管理方案37-535.1 完善部門應(yīng)收賬款管理體系37-395.1.1 完善部門職能建設(shè)37-385.1.2 改進(jìn)銷售激勵體系38-395.2 建立健全內(nèi)控制度39-415.3 加強(qiáng)信用管理與信用政策設(shè)計41-485.3.1

9、加強(qiáng)信用管理41-465.3.2 信用政策的設(shè)計46-485.4 發(fā)揮內(nèi)部審計的控制作用48-495.5 采取靈活多樣地手段催收應(yīng)收賬款49-505.6 積極嘗試?yán)脩?yīng)收賬款融資505.7 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理50-53第6章結(jié)論與展望53-556.1 結(jié)論53-546.2 展望54-55參考文獻(xiàn)55-58致謝58企業(yè)應(yīng)收賬款管理隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善與發(fā)展，市場競爭日益激烈。企業(yè)為了生存和發(fā)展，千方百計地開展促銷活動，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售規(guī)模和市場的占有份額。其中，賒銷作為企業(yè)促銷產(chǎn)品的一種重要手段之一，已被更多的管理者所采用，對企業(yè)產(chǎn)品的銷售工作起到一定的促進(jìn)作用。但是，賒銷也使企業(yè)的

10、應(yīng)收賬款金額迅速增加，加上企業(yè)間互相拖欠貨款的現(xiàn)象日益嚴(yán)重，壞賬損失也日益增多，導(dǎo)致現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足，給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營活動造成影響，制約了企業(yè)的正常經(jīng)營和發(fā)展，甚至影響到企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營能力。因此，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理在目前情況下顯得尤為重要。一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀1、賒銷比例逐年上升，應(yīng)收賬款總體水平居高不下。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，我國企業(yè)的賒銷比例在逐年上升，目前大約占企業(yè)銷售收入的50%左右。2、我國應(yīng)收賬款的壞賬損失率、平均拖欠率、管理費用、財務(wù)費用、銷售費用及應(yīng)收賬款占流動資金的比例較高。3、企業(yè)之間相互拖欠嚴(yán)重，企業(yè)流動資金嚴(yán)重不足。國有企業(yè)之間“三角債”、“債務(wù)鏈”等問題普遍存在

11、，大部分企業(yè)資金不足，特別是一些中小企業(yè)因為融資困難，加上應(yīng)收賬款居高不下，更感到企業(yè)資金嚴(yán)重不足。4、上市公司大量關(guān)聯(lián)方交易形成的應(yīng)收帳款。隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的不斷完善，企業(yè)公司化進(jìn)程的加快，一些上市公司關(guān)聯(lián)方之間交易形成應(yīng)收賬款也在加劇。二、成因分析1、企業(yè)的經(jīng)營觀念尚未轉(zhuǎn)變。一些企業(yè)存在著一味抓生產(chǎn)、重產(chǎn)值、抓銷售、重收入的觀念，而忽視了對資金的管理和資金作為企業(yè)經(jīng)營“血液”的作用。2、經(jīng)營者片面追求高收入、高利潤，盲目賒帳，使其不能正確處理好眼前利益與長遠(yuǎn)利益的關(guān)系，最終造成資源的極大浪費。3、相關(guān)職能部門的責(zé)任不明確，考核不到位。一些企業(yè)對營銷部門工作重點的界定，一方面是怎樣去調(diào)查了解

12、、開拓、占有市場，另一方面采取銷售額作為考核營銷部門的指標(biāo)，使?fàn)I銷部門只抓市場和銷售，對銷售回款不重視。再加上財務(wù)部門對各客戶的欠款信息不及時反饋，使銷售回款指標(biāo)沒有真正落實到具體的部門，由此造成各部門責(zé)任不明確，周而復(fù)始，應(yīng)收賬款數(shù)額也就居高不下。4、企業(yè)對設(shè)立的銷售分支機(jī)構(gòu)（辦事處）管理力度不夠。大部分企業(yè)為開拓市場并迅速占領(lǐng)市場，在本地和外地設(shè)立了專門的銷售分支機(jī)構(gòu)（辦事處），并且形成了相當(dāng)規(guī)模的遍布各地的銷售經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。這對加大銷售的力度起了很大作用，但由于對應(yīng)收賬款催收的制度尚未建立和完善，使銷售機(jī)構(gòu)占有大量的已銷貨款不能及時收回。三、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策1、對購貨單位進(jìn)行資信調(diào)

13、查，控制賒銷風(fēng)險。（1）制定嚴(yán)格的信用政策。信用政策是企業(yè)對應(yīng)收賬款進(jìn)行規(guī)劃與管理而制定的基本原則和行為規(guī)范，一般由信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三部分組成。企業(yè)向客戶提供賒銷業(yè)務(wù)時，應(yīng)針對這三點要素進(jìn)行考慮。（2）認(rèn)真做好賒銷對象的資信調(diào)查。對擬賒帳的客戶的資產(chǎn)狀況、財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、以往業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)信譽(yù)等進(jìn)行深入的調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評定其信用等級，并建立賒帳客戶信用等級檔案。（3）制定合理的賒銷方針。企業(yè)可借鑒西方在商業(yè)信用上的一些做法，制定適合自己的可防范風(fēng)險的賒帳方針。如有擔(dān)保的賒帳或者有條件銷售。2、實行嚴(yán)格的貨款回收責(zé)任制和清查制度。企業(yè)可根據(jù)所在行業(yè)的特點制定計劃，每月、每

14、兩個月或每季度把滯期超過30天、60天和90天的應(yīng)收賬款列出明細(xì)，制成表格轉(zhuǎn)給銷售負(fù)責(zé)人。銷售負(fù)責(zé)人對應(yīng)收賬款滯期的原因進(jìn)行解釋，并提供相應(yīng)的催款計劃。如果一定期限內(nèi)計劃沒有完成，按涉及金額的一定比例對相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行處罰，并對相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。3、抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，推進(jìn)應(yīng)收賬款的管理。（1）合理計劃、有序生產(chǎn)。企業(yè)應(yīng)切實加強(qiáng)對市場的調(diào)查研究，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，并能按市場的需求制定詳細(xì)計劃。盡可能多做定單生產(chǎn)，從源頭上控制應(yīng)收賬款壞賬的風(fēng)險。（2）企業(yè)對應(yīng)收賬款實行臺賬控制，建立和完善應(yīng)收賬款臺賬。（3）建立應(yīng)收賬款責(zé)任制，實行過錯追究制度。企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)對企業(yè)銷售負(fù)責(zé)，按照誰銷售、誰負(fù)責(zé)的原

15、則，對企業(yè)銷售建立應(yīng)收賬款責(zé)任制。（4）進(jìn)行必要的債務(wù)重組，盡可能降低損失。債務(wù)重組是債權(quán)人按照其與債務(wù)人達(dá)成的協(xié)議或法院的裁決，同意債務(wù)人修改債務(wù)條件的事項。通過債務(wù)重組，也許能夠收回大部分賬款，把損失降到最低。4、客觀確認(rèn)壞賬損失的發(fā)生。企業(yè)應(yīng)當(dāng)遵循穩(wěn)健性原則，對風(fēng)險損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計，積極建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備制度。根據(jù)企業(yè)會計準(zhǔn)則的規(guī)定和企業(yè)實際情況，合理計提壞賬準(zhǔn)備；對已經(jīng)或可能發(fā)生的壞賬損失，進(jìn)行客觀的確認(rèn)與核算，確認(rèn)應(yīng)收賬款核算的真實、可靠性。企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題及原因（一）外因及問題1 .市場競爭激烈，應(yīng)收賬款額度日益增大企業(yè)要在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中不斷發(fā)展壯大，就必

16、須不斷擴(kuò)大銷售，提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場占有率，增加企業(yè)的贏利水平。采用賒銷方式是擴(kuò)大銷售的最有效手段之一，特別是在經(jīng)濟(jì)不景氣、市場蕭條的情況下，賒銷更是一種搶占市場的主要手段。出于擴(kuò)大銷售的競爭需要，企業(yè)除利用產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌、售后服務(wù)、廣告等手段外，許多企業(yè)紛紛把賒銷作為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、解決庫存壓力的重要手段之一，導(dǎo)致應(yīng)收賬款額度日益增大。我國企業(yè)里應(yīng)收賬款所占流動資金的比重更是逐年增長，導(dǎo)致引發(fā)的問題日趨嚴(yán)重。2 .社會信用管理體系不夠完善，企業(yè)間信譽(yù)度差目前我國信用管理體系的建立剛剛起步，有關(guān)信用管理的制度還不健全，進(jìn)行信用管理的單位主要限于銀行、證券等金融機(jī)構(gòu)，企業(yè)則很少進(jìn)行，企業(yè)未對

17、應(yīng)收賬款風(fēng)險程度進(jìn)行信用風(fēng)險管理，信用政策制定不合理，不能很好的把握客戶的信用，產(chǎn)生了應(yīng)收賬款風(fēng)險。我國目前還缺乏有效的社會信用監(jiān)督機(jī)制，對違背信用的企業(yè)監(jiān)管力度不夠，沒有建立起一個統(tǒng)一的社會信用體系。存在著一些企業(yè)之間相互故意拖欠，甚至是欺詐行為的產(chǎn)生，失信、違約、假票、假貨等行為屢屢發(fā)生，由于沒有強(qiáng)有力收款措施，企業(yè)壞賬比率大幅上升。導(dǎo)致大量的應(yīng)收賬款成為呆死賬，嚴(yán)重地破壞社會的信用環(huán)境。（二）內(nèi)因及問題1 .內(nèi)部管理不善，控制制度不健全內(nèi)控制度不健全，管理職責(zé)不清。在企業(yè)內(nèi)部，相關(guān)部門之間經(jīng)常缺乏及時的溝通，使得銷售與核算脫節(jié)。企業(yè)基礎(chǔ)管理工作薄弱，經(jīng)濟(jì)合同和相關(guān)的檔案資料保管不完善。企

18、業(yè)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)險意識淡薄，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)財務(wù)管理意識淡薄、管理方法落后；或者沒有健全的應(yīng)收賬款管理制度或有章不循，從而使企業(yè)制度形同虛設(shè)、監(jiān)督失控。激勵機(jī)制設(shè)計不合理，加劇了應(yīng)收賬款的形成。企業(yè)為了鼓勵銷售人員完成銷售任務(wù)，往往將銷售完成情況與工資報酬掛鉤，而沒有考慮銷售業(yè)績當(dāng)中所包含的應(yīng)收賬款額度，銷售人員為了完成自己的工作業(yè)績大范圍采用賒銷，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升，而企業(yè)監(jiān)管力度不都使得企業(yè)的應(yīng)收賬款大量沉積，影響企業(yè)的正常運行。2 .企業(yè)防范風(fēng)險意識薄弱，缺乏法律意識現(xiàn)代社會市場競爭激烈，企業(yè)急于開展?fàn)I銷推廣，爭奪市場份額，大量運用商業(yè)信用促銷。企業(yè)片面追求市場，缺乏風(fēng)險防范意識。盲目地采用較寬松的

19、信用政策，有的企業(yè)在事先未對付款人資信度深入調(diào)查的情況下，就匆匆與客戶簽訂賒銷合同，還經(jīng)常是信用額度大和賒銷期限長，造成企業(yè)資產(chǎn)總額虛增，加大賬款回收的風(fēng)險。許多企業(yè)由于法制觀念淡薄，不懂得運用法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益，在一些合同糾紛中不能夠及時的通過法律途徑來加以解決，從而助長了那些不注重信用企業(yè)的拖欠行為，導(dǎo)致一些賬款無法及時收回。也有很多企業(yè)明知道對方信用狀況出現(xiàn)問題，但又顧慮到今后的合作，也不愿意通過法律途徑去解決問題。錯失了最佳的訴訟時機(jī)，造成不應(yīng)有的損失。應(yīng)收賬款的解決方法（有用）建立應(yīng)收賬款的預(yù)警管理，做到應(yīng)收賬款的事前控制。應(yīng)收賬款積累過多，會影響企業(yè)財務(wù)狀況和正常經(jīng)營，單純

20、的事后催收和控制遠(yuǎn)不能解決問題，不能清除應(yīng)收賬款對企業(yè)各方面的消極影響，同時催收和控制本身也給企業(yè)帶來諸如費用增加、市場喪失、內(nèi)部失衡等新的麻煩，這就敦促企業(yè)要創(chuàng)新思維，建立預(yù)警管理，把目光投向事前控制。1.制定合理的信用政策目前在建筑行業(yè)中，施工企業(yè)處于弱勢地位，要有效保護(hù)施工企業(yè)利益，必須制訂切實可行的信用政策。（1）制定信用標(biāo)準(zhǔn)，謹(jǐn)慎承攬工程。企業(yè)應(yīng)以信用評估機(jī)構(gòu)、證券交易所、銀行、財稅部門、消費者協(xié)會、工商管理部門等保存的有關(guān)原始記錄和財務(wù)報告等資料為依據(jù)，經(jīng)過加工整理而獲得客戶的信用資料，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)對客戶信用資料的分析，確定評價信用優(yōu)劣的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，以一組具有代表性、能夠說明付款

21、能力和財務(wù)狀況的若干比率作為信用風(fēng)險指標(biāo)，根據(jù)數(shù)年中最差年度的情況，分別找出信用好和信用差兩類顧客的上述比率的平均值，依此作為比較其他客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)，再利用客戶公布的財務(wù)報表數(shù)據(jù)，測算拒付風(fēng)險系數(shù)的能力，然后結(jié)合企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險及市場競爭需要，具體劃分客戶的信用等級。（2）評價客戶資信程度企業(yè)在設(shè)定某一客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)時，往往先評價其賴賬的可能性，最常見的評價方法是“5C”系統(tǒng)，它代表了信用風(fēng)險的判斷因素。品質(zhì)（Character）:是評價客戶信用的首要因素，是客戶履行償還債務(wù)的態(tài)度，這主要通過了解客戶以往的付款履約記錄進(jìn)行評價。能力（Capacity）：是客戶償還債務(wù)的能力，它主要取決于客戶的

22、資產(chǎn)，特別是流動資產(chǎn)的數(shù)量、質(zhì)量及其與流動負(fù)債的比率關(guān)系。資本（Capital）：是客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況，表明客戶可能償還債務(wù)的背景，是客戶償付債務(wù)的最終保證。擔(dān)保（Collateral）：是客戶提供作為授信安全保證的資產(chǎn)。當(dāng)企業(yè)對客戶的底細(xì)未了解清楚時，客戶提供的擔(dān)保越充足，信用安全保障就越大。條件（Condition）：是指可能影響客戶償債能力的各種經(jīng)濟(jì)環(huán)境，它反映了客戶償債的應(yīng)變能力。當(dāng)然在進(jìn)行客戶資信評級時會有以下方面的問題：1.數(shù)據(jù)的取得并非我們想象的那么容易；2.數(shù)據(jù)的真實性有日難以控制；3.如何分配指標(biāo)的權(quán)重。對規(guī)模比較小，欠款不大的企業(yè)通常采用5C評估法，對企業(yè)規(guī)模大，欠款

23、大的企業(yè)采用特征分析法。該模型把企業(yè)信用特征分成三組指標(biāo)，共18項。第一組是客戶自身特征，反映客戶表面化的客觀現(xiàn)象，包括6項指標(biāo)：表面印象、組織管理、產(chǎn)品和市場、市場競爭性、經(jīng)營狀況、發(fā)展前景。第二組是客戶優(yōu)先性特征，指企業(yè)在挑選客戶時需要優(yōu)先考慮的因素，體現(xiàn)與該客戶交易的價值，包才6項指標(biāo)：交易利潤率、對產(chǎn)品的要求、對市場吸引力的影響、對市場競爭力的影響、擔(dān)保條件、可替代性。第三組是信用及財務(wù)特征，主要指能夠直接反映客戶信用狀況和財務(wù)狀況的因素，包括6項指標(biāo)：付款記錄、銀行信用、獲利能力、資產(chǎn)負(fù)債表評估、償債能力、資本總額。這三組指標(biāo)中，財務(wù)信息是最難取得的，尤其是小規(guī)模企業(yè)，財務(wù)本身就不健

24、全。（3）建立客戶檔案在確定客戶信用等級和對客戶進(jìn)行信用評價的基礎(chǔ)上，為每一個客戶建立一個信用檔案，詳細(xì)記錄其有關(guān)資料。企業(yè)通常應(yīng)事先決定檔案的有關(guān)內(nèi)容，以便信用控制人員的資料搜集是完整的而不是隨機(jī)的?？蛻魴n案的主要內(nèi)容一般包括：客戶與企業(yè)有關(guān)的往來情況以及客戶的付款記錄；客戶的基本情況，如客戶所有的銀行往來賬戶、客戶的所有不動產(chǎn)資料以及不動產(chǎn)抵押狀況，客戶所有的動產(chǎn)資料、客戶的其他投資、轉(zhuǎn)投資等資料；客戶的資信情況，如反映客戶償債能力、獲利能力及營運能力的主要財務(wù)指標(biāo)，反映客戶即期及延期付款情況，客戶的實際經(jīng)營情況及發(fā)展趨勢信息等。3.慎重承攬工程，防止拖欠工程款的形成。施工企業(yè)應(yīng)深入調(diào)查建

25、設(shè)單位的資信狀況，掌握其信譽(yù)度和資金到位情況，爭取做到信譽(yù)低的工程不攬，資金不落實的工程不攬，巨額墊資的工程不攬，防止工程一到手就形成拖欠款。這一點說起來簡單，特別是在建筑業(yè)市場任務(wù)不足的情況下做起來更難。實際情況是很多施工企業(yè)為能承接到工程，很少有施工企業(yè)敢跟甲方提要求、講價錢。施工企業(yè)在這個失衡的市場上處于越來越被動的地位。但是，要扭轉(zhuǎn)這種不利局面絕不能靠一味地、無條件地犧牲企業(yè)的利益，使一些合法經(jīng)營的企業(yè)成為不正當(dāng)競爭的犧牲品。國家要通過立法進(jìn)行宏觀調(diào)控，建立一個公平競爭的建筑業(yè)市場，讓那些實力雄厚、技術(shù)先進(jìn)、合法經(jīng)營的施工企業(yè)的腰板挺起來，理直氣壯地跟甲方談條件，建造精良的建筑產(chǎn)品，同時獲取應(yīng)有的報酬。在這個公平的市場上，作為施工企