銷售團隊建設(shè)與自我能力的塑造

1、銷售團隊建設(shè)與自我能力的塑造張建利何為團隊？何為團隊？ 由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作解決問題，達到共同的目標(biāo)。 團隊？手機不賴，要是便手機不賴，要是便宜我也買個去。宜我也買個去。老馬，你這個挖法老馬，你這個挖法有問題??！有問題??！跟你一樣，我跟你一樣，我最煩他。最煩他。還按摩，就會還按摩，就會拍馬屁！拍馬屁！老大手機還能看老大手機還能看“艷照門艷照門”老大，我給你按摩老大，我給你按摩晚上吃點晚上吃點啥呢？啥呢？老馬，趕緊整老馬，趕緊整整完好打麻將。整完好打麻將。喜唰唰！喜唰唰！你那些股票你那些股票怎么樣了怎么樣了一起整，一會一起整，一會不

2、就整完了嗎？不就整完了嗎？團隊的五要素？團隊的五要素？ 1.1.目標(biāo)目標(biāo)(Purpose)(Purpose) 目標(biāo)是團隊存在的理由與價值，且這個目標(biāo)是個人目標(biāo)是團隊存在的理由與價值，且這個目標(biāo)是個人無法完成的。無法完成的。 2.2.人員人員(People)(People)人是團隊的核心要素決定因素。人是團隊的核心要素決定因素。 3.3.定位定位(Place)(Place) 團隊定位與個人定位。團隊定位與個人定位。 4.4.職責(zé)職權(quán)職責(zé)職權(quán) (Power)(Power)分工明確，責(zé)任到人。分工明確，責(zé)任到人。 5.5.計劃計劃(Plan)(Plan) 緊張有序，步步為營。緊張有序，步步為營。團隊

3、的價值團隊的價值 完成個人所不能完成的任務(wù)。 個人能力最大化的體現(xiàn)。 集合更多的智慧，有效行動。 滿足個人情感上的需要。 形成互補，一加一大于二。做小事靠個人，成大業(yè)靠團隊。團隊的主要內(nèi)容團隊的主要內(nèi)容主有道主有道團隊共識系統(tǒng)團隊共識系統(tǒng)將有能將有能核心干部系統(tǒng)核心干部系統(tǒng)天地得天地得外部資源系統(tǒng)外部資源系統(tǒng)法令行法令行管理制度系統(tǒng)管理制度系統(tǒng)兵眾強兵眾強內(nèi)部資源系統(tǒng)內(nèi)部資源系統(tǒng)士卒練士卒練人才培育系統(tǒng)人才培育系統(tǒng)賞罰明賞罰明績效考核系統(tǒng)績效考核系統(tǒng)人才的定位“騎馬，牽牛，趕豬，打狗騎馬，牽牛，趕豬，打狗 ”人才的定位 人品很好，能力又很強的，是千里馬，我們要騎著他；人品很好但能力普通的，是老

4、黃牛，我們要牽著他；人品、能力皆普通的，就是“豬”，我們要趕走他；人品很差能力很強的，那是狗，我們要打擊他。 員工離職原因統(tǒng)計 1. 1. 職業(yè)生涯的發(fā)展空間有限，提升機會渺茫（職業(yè)生涯的發(fā)展空間有限，提升機會渺茫（16%16%），這顯示缺乏希望。），這顯示缺乏希望。 2. 2. 有一個缺乏尊重或支持的上司有一個缺乏尊重或支持的上司（13%13%），），這顯示缺這顯示缺乏信任或信心乏信任或信心, ,（上司，尤其是直接上司，是所有離（上司，尤其是直接上司，是所有離職因素中占的分量最大的因素。所以，員工離職，首職因素中占的分量最大的因素。所以，員工離職，首先要從管理者自己身上找原因）。先要從管理者

5、自己身上找原因）。 3.3.薪資（薪資（12%12%），這說的是價值或重視度），這說的是價值或重視度( (這真是大大這真是大大出乎預(yù)料！很多管理者憑直覺認(rèn)為薪資是導(dǎo)致離職的出乎預(yù)料！很多管理者憑直覺認(rèn)為薪資是導(dǎo)致離職的首要因素，調(diào)查結(jié)果顯示，這種直覺是錯誤的。薪資首要因素，調(diào)查結(jié)果顯示，這種直覺是錯誤的。薪資因素雖然占到離職因素的因素雖然占到離職因素的12%12%，但還有，但還有88%88%的原因，的原因，并不是薪資因素。從單個因素而言，薪資因素只排在并不是薪資因素。從單個因素而言，薪資因素只排在第三位）。第三位）。 4.工作職責(zé)枯燥而沒挑戰(zhàn)性（工作職責(zé)枯燥而沒挑戰(zhàn)性（11%），這顯示工作），

6、這顯示工作缺乏挑戰(zhàn)性和滿足感。缺乏挑戰(zhàn)性和滿足感。 5.上司缺乏領(lǐng)導(dǎo)能力和技巧上司缺乏領(lǐng)導(dǎo)能力和技巧（9%），），這是缺乏信任這是缺乏信任和信心。和信心。 員工離職原因統(tǒng)計 6.6.工作時間（工作時間（6%6%），包括預(yù)想不到的工作時間安），包括預(yù)想不到的工作時間安排、沒有彈性的工作時間，太多或太短的工作時間排、沒有彈性的工作時間，太多或太短的工作時間，不喜歡的變更，不喜歡的變更這都是缺乏價值感，在員工心中這都是缺乏價值感，在員工心中，認(rèn)為這是因為公司不愿考慮員工感受的安排。，認(rèn)為這是因為公司不愿考慮員工感受的安排。 7.7.不可避免的原因（不可避免的原因（5%5%），通常被認(rèn)為是公司不），通

7、常被認(rèn)為是公司不可避免的原因，包括上下班距離太遠(yuǎn)，退休，生小可避免的原因，包括上下班距離太遠(yuǎn)，退休，生小孩，或跟照顧小孩相關(guān)的問題，搬遷，其他的家庭孩，或跟照顧小孩相關(guān)的問題，搬遷，其他的家庭事務(wù)，職業(yè)變更，頻繁出差，重新回學(xué)校上學(xué)，或事務(wù)，職業(yè)變更，頻繁出差，重新回學(xué)校上學(xué)，或家人的生病或去世。家人的生病或去世。 員工離職原因統(tǒng)計 8.8.得不到認(rèn)可得不到認(rèn)可（4%4%），），這是缺乏價值感。這是缺乏價值感。 9.9.上司偏心上司偏心（4%4%），），這是缺乏信任。這是缺乏信任。 10.10.上司跟員工的關(guān)系糟糕上司跟員工的關(guān)系糟糕（4%4%），），這是缺乏信任。這是缺乏信任。員工離職原因統(tǒng)

8、計. 11.11.工作環(huán)境惡劣（工作環(huán)境惡劣（3%3%），主要是預(yù)想不到的物理），主要是預(yù)想不到的物理條件。這是缺乏價值感。條件。這是缺乏價值感。 12.12.培訓(xùn)（培訓(xùn)（3%3%），主要指培訓(xùn)的機會很少，培訓(xùn)），主要指培訓(xùn)的機會很少，培訓(xùn)質(zhì)量差，或不同意培訓(xùn)。缺乏價值感。質(zhì)量差，或不同意培訓(xùn)。缺乏價值感。 13.13.上司缺乏能力上司缺乏能力（2%2%），），這顯示缺乏信任和信這顯示缺乏信任和信心。心。 14.14.高層領(lǐng)導(dǎo)缺乏領(lǐng)導(dǎo)力高層領(lǐng)導(dǎo)缺乏領(lǐng)導(dǎo)力（2%2%），），缺乏清晰的愿缺乏清晰的愿景和方向。這是缺乏信任或信心。景和方向。這是缺乏信任或信心。 員工離職原因統(tǒng)計 15. 15.上司缺

9、乏技術(shù)能力上司缺乏技術(shù)能力（1%1%），），這顯示信任和信這顯示信任和信 心的缺乏。心的缺乏。 16.16.偏見（偏見（1%1%），這是缺乏信任和希望。這是缺乏信任和希望。 17.17.騷擾（騷擾（1%1%），缺乏信任。缺乏信任。 18.18.利益（利益（1%1%），缺乏價值感。），缺乏價值感。 19.19.同事的態(tài)度（同事的態(tài)度（1%1%），缺乏信任。），缺乏信任。員工離職原因統(tǒng)計 員工離職與領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)的占 41%怎樣的領(lǐng)導(dǎo)工作更有效率？ 領(lǐng)導(dǎo)是好人，值得擁護。領(lǐng)導(dǎo)是好人，值得擁護。 領(lǐng)導(dǎo)有學(xué)問，值得尊敬。領(lǐng)導(dǎo)有學(xué)問，值得尊敬。 領(lǐng)導(dǎo)命令清晰，切合實際。領(lǐng)導(dǎo)命令清晰，切合實際。 領(lǐng)導(dǎo)做事公正，

10、讓人服氣。領(lǐng)導(dǎo)做事公正，讓人服氣。 領(lǐng)導(dǎo)說一不二，讓人敬畏。領(lǐng)導(dǎo)說一不二，讓人敬畏。盜亦有道的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)問 跖之徒問與跖曰跖之徒問與跖曰: :盜亦有道盜亦有道乎乎?跖曰跖曰: :何適而無有道耶何適而無有道耶? ?夫妄意室中之藏夫妄意室中之藏, ,圣也圣也. .入先入先, ,勇也勇也. .出后出后, ,義也義也. .知可否知可否, ,智也智也. .分均分均, ,仁也仁也. .五者不備而能成五者不備而能成大盜者大盜者, ,天下未之有也天下未之有也. . 圣、勇、義、智、仁圣、勇、義、智、仁 在他看來，具備五點方能成為大盜。偷竊在他看來，具備五點方能成為大盜。偷竊之前，判斷情況以決定是否可以下手，為之前

11、，判斷情況以決定是否可以下手，為圣圣；能猜出房屋財物的所在，為；能猜出房屋財物的所在，為智智；行動；行動之時，一馬當(dāng)先，身先士卒，為之時，一馬當(dāng)先，身先士卒，為勇勇；盜完；盜完之后，最后一個離開，為之后，最后一個離開，為義義；把所盜財物；把所盜財物公平分給手下，為公平分給手下，為仁仁。 盜亦有道的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)問轉(zhuǎn)變自身的管理方式 案例： （1）走訪市場無用。 （2）走訪競品市場記錄競品基本信息。 （3）記錄競品庫存。 （4）記錄競品庫存分類。 （5）記錄競品細(xì)分庫存分類。 （6）記錄競品店內(nèi)氣氛，銷售人員。 （7）記錄競品銷售人員接待流程。 （8）敏感記錄競品即時的促銷活動。 （9）足不出戶了解競品

12、。 走訪競品無用？走訪競品無用？ 你下屬提出的反對意見可能是對的！ 在于出發(fā)點和目的地的不同。轉(zhuǎn)變自身的管理方式今天你結(jié)果了嗎？沒有如果只有結(jié)果上下同欲（市場走訪表）上下同欲（市場走訪表）競品名稱車型動力庫存進客量/天成交量/周銷售人員人數(shù)展廳面積展廳氣氛促銷活動長城1長城2長城3福田1福田2中興1中興2上下同欲（市場分析表）上下同欲（市場分析表） 競品名稱展廳硬環(huán)境庫銷存比列展廳軟環(huán)境促銷活動及宣傳長城說明說明說明說明優(yōu)勢優(yōu)勢優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢劣勢劣勢上下同欲（渠道改進表）上下同欲（渠道改進表）整改項具體內(nèi)容考評標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)溝通人監(jiān)督人時間調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)展廳環(huán)境整改展場的覆蓋銷售人員調(diào)整促銷活動方向

13、上下同欲者勝上下同欲者勝 方向方向不明不明 下屬下屬不行不行 方向方向有誤有誤 下屬下屬迷路迷路 方向方向明確明確 下屬下屬喜悅喜悅方法方法有錯有錯下屬下屬受挫受挫方法方法不佳不佳下屬下屬摸瞎摸瞎方法方法巧妙巧妙下屬下屬高效高效上下同欲者勝 復(fù)雜的簡單化。復(fù)雜的簡單化。 簡單的標(biāo)準(zhǔn)化。簡單的標(biāo)準(zhǔn)化。 標(biāo)準(zhǔn)的機械化。標(biāo)準(zhǔn)的機械化。 機械的流程化。機械的流程化。 流程的經(jīng)常化。流程的經(jīng)?；?。上下同欲者勝上下同欲者勝結(jié)果為導(dǎo)向的管理事前三思事前三思我要的結(jié)果是什么？創(chuàng)造結(jié)果的最佳解決方案是什么？我創(chuàng)造結(jié)果的時間期限是多少？事中三要事中三要決心第一，成敗第二。速度第一，完美第二。認(rèn)真第一，聰明第二。事

14、后三省事后三省是否創(chuàng)造理想結(jié)果？否則反省出三點為什么？在工作中我的職業(yè)習(xí)慣如何提升？在工作中我的效率如何提升？管理者做結(jié)果的方法 討論結(jié)果的重要性討論結(jié)果的重要性 結(jié)果是員工的底線，是組織的績效。 形成結(jié)果文化形成結(jié)果文化 沒有結(jié)果導(dǎo)向的文化，就沒有追求結(jié)果的意識。 制定做結(jié)果的流程制定做結(jié)果的流程 靜下心來，制訂各項工作能得到結(jié)果的流程，一勞永逸。 重結(jié)果抓結(jié)果要結(jié)果重結(jié)果抓結(jié)果要結(jié)果 讓結(jié)果成為組織的口頭禪，讓結(jié)果成為組織的追求。流程和規(guī)章制度要切合實際 三大紀(jì)律三大紀(jì)律 行動聽指揮 不拿工人農(nóng)民一點東西 打土豪要歸公 六項注意六項注意 上門板 捆鋪草 說話和氣 買賣公平 借東西要還 損壞

15、東西要賠 洗澡避女人洗澡避女人 不搜俘虜腰不搜俘虜腰包包SMART SMART 原則原則 1. （Specific）明確性，績效指標(biāo)必須是具體的 。 2. （Measurable） 衡量性，績效指標(biāo)必須是可以衡量的。 3. （Attainable）可時限性，績效指標(biāo)必須是可以達到的。 4. (Realistic)相關(guān)性，績效指標(biāo)是實實在在的，可以證明和觀察。 5.（Time-based）時限性，績效指標(biāo)必須具有明確的截止期限。目標(biāo)管理的流程圖目標(biāo)管理的流程圖績績 效效 管管 理理 的的 流流 程程 公公 司司 目目 標(biāo)標(biāo) 設(shè)設(shè) 定定 個個 人人 目目 標(biāo)標(biāo) 標(biāo) 確確 定定行行動動 計計劃劃 個

16、個 人人 業(yè)業(yè) 績績 評評 估估 估 個個 人人 發(fā)發(fā) 展展 計計 劃劃 將將 獎獎 金金 與與 業(yè)業(yè) 績績 掛掛 鉤鉤 溝溝 通通 與與 監(jiān)監(jiān) 控控 定 期 反 饋 職 業(yè) 計 劃 年 終 審 查 結(jié) 合 /溝 通 一 致 的 期 望 望 培 訓(xùn) 業(yè)業(yè) 績績 管管 理理 流流 程程 1.目 標(biāo) 設(shè) 定2.執(zhí) 行3.評 估 4.獎 勵績績 效效 管管 理理 的的 流流 程程 ： 確定工作目標(biāo)確定工作目標(biāo) 設(shè)定衡量標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定衡量標(biāo)準(zhǔn)-預(yù)期的結(jié)果和要求的成績預(yù)期的結(jié)果和要求的成績 制定行動計劃，上司輔導(dǎo)制定行動計劃，上司輔導(dǎo) 達成一致并承諾達成一致并承諾 評估與獎勵評估與獎勵 找出差距，改進不足，制

17、定下一周期的計劃找出差距，改進不足，制定下一周期的計劃領(lǐng)導(dǎo)是流程最大的破壞者領(lǐng)導(dǎo)是流程最大的破壞者 卓越靠流程卓越靠流程 流程靠標(biāo)準(zhǔn)流程靠標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不按流程走，等于沒有執(zhí)行力績效管理控制績效管理控制 監(jiān)控與溝通監(jiān)控與溝通 積極或建設(shè)性的反饋積極或建設(shè)性的反饋 定期監(jiān)控定期監(jiān)控( (實際與計劃的比較實際與計劃的比較) ) 定期定期( (季、月的正式反饋會議季、月的正式反饋會議) ) 及時調(diào)整行為、措施或修訂目標(biāo)及時調(diào)整行為、措施或修訂目標(biāo)績效管控表 重點工作 具體措施預(yù)期效果責(zé)任人時間案例 員工崗位的評價員工崗位的評價友好型友好型 冷漠型冷漠型 優(yōu)質(zhì)型優(yōu)質(zhì)型 工作型工作型職業(yè)工作道德職業(yè)工作道德職業(yè)形象職業(yè)形象工作態(tài)度工作態(tài)度工作技能工作技能低低弱弱業(yè)績改進計劃員工基本信息：沒有達到目標(biāo)的原因：這里的原因只應(yīng)該包括員工的主觀原因，例如客戶、價格、服務(wù)、品牌等客觀原因不是員工所能控制和改變的，因為員工也不應(yīng)該為這些因素承擔(dān)責(zé)任。改進目標(biāo)（未來六十到九十天）：員工的改進是需要時間的，因此，我們需要給員工一個最后的改進機會。這些目標(biāo)用應(yīng)該是具體、清晰、明