客戶拜訪八步驟

1、 客戶拜訪八步驟客戶拜訪八步驟 前進老店，陳庫訂約前進老店，陳庫訂約目錄目錄一、前言一、前言二、客戶拜訪八步驟二、客戶拜訪八步驟三、寄語三、寄語（一）說給他聽，做給他看（一）說給他聽，做給他看 讓他說，讓他做讓他說，讓他做（二）工作養(yǎng)成習(xí)慣（二）工作養(yǎng)成習(xí)慣 習(xí)慣成為自然習(xí)慣成為自然一、前言一、前言（三）三個工作要領(lǐng)：（三）三個工作要領(lǐng)： 主管：主管： 給給方案、方案、教教做法、做法、追追績效績效 部屬：部屬： 提提方案、方案、學(xué)學(xué)做法、做法、交交績效績效 案例：案例： 1、二批客戶不賣新品、二批客戶不賣新品 - - 給方案、教做法給方案、教做法 2、零售終端缺貨、零售終端缺貨 - - 教做法

2、、追績效教做法、追績效一、前言一、前言 前進老店前進老店 陳庫訂約陳庫訂約 （一）（一） 訪訪“前前”準(zhǔn)備準(zhǔn)備要仔細要仔細 （二）（二）“進進” 店審視店審視要全面要全面 （三）（三）“老老” 板問候板問候要真誠要真誠 （四）（四）“店店” 面廣告面廣告要牢記要牢記 二、八步驟二、八步驟 前進老店前進老店 陳庫訂約陳庫訂約 （五）（五）“陳陳”列整理列整理要搶占要搶占 （六）（六）“庫庫”存管理存管理要盤清要盤清 （七）（七）“訂訂”單建議單建議要準(zhǔn)確要準(zhǔn)確 （八）（八）“約約”定道謝定道謝要敬禮要敬禮二、八步驟二、八步驟（一）訪（一）訪“前前”準(zhǔn)備準(zhǔn)備要仔細要仔細 1 1、準(zhǔn)備并查看、準(zhǔn)備并

3、查看記事本記事本所記錄的待辦事項所記錄的待辦事項 辦公包：記事本、路線表、訂貨單、美工刀、馬克筆、膠帶、抹布、貨架插卡、爆炸貼等 待辦事項： A、承諾老板或理貨員的事 B、客戶上期問題解決方案 二、八步驟二、八步驟（一）訪（一）訪“前前”準(zhǔn)備準(zhǔn)備要仔細要仔細 2、活性化活性化+ +割箱陳列工具準(zhǔn)備割箱陳列工具準(zhǔn)備 POP海報海報、貨架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以現(xiàn)貨架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以現(xiàn)有資源進行使用）有資源進行使用）二、八步驟二、八步驟（一）訪（一）訪“前前”準(zhǔn)備準(zhǔn)備要仔細要仔細 3、 整理當(dāng)日拜訪重點整理當(dāng)日拜訪重點 促銷活動：依據(jù)門店實際狀況開展進行 專案指標(biāo)：計劃目標(biāo)客戶

4、及數(shù)量 陳列計劃在哪里做？做幾家？ 二、八步驟二、八步驟（二）（二）“進進”店審視店審視要全面要全面 1、店外廣告物檢查店外廣告物檢查店招、門頭、燈箱、廣告牌、帷幔店招、門頭、燈箱、廣告牌、帷幔、POP海報等（以海報等（以門店實際狀況進行檢查）門店實際狀況進行檢查）搶占最佳宣傳位置搶占最佳宣傳位置二、八步驟二、八步驟檢查廣告牌、大傘、卷膜檢查廣告牌、大傘、卷膜 （二）（二）“進進”店審視店審視要全面要全面 老板在做什么？臉色心情如何？ 觀察人潮動線，調(diào)整最佳陳列位 貨架卡、爆炸卡、跳跳卡 最佳的廣告位置 二、八步驟二、八步驟（三）（三）“老老”板問候板問候要真誠要真誠 1、面帶微笑，自報家門、

5、面帶微笑，自報家門 xx老板好，我是真心食品業(yè)務(wù)員XXX - 記事本幫助記憶老板姓名等 關(guān)注相關(guān)人員，并一一打招呼 財散人聚，人聚財聚 - 小恩小惠建立良好關(guān)系 老板娘您好，我是老板娘您好，我是z z真心食品業(yè)務(wù)員真心食品業(yè)務(wù)員* * * *二、八步驟二、八步驟（三）（三）“老老”板問候板問候要真誠要真誠 2、上期問題處理上期問題處理 第一時間處理上期問題 誠意為主，技巧為輔 二、八步驟二、八步驟（三）（三）“老老”板問候板問候要真誠要真誠 3、贊美贊美 + + 噓寒問暖噓寒問暖 = = 凡事都好辦凡事都好辦 XX老板，您今天穿的衣服特好看，在那 里買的 XX老板，今天是小寒會降溫 的，多穿點

6、衣服保暖二、八步驟二、八步驟（四）（四）“店店”面廣告面廣告要牢記要牢記 1、店外活性化店外活性化 POP海報張貼處、帷幔布置區(qū)等 二、八步驟二、八步驟（四）（四）“店店”面廣告面廣告要牢記要牢記 靠墻貨架頂端或柱子的帷幔布置區(qū) 貨架卡只貼在該產(chǎn)品的貨架前 二、八步驟二、八步驟（四）（四）“店店”面廣告面廣告要牢記要牢記 3、活性化維護技巧、活性化維護技巧 污損或過期的布置物要及時更換 貼的難度有多高，被覆蓋的難度 就有多高 客情是維護活性化的硬道理 家中看到電視廣告家中看到電視廣告 店外看到店外看到POP 海報海報 = 店內(nèi)看到貨架卡店內(nèi)看到貨架卡= =購買購買二、八步驟二、八步驟購買購買（

7、五）（五）“陳陳”列整理列整理要搶占要搶占 1、陳列位調(diào)整陳列位調(diào)整+ +陳列面擴大陳列面擴大 陳列是用搶的，不是用買的 調(diào)整排面對競品的產(chǎn)品也要愛惜 二、八步驟二、八步驟二、八步驟二、八步驟 （五）五）“陳陳”列整理列整理要搶占要搶占 2、先進先出先進先出+ +陳列飽滿陳列飽滿 產(chǎn)品的新鮮度， 決定產(chǎn)品的銷量 陳列飽滿，銷量越高 清潔擦拭產(chǎn)品及貨架 （六）（六）“庫庫”存管理存管理要盤清要盤清 1 1、整理清點技巧、整理清點技巧 將同包裝同口味放在一起 舊貨在上，新貨在下，先進先出 2 2、整理庫存產(chǎn)品的重要性、整理庫存產(chǎn)品的重要性 庫存產(chǎn)品讓老板好拿，好做貨架陳列 庫存太多，日期不好，整箱

8、退換貨好處理 二、八步驟二、八步驟（六）（六）“庫庫”存管理存管理要盤清要盤清 3、清點庫存好訂貨清點庫存好訂貨 庫存數(shù)量決定訂貨數(shù)量 了解競品動銷狀況，尋找銷售機會點 案例：A 、物流停車場+客車停車場銷售時機 B 、廠礦門口超市的銷售時機二、八步驟二、八步驟（七）（七）“訂訂”單建議單建議要準(zhǔn)確要準(zhǔn)確 1、強勢產(chǎn)品的訂單量：強勢產(chǎn)品的訂單量： 訂貨量=實銷 x（1.5倍2倍）- 庫存 特殊產(chǎn)品：競品有多少庫存，就要有多少庫存 A、好拿取做貨架陳列 B、把握團購機會 2 2、弱勢產(chǎn)品的訂單量、弱勢產(chǎn)品的訂單量 訂貨量=實銷 x(1倍1.5倍)-庫存 二、八步驟二、八步驟（七）（七）“訂訂”單

9、建議單建議要準(zhǔn)確要準(zhǔn)確 3、新產(chǎn)品成交技巧新產(chǎn)品成交技巧 平時建立的客情 用促銷贈品(如招財貓等) 免費試吃二、八步驟二、八步驟 （八）（八）“約約”定道謝定道謝要敬禮要敬禮 1、定時拜訪，好客情定時拜訪，好客情 定時拜訪才能做好售后服務(wù) 售后服務(wù)做的好，客情自然好 二、八步驟二、八步驟（八）（八）“約約”定道謝定道謝要敬禮要敬禮 2、道謝禮節(jié)，好印象道謝禮節(jié)，好印象 30度敬禮道謝，好印象 舉手敬禮道謝，留印象二、八步驟二、八步驟八步驟八步驟（一）（一） 訪訪“前前”準(zhǔn)備準(zhǔn)備 要仔細要仔細（二）（二）“進進”店審視店審視 要全面要全面（三）（三）“老老”板問候板問候 要真誠要真誠（四）（四）“店店”面廣告面廣告 要牢記要牢記（五）（五