升級(jí)十張圖-廣送平安福

1、個(gè)人榮譽(yù)：n2009年2次入圍中西區(qū)高級(jí)經(jīng)理人論壇n2010年-2013年，13次入圍中西區(qū)麒麟會(huì)，年度會(huì)員n2012年總公司高峰會(huì)區(qū)拓展業(yè)能手銀獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)：n2012年1月全系統(tǒng)件數(shù)展業(yè)處第一名人均2.5件n2012年1月展業(yè)處活動(dòng)率全系統(tǒng)第六名n2012年-13年總公司金星獎(jiǎng)五星級(jí)展業(yè)處、展業(yè)課n2012年全年展業(yè)處活動(dòng)率、鉆石占比、會(huì)員占比中西區(qū)第一名1河南北封丘 劉俊朋所屬機(jī)構(gòu)：河南北封丘入職前職業(yè)背景： 電工和家電銷售入司時(shí)間：2008年5月目前職級(jí)：展業(yè)處經(jīng)理本課件僅供內(nèi)部培訓(xùn) 禁止對(duì)外使用問題答疑一、畫圖難早會(huì)中的講解、訓(xùn)練、通關(guān)、主管一對(duì)一輔導(dǎo)；重復(fù)講課件，背誦話術(shù)；白板右側(cè)書

2、寫白板會(huì)的流程和講解內(nèi)容，防止講解中大腦空白。二、推動(dòng)難各層級(jí)重視并支持：分公司、支公司、營(yíng)業(yè)區(qū)、營(yíng)業(yè)部同時(shí)進(jìn)行；專項(xiàng)周末白板會(huì)推動(dòng)；做好主管電話回訪和白板會(huì)回銷相結(jié)合的方式，提高簽單率，激發(fā)召開熱情。三、應(yīng)對(duì)不同的家庭組合，如何推薦產(chǎn)品？提供產(chǎn)品組合思路：想4-講2-簽1想4： 成人：平安福、智勝、常青樹、鑫祥 少兒：城市版：守護(hù)星、智慧星、2份鑫利、10份鑫盛； 農(nóng)村版：智慧星、5份鑫盛+1份鑫祥組合、2份鑫祥、鑫利；講2：根據(jù)客戶的需求講解2個(gè)產(chǎn)品簽1：促成1個(gè)產(chǎn)品；2為什么升級(jí)十張圖 激發(fā)需求導(dǎo)入產(chǎn)品過快，先讓客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有個(gè)初步認(rèn)識(shí)后再導(dǎo)入產(chǎn)品 解決方案更新產(chǎn)品：平安福替換智勝人生

3、提升住院費(fèi)用及日額 拒絕處理更有針對(duì)性，有效解決客戶不了解、不信任、不認(rèn)可的疑問3升級(jí)十張圖 廣送平安福河南北封丘劉俊朋 2014年9月4掌握3個(gè)流程10張圖輕松講解平安福5流程1：激發(fā)需求-3張圖流程2：解決方案-4張圖流程3：拒絕處理-3張圖3流程10張圖流程1：激發(fā)需求6序號(hào)圖邏輯1爬坡圖與客戶建立同理心，喚起風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。2走鋼絲進(jìn)一步強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，導(dǎo)出保險(xiǎn)。3保險(xiǎn)到底保不保險(xiǎn)讓客戶了解保險(xiǎn)責(zé)任的分類，懂得買全險(xiǎn)的重要性幸?？燔囀杖胍馔饧膊D1-爬坡圖7貧窮一般小康富裕2.每個(gè)家庭都有一輛幸?？燔?，車?yán)镒改?、孩子和配?.是不是每個(gè)家庭都是一家之主拉著車往上走呢？4.是不是每個(gè)家庭都把

4、車?yán)缴巾斄四兀?.幸福的生活就像走上坡路，分為貧窮、一般、小康、富裕四個(gè)階段5.因?yàn)橐粓?chǎng)意外、一場(chǎng)疾病會(huì)造成收入中斷，是不是車子一定會(huì)下滑？是不是每個(gè)家庭都是一家之主拉著車往上走呢?圖2-走鋼絲8平安、健康-財(cái)富、幸福意外、疾病-貧窮、家破人亡一輩子防護(hù)網(wǎng)1.每個(gè)人一出生就走在人生的鋼絲繩上2.鋼絲的上面代表平安健康、全家幸福3.走鋼絲時(shí)掉下來，代表發(fā)生意外、疾病每個(gè)人一出生就走在人生的鋼絲繩上，你能保證不掉下來嗎？關(guān)鍵是掉下來時(shí)誰(shuí)保護(hù)你4.保險(xiǎn)就是鋼絲下面的防護(hù)網(wǎng)（引入保險(xiǎn)產(chǎn)品的概念）保險(xiǎn)產(chǎn)品按保險(xiǎn)責(zé)任來分一共有8種：身故、重疾、輕度重疾、意外傷殘、意外醫(yī)療、住院報(bào)銷、住院補(bǔ)貼、豁免險(xiǎn)。要

5、想啥都管，必須買全險(xiǎn)。單一的保險(xiǎn)責(zé)任是裸單或者半險(xiǎn)，是保而不包。保險(xiǎn)你可以不買，但不能不懂。圖3-保險(xiǎn)到底保不保險(xiǎn)？9全險(xiǎn)半險(xiǎn)裸險(xiǎn)1.身故1.身故2.重疾1.身故2.重疾3.輕度重疾4.意外傷害5.意外醫(yī)療6.住院費(fèi)用7.住院日額8.豁免險(xiǎn)保險(xiǎn)是“保而不包”保險(xiǎn)是分類的流程2：解決方案10序號(hào)圖邏輯1平安福先給家庭支柱推薦、二元市場(chǎng)易接受2夫妻互保家庭責(zé)任需要夫妻雙方共同承擔(dān)3鑫利栽下?lián)u錢樹，幸福伴一生！4智慧星孩子是家庭的未來，關(guān)注孩子教育平安福30歲 男 6853.64元 30年圖1-平安福產(chǎn)品介紹身故20萬(wàn)身故后20萬(wàn)傳承后代 重疾 15萬(wàn)8種輕度重疾 獨(dú)立給付3萬(wàn)1.早期惡性病變2.原

6、位癌3.皮膚癌4.聽力嚴(yán)重受損5.心臟瓣膜介入手術(shù)6.主動(dòng)脈內(nèi)手術(shù)7.腦垂體瘤.腦囊腫.腦動(dòng)脈瘤及腦血管瘤8.腦損傷意外傷害20萬(wàn)長(zhǎng)：保到70歲全：10級(jí)281項(xiàng)多：自駕/乘車、公共交通工具雙倍賠付40萬(wàn)醫(yī)療包1.意外醫(yī)療20000元2.住院費(fèi)用3份3.住院補(bǔ)貼20份老客戶新客戶豁 免11圖2-平安福夫妻百年好合12豁免BC2.一方身故或1-3類合同約定的傷殘，高額身故賠付并豁免對(duì)方保費(fèi)1.一方發(fā)生合同約定的重疾雙方保費(fèi)豁免男，30歲女，30歲1.舉例，一對(duì)30歲的夫妻，投保平安福終身壽險(xiǎn)，互為投保人、受益人愛契約3.保險(xiǎn)是一份愛，把一句空話變成一份愛的契約5. 如何愛自己：1-66.如何愛家

7、人：1-2我們不僅愛自己，更愛家人，用保單守護(hù)愛情，體現(xiàn)愛的真諦愛自己愛家人4.我們不僅愛自己，更愛家人1.意外醫(yī)療3.重疾保障2.住院醫(yī)療4.住院日額補(bǔ)貼5.意外傷殘6853.6430年2.講交費(fèi)：年交保費(fèi)男6853.64、女6479.97元，交費(fèi)期30年由于前面推了夫妻互保，再推了保費(fèi)稍高的智慧星，擔(dān)心家庭的財(cái)務(wù)狀況難以承受，故再推出一款保費(fèi)較低的少兒險(xiǎn)。圖3-鑫利搖錢樹保險(xiǎn)計(jì)劃132歲三、講保障一、講交費(fèi)80歲1、意外醫(yī)療2、重大疾病3、意外傷害4、雙豁免0歲19歲3242.52元*20年64611元140020歲140040歲14001400二、講領(lǐng)取祝壽金40000保單分紅累積生存金

8、不斷增長(zhǎng)1400備注：鑫利搖錢樹保險(xiǎn)計(jì)劃：平安鑫利兩全保險(xiǎn)（分紅型），平安鑫利提前給付重大疾病保險(xiǎn)，平安附加意外傷害保險(xiǎn)（2008),附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)B，附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)C組成重要提示：分紅險(xiǎn)其紅利分配是不確定的三講智慧星保險(xiǎn)計(jì)劃，從搖籃到天堂，一輩子愛的守護(hù)，讓孩子永記父母之恩圖4-智慧星141.意外醫(yī)療 2.重大疾病 3.身故 4.雙豁免15 16 174000 4000 400018 19 20 211.2萬(wàn) 1.2萬(wàn) 1.2萬(wàn) 1.2萬(wàn)3060706萬(wàn)（若合同終止）婚嫁金17萬(wàn)（若合同終止）20萬(wàn)（若合同終止）大學(xué)高中0147.5萬(wàn)5000元*15年智慧星 0歲 年

9、交5000元 交15年 共75000元 1.講繳費(fèi)2.講領(lǐng)取3.講保障備注：平安智慧星保險(xiǎn)計(jì)劃：由平安智慧星終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型）、平安附加智慧星提前給付重大疾病保險(xiǎn)、平安附加無憂 意外傷 害醫(yī)療保險(xiǎn)（A）或（B）、平安附加無憂豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（B,2014）、平安附加無憂豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn) （C）組成。本課件僅供內(nèi)部培訓(xùn) 禁止對(duì)外使用高檔：高檔：10.7萬(wàn)萬(wàn)低檔：低檔：1.2萬(wàn)萬(wàn)高檔：高檔：55.2萬(wàn)萬(wàn)低檔：低檔：高檔：高檔：98萬(wàn)萬(wàn)低檔：低檔：流程3：拒絕處理15序號(hào)圖邏輯1社保商保對(duì)比T形圖解決客戶不了解的疑問我有社保，我干嘛買保險(xiǎn)？2包袱圖解決客戶不認(rèn)可的疑問不買保險(xiǎn)親人互為包袱

10、，促成、轉(zhuǎn)介紹3買保險(xiǎn)就是買平安解決客戶不信任的疑問產(chǎn)生信任，做出決定解決客戶不了解的疑問，我有社保，我干嘛買保險(xiǎn)？圖1-有社保情況下有無商保對(duì)比T形圖1630年，年交6853元1.重疾15萬(wàn)2.住院費(fèi)用3份3.住院日額 20份有新農(nóng)合無平安福有新農(nóng)合有平安福剩余的3萬(wàn)？4.住院日額補(bǔ)貼3.54萬(wàn)案例張三，重疾手術(shù)花費(fèi)10萬(wàn)，住院90天1.新農(nóng)合：10萬(wàn)*70%=7萬(wàn)案例李四，重疾手術(shù)花費(fèi)10萬(wàn)，住院90天他可以獲得以下項(xiàng)目的報(bào)銷和給付1.新農(nóng)合：報(bào)銷7萬(wàn)2.重疾給付15萬(wàn)3. 住院費(fèi)用報(bào)銷1.35萬(wàn)2.左邊講張三只有新農(nóng)合的理賠數(shù)據(jù)1.我們來做一個(gè)有新農(nóng)合無平安福和有新農(nóng)合有平安福的對(duì)比。3

11、.右邊講李四新農(nóng)合有平安福的理賠數(shù)據(jù)4.對(duì)比張三和李四的理賠數(shù)據(jù)，引出不光要有社保，更需要商保的有效補(bǔ)充1+2+3+4=26.89圖2-沒保險(xiǎn)，親人互為包袱自己生大病花20萬(wàn)家人親戚朋友保險(xiǎn)公司平安福20萬(wàn)保額包袱人情債生病需要20萬(wàn)，儲(chǔ)蓄不夠的話，誰(shuí)會(huì)借給你呢？一定是和你關(guān)系最好的人：家人、親戚、朋友此時(shí)的你，對(duì)這些人來講就是包袱，借不借錢給你都很難受；反之你也會(huì)難受如果自己和親人都有平安福，問題就解決了，讓保險(xiǎn)公司幫你取下包袱17解決客戶不認(rèn)可的疑問，不買保險(xiǎn)親人互為包袱，促成、轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移客戶樂享平安優(yōu)質(zhì)服務(wù)自己（業(yè)務(wù)員）提供專業(yè)的服務(wù)圖3-買保險(xiǎn)就是買平安公司1.世界500強(qiáng)128位

12、2.總資產(chǎn)突破3.8萬(wàn)億3.代理人隊(duì)伍超過60萬(wàn)講客戶：樂享平安優(yōu)質(zhì)服務(wù)講自己：為客戶提供為客戶提供專業(yè)的服務(wù)”，若有天風(fēng)險(xiǎn)不幸降臨在自己身上，還有非常有實(shí)力的公司守護(hù)客戶講公司：平安的實(shí)力守護(hù)客戶終身解決客戶不信任的疑問，產(chǎn)生信任，做出決定l 本課件中本課件中利益演示是基于公司的精算及其他假設(shè)，不代表公司的歷利益演示是基于公司的精算及其他假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)公司未來經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)公司未來經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期。l 本課件智慧星保險(xiǎn)計(jì)劃的主險(xiǎn)為萬(wàn)能險(xiǎn)，萬(wàn)能險(xiǎn)本課件智慧星保險(xiǎn)計(jì)劃的主險(xiǎn)為萬(wàn)能險(xiǎn)，萬(wàn)能險(xiǎn)最低保證利率之上最低保證利率之上的投資收益是不確定的，實(shí)際保單賬戶利益可能低于中、高檔利益的投資收益是不確定的，實(shí)際保單賬戶利益可能低于中、高檔利益演示水平。演示水平。l 本課件鑫利保險(xiǎn)計(jì)劃的主險(xiǎn)是分紅險(xiǎn)，分紅險(xiǎn)本課件鑫利保險(xiǎn)計(jì)劃的主險(xiǎn)是分紅險(xiǎn)，分紅險(xiǎn)其紅利分配是不確定其紅利分配是不確定的。我們的紅利分配方式為現(xiàn)金紅利。為您提供累積生息、抵交保的。我們的紅利分配方式為現(xiàn)金紅利。為您提供累積生息、抵交保險(xiǎn)費(fèi)以及購(gòu)買交清增額保險(xiǎn)三種紅利領(lǐng)取方式。險(xiǎn)費(fèi)以及購(gòu)買交