汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)教案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)學(xué)院電子教案系別：機(jī)電工程系專業(yè)：汽車營(yíng)銷與服務(wù)課程：汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)教研室汽車教研室撰寫人：程國(guó)銳2019年9月1日專心-專注-專業(yè)教材目錄學(xué)習(xí)情境一 汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)與人員素質(zhì)要求1.1汽車營(yíng)銷及文化知識(shí)實(shí)訓(xùn) 1.2汽車銷售禮儀實(shí)訓(xùn) 1.3汽車銷售電話接待實(shí)訓(xùn) 1.4汽車商務(wù)活動(dòng)組織能力實(shí)訓(xùn) 1.5神秘客戶接待實(shí)訓(xùn) 學(xué)習(xí)情境二 汽車銷售流程2.1 購(gòu)車動(dòng)機(jī)與需求分析實(shí)訓(xùn) 2.2 汽車銷售溝通（聽(tīng)和說(shuō)）能力實(shí)訓(xùn) 2.3 客戶展廳接洽實(shí)訓(xùn) 2.4 訪問(wèn)式銷售實(shí)訓(xùn) 2.5 新車推介實(shí)訓(xùn) 2.6 試乘試駕溝通實(shí)訓(xùn) 2.7 顧客購(gòu)車異議處理實(shí)訓(xùn) 2.8 汽車簽約

2、交車實(shí)訓(xùn) 2.9 汽車辦證實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn) 2.10汽車售后跟蹤實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)情境三 汽車銷售市場(chǎng)推廣3.1 潛在客戶開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)3.2 汽車市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)3.3 汽車營(yíng)銷環(huán)境分析實(shí)訓(xùn)（運(yùn)用SWOT法）3.4 汽車營(yíng)銷方案策劃實(shí)訓(xùn)3.5 汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)3.6 汽車展會(huì)展示實(shí)訓(xùn)3.7 汽車商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)3.8 汽車促銷實(shí)訓(xùn)3.9 汽車事件危機(jī)公關(guān)實(shí)訓(xùn)3.10汽車營(yíng)銷案例分析實(shí)訓(xùn)第一講課題學(xué)習(xí)情境一汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)與人員素質(zhì)要求教學(xué)目標(biāo)1了解當(dāng)今世界汽車產(chǎn)業(yè)格局和相應(yīng)汽車市場(chǎng)最新信息；2要求學(xué)生掌握商務(wù)禮儀的基本要求、提升待人接物的綜合素養(yǎng)；3培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)應(yīng)對(duì)問(wèn)題、妥善處理問(wèn)題的能力；4圍繞汽車營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的提升

3、進(jìn)行多方位訓(xùn)練。教學(xué)重點(diǎn)3培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)應(yīng)對(duì)問(wèn)題、妥善處理問(wèn)題的能力；教學(xué)難點(diǎn)4圍繞汽車營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)的提升進(jìn)行多方位訓(xùn)練。教學(xué)準(zhǔn)備普通教室課型項(xiàng)目一體化授課課時(shí)5課時(shí)教學(xué)過(guò)程教學(xué)內(nèi)容教學(xué)方法與手段1組織教學(xué)與導(dǎo)入1考勤：應(yīng)到 人 實(shí)到 人 缺勤 人2組織好課堂秩序，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性討論法2教學(xué)內(nèi)容11汽車營(yíng)銷及文化知識(shí)實(shí)訓(xùn)111實(shí)訓(xùn)目標(biāo)112教學(xué)資源113相關(guān)知識(shí)114項(xiàng)目實(shí)施1教學(xué)組織2教學(xué)游戲規(guī)則3說(shuō)明4典型考題舉例115考核評(píng)價(jià)12汽車銷售禮儀實(shí)訓(xùn)121實(shí)訓(xùn)目標(biāo)122教學(xué)資源123相關(guān)知識(shí)1儀容禮儀2著裝禮儀3見(jiàn)面禮儀4文明用語(yǔ)5客人接待的一般程序124項(xiàng)目實(shí)施1情景模擬2實(shí)景考核

4、3隨機(jī)抽題問(wèn)答125考核評(píng)價(jià)13汽車銷售電話接待實(shí)訓(xùn)131實(shí)訓(xùn)目標(biāo)133相關(guān)知識(shí)1電話接待流程2電話禮儀134項(xiàng)目實(shí)施135考核評(píng)價(jià)14汽車商務(wù)活動(dòng)組織能力實(shí)訓(xùn)141實(shí)訓(xùn)目標(biāo)142教學(xué)資源143相關(guān)知識(shí)144項(xiàng)目實(shí)施1教學(xué)組織2具體活動(dòng)示例145考核評(píng)價(jià)1車友會(huì)活動(dòng)考核2校園車展活動(dòng)考核15神秘客戶接待實(shí)訓(xùn)151實(shí)訓(xùn)目標(biāo)152教學(xué)資源153相關(guān)知識(shí)1概念2要求3“神秘顧客”調(diào)查的內(nèi)容4作用5神秘顧客調(diào)研類型6招募方式154項(xiàng)目實(shí)施1教學(xué)組織2說(shuō)明155考核評(píng)價(jià)講授法多媒體討論法3計(jì)劃分組討論，小組交流：把學(xué)生分成4組，布置任務(wù)1培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生的觀察能力和判斷能力；2強(qiáng)化學(xué)生基本職業(yè)素質(zhì)；3培養(yǎng)

5、學(xué)生的應(yīng)變能力；4讓學(xué)生掌握汽車銷售企業(yè)基本的業(yè)務(wù)流程。討論法4決策教師針對(duì)各小組交流計(jì)劃情況進(jìn)行分析總結(jié)5min5實(shí)施檢查各小組成員根據(jù)本組最后交流結(jié)果發(fā)言。6評(píng)價(jià)學(xué)生自評(píng)（30）、小組互評(píng)(30)、教師總評(píng)(40)。7課后總結(jié)教師簡(jiǎn)要將本項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，將所學(xué)知識(shí)與操作歸納整理8布置作業(yè)1銷售顧問(wèn)與神秘顧客角色互換，談?wù)劧呓巧煌母惺堋?深刻認(rèn)識(shí)到顧客流動(dòng)性較大的服務(wù)行業(yè)，神秘顧客存在的積極意義。5min第二講課題學(xué)習(xí)情境二汽車銷售流程教學(xué)目標(biāo)1圍繞完整的汽車銷售流程設(shè)置各類實(shí)訓(xùn)考核環(huán)節(jié)，使之全面掌握；2突出培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力和組織協(xié)調(diào)能力；3強(qiáng)化學(xué)生應(yīng)對(duì)各種疑難問(wèn)題、充分利用各

6、種方式合理化解的能力；4重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生對(duì)人對(duì)事的判斷能力和決策能力。教學(xué)重點(diǎn)3強(qiáng)化學(xué)生應(yīng)對(duì)各種疑難問(wèn)題、充分利用各種方式合理化解的能力；教學(xué)難點(diǎn)4重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生對(duì)人對(duì)事的判斷能力和決策能力。教學(xué)準(zhǔn)備普通教室課型項(xiàng)目一體化授課課時(shí)5課時(shí)教學(xué)過(guò)程教學(xué)內(nèi)容教學(xué)方法與手段1組織教學(xué)與導(dǎo)入1考勤：應(yīng)到 人 實(shí)到 人 缺勤 人2組織好課堂秩序，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性討論法2教學(xué)內(nèi)容21購(gòu)車動(dòng)機(jī)與需求分析實(shí)訓(xùn)211實(shí)訓(xùn)目標(biāo)212教學(xué)資源1汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)室（含相關(guān)設(shè)施）；2某品牌汽車一輛；3案例分析資料；4投影設(shè)備。213相關(guān)知識(shí)1參與購(gòu)車的角色213相關(guān)知識(shí)1參與購(gòu)車的角色2顧客心理類型3購(gòu)車的動(dòng)機(jī)分析4購(gòu)車者的需

7、求分析214項(xiàng)目實(shí)施1動(dòng)機(jī)分析步驟2教學(xué)組織3需求分析215考核評(píng)價(jià)22汽車銷售溝通（聽(tīng)和說(shuō)）能力實(shí)訓(xùn)221實(shí)訓(xùn)目標(biāo)222教學(xué)資源223相關(guān)知識(shí)1溝通的定義2溝通的過(guò)程3有效的溝通與積極的傾聽(tīng)224項(xiàng)目實(shí)施1復(fù)述環(huán)節(jié)2描述環(huán)節(jié)3溝通游戲環(huán)節(jié)225考核評(píng)價(jià)23客戶展廳接洽實(shí)訓(xùn)231實(shí)訓(xùn)目標(biāo)232教學(xué)資源233相關(guān)知識(shí)1展廳接待客戶的技巧2展廳接待的標(biāo)準(zhǔn)行為3展廳接待的流程234項(xiàng)目實(shí)施1教學(xué)組織2教學(xué)過(guò)程3教學(xué)說(shuō)明4完成項(xiàng)目報(bào)告235考核評(píng)價(jià)236思考練習(xí)24訪問(wèn)式銷售實(shí)訓(xùn)241實(shí)訓(xùn)目標(biāo)242教學(xué)資源243相關(guān)知識(shí)1訪問(wèn)式銷售的含義2訪問(wèn)式銷售的特點(diǎn)3訪問(wèn)式汽車銷售的步驟244項(xiàng)目實(shí)施245考核

8、評(píng)價(jià)1汽車展會(huì)宣傳員2上門訪問(wèn)時(shí)銷售25新車推介實(shí)訓(xùn)251實(shí)訓(xùn)目標(biāo)252教學(xué)資源253相關(guān)知識(shí)1新車說(shuō)明流程2六方位繞車介紹法254項(xiàng)目實(shí)施1教師組織學(xué)生進(jìn)行理論分析2新車推介的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練255考核評(píng)價(jià)1對(duì)過(guò)程的評(píng)價(jià)與總結(jié)2對(duì)模擬銷售顧問(wèn)的考核26試乘試駕溝通實(shí)訓(xùn)261實(shí)訓(xùn)目標(biāo)262教學(xué)資源263相關(guān)知識(shí)1試乘試駕車的準(zhǔn)備2試乘試駕具體過(guò)程及相應(yīng)話術(shù)264項(xiàng)目實(shí)施265考核評(píng)價(jià)27顧客購(gòu)車異議處理實(shí)訓(xùn)271實(shí)訓(xùn)目標(biāo)272教學(xué)資源273相關(guān)知識(shí)1顧客提出異議的原因2應(yīng)對(duì)客戶異議的步驟3如何應(yīng)對(duì)異議4處理價(jià)格異議的方法274項(xiàng)目實(shí)施1教師組織情景模擬訓(xùn)練2常見(jiàn)銷售異議情境275考核評(píng)價(jià)28汽車簽約交

9、車實(shí)訓(xùn)281實(shí)訓(xùn)目標(biāo)282教學(xué)資源283相關(guān)知識(shí)1報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交的目的2報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交流程3報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交的關(guān)鍵時(shí)刻及行為指導(dǎo)4成交的七大信號(hào)5促進(jìn)成交的七種方法6經(jīng)銷商賣車心得7交車的目的8交車前的準(zhǔn)備9熱情交車的關(guān)鍵時(shí)刻及行為指導(dǎo)284項(xiàng)目實(shí)施1分角色模擬交車過(guò)程2按要求完成下列練習(xí)285考核評(píng)價(jià)286思考練習(xí)29汽車辦證實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)291實(shí)訓(xùn)目標(biāo)292教學(xué)資源293相關(guān)知識(shí)1上牌員崗位要求及崗位職責(zé)2車輛上牌流程3注意294項(xiàng)目實(shí)施1教學(xué)組織2了解常見(jiàn)單據(jù)表格295考核評(píng)價(jià)210汽車售后跟蹤實(shí)訓(xùn)2101實(shí)訓(xùn)目標(biāo)2102教學(xué)資源2103相關(guān)知識(shí)1售后跟蹤的目的2售后跟蹤的方法3售后

10、跟蹤的標(biāo)準(zhǔn)行為4客戶投訴處理2104項(xiàng)目實(shí)施1電話回訪2請(qǐng)完成以下售后跟蹤流程圖3完成下列練習(xí)2105考核評(píng)價(jià)2106思考練習(xí)講授法多媒體討論法講授法多媒體討論法案例法講授法多媒體討論法案例法3計(jì)劃分組討論，小組交流：把學(xué)生分成4組，布置任務(wù)1培養(yǎng)學(xué)生能在交車環(huán)節(jié)后進(jìn)行電話回訪服務(wù)；2培養(yǎng)學(xué)生能在售后跟蹤過(guò)程中善于發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題；3鍛煉學(xué)生能對(duì)顧客的投訴內(nèi)容進(jìn)行靈活的處理。討論法4決策教師針對(duì)各小組交流計(jì)劃情況進(jìn)行分析總結(jié)5min5實(shí)施檢查各小組成員根據(jù)本組最后交流結(jié)果發(fā)言。討論法6評(píng)價(jià)學(xué)生自評(píng)（30）、小組互評(píng)(30)、教師總評(píng)(40)。7課后總結(jié)教師簡(jiǎn)要將本項(xiàng)目相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，將所學(xué)知識(shí)

11、與操作歸納整理8布置作業(yè)1售后跟蹤有哪些重要的意義？2在處理投訴時(shí)，應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來(lái)面對(duì)顧客的抱怨？3處理顧客的投訴有哪些方法？5min第三講課題學(xué)習(xí)情境三汽車銷售市場(chǎng)推廣教學(xué)目標(biāo)1培養(yǎng)學(xué)生在銷售市場(chǎng)推廣環(huán)節(jié)中各種現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的處理能力；2突出培養(yǎng)學(xué)生談判、溝通、協(xié)調(diào)的能力；3善于運(yùn)用二手資料來(lái)提煉有價(jià)值的建議和觀點(diǎn)；4關(guān)注當(dāng)今世界危機(jī)事件處理的原則與應(yīng)對(duì)方法，培養(yǎng)臨危不亂、妥善處理問(wèn)題的綜合能力。教學(xué)重點(diǎn)3善于運(yùn)用二手資料來(lái)提煉有價(jià)值的建議和觀點(diǎn)；教學(xué)難點(diǎn)4關(guān)注當(dāng)今世界危機(jī)事件處理的原則與應(yīng)對(duì)方法，培養(yǎng)臨危不亂、妥善處理問(wèn)題的綜合能力。教學(xué)準(zhǔn)備普通教室課型項(xiàng)目一體化授課課時(shí)6課時(shí)教學(xué)過(guò)程教學(xué)

12、內(nèi)容教學(xué)方法與手段1組織教學(xué)與導(dǎo)入1考勤：應(yīng)到 人 實(shí)到 人 缺勤 人2組織好課堂秩序，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性討論法2教學(xué)內(nèi)容31潛在客戶開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)311實(shí)訓(xùn)目標(biāo)312教學(xué)資源313相關(guān)知識(shí)1潛在顧客的基本知識(shí)2潛在顧客的開(kāi)發(fā)314項(xiàng)目實(shí)施1教學(xué)安排315考核評(píng)價(jià)32汽車市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)321實(shí)訓(xùn)目標(biāo)322教學(xué)資源323相關(guān)知識(shí)1汽車營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研的概念及步驟2市場(chǎng)調(diào)研的形式和方法3調(diào)查報(bào)告的撰寫技巧324項(xiàng)目實(shí)施1教學(xué)組織2教學(xué)內(nèi)容3教學(xué)說(shuō)明325考核評(píng)價(jià)326思考練習(xí)33汽車營(yíng)銷環(huán)境分析實(shí)訓(xùn)（運(yùn)用SWOT法）331實(shí)訓(xùn)目標(biāo)332教學(xué)資源333相關(guān)知識(shí)1汽車營(yíng)銷環(huán)境的概念2汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)3汽車

13、企業(yè)的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析4汽車企業(yè)的微觀環(huán)境5SWOT分析法334項(xiàng)目實(shí)施335考核評(píng)價(jià)336思考練習(xí)337思考練習(xí)34汽車營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)341實(shí)訓(xùn)目標(biāo)342教學(xué)資源343相關(guān)知識(shí)1策劃的概念2策劃的核心思想3策劃的任務(wù)4市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃方法5市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的步驟6策劃書(shū)的撰寫要點(diǎn)7策劃書(shū)的內(nèi)容構(gòu)成344項(xiàng)目實(shí)施1“新車上市發(fā)布會(huì)”策劃2汽車活動(dòng)策劃345考核評(píng)價(jià)346思考練習(xí)35汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)351實(shí)訓(xùn)目標(biāo)352教學(xué)資源353相關(guān)知識(shí)1網(wǎng)上4S店2汽車網(wǎng)絡(luò)博客營(yíng)銷3汽車網(wǎng)絡(luò)微信營(yíng)銷4汽車網(wǎng)絡(luò)微博營(yíng)銷354項(xiàng)目實(shí)施1教學(xué)組織355考核評(píng)價(jià)1汽車博客營(yíng)銷36汽車展會(huì)展示實(shí)訓(xùn)361實(shí)訓(xùn)目標(biāo)362教學(xué)資源

14、363相關(guān)知識(shí)1會(huì)展的概念2展覽會(huì)的特點(diǎn)3會(huì)展調(diào)研364項(xiàng)目實(shí)施1教學(xué)組織2教學(xué)過(guò)程3教學(xué)說(shuō)明4完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告365考核評(píng)價(jià)366思考練習(xí)37汽車商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)371實(shí)訓(xùn)目標(biāo)372教學(xué)資源373相關(guān)知識(shí)1汽車商務(wù)談判活動(dòng)應(yīng)遵循以下原則2汽車商務(wù)談判的重要性3商務(wù)談判三步驟4成為談判高手的條件5商務(wù)談判的技巧374項(xiàng)目實(shí)施375考核評(píng)價(jià)1商務(wù)談判策劃方案2談判過(guò)程38汽車促銷實(shí)訓(xùn)381實(shí)訓(xùn)目標(biāo)382教學(xué)資源383相關(guān)知識(shí)1促銷的含義2促銷的作用3各種促銷方式的特點(diǎn)4促銷組合策略的概念384項(xiàng)目實(shí)施1“新車上市”促銷活動(dòng)實(shí)訓(xùn)2銷售促進(jìn)促銷實(shí)訓(xùn)385考核評(píng)價(jià)386思考練習(xí)39汽車事件危機(jī)公關(guān)實(shí)訓(xùn)391實(shí)訓(xùn)目標(biāo)392教學(xué)資源393相關(guān)知識(shí)1從不同的角度劃分，公共關(guān)系危機(jī)有以下的類型2公關(guān)危機(jī)的特點(diǎn)3汽車廠家危機(jī)公關(guān)的基本原則4汽車行業(yè)常見(jiàn)的公關(guān)危機(jī)394項(xiàng)目實(shí)施395考核評(píng)價(jià)310汽車營(yíng)銷案例分析實(shí)訓(xùn)3101實(shí)訓(xùn)目標(biāo)3102教學(xué)資源3103相關(guān)知識(shí)3104項(xiàng)目實(shí)施3105考核評(píng)價(jià)3106思考練習(xí)3計(jì)劃分組討論，小組交流：把學(xué)生分成4組，布置任務(wù)1訓(xùn)練學(xué)生具有強(qiáng)烈危機(jī)公關(guān)的意識(shí)；2培養(yǎng)學(xué)生準(zhǔn)確把握危機(jī)公關(guān)的原則；3結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)危機(jī)公關(guān)處理技巧；4強(qiáng)化學(xué)生信息資源搜集