中小企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制問(wèn)題及對(duì)策以達(dá)利園食品有限公司為例 (2)

1、題 目：中小企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制問(wèn)題及對(duì)策以達(dá)利園食品有限公司為例目 錄摘要1一、緒論2（一）研究目的及意義2（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀2二、基本理論概述4（一）銷(xiāo)售費(fèi)用涵義4（二）銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算4（三）銷(xiāo)售費(fèi)用的管理模式6（四）銷(xiāo)售費(fèi)用評(píng)價(jià)指標(biāo)6三、達(dá)利園食品有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用分析一以2009-2013年為例8（一）各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用比例分析8（二）銷(xiāo)售費(fèi)用與銷(xiāo)售量關(guān)系9（三）與青島啤酒公司銷(xiāo)售費(fèi)用比較11（四）銷(xiāo)售費(fèi)用管控11四、從案例公司銷(xiāo)售費(fèi)用控制得到的啟發(fā)12（一）實(shí)施銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算控制管理,強(qiáng)化會(huì)計(jì)監(jiān)督職能12（二）優(yōu)化銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程12（三）做好費(fèi)用規(guī)劃13（四）重視銷(xiāo)售人員過(guò)程與目標(biāo)管理結(jié)合1

2、4結(jié) 論15致 謝16參考文獻(xiàn)16中小企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制分析研究王蓉（吉首大學(xué) 商學(xué)院，湖南 吉首 416000） 摘要：中小企業(yè)逐漸成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要推動(dòng)力。然而，其銷(xiāo)售費(fèi)用控制方面的問(wèn)題逐漸凸顯，例如售費(fèi)用支出存在不恰當(dāng)?shù)淖兺āN(xiāo)售費(fèi)用審批流程過(guò)于復(fù)雜、銷(xiāo)售人員管理等。以至于出現(xiàn)銷(xiāo)售費(fèi)用持續(xù)走高的局面，從而導(dǎo)致企業(yè)的盈利水平下滑。因此，本文擬通過(guò)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用管理中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，通過(guò)實(shí)施銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算控制管理,強(qiáng)化會(huì)計(jì)監(jiān)督職能、優(yōu)化銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程、做好費(fèi)用規(guī)劃、重視銷(xiāo)售人員過(guò)程與目標(biāo)管理結(jié)合等對(duì)策加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用控制，進(jìn)而提高中小企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)，

3、銷(xiāo)售費(fèi)用，費(fèi)用控制Sales of small and medium-sized enterprises cost control analysis researchWangRong(Business School of Jishou University, Jishou Hunan 416000)Abstract:Small and medium-sized enterprises have gradually become an important impetus to the development of our national economy. However, increasing

4、ly prominent problems of the marketing cost control, the most prominent is the sales expenses are not appropriate flexibility, cost of sales and approval process is too complex, sales expenses expansion, sales management dilemma. Therefore, this paper tries to cost of sales management problems are a

5、nalyzed, through the implementation of cost of sales budget control and management, and strengthening the function of accounting supervision, optimize sales expense approval process, make cost planning, pay attention to the process and the target management of sales personnel with measures to streng

6、then to the small and medium-sized enterprise sales cost control, and improve the comprehensive competitiveness of small and medium sized enterprises Key words: Small and medium-sized enterprise,Cost of sale,Problems,Cost control一、緒論（一）研究目的及意義本文研究目的：現(xiàn)代銷(xiāo)售戰(zhàn)略理念已由銷(xiāo)售量導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)導(dǎo)向型，銷(xiāo)售費(fèi)用成為直接影響利潤(rùn)型銷(xiāo)售戰(zhàn)略的決定性因素。如

7、何根據(jù)公司的自身戰(zhàn)略性質(zhì)合理制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售費(fèi)用控制目標(biāo)達(dá)到最優(yōu)化的費(fèi)用控制是中小企業(yè)提高利潤(rùn)空間需要解決的最重要的一個(gè)問(wèn)題。本文研究的主要目的是選擇案例公司作為一家專(zhuān)業(yè)從事食品行業(yè)的公司，在近幾年的快速發(fā)展中，不斷努力提高公司管理水平，特別是銷(xiāo)售費(fèi)用管理及銷(xiāo)售費(fèi)用效果評(píng)價(jià)工作越來(lái)越受到管理層的重視。每年銷(xiāo)售預(yù)算的制定都對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的管理問(wèn)題加以強(qiáng)調(diào)。在公司銷(xiāo)售額迅速發(fā)展的背景下，銷(xiāo)售費(fèi)用的控制雖然取得了一些成效，但是實(shí)際工作中仍然存在著一些漏洞和隱患。亟待公司管理層進(jìn)一步完善公司銷(xiāo)售費(fèi)用的控制機(jī)制，也可以為同類(lèi)企業(yè)提高參考意見(jiàn)。 本文研究意義：銷(xiāo)售費(fèi)用的控制對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)講都具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義

8、，但是還是有很多企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用制度還不完善存在著很多問(wèn)題，造成銷(xiāo)售費(fèi)用的過(guò)多，銷(xiāo)售費(fèi)用率過(guò)高等問(wèn)題，財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制風(fēng)險(xiǎn)缺乏概念。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的投入效果和管理控制分析研究，可以明顯的看出銷(xiāo)售費(fèi)用管理的重要性和必要性，提高企業(yè)對(duì)這方面的認(rèn)識(shí)。從案例公司的實(shí)際情況出發(fā)，分析案例公司的銷(xiāo)售費(fèi)用管理環(huán)節(jié)中存在的問(wèn)題，對(duì)其提出針對(duì)性建議，達(dá)到“降費(fèi)增效”的效果，提高企業(yè)的管理水平和盈利水平，促進(jìn)企業(yè)的下一步發(fā)展。（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 1、國(guó)外研究現(xiàn)狀銷(xiāo)售費(fèi)用控制是在傳統(tǒng)的成本控制和管理會(huì)計(jì)基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，從戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源和生產(chǎn)管理中分離出來(lái)后逐步發(fā)展，并引入銷(xiāo)售費(fèi)用控制預(yù)算管理、銷(xiāo)售績(jī)

9、效測(cè)評(píng)等管理理論與方法，使之不斷細(xì)化與完善。銷(xiāo)售費(fèi)用控制分為兩大基本派別：銷(xiāo)售費(fèi)用控制理學(xué)派代表人物主張 傳統(tǒng)管理會(huì)計(jì)學(xué)派美國(guó)斯坦福大學(xué)-霍恩格倫美國(guó)哈佛大學(xué)-安東尼英國(guó)曼切斯特大學(xué)-斯卡彭思日本早稻田大學(xué)-青木茂男 一切仍以成本為中心進(jìn)行研究，在傳統(tǒng)成本管理控制的會(huì)計(jì)基礎(chǔ)上逐步推進(jìn)銷(xiāo)售費(fèi)用控制的發(fā)展。通過(guò)不斷的研究，將數(shù)學(xué)、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)及其他先進(jìn)的管理理論與方法引入到銷(xiāo)售費(fèi)用控制之中，從而開(kāi)辟營(yíng)銷(xiāo)管理新領(lǐng)域。 創(chuàng)新管理會(huì)計(jì)學(xué)派美國(guó)哈佛大學(xué)-卡普蘭太平洋路德大學(xué)-托馬斯約翰遜 以全方位的創(chuàng)新為目標(biāo)，以不斷出現(xiàn)的新的發(fā)展態(tài)勢(shì)進(jìn)行創(chuàng)新，從而建立現(xiàn)代費(fèi)用控制系統(tǒng)，將銷(xiāo)售活動(dòng)作為一項(xiàng)整體進(jìn)行單獨(dú)計(jì)量，以

10、此來(lái)測(cè)評(píng)銷(xiāo)售活動(dòng)的費(fèi)用，從而提高公司銷(xiāo)售活動(dòng)績(jī)效，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。 2、國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀我國(guó)銷(xiāo)售費(fèi)用控制系統(tǒng)從1982年起步，進(jìn)入21世紀(jì)開(kāi)始注重銷(xiāo)售費(fèi)用理論的發(fā)展。在中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，銷(xiāo)售費(fèi)用管理是重要的一項(xiàng)。中小企業(yè)為了解、分析、預(yù)測(cè)市場(chǎng)情況以及反饋本企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，必然會(huì)發(fā)生一定的銷(xiāo)售費(fèi)用。許多企業(yè)，特別是中小企業(yè)普遍存在重結(jié)果不重過(guò)程，針對(duì)中小企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用的現(xiàn)狀，不少?lài)?guó)內(nèi)的專(zhuān)家和學(xué)者對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的問(wèn)題提出了獨(dú)到的見(jiàn)解及如何處理好銷(xiāo)售費(fèi)用對(duì)中小企業(yè)發(fā)展的對(duì)策。如：徐葉明、孟魯銘、韓軍、劉龍、呂木林、盧宏愿、劉麗莎等。韓軍（2013）銷(xiāo)售費(fèi)用的確認(rèn)應(yīng)符合權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中發(fā)生銷(xiāo)售

11、業(yè)務(wù)數(shù)額較大的，應(yīng)檢查是否按權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，根據(jù)受益情況確定當(dāng)期負(fù)擔(dān)的費(fèi)用數(shù)，同時(shí)還應(yīng)檢查待攤費(fèi)用、預(yù)提費(fèi)用攤提數(shù)的正確性。15劉龍（2008）著重提出銷(xiāo)售費(fèi)用的黑洞問(wèn)題對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的影響。過(guò)大的銷(xiāo)售費(fèi)用黑洞會(huì)吞噬企業(yè)的生命，造成不可挽回的損失。16劉麗莎（2012）指出銷(xiāo)售費(fèi)用對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的影響，以較低的銷(xiāo)售費(fèi)用達(dá)到最好的銷(xiāo)售效果。如何以較低的銷(xiāo)售費(fèi)用獲取最大的銷(xiāo)售效果，是企業(yè)管理層非常重視的問(wèn)題。18徐葉明（2009）提出了企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用的會(huì)計(jì)控制。認(rèn)為中小企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用的管理重在中小企業(yè)會(huì)計(jì)加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)中間費(fèi)用的有效控制，有效使用銷(xiāo)售費(fèi)用達(dá)到中小企業(yè)利潤(rùn)最大化的最優(yōu)目標(biāo)。各企業(yè)會(huì)計(jì)控制機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)

12、臺(tái)本企業(yè)自身特點(diǎn)和行業(yè)狀況，建立和健全有效的預(yù)算控制制度。在銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算編制過(guò)程中，會(huì)計(jì)人員應(yīng)以過(guò)去發(fā)生的實(shí)際支出數(shù)據(jù)為參考，對(duì)過(guò)去變動(dòng)銷(xiāo)售費(fèi)用數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致的分析，結(jié)合企業(yè)當(dāng)前不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售與回款情況，調(diào)節(jié)不同品種產(chǎn)品的銷(xiāo)售費(fèi)用金額。14通過(guò)以上綜述可知中小企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用的問(wèn)題不容忽視，應(yīng)加強(qiáng)會(huì)計(jì)對(duì)中間費(fèi)用的控制。在調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性的同時(shí)約束銷(xiāo)售人員減少灰色收入。健全企業(yè)的財(cái)務(wù)制度，彌補(bǔ)中小企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用黑洞，實(shí)施銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算管理，強(qiáng)化會(huì)計(jì)的監(jiān)督職能。綜合完善績(jī)效考核，更大程度上調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，使銷(xiāo)售體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以獲取最大的銷(xiāo)售效果。 二、基本理論概述（一）銷(xiāo)售費(fèi)用涵義企業(yè)在發(fā)生產(chǎn)品銷(xiāo)售

13、、半成品和提供勞務(wù)等過(guò)程中的成本，主要的有包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)、辦公費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、展覽費(fèi)、租賃費(fèi)（不包含融資租賃費(fèi)）由企業(yè)負(fù)擔(dān)和銷(xiāo)售代理對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的特殊費(fèi)用，包括工資和福利費(fèi)，差旅費(fèi)用，辦公費(fèi)用、折舊，維修，材料消耗和其他費(fèi)用。銷(xiāo)售費(fèi)用是屬于期間費(fèi)用，在當(dāng)期發(fā)生就計(jì)入當(dāng)期損益。（二）銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算 1、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算的涵義 銷(xiāo)售預(yù)算是指支付已完成的銷(xiāo)售預(yù)算的預(yù)算成本，銷(xiāo)售預(yù)算的制定在推進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算發(fā)展的一般需要，然后基于銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，分析數(shù)量和投資銷(xiāo)售和銷(xiāo)售成本的關(guān)系，以及對(duì)企業(yè)的整體戰(zhàn)略和目標(biāo)為基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行成本預(yù)算的分類(lèi)，在為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化，是企業(yè)投資的預(yù)算指標(biāo)。在銷(xiāo)售成本

14、的制定，分析方法，利用科學(xué)的方法，努力使成本更有效，公司的利益最大化。銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算是每個(gè)公司的必要的預(yù)算項(xiàng)目，對(duì)公司的成本控制的重要作用，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。銷(xiāo)售預(yù)算的類(lèi)型可分為市場(chǎng)推廣費(fèi)用的預(yù)算和銷(xiāo)售管理費(fèi)用預(yù)算兩類(lèi)。市場(chǎng)推廣費(fèi)用直接回應(yīng)的銷(xiāo)售成本，如：廣告，促銷(xiāo)，活動(dòng)促銷(xiāo)，市場(chǎng)研究和其他費(fèi)用，及銷(xiāo)售管理費(fèi)用主要包括可能的訂單流，產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，售后服務(wù)及其他活動(dòng)的成本等。這些費(fèi)用所造成的實(shí)際和市場(chǎng)有密切的關(guān)系，因此也被包括在銷(xiāo)售成本。2、銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算性質(zhì)（1）銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算以收入預(yù)算為基礎(chǔ)對(duì)于整個(gè)公司預(yù)算來(lái)說(shuō),收入預(yù)算是最為關(guān)鍵的,但是收入的預(yù)算很難準(zhǔn)確預(yù)估。在情況各不相同的行業(yè)和企業(yè),收入預(yù)算的準(zhǔn)

15、確性也差異很大。比如壟斷性質(zhì)的企業(yè),銷(xiāo)售情況非常好,整個(gè)生產(chǎn)部門(mén)可以全負(fù)荷運(yùn)作,銷(xiāo)售收入的確定根據(jù)生產(chǎn)能力就可以預(yù)測(cè)了。但是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下 公司,或者公司業(yè)務(wù)與政府政策環(huán)境息息相關(guān),這樣公司受競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)或者經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響較大,這種企業(yè)的銷(xiāo)售收入預(yù)算不確定性程度往往就比較大。對(duì)于任何行業(yè)來(lái)說(shuō),都應(yīng)該盡量將收入預(yù)算制定的盡可能準(zhǔn)確,在制定預(yù)算時(shí),盡量根據(jù)科學(xué)的原則和假設(shè)來(lái)進(jìn)行預(yù)算,避免領(lǐng)導(dǎo)層藝術(shù)性的預(yù)測(cè)收入。（2）銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算具有剛性 在銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算的制定初步階段,從銷(xiāo)售收入基礎(chǔ)預(yù)算到具體費(fèi)用項(xiàng)目的預(yù)算,企業(yè)從管理層到銷(xiāo)售人員都參與其中,經(jīng)過(guò)多次反復(fù)的商討和調(diào)整。當(dāng)最終費(fèi)用預(yù)算出臺(tái)時(shí),它代表的是公司費(fèi)用投

16、入的控制性和戰(zhàn)略性依據(jù),應(yīng)該具有足夠的剛性?；鶎愉N(xiāo)售人員直接負(fù)責(zé)了具體費(fèi)用的具體執(zhí)行,在費(fèi)用預(yù)算考核中,具有直接的責(zé)任,管理層在對(duì)費(fèi)用投入也有不可推卸的管理責(zé)任,從銷(xiāo)售一線(xiàn)到管理層都是預(yù)算剛性保證的責(zé)任人。預(yù)算具有剛性并不是說(shuō)預(yù)算完全不允許調(diào)整,當(dāng)企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí),銷(xiāo)售人員根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng),為了費(fèi)用投入效果,預(yù)算也可以進(jìn)行一定程度的調(diào)整。但是整體上不允許隨意增補(bǔ)預(yù)算,要避免預(yù)算失去權(quán)威性。（3）銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算是公司戰(zhàn)略的具體體現(xiàn) 銷(xiāo)售預(yù)算在為企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略服務(wù),是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的具體分解和落實(shí),對(duì)費(fèi)用預(yù)算的管理其實(shí)就是對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的管理。比如企業(yè)選擇激進(jìn)型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,著力擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品占有率,擴(kuò)大

17、公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模,那企業(yè)就相應(yīng)選擇了對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更多的資源投入,企業(yè)在銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算中也會(huì)相應(yīng)有所體現(xiàn)。所以說(shuō)銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算是對(duì)企業(yè)目標(biāo)落實(shí)和具體表現(xiàn)。（4）銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算是協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)工作的重要工具 銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算在制定過(guò)程中,以企業(yè)利潤(rùn)最大化為最終目標(biāo),與企業(yè)的整個(gè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和產(chǎn)品流轉(zhuǎn)運(yùn)輸、內(nèi)部部門(mén)服務(wù)之間都有著很重要的關(guān)聯(lián)。銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算制定要求企業(yè)的生產(chǎn)部門(mén)要根據(jù)費(fèi)用預(yù)算制定相應(yīng)的生產(chǎn)計(jì)劃,提供與預(yù)算匹配的物資,從產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì),耗材輔料起都要配合銷(xiāo)售計(jì)劃;銷(xiāo)售部門(mén)要負(fù)責(zé)預(yù)算費(fèi)用的具體執(zhí)行落實(shí);財(cái)務(wù)部門(mén)要保證資金供給和費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的控制;監(jiān)督部門(mén)也要對(duì)費(fèi)用的考核負(fù)責(zé)。一旦某個(gè)部門(mén)不能與銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算相互配

18、合,都必須提出并和相關(guān)部門(mén)進(jìn)行討論協(xié)調(diào)。（5）銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算是銷(xiāo)售部門(mén)的考核標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售部門(mén)在制定銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算時(shí)發(fā)揮著重要的作用,往往是由銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)費(fèi)用進(jìn)行分類(lèi),再細(xì)分下發(fā),對(duì)資源進(jìn)行層層分配。經(jīng)常是通過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判和累積的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)方向的預(yù)測(cè)。同時(shí)銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算也作為銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核的指標(biāo)之一。一般企業(yè)都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用投入定期進(jìn)行考核和評(píng)估,對(duì)預(yù)算和實(shí)際執(zhí)行情況進(jìn)行對(duì)比,進(jìn)一步預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展和評(píng)估費(fèi)用效果,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，尋求費(fèi)用實(shí)現(xiàn)更大的利益。所以銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算也是一種考核指標(biāo)。（三）銷(xiāo)售費(fèi)用的管理模式1、集權(quán)管理集權(quán)管理就是費(fèi)用審批權(quán)歸總部的管理模式。這種管理模式目前在企

19、業(yè)中運(yùn)用的比較普遍。因?yàn)殇N(xiāo)售人員往往缺乏費(fèi)用控制的自覺(jué),在銷(xiāo)售人員自主性性約束不夠的情況下,集權(quán)管理這種模式更有利于保持銷(xiāo)售費(fèi)用控制直接有力,對(duì)于費(fèi)用投入在銷(xiāo)售一線(xiàn)的執(zhí)行力度具有較強(qiáng)的控制力和監(jiān)督作用,對(duì)于全國(guó)多地區(qū)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)來(lái)說(shuō),集權(quán)更能使各地區(qū)和企業(yè)總部的目標(biāo)保持一致。尤其是公司根據(jù)需要可以有選擇的在產(chǎn)品或地區(qū)上投放更多的資源,比如新產(chǎn)品的推廣或者潛力地區(qū)的扶持,總部集權(quán)管理使這種情況更加順利。但是這種集權(quán)模式將管理審批權(quán)限歸屬在總部,總部卻不一定對(duì)一線(xiàn)市場(chǎng)有著充分的了解,銷(xiāo)售人員在最需要費(fèi)用投入的部分往往與總部的意見(jiàn)不一致,導(dǎo)致在實(shí)際市場(chǎng)上可能最需要費(fèi)用投入的部分卻得不到總部的認(rèn)可和支持

20、,影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售。并且各個(gè)地區(qū)的費(fèi)用的計(jì)劃、傳遞、審核、支付、審計(jì)這一過(guò)程緩慢,時(shí)間成本和管理成本都相對(duì)較高。同時(shí)還可能由于業(yè)務(wù)區(qū)越發(fā)傾向進(jìn)行更多費(fèi)用的申請(qǐng),迫使總部相信業(yè)務(wù)區(qū)需要更多費(fèi)用,使得企業(yè)費(fèi)用增加或是銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)停滯。2、分級(jí)管理 費(fèi)用分級(jí)管理就是把費(fèi)用的審批權(quán)限下發(fā)到各個(gè)層級(jí)上,每個(gè)層級(jí)都有一定額度的費(fèi)用審批權(quán)。這種管理模式是在包干管理的基礎(chǔ)上進(jìn)行相對(duì)集權(quán)管理。這種管理模式使得費(fèi)用審批的權(quán)限更接近市場(chǎng)銷(xiāo)售人員,更接近一線(xiàn)市場(chǎng),可以一部分解決市場(chǎng)反饋不及時(shí),信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題。但同時(shí)很可能造成各分級(jí)的管理人員對(duì)于費(fèi)用管理的責(zé)任分工不明確,給費(fèi)用考核造成了一定難度。各級(jí)管理者似乎都對(duì)最終

21、的費(fèi)用績(jī)效有一定責(zé)任,但實(shí)際上容易造成各級(jí)管理者對(duì)于責(zé)任互相推脫。同時(shí),由于各級(jí)管理者對(duì)于市場(chǎng)的情況判斷不一定相同,對(duì)于費(fèi)用的投入方向也各有偏好,使得費(fèi)用的投入沒(méi)有目標(biāo)性,相對(duì)較為分散難以達(dá)到統(tǒng)一,同時(shí)更促使銷(xiāo)售費(fèi)用執(zhí)行力大大降下去了。還因此降低了費(fèi)用投入的效果。（四）銷(xiāo)售費(fèi)用評(píng)價(jià)指標(biāo)銷(xiāo)售費(fèi)用評(píng)價(jià)往往都與銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)密切相關(guān),但是只關(guān)注企業(yè)的市場(chǎng)占有率或者收入增長(zhǎng)并不能全面的評(píng)價(jià)費(fèi)用投入的有效性。只有更完善的企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用評(píng)價(jià)機(jī)制才能發(fā)揮有效的反饋?zhàn)饔?更全面促進(jìn)企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用管理。除了市場(chǎng)占有率,收入增長(zhǎng)等簡(jiǎn)單指標(biāo),還可以加入費(fèi)效比指標(biāo)來(lái)對(duì)公司費(fèi)用投入情況進(jìn)行分析,如人均銷(xiāo)售收入、產(chǎn)品毛利率

22、、費(fèi)用效率、費(fèi)用結(jié)構(gòu)等。1、人均銷(xiāo)售的收入 人均銷(xiāo)售收入既可以是銷(xiāo)售人員的人均銷(xiāo)售收入,也可以是整個(gè)公司人員的人均銷(xiāo)售收入。這一數(shù)字的絕對(duì)值往往因?yàn)樾袠I(yè)差異使得意義不大,但根據(jù)公司自身情況進(jìn)行連續(xù)多年的比較,或者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行相對(duì)比較,則可以一定程度反映除銷(xiāo)售人員效率。在銷(xiāo)售人才競(jìng)爭(zhēng)激烈,銷(xiāo)售人員直接擁有銷(xiāo)售資源的今天,效率相對(duì)高的公司更容易取得較好的業(yè)績(jī)。 2、利潤(rùn)率指標(biāo) 產(chǎn)品利潤(rùn)反映的是公司在某一產(chǎn)品或服務(wù)上獲得的凈收益,它是產(chǎn)品利潤(rùn)與產(chǎn)品出廠(chǎng)成本之比。最大利潤(rùn)是每個(gè)公司追求的最高目標(biāo)因此具有關(guān)鍵的指標(biāo)意義。利潤(rùn)率越高,反映公司價(jià)值越大,說(shuō)明產(chǎn)品為公司帶來(lái)越多的效益,也說(shuō)明高利潤(rùn)率的行業(yè)相

23、對(duì)行業(yè)壁全比較高。正常情況下,一個(gè)公司毛利率都會(huì)最后達(dá)到一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的水平。如果一個(gè)企業(yè)的毛利率降低,這是企業(yè)就需要從內(nèi)部和外部找原因,可能是外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化,或者內(nèi)部管理產(chǎn)生了一些問(wèn)題。這時(shí)都需要企業(yè)做出相應(yīng)的調(diào)整,在產(chǎn)品最后生命周期結(jié)束之前,都需要對(duì)于內(nèi)部費(fèi)用的降低做出努力。尤其明顯的家電產(chǎn)業(yè)就是低毛利率的行業(yè),各大企業(yè)都展 了內(nèi)部費(fèi)用的控制降低。費(fèi)用較低的企業(yè)在生存競(jìng)爭(zhēng)中往往占有更加有利的位置。目前房地產(chǎn)、金融、保險(xiǎn)等行業(yè)的毛利率偏高,但隨著競(jìng)爭(zhēng)加大利率也可能逐步降低,那時(shí)就會(huì)遭遇到和家電行業(yè)一樣的降費(fèi)增效的競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)。那些能夠保持較高毛利率的企業(yè),往往是費(fèi)用控制能力較高,或具有創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力

24、的企業(yè),這樣的企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境變化或企業(yè)發(fā)展面臨瓶頸時(shí),往往有能力持續(xù)保持公司運(yùn)轉(zhuǎn)和后續(xù)盈利能力。3、費(fèi)用結(jié)構(gòu) 隨著食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈,食品企業(yè)對(duì)于費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化應(yīng)該更加關(guān)注。一般類(lèi)的打折促銷(xiāo)活動(dòng)雖然一定時(shí)期內(nèi)會(huì)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng),刺激銷(xiāo)售量增長(zhǎng),但是反復(fù)使用肯定邊際效果肯定逐漸下降,而且還會(huì)對(duì)品牌形象有所影響影響。尤其是對(duì)食品行業(yè)這種重視品牌的行業(yè),產(chǎn)品差異逐漸減小,質(zhì)量和服務(wù)也越來(lái)越接近,文化營(yíng)銷(xiāo)受到重視。所以有效的費(fèi)用投入應(yīng)當(dāng)是多渠道的組合,應(yīng)當(dāng)是既要符合食品行業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn),又要獲得銷(xiāo)售增長(zhǎng)的企業(yè)行為。食品企業(yè)品牌升級(jí)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程,只有通過(guò)費(fèi)用投入實(shí)現(xiàn) 品牌的持續(xù)升級(jí),才能在競(jìng)爭(zhēng)中

25、獲取更加有利的位置。 三、達(dá)利園食品有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用分析一以2009-2013年為例（一）固定費(fèi)用增加，可變費(fèi)用減少1、按照與銷(xiāo)售量關(guān)系分類(lèi) 按銷(xiāo)售固定費(fèi)用與銷(xiāo)售可變費(fèi)用占比例來(lái)分析 由表1可以看出達(dá)利園食品有限公司近五年內(nèi)銷(xiāo)售固定費(fèi)用的支出占全部銷(xiāo)售費(fèi)用的26%-30%，人員工資占比重較大，占了固定費(fèi)用44%-45%之間，可變銷(xiāo)售費(fèi)用占了銷(xiāo)售費(fèi)用的70%以上，09年13年期間促銷(xiāo)費(fèi)用比重比較大，占到可變費(fèi)用的65%-70%。足以看出銷(xiāo)售費(fèi)用中固定費(fèi)用逐年增加的趨勢(shì)，而可變費(fèi)用則出現(xiàn)逐年減少的趨勢(shì)。表1 達(dá)利園食品有限公司2009年-2013年度銷(xiāo)售固定費(fèi)用與可變費(fèi)用所占比例統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分類(lèi)固定費(fèi)

26、用可變費(fèi)用費(fèi)用項(xiàng)目人員工資差旅費(fèi)招待費(fèi)廣宣費(fèi)車(chē)輛費(fèi)辦公費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)促銷(xiāo)費(fèi)(含進(jìn)店費(fèi)用)13年11.89%4.30%1.25%3.35%2.11%3.87%22.32%50.91%合計(jì)26.77%73.23%12年12.89%4.11%1.52%2.59%3.82%3.61%27.35%44.11%合計(jì)28.54%71.46%11年12.73%4.25%1.61%2.63%3.81%3.74%28.54%71.23%合計(jì)28.77%71.23%10年13.61%4.88%1.81%2.47%2.96%3.52%29.03%41.72%合計(jì)29.25%70.75%09年13.7%4.71%1.93%2

27、.33%3.95%3.51%29.51%40.36%合計(jì)30.13%69.87%2、按照與人員關(guān)系分類(lèi) 按人員費(fèi)用與非人員費(fèi)用占比例來(lái)來(lái)分析 由表2可以看出來(lái)，達(dá)利園食品有限公司五年間與人員有關(guān)的銷(xiāo)售費(fèi)用占到總銷(xiāo)售費(fèi)用的1/4左右，人員的工資在人員費(fèi)用中所占比列在1/2左右，非人員費(fèi)用占比重較大，占總銷(xiāo)售費(fèi)用的70%以上，促銷(xiāo)費(fèi)在非人員費(fèi)用中比重較大，占據(jù)了65%以上。表 2 達(dá)利園食品有限公司2009年2013年度人員費(fèi)用與非人員費(fèi)用所占比例統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分類(lèi)固定費(fèi)用可變費(fèi)用費(fèi)用項(xiàng)目人員工資差旅費(fèi)招待費(fèi)車(chē)輛費(fèi)辦公費(fèi)廣宣費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)促銷(xiāo)費(fèi)(含進(jìn)店費(fèi)用)13年11.89%4.30%1.25%2.11%3.

28、87%3.35%22.32%50.91%合計(jì)23.42%76.58%12年12.89%4.11%1.52%3.82%3.61%2.59%27.35%44.11%合計(jì)25.95%74.05%11年12.77%4.25%1.61%3.81%3.74%2.63%28.54%42.69%合計(jì)26.14%73.86%10年13.61%4.88%1.81%2.96%3.82%2.47%28.73%41.72%合計(jì)27.08%72.92%09年13.7%4.71%1.93%3.95%3.51%2.33%29.51%40.36% 合計(jì)27.8% 72.2%表1中綜合五年的數(shù)據(jù)可以得出，全部銷(xiāo)售費(fèi)用投入中固定費(fèi)

29、用所占的比例在30%左右，可變費(fèi)用投入占的比例在70%左右，由表2可以得出，總銷(xiāo)售費(fèi)用投入中與人員有關(guān)費(fèi)用的比例占25%左右，非人員費(fèi)用占到70%左右，通過(guò)達(dá)利園食品有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用的分析，可以對(duì)中小企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用投入分配做一定的參考。（二）銷(xiāo)售成本下降影響大假設(shè)銷(xiāo)售量=X，收入=R，單價(jià)=I，成本C，費(fèi)用=B=(B1+B2),銷(xiāo)售固定費(fèi)用為B1,銷(xiāo)售可變費(fèi)用為B2，利潤(rùn)=I=R-C-B得出R=I+C+B,又因?yàn)镽=X*I,所以得出X=(I+C+B)/I;從上面公式能夠看出在企業(yè)保持不變的情況下，銷(xiāo)售費(fèi)用與銷(xiāo)售量成正相關(guān)的關(guān)系，可以說(shuō)明銷(xiāo)售費(fèi)用的增加能夠促進(jìn)銷(xiāo)售量的增大，反之，銷(xiāo)售費(fèi)用的減少也會(huì)

30、促使銷(xiāo)售量的額變小，也有不同的情況出現(xiàn)，因?yàn)锽=(B1+B2)，B1代表的是銷(xiāo)售固定費(fèi)用投入與銷(xiāo)售量化，所以在B1不變的條件下，B1的增加減少對(duì)銷(xiāo)售量影響都比較小。對(duì)比分析20122013年銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售費(fèi)用增長(zhǎng)數(shù)據(jù)由表3可以看出，總銷(xiāo)售量和總銷(xiāo)售費(fèi)用2013年對(duì)于2012年來(lái)說(shuō)都在減少，同時(shí)總費(fèi)用下降的比例要高于銷(xiāo)售量下降的比例，這就說(shuō)明銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)速度比費(fèi)用的增長(zhǎng)速度要慢。假設(shè)系數(shù)W來(lái)代表費(fèi)用的變化對(duì)銷(xiāo)售量的影響，W=總費(fèi)用增長(zhǎng)比例-銷(xiāo)售量增長(zhǎng)比例1.543，W1=固定費(fèi)用增長(zhǎng)比例/銷(xiāo)售量增長(zhǎng)比例1.853。W2=可變費(fèi)用增長(zhǎng)比例/銷(xiāo)售量增長(zhǎng)比例1.683。W3=人員費(fèi)用增長(zhǎng)比例/銷(xiāo)售量增長(zhǎng)

31、比例1.032。W4=非人員費(fèi)用增長(zhǎng)比例/銷(xiāo)售量增長(zhǎng)比例1.494，當(dāng)W越接近于0同時(shí)大于0的時(shí)候，這項(xiàng)費(fèi)用變化對(duì)銷(xiāo)售量影響就很大，銷(xiāo)售成本將大大影響的變化，通過(guò)分析在表4，表1分析方法，落在固定的比例大于變動(dòng)成本的比例下降，銷(xiāo)售成本，W1，W20，它表明，固定成本，可變成本的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率提高較小的銷(xiāo)售的影響；根據(jù)表2的分析，和工作人員的相關(guān)費(fèi)用的增長(zhǎng)速度低于非人事成本的增長(zhǎng)速度，0W4 W3，這表明銷(xiāo)售人員成本下降的影響比較大，通過(guò)以上的分析，假設(shè)不變條件下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，適當(dāng)增加可變投入成本，穩(wěn)定員工的投入成本，保持銷(xiāo)售平穩(wěn)增長(zhǎng)。主要投向2009 年 占總費(fèi)用比重2010年占總費(fèi)用比重20

32、11 年 占總費(fèi)用比重2012 年 占總費(fèi)用比重2013 年 占總費(fèi)用比重變動(dòng)人員工資13.713.6112.7712.8911.89-1.81媒體宣傳2.332.472.632.593.351.02運(yùn)輸費(fèi)29.5128.7328.5427.3522.32-7.19促銷(xiāo)40.3641.7242.6944.1150.9110.55差旅費(fèi)4.714.884.254.114.30-0.41%總計(jì)90.6191.4190.8891.0592.772.16%表 3 達(dá)利園食品有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用2009年與2013年投入重點(diǎn)項(xiàng)目對(duì)比分析表對(duì)比項(xiàng)目固定費(fèi)用可變費(fèi)用人員費(fèi)用非人員費(fèi)用同比增長(zhǎng)-4.763.36-

33、10.25-12.54表4 分類(lèi)數(shù)據(jù)對(duì)比表 從近五年銷(xiāo)售費(fèi)用投入重點(diǎn)項(xiàng)目占比分析,其中人員工資、運(yùn)輸費(fèi)呈逐年下降的趨勢(shì)，促銷(xiāo)類(lèi)費(fèi)用上漲了10.55%,而銷(xiāo)售增長(zhǎng)僅為39%。促銷(xiāo)活動(dòng)循環(huán)的產(chǎn)品相對(duì)比較重要,但是如果推廣并沒(méi)有帶來(lái)成本的上升在銷(xiāo)售增長(zhǎng)的倍數(shù),一方面可能是促銷(xiāo)方式的選擇有較大的問(wèn)題;另一方面,由于低電流的產(chǎn)品毛利本身,不成功的推廣將嚴(yán)重影響公司的利潤(rùn)和其他不良后果。比較是在高端業(yè)務(wù)總體率與去年大體持平,盈利增長(zhǎng),并保持良好的姿勢(shì)。食品行業(yè)作為一個(gè)整體,公司應(yīng)該更加注重高端的食物。高端食品重要的作用是促進(jìn)其品牌形象,文化營(yíng)銷(xiāo)的傳播品牌價(jià)值,建立定位高端食品不可替代的作用。價(jià)格的決定因素

34、不是食品的市場(chǎng)地位,在高端食品品牌影響,資金鏈的支持,消費(fèi)者接受,等等,面臨更多的機(jī)會(huì)。一行,事實(shí)上,很多食品企業(yè)稀缺的戰(zhàn)略,高端食品競(jìng)相漲價(jià)超級(jí)高水平的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于一線(xiàn)品牌來(lái)說(shuō),這無(wú)疑是一個(gè)促進(jìn)消費(fèi)升級(jí),改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu),擴(kuò)大品牌影響力。但對(duì)于低級(jí)的品牌,其市場(chǎng)選擇性較大,消費(fèi)者的忠誠(chéng)度相對(duì)較低,中檔食品生產(chǎn)企業(yè)、做自己的品牌,提高質(zhì)量是至關(guān)重要的。確保銷(xiāo)售量和利潤(rùn)的穩(wěn)定與增長(zhǎng)企業(yè)才能對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行管控，如果為了壓縮銷(xiāo)售費(fèi)用而損耗了銷(xiāo)售量和利潤(rùn)，這是得不償失的，尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)，應(yīng)該吧銷(xiāo)售量放第一位，如果沒(méi)有銷(xiāo)售量的支撐，成本和費(fèi)用是沒(méi)辦法得到有效的分?jǐn)?，?dāng)然企業(yè)利潤(rùn)也不可能得到保障，在企業(yè)產(chǎn)

35、能沒(méi)有完全釋放的情況下，銷(xiāo)售量的增加能夠帶來(lái)邊際成本的下降，當(dāng)銷(xiāo)售單價(jià)保持不變時(shí)，邊際利潤(rùn)會(huì)隨之增，因?yàn)楣潭ㄙM(fèi)用的增減對(duì)銷(xiāo)售量的影響會(huì)比較小，所以可以在一定范圍內(nèi)對(duì)固定費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行適合的調(diào)整，人員工資在固定費(fèi)用中占45-50%的比重，維持穩(wěn)定的人員工資投入，可以起到穩(wěn)定隊(duì)伍，凝聚團(tuán)隊(duì)的積極作用。對(duì)于占銷(xiāo)售費(fèi)用10%左右的招待費(fèi)、車(chē)輛費(fèi)、廣宣費(fèi)、辦公費(fèi)，應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)?shù)膲嚎s政策，通過(guò)公式I=R-C-B1-B2可以看出，B1的下降能提高企業(yè)的利潤(rùn)，對(duì)銷(xiāo)售量的影響也比較小，B2下降也可以提高企業(yè)的利潤(rùn)，但是對(duì)銷(xiāo)售量影響比較大，銷(xiāo)售量會(huì)因此而下降，銷(xiāo)售量下降又意味著邊際利潤(rùn)的下降，從而導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)沒(méi)有提

36、升銷(xiāo)售量反而出現(xiàn)下滑的現(xiàn)象，所以可以壓縮部分B1，并且增加B2的投入，既能提升銷(xiāo)售量又能提升邊際利潤(rùn)。 另外一種方式進(jìn)行分析，當(dāng)銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售費(fèi)用也是負(fù)增長(zhǎng)，人員費(fèi)用的調(diào)整對(duì)整體銷(xiāo)售量的影響會(huì)比較大，因?yàn)楫?dāng)0<W3<W4,人員費(fèi)用的下降會(huì)直接導(dǎo)致人員收入待遇的下降，從而影響到員工對(duì)工作的熱情和積極性，而且還會(huì)提高人員流失率，繼而影響銷(xiāo)售量，形成惡性循環(huán)，再提高非人員費(fèi)用來(lái)提高銷(xiāo)售量效果并不會(huì)太明顯，還會(huì)影響到企業(yè)利潤(rùn)，而通過(guò)穩(wěn)定提高人員費(fèi)用投入，適當(dāng)壓縮部分非人員費(fèi)用，有利于穩(wěn)定銷(xiāo)售量和企業(yè)利潤(rùn)。 通過(guò)對(duì)達(dá)利園食品有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用的分析，可以得出一些經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)

37、的利潤(rùn)是建立在一定規(guī)模銷(xiāo)售量的基礎(chǔ)上，然而銷(xiāo)售費(fèi)用的投入會(huì)很大程度上影響銷(xiāo)售量，最后對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)也產(chǎn)生影響，銷(xiāo)售費(fèi)用投入多少，怎樣去投入，怎樣去管控，不能只靠主觀隨意判斷，應(yīng)該以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)，針對(duì)不同企業(yè)和市場(chǎng)不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，合理科學(xué)的投入和管控銷(xiāo)售費(fèi)用，將在一定程度上提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。（三）與涪陵榨菜公司銷(xiāo)售費(fèi)用比較 表5 涪陵榨菜銷(xiāo)售費(fèi)用與營(yíng)業(yè)利潤(rùn)表 單位：萬(wàn)元2013年2012年2011年2011年2009年銷(xiāo)售費(fèi)用15,29713,22813,2617,7939,171營(yíng)業(yè)利潤(rùn)84,62271,26670,46654,50444,206從表格數(shù)據(jù)來(lái)分析，達(dá)利園

38、公司銷(xiāo)售費(fèi)用較為合理，同樣側(cè)重于促銷(xiāo)費(fèi)用，而對(duì)廣告投入費(fèi)用在逐步減少。在與其他榨菜公司的競(jìng)爭(zhēng)中，強(qiáng)調(diào)品牌、大做廣告是涪陵榨菜取勝的主要手段之一。影視明星張鐵林代言的“中國(guó)榨菜數(shù)涪陵，涪陵榨菜數(shù)烏江。吃正宗榨菜，當(dāng)然選烏江”早已經(jīng)深入人心，背后是涪陵榨菜大比例的宣傳推廣費(fèi)用。在涪陵榨菜的三項(xiàng)費(fèi)用中，主要為銷(xiāo)售費(fèi)用，最近三年銷(xiāo)售費(fèi)用占費(fèi)用總額的比例平均為75.72%，主要是用于廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、品牌宣傳費(fèi)。涪陵榨菜研究中假設(shè)銷(xiāo)量=Q，收入=I，單價(jià)=U，成本=C，費(fèi)用=E = (E1+E)，E1代表銷(xiāo)售固定費(fèi)用，E2代表可變費(fèi)用，利潤(rùn)=P，139Value Engineering由P=I-C-E得出

39、I=P+C+E，又因I=Q*U，所以得出Q= (P+ C+E)/U;通過(guò)上述公式可以看出在企業(yè)利潤(rùn)、成本、單價(jià) 保持不變的情況下，銷(xiāo)量與銷(xiāo)售費(fèi)用呈正相關(guān)關(guān)系，說(shuō)明 銷(xiāo)售費(fèi)用的增加能夠帶動(dòng)銷(xiāo)量的提升，相反，壓縮銷(xiāo)售費(fèi) 用同樣會(huì)使銷(xiāo)量下降，但是也要區(qū)分不同情況，由于E= E!+E2,Ei屬于銷(xiāo)售固定費(fèi)用投入，與銷(xiāo)量沒(méi)有直接關(guān)聯(lián)， 真正對(duì)銷(xiāo)量有影響的是E2的變化，E2的增量AE2會(huì)直接 影響到Q的變化，所以在Ei保持不變的情況下，增加會(huì) 提高銷(xiāo)量，減少會(huì)降低銷(xiāo)量，當(dāng)E:保持不變的情況下， Ei增加或減少則對(duì)銷(xiāo)量影響較小。從另外一個(gè)角度進(jìn)行分析，在銷(xiāo)量和銷(xiāo)售費(fèi)用負(fù) 增長(zhǎng)的同時(shí)，人員費(fèi)用的變動(dòng)對(duì)整體銷(xiāo)量

40、的影響偏大人員費(fèi)用的下降直接導(dǎo)致的就是人員收入待 遇的下降，收入待遇下降必然挫傷業(yè)務(wù)人員的工作積極 性，并且增加人員流失率，損失客戶(hù)資源，繼續(xù)影響銷(xiāo)量， 形成惡性循環(huán)，此時(shí)單純提高非人員費(fèi)用以提高銷(xiāo)量效果 并不明顯，還會(huì)影響到企業(yè)利潤(rùn)，而通過(guò)穩(wěn)定提高人員費(fèi) 用投入，適當(dāng)壓縮部分非人員費(fèi)用，有利于穩(wěn)定銷(xiāo)量和企 業(yè)利潤(rùn)。在銷(xiāo)量和銷(xiāo)售費(fèi)用負(fù)增長(zhǎng)的情況下，對(duì)啤酒企業(yè) 來(lái)說(shuō)為了提高企業(yè)利潤(rùn)，會(huì)使用銷(xiāo)售費(fèi)用管控的手段對(duì)各 項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行壓縮，而簡(jiǎn)單壓縮的結(jié)果是銷(xiāo)售費(fèi)用下降的同 時(shí)銷(xiāo)量也在下降，邊際成本增加，企業(yè)利潤(rùn)在減少，然后繼 續(xù)壓縮費(fèi)用，銷(xiāo)量繼續(xù)下降，邊際成本繼續(xù)增加，企業(yè)利潤(rùn) 繼續(xù)減少，最終導(dǎo)致嚴(yán)重虧損

41、，銷(xiāo)售費(fèi)用管控不是單純的 壓縮費(fèi)用，同時(shí)也要分結(jié)構(gòu)分情況的增加釋放，很多企業(yè) 和管理者會(huì)形成認(rèn)識(shí)誤區(qū)，銷(xiāo)量出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，就要壓縮人 員費(fèi)用，降低待遇標(biāo)準(zhǔn)，減少促銷(xiāo)投入，整個(gè)決策過(guò)程缺少 定量對(duì)比分析，完全憑著感覺(jué)走，針對(duì)人員費(fèi)用投入可以 采取優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，在不影響正常業(yè)務(wù)開(kāi)展的條件下，提 高激勵(lì)力度，穩(wěn)定各項(xiàng)待遇，保留骨干團(tuán)隊(duì)，對(duì)非人員費(fèi)用 可以減少長(zhǎng)期戰(zhàn)略性費(fèi)用投入如廣宣費(fèi)等，對(duì)銷(xiāo)量影響較 大的可變促銷(xiāo)費(fèi)用，則可以根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和銷(xiāo)售季節(jié) 的變化適當(dāng)加大投入力度，目的是穩(wěn)定住銷(xiāo)量，扭轉(zhuǎn)下降 的趨勢(shì)，沒(méi)有銷(xiāo)量的支撐，快速消費(fèi)品企業(yè)運(yùn)營(yíng)是履步維 艱，這也是快消品的特性所決定的。四、從案例公司銷(xiāo)售

42、費(fèi)用控制得到的啟發(fā)（一）實(shí)施銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算控制管理,強(qiáng)化會(huì)計(jì)監(jiān)督職能隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，各中小企業(yè)的會(huì)計(jì)控制機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)合本企業(yè)自身特點(diǎn)和行業(yè)狀況。建立和健全有效的預(yù)算控制制度。銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算是指對(duì)為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售預(yù)算而需要支出的費(fèi)用所做的預(yù)算。會(huì)計(jì)控制機(jī)構(gòu)應(yīng)從關(guān)鍵點(diǎn)控制、例外管理、要性原則、系統(tǒng)控制四個(gè)方面對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算。銷(xiāo)售費(fèi)用控制時(shí)最主要的是關(guān)鍵點(diǎn)的控制。只在重要領(lǐng)域中選擇關(guān)鍵因素加以控制，而不必對(duì)所有費(fèi)用都進(jìn)行同樣周密的人員管理審批控制；對(duì)正常成本費(fèi)用支出可以從簡(jiǎn)手續(xù)控制，應(yīng)把注意力集中于重要事項(xiàng)，特別關(guān)注各種例外情況；對(duì)成本的細(xì)微尾數(shù)，數(shù)額很小的費(fèi)用項(xiàng)目和無(wú)關(guān)大局的事項(xiàng)可以簡(jiǎn)略，同時(shí)加大和

43、強(qiáng)化監(jiān)督職能。（二）優(yōu)化銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程銷(xiāo)售費(fèi)用的節(jié)省可以為企業(yè)盈利發(fā)揮至關(guān)重要的作用。許多中小企業(yè)不重視現(xiàn)行銷(xiāo)售費(fèi)用審批制度及審批流程存在的弊端，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的資金造成了不必要的浪費(fèi)。因此，優(yōu)化銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程，加強(qiáng)銷(xiāo)售費(fèi)用的檢查與審核是中小企業(yè)提高工作效率的必要措施。 1、優(yōu)化銷(xiāo)售費(fèi)用審批原則首先費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)必須嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)制度辦理，報(bào)銷(xiāo)手續(xù)必須齊全，符合程序。其次報(bào)銷(xiāo)票據(jù)必須有經(jīng)辦人簽字，注明時(shí)間和用途，并附有相關(guān)原始憑證。對(duì)于跨年度的費(fèi)用不予報(bào)銷(xiāo)，當(dāng)期費(fèi)用當(dāng)期報(bào)銷(xiāo)。報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用的基本簽字程序?yàn)椋翰块T(mén)經(jīng)理-財(cái)務(wù)稽核-總經(jīng)理-財(cái)務(wù)部經(jīng)理。 2、嚴(yán)格銷(xiāo)售費(fèi)用申請(qǐng)分析在收到銷(xiāo)售費(fèi)用申請(qǐng)的時(shí)候，相關(guān)部門(mén)應(yīng)

44、該結(jié)合市場(chǎng)行情確認(rèn)銷(xiāo)售費(fèi)用合理性，對(duì)申請(qǐng)的內(nèi)容進(jìn)行分析，判斷是否是能為企業(yè)帶來(lái)效益的不可缺少的一筆消費(fèi)。同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行憑證性的審核。 3、加強(qiáng)銷(xiāo)售費(fèi)用審批檢查檢查實(shí)際中產(chǎn)生的費(fèi)用是否與企業(yè)支出的費(fèi)用相一致，所產(chǎn)生的銷(xiāo)售費(fèi)用是否滿(mǎn)足企業(yè)的相關(guān)規(guī)定。根據(jù)國(guó)家相關(guān)法律文件，查看申請(qǐng)的費(fèi)用內(nèi)容是否存在違法亂紀(jì)的現(xiàn)象。若存在不滿(mǎn)足企業(yè)相關(guān)規(guī)定開(kāi)支項(xiàng)目的費(fèi)用或存在違法亂紀(jì)現(xiàn)象的費(fèi)用，堅(jiān)決予以取締，保證好每一筆銷(xiāo)售費(fèi)用合法合理，把企業(yè)支出的每一筆資金的作用發(fā)揮到最大。 （三）做好費(fèi)用規(guī)劃中國(guó)有句古話(huà)：省錢(qián)就是掙錢(qián)。只有把費(fèi)用用在了需要的地方，不盲目跟風(fēng)，認(rèn)清自己的發(fā)展趨勢(shì)，有效組合媒體投放費(fèi)用，才能產(chǎn)生

45、不錯(cuò)的費(fèi)效比。任何公司的運(yùn)作都是以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，投入與產(chǎn)出要成比例。根據(jù)產(chǎn)品周期理論，分析產(chǎn)品的不同階段，做好費(fèi)用規(guī)劃把錢(qián)用在最關(guān)鍵的地方是中小企業(yè)控制銷(xiāo)售費(fèi)用支出膨脹的有效對(duì)策。產(chǎn)品不同周期的收入費(fèi)用比：產(chǎn)品周期費(fèi)用收入比產(chǎn)品導(dǎo)入期銷(xiāo)售量少，費(fèi)用高產(chǎn)品成長(zhǎng)期產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受，利潤(rùn)大量增加。銷(xiāo)售告訴上升使促銷(xiāo)費(fèi)用對(duì)銷(xiāo)售額的比例不斷下降產(chǎn)品成熟期產(chǎn)品已經(jīng)被大多潛在購(gòu)買(mǎi)者所接受而造成銷(xiāo)售費(fèi)用成長(zhǎng)緩慢，價(jià)格趨于理性，銷(xiāo)售費(fèi)用保持穩(wěn)定，銷(xiāo)售量穩(wěn)定，利潤(rùn)穩(wěn)定在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，廣告媒體盡量選擇電視、路牌等覆蓋面較大，價(jià)格較低，見(jiàn)效率高的方式。在產(chǎn)品的成熟期，費(fèi)用支出的重點(diǎn)是塑造公司形象，實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)上占

46、有一定份額，并不斷提升暢銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，快速分?jǐn)偵a(chǎn)成本與銷(xiāo)售費(fèi)用，降低邊際成本，提高邊際利潤(rùn)。在產(chǎn)品成熟期，費(fèi)用重點(diǎn)是需求創(chuàng)新，調(diào)整好產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，不斷推出新產(chǎn)品。加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)，加強(qiáng)實(shí)惠促銷(xiāo)。在費(fèi)用規(guī)劃時(shí)要做好幾個(gè)方面：首先要分析清楚自己產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的發(fā)展?fàn)顟B(tài)、所處地位。其次，根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃與銷(xiāo)售對(duì)策，確定自己的市場(chǎng)費(fèi)用。確定自己的費(fèi)用使用方向，在一定階段要達(dá)到什么樣的目的。繼而詳細(xì)了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)知特點(diǎn)，以及當(dāng)?shù)馗鞣N媒體的包括傳播特點(diǎn)、傳播范圍、傳播力度、影響力度、影響人群、基本價(jià)格等情況。（四）重視銷(xiāo)售人員過(guò)程與目標(biāo)管理結(jié)合 以目標(biāo)管理結(jié)合過(guò)程管理，更加注重過(guò)程管理。對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售過(guò)程給予研究與支持。加強(qiáng)人力資源管理水平，突破傳統(tǒng)的價(jià)值觀。合理設(shè)置激勵(lì)措施，肯定銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力、科學(xué)考評(píng)減輕銷(xiāo)售人員壓力、改善薪資結(jié)構(gòu)等措施。 1、有效的激勵(lì)政策首先要做到組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，管理者要時(shí)刻分析掌握員工需求和工作動(dòng)機(jī),針對(duì)員工調(diào)查反饋信息,了解員工真實(shí)想法。其次,精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)