一套行之有效銷售面談話術(shù)_涿州二部王蕊

1、一套行之有效的銷售面談話術(shù)涿州二部王蕊我的平安歷程王蕊 涿州二部業(yè)務(wù)員 2012年6月29日入司 24屆新人小高峰，獲1W挑戰(zhàn)獎(jiǎng) 連續(xù)13個(gè)月鉆石 其中4個(gè)月金鉆 入司13個(gè)月保單件數(shù)91件堅(jiān)信的一句話我的時(shí)鐘總是比別人的快5分鐘我的平安收獲時(shí)間長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)初傭2012年7月-2013年7月9110萬(wàn)回顧這一年的平安生涯，達(dá)成這種收獲的因素很多，其中非常重要的一點(diǎn)是我整理了大量的銷售話術(shù)，并且總結(jié)出一套行之有效的面談話術(shù)?？梢哉f(shuō)我成交的91件保單，有80%以上都運(yùn)用了這套話術(shù)一套行之有效的銷售面談話術(shù)一、打開局面，挖掘客戶需求話術(shù)二、講解建議書，解決客戶異議話術(shù)三、適時(shí)促成話術(shù)一、打開局面，挖掘客

2、戶需求話術(shù)見到客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的寒暄贊美之后，就直接切入主題，談到保險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員：咱們家孩子有保險(xiǎn)了嗎？客戶：還沒(méi)有呢，我覺(jué)得保險(xiǎn)沒(méi)什么用。業(yè)務(wù)員：咱們先不談保險(xiǎn)有沒(méi)有用，咱們先來(lái)看看咱家的收入分配情況吧，（開始畫收入分配圖）。畫一個(gè)圈一般的家庭會(huì)用收入的40%-50%用于家庭支出，你認(rèn)同嗎？咱家有幾口人啊？每月的花銷能有多少啊？（了解客戶家庭收入情況，以備為他設(shè)計(jì)產(chǎn)品） 40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來(lái)各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲(chǔ)蓄每月收入的5%-15%家庭保障計(jì)劃、還有會(huì)有10%左右的收入用于人情往來(lái) ，這些錢是省不了的。、當(dāng)然了還會(huì)有一部分錢是用于儲(chǔ)蓄的，咱們家有多

3、少啊，大多數(shù)情況下是有錢多存，沒(méi)錢不存，不知道咱們是不是也是這樣的？那我給你一個(gè)理念：收入-支出=儲(chǔ)蓄，收入-儲(chǔ)蓄=理財(cái)。、而保險(xiǎn)呢起到一個(gè)家庭保障金的作用，給家庭做了一個(gè)金剛套，不論發(fā)生什么，我們的家庭都不會(huì)受到影響。 特別提示：1、直接切入保險(xiǎn)話題，因?yàn)槟憔褪亲霰ｋU(xiǎn)的，去了客戶家，他肯定知道你要說(shuō)保險(xiǎn)，與其繞彎子大家都難受，還不如直接切入主題。2、一般情況下投資理財(cái)會(huì)稍微淡化一些，因?yàn)槲业目蛻舸蠖鄶?shù)是農(nóng)村市場(chǎng)，所以投資理財(cái)不是很多3、講完儲(chǔ)蓄之后先不講保險(xiǎn)占比，直接進(jìn)入下面的房子的話術(shù)4、在講完房子的話術(shù)之后在回到金剛?cè)Φ谋ｋU(xiǎn)部分、已經(jīng)成家的客戶：為什么這么說(shuō)呢，咱們看看，什么是家？我們成

4、家以后，這就是房子的兩條腿，就是支柱，你會(huì)發(fā)現(xiàn)家庭的責(zé)任是兩邊分擔(dān)的，也可能是有的賺的多，有的賺的少，但是只有這兩條腿都在，才是完整的家的概念。無(wú)論男女老少掙多掙少，也無(wú)論人多有本事，有兩件事情就是意外和疾病是不能避免的，如果遇到這樣的情況，把這條柱子拿掉，你看怎么樣？現(xiàn)實(shí)是殘酷的，現(xiàn)在沒(méi)有“一輩子”，男的走了，女的可以再嫁，女的走了男的可以再娶，最痛苦的是傷殘和不斷花費(fèi)的的大病，所有的家庭責(zé)任費(fèi)用都會(huì)壓在這一條腿上，如果這條腿是你，你會(huì)感覺(jué)累嗎？你愿意獨(dú)自承擔(dān)嗎？如果是你的愛(ài)人，你忍心嗎？你愿意成為別人的負(fù)擔(dān)嗎？其實(shí)從家庭理財(cái)?shù)慕嵌?，拿?0%-15%合理利用，就像在彼此身后架起一個(gè)支撐，有

5、風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，起碼家還是可以支撐下來(lái)的；沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，就當(dāng)給自己一筆養(yǎng)老金，到老了拿出來(lái)花，你說(shuō)對(duì)嗎？那合理利用這10%-15%，你覺(jué)得有必要考慮嗎？單身客戶：你就是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，在此之前，你的衣食住行，學(xué)費(fèi)都是誰(shuí)給你的父母，你現(xiàn)在掙錢了，父母具并沒(méi)有給你算一筆賬：從小到大花了多少錢，父母沒(méi)有說(shuō)你大了，你要贍養(yǎng)我，給父母一個(gè)怎樣的贍養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)天下父母都是一樣的，你小的時(shí)候父母望女成鳳，望子成龍，父母沒(méi)有要求，但你長(zhǎng)大了，父母同樣沒(méi)有要求，他們只是希望你能過(guò)得比他好。無(wú)論我們有多大本事，2件事無(wú)法避免，那就是意外和疾病，有一個(gè)詞叫做“英年早逝”，還有一個(gè)詞叫“白發(fā)人送黑發(fā)人”，這是怎樣的

6、痛苦不說(shuō)，父母二十幾年的辛勤付出和培養(yǎng)呢？但是還有一種更痛苦的，那就是傷殘和不斷產(chǎn)出的費(fèi)用，這錢誰(shuí)來(lái)出呢？誰(shuí)又愿意成為父母晚年的包袱呢？假如有一個(gè)良好的計(jì)劃，僅拿出你收入的10%-15%，讓你養(yǎng)成一個(gè)儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，同時(shí)拿走父母的擔(dān)憂，比你會(huì)不會(huì)考慮呢？個(gè)特別提示：1、在進(jìn)行了前期的這些溝通后客戶基本上都會(huì)產(chǎn)生一些觸動(dòng)，然后接著講一些家庭保障圖或是教育金的圖，或是其他幾把金鑰匙，來(lái)打動(dòng)客戶。2、在進(jìn)行畫圖和話術(shù)講解的過(guò)程中要很真誠(chéng)，讓客戶感受到我們是切實(shí)的為他考慮。二、講解建議書，解決客戶異議話術(shù)根據(jù)第一次溝通的情況給客戶制作建議書，盡快將建議書送上門，我的建議書會(huì)有一頁(yè)特別的紙，將該產(chǎn)品的各種利

7、益和保障描述清楚。進(jìn)行異議處理和建議書講解異議處理一：我現(xiàn)在想再考一下業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：對(duì)，是應(yīng)該考慮好了再?zèng)Q定。其實(shí)什么樣的保單是最好的啊？您最應(yīng)該考慮的是什么??？您可能今年沒(méi)存，明年也沒(méi)存，您孩子都已經(jīng)6歲了，你一直都沒(méi)給他存保險(xiǎn)，那這六年你在銀行給他存了多少錢??？其實(shí)即便你今年在這里存了3000多塊錢，你家庭生活不會(huì)受多大影響的，但是十年之后，已經(jīng)存了好幾萬(wàn)塊錢。那不存的話，這錢也不知道去哪了?，F(xiàn)在哪個(gè)孩子壓歲錢就能有一兩千塊，6年了這些錢都去哪了？等孩子18歲的時(shí)候問(wèn)你，我的那些壓歲錢呢，你怎么回答？等到孩子上學(xué)的時(shí)候，你說(shuō)沒(méi)錢，等到孩子創(chuàng)業(yè)的時(shí)候你還是沒(méi)錢?，F(xiàn)在幾乎每個(gè)還走回有屬于自己

8、的保險(xiǎn)，難道你想讓你的孩子輸在起跑線上嗎？業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：咱們孩子現(xiàn)在很小，咱們都希望他能一生平安健康，可是人吃五谷雜糧誰(shuí)也保證不生病，到他七老八十的時(shí)候他能看到這份保單，看到這些錢，他能知道這是爸爸媽媽留給他的一份愛(ài)，雖說(shuō)錢不多，但是體現(xiàn)出你留給他實(shí)實(shí)在在的愛(ài)，遠(yuǎn)比你給他買吃的、買玩具實(shí)用的多。異議處理二：我可以把錢存銀行？業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：對(duì)可以，那咱們和銀行進(jìn)行一個(gè)比較。你看咱們這個(gè)圖，現(xiàn)在如果風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨的時(shí)候，您覺(jué)得銀行存的這些錢夠嗎？可是現(xiàn)在呢，你只需要拿出收入的10%存到保險(xiǎn)公司，給家庭套上一個(gè)金剛?cè)?，保證安全和繼續(xù)，你覺(jué)得有沒(méi)有必要？客戶：客戶：那倒也是業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：所以你還要留到

9、明年再買嗎？很多人寧愿相信自己會(huì)中500萬(wàn)，卻不相信風(fēng)險(xiǎn)意外不會(huì)發(fā)生在自己身上?？墒怯卸嗌偃私裉齑┥闲?，第二天早上就沒(méi)睜開眼。所有人都感覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)發(fā)生在自己身上，可是事實(shí)上醫(yī)院住院的都是老年人嘛？我的一個(gè)客戶31歲，前一天還在電焊干活呢，可是第二天就腦梗了。當(dāng)然我也希望咱們能夠健康平安一輩子沒(méi)事，這些錢就可以當(dāng)養(yǎng)老，等老了一個(gè)月領(lǐng)一部分錢，也挺不錯(cuò)的。異議處理三：手頭不寬裕，不是有錢人，買不起保險(xiǎn)話術(shù)：一點(diǎn)都不假，你我都一樣，都是平民百姓，就那么點(diǎn)有限的固定收入，夠花就不錯(cuò)了，還得仔細(xì)著過(guò)日子。不過(guò)買點(diǎn)保險(xiǎn)也不是亂花錢，而是一種更長(zhǎng)遠(yuǎn)的生活規(guī)劃。咱們老百姓過(guò)日子講究長(zhǎng)遠(yuǎn)，祈求一生平平安安，健健

10、康康的，最好一輩子別有什么病啊災(zāi)啊的，可是不怕一萬(wàn)就怕萬(wàn)一，這保險(xiǎn)就是防備萬(wàn)一的。異議處理四：孩子要上大學(xué)需要花不少錢呢，雖說(shuō)買保險(xiǎn)是好事，可真是沒(méi)錢話術(shù)：恭喜你有這么優(yōu)秀的孩子。孩子上大學(xué)是值得慶賀的事，當(dāng)然孩子上大學(xué)是需要一定費(fèi)用的，你的孩子上大學(xué)一年需要花費(fèi)多少錢啊？（2萬(wàn)差不多）還真是個(gè)不小的數(shù)字，這種開支還需要持續(xù)4年，甚至更久，比如孩子要考研，咱們大人還得生活，還有額外的開支，現(xiàn)在的家長(zhǎng)可真不容易。那你有沒(méi)有考慮過(guò)孩子將來(lái)還要找工作、建立家庭、總之孩子將來(lái)漫長(zhǎng)的人生過(guò)程中幾乎都需要家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)支持。這除了家長(zhǎng)要更努力的工作，保證經(jīng)濟(jì)來(lái)源不間斷之外，還要保持健康的身體，不能讓自己出任何

11、的閃失，所以你和我都需要一些必要的保障。為了孩子，更為了父母的責(zé)任，我們應(yīng)該向儲(chǔ)備孩子的教育金一樣儲(chǔ)備自己的人生保障。你說(shuō)對(duì)嗎？三、適時(shí)促成話術(shù)促成時(shí)機(jī)：一般情況下會(huì)在第二次講完建議書之后進(jìn)行促成促成話術(shù)：業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：您覺(jué)得這個(gè)計(jì)劃行嗎？3000多塊錢少嗎？其實(shí)這一個(gè)月也就300來(lái)塊錢，要是覺(jué)得還可以的話，其實(shí)平安是個(gè)大公司，我們這里有點(diǎn)字頭報(bào)數(shù)，但是需要您簽個(gè)字，必須是本人簽字才有效，您看這些地方需要您簽字。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：您有哪個(gè)銀行的銀行卡??？（沒(méi)有）沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系，您簽完字電子投保書會(huì)印到合同里面的，然后您可以到銀行辦張卡，把錢存在里面就行了。注意事項(xiàng)：1、話術(shù)要活學(xué)活用，以不變應(yīng)萬(wàn)

12、變2、一般情況下會(huì)在第二次見面的時(shí)候進(jìn)行促成，如果沒(méi)能促成，就會(huì)把建議書留給客戶，為第三次見面留有余地。3、如果第三次見面還不能促成，就會(huì)過(guò)一段時(shí)間在進(jìn)行溝通。盡量在3次面談之內(nèi)促成，否則以后每次進(jìn)行面談都需要重新開始溝通，比較耗費(fèi)時(shí)間精力。人有三怕 一怕突然：幸福人生最怕突然而至的疾病和意外風(fēng)險(xiǎn)打擊，會(huì)給家人帶來(lái)沉重的傷害。二怕必然：人吃五谷雜糧誰(shuí)能不生病，據(jù)報(bào)道人的一生患重疾的幾率高達(dá)72.18%。三怕枉然：一旦疾病或意外風(fēng)險(xiǎn)降臨，高額重疾治療費(fèi)用及工作收入的損失，辛辛苦苦積累的財(cái)富化為烏有，一切努力都將成為枉然。面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，未雨綢繆，提前準(zhǔn)備一筆充足的應(yīng)急金，以備意外風(fēng)險(xiǎn)的需要。經(jīng)典話術(shù)總結(jié)：和有錢人怎樣溝通您不差這點(diǎn)錢，也事業(yè)有成，我只是想跟您做個(gè)探討，我知道您反對(duì)保險(xiǎn)，我覺(jué)得您這樣的成功人士保險(xiǎn)做不做都無(wú)所謂，但是你一定要了解，因?yàn)閷?lái)您和您的朋友在交往的過(guò)程中可能會(huì)聊到保險(xiǎn)的話題呢，所以您現(xiàn)在了解一下肯定沒(méi)壞處需求引導(dǎo)時(shí)可以提一些問(wèn)題1、請(qǐng)朋友評(píng)估一下自己的生命價(jià)值，評(píng)估完了以后，有沒(méi)有想過(guò)，如果自己發(fā)生不幸，有誰(shuí)能夠把你的價(jià)值給你呢？2、假設(shè)你生病住院了，是愿意我給你拿一籃水果還是愿意我拿一萬(wàn)塊錢送給你?。?、世界上最懶的東西是什么？（錢） 如果你不