42016年主題報(bào)告錢

1、目 錄一、2015年業(yè)務(wù)回顧二、2016年工作提示三、開門紅目標(biāo)與部署個(gè)人業(yè)務(wù)1-10月達(dá)成情況及全年預(yù)估截至10月20日標(biāo)保99239.2%108536.8%119%新保27961.9%29858.2%-續(xù)期51018.0%62015.3%103%78930.5%91820.3%-總保費(fèi)繼續(xù)率1391.2%0.6pt91.1%0.3pt101%標(biāo)保100939.0%110735.7%119%新保28460.2%30556.1%-3/642015年全年預(yù)估預(yù)計(jì)達(dá)成同比增長預(yù)算達(dá)成率個(gè)人業(yè)務(wù)（含電銷）2015年累計(jì)達(dá)成累計(jì)達(dá)成同比增長2015年全年預(yù)估預(yù)計(jì)達(dá)成同比增長預(yù)算達(dá)成率個(gè)人業(yè)務(wù)（不含電銷

2、）2015年累計(jì)達(dá)成累計(jì)達(dá)成同比增長p 今年1-10月，個(gè)人業(yè)務(wù)總體實(shí)現(xiàn)快速增長，預(yù)計(jì)全年預(yù)算達(dá)成率119%2015年上市同業(yè)對(duì)標(biāo)預(yù)判2015年全年個(gè)人業(yè)務(wù)上市同業(yè)對(duì)標(biāo)4/64公司新保（億）增速太保29858%四家上市同業(yè)（累計(jì)保費(fèi)/平均增速）1710176046%50%p 在國壽、平安等上市同業(yè)公司維持目前策略不變的情況下，預(yù)計(jì)我司個(gè) 人業(yè)務(wù)全年能繼續(xù)保持新保增速同業(yè)領(lǐng)先特點(diǎn)一、新保增速連續(xù)五年保持同業(yè)領(lǐng)先，市場份額穩(wěn)步提升注：新保市場份額統(tǒng)計(jì)口徑為六家主要同業(yè)新保市場份額5/642010-2015年9月新保市場份額16.0%11.9%12.0%12.8%9.8%8.5%2010年2011年

3、2012年2013年2014年2015年9月累計(jì)2010-2015年9月上市同業(yè)新保增速65.3%20.2%20.1%26.4%53.0%11.2%13.9%16.7%19.2%4.3%11.7%2010年2011年2012年 -7.5%2013年2014年2015年9月累計(jì)太保同業(yè)p 2011年2015年9月，個(gè)人業(yè)務(wù)新保增速連續(xù)五年實(shí)現(xiàn)上市同業(yè)領(lǐng)先，新保 市場份額逐年穩(wěn)步提升特點(diǎn)二、總保費(fèi)占比、新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)不斷提升6/642010-2015年9月新業(yè)務(wù)價(jià)值全司占比+25.8pt93.9%較14年9月+7.7pt+3.0pt+3.5pt+4.5pt+3.0pt2010年2011年2012年

4、2013年2014年2015年9月累計(jì)68.1%75.7%78.7%82.2%90.5%2010-2015年9月總保費(fèi)全司占比82.6%+43.6pt較14年9月+6.2pt+8.6pt+6.8pt+15.3pt+12.7pt39.0% 2010年2011年2012年2013年2014年2015年9月累計(jì)45.2%53.8%60.6%75.9%p 個(gè)人業(yè)務(wù)總保費(fèi)占比、 新業(yè)務(wù)價(jià)值占比連續(xù)五年年穩(wěn)步提升p 截至7月21日 ，個(gè)人業(yè)務(wù)累計(jì)新保保費(fèi)202億，首次200億元大關(guān)特點(diǎn)三、“雙輪驅(qū)動(dòng)”持續(xù)推動(dòng)業(yè)務(wù)快速增長n 隊(duì)伍結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化7/642011-2015年9月舉績?nèi)肆Α⒔】等肆Α⒖儍?yōu)人力走勢：

5、萬人20.315.312.48.49.79.310.19.76.87.27.67.45.32.02.83.13.44.22010年2011年2012年2013年2014年2015年9月累計(jì)月均健康人力月均績優(yōu)人力月均長險(xiǎn)舉績?nèi)肆?010-2015年復(fù)合增長率月均健康人力月均績優(yōu)人力月均總?cè)肆?.4%20.5%16.3%截至今年9月，月均健康人力達(dá)15.3萬，同比增長43%，占比提升1.6pt至33.9% 月均績優(yōu)人力達(dá)7.4萬，同比增長54%，占比提升1.9pt至16.4%近幾年健康人力與績優(yōu)人力的增速顯著快于總?cè)肆υ鏊賜 主管隊(duì)伍快速增長業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)總監(jiān)業(yè)務(wù)35063250047146523

6、8550297+40%+36%+85%2014年10月2015年10月2014年10月2015年10月2014年10月2015年10月 2015年新晉升主管人數(shù)約1.9萬人，同比增長79%1月起新晉升經(jīng)理1月起新晉升1月起新晉升總監(jiān)1636426994342593+74%+109%+259%1240752014年10月2015年10月2014年10月2015年10月2014年10月2015年10月8/64新驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)快速擴(kuò)張，主管人數(shù)創(chuàng)歷史新高n 隊(duì)伍產(chǎn)能保持穩(wěn)定增長9/642010-2015年9月月均人均新保6815年復(fù)合增長率+12.5%較14年9月+12%+15%+10%+13%+23

7、%2010年2011年2012年2013年2014年2015年9月累計(jì)287332113682403645412011-2015年9月，在人力較快增長基礎(chǔ)上，人均新保實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長特點(diǎn)四、個(gè)人客戶經(jīng)營模式升級(jí)版成效顯現(xiàn) p 新客戶獲取卓有成效，存量客戶經(jīng)營能力持續(xù)增強(qiáng)截至2015年9月10/64老客戶加保率（長險(xiǎn)）客均件數(shù)（長險(xiǎn)主險(xiǎn)）兩張以上保單客戶數(shù)（累計(jì)）客戶數(shù)同比增長2015915.2萬12.0%2014816.9萬-客均件數(shù)同比增長20151.62+14.7%20141.42-加保率提升20156.03%+2.1pt20143.93%-新保保費(fèi)長險(xiǎn)客戶數(shù)（：億）（：萬）整體客戶數(shù)增長

8、277.1整體新保增長 263.4 52.3% 67.1%109.5145.9181.9老客戶加保157.659.7 83.3%老客戶貢獻(xiàn)63.4 130.0%167.694.2新客戶貢獻(xiàn)117.5122.2新客戶獲取 24.7% 37.2%2014年1-9月2015年1-9月2014年1-9月2015年1-9月老客戶新客戶老客戶新客戶特點(diǎn)五、三大攜手共進(jìn)，協(xié)同發(fā)展截至10月20日11/642015年標(biāo)保2015年新保累計(jì)同比增長達(dá)成率累計(jì)同比增長個(gè)險(xiǎn)80939.0%111.2%21658.3%顧問7250.1%108.6%2383.7%服務(wù)11134.5%94.9%4071.8%其中：個(gè)險(xiǎn)7

9、654.3%108.9%2284.7%客經(jīng)365.7%74.7%1858.4%合計(jì)99239.2%108.9%27961.9%p 2015年，在個(gè)險(xiǎn)確保大盤穩(wěn)定增長基礎(chǔ)上，顧問和服務(wù)繼續(xù)保持快速增長，合計(jì)新保占比達(dá)22.6%，同比提升1.8ptp 2011-2015年，顧問、服務(wù)均實(shí)現(xiàn)快速增長，增速遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)p 顧問之首近兩年增速明顯加快，2015年1-10月同比增長83.7%，增速位列三大12/642011-2015年10月三大新保增速78.3%75.6%83.7%70.8%71.8%58.3%39.1%45.5%35.3%18.7%23.4%22.4%9.0%1111.74%2011年

10、2012年2013年2014年2015年10月累計(jì)顧問服務(wù)個(gè)險(xiǎn)2010-2015年新保復(fù)合增長率個(gè)險(xiǎn)顧問服務(wù)69.4%39.2%22.3%特點(diǎn)六、i08項(xiàng)目全年新保保費(fèi)有望超億元：萬元 按傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，i08隊(duì)伍績優(yōu)人力已達(dá)210人，占比28% 目前30人晉升中級(jí)顧問以上職級(jí)。以晉升中級(jí)顧問為例，需連續(xù)2個(gè)季度達(dá)到月均長險(xiǎn)件數(shù)2件、季度內(nèi)月均FYC7000元、13繼續(xù)率80%等三項(xiàng)要求13/64職級(jí)中級(jí)顧問高級(jí)顧問資深顧問資深師人數(shù)18543p 已有30人通過高標(biāo)準(zhǔn)，首批晉升中級(jí)顧問及以上職級(jí)客戶經(jīng)理2013-2015年期交保費(fèi)86031000041021132013年2014年2015年9月累計(jì)

11、2015年（全年預(yù)計(jì)）p i08金玉蘭師隊(duì)伍發(fā)展快速。截至10月20日實(shí)現(xiàn)新保8772萬元，城區(qū)業(yè)務(wù)占比100%，預(yù)計(jì)全年將首次一億元特點(diǎn)七、深入推進(jìn)交叉銷售產(chǎn)險(xiǎn)“個(gè)代車”截至9月，完成保費(fèi)26.4億，同比增長21%，超額達(dá)成目標(biāo)“車+N” 截至8月，完成情況如下：增長20%的新客戶獲取老客戶加保新客戶數(shù)81.2萬人24%加?？蛻魯?shù)5.7萬人74%加保率7%2.0pt加保新保7.1億元119%“產(chǎn)車到個(gè)險(xiǎn)” 在全司38家分公司全面推廣實(shí)施，超出推廣至34家的要求，截至9月累計(jì)共享車險(xiǎn)客戶94.5萬人，加保新保1592萬健康險(xiǎn)目前累計(jì)銷售“心安·怡”新保保費(fèi)6584萬元，獲取新客戶2.

12、5萬人14/64心安·怡特點(diǎn)八、分公司整體達(dá)成良好 p 截至10月20日，已有34家分公司達(dá)成年度預(yù)算指標(biāo)增長最快江西、江西以標(biāo)保同比增長70.4%、同比增長102.3%的增速排名第一n 最早完成江西 標(biāo)保19.3億元、同比增長73%，提前164天完成2015年年度預(yù)算目標(biāo)n以新保江西標(biāo)保規(guī)模排名較14年提升6位至13名，提升幅度全司第一進(jìn)步最大河南、河南市場份額22%，同比提升6.9pt；n 最大貢獻(xiàn)河南 11-15年連續(xù)5年保持兩位數(shù)增長，且全司標(biāo)保貢獻(xiàn)第一；2015年1-10月標(biāo)保全司占比12.3%，同比提升0.8ptn市場份額20.5%，同比提升6.8pt，提升幅度分別排名全

13、司一、二位，新保市場份額首次奪魁15/64小結(jié)個(gè)人業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，主要得益于l 堅(jiān)決落實(shí)“兩個(gè)聚焦”，不斷創(chuàng)新“雙輪驅(qū)動(dòng)”，打造個(gè)人客戶經(jīng)營模式升級(jí)版l 逐步打造“客戶經(jīng)營與與業(yè)務(wù)規(guī)模的統(tǒng)一創(chuàng)新相融合”競爭力，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長l 堅(jiān)持“保持定力、能快則快、夯實(shí)基礎(chǔ)、持續(xù)發(fā)展”的基本發(fā)展策略l 逐漸形成“持續(xù)優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、不斷深化客戶經(jīng)營、全力推動(dòng)創(chuàng)新、積極創(chuàng)新銷售模式、追求新業(yè)務(wù)價(jià)值增長”的具有太保特色個(gè)險(xiǎn)發(fā)展16/64同時(shí)，仍存在一些問題和隱患“新人留存、產(chǎn)能提升”兩大世紀(jì)難題ll 基礎(chǔ)管理及專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展要求l 組織架構(gòu)調(diào)整后分公司職責(zé)未完全落地、職能未充分加強(qiáng)l 2015年未雨

14、綢繆主動(dòng)完善間傭占比同比下降5pt；但升空間，在今年人力快速增長情況下，實(shí)現(xiàn)了常規(guī)費(fèi)用產(chǎn)出標(biāo)保同比仍下降2.3%，投產(chǎn)比仍有提17/64附：2015年1-9月分公司月均人均新保18/64分公司2015年1-9月月均人均新保含利贏年年不含利贏年年數(shù)值同比數(shù)值同比-合計(jì)681523%5137-7%20重慶676414%5037-15%21福建65039%4866-19%22黑龍江615246%470612%23606534%46032%24山東587845%457013%25陜西587610%4548-15%26河南557519%4527-3%27云南600031%4415-4%28582132%

15、4273-3%29560849%426013%30574639%42523%31山西59200%4109-30%32青島66908%4065-35%33河北545144%40607%34湖南528523%3965-8%35內(nèi)612855%3687-6%36遼寧442521%3292-10%37江西3660-3%2955-21%38廣西371418%2675-15%分公司2015年1-9月月均人均新保含利贏年年不含利贏年年數(shù)值同比數(shù)值同比-合計(jì)681523%5137-7%1浙江1544622%11853-6%2無錫149802%11669-21%3北京1438213%11347-11%4蘇州13

16、0177%10226-16%5寧波1506214%10041-24%6常州1331037%99772%7上海1511972%92345%81306626%8986-14%91200912%8542-20%10大連1088633%7284-11%11887540%66385%12吉林80987%6351-16%13841746%60555%14青海933342%6009-9%1578514%5956-21%16海南758562%593527%17737429%5453-4%18廈門678639%536410%19江蘇676622%5079-8%附：2015年1-9月分公司月人均FYC19/64分

17、公司2015年1-9月月均人均FYC含利贏年年不含利贏年年數(shù)值同比數(shù)值同比合計(jì)107315%9431%20101425%92715%21重慶107512%923-4%22河南9919%9131%23海南103134%89517%24福建9902%871-10%2596823%86310%26青島1042-2%808-24%2790618%8045%28山東89624%80411%29湖南90912%802-1%30陜西8817%784-4%31云南89024%7708%3287941%76823%33內(nèi)90415%715-9%34河北82727%7109%35山西8350%709-15%36遼

18、寧7246%637-6%37江西689-4%637-11%38廣西5688%480-8%分公司2015年1-9月月均人均FYC含利贏年年不含利贏年年數(shù)值同比數(shù)值同比合計(jì)107315%9431%1無錫226410%2010-2%2蘇州213912%19060%3浙江21455%1904-6%4上海224570%184739%5北京206417%18122%6常州197225%174610%7212919%1666-7%8寧波205211%1638-11%918607%1570-9%10吉林1380-2%1252-11%11142921%12405%12青海148615%1206-7%13大連14

19、2932%11355%14122521%10615%15119022%10417%16114313%986-2%17黑龍江109337%98223%18廈門107525%97613%19江蘇109013%9660%目 錄一、2015年業(yè)務(wù)回顧二、2016年工作提示1、形勢展望2、預(yù)算目標(biāo)3、工作提示三、開門紅目標(biāo)與部署一、 宏觀：下行，收入增速和消費(fèi)增速雙下降 GDP放緩探底 PMI低位運(yùn)行 PPI滑坡 人均收入-中金公司將中國2016年GDP增速預(yù)期下調(diào)至6.6%。-2015年8月制造業(yè)PMI為49.7%，跌破榮枯線，為近五年以來同月最低值。-制造業(yè) 產(chǎn)業(yè)升級(jí)、去過剩產(chǎn)能壓力，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營意

20、愿減弱。-8月來PPI創(chuàng)近六年新低，連續(xù)42同比下降，同比下降5.9%，環(huán)比下降0.8%。-8月份CPI同比上漲2.0%，高于1年期存款利率，再次進(jìn)入負(fù)利率。-居民人均可支配收入增長率自2014年1 季度以來持續(xù)下滑，從11.1%下降至9%，下跌2.1%-居民人均消費(fèi)增長率從11.4%下降至9.1%，下跌2.3%-實(shí)體增長的替代性指標(biāo)顯示2016年 將進(jìn)一步放緩、周期性波動(dòng)更大。注：數(shù)據(jù)來源于21/64宏觀 各項(xiàng)數(shù)據(jù)超預(yù)期回落，GDP放緩探底，制造業(yè)PMI指數(shù)破榮枯線，PPI創(chuàng)近六年新低，8月份再次進(jìn)入負(fù)利率 等現(xiàn)象，表明2016年中國 將處于新常態(tài)攻堅(jiān)期，居民人均可支配收入增速下降、消費(fèi) 下

21、滑，將直接影響保險(xiǎn)需求。二、監(jiān)管環(huán)境：政策變化莫測，形勢不容樂觀22/64n 人分級(jí)是否全面實(shí)施存在巨大不確定性 “備案簽約”和“分級(jí)”政策是否在2016年全面實(shí)施將對(duì)人力和業(yè)務(wù)發(fā)展很大影響 北京7月開始正式實(shí)施的“銷售資格分級(jí)”已嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)和人力發(fā)展 2015年7月1日起，北京正式實(shí)施銷售資格分級(jí)，業(yè)務(wù)員須通過分紅險(xiǎn)銷售資格后才能銷售分紅險(xiǎn)，對(duì)北京分公司業(yè)務(wù)和人力發(fā)展造成了極大影響 如果2016年“分級(jí)”政策在推廣，將對(duì)全司個(gè)人業(yè)務(wù)增長和人力發(fā)展造成極大影響可銷售分紅險(xiǎn)人數(shù)驟減，收入下降影響留存7月開始進(jìn)度大幅落后，對(duì)業(yè)務(wù)影響巨大1-10月每月標(biāo)保進(jìn)度全司北京1月2月3月4月5月6月7月

22、8月9月 10月18日 7月當(dāng)月北京分公司業(yè)務(wù)進(jìn)度落后大盤4.2pt 截至10月20日，其全年標(biāo)保進(jìn)度94.3%，低于全司進(jìn)度14.2pt，排名全司最后一名，較6 月底下降9位 因分級(jí) 難度大，我司北分 通過率雖優(yōu)于同業(yè)，但仍僅為10-30%水平， 目前仍有75%的 員未能獲得分紅險(xiǎn)銷售資格 無分紅險(xiǎn)銷售資格的 員必須銷售更多傳統(tǒng)險(xiǎn) 才能維持及晉升，難度加大，且隊(duì)伍收入普遍出現(xiàn)下降，流失率或?qū)⑻嵘?016年壽險(xiǎn)監(jiān)管政策存在諸多不確定因素23/64n 分紅險(xiǎn)費(fèi)改政策影響將逐步顯現(xiàn) 分紅險(xiǎn)費(fèi)改政策預(yù)計(jì)年底前實(shí)施，將顯著影響分紅險(xiǎn)的新業(yè)務(wù)價(jià)值率 據(jù)悉新華可能在2016年“開門紅”率先推出分紅費(fèi)改，如

23、引起其他公司跟進(jìn)，將對(duì)我司造成更大n 年金險(xiǎn)營業(yè)稅免征政策存在不確定性 稅務(wù)最新文件僅明確了養(yǎng)老年金可免稅，如對(duì)普通年金險(xiǎn)征稅將直接影響普通年金的價(jià)值水平n 中介業(yè)務(wù)快速發(fā)展將對(duì)個(gè)險(xiǎn)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響 深化保險(xiǎn)中介市場、支持鼓勵(lì)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)，并嘗試建立人制度，將對(duì)公司的服務(wù)體系、員忠誠度等方面產(chǎn)生影響n 平安等同業(yè)已在個(gè)險(xiǎn)積極推進(jìn)健康稅優(yōu)業(yè)務(wù) 平安個(gè)險(xiǎn)已提前做好健康稅優(yōu)儲(chǔ)備和上市推動(dòng)預(yù)案2016年壽險(xiǎn)監(jiān)管政策存在諸多不確定因素三、同業(yè)：主要同業(yè)競爭日趨白熱化24/64n 2016年主要同業(yè)業(yè)務(wù)策略預(yù)判公司2016年個(gè)險(xiǎn)策略預(yù)判2015年末人力預(yù)估國壽緊盯平安，爭奪市場份額第一100萬平安

24、繼續(xù)堅(jiān)持“隊(duì)伍為基、價(jià)值經(jīng)營、引領(lǐng)市場”，實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)再造”100萬新華奮起直追，策略趨于激進(jìn)23萬預(yù)計(jì)主要同業(yè)為確保競爭優(yōu)勢將繼續(xù)加大創(chuàng)新和業(yè)務(wù)推動(dòng)力度，形態(tài)可能繼續(xù)激進(jìn)， 同業(yè)競爭將具有不確定性1、再造一個(gè)平安人壽· 通過科技和，實(shí)現(xiàn)行業(yè)絕對(duì)領(lǐng)先的第一2、再造一個(gè)發(fā)展模式· 通過五大競爭力，由平安制造轉(zhuǎn)變?yōu)槠桨矂?chuàng)造隊(duì)伍最強(qiáng)大：規(guī)模行業(yè)第一，達(dá)到120萬；收入行業(yè)最高，兩年以上業(yè)務(wù)員人均收入達(dá)到兩倍社平工資，是同業(yè)收入兩倍；科技裝備最強(qiáng)1最全面：個(gè)險(xiǎn)從專職到，從線下到線上，從一元到二元；銀保從合作到結(jié)2合陸金所開放平臺(tái)；實(shí)現(xiàn)對(duì)市場的全面占領(lǐng)最豐富：成三大平臺(tái)醫(yī)食住行玩，提供

25、保險(xiǎn)、綜合金融、非金融生活類，形3科技最領(lǐng)先：結(jié)合大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)等科技力量，實(shí)施內(nèi)勤、外勤及客戶三大行為工程， 實(shí)現(xiàn)管理、銷售及服務(wù)的全面升級(jí)4客戶最滿意：通過O2O及三大平臺(tái)，充分滿足客戶需求，全方位提升客戶體驗(yàn)，5NPS行業(yè)最高；依托主賬戶進(jìn)行客戶需求管理，全面提升客戶價(jià)值25/64平安近期提出新五年實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)再造”四、內(nèi)部發(fā)展：很可能“兩大拐點(diǎn)”和“兩題”26/64n 拐點(diǎn)1：業(yè)務(wù)增速 個(gè)人業(yè)務(wù)連續(xù)五年快速增長，特別是2015年高速增長使得業(yè)務(wù)基數(shù)大幅提升n 拐點(diǎn)2：人力發(fā)展 預(yù)計(jì)2015年末人力將58萬，員隊(duì)伍“消化”巨大，“大進(jìn)大出”風(fēng)險(xiǎn) 員人力大幅增長將對(duì)人力發(fā)展費(fèi)用預(yù)算造成巨大

26、 分支機(jī)構(gòu)現(xiàn)有內(nèi)勤配置和職場硬件等無法有效支撐58萬人隊(duì)伍的日常經(jīng)營管理n 難題1：兼顧規(guī)模與價(jià)值 統(tǒng)籌兼顧業(yè)務(wù)規(guī)模與價(jià)值增長更加艱難n 難題2：實(shí)現(xiàn)負(fù)債與資產(chǎn)的匹配新形勢下，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“前輪”與投資“后輪”雙輪驅(qū)動(dòng)顯得更加重要2016年是公司成立25，是公司發(fā)展史上的一個(gè)重要年份，第20屆群英會(huì)也將在上海舉辦，但同時(shí)我們也將更加嚴(yán)峻的形勢五、外部投資者：對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的期望值越來越高27/64n 部分投資者及券商觀點(diǎn)摘要 “兩個(gè)聚焦”戰(zhàn)略成效明顯，預(yù)期穩(wěn)增長高價(jià)值趨勢還將延續(xù) 太保個(gè)險(xiǎn)新單增長良好，員產(chǎn)能穩(wěn)定提升，具有較高安全邊際 公司整體業(yè)務(wù)架構(gòu)、新技術(shù)運(yùn)用、業(yè)務(wù)協(xié)同效應(yīng)都在建立和發(fā)展完善，

27、未來整體效應(yīng)值得期待 個(gè)人業(yè)務(wù)為公司持續(xù)穩(wěn)定增長奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，同時(shí)，個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)進(jìn)一步夯實(shí) 看好太保壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值增速將繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先由于近幾年我司個(gè)險(xiǎn)新保增速連續(xù)保持同業(yè)領(lǐng)先，市場普遍期望我司個(gè)人業(yè)務(wù)能可持續(xù)增長，繼續(xù)保持同業(yè)領(lǐng)先。這無形中給我們增加了更大的小 結(jié)28/642016年，宏觀 繼續(xù)探底，監(jiān)管政策錯(cuò)綜復(fù)雜，同業(yè)策略充滿變數(shù)，的最大 就是外部市場環(huán)境的不確定性。面對(duì)這一新的形勢， 在 和壽險(xiǎn)公司經(jīng)營委員會(huì)的 下，在投資“后輪”的驅(qū)動(dòng)下，我們有信心、有決心統(tǒng)籌兼顧價(jià)值增長、規(guī)模提升、成本管控、合規(guī)經(jīng)營等方面， 積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)各種局面，繼續(xù)實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)領(lǐng)先”，推動(dòng)公司價(jià)值可持續(xù)增

28、長。目 錄一、2015年業(yè)務(wù)回顧二、2016年工作提示1、形勢展望2、預(yù)算目標(biāo)3、工作提示三、開門紅目標(biāo)與部署2016年個(gè)人業(yè)務(wù)預(yù)算目標(biāo)30/64標(biāo)保：同比增長15%，約1250億 新保：新保增速繼續(xù)保持同業(yè)領(lǐng)先 價(jià)值：新業(yè)務(wù)價(jià)值增速保持同業(yè)領(lǐng)先 健康人力：同比增長15%繼續(xù)率：1390%，2586.6%2016年分公司目標(biāo)分解原則31/646符合“雙百過千”發(fā)展要求5提高內(nèi)外勤隊(duì)伍收入4全力提升市場份額3增速保持同業(yè)領(lǐng)先2體現(xiàn)價(jià)值與使命1覆蓋分公司經(jīng)營成本考慮因素 增長基準(zhǔn)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，2016年標(biāo)保預(yù)算目標(biāo)的增長基準(zhǔn)值為15% 調(diào)整因子根據(jù)2015年分公司“規(guī)模、達(dá)成、市場對(duì)標(biāo)、投產(chǎn)比”等

29、因素調(diào)整（1） 標(biāo)保規(guī)模（2） 業(yè)務(wù)預(yù)算目標(biāo)達(dá)成率（3） 當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~排名（4） 當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~同比變化（5） 機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)投入費(fèi)用 特別考慮北京市場考慮分級(jí)影響因素，增長要求減少1pt32/64 調(diào)整規(guī)則注：所有數(shù)據(jù)、排名均以2015年全年最終數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，并以文件為準(zhǔn)33/64投產(chǎn)比調(diào)整因素 2015年機(jī)構(gòu)項(xiàng)目總公司個(gè)險(xiǎn)費(fèi)用投入：200萬以上的增加+0.4%；100萬以上的增加+0.2%2015年新保市場份額排名增長率調(diào)整值家數(shù)第1名-1.5%4第2名-0.5%6第3名不作調(diào)整21第4名+2.5%1第5名+3.5%5第6名+5%12015年業(yè)務(wù)達(dá)成率F增長率調(diào)整值家數(shù)F125%-0.5%-119%F

30、<125%不作調(diào)整-112%F<119%+0.3%-105%F<112%+0.5%-100%F<105%+1%-F<100%+3%-新保市場份額同比變化調(diào)整因素 2015年新保市場份額排名第3及以后，市場份額低于全司均值且同比下降的增加+3%；2015年新保市場份額排名第3及以后，市場份額高于全司均值但同比下降的增加+1.5%（1家）2015年標(biāo)保規(guī)模排名增長率調(diào)整值家數(shù)前9位省會(huì)型公司前3位城市型公司-0.3%1210-18位省會(huì)型公司4-8位城市型公司不作調(diào)整1419-27位省會(huì)型公司9-11位城市型公司+0.3%12目 錄一、2015年業(yè)務(wù)回顧二、2016年

31、工作提示1、形勢展望2、預(yù)算目標(biāo)3、工作提示三、開門紅目標(biāo)與部署一、 把握政策機(jī)遇，提升戰(zhàn)略協(xié)同，完善機(jī)制體制，全方位推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展n 緊抓行業(yè)政策機(jī)遇，深化落地舉措，將制度紅利轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)發(fā)展源動(dòng)力今年監(jiān)管部門出臺(tái)了多項(xiàng)新政，包括備案簽約和分級(jí)健康險(xiǎn)稅優(yōu)政策、險(xiǎn)資投資新政、“償二代”等、費(fèi)率市場化、把握政策機(jī)遇，深挖制度紅利，創(chuàng)造性執(zhí)行，助推業(yè)務(wù)發(fā)展n 提升大個(gè)險(xiǎn)格局下的戰(zhàn)略協(xié)同，形成業(yè)務(wù)發(fā)展新合力戰(zhàn)略協(xié)同是總分公司各層面的協(xié)同，通過充分調(diào)動(dòng)全司，密切配合，形成整體優(yōu)勢，協(xié)調(diào)一致達(dá)成進(jìn)一步加強(qiáng)戰(zhàn)略協(xié)同，將務(wù)克敵制勝的法寶目標(biāo)大個(gè)險(xiǎn)格局下的先進(jìn)生產(chǎn)力，是2016年個(gè)人業(yè)n 完善經(jīng)營機(jī)制體制，構(gòu)建業(yè)

32、務(wù)發(fā)展新的驅(qū)動(dòng)力從財(cái)務(wù)優(yōu)化配置、配置、績效、經(jīng)營傳導(dǎo)機(jī)制等方面著手，進(jìn)一步完善經(jīng)營管理機(jī)制，構(gòu)建新的驅(qū)動(dòng)力，推動(dòng)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展35/64【完善經(jīng)營機(jī)制體制，構(gòu)建業(yè)務(wù)發(fā)展新的驅(qū)動(dòng)力】p 優(yōu)化分公司標(biāo)保變動(dòng)費(fèi)用率管控體系，進(jìn)一步加強(qiáng)總公司牽引力度標(biāo)保變動(dòng)費(fèi)用重疊0.5%由總公司統(tǒng)籌，不再按照標(biāo)保取費(fèi)，改為與人力指標(biāo)掛鉤，體現(xiàn)并牽引隊(duì)伍結(jié)構(gòu)總公司條線統(tǒng)籌原則：總公司制定差異化推動(dòng)政策人力發(fā)展專項(xiàng)費(fèi)用支持內(nèi)容：1、隊(duì)伍結(jié)構(gòu)2、新五項(xiàng)費(fèi)用支持方案推動(dòng)支持方案目標(biāo)：1、牽引健康人力/績優(yōu)人力增長、連續(xù)健康人力增長等指標(biāo)分公司2、推動(dòng)新五項(xiàng)各項(xiàng)動(dòng)作落實(shí)36/64人力推動(dòng)費(fèi)用重疊（0.5%）【完善經(jīng)營機(jī)制體制，

33、構(gòu)建業(yè)務(wù)發(fā)展新的驅(qū)動(dòng)力】p 完善及專業(yè)配置分公司總經(jīng)理和個(gè)險(xiǎn)分管總未達(dá)成或降級(jí)目標(biāo)且排名末三位，崗位調(diào)整、降薪根據(jù)今年外勤人力增長和合理配置比例確定2016年組訓(xùn)、講師等專業(yè)技術(shù)崗位增配人數(shù)p 強(qiáng)化業(yè)務(wù)經(jīng)營傳導(dǎo)機(jī)制現(xiàn)狀：1.部分分公司對(duì)所轄中支總經(jīng)理個(gè)人業(yè)務(wù)2.部分四級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理不懂個(gè)險(xiǎn)、不管個(gè)險(xiǎn)權(quán)重較低，最低僅20%要求：1.加大中支總經(jīng)理個(gè)人業(yè)務(wù)權(quán)重，明確管理職責(zé)2.推動(dòng)落實(shí)全司四級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理必須“懂個(gè)險(xiǎn)、管個(gè)險(xiǎn)”37/64二、 進(jìn)一步優(yōu)化“雙輪驅(qū)動(dòng)”，推動(dòng)發(fā)展模式升級(jí)n 在繼續(xù)堅(jiān)持人力健康發(fā)展的前提下，進(jìn)一步突出產(chǎn)能提升。一切投入牽引產(chǎn)能提升n 2016年各項(xiàng)人力發(fā)展政策充分聚焦隊(duì)伍質(zhì)量

34、提升，在監(jiān)管“放開前端”背景下，嚴(yán)格加強(qiáng)“后端留存”管控措施健康標(biāo)準(zhǔn)：2016 年由現(xiàn)行的1250/1000/750調(diào)整為1500/1200/900，提升幅度20%健康人力標(biāo)準(zhǔn)提高20%牽引隊(duì)伍產(chǎn)能提升，牽引隊(duì)伍做大做強(qiáng)聚焦新人健康與轉(zhuǎn)正“首月健康、首季轉(zhuǎn)正”作為新人領(lǐng)取財(cái)補(bǔ)的必要條件加大“業(yè)務(wù)主管健康強(qiáng)體”投入力度，牽引正式人力增長增加連續(xù)健康專項(xiàng)牽引費(fèi)用。進(jìn)一步優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、牽引隊(duì)伍產(chǎn)能提升牽引連續(xù)健康和隊(duì)伍留存分公司新人財(cái)補(bǔ)費(fèi)用與隊(duì)伍13 扣回一定比例的人力發(fā)展費(fèi)用留存率掛鉤。留存不達(dá)標(biāo)的分公司，計(jì)劃投入50006000萬“新五項(xiàng)營和“新五項(xiàng)”推動(dòng)工作落地”專項(xiàng)推動(dòng)費(fèi)用，牽引業(yè)務(wù)部經(jīng)加強(qiáng)

35、新五項(xiàng)推動(dòng)2016年成立“總監(jiān)”，充分發(fā)揮500名總監(jiān)的作用38/64重要舉措具體操作三、加快城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展，建立中高端客戶服務(wù)體系，搶高端市場n 以顧問、i08金玉蘭師隊(duì)伍、“諾曼底”計(jì)劃、省會(huì)城市等為主要抓手，加快城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展加快顧問發(fā)展通過加快顧問發(fā)展實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)城市目標(biāo)：2016年新增機(jī)構(gòu)40家，新增行政區(qū)200家，力爭實(shí)現(xiàn)標(biāo)保100億擴(kuò)大i08中高端客戶隊(duì)伍試點(diǎn)通過i08金玉蘭師隊(duì)伍搶占城區(qū)中高端客戶市場進(jìn)一步擴(kuò)大i08項(xiàng)目試點(diǎn)，逐步覆蓋50%省會(huì)城市推進(jìn)“諾曼底”計(jì)劃進(jìn)一步推動(dòng)“諾曼底”計(jì)劃，重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)有效人力增長及“新主管”培育2016年7個(gè)城市實(shí)現(xiàn)健康人力和新保期繳兩個(gè)翻番分公司班子專

36、項(xiàng)：省會(huì)中支發(fā)展納入分公司班子績效加大省會(huì)城市力度中支達(dá)標(biāo)晉級(jí)：省會(huì)中支達(dá)一定標(biāo)準(zhǔn)，可晉升至12級(jí)配套機(jī)構(gòu)晉級(jí)方案：重點(diǎn)推動(dòng)省會(huì)中支系統(tǒng)排名和市場對(duì)標(biāo)提升39/64主要舉措說明n 整合、加大投入，建立統(tǒng)一品牌的中高端客戶服務(wù)體系40/64Ø 打造統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一品牌的中高端客群服務(wù)體系，統(tǒng)一客戶服務(wù)動(dòng)作，提供附加值服務(wù)Ø 集中并加大中高端客戶服務(wù)投入，形成推廣合力舉措Ø 我司累計(jì)首期保費(fèi)30萬以上的客戶逾萬人，但中高端客戶的服務(wù)亟待加強(qiáng)共10931人，累計(jì)貢獻(xiàn)首年新保77.1億元，客均貢獻(xiàn)70.5萬元近800位已經(jīng)成為純孤兒單客戶，其中55%在一年內(nèi)成為純孤兒單17

37、63位客戶從未加保，占比約16%3348位客戶僅為投保，占比39%中高端客戶現(xiàn)狀四、強(qiáng)化機(jī)構(gòu)經(jīng)營，提升各級(jí)機(jī)構(gòu)生產(chǎn)力n 加大機(jī)構(gòu)經(jīng)營項(xiàng)目推動(dòng)力度“三升二、四晉三”：深化推動(dòng)舉措，持續(xù)激發(fā)優(yōu)勢機(jī)構(gòu)內(nèi)在潛力“五晉四”：推出“五級(jí)機(jī)構(gòu)”改建升格計(jì)劃，縮短管理鏈條推進(jìn)機(jī)構(gòu)升格晉級(jí)截至9月，全司丁類機(jī)構(gòu)289家，較2011年減少557家，其中“晉級(jí)”占比70%2016年是機(jī)構(gòu)全面“拔丁”年，通過推進(jìn)直投項(xiàng)目，推動(dòng)弱體機(jī)構(gòu)晉升全力推動(dòng) “拔丁計(jì)劃”n 實(shí)施四級(jí)機(jī)構(gòu)職場專項(xiàng)投入改造工程截至8月底，全司舉績?nèi)肆θ司娣e3.9，低于標(biāo)準(zhǔn)（5），總租賃面積缺口約18.8萬m2擬選擇200家左右符合條件的甲乙類四級(jí)

38、機(jī)構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)投入，推動(dòng)重點(diǎn)四級(jí)機(jī)構(gòu)產(chǎn)能提升41/64機(jī)構(gòu)篩選標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先考慮當(dāng)?shù)厥袌鋈萘看?、機(jī)長空間大、人均產(chǎn)能提升潛力大且職場面積缺口較大的城區(qū)甲乙類四級(jí)機(jī)構(gòu)投入原則（1） 總分共擔(dān)分公司申請(qǐng)、總公司篩選通過后，總分公司共同投入（2） 專項(xiàng)投入直達(dá)四級(jí)機(jī)構(gòu)，二、三級(jí)機(jī)構(gòu)不得截留（3） 專項(xiàng)使用只能用于職場租賃、增添辦公及IT設(shè)備（4） 專項(xiàng)年末人均產(chǎn)能、機(jī)構(gòu)等級(jí)不達(dá)標(biāo)扣回投入費(fèi)用舉措具體操作通過規(guī)范機(jī)構(gòu)管理、推進(jìn)機(jī)制創(chuàng)新、實(shí)施“拔丁計(jì)劃”和“專項(xiàng)投入”等措施，提升 機(jī)構(gòu)經(jīng)營水平五、千方百計(jì)提高員收入，隊(duì)伍留存n 產(chǎn)能提升是提高收入、留存的根本措施n 深化落實(shí)培訓(xùn)，提升隊(duì)伍專業(yè)能力“3039”工程

39、深化落地借助“3039”和典范人物等工具的推廣，推動(dòng)“3039”落地加強(qiáng)主管經(jīng)營能力訓(xùn)練新晉升主管，打造專屬課程，重點(diǎn)培育輔導(dǎo)能力分、經(jīng)理、總監(jiān)三個(gè)層面，完善主管培養(yǎng)流程，提升經(jīng)營能力完善講師修訂講師管理辦法和講師課程管理辦法，形成兼講隊(duì)伍建設(shè)“培養(yǎng)-管理-榮譽(yù)”三大體系n 加大交叉銷售推動(dòng)力度，增加員收入個(gè)代車險(xiǎn)研究車險(xiǎn)客戶加保規(guī)律，推動(dòng)車險(xiǎn)客戶加保壽險(xiǎn)豐富種類，開發(fā)包端醫(yī)療在內(nèi)的多款健康險(xiǎn)個(gè)代健康險(xiǎn)研究健康服務(wù)與相結(jié)合個(gè)代法渠積極推動(dòng)團(tuán)意險(xiǎn)等銷售，助力獲取新客戶42/64主要舉措具體操作主要舉措具體操作六、優(yōu)化定價(jià)機(jī)制與財(cái)務(wù)費(fèi)用政策，大力推動(dòng)短意險(xiǎn)n 近幾年短意險(xiǎn)保費(fèi)增速落后，獲客數(shù)量逐年

40、下降n 短意險(xiǎn)客戶長險(xiǎn)加保率在逐年提升，今年預(yù)計(jì)至年底可達(dá)8%n 2016年通過優(yōu)化定價(jià)機(jī)制和財(cái)務(wù)費(fèi)用政策，大力推動(dòng)短意險(xiǎn)銷售確立浮動(dòng)定價(jià)機(jī)制對(duì)內(nèi)同法人對(duì)外保持保持一致競爭力不再納入標(biāo)保變動(dòng)費(fèi)用率管控直傭10%+X（分公司確定加傭幅度），間傭統(tǒng)一10%不同分公司采取差異化費(fèi)用管控模式實(shí)施差異化費(fèi)用政策43/64主要舉措具體操作單獨(dú)短意險(xiǎn)客戶加保長險(xiǎn)保費(fèi)及加保率：億6.2%5.9%8.0%3.2%3.4%2.161.961.471.361.272011年2012年2013年2014年2015年（年末預(yù)計(jì)）短意險(xiǎn)增速及新保增速比較單獨(dú)一年期短意客戶數(shù)65.3%62.2:萬人新保增速54.348.6

41、13.9%26.4%8.7%-12.7%-10.5%-34.8% 31.78.8%1.4%短意險(xiǎn)增速2013年2014年2015年1-9月2011年2012年2013年2014年七、嚴(yán)格篩選逐步深化，推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)發(fā)展44/64n 個(gè)人業(yè)務(wù)市場部下成立中介業(yè)務(wù)部，負(fù)責(zé)與/經(jīng)紀(jì)公司建立合作，進(jìn)行業(yè)務(wù)支持與推動(dòng)，構(gòu)建個(gè)人業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)設(shè)想n 未來個(gè)險(xiǎn)專業(yè)中介業(yè)務(wù)發(fā)展空間巨大9月23日中國發(fā)布關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場的意見，引導(dǎo)保險(xiǎn)中介市場健康有序發(fā)展，支持鼓勵(lì)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)通過市場募金，做大做強(qiáng)；將推進(jìn)人制度，培育一批龍頭型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，發(fā)展一大批區(qū)域性機(jī)構(gòu)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年專業(yè)中介機(jī)構(gòu)總保費(fèi)達(dá)112

42、7億元，預(yù)計(jì)2015年全年將超過1400億；目前有2800余家專業(yè)中介機(jī)構(gòu)背景目 錄一、2015年業(yè)務(wù)回顧二、2016年工作提示三、開門紅目標(biāo)與部署一、目標(biāo)與原則46/64原 則統(tǒng)一思想統(tǒng)一目標(biāo)統(tǒng)一節(jié)奏統(tǒng)一動(dòng)作搶時(shí)間搶進(jìn)度搶客戶搶保費(fèi)兼顧價(jià)值與新保目 標(biāo)新保增速繼續(xù)同業(yè)領(lǐng)先；新業(yè)務(wù)價(jià)值增速繼續(xù)同業(yè)領(lǐng)先力爭1月當(dāng)月新保首次100億力爭舉績?nèi)肆?0萬，長險(xiǎn)舉績率超過65%二、預(yù)算安排n 一季度預(yù)算進(jìn)度目標(biāo)：必保40%、45%：億同比增長15%30%同比增長34%50%注：2013-2015年開門紅預(yù)算進(jìn)度安排及實(shí)際達(dá)成n 1-3月預(yù)算節(jié)奏安排47/641月2月3月標(biāo)保預(yù)算進(jìn)度24%7%9%2013

43、年2014年2015年預(yù)算進(jìn)度安排33%35%38%實(shí)際達(dá)成35.3%43.5%47.6%超額2.3pt8.5pt9.6pt新保143160必保標(biāo)保500563三、有利因素48/64發(fā)展信心最高漲個(gè)險(xiǎn)新保連續(xù)5年保持兩位數(shù)增長，全體內(nèi)外勤員工對(duì)未來發(fā)展充滿信心：億準(zhǔn)備時(shí)間最充裕截至10月20日，已有34家分公司提前完成2015年全年標(biāo)保預(yù)算任務(wù)人力增長最強(qiáng)勁目前全司個(gè)險(xiǎn)外勤人力已超55萬，已有18家分公司人力同比增長超過50%客戶儲(chǔ)備最充足目前新增長險(xiǎn)客戶109萬，預(yù)計(jì)至2015年底可達(dá)130萬左右，這些客戶是2016年開門紅重點(diǎn)加保對(duì)象20102015年“開門紅”新保53.982.4106.

44、526.1 33.4% 34.8 29.5% 45.1 19.4%52.9%21.6%2010年1-3月2011年1-3月2012年1-3月2013年1-3月2014年1-3月2015年1-3月49/64機(jī)構(gòu)備戰(zhàn)最積極據(jù)了解，大多數(shù)分公司均已在部署年末收官工作基礎(chǔ)上，全面?zhèn)鋺?zhàn)開門紅分公司備戰(zhàn)措施“首爆日”目標(biāo)A公司1. 11月8日前將全部啟動(dòng)完畢2. 人均有效新增客戶（激活卡激活）6080名3. “首爆日”前已確定安排大、中型產(chǎn)說會(huì)200場新保必保3億4億B公司1. 10月15日召集三四級(jí)機(jī)構(gòu)召開開門紅研討會(huì)2. 已完成“開門紅方案研討、 策略研討、啟動(dòng)會(huì)安排、產(chǎn)說會(huì)安排、組織保障、業(yè)務(wù)追蹤體

45、系”等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作3. 1112月推動(dòng)“心安·怡”獲客5000人、新保500萬； “愛無憂”獲客6000人、新保3000萬；保障 員收入新保必保3.7億4.5億C公司四、策略【2015年市場回顧】- 新保同比大幅增長 - 鑫如意占比高 - 單KPI同比顯著提升 -其他23%27481%151鑫如意215億，77%2014年1-3月2015年1-3月注：“鑫如意”最大賣點(diǎn)是“4.025%+金賬戶+返本”50/64舉績?nèi)肆θ司?shù)件均保費(fèi)14年 福祿鑫尊1.4件1.5萬15年鑫如意3.7件2.8萬國壽憑借4.025%年金“鑫如意”實(shí)現(xiàn)新保同比大幅增長公司策略2015年一季度新保同比增長國壽主打4.0