如何做好開門紅客戶積累

1、一、客戶積累概述一、客戶積累概述二、客戶來(lái)源三、客戶積累步驟四、相關(guān)注意事項(xiàng)希望在客戶那里有口碑；希望在客戶那里有口碑；希望客戶開拓不再難；希望客戶開拓不再難；希望希望“辛苦兩三年，幸福一輩子辛苦兩三年，幸福一輩子”；解決之道解決之道客戶的積累客戶的積累“不斷增加的客戶數(shù)量不斷增加的客戶數(shù)量”是個(gè)人人際滲是個(gè)人人際滲透，口碑形成的最便捷途徑！透，口碑形成的最便捷途徑！隊(duì)伍的想法：隊(duì)伍的想法：一、客戶積累概述一、客戶積累概述好的服務(wù)客戶平均告訴好的服務(wù)客戶平均告訴5 5 個(gè)人，不好的服務(wù)客個(gè)人，不好的服務(wù)客戶平均告訴戶平均告訴10 10 個(gè)人。個(gè)人。一個(gè)關(guān)系可以發(fā)展出一個(gè)關(guān)系可以發(fā)展出4949個(gè)

2、機(jī)會(huì)。當(dāng)客戶對(duì)服個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)客戶對(duì)服務(wù)滿意，同時(shí)對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷認(rèn)可時(shí)，就會(huì)樂(lè)意為務(wù)滿意，同時(shí)對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷認(rèn)可時(shí)，就會(huì)樂(lè)意為你推薦客戶并到處宣傳，使客戶源源不斷。你推薦客戶并到處宣傳，使客戶源源不斷。一、客戶積累概述一、客戶積累概述一個(gè)客戶就是一片市場(chǎng)緣故客戶n好的服務(wù)客戶平均告訴5個(gè)人，不好的服務(wù)客戶平均告訴10個(gè)人。n一個(gè)關(guān)系可以發(fā)展出49個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)滿意，同時(shí)對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷認(rèn)可時(shí)，就會(huì)樂(lè)意為你推薦客戶并到處宣傳，使你的客戶源源不斷。一名合格業(yè)務(wù)員需具備兩方面的能力一名合格業(yè)務(wù)員需具備兩方面的能力業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員持續(xù)的持續(xù)的主顧開拓主顧開拓推銷推銷尋找客戶尋找客戶轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹銷售保險(xiǎn)銷售保險(xiǎn)接觸

3、接觸說(shuō)明說(shuō)明促成促成是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)是目標(biāo)達(dá)成的手段是目標(biāo)達(dá)成的手段一、客戶積累概述一、客戶積累概述 一、客戶積累概述 二、客戶來(lái)源二、客戶來(lái)源 三、客戶積累步驟 四、相關(guān)注意事項(xiàng)健康符合公司投保規(guī)定有能力繳納保費(fèi)有保險(xiǎn)需求 可以接近什么樣的人能成為客戶？什么樣的人能成為客戶？二、客戶的來(lái)源二、客戶的來(lái)源去哪里找我們的客戶去哪里找我們的客戶緣故轉(zhuǎn)介紹老客戶加保二、客戶的來(lái)源二、客戶的來(lái)源隨緣緣故范圍緣故范圍親屬、朋友同學(xué)、同事鄰居、消費(fèi)容易接近容易接近能體諒你的不熟練能體諒你的不熟練易于掌握需求易于掌握需求心理上樂(lè)意支持你心理上樂(lè)意支持你獲得推薦介紹獲得推薦介紹緣故市場(chǎng)銷售的好

4、處緣故市場(chǎng)銷售的好處別人會(huì)去銷售別人會(huì)去銷售保費(fèi)越來(lái)越貴保費(fèi)越來(lái)越貴可保性越來(lái)越低可保性越來(lái)越低無(wú)法獲得介紹無(wú)法獲得介紹萬(wàn)一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)萬(wàn)一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)如果不去銷售的壞處如果不去銷售的壞處我我鄰居鄰居社區(qū)社區(qū)消費(fèi)消費(fèi)社團(tuán)社團(tuán)其他其他人群人群家屬家屬朋友朋友同學(xué)同學(xué)同事同事他們的背后他們的背后客戶市客戶市場(chǎng)場(chǎng)無(wú)窮盡無(wú)窮盡! !無(wú)窮客無(wú)窮客戶戶源源家屬家屬朋友朋友同學(xué)同學(xué)同事同事其他其他人群人群鄰居鄰居社區(qū)社區(qū)消費(fèi)消費(fèi)社團(tuán)社團(tuán)財(cái)財(cái)富富圖圖一、客戶積累概述二、客戶來(lái)源三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟四、相關(guān)注意事項(xiàng)三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟收集名單收集名單由名單化為行動(dòng)拜訪、促成轉(zhuǎn)介紹同學(xué)同學(xué)求學(xué)、進(jìn)

5、修求學(xué)、進(jìn)修時(shí)認(rèn)識(shí)的時(shí)認(rèn)識(shí)的同宗同宗家族、親戚家族、親戚朋友朋友認(rèn)識(shí)且有交認(rèn)識(shí)且有交情者情者社團(tuán)社團(tuán)有組織之團(tuán)有組織之團(tuán)體體自己自己同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)鄰居或同鄉(xiāng)鄰居或同鄉(xiāng)消費(fèi)消費(fèi)業(yè)務(wù)或生意業(yè)務(wù)或生意往來(lái)之對(duì)象往來(lái)之對(duì)象同好同好休閑旅游之伙休閑旅游之伙伴伴同事同事工作或當(dāng)兵工作或當(dāng)兵時(shí)認(rèn)識(shí)的時(shí)認(rèn)識(shí)的收集緣故名單收集緣故名單其其實(shí)實(shí)最最好好的的就就在在你你的的身身邊邊三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟之收集名單之收集名單最好的篩選方法最好的篩選方法- -填寫計(jì)劃填寫計(jì)劃1001001 1、要求業(yè)務(wù)伙伴從認(rèn)識(shí)的人開始列名、要求業(yè)務(wù)伙伴從認(rèn)識(shí)的人開始列名單，寫的越多越好；單，寫的越多越好；2 2、然后填寫計(jì)劃、然

6、后填寫計(jì)劃100100評(píng)分表；評(píng)分表；3 3、對(duì)這些準(zhǔn)客戶進(jìn)行分析、篩選。目、對(duì)這些準(zhǔn)客戶進(jìn)行分析、篩選。目的是確定優(yōu)先拜訪的順序。的是確定優(yōu)先拜訪的順序。三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟之收集名單之收集名單客戶篩選表客戶篩選表三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟之收集名單之收集名單三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟之收集名單之收集名單運(yùn)用工具收集有效名單運(yùn)用工具收集有效名單我們可用哪些工具？我們可用哪些工具？宣傳單頁(yè)、市場(chǎng)調(diào)查表、宣傳單頁(yè)、市場(chǎng)調(diào)查表、公司簡(jiǎn)介、新年送福、臺(tái)公司簡(jiǎn)介、新年送福、臺(tái)歷、掛歷、獎(jiǎng)品歷、掛歷、獎(jiǎng)品.三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟之收集名單之收集名單大量發(fā)放單頁(yè)、瘋狂積累

7、名單大量發(fā)放單頁(yè)、瘋狂積累名單發(fā)放范圍：所有親朋好發(fā)放范圍：所有親朋好友、全村人，居住社區(qū)友、全村人，居住社區(qū)收集名單由名單化為行動(dòng)由名單化為行動(dòng)拜訪、促成轉(zhuǎn)介紹三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟名單名單行動(dòng)行動(dòng)根據(jù)名單，確定拜訪目標(biāo)根據(jù)名單，確定拜訪目標(biāo)計(jì)劃計(jì)劃100100越多越好，客戶來(lái)源所在越多越好，客戶來(lái)源所在緣故緣故3030近期或者本月重點(diǎn)拜訪。容近期或者本月重點(diǎn)拜訪。容易溝通接近，經(jīng)濟(jì)能力保險(xiǎn)易溝通接近，經(jīng)濟(jì)能力保險(xiǎn)意識(shí)較好、有子女、人緣好意識(shí)較好、有子女、人緣好黃金黃金1010再次選擇出再次選擇出10位近幾天能接位近幾天能接觸的優(yōu)質(zhì)客戶，有影響力中觸

8、的優(yōu)質(zhì)客戶，有影響力中心潛質(zhì)，準(zhǔn)備拜訪心潛質(zhì)，準(zhǔn)備拜訪行動(dòng)行動(dòng)5 5在黃金在黃金10中選出中選出5位能夠位能夠見面的，成功率最高的，見面的，成功率最高的，進(jìn)行拜訪，立即行動(dòng)進(jìn)行拜訪，立即行動(dòng)收集名單由名單化為行動(dòng)拜訪、促成拜訪、促成轉(zhuǎn)介紹三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟 用市場(chǎng)調(diào)研表進(jìn)行客戶接觸用市場(chǎng)調(diào)研表進(jìn)行客戶接觸接觸：王姐，因?yàn)檫@個(gè)月是客戶服務(wù)月,公司也為了了解一下目前有車一族的一些需求，便于推出更好的產(chǎn)品，您幫忙填寫一下這張調(diào)研表.也填一下您的具體資料我們會(huì)進(jìn)行一個(gè)抽獎(jiǎng)的活動(dòng)。謝謝王姐。三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟拜訪、促成拜訪、促成快快 介介 紹紹業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：李總，告訴你個(gè)李

9、總，告訴你個(gè)“瘋狂瘋狂”的好消息。的好消息。新華保險(xiǎn)新年伊勢(shì)為感恩回饋客戶，推出了一新華保險(xiǎn)新年伊勢(shì)為感恩回饋客戶，推出了一款全新的最棒的產(chǎn)品款全新的最棒的產(chǎn)品 “樂(lè)行無(wú)憂樂(lè)行無(wú)憂”。機(jī)不可。機(jī)不可失，失不再來(lái)，我趕快給你介紹一下吧！否則失，失不再來(lái)，我趕快給你介紹一下吧！否則的話時(shí)間就來(lái)不及了！我約好的客戶還在等我的話時(shí)間就來(lái)不及了！我約好的客戶還在等我呢！呢！像現(xiàn)在的第三者責(zé)任險(xiǎn)，以前像現(xiàn)在的第三者責(zé)任險(xiǎn)，以前5 5萬(wàn)萬(wàn)就可以，現(xiàn)在都漲到就可以，現(xiàn)在都漲到5050萬(wàn)了，這說(shuō)萬(wàn)了，這說(shuō)明現(xiàn)代人的身價(jià)越來(lái)越高，你每年明現(xiàn)代人的身價(jià)越來(lái)越高，你每年的車險(xiǎn)得交多少錢？返本嗎？的車險(xiǎn)得交多少錢？返本

10、嗎？其實(shí)我們每個(gè)人，除了愛惜自己、凡事小心之其實(shí)我們每個(gè)人，除了愛惜自己、凡事小心之外，我們也應(yīng)該為自己準(zhǔn)備一份外，我們也應(yīng)該為自己準(zhǔn)備一份如果有這樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品你覺(jué)得怎么樣？1、保障高（最好有個(gè)幾百萬(wàn)!）2、保費(fèi)低（最好不要錢!）3、保障期限長(zhǎng)4、保障范圍廣5、產(chǎn)品簡(jiǎn)單（不要復(fù)雜的條款?。?、沒(méi)有模棱兩可的陷井量量身身定定做做， 新華新華準(zhǔn)準(zhǔn)備備! 以送獎(jiǎng)品為借口為下次拜訪鋪墊以送獎(jiǎng)品為借口為下次拜訪鋪墊三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟拜訪、促成拜訪、促成 非常感謝您對(duì)我工作的支持，我們非常感謝您對(duì)我工作的支持，我們這次調(diào)查公司會(huì)有這次調(diào)查公司會(huì)有獎(jiǎng)品獎(jiǎng)品，我將會(huì)根據(jù)您，我將會(huì)根據(jù)您填的地址給

11、您送來(lái)填的地址給您送來(lái)收集到客戶的資料后的鋪墊話術(shù)收集到客戶的資料后的鋪墊話術(shù) 今天跟您談得很開心，時(shí)間不早了，今天跟您談得很開心，時(shí)間不早了，不打擾您了，回去我會(huì)根據(jù)您的情況不打擾您了，回去我會(huì)根據(jù)您的情況量量身定做一份計(jì)劃書身定做一份計(jì)劃書給您參考參考，買不給您參考參考，買不買都沒(méi)關(guān)系的。買都沒(méi)關(guān)系的。 您看是后天下午兩點(diǎn)還是四點(diǎn)有時(shí)間？您看是后天下午兩點(diǎn)還是四點(diǎn)有時(shí)間？收集名單由名單化為行動(dòng)拜訪、促成轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟客客戶戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹.三、客戶積累步驟三、客戶積累

12、步驟 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹能讓我們更方便了解準(zhǔn)客戶能讓我們更方便了解準(zhǔn)客戶 轉(zhuǎn)介紹的客戶容易相信我們轉(zhuǎn)介紹的客戶容易相信我們能夠容易的取得能夠容易的取得大量大量的客戶名單的客戶名單 為何開發(fā)轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)為何開發(fā)轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹要貫穿在每一次面談中轉(zhuǎn)介紹要貫穿在每一次面談中行動(dòng)行動(dòng)5 5第一次接觸面第一次接觸面談（送福，單談（送福，單頁(yè)）頁(yè)）需求分析二次需求分析二次面談（送獎(jiǎng)品，面談（送獎(jiǎng)品，送福，臺(tái)歷等送福，臺(tái)歷等等）等）建議書規(guī)劃建議書規(guī)劃遞送建議書遞送建議書（計(jì)劃書）（計(jì)劃書）促成促成遞送保單遞送保單售后服務(wù)

13、售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)期轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)期三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹簽單尚未成交時(shí)簽單尚未成交時(shí)簽單成交時(shí)簽單成交時(shí)遞交保單時(shí)遞交保單時(shí)對(duì)你的服務(wù)感到滿意時(shí)對(duì)你的服務(wù)感到滿意時(shí)轉(zhuǎn)介紹步驟和方法轉(zhuǎn)介紹步驟和方法 無(wú)論對(duì)方作何決定，都要表示贊同 協(xié)助對(duì)方列出名單，找他最熟悉的人 在對(duì)方表示猶豫時(shí)，幫他確定一個(gè)尋找轉(zhuǎn)介紹的范圍（新婚、生子、買房.） 要求得到聯(lián)系方式、基本資料 及時(shí)遞上筆和本 對(duì)他表示感謝 承諾把面談的結(jié)果告訴他三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹三、客戶積累步驟三、客戶積累步驟 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹 不論簽單與否：都要利用好不論簽單與否：都要利用好客戶資源，爭(zhēng)取更多的客戶積客戶資源，爭(zhēng)取更多的客戶積累，努力把別人的緣故變成我累，努力把別人的緣故變成我們的客戶！們的客戶！ 一、客戶積累概述 二