銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案工具表單

1、銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案工具表單表 21 銷售員銷售素質(zhì)測評表Salesmanship含義有無改進計劃S微笑與表達的能力有無A行動快速的能力有無L聆聽的能力有無E自我教育與精進的能力有無S服務(wù)顧客的能力有無M判斷購買的能力有無A判斷顧客購買決定的能力有無N判斷顧客購買需要的能力有無S聰明的，精干的有無H幽默的有無I想象力，創(chuàng)造力，情報力有無P自我教育與精進的能力有無使用方法：目的： 測評自身銷售素質(zhì)填寫： 根據(jù)自身情況填寫，找出不足寫出改進計劃。表 3 1銷售人員個人發(fā)展檢查表NO.個人發(fā)展方向分數(shù) 1 10 分疏失檢討改進計劃1 資源吧 的心理態(tài)度2 人際關(guān)系及同仁喜歡的程度3 身體

2、健康以及給人的外表觀感4 對產(chǎn)品的認識與了解5 顧客開發(fā)的能力6 接觸客戶的技巧7 產(chǎn)品介紹的技巧8 處理異議的技巧9 結(jié)束銷售技巧10 客戶服務(wù)及管理的能力11 收款的能力12 自我“時間”與目標管理的能力總結(jié)：使用說明：目的： 檢查個人發(fā)展情況填寫： 針對個人發(fā)展情況填寫，檢討疏失并制定改進計劃。表 5 1 建立有效的客戶名單類型姓名電話手機傳真其他聯(lián)系方式使用說明：目的： 做好準客戶的分類管理填寫： 填寫你的準客戶名單及其聯(lián)系方式。表 6 1每日開發(fā)客戶計劃表時間必須完成的任務(wù)完成情況姓名公司名稱聯(lián)系方式反饋情況使用說明：目的： 通過該表的填寫使得每日開發(fā)顧客的計劃更加明確填寫：填寫在每

3、天一定的時間內(nèi)必須完成的顧客開發(fā)任務(wù)， 并對一天內(nèi)需要聯(lián)系的準客戶的聯(lián)系情況做具體的規(guī)劃，對需要進一步聯(lián)系的打。表 71 接近客戶自我評價表分類優(yōu)良普通稍劣劣項目（5）（4）（3）（2）（1）商品知識推銷態(tài)度儀表接近的方法說明的方法總計總結(jié)：評價：年月日得分：使用說明：目的： 自我評價在接觸客戶時的注意事項填寫： 在適當?shù)臋诶锎虿δ愕某煽冏隹偨Y(jié)，想一想究竟在那些方面還存在欠缺。表 72每日訪問計劃表NO.姓名公司接洽人聯(lián)系方式反饋情況1234567891011121314151617181920新開發(fā)的顧客123456使用說明：目的： 為每日訪問情況作總結(jié)填寫： 填寫一天內(nèi)訪問的準客戶以及新

4、開發(fā)顧客的情況。并對有必要再訪的顧客打。表 11 1 產(chǎn)品的 FABE分析表特征優(yōu)點利益證據(jù)（Feature）(Advantage)(Benefit)(Evidence)性能構(gòu)造作用使用方便程度耐久性經(jīng)濟性外觀優(yōu)點價格使用方法：目的： 利用 FABE分析法有系統(tǒng)地做產(chǎn)品說明填寫： 把產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)四方面分別進行說明。表 111介紹產(chǎn)品過程中需避免的錯誤錯誤類型是否存在后果改進計劃排序缺乏準備是否忽略客戶或聽眾是否只介紹一堆訊息和數(shù)字是否停止道歉或者是找借口是否驕傲自大是否打斷顧客的話是否講低俗的笑話是否語言骯臟是否輕松細語或聲如洪鐘是否

5、亂用文法，發(fā)音錯誤是否無關(guān)痛癢的字詞是否使用說明：目的： 檢查自己在產(chǎn)品介紹中的錯誤填寫：填寫由于在介紹產(chǎn)品中的錯誤而出現(xiàn)的后果， 提出改進計劃， 并對錯誤的惡性程度排序。表 122客戶異議處理表參考類別顧客異議解決方法? 當客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項立刻處理的異議? 你必須處理后才能繼續(xù)進行推銷的說明時? 當你處理異議后，能立刻要求成交時? 對你權(quán)限外或你確實的事情， 你可承認你無法立即回答，但你保證你會迅速找到答案告訴他? 當客戶還沒有完全了解商品的特性及延后處理的異議利益前提出價格問題時，你最好將這個異議延后處理? 當客戶提出的一些異議， 在后面能夠更清楚證明時總結(jié)：使用說明：

6、目的： 對遇到的客戶異議及自己的解決方式作紀錄以總結(jié)經(jīng)驗填寫： 填寫你所遇到的客戶異議以及你所運用的解決方式并總結(jié)得失。表 19 1售后服務(wù)檢查表售后服務(wù)內(nèi)容：姓名老顧客顧客滿意度再次購買使用說明：目的： 調(diào)查售后服務(wù)情況填寫： 填寫顧客對于售后服務(wù)的認可程度，（顧客滿意度：滿意、基本滿意、不滿意）。表 221目標實施計劃目標設(shè)定目標日期預(yù)定達成日期實際達成日期SMART目標衡量原則SMART應(yīng)采取的行動步驟預(yù)定達成日期檢查日期完成日期12345678總結(jié)：使用說明：目的： 針對一個具體目標的實施做詳細的計劃填寫： 根據(jù) SMART目標衡量原則衡量所填寫目標，并制定詳細行動步驟。表 222年度

7、目標計劃表去年的目標重點達成狀況今年的目標重點行動步驟年度目標使用說明：目的： 明確自己的年度目標填寫： 填寫的過程中注意應(yīng)用SMART原則進行衡量。表 23 1銷售人員一天行程年月日星期時間活動安排重要度完成情況跟進備注AM 8:00AM 9:00AM 10:00AM 11:00PM 12:00PM 1:00PM 2:00PM 3:00PM 4:00PM 5:00PM 6:00PM 7:00晚上使用說明：目的： 制定行程表以提高效率，有助于更加積極的完成目標。填寫：針對個人實際情況詳細填寫，設(shè)定一定時間內(nèi)需要完成的目標，并檢查完成情況。表 24 1銷售人員個人素質(zhì)全方位提升檢查個人素質(zhì)分數(shù)（ 110）分檢討疏失