銷(xiāo)售培訓(xùn)打造房地產(chǎn)王牌代表

1、12第一 部分 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧 一、售樓前的思想準(zhǔn)備一、售樓前的思想準(zhǔn)備 1 1、售樓員的定位與職責(zé)、售樓員的定位與職責(zé)2 2、售樓員的人品與性格、售樓員的人品與性格 3 3、樹(shù)立良好的心態(tài)、樹(shù)立良好的心態(tài)4 4、嘗試換位思考、嘗試換位思考5 5、儀容儀表與行為規(guī)范、儀容儀表與行為規(guī)范3 1 1、售樓員的定位與職責(zé)、售樓員的定位與職責(zé)樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員 客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn) 企業(yè)的形象代言人 企業(yè)與客戶(hù)溝通的橋梁企業(yè)決策信息的提供者 4二、售樓人員的基本素質(zhì)二、售樓人員的基本素質(zhì)1 1、推銷(xiāo)之單車(chē)?yán)碚摗⑼其N(xiāo)之單車(chē)?yán)碚? 2、杰出銷(xiāo)售代表的成功因素、杰出銷(xiāo)售代表的成功因素3 3、杰出銷(xiāo)售人員的三種心理素

2、質(zhì)、杰出銷(xiāo)售人員的三種心理素質(zhì)4 4、銷(xiāo)售人員成功要點(diǎn)分析、銷(xiāo)售人員成功要點(diǎn)分析51 1、推銷(xiāo)之單車(chē)?yán)碚摗⑼其N(xiāo)之單車(chē)?yán)碚?后輪代表知識(shí)后輪代表知識(shí)背景、知識(shí)、技巧1、公司背景2、產(chǎn)品知識(shí)3、市場(chǎng)知識(shí)4、客戶(hù)心理5、相關(guān)知識(shí)腳踏代表能力腳踏代表能力素質(zhì)、理念1、學(xué)習(xí)力2、控制力3、表達(dá)力4、專(zhuān)業(yè)技巧5、公關(guān)力6、交際力前輪代表心態(tài)前輪代表心態(tài)向往、追求1、憧憬2、使命感3、價(jià)值觀念4、信念5、意志力62:2:杰出銷(xiāo)售代表的成功因杰出銷(xiāo)售代表的成功因 素素 工作具有使命感 不屈不撓的意志力 有信念和工作價(jià)值觀 在計(jì)劃、研究和分析上更為周詳 準(zhǔn)備工作做的更好 更有主動(dòng)性和更勤奮地工作 在關(guān)系的建立和

3、其他“人際關(guān)系技巧”的運(yùn)用上更純熟 能幫助自己的公司和客戶(hù)的公司去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)73:3:杰出銷(xiāo)售人員的三種心理素杰出銷(xiāo)售人員的三種心理素質(zhì)質(zhì) 三種心理強(qiáng)記樓盤(pán)資料堅(jiān)定成交信念專(zhuān)家顧問(wèn)形象專(zhuān)業(yè)心態(tài)衡量得失正確對(duì)待拒絕從客戶(hù)立場(chǎng)出發(fā)事實(shí)求是待客態(tài)度端正心態(tài)建立信心84:4:銷(xiāo)售人員成功要點(diǎn)分析銷(xiāo)售人員成功要點(diǎn)分析 熱愛(ài)銷(xiāo)售工作 不辭辛苦、工作有方、加班加點(diǎn) 成功的欲望強(qiáng)烈 樂(lè)觀的態(tài)度 豐富的知識(shí) 珍惜時(shí)間 懂得發(fā)問(wèn)和聆聽(tīng) 愿意為客戶(hù)服務(wù) 讓生理上保持在顛峰狀態(tài)9三、售樓代表要注重的三、售樓代表要注重的11鐘鐘觀念觀念1 1：買(mǎi)房是為了生活而不僅僅是為了居住：買(mǎi)房是為了生活而不僅僅是為了居住2 2：買(mǎi)房

4、不僅是為了居住，更是為了投資理財(cái)：買(mǎi)房不僅是為了居住，更是為了投資理財(cái)3 3：不是簡(jiǎn)單地賣(mài)房屋而是賣(mài)價(jià)值：不是簡(jiǎn)單地賣(mài)房屋而是賣(mài)價(jià)值4:4:不單賣(mài)硬件更要注重賣(mài)感受不單賣(mài)硬件更要注重賣(mài)感受5:5:要將推銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念要將推銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念6:6:要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值7:7:不要等待不要等待, ,而要主動(dòng)出擊而要主動(dòng)出擊8:8:要將推銷(xiāo)的身份轉(zhuǎn)變?yōu)橐獙⑼其N(xiāo)的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰?wèn)式顧問(wèn)式”身份身份9 9：將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度：將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度1010：將客戶(hù)拒絕視為成交的契機(jī)：將客戶(hù)拒絕視為成交的契機(jī)1111：將沒(méi)一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳?/p>

5、工作的一面鏡子：將沒(méi)一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子101 1：買(mǎi)房是為了生活而不僅僅是為了居?。嘿I(mǎi)房是為了生活而不僅僅是為了居住購(gòu)房者會(huì)考慮的問(wèn)題投資投資 購(gòu)買(mǎi)房屋可以保值、增值方便方便 出行、購(gòu)物、文化娛樂(lè)、健身的方便性居住品質(zhì)居住品質(zhì) 空氣新鮮、安靜、房行、綠化、花園面積安全安全 保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶(hù)背景、社區(qū)情況社會(huì)地位社會(huì)地位 樓房的品位、社區(qū)的品位、小區(qū)的社會(huì)形象11 消費(fèi)者所關(guān)注的領(lǐng)域擴(kuò)展房屋內(nèi)的生活方式房屋內(nèi)的生活方式社區(qū)的生活方式社區(qū)的生活方式住宅小區(qū)內(nèi)的生活方式住宅小區(qū)內(nèi)的生活方式122 2：買(mǎi)房不僅是為了居住，更是為了投資理財(cái)：買(mǎi)房不僅是為了居住，更是為了投資理

6、財(cái) 購(gòu)房是對(duì)生活的投資 購(gòu)房是投資理財(cái)?shù)姆绞?購(gòu)房是對(duì)孩子前途的投資133 3：不是簡(jiǎn)單地賣(mài)房屋而是賣(mài)：不是簡(jiǎn)單地賣(mài)房屋而是賣(mài)價(jià)值價(jià)值房產(chǎn)價(jià)值分析 挖掘產(chǎn)品的價(jià)值 客戶(hù)了解產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 決策購(gòu)買(mǎi) 144:4:不單賣(mài)硬件更要注重賣(mài)不單賣(mài)硬件更要注重賣(mài)感受感受全腦推銷(xiāo)法 文字 情感 邏輯 音樂(lè) 視覺(jué) 傾向于懷疑 傾向于沖動(dòng)間接驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為 直接驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為 緩慢的過(guò)程 即時(shí)速效左腦左腦 右腦右腦155:5:要將推銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀要將推銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀 念念服務(wù)的核心作用人性化顧客的?多元素服務(wù)多層次金額大程序多范圍廣服務(wù)是滿(mǎn)足16 營(yíng)銷(xiāo)的重要法則法則一：口碑效應(yīng)法則二：倍增效應(yīng)176:6:

7、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià) 值值 產(chǎn)品價(jià)值187:7:不要等待不要等待, ,而要主動(dòng)出擊而要主動(dòng)出擊銷(xiāo)售代表主動(dòng)出擊的三個(gè)層面第一層面第一層面:-三個(gè)主動(dòng)1、熱情主動(dòng)的態(tài)度2、主動(dòng)與客戶(hù)溝通3、主動(dòng)推介與成交第二層面第二層面:-兩個(gè)不要1、不要在客戶(hù)面前表示不滿(mǎn)，而要了解客戶(hù)拒絕成交的原因。2、不要窮追不放，而要進(jìn)行多方面、多層次的溝通，在獲取客戶(hù)好感和信任的基礎(chǔ)上來(lái)推動(dòng)成交。第三層面第三層面:-三個(gè)繼續(xù)1、繼續(xù)跟蹤和維護(hù)與客戶(hù)之間的關(guān)系。2、繼續(xù)了解客戶(hù)的售后需求和問(wèn)題。3、繼續(xù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的后續(xù)資源和關(guān)系客戶(hù)。198:8:要將推銷(xiāo)的身份轉(zhuǎn)變?yōu)橐獙⑼其N(xiāo)的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰?wèn)顧問(wèn)式式”

8、身份身份“顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的三大角色的三大角色專(zhuān)家角色三種角色長(zhǎng)期盟友角色組織者角色209 9：將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)椋簩⒖贪宓墓ぷ鲬B(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)?熱情友善的態(tài)度熱情友善的態(tài)度熱誠(chéng)熱誠(chéng)：不厭其煩 熱情有理 不虛不假 有問(wèn)必答 專(zhuān)業(yè)精神 說(shuō)道做到21 1010：將客戶(hù)拒絕視為成交的契機(jī)：將客戶(hù)拒絕視為成交的契機(jī)1111：將沒(méi)一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯模簩](méi)一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯?一面鏡子一面鏡子22四、專(zhuān)業(yè)售樓“五步循環(huán)”第一步：寒暄（接待的技巧）第一步：寒暄（接待的技巧）第二步：了解背景（了解客戶(hù)的需求）第二步：了解背景（了解客戶(hù)的需求）第三步：銷(xiāo)售介紹（介紹小區(qū)樓房的技巧）第三步：銷(xiāo)售介紹

9、（介紹小區(qū)樓房的技巧） 第四步：異議處理（解決客戶(hù)的疑難問(wèn)題）第四步：異議處理（解決客戶(hù)的疑難問(wèn)題） 第五步：促成交易（第五步：促成交易（“臨門(mén)一腳臨門(mén)一腳”的技巧）的技巧） 23五、銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的銷(xiāo)售技五、銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的銷(xiāo)售技巧巧1 1：談判技巧：談判技巧3 3：話(huà)術(shù)技巧：話(huà)術(shù)技巧3 3：產(chǎn)品介紹的語(yǔ)言技巧：產(chǎn)品介紹的語(yǔ)言技巧4 4：電話(huà)銷(xiāo)售技巧：電話(huà)銷(xiāo)售技巧5 5：銷(xiāo)售應(yīng)變的八大技巧：銷(xiāo)售應(yīng)變的八大技巧6: 6: 銷(xiāo)售跟進(jìn)技巧銷(xiāo)售跟進(jìn)技巧7 7：銷(xiāo)售說(shuō)服技巧：銷(xiāo)售說(shuō)服技巧24六、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析六、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析1 1：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)法：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)法2 2：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分

10、析與銷(xiāo)售控制：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析與銷(xiāo)售控制3 3：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析4 4：“比較法則比較法則”的應(yīng)用的應(yīng)用5 5：“拉銷(xiāo)拉銷(xiāo)”的心理技巧的心理技巧6 6：“群體心理群體心理”應(yīng)用技巧應(yīng)用技巧25 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)法客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)法購(gòu)房客戶(hù)屬于哪一類(lèi)如何應(yīng)對(duì)復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為26 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析與銷(xiāo)售控制客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析與銷(xiāo)售控制客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的5個(gè)階段： 認(rèn)識(shí)需要 搜集信息 評(píng)估備選商品 購(gòu)買(mǎi)決策 購(gòu)買(mǎi)行為27 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)心理階段1、引起注意2、產(chǎn)生興趣3、使用聯(lián)想4、希望擁有5、進(jìn)行比較

11、6、最后確認(rèn)7、決定購(gòu)買(mǎi)28 “比較法則比較法則”的應(yīng)用的應(yīng)用痛苦、快樂(lè)、成交三步曲第一步：給他痛苦 揭傷疤 給他痛苦 加深痛苦第二步：給他快樂(lè) 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂(lè)第三步： 成交 擁有快樂(lè) 推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為，往往就在瞬間的感受！推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為，往往就在瞬間的感受！29 “拉銷(xiāo)拉銷(xiāo)”的心理技巧的心理技巧推銷(xiāo)模式推銷(xiāo)模式 產(chǎn)品是好的銷(xiāo)售代表 顧客 你當(dāng)然這么說(shuō)拉銷(xiāo)模式拉銷(xiāo)模式我的感受和好處顧客（用戶(hù)） 顧客（買(mǎi)家）這正是我關(guān)注的30 “群體心理群體心理”應(yīng)用技巧應(yīng)用技巧“從眾心理”的引導(dǎo)法則31七、五層級(jí)銷(xiāo)售法七、五層級(jí)銷(xiāo)售法法寶一：拉動(dòng)客戶(hù)五層級(jí)內(nèi)需的技巧法寶一：拉動(dòng)客戶(hù)五層級(jí)內(nèi)需的技巧法寶

12、二：產(chǎn)品銷(xiāo)售的價(jià)值思考法寶二：產(chǎn)品銷(xiāo)售的價(jià)值思考法寶三：以?xún)r(jià)值為核心的經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售模式法寶三：以?xún)r(jià)值為核心的經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售模式法寶四：銷(xiāo)售空間價(jià)值環(huán)的構(gòu)建法寶四：銷(xiāo)售空間價(jià)值環(huán)的構(gòu)建32 拉動(dòng)客戶(hù)五層級(jí)內(nèi)需的技巧拉動(dòng)客戶(hù)五層級(jí)內(nèi)需的技巧1、人類(lèi)共同的需求 馬斯洛的五個(gè)需求層次理論 生存 安全 社交 自尊 自我實(shí)現(xiàn)2、站在什么臺(tái)階買(mǎi)什么價(jià)格33 產(chǎn)品銷(xiāo)售的價(jià)值思考產(chǎn)品銷(xiāo)售的價(jià)值思考產(chǎn)品的價(jià)值：核心價(jià)值形式價(jià)值延伸價(jià)值客戶(hù)認(rèn)知產(chǎn)品價(jià)值的方程式：低成本+高效用=價(jià)值34 以?xún)r(jià)值為核心的經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售模式以?xún)r(jià)值為核心的經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售模式 價(jià)值是企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的核心 推銷(xiāo)產(chǎn)品以發(fā)揮價(jià)值為核心35 銷(xiāo)售空間價(jià)值環(huán)的構(gòu)建銷(xiāo)

13、售空間價(jià)值環(huán)的構(gòu)建 讓客戶(hù)充分認(rèn)知產(chǎn)品的價(jià)值 推銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)形象和出色的專(zhuān)業(yè)表現(xiàn) 建立互信和雙贏的局面 成功的銷(xiāo)售會(huì)帶來(lái)新的價(jià)值36八、購(gòu)買(mǎi)行為分析八、購(gòu)買(mǎi)行為分析法寶一：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)行為法寶一：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)行為法寶二：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)法寶二：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)法寶三：如何認(rèn)識(shí)消費(fèi)需求法寶三：如何認(rèn)識(shí)消費(fèi)需求法寶四：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)行為與銷(xiāo)售的互動(dòng)關(guān)系法寶四：如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)行為與銷(xiāo)售的互動(dòng)關(guān)系 37 如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)行為如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)行為： 1、消費(fèi)需求 2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 3、購(gòu)買(mǎi)行為 4、使用感受38 如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)： 動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是推動(dòng)身體活力的內(nèi)在動(dòng)力，是行為的導(dǎo)向，就是指

14、導(dǎo)實(shí)現(xiàn)目的或目標(biāo)是引起個(gè)體內(nèi)部活動(dòng)的途徑，是一種緊張狀態(tài)或不滿(mǎn)足感39 如何認(rèn)識(shí)消費(fèi)需求如何認(rèn)識(shí)消費(fèi)需求 1、居住的需求 2、住得更寬敞消費(fèi)需求 3、住得更舒服 4、住得更方便 5、住得更華貴 6、住得更有個(gè)性和品位 現(xiàn)實(shí)需要（現(xiàn)實(shí)的，有支付能力） 潛在需要（欲望、理想）40 如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)行為與銷(xiāo)售的互動(dòng)關(guān)系如何認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)行為與銷(xiāo)售的互動(dòng)關(guān)系消費(fèi)需求購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)行為使用感受需要產(chǎn)生欲望,欲望和可滿(mǎn)足動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)分為:尋找、選擇、購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生滿(mǎn)足使用感受分為：使用、評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)分為：1、滿(mǎn)意：重復(fù)消費(fèi) 忠誠(chéng)顧客2、不滿(mǎn)意：客戶(hù)消失 全面宣傳41九、銷(xiāo)售關(guān)鍵按鈕九、銷(xiāo)售關(guān)鍵按鈕法寶一：要掌握銷(xiāo)售

15、的關(guān)鍵按鈕法寶一：要掌握銷(xiāo)售的關(guān)鍵按鈕價(jià)值關(guān)價(jià)值關(guān)法寶二：掌握改變價(jià)值觀的鑰匙法寶二：掌握改變價(jià)值觀的鑰匙信念信念42第二部分第二部分一、建筑與規(guī)劃基本知識(shí)一、建筑與規(guī)劃基本知識(shí) 1 1、建筑與規(guī)劃知識(shí)、建筑與規(guī)劃知識(shí)2 2、土地與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)知識(shí)、土地與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)知識(shí)3 3、建筑識(shí)圖的一般知識(shí)、建筑識(shí)圖的一般知識(shí)4 4、常用的建筑材料、常用的建筑材料5 5、建筑與建筑構(gòu)造、建筑與建筑構(gòu)造6 6、住宅小區(qū)規(guī)劃、住宅小區(qū)規(guī)劃43 建筑識(shí)圖的一般知識(shí)1、施工圖的內(nèi)容和用途2、施工圖中常用的符號(hào)3、閱讀施工圖的一般方法4、建筑總平面圖的閱讀5、建筑平面施工圖的閱讀6、建筑剖面施工圖的閱讀44 常用的建

16、筑材料1、建筑材料的分類(lèi)2、建筑材料的基本性質(zhì)3、膠凝材料4、混凝土及沙漿5、建筑鋼材與木材6、防水、保溫隔熱及吸聲材料7、墻體材料8、裝飾材料45 建筑與建筑構(gòu)造1、建筑概述2、建筑設(shè)計(jì)3、地基和基礎(chǔ)4、墻體5、樓板層構(gòu)造6、屋頂構(gòu)造46 住宅小區(qū)規(guī)劃1、住宅小區(qū)的組成2、居住區(qū)的規(guī)劃結(jié)構(gòu)3、住宅區(qū)的設(shè)施4、戶(hù)外環(huán)境景觀5、主要規(guī)劃指標(biāo)6、規(guī)劃管理47二、房地產(chǎn)相關(guān)政策與法房地產(chǎn)相關(guān)政策與法規(guī)規(guī)1 1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售基本知識(shí)與法律常識(shí)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售基本知識(shí)與法律常識(shí)2 2、商品房面積測(cè)算、商品房面積測(cè)算3 3、銀行按揭及購(gòu)房稅費(fèi)、銀行按揭及購(gòu)房稅費(fèi)4 4、商品房交易的有關(guān)法規(guī)、商品房交易的有關(guān)法規(guī)

17、5 5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決辦法、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決辦法6 6、置業(yè)顧問(wèn)的、置業(yè)顧問(wèn)的4040個(gè)精彩解答個(gè)精彩解答48 尋找客戶(hù)1、客戶(hù)的來(lái)源渠道2、接聽(tīng)電話(huà)3、參加房展會(huì)4、朋友或客戶(hù)介紹來(lái)的客戶(hù)洽談5、做直銷(xiāo)49 現(xiàn)場(chǎng)接待1、迎接客戶(hù)2、介紹項(xiàng)目3、帶看現(xiàn)場(chǎng)50 談判1、初步洽談2、談判3、暫未成交51 客戶(hù)追蹤1、填寫(xiě)客戶(hù)資料表2、客戶(hù)追蹤52 簽約1、成交收定金2、定金補(bǔ)足3、換戶(hù)4、簽定合約5、退戶(hù)53 入住1、客戶(hù)辦理需提交的資料2、開(kāi)發(fā)商入住需提交的資料3、入住流程54三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧1 1、銷(xiāo)售員的利益與形象、銷(xiāo)售員的利益與形象2 2、如何塑造成功的銷(xiāo)售員、如何塑造成功的銷(xiāo)售員3 3、說(shuō)服客戶(hù)的技巧、說(shuō)服客戶(hù)的技巧4 4、如何處理客戶(hù)異議、如何處理客戶(hù)異議55 銷(xiāo)售員的利益與形象1、儀表與裝束2、語(yǔ)言的使用3、禮貌與規(guī)矩56 如何塑造成功的銷(xiāo)售員1、應(yīng)克服的不良習(xí)慣2、成功銷(xiāo)售員的要求與自我塑造57 說(shuō)服客戶(hù)的技巧1、了解客戶(hù)需求2、說(shuō)服銷(xiāo)售的模式與步驟3、說(shuō)服銷(xiāo)售的一般技巧及要點(diǎn)58 如何處理客戶(hù)異議1、異議和拒絕的功能2