發(fā)掘高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員ppt課件

1、開掘高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員開掘高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員個人情態(tài)量表的運用 內(nèi)容 一個世界范圍的難題：如何發(fā)現(xiàn)并保管高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員 一把開門的鑰匙：個人情態(tài) 實例引見：個人情態(tài)與保險代理人業(yè)績 結(jié)論 附件：個人情態(tài)在其他企業(yè)的運用一個普遍的問題選拔高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員降低優(yōu)秀銷售人員的流失率提高整體銷售業(yè)績一個重要的問題隨著市場競爭加劇，客戶日益苛刻的要求，銷售人員的素質(zhì)決議了公司的業(yè)績一個共同的愿望找到一種能有效地識別高潛質(zhì)銷售人員的方法一個難題真正有效的方法很少！人員穩(wěn)定，業(yè)績出色現(xiàn)狀美國一家專業(yè)咨詢公司受保險公司的委托，相隔四十年對現(xiàn)有的選拔工具兩次進展深化調(diào)查，結(jié)論是沒有發(fā)現(xiàn)真實有效的方

2、法Bests Review, 2019/8)一個突破個人情態(tài)：一把開門的鑰匙研討工程 美國一家大型保險公司與一家專業(yè)咨詢公司協(xié)作，對運用個人情態(tài)量表一種心思測評工具選拔保險代理人的有效性進展系統(tǒng)深化的驗證。參與人員超越2000人 驗證的結(jié)果闡明該量表能有效的識別優(yōu)秀的保險代理人。個人情態(tài) 個人情態(tài)是針對特定類型的目的形狀而非終極目的的情感性反響特征 它與個人實現(xiàn)該目的形狀的愿望直接相關(guān) 它決議了個人在實現(xiàn)該目的形狀時的行為方向、行為強度、和行為耐久性個人情態(tài)量表該量表用于衡量三種情態(tài)特征成就性個人情態(tài)充分發(fā)揚個人效率親和性個人情態(tài)被他人喜歡、接受影響性個人情態(tài)對他人產(chǎn)生直接的個人影響研討簡介成

3、就性情態(tài)親和性情態(tài)影響性情態(tài)在職的新代理人離任的新代理人因提升而離任的新代理人有閱歷的優(yōu)秀代理人有閱歷的代理人代理人職位的求職者個人情態(tài)與優(yōu)秀保險代理人研討結(jié)果闡明，優(yōu)秀的保險代理人具有以下的情態(tài)特征：成就 = 38 影響 = 51 | (影響 51 & (親和 影響) 2) 情態(tài)與保險代理人的職業(yè)特點保險代理人的職業(yè)對從業(yè)人員有以下的要求。這些要求與個人情態(tài)特征有直接的關(guān)系：最大限制的發(fā)揚個人的客觀能動性；按照客觀明確的個人業(yè)績規(guī)范不斷改良任務(wù)；根據(jù)環(huán)境條件，隨時調(diào)整行為方向，堅持高度的靈敏性成就性情態(tài)與客戶堅持良好關(guān)系，讓客戶高興，使買賣過程正常進展親和性情態(tài)影響客戶想法和心境，把

4、本人的意圖傳送給客戶，達成買賣影響性情態(tài)優(yōu)秀代理人情態(tài)特征的涵義為了有效地完本錢職義務(wù)，代理人需求具備高于適度程度的成就性情態(tài)親和性情態(tài)與影響性情態(tài)之間的平衡情態(tài)與新代理人流失率77.5%53%48%22.5%47%52%10%20%30%40%50%60%70%80%在職離職因提升離職達到標準未達到標準 在職新代理人中，到達規(guī)范比未達規(guī)范的每年平均多23項汽車保險和4項人壽保險 離任新代理人中，到達規(guī)范比未達規(guī)范的每年平均多27項汽車保險和6項人壽保險 因提升離任新代理人中，到達規(guī)范比未達規(guī)范的每年平均多99項汽車保險和13項人壽保險情態(tài)與新代理人業(yè)績54.0753.656.1343.694

5、2.9643.357.8955.745.9735455565成就成就親和親和影響影響百分位數(shù)百分位數(shù)留職代理人離職代理人提升離職三類新代理人情態(tài)特征比較情態(tài)與成熟代理人業(yè)績 被測試人員為該公司任職8年以上，業(yè)績表現(xiàn)為頂尖5%的代理人。結(jié)果顯示76%具有優(yōu)秀代理人的情態(tài)特征 對照未到達要求的代理人，到達要求的代理人所保有的客戶數(shù)平均多出359家。保有的主要保險業(yè)務(wù)平均多出753項情態(tài)與代理人甄選1被測試人員為該公司的成熟代理人和代理人職位的求職者。假設(shè)個人情態(tài)量表有效：優(yōu)秀代理人雇有五個或五個以上的職員到達規(guī)范的比率應(yīng)顯著高于普通代理人雇有五個以下的職員成熟代理人到達規(guī)范的比率應(yīng)顯著高于求職者情

6、態(tài)與代理人甄選288.2%66.3%48.4%11.8%33.7%51.6%10%20%30%40%50%60%70%80%90%優(yōu)秀一般求職者達到標準未達到標準55.9553.9570.4854.5667.0661.2651.948.4938.743545556575成就成就親和親和影響影響百分位數(shù)百分位數(shù)優(yōu)秀一般申請者在職者與求職者情態(tài)特征比較個人情態(tài)量表的商業(yè)價值舉例銷售損失+ + 交換本錢= 一個代理人流失的代價x N 代理人流失/年= 代理人流失呵斥的損失/年 2 = 情態(tài)量表的該項效益搬遷費用運用 建立公司的優(yōu)秀代理人的情態(tài)模型。該模型可用于： 甄別選拔 崗位培訓 內(nèi)部人員調(diào)配 其效果是直接提高保險公司的業(yè)績經(jīng)濟效益 有效快速的甄選優(yōu)秀的保險代理人，降低甄選費用 降低保險代理人的流失率，從而添加客戶的穩(wěn)定性 全面掌握保險代理人的才干分布情況，有針對性的進展培育與選拔個人情態(tài)在其他企業(yè)的運用 美國著名保險公司保險代理人招