銷售人員的績效考評(píng)概述

1、第九章銷售人員的績效考評(píng)不管有無制度，經(jīng)營上總是要經(jīng)常對(duì)人進(jìn)行考核；如果缺少對(duì)業(yè)績、能力的制度性考核，我們只能依賴一線監(jiān)督者的意見作出人事安排，稍有疏忽，稍有不慎就會(huì)出現(xiàn)不公、不平，導(dǎo)致不滿，損害士氣和效率。所以，有作為的經(jīng)營者都會(huì)采用人事考核制度，努力對(duì)職工的能力和業(yè)績作出客觀而公正的評(píng)價(jià)。 松下幸之助如何讓豬上樹？ 方案一：給豬美好愿景，告訴他你就是猴子，簡(jiǎn)稱愿景激勵(lì)；方案二：告訴他如果上不去，晚上擺全豬宴，簡(jiǎn)稱績效激勵(lì)。方案三：把樹砍倒，讓豬趴在樹上合影留念，簡(jiǎn)稱山寨結(jié)果 第九章銷售人員的績效考評(píng) 第一節(jié)績效考評(píng)概述第一節(jié)績效考評(píng)概述 第二節(jié)銷售人員的關(guān)鍵績效指標(biāo)（第二節(jié)銷售人員的關(guān)鍵績

2、效指標(biāo)（KPI） 第三節(jié)績效反饋面談第三節(jié)績效反饋面談 本章結(jié)構(gòu)提示本章結(jié)構(gòu)提示學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解績效的含義了解績效的含義 理解績效考核的作用理解績效考核的作用 掌握績效考評(píng)的流程掌握績效考評(píng)的流程 掌握績效體系的設(shè)計(jì)掌握績效體系的設(shè)計(jì) 為什么銷售工作需要績效管理： 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑自由、彈性、習(xí)慣、誘惑. . 非現(xiàn)場(chǎng)管理非現(xiàn)場(chǎng)管理, ,不易掌握不易掌握. . 拜訪活動(dòng)是決定業(yè)績多少拜訪活動(dòng)是決定業(yè)績多少. . 低績效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán)低績效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán). . 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退. .在激勵(lì)體系中的位置在激勵(lì)體系中的位置目標(biāo)管理行為校正員工參與

3、：參與式管理、質(zhì)量圈、員工持股計(jì)劃浮動(dòng)工資：計(jì)件工資、利潤分成方案技能工資方案：靈活福利：績效工資績效管理績效管理一、績效考核的核心知識(shí)1、含義： 組織各級(jí)的管理者，通過某種手段， 對(duì)下屬下屬的工作完成情況進(jìn)行定性的或者定量 的評(píng)價(jià)過程。 動(dòng)態(tài)性動(dòng)態(tài)性 多因性多因性 多維性多維性第一節(jié)第一節(jié) 績效考核概述績效考核概述2、績效考核的目的糾偏系統(tǒng) 獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 改善業(yè)績改善業(yè)績 找出差距找出差距最終目的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)改善技能態(tài)度直接目的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)3、績效考核的作用機(jī)理施加壓力施加壓力不舒服不舒服釋放潛能釋放潛能創(chuàng)造效益創(chuàng)造效益績效考核加壓系統(tǒng)4、績效考核的作用對(duì)員工對(duì)員工對(duì)主管對(duì)主管幫助建立伙

4、伴關(guān)系加深了解職責(zé)與目標(biāo) 績效評(píng)估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要績效評(píng)估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。途徑，更好地督促和激勵(lì)。 績效評(píng)估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和績效評(píng)估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評(píng)估有區(qū)別。代理商等等，與員工評(píng)估有區(qū)別。 員工及時(shí)地獲得績效反饋、提高工作效率。員工及時(shí)地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。通過表揚(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。 銷售績效評(píng)估分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方銷售績效評(píng)估分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。面。 雙向雙向 差別差別 培訓(xùn)培訓(xùn) 制度制度 公開公開 客觀客觀 反饋反

5、饋 實(shí)用實(shí)用績效考核績效考核八大原則八大原則二、績效考核的八大原則二、績效考核的八大原則準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段階段1.設(shè)計(jì)項(xiàng)目2.制訂標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)輔導(dǎo)階段階段1.改善項(xiàng)目2.改善方法實(shí)施實(shí)施階段階段1.績效評(píng)估2.反饋面談改善改善階段階段1.實(shí)施改善2.檢查反饋三、績效考核的循環(huán)流程三、績效考核的循環(huán)流程績效考核體系的設(shè)計(jì)績效考核體系的設(shè)計(jì)第二節(jié)銷售人員的關(guān)鍵績效指標(biāo)第二節(jié)銷售人員的關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPIKPI）“你能測(cè)評(píng)的就是你能管理的。你能測(cè)評(píng)的就是你能管理的。”“如果你不能測(cè)量它，你就無法管如果你不能測(cè)量它，你就無法管理它理它!”!”一、一、 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售業(yè)績

6、、訂單金額銷售業(yè)績、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù)客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用 評(píng)估具體內(nèi)容：銷售業(yè)績管理銷售業(yè)績管理 銷售技巧銷售技巧 工作產(chǎn)品知識(shí)工作產(chǎn)品知識(shí) 自我管理自我管理 專業(yè)形象專業(yè)形象 文件報(bào)告質(zhì)量文件報(bào)告質(zhì)量二、營銷經(jīng)理的績效項(xiàng)目二、營銷經(jīng)理的績效項(xiàng)目 研究研究 市場(chǎng)趨向、市場(chǎng)潛力市場(chǎng)趨向、市場(chǎng)潛力 爭(zhēng)取客戶爭(zhēng)取客戶 銷售、計(jì)劃、營銷策略銷售、計(jì)劃、營銷策略 廣告廣告 設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施 撰寫撰寫 提案、手冊(cè)、說明提案、手冊(cè)、說明 客戶關(guān)系客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù)訴怨、管理、服務(wù) 產(chǎn)品評(píng)鑒產(chǎn)品評(píng)鑒 試銷、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、調(diào)研試銷、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)

7、、調(diào)研區(qū)域經(jīng)理的考核區(qū)域經(jīng)理的考核1、銷售額、銷售額*2、回款率、回款率*3、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)預(yù)測(cè)*4、合同管理、合同管理*5、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)策劃*6、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制*7、社會(huì)關(guān)系維系、社會(huì)關(guān)系維系*8、費(fèi)用控制、費(fèi)用控制*9、新產(chǎn)品推廣、新產(chǎn)品推廣*10、財(cái)務(wù)制度執(zhí)行、財(cái)務(wù)制度執(zhí)行11、人員管理、人員管理*12、重點(diǎn)客戶管理、重點(diǎn)客戶管理*13、信息反饋、信息反饋14、發(fā)送及貨物管理、發(fā)送及貨物管理15、大客戶拜訪、大客戶拜訪16、退貨率、退貨率* 三三 、推銷員的考核、推銷員的考核1、上架品種數(shù)（報(bào)表）、上架品種數(shù)（報(bào)表）*2、產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)、產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)送

8、（巡查）送（巡查）*3、信息反饋（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、庫存、信息反饋（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、庫存、作物、蟲害）（報(bào)表、巡查）作物、蟲害）（報(bào)表、巡查）*4、客戶拜訪次數(shù)（電話記錄、客戶拜訪次數(shù)（電話記錄、拜訪記錄、巡查）拜訪記錄、巡查）*5、客戶開發(fā)（報(bào)表）、客戶開發(fā)（報(bào)表）6、發(fā)貨準(zhǔn)確性（統(tǒng)計(jì)）、發(fā)貨準(zhǔn)確性（統(tǒng)計(jì)）*7、發(fā)貨及時(shí)性（統(tǒng)計(jì)）、發(fā)貨及時(shí)性（統(tǒng)計(jì)）*8、零售回款率（統(tǒng)計(jì)）、零售回款率（統(tǒng)計(jì)）*9、費(fèi)用控制（統(tǒng)計(jì)）、費(fèi)用控制（統(tǒng)計(jì)）*10、協(xié)助銷售（進(jìn)貨指導(dǎo)、銷售指、協(xié)助銷售（進(jìn)貨指導(dǎo)、銷售指導(dǎo)、銷售商培訓(xùn)）導(dǎo)、銷售商培訓(xùn)）*11、客情關(guān)系、客情關(guān)系*12、退貨率（統(tǒng)計(jì)）、退貨率（統(tǒng)計(jì)）13、壞帳風(fēng)險(xiǎn)控制

9、（報(bào)表、統(tǒng)計(jì)）、壞帳風(fēng)險(xiǎn)控制（報(bào)表、統(tǒng)計(jì)）14、工作態(tài)度、工作態(tài)度15、服從性、服從性16、創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計(jì)）、創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計(jì)）17、規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)、規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)范）范）*銷售人員績效評(píng)價(jià)銷售人員績效評(píng)價(jià)銷 售 內(nèi) 容 評(píng) 估業(yè) 務(wù) 達(dá) 成 度服 務(wù) 態(tài) 度顯 在 能 力執(zhí) 行 能 力個(gè) 性潛 在 能 力 銷 售 業(yè) 績?cè)L問戶數(shù)、訪問件數(shù)訪問活動(dòng)的內(nèi)容承訂率和開發(fā)率報(bào)告次數(shù)、處理程度、正確度業(yè)務(wù)達(dá)成度時(shí)間的使用程度忠誠程度遲到、早退/缺勤服務(wù)態(tài)度顯在能力計(jì)劃力、創(chuàng)造力、理解力決策力、分析力、忍耐力說服力一般常識(shí)、業(yè)務(wù)常識(shí)、健康執(zhí)行力積極性、協(xié)調(diào)性、誠實(shí)性社交性、明朗

10、性、責(zé)任感情緒穩(wěn)定性、紀(jì)律遵守性坦率、寬容個(gè)性潛在能力銷 售 餓 、 毛 利 率銷 售 利 潤 率 的 目標(biāo) 達(dá) 成 情 況銷 售 費(fèi) 用 的 使 用 效 果新 客 戶 開 發(fā) 率 、 客 戶 維 持 率市 場(chǎng) 成 長 率 、 占 有 率 、 擴(kuò) 大 率貨 款 回 收 率 、 回 收 期 票銷 售 評(píng) 價(jià) 內(nèi) 容有效訪問數(shù)訪問客戶的停留時(shí)間銷售活動(dòng)率承定單價(jià)活動(dòng)效率成訂率潛在客戶發(fā)現(xiàn)率競(jìng)銷率開發(fā)率活動(dòng)技術(shù)質(zhì)的方面訪問次數(shù)和戶數(shù)簽約數(shù)收集情報(bào)數(shù)新客戶開發(fā)數(shù)量的方面業(yè)績提升要點(diǎn) 有效訪問率有效訪問率 = 有效訪問次數(shù)有效訪問次數(shù) / 訪問總次數(shù)訪問總次數(shù) 訪問客戶停留時(shí)間訪問客戶停留時(shí)間 = 總停

11、留時(shí)間總停留時(shí)間 / 訪問客戶數(shù)訪問客戶數(shù) 銷售活動(dòng)率銷售活動(dòng)率 = 商談時(shí)間商談時(shí)間 / 總活動(dòng)時(shí)間總活動(dòng)時(shí)間 承定單價(jià)承定單價(jià) = 承訂金額承訂金額 / 承訂件數(shù)承訂件數(shù) 承訂率承訂率 = 承訂件數(shù)承訂件數(shù) / 總訪問戶數(shù)總訪問戶數(shù) 潛在客戶開發(fā)率潛在客戶開發(fā)率 = 潛在客戶訪問數(shù)潛在客戶訪問數(shù) / 潛在客戶潛在客戶 件數(shù)件數(shù) 競(jìng)銷率競(jìng)銷率 = 同業(yè)（他人）承定戶數(shù)同業(yè)（他人）承定戶數(shù) / 我承定戶數(shù)我承定戶數(shù) 開發(fā)率開發(fā)率 = 新往來戶數(shù)新往來戶數(shù) / 新客戶訪問數(shù)新客戶訪問數(shù)銷售活動(dòng)管理報(bào)表銷售活動(dòng)管理報(bào)表: : 日?qǐng)?bào)表日?qǐng)?bào)表( (活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃) ) 客戶登記表

12、客戶登記表( (客戶資料和購買記錄客戶資料和購買記錄) ) 周報(bào)表周報(bào)表( (目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間施、時(shí)間) ) 月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施）進(jìn)措施） 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間）期效果、時(shí)間） 每日銷售活動(dòng)記錄每日銷售活動(dòng)記錄 序號(hào)時(shí)間段客戶名聯(lián)系人電話會(huì)談內(nèi)容再訪時(shí)間明天拜訪計(jì)劃每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體）每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體）評(píng)估對(duì)象 指標(biāo)指標(biāo) 目標(biāo)目標(biāo) 達(dá)成達(dá)成 差距差距 原因分析

13、原因分析 改進(jìn)措施改進(jìn)措施 時(shí)間時(shí)間拜訪量拜訪量銷售量銷售量銷售額銷售額 每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)）每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)） 重點(diǎn)工作 具體措施預(yù)期效果責(zé)任人時(shí)間四、考核指標(biāo)確定軟件開發(fā)工程師的考核標(biāo)準(zhǔn)范例（參考崗位職責(zé)、與軟件工程師溝通）（參考崗位職責(zé)、與軟件工程師溝通） 負(fù)責(zé)軟件的概要設(shè)計(jì)、詳細(xì)設(shè)計(jì)、編碼和內(nèi)負(fù)責(zé)軟件的概要設(shè)計(jì)、詳細(xì)設(shè)計(jì)、編碼和內(nèi)部測(cè)試工作。部測(cè)試工作。 （與部門經(jīng)理、主管經(jīng)理、總經(jīng)理等溝通） 1 1、按時(shí)完成工作任務(wù)最為重要，如果不按時(shí)完成任務(wù)，、按時(shí)完成工作任務(wù)最為重要，如果不按時(shí)完成任務(wù)，就會(huì)造成其他部門一系列的連鎖反應(yīng)。目前的現(xiàn)狀是，就會(huì)造成其他部門一系列的連鎖反

14、應(yīng)。目前的現(xiàn)狀是，軟件工程師一般都要拖工期；軟件工程師一般都要拖工期； 2 2、軟件工程師規(guī)范的工作習(xí)慣也很重要，比如如果編碼、軟件工程師規(guī)范的工作習(xí)慣也很重要，比如如果編碼不規(guī)范，就會(huì)讓別人閱讀起來很困難；如果沒有備份源不規(guī)范，就會(huì)讓別人閱讀起來很困難；如果沒有備份源程序的習(xí)慣，一旦計(jì)算機(jī)出現(xiàn)問題，就要從頭返工等等。程序的習(xí)慣，一旦計(jì)算機(jī)出現(xiàn)問題，就要從頭返工等等。 3 3、現(xiàn)在的軟件開發(fā)都不是單兵作戰(zhàn)，而是一人負(fù)責(zé)一個(gè)、現(xiàn)在的軟件開發(fā)都不是單兵作戰(zhàn)，而是一人負(fù)責(zé)一個(gè)模塊，聯(lián)合開發(fā)。所以員工自身的一些個(gè)性、品質(zhì)等也模塊，聯(lián)合開發(fā)。所以員工自身的一些個(gè)性、品質(zhì)等也對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)有很大的影響。

15、對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)有很大的影響。 （與開發(fā)部門經(jīng)理、技術(shù)主管經(jīng)理等溝通）（與開發(fā)部門經(jīng)理、技術(shù)主管經(jīng)理等溝通） 1 1、重要任務(wù)（按時(shí)完成任務(wù)）、重要任務(wù)（按時(shí)完成任務(wù)） 50%50% 工作量及完成情況（工作量及完成情況（50%50%）、）、 技術(shù)難度技術(shù)難度（10%10%）、新技術(shù)使用情況（）、新技術(shù)使用情況（10%10%）、管理責(zé)任）、管理責(zé)任（10%10%）、技術(shù)責(zé)任（）、技術(shù)責(zé)任（10%10%）、其他臨時(shí)工作）、其他臨時(shí)工作（10%10%） （與部門經(jīng)理、主管經(jīng)理、總經(jīng)理等溝通）（與部門經(jīng)理、主管經(jīng)理、總經(jīng)理等溝通）第第1項(xiàng)占項(xiàng)占50%，第，第2項(xiàng)和第項(xiàng)和第3項(xiàng)各占項(xiàng)各占25%。2、崗位

16、工作（工作習(xí)慣） 25% 編碼水平、文檔編寫水平、建議及接受建議、工作總結(jié)和開發(fā)計(jì)劃、備份源程序、技術(shù)保密六項(xiàng)平均分配3、工作態(tài)度（團(tuán)隊(duì)其他成員的認(rèn)可程度）25% 熱情度、信用度、協(xié)助精神、是否積極工作、是否有好的建議、合作精神六項(xiàng)平均分配. “ “重要工作重要工作”較難細(xì)化，由考評(píng)人主觀掌握。較難細(xì)化，由考評(píng)人主觀掌握。 對(duì)對(duì)“崗位工作崗位工作”和和“工作態(tài)度工作態(tài)度”進(jìn)行了細(xì)化進(jìn)行了細(xì)化 滿分滿分180180分，其中分，其中“重要工作重要工作”9090分，分，“崗位崗位工作工作”和和“工作態(tài)度工作態(tài)度”各各4545分。分。銷售隊(duì)伍分層級(jí)銷售隊(duì)伍分層級(jí)KPIKPI指標(biāo)體系指標(biāo)體系總公司壽險(xiǎn)營

17、銷部二九年十月銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍KPI范例范例試用業(yè)務(wù)員試用業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每天每天每周每周每月每月每季度每季度每半年、全年每半年、全年學(xué)習(xí)、演學(xué)習(xí)、演練的新知識(shí)練的新知識(shí)與技能與技能拜訪的客拜訪的客戶名單，及戶名單，及分別處在接分別處在接觸、說明、觸、說明、促成還是售促成還是售后服務(wù)的哪后服務(wù)的哪個(gè)環(huán)節(jié)個(gè)環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧紹的新主顧名單名單累計(jì)拜訪累計(jì)拜訪的客戶數(shù)的客戶數(shù)量量累計(jì)拜訪累計(jì)拜訪的次數(shù)的次數(shù)新增準(zhǔn)主新增準(zhǔn)主顧數(shù)量顧數(shù)量全月接受全月接受的教育與訓(xùn)的教育與訓(xùn)練練月累計(jì)拜月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)訪客戶的數(shù)量量月累計(jì)拜月累計(jì)拜訪客戶的次訪客戶的次數(shù)數(shù)新準(zhǔn)主顧新準(zhǔn)主顧數(shù)量數(shù)量

18、月件數(shù)、月件數(shù)、月月FYCFYC，及，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的比較的比較累計(jì)準(zhǔn)客累計(jì)準(zhǔn)客戶量戶量累計(jì)的成累計(jì)的成交客戶量交客戶量季度內(nèi)成季度內(nèi)成交件數(shù)、交件數(shù)、FYCFYC，及，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)比較準(zhǔn)比較累計(jì)準(zhǔn)客累計(jì)準(zhǔn)客戶量戶量累計(jì)的成累計(jì)的成交客戶量交客戶量累計(jì)累計(jì)FYCFYC，及與年終及與年終獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)比獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)比較較q分層級(jí)KIP指標(biāo)簡(jiǎn)介學(xué)習(xí)、演練的新知識(shí)與技能學(xué)習(xí)、演練的新知識(shí)與技能拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個(gè)環(huán)節(jié)促成還是售后服務(wù)的哪個(gè)環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單累計(jì)拜訪的客戶數(shù)量累計(jì)拜訪的客戶數(shù)量

19、累計(jì)拜訪的次數(shù)累計(jì)拜訪的次數(shù)新增準(zhǔn)主顧數(shù)量新增準(zhǔn)主顧數(shù)量試用業(yè)務(wù)員試用業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每月每月全月接受的教育與訓(xùn)練全月接受的教育與訓(xùn)練月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù)月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)量新準(zhǔn)主顧數(shù)量月件數(shù)、月月件數(shù)、月FYCFYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的比較的比較試用業(yè)務(wù)員試用業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每季度每季度累計(jì)準(zhǔn)客戶量累計(jì)準(zhǔn)客戶量累計(jì)的成交客戶量累計(jì)的成交客戶量季度內(nèi)成交件數(shù)、季度內(nèi)成交件數(shù)、FYCFYC，及，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)比較與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)比較試用業(yè)務(wù)員試用業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每半年、全年每半年、全年累計(jì)準(zhǔn)客戶量累計(jì)準(zhǔn)客戶量累計(jì)

20、的成交客戶量累計(jì)的成交客戶量累計(jì)累計(jì)FYCFYC，及與年終獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)比較，及與年終獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)比較正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每天每天每周每周每月每月每季度每季度每半年、全年每半年、全年拜訪的客戶名拜訪的客戶名單，及分別處單，及分別處在接觸、說明、在接觸、說明、促成還是售后促成還是售后服務(wù)的哪個(gè)環(huán)服務(wù)的哪個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單新主顧名單拜訪準(zhǔn)增員對(duì)拜訪準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量象數(shù)量累計(jì)拜訪累計(jì)拜訪的客戶數(shù)量的客戶數(shù)量累計(jì)拜訪累計(jì)拜訪的次數(shù)的次數(shù)新增準(zhǔn)主新增準(zhǔn)主顧數(shù)量顧數(shù)量新增準(zhǔn)增新增準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量員對(duì)象數(shù)量月累計(jì)拜訪客月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量戶的數(shù)量月累計(jì)拜訪客月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù)戶的

21、次數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)量新準(zhǔn)主顧數(shù)量月件數(shù)、月月件數(shù)、月FYCFYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較比較月累計(jì)增員人月累計(jì)增員人數(shù)數(shù)累計(jì)準(zhǔn)客戶累計(jì)準(zhǔn)客戶量量累計(jì)的成交累計(jì)的成交客戶量客戶量本人及增員本人及增員人季度內(nèi)成交人季度內(nèi)成交件數(shù)、件數(shù)、FYCFYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)及與考核標(biāo)準(zhǔn)比較比較季度內(nèi)接受季度內(nèi)接受的教育與訓(xùn)練的教育與訓(xùn)練累計(jì)準(zhǔn)客累計(jì)準(zhǔn)客戶量戶量累計(jì)的成累計(jì)的成交客戶量交客戶量累計(jì)累計(jì)FYCFYC，及與年終獎(jiǎng)及與年終獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)比較標(biāo)準(zhǔn)比較累計(jì)直接、累計(jì)直接、間接增員人間接增員人力力q分層級(jí)分層級(jí)KIPKIP指標(biāo)簡(jiǎn)介指標(biāo)簡(jiǎn)介正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每天每天拜訪的客戶名單，及分別處

22、在接觸、說拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個(gè)環(huán)節(jié)明、促成還是售后服務(wù)的哪個(gè)環(huán)節(jié)獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單拜訪準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量拜訪準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每周每周累計(jì)拜訪的客戶數(shù)量累計(jì)拜訪的客戶數(shù)量累計(jì)拜訪的次數(shù)累計(jì)拜訪的次數(shù)新增準(zhǔn)主顧數(shù)量新增準(zhǔn)主顧數(shù)量新增準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量新增準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每月每月月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù)月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)量新準(zhǔn)主顧數(shù)量月件數(shù)、月月件數(shù)、月FYCFYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較月累計(jì)增員人數(shù)月

23、累計(jì)增員人數(shù)正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每季度每季度累計(jì)準(zhǔn)客戶量累計(jì)準(zhǔn)客戶量累計(jì)的成交客戶量累計(jì)的成交客戶量本人及增員人季度內(nèi)成交件數(shù)、本人及增員人季度內(nèi)成交件數(shù)、FYCFYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)比較，及與考核標(biāo)準(zhǔn)比較季度內(nèi)接受的教育與訓(xùn)練季度內(nèi)接受的教育與訓(xùn)練正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每半年、全年每半年、全年累計(jì)準(zhǔn)客戶量累計(jì)準(zhǔn)客戶量累計(jì)的成交客戶量累計(jì)的成交客戶量累計(jì)累計(jì)FYCFYC，及與年終獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)比較，及與年終獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)比較累計(jì)直接、間接增員人力累計(jì)直接、間接增員人力活動(dòng)率活動(dòng)率參加創(chuàng)業(yè)參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)及新說明會(huì)及新人培訓(xùn)的增人培訓(xùn)的增員對(duì)象數(shù)量員對(duì)象數(shù)量對(duì)部內(nèi)新對(duì)部內(nèi)新人提

24、供的訓(xùn)人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、練、輔導(dǎo)、陪同情況陪同情況營業(yè)部夕營業(yè)部夕會(huì)的組織情會(huì)的組織情況況直轄組的直轄組的指標(biāo)與營業(yè)指標(biāo)與營業(yè)組主任相同組主任相同營業(yè)部經(jīng)理的營業(yè)部經(jīng)理的KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每天每天每周每周每月每月每季度每季度每半年、全年每半年、全年二次早會(huì)二次早會(huì)的組織情況的組織情況出勤率出勤率每日出單每日出單業(yè)務(wù)人員及業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費(fèi)件數(shù)、保費(fèi)直轄組的直轄組的指標(biāo)與營業(yè)指標(biāo)與營業(yè)組主任相同組主任相同本部人力凈增本部人力凈增減減新人三個(gè)月、新人三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率六個(gè)月轉(zhuǎn)正率活動(dòng)率活動(dòng)率績優(yōu)業(yè)務(wù)員占績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比比有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)1313個(gè)月繼續(xù)率個(gè)月繼續(xù)率本人的經(jīng)理津本人的經(jīng)

25、理津貼和管理津貼貼和管理津貼直轄組的指標(biāo)直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相與營業(yè)組主任相同同本人及營業(yè)部本人及營業(yè)部的的FYCFYC及其他與及其他與考核標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)比考核標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)比營業(yè)組數(shù)量的營業(yè)組數(shù)量的增減增減準(zhǔn)主任數(shù)量的準(zhǔn)主任數(shù)量的增減增減正式業(yè)務(wù)員占正式業(yè)務(wù)員占比的變化比的變化部內(nèi)持有代理部內(nèi)持有代理人資格證的比例人資格證的比例直轄組的指標(biāo)直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相與營業(yè)組主任相同同正式以上人正式以上人員數(shù)量的凈增員數(shù)量的凈增減減累積下來的累積下來的一年以上正式一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量業(yè)務(wù)員數(shù)量新人三個(gè)月、新人三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率六個(gè)月轉(zhuǎn)正率新增兼職講新增兼職講師的數(shù)量師的數(shù)量本人累計(jì)的本人累計(jì)的經(jīng)理

26、津貼和管經(jīng)理津貼和管理津貼理津貼直轄組的指直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主標(biāo)與營業(yè)組主任相同任相同q分層級(jí)KIP指標(biāo)簡(jiǎn)介營業(yè)部經(jīng)理的營業(yè)部經(jīng)理的KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每天每天二次早會(huì)的組織質(zhì)量二次早會(huì)的組織質(zhì)量出勤率出勤率每日出單業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費(fèi)每日出單業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費(fèi)直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同營業(yè)部經(jīng)理的營業(yè)部經(jīng)理的KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每周每周活動(dòng)率活動(dòng)率參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)及新人培訓(xùn)的增員對(duì)象數(shù)量參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)及新人培訓(xùn)的增員對(duì)象數(shù)量對(duì)部內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況對(duì)部內(nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況營業(yè)部夕會(huì)的組織情況營業(yè)部夕會(huì)的組織情況直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相

27、同直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同營業(yè)部經(jīng)理的營業(yè)部經(jīng)理的KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每月每月本部人力凈增減本部人力凈增減新人三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率新人三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率活動(dòng)率活動(dòng)率績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比績優(yōu)業(yè)務(wù)員占比有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)1313個(gè)月繼續(xù)率個(gè)月繼續(xù)率本人的經(jīng)理津貼和管理津貼本人的經(jīng)理津貼和管理津貼直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同營業(yè)部經(jīng)理的營業(yè)部經(jīng)理的KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每季度每季度本人及營業(yè)部的本人及營業(yè)部的FYCFYC及其他與考核標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)比及其他與考核標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)比營業(yè)組數(shù)量的增減營業(yè)組數(shù)量的增減準(zhǔn)主任數(shù)量的增減準(zhǔn)主任數(shù)量的增減正式業(yè)務(wù)員占比的變化正式業(yè)務(wù)員占比的變化部

28、內(nèi)持有代理人資格證的比例部內(nèi)持有代理人資格證的比例直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同正式以上人員數(shù)量的凈增減正式以上人員數(shù)量的凈增減累積下來的一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量累積下來的一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量新人三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率新人三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率新增兼職講師的數(shù)量新增兼職講師的數(shù)量本人累計(jì)的經(jīng)理津貼和管理津貼本人累計(jì)的經(jīng)理津貼和管理津貼直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同直轄組的指標(biāo)與營業(yè)組主任相同營業(yè)部經(jīng)理的營業(yè)部經(jīng)理的KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)每半年、全年每半年、全年第三節(jié)績效反饋面談第三節(jié)績效反饋面談 績效評(píng)估面談的意義員工不履行自己的職責(zé)的原因員工不履行自己的職責(zé)的原因 不知道自

29、己應(yīng)該做些什么；不知道自己應(yīng)該做些什么； 不知道自己該如何做；不知道自己該如何做； 不知道為什么要這樣做；不知道為什么要這樣做； 擔(dān)心今后造成不良后果；擔(dān)心今后造成不良后果； 有些個(gè)人問題要處理；有些個(gè)人問題要處理； 未認(rèn)識(shí)到自己能力有限；未認(rèn)識(shí)到自己能力有限； 認(rèn)為自己無法克服存在的困難；認(rèn)為自己無法克服存在的困難；一、績效評(píng)估面談的意義一、績效評(píng)估面談的意義1、對(duì)考核的結(jié)果形成一致的看法；既承認(rèn)員工的、對(duì)考核的結(jié)果形成一致的看法；既承認(rèn)員工的 優(yōu)點(diǎn)，又指出存在的優(yōu)點(diǎn)，又指出存在的 不足；不足； 2、對(duì)下一階段工作的期望達(dá)成一致的協(xié)議；、對(duì)下一階段工作的期望達(dá)成一致的協(xié)議；3、討論并制定雙方

30、都能接受的績效改進(jìn)計(jì)、討論并制定雙方都能接受的績效改進(jìn)計(jì) 劃等。劃等。 C、鼓勵(lì)對(duì)方講話，考核者要多聽，不要打岔或、鼓勵(lì)對(duì)方講話，考核者要多聽，不要打岔或 只顧表達(dá)自己的看法；只顧表達(dá)自己的看法； D、注意對(duì)方的感情，避免發(fā)生對(duì)立情緒和產(chǎn)生沖突；、注意對(duì)方的感情，避免發(fā)生對(duì)立情緒和產(chǎn)生沖突； E、集中績效本身而回避性格問題；、集中績效本身而回避性格問題； F、集中未來而不是追究既往；、集中未來而不是追究既往； G、優(yōu)缺點(diǎn)并重，突出優(yōu)點(diǎn)和對(duì)未來工作績效的期望；、優(yōu)缺點(diǎn)并重，突出優(yōu)點(diǎn)和對(duì)未來工作績效的期望； H、以積極的方式結(jié)束面談，激發(fā)出員工的工作熱情等。、以積極的方式結(jié)束面談，激發(fā)出員工的工作

31、熱情等。 A、建立彼此信任的相互關(guān)系，形成有利的面談氣氛；、建立彼此信任的相互關(guān)系，形成有利的面談氣氛； B、清楚說明考核和面談的目的是培養(yǎng)和發(fā)展員工自己；、清楚說明考核和面談的目的是培養(yǎng)和發(fā)展員工自己；1、建立并維持彼此信賴、建立并維持彼此信賴2、清楚地說明面談的目的、清楚地說明面談的目的3、在平等立場(chǎng)上進(jìn)行商討、在平等立場(chǎng)上進(jìn)行商討4、傾聽并鼓勵(lì)部屬說話、傾聽并鼓勵(lì)部屬說話5、不要與他人做比較、不要與他人做比較6、重點(diǎn)在績效而非性格、重點(diǎn)在績效而非性格7、重點(diǎn)在未來而非過去、重點(diǎn)在未來而非過去8、優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并重、優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并重9、不將考核與工資混為一談、不將考核與工資混為一談10、以積極的方式結(jié)束面談、以積極的方式結(jié)束面談四、績效評(píng)估面談技巧四、績效評(píng)估面談技巧更多的面談技巧更多的面談技巧1、告訴員工你打算完成