第一章：現代推銷概述

1、第一章第一章 建立可靠性工作機理建立可靠性工作機理內容目錄內容目錄一、什么是推銷一、什么是推銷二、現代推銷與市場營銷二、現代推銷與市場營銷三、推銷過程三、推銷過程內容內容目錄目錄第一章第一章 建立可靠性工作機理建立可靠性工作機理學習目標學習目標 1.1.理解理解可靠性可靠性的的基本基本概念和特征概念和特征 2. 2.理解可靠度與不可靠度理解可靠度與不可靠度 3. 3.理解失效率理解失效率 4. 4.掌握可靠度函數的一般表達式掌握可靠度函數的一般表達式 5. 5.不同分布中可靠性特征量的選取原則不同分布中可靠性特征量的選取原則 引例：引例：推銷學為何重要？推銷學為何重要？看到同宿舍的幾個同學都報

2、名參加了下學期開設的看到同宿舍的幾個同學都報名參加了下學期開設的現代現代推銷學推銷學選修課程，歐陽守恒心理也在犯嘀咕，自己是否選修課程，歐陽守恒心理也在犯嘀咕，自己是否也應該報名參加?？墒怯钟X得一個學習自動化專業(yè)的學生也應該報名參加?？墒怯钟X得一個學習自動化專業(yè)的學生學習學習現代推銷學現代推銷學到底有沒有用處。到底有沒有用處。歐陽守恒于是通過在工商管理學院讀人力資源管理專業(yè)的歐陽守恒于是通過在工商管理學院讀人力資源管理專業(yè)的高中同學找到了劉教授的弟子方宏洋，方宏洋向劉教授推高中同學找到了劉教授的弟子方宏洋，方宏洋向劉教授推薦了歐陽守恒并說明了他的擔憂。主講薦了歐陽守恒并說明了他的擔憂。主講現代

3、推銷學現代推銷學的的劉教授告訴歐陽守恒，學習劉教授告訴歐陽守恒，學習現代推銷學現代推銷學至少可以獲得至少可以獲得三個方面的收獲。三個方面的收獲。推銷學為何重要？推銷學為何重要？第一，第一，市場營銷專業(yè)、工商管理類專業(yè)的學生，學習現代市場營銷專業(yè)、工商管理類專業(yè)的學生，學習現代推銷學，可以讓學生了解現代推銷學的基本理論，掌握推推銷學，可以讓學生了解現代推銷學的基本理論，掌握推銷的知識和推銷策略，了解人員推銷的技巧。為今后從事銷的知識和推銷策略，了解人員推銷的技巧。為今后從事推銷工作打下一定的理論基礎。推銷工作打下一定的理論基礎。第二第二，非市場營銷專業(yè)、工商管理類專業(yè)的學生，特別是，非市場營銷專

4、業(yè)、工商管理類專業(yè)的學生，特別是具有工科背景的學生，即使你是帶有強烈技術色彩的專業(yè)，具有工科背景的學生，即使你是帶有強烈技術色彩的專業(yè)，學習推銷也是非常重要的，因為有很多行業(yè)在招收業(yè)務員學習推銷也是非常重要的，因為有很多行業(yè)在招收業(yè)務員時會強調專業(yè)背景，比如藥品推銷員往往都是招收醫(yī)學院時會強調專業(yè)背景，比如藥品推銷員往往都是招收醫(yī)學院的學生，沒有一定的專業(yè)背景，在做專業(yè)性較強的產品推的學生，沒有一定的專業(yè)背景，在做專業(yè)性較強的產品推銷時，難以說服顧客。銷時，難以說服顧客。第三第三，即使不去做推銷工作，學習推銷也會對你有利的。，即使不去做推銷工作，學習推銷也會對你有利的。比如，推銷學的比如，推銷

5、學的FAB理論可以幫助你如何從自己的特點、理論可以幫助你如何從自己的特點、優(yōu)點中，找到適合客戶需要的利益點。幫助推銷自己，為優(yōu)點中，找到適合客戶需要的利益點。幫助推銷自己，為自己找到一個理想的工作。自己找到一個理想的工作。一、推銷的概念一、推銷的概念（一）廣義的推銷（一）廣義的推銷（二）狹義的推銷（二）狹義的推銷推銷主動發(fā)起者，采用一定的技巧，傳遞有關信息，刺推銷主動發(fā)起者，采用一定的技巧，傳遞有關信息，刺激推銷對象，使其接受并實施推銷內容的活動與過程。激推銷對象，使其接受并實施推銷內容的活動與過程。推銷員以滿足雙方利益或需求為出發(fā)點，主動運用各種技巧，向推銷員以滿足雙方利益或需求為出發(fā)點，主

6、動運用各種技巧，向推銷對象傳遞產品或勞務等相關信息，使推銷對象接受并購買相推銷對象傳遞產品或勞務等相關信息，使推銷對象接受并購買相關產品或勞務的活動過程。關產品或勞務的活動過程。二、推銷的基本特征二、推銷的基本特征特特征征4雙重性雙重性3互動性互動性1主動性主動性2多樣性多樣性三、推銷的要素三、推銷的要素推銷人員推銷人員推銷對象推銷對象推銷客體推銷客體推銷環(huán)境推銷環(huán)境推銷信息推銷信息五要素五要素一位職業(yè)推銷人員的一位職業(yè)推銷人員的職業(yè)生涯職業(yè)生涯新入職推銷員新入職推銷員核心推銷員核心推銷員區(qū)域銷售經理區(qū)域銷售經理銷售部經理銷售部經理營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)公司總經理公司總經理四、推銷員的類型四、推銷員

7、的類型 自主性較強、最普通、最自主性較強、最普通、最常見、參與推銷全過程常見、參與推銷全過程大多供職于各類制造商或貿易商大多供職于各類制造商或貿易商稱為稱為“商務代表商務代表”、“客戶經理客戶經理”等等 往往不直接從事市場交易往往不直接從事市場交易而是負責市場拓展與維護而是負責市場拓展與維護大多供職于各類制造商或貿易商大多供職于各類制造商或貿易商稱為稱為“商務代表商務代表”、“客戶經理客戶經理”等等 不直接參與成交工作，不不直接參與成交工作，不能獨立實施推銷全過程。能獨立實施推銷全過程。稱為稱為“銷售助理銷售助理”、“商務秘書商務秘書”等等 服務于顧客服務于顧客,在市場的最前在市場的最前線，直

8、接面向顧客。線，直接面向顧客。又叫又叫“促銷員促銷員”、“導購員導購員”等等 專家型和技術型的職業(yè)推專家型和技術型的職業(yè)推銷員，主要推銷商品技術銷員，主要推銷商品技術 稱為稱為“銷售工程師銷售工程師”或或“推銷工程推銷工程師師”等等供各種售前、售中和售后供各種售前、售中和售后服務，提供各種市場后援服務，提供各種市場后援保障和市場推銷支持保障和市場推銷支持稱為市場沖鋒隊，又是市場運輸稱為市場沖鋒隊，又是市場運輸隊，還是市場消防隊隊，還是市場消防隊有較大的職權甚至全權，有較大的職權甚至全權，進行市場控制和推銷組織進行市場控制和推銷組織商務總監(jiān)、營業(yè)主管和市場總監(jiān)，商務總監(jiān)、營業(yè)主管和市場總監(jiān)，又有

9、各種形式的銷售經理、區(qū)域又有各種形式的銷售經理、區(qū)域市場經理和銷售總經理等等市場經理和銷售總經理等等五、推銷的作用五、推銷的作用推銷對推銷對社會社會的作用的作用推銷對推銷對企業(yè)企業(yè)的作用的作用推銷對推銷對個人個人的作用的作用推銷核心產品推銷核心產品部分，即推銷部分，即推銷產品的功能，產品的功能，要強調消費者要強調消費者購買你這一產購買你這一產品后所能得到品后所能得到的利益。的利益。 想讓別人接納想讓別人接納你所推銷的商你所推銷的商品，首先就要品，首先就要讓別人接納你讓別人接納你自己自己 這一階段推銷這一階段推銷的實際上是形的實際上是形式產品和附加式產品和附加產品產品 六、推銷的六、推銷的“三步

10、曲三步曲”推銷推銷的是的是自己自己推銷商推銷商品的功品的功能能推銷商推銷商品本身品本身123七、七、推銷推銷VS促銷促銷VS營銷營銷營銷、促銷、推銷有什么區(qū)別？營銷、促銷、推銷有什么區(qū)別？男生對女生說：男生對女生說：我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧。我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧。這是這是推銷推銷男生對女生說：男生對女生說：我老爹有我老爹有3 3處房子，跟我好，以后都是你的處房子，跟我好，以后都是你的。這是這是促銷促銷男生根本男生根本不對女生表白，但女生被男生的氣質和風度所迷倒不對女生表白，但女生被男生的氣質和風度所迷倒。這是這是營銷營銷促銷促銷廣告廣告營業(yè)推廣營業(yè)推廣公共關系公共關

11、系人員人員推銷推銷推銷屬于促銷組合中的一種手段。人員推銷與其它四種促銷手段有明顯推銷屬于促銷組合中的一種手段。人員推銷與其它四種促銷手段有明顯不同，區(qū)別在于推銷員不管在售前、售中還是售后，都得與購買者交流，不同，區(qū)別在于推銷員不管在售前、售中還是售后，都得與購買者交流，通過交流推銷員能夠很快獲得客戶反饋。這是人員推銷與其他溝通手段通過交流推銷員能夠很快獲得客戶反饋。這是人員推銷與其他溝通手段相比所具有的最大優(yōu)勢。相比所具有的最大優(yōu)勢。 推銷是市場營銷活動的重要組成部分推銷是市場營銷活動的重要組成部分市市場場營營銷銷市場調研市場調研選擇目標市場選擇目標市場產品開發(fā)設計產品開發(fā)設計產品定價產品定價

12、產品儲存運輸產品儲存運輸銷售渠道選擇銷售渠道選擇產品促銷產品促銷產品分銷產品分銷產品銷售和產品銷售和售后服務售后服務人員推銷人員推銷公共關系公共關系廣告廣告銷售促進銷售促進 八、推銷的過程八、推銷的過程推銷準備階段推銷準備階段推銷洽談階段推銷洽談階段推銷促成階段推銷促成階段尋找準顧客尋找準顧客顧客資格審查顧客資格審查接觸前準備接觸前準備約見顧客約見顧客拜訪顧客拜訪顧客銷售陳述銷售陳述顧客異議處理顧客異議處理促成交易促成交易本章小結本章小結重要概念重要概念推銷推銷 推銷人員推銷人員推銷對象推銷對象推銷客體推銷客體 推銷信息推銷信息推銷環(huán)境推銷環(huán)境推銷過程推銷過程 實訓大課堂實訓大課堂試著找一位現

13、職的推銷員，向他作如下的試著找一位現職的推銷員，向他作如下的詢問：詢問：（1 1）你認為你的主要任務是什么）你認為你的主要任務是什么? ?（2 2）你是如何看待你現有顧客及潛在顧客的）你是如何看待你現有顧客及潛在顧客的? ?（3 3）你推銷的是什么產品）你推銷的是什么產品? ?對你所推銷產品的各個方面對你所推銷產品的各個方面都非常了解嗎都非常了解嗎? ?（4 4）你是本著什么樣的態(tài)度去從事推銷這項工作的）你是本著什么樣的態(tài)度去從事推銷這項工作的? ?（5 5）如何當好一名稱職的推銷員）如何當好一名稱職的推銷員? ?怎樣塑造自己的良好怎樣塑造自己的良好形象形象? ? 推銷神童推銷神童登陸銷售太空

14、站，查找并閱讀銷售的最高境界登陸銷售太空站，查找并閱讀銷售的最高境界和推銷神童兩篇短文。簡要寫下你的讀后感。和推銷神童兩篇短文。簡要寫下你的讀后感。可以在空間上跟帖發(fā)表。可以在空間上跟帖發(fā)表。銷售太空站銷售太空站如何理解推銷與營銷如何理解推銷與營銷劉教授在現代推銷學課程上講了推銷學多么重要，以至于生活劉教授在現代推銷學課程上講了推銷學多么重要，以至于生活中的每一點都離不開推銷學，求人辦事需要懂得推銷學，應聘中的每一點都離不開推銷學，求人辦事需要懂得推銷學，應聘求職需要推銷學的幫助，銷售產品更離不開推銷學知識的運用。求職需要推銷學的幫助，銷售產品更離不開推銷學知識的運用。可是，歐陽守恒也有疑慮，

15、學習過市場營銷學的歐陽守恒還記可是，歐陽守恒也有疑慮，學習過市場營銷學的歐陽守恒還記得市場營銷老師說過的話：世界著名的管理學大師德魯克認為，得市場營銷老師說過的話：世界著名的管理學大師德魯克認為，市場營銷的目標是使推銷成為多余。市場營銷的目標是使推銷成為多余。一個強調推銷重要，以至于生活中的每一點都離不開推銷學。一個強調推銷重要，以至于生活中的每一點都離不開推銷學。一個強調市場營銷重要，營銷不但可以把產品賣出去，還可以一個強調市場營銷重要，營銷不但可以把產品賣出去，還可以使推銷成為多余的。歐陽守恒不能理解的是，推銷和市場營銷使推銷成為多余的。歐陽守恒不能理解的是，推銷和市場營銷到底是什么關系？到底是什么關系？思考討論題思考討論題1.你怎樣解讀德魯克關于你怎樣解讀德魯克關于“市場營銷的目標是使推銷成為多余市場營銷的目標是使推銷成為多余”的觀點？的觀點？2.你如何理解推銷和營銷的關系？你如何理解推銷和營銷的關系？復習思考題復習思考題1. 1. 什么是推銷什么是推銷? ?應該如