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文檔簡(jiǎn)介
1、如何尋找到如何尋找到你的客戶(hù)你的客戶(hù)閻海思閻海思 201015如何尋找到你的客戶(hù)如何尋找到你的客戶(hù)誰(shuí)是你的客戶(hù)誰(shuí)是你的客戶(hù)尋找客戶(hù)的基本思路尋找客戶(hù)的基本思路尋找客戶(hù)的具體方法和技巧尋找客戶(hù)的具體方法和技巧結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)如何提升客戶(hù)價(jià)值如何提升客戶(hù)價(jià)值如何尋找到你的客戶(hù)如何尋找到你的客戶(hù)一、誰(shuí)是你的客戶(hù)一、誰(shuí)是你的客戶(hù)誰(shuí)是你的有效客戶(hù)?誰(shuí)是你的有效客戶(hù)?n作為真正的有效客戶(hù),它至少具備三個(gè)條件,這三個(gè)條件的英文縮寫(xiě)就是“一個(gè)人”:MAN。 第一就是要有錢(qián),即 Money,這一點(diǎn)最重要。推銷(xiāo)員找到客戶(hù)后就要想:他買(mǎi)得起我的東西嗎?一個(gè)月收入只有 2000 元的普通白領(lǐng),你向他推銷(xiāo)奔馳車(chē),盡管他很想
2、買(mǎi),但他買(mǎi)得起嗎?真正的有效客戶(hù)需具備的三個(gè)條件真正的有效客戶(hù)需具備的三個(gè)條件 第二就是權(quán)力,即 Authority。有些人或部門(mén)想要你的產(chǎn)品而且也有錢(qián),但他們就是沒(méi)有決策權(quán)。 很多推銷(xiāo)員最后不能成交的原因就是找錯(cuò)了人,找了一個(gè)沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)權(quán)的人。真正的有效客戶(hù)需具備的三個(gè)條件真正的有效客戶(hù)需具備的三個(gè)條件n最后就是需求,即 Need。你推銷(xiāo)的對(duì)象,除了有購(gòu)買(mǎi)能力和決定權(quán)外,還要看他有沒(méi)有需求。盡管他有錢(qián)(M)和決策權(quán)(A),但沒(méi)有需求(N),湊不成一個(gè)人(MAN),所以,他自然就不是你的客戶(hù)。真正的有效客戶(hù)需具備的三個(gè)條件真正的有效客戶(hù)需具備的三個(gè)條件n如何創(chuàng)造需求?n如何把梳子賣(mài)給和尚n如
3、何把斧頭賣(mài)給總統(tǒng)我們的客戶(hù)在哪里?我們的客戶(hù)在哪里?如何尋找到你的客戶(hù)如何尋找到你的客戶(hù)二、尋找客戶(hù)的基本思路二、尋找客戶(hù)的基本思路二、尋找客戶(hù)的基本思路二、尋找客戶(hù)的基本思路1 客戶(hù)是找來(lái)的 1) 從搜索引摯上找2) 從展會(huì)上找3) 從黃頁(yè)上找4) 從朋友中找5) 從各種資料得來(lái)二、尋找客戶(hù)的基本思路二、尋找客戶(hù)的基本思路n2 客戶(hù)是請(qǐng)來(lái)的客戶(hù)是請(qǐng)來(lái)的1) 當(dāng)有會(huì)展的時(shí)候,請(qǐng)客戶(hù)到展位上去參觀。 2)平時(shí)則可以邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)走走n3)逢年過(guò)節(jié)請(qǐng)客吃飯n3 客戶(hù)是拉來(lái)的客戶(hù)是拉來(lái)的網(wǎng)點(diǎn):過(guò)往客戶(hù)有可能不會(huì)注意你,從你的網(wǎng)點(diǎn)飄過(guò),這樣你可以主動(dòng)跟他打招呼,請(qǐng)他進(jìn)你們的網(wǎng)點(diǎn)參觀。這樣機(jī)會(huì)會(huì)多很多。二、
4、尋找客戶(hù)的基本思路二、尋找客戶(hù)的基本思路n4 4 客戶(hù)是撿來(lái)的客戶(hù)是撿來(lái)的在展會(huì)休息的廣場(chǎng)、餐廳等人多的地方,你可以帶上你的產(chǎn)品目錄和名片,簡(jiǎn)單的打個(gè)招呼,遞上你的名片和目錄。 可以多換回幾張名片,和撿到一些客戶(hù)。前提是不要讓人覺(jué)得你很煩。 還可以在你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不遠(yuǎn)的地方,看到一些客戶(hù)主動(dòng)打招呼,并給目錄和名片,換取客戶(hù)的名片。二、尋找客戶(hù)的基本思路二、尋找客戶(hù)的基本思路n5 5 客戶(hù)是纏來(lái)的客戶(hù)是纏來(lái)的 記住四點(diǎn): 1、客戶(hù)不會(huì)輕易的下單 2、客戶(hù)有固定的銀行 3、客戶(hù)是在考驗(yàn)?zāi)?4、客戶(hù)不熟悉你(不了解你的人,你的公司)n怎么纏呢? 一句話(huà),就是永不放棄,不時(shí)的去打擾他。 他沒(méi)給你下單,那就
5、不用怕他煩,而你覺(jué)得不好意思。 發(fā)節(jié)日祝福,發(fā)新的產(chǎn)品,新的報(bào)價(jià)等等, 可以找到理由有很多。二、尋找客戶(hù)的基本思路二、尋找客戶(hù)的基本思路6 6 客戶(hù)是搶來(lái)的客戶(hù)是搶來(lái)的 1) 客戶(hù)發(fā)的意向不是發(fā)給 你一個(gè)人的,是同時(shí)發(fā)給了幾個(gè)銀行。 提供最好的報(bào)價(jià)及服務(wù),把他給搶過(guò)來(lái)。n舉個(gè)例子, 一般的客戶(hù)會(huì)選5個(gè)以上的銀行發(fā)同樣的合作意向, 得到這5個(gè)銀行的意向后,他會(huì)選擇給其中的3個(gè)保持聯(lián)系. 到最后下單的時(shí)候他會(huì)選擇這2個(gè)里面的一個(gè). 而你要做的就是,能夠一直在這2個(gè)里面, 并且到最后客戶(hù)下單的時(shí)候,你是客戶(hù)優(yōu)先考慮的一個(gè).2)從其他銀行摸情況,摸客戶(hù)名單,拼搏、拼搶、拼命。 二、尋找客戶(hù)的基本思路二
6、、尋找客戶(hù)的基本思路n7. 客戶(hù)是換來(lái)的客戶(hù)是換來(lái)的客戶(hù)是用自己的勤奮換來(lái)的客戶(hù)是用自己的誠(chéng)心換來(lái)的客戶(hù)是用自己的細(xì)心換來(lái)的n客戶(hù)是用自己的留心換來(lái)的n客戶(hù)是用自己的素養(yǎng)換來(lái)的n客戶(hù)經(jīng)理的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西:筆,小筆記本,名片(手機(jī)記事本/114查詢(xún))。如何尋找到你的客戶(hù)如何尋找到你的客戶(hù)三、尋找客戶(hù)的具體方法和技巧三、尋找客戶(hù)的具體方法和技巧三、尋找客戶(hù)的方法和技巧三、尋找客戶(hù)的方法和技巧n尋找客戶(hù)是成功營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn),只有找到恰當(dāng)?shù)目蛻?hù),清楚他們的需求,才有可能順利地進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程。在尋找客戶(hù)過(guò)程中,切忌大海撈針般地盲目,必須先掌握尋找客戶(hù)的具體方法和技巧。尋找客戶(hù)的方法和技巧尋找客
7、戶(hù)的方法和技巧n1、掃街法/普遍尋找法/地毯式尋找法n2、口碑法/介紹尋找法n3、資料查閱尋找法/按圖索驥法n4、網(wǎng)絡(luò)搜索法n5、廣告尋找法n6、委托助手尋找法 尋找客戶(hù)的方法和技巧尋找客戶(hù)的方法和技巧7、交易會(huì)尋找法8、咨詢(xún)尋找法9、公共關(guān)系活動(dòng)尋找法 10、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶客戶(hù)法11、留住老客戶(hù)法尋找客戶(hù)的方法和技巧尋找客戶(hù)的方法和技巧n普遍尋找法也稱(chēng)逐戶(hù)尋找法或者地毯式尋找法,是指在特定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi),針對(duì)特定的群體,用上門(mén)、郵寄或者電話(huà)、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無(wú)遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn) 范圍廣、涉及范圍廣、涉及客戶(hù)多客戶(hù)多 盲目、容易盲目、
8、容易導(dǎo)致客戶(hù)的導(dǎo)致客戶(hù)的抵觸情緒抵觸情緒 可借機(jī)進(jìn)行市可借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,了解場(chǎng)調(diào)研,了解客戶(hù)的需求傾客戶(hù)的需求傾向并挖掘潛在向并挖掘潛在客戶(hù)客戶(hù) 耗費(fèi)大量的耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間人力和時(shí)間 可以與各種類(lèi)可以與各種類(lèi)型客戶(hù)打交道型客戶(hù)打交道并積累經(jīng)驗(yàn)并積累經(jīng)驗(yàn)尋找客戶(hù)的方法和技巧尋找客戶(hù)的方法和技巧n普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門(mén)、郵件發(fā)送、電話(huà)、與其他促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開(kāi)。n 兔子先吃窩邊草。n掃街法是了解市場(chǎng)、 鍛煉員工的極好辦法 陌生拜訪法尋找客戶(hù)的方法和技巧尋找客戶(hù)的方法和技巧n介紹尋找法是通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找,可以通過(guò)業(yè)務(wù)員的熟人、朋友、當(dāng)?shù)孛说壬鐣?huì)關(guān)
9、系,也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶(hù)等由他們進(jìn)行介紹,主要方式有電話(huà)介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。n利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種社會(huì)關(guān)系,為現(xiàn)有客戶(hù)提供的滿(mǎn)意的服務(wù)和可能的幫助,并且要虛心地請(qǐng)求他人的幫助??诒?、印象好、樂(lè)于助人、與客戶(hù)關(guān)系好、被人信任的客戶(hù)經(jīng)理一般都能取得有效的突破。 介紹尋找法模擬圖示介紹尋找法模擬圖示DB賣(mài)給A CEF尋找客戶(hù)的方法和技巧尋找客戶(hù)的方法和技巧n相同介紹法:n五同:同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰n五緣:親緣、地緣、業(yè)緣、事緣、機(jī)緣尋找客戶(hù)的方法和技巧尋找客戶(hù)的方法和技巧連鎖介紹法連鎖介紹法n最好的辦法是客戶(hù)介紹客戶(hù),成功率
10、最高。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶(hù)以后,就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶(hù),和他們做朋友。等到熟悉了,就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。n這時(shí)候最主要是要讓他幫你打個(gè)電話(huà)。如果他幫你打了個(gè)推薦電話(huà),好過(guò)你打100個(gè)電話(huà)。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶(hù),然后也依次類(lèi)推的讓這個(gè)新客戶(hù)介紹下去,那樣你就可以很輕松的找到你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。 尋找客戶(hù)的方法和技巧尋找客戶(hù)的方法和技巧n不可否認(rèn),即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師,還有他的家人和親戚,這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈,這是銷(xiāo)售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要,但是朋友的朋友能肯定不需要嗎?去認(rèn)識(shí)他們,您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身
11、邊的人您在干什么,您的目標(biāo)是什么,獲得他們的理解,您會(huì)很快找到您的潛在顧客,因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您,愿意幫您。n如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的顧客,也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客,但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您顧客的人。不要害怕要求別人推薦。 尋找客戶(hù)的方法和技巧尋找客戶(hù)的方法和技巧n資料查閱尋找法是指通過(guò)查閱各種有關(guān)情報(bào)資料(包括但不限于政府部門(mén)資料、行業(yè)和協(xié)會(huì)資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶(hù)發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等 )來(lái)尋找客戶(hù)。n注意對(duì)資料(行業(yè)
12、的或者客戶(hù)的)日積月累往往更能有效地展開(kāi)工作。 尋找客戶(hù)的方法和技巧尋找客戶(hù)的方法和技巧n黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的,如長(zhǎng)沙黃頁(yè)等。我們可以按照上面的分類(lèi)等找到我們的原始目標(biāo)客戶(hù)?,F(xiàn)在有好多專(zhuān)業(yè)類(lèi)的行業(yè)黃頁(yè),如家電黃頁(yè),玩具黃頁(yè)等,業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有。可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了。尋找客戶(hù)的方法和技巧尋找客戶(hù)的方法和技巧n報(bào)紙n拿來(lái)今天的報(bào)紙,閱讀每條頭版新聞,勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。n就如一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系,為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件,接著發(fā)出短信:“我在新聞中看到您,?!辈⒏缴厦?。 尋找客戶(hù)的方法和技巧尋找客戶(hù)的
13、方法和技巧n網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索,如在百度輸入我們要找的客戶(hù)的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字,我們可以找到大把的客戶(hù)。我們也可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶(hù),如阿里巴巴,等等。這樣我們可以找到很多客戶(hù)的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。n一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員,在出發(fā)和客戶(hù)接觸之前,往往會(huì)通過(guò)大量的資料研究對(duì)客戶(hù)做出非常充分的了解和判斷。 尋找客戶(hù)的方法和技巧尋找客戶(hù)的方法和技巧n廣告尋找法是指利用各種廣告媒體尋找客戶(hù)的方法,具體來(lái)說(shuō),它是利用廣告媒體發(fā)布產(chǎn)品信息,并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,由營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)被廣告吸引來(lái)的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售。n1、中國(guó)銀行打廣告n2、從各行業(yè)的廣告中尋找客戶(hù)尋找客戶(hù)的方法和
14、渠道尋找客戶(hù)的方法和渠道廣告尋找法廣告尋找法n每個(gè)星期一都有招聘廣告,我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶(hù)。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看,一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出每天的招聘單位的名稱(chēng)和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的,這樣就可以找到我們要的客戶(hù)了。 尋找客戶(hù)的方法和渠道尋找客戶(hù)的方法和渠道廣告尋找法廣告尋找法n從招聘廣告中找的客戶(hù)的好處是第一可以找到很多新的客戶(hù),因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S,他或者剛開(kāi),或者剛搬過(guò)來(lái),如果我們第一個(gè)先找到他,那就是捷足先登了。n還有,一般有能力大量招工的廠家生意都比較好,個(gè)金客戶(hù)多,商機(jī)更多。 尋找客戶(hù)的方法和技巧尋找客戶(hù)的方法和技巧委托
15、發(fā)展法委托發(fā)展法n一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶(hù)群中,通過(guò)有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?,了解有關(guān)客戶(hù)和市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)資料等等,這有點(diǎn)類(lèi)似香港警察使用“線民”。n在國(guó)內(nèi)的企業(yè),就是業(yè)務(wù)員在企業(yè)的中間商中間,委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷(xiāo)售的信息。n另一種方式是,老業(yè)務(wù)員可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作,對(duì)新業(yè)務(wù)員也是有效的鍛煉。 n委托外包法。尋找客戶(hù)的方法和渠道尋找客戶(hù)的方法和渠道交易會(huì)尋找法交易會(huì)尋找法 n省內(nèi)每年都有不少交易會(huì),如房交會(huì)、車(chē)展、中小企業(yè)博覽會(huì)等等,這是一個(gè)絕好的商機(jī),要充分利用,交易會(huì)不僅實(shí)現(xiàn)交易,更重要的是尋找客戶(hù)、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。n即
16、利用別人舉辦的新聞發(fā)布會(huì),招商會(huì),募捐會(huì)和媒體搞好關(guān)系,借名揚(yáng)名,借別人的光照亮自己而擴(kuò)大知名度這樣既不花錢(qián)又起到了廣告作用,便可能產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的或潛在的效益而得到客戶(hù)。 尋找客戶(hù)的方法和渠道尋找客戶(hù)的方法和渠道咨詢(xún)尋找法咨詢(xún)尋找法 n一些組織,特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢(xún)單位等,他們手中往往集中了大量的客戶(hù)資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息,通過(guò)咨詢(xún)的方式尋找客戶(hù)不僅是一個(gè)有效的途徑。n商會(huì)/協(xié)會(huì)n中國(guó)電信/中國(guó)移動(dòng)/中國(guó)人壽/中國(guó)平安等n各管理部門(mén)尋找客戶(hù)的方法和渠道尋找客戶(hù)的方法和渠道公共關(guān)系活動(dòng)公共關(guān)系活動(dòng)尋找法尋找法 n企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)
17、活動(dòng)等,一般都會(huì)直接接觸客戶(hù),這個(gè)過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的觀察、了解、深入的溝通都非常有力,也是一個(gè)尋找客戶(hù)的好方法。 尋找客戶(hù)的方法和渠道尋找客戶(hù)的方法和渠道從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶客戶(hù)法手中搶客戶(hù)法n客戶(hù)是產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象,客戶(hù)的多少直接影響著產(chǎn)品的銷(xiāo)量。如果不去開(kāi)發(fā)新客戶(hù),客戶(hù)只會(huì)越來(lái)越少n從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶客戶(hù)法要求營(yíng)銷(xiāo)人員別出心裁,尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn),既要有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,有自己鮮明的特色,更要有奇招搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)。尋找客戶(hù)的方法和渠道尋找客戶(hù)的方法和渠道留住老客戶(hù)留住老客戶(hù)法法n前面已經(jīng)敘述了很多關(guān)于尋找新客戶(hù)的方法,我們以為留住老客戶(hù)是企業(yè)價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)的前提,也是開(kāi)拓新客戶(hù)的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)。
18、n發(fā)展新客戶(hù)的成本往往是留住老客戶(hù)的20倍!n身份證里的信息!如何尋找到你的客戶(hù)如何尋找到你的客戶(hù)四、如何提升客戶(hù)價(jià)值四、如何提升客戶(hù)價(jià)值如何提升客戶(hù)價(jià)值?如何提升客戶(hù)價(jià)值?n1、客戶(hù)金字塔n2、把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)n3、讓客戶(hù)向上動(dòng)起來(lái)n4、留住老客戶(hù)客戶(hù)金字塔客戶(hù)金字塔VIP客戶(hù)客戶(hù)大客戶(hù)大客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)小客戶(hù)小客戶(hù)不積極的客戶(hù)不積極的客戶(hù)潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)需置疑的客戶(hù)需置疑的客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)群的現(xiàn)有客戶(hù)群的1%現(xiàn)有客戶(hù)群的現(xiàn)有客戶(hù)群的15%現(xiàn)有客戶(hù)群的現(xiàn)有客戶(hù)群的80%現(xiàn)有客戶(hù)群的現(xiàn)有客戶(hù)群的4%現(xiàn)有客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)(有過(guò)成交記錄有過(guò)成交記錄)觀察觀察1:現(xiàn)有客戶(hù):現(xiàn)有客戶(hù)(老客戶(hù)老客戶(hù))創(chuàng)造創(chuàng)造9
19、0%的銷(xiāo)售收入的銷(xiāo)售收入90%銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售收入10%銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售收入客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:21每客戶(hù)成交額:每客戶(hù)成交額:¥58,900客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:85每客戶(hù)成交額:¥每客戶(hù)成交額:¥19,000-¥58,900客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:319每客戶(hù)成交額:¥每客戶(hù)成交額:¥4,820-¥19,000客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:1,701每客戶(hù)成交額:¥每客戶(hù)成交額:¥1-¥4,820客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:154VIP客戶(hù)客戶(hù)大客戶(hù)大客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)小客戶(hù)小客戶(hù)不積極的客戶(hù)不積極的客戶(hù)潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)需置疑的客戶(hù)需置疑的客戶(hù)客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:250客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:1,000VIP客戶(hù)客戶(hù)大客戶(hù)
20、大客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)小客戶(hù)小客戶(hù)不積極的客戶(hù)不積極的客戶(hù)潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)需置疑的客戶(hù)需置疑的客戶(hù)觀察觀察2:20%的客戶(hù)創(chuàng)造的客戶(hù)創(chuàng)造80%的銷(xiāo)售收的銷(xiāo)售收入入客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:21每客戶(hù)成交額:每客戶(hù)成交額:¥58,900客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:85每客戶(hù)成交額:¥每客戶(hù)成交額:¥19,000-¥58,900客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:319每客戶(hù)成交額:¥每客戶(hù)成交額:¥4,820-¥19,000客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:1,701每客戶(hù)成交額:¥每客戶(hù)成交額:¥1-¥4,820客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:154客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:250客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:1,000現(xiàn)有客戶(hù)群的現(xiàn)有客戶(hù)群的1%24%的銷(xiāo)售收入
21、的銷(xiāo)售收入現(xiàn)有客戶(hù)群的現(xiàn)有客戶(hù)群的4%27%的銷(xiāo)售收入的銷(xiāo)售收入現(xiàn)有客戶(hù)群的現(xiàn)有客戶(hù)群的15%29%的銷(xiāo)售收入的銷(xiāo)售收入現(xiàn)有客戶(hù)群的現(xiàn)有客戶(hù)群的80%20%的銷(xiāo)售收入的銷(xiāo)售收入VIP客戶(hù)客戶(hù)大客戶(hù)大客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)小客戶(hù)小客戶(hù)不積極的客戶(hù)不積極的客戶(hù)潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)需置疑的客戶(hù)需置疑的客戶(hù)觀察觀察3:20%的客戶(hù)創(chuàng)造超過(guò)的客戶(hù)創(chuàng)造超過(guò)100%的利潤(rùn)的利潤(rùn)客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:21每客戶(hù)成交額:每客戶(hù)成交額:¥58,900客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:85每客戶(hù)成交額:¥每客戶(hù)成交額:¥19,000-¥58,900客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:319每客戶(hù)成交額:¥每客戶(hù)成交額:¥4,820-¥19,000客戶(hù)數(shù)
22、量:客戶(hù)數(shù)量:1,701每客戶(hù)成交額:¥每客戶(hù)成交額:¥1-¥4,820客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:154客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:250客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:1,0002,126個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售收入¥銷(xiāo)售收入¥4,680/客戶(hù)客戶(hù)利潤(rùn)¥利潤(rùn)¥399/客戶(hù)客戶(hù)投資回報(bào)率投資回報(bào)率9%銷(xiāo)售收入¥銷(xiāo)售收入¥114,000/客戶(hù)客戶(hù)利潤(rùn)¥利潤(rùn)¥45,600/客戶(hù)客戶(hù)投資回報(bào)率投資回報(bào)率114%銷(xiāo)售收入¥銷(xiāo)售收入¥31,600/客戶(hù)客戶(hù)利潤(rùn)¥利潤(rùn)¥9,480/客戶(hù)客戶(hù)投資回報(bào)率投資回報(bào)率139%銷(xiāo)售收入¥銷(xiāo)售收入¥9,100/客戶(hù)客戶(hù)利潤(rùn)¥利潤(rùn)¥1,820/客戶(hù)客戶(hù)投資回報(bào)率投資回報(bào)率74%銷(xiāo)售收入¥銷(xiāo)售收入
23、¥1,160/客戶(hù)客戶(hù)利潤(rùn)利潤(rùn) -¥522/客戶(hù)客戶(hù)投資回報(bào)率投資回報(bào)率 -53%VIP客戶(hù)客戶(hù)大客戶(hù)大客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)小客戶(hù)小客戶(hù)不積極的客戶(hù)不積極的客戶(hù)潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)需置疑的客戶(hù)需置疑的客戶(hù)觀察觀察4:510%的小客戶(hù)可能立即向上移動(dòng)的小客戶(hù)可能立即向上移動(dòng)客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:21每客戶(hù)成交額:每客戶(hù)成交額:¥58,900客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:85每客戶(hù)成交額:¥每客戶(hù)成交額:¥19,000-¥58,900客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:319每客戶(hù)成交額:¥每客戶(hù)成交額:¥4,820-¥19,000客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:1,701每客戶(hù)成交額:¥每客戶(hù)成交額:¥1-¥4,820客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:
24、154客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:250客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:1,0005-10%具有高潛力具有高潛力VIP客戶(hù)客戶(hù)大客戶(hù)大客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)小客戶(hù)小客戶(hù)不積極的客戶(hù)不積極的客戶(hù)潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)需置疑的客戶(hù)需置疑的客戶(hù)觀察觀察5:小客戶(hù)中的:小客戶(hù)中的2%向上移動(dòng)將創(chuàng)造向上移動(dòng)將創(chuàng)造客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:29每客戶(hù)成交額:每客戶(hù)成交額:¥58,900客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:95每客戶(hù)成交額:¥每客戶(hù)成交額:¥19,000-¥58,900客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:337每客戶(hù)成交額:¥每客戶(hù)成交額:¥4,820-¥19,000客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:1,665每客戶(hù)成交額:¥每客戶(hù)成交額:¥1-¥4,820客戶(hù)數(shù)量:客
25、戶(hù)數(shù)量:154客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:250客戶(hù)數(shù)量:客戶(hù)數(shù)量:1,000+8+10+18-362126個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)客戶(hù)數(shù)量未改變客戶(hù)數(shù)量未改變卻增加了卻增加了10%左右的銷(xiāo)售收入和左右的銷(xiāo)售收入和更多利潤(rùn)!更多利潤(rùn)!以前以前之后之后差別差別%營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額¥9,956,000¥11,306,100+¥1,350,040+13.6%利潤(rùn)利潤(rùn)¥850,000¥1,367,308+¥517,308+60.9%現(xiàn)有客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)212621260+0%!結(jié)結(jié) 論論 你的效益保證會(huì)提高,你的效益保證會(huì)提高,如果你按下面的步驟去做如果你按下面的步驟去做(只需只需30秒鐘就會(huì)學(xué)到秒鐘就會(huì)學(xué)到)VIP客戶(hù)客
26、戶(hù)大客戶(hù)大客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)小客戶(hù)小客戶(hù)不積極的客戶(hù)不積極的客戶(hù)潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)需置疑的客戶(hù)需置疑的客戶(hù)1 把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)步驟步驟1 1VIP客戶(hù)客戶(hù)大客戶(hù)大客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)小客戶(hù)小客戶(hù)不積極的客戶(hù)不積極的客戶(hù)潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)需置疑的客戶(hù)需置疑的客戶(hù)2 讓客戶(hù)向上動(dòng)起來(lái)讓客戶(hù)向上動(dòng)起來(lái)步驟步驟2 2VIP客戶(hù)客戶(hù)大客戶(hù)大客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)小客戶(hù)小客戶(hù)不積極的客戶(hù)不積極的客戶(hù)潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)需置疑的客戶(hù)需置疑的客戶(hù)3千萬(wàn)別忘記留住現(xiàn)有客戶(hù)千萬(wàn)別忘記留住現(xiàn)有客戶(hù)步驟步驟3 3但是,哪些客戶(hù)將向上移動(dòng),哪些客戶(hù)將向但是,哪些客戶(hù)將向上移動(dòng),哪些客戶(hù)將向下移動(dòng)呢?下移動(dòng)呢?什么是了解你的客戶(hù)的最好辦法呢?什么是了解你的客戶(hù)的最好辦法呢?那就是:那就是: 去和他們交談、交朋友!去和他們交談、交朋友!了解你
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