專業(yè)化銷售流程(未來軟件)

1、專業(yè)化銷售流程課前互動課前互動w 假如你是售貨員，而我要買一套正裝，你會怎么跟我推銷？w 介紹一下你的銷售經(jīng)歷，模擬你最成功的一次銷售行為。5二、購買心理與銷售流程的關(guān)系被吸引注意被吸引注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣了解商品了解商品產(chǎn)生購買欲望產(chǎn)生購買欲望同類產(chǎn)品比較同類產(chǎn)品比較采取行動采取行動需求滿足需求滿足銷售自己（接近）銷售自己（接近）銷售效用銷售效用銷售商品（商品解說）銷售商品（商品解說）促成促成拒絕處理拒絕處理再促成再促成售后服務、索取介紹售后服務、索取介紹6客戶心理與銷售行為的對應關(guān)系客戶心理店鋪銷售直銷被吸引注意電視報紙廣告、門店展示主顧開拓-資料收集產(chǎn)生興趣店內(nèi)促銷電話約訪了解商品服務員

2、接觸接觸拜訪產(chǎn)生購買欲望商品說明與價值呈現(xiàn)產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)同類產(chǎn)品比較疑義解答拒絕處理-價格異議采取行動促成交易促成與簽約需求滿足售后服務客戶服務三、中企動力專業(yè)化銷售流程 接觸拜訪接觸拜訪產(chǎn)品說明與產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)拒絕處理拒絕處理促成與促成與簽約簽約客戶服務客戶服務主顧開拓主顧開拓電話約訪電話約訪專業(yè)化專業(yè)化專業(yè)化銷售流程概述w 主顧開拓主顧開拓 資料來源、查找方法、完整性、質(zhì)量、數(shù)量資料來源、查找方法、完整性、質(zhì)量、數(shù)量 準客戶條件準客戶條件 客戶資料管理客戶資料管理w 電話約訪電話約訪 準備（資料、演練、說辭）準備（資料、演練、說辭） 繞前臺、邀約時機繞前臺、邀約時機 開場白

3、開場白w 接觸拜訪接觸拜訪 訪前準備（資料夾、計劃、儀表、心態(tài)）訪前準備（資料夾、計劃、儀表、心態(tài)） 贊美、寒暄、提問（企業(yè)困惑、需求、利益）、傾聽贊美、寒暄、提問（企業(yè)困惑、需求、利益）、傾聽w 產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn) FABFAB法則（功能、特色、收益）、產(chǎn)品演示、應用銷售工具法則（功能、特色、收益）、產(chǎn)品演示、應用銷售工具專業(yè)化銷售流程概述w 拒絕處理拒絕處理拒絕原因分析拒絕原因分析拒絕問題處理拒絕問題處理處理原則處理原則w 促成與簽約促成與簽約 把握促成時機把握促成時機 促成的方法：假設(shè)成交法、細節(jié)確認法、直接成交法促成的方法：假設(shè)成交法、細節(jié)確認法、直接成交法 簽單后的

4、注意事項簽單后的注意事項w 客戶服務客戶服務目的：交叉銷售、老客戶開發(fā)目的：交叉銷售、老客戶開發(fā)專業(yè)化銷售流程解析w 主顧開拓主顧開拓是整個銷售過程的基礎(chǔ)是整個銷售過程的基礎(chǔ)w 電話量、客戶量電話量、客戶量是商務代表的是商務代表的生命線生命線w 銷售時著手銷售時著手銷售個人銷售個人、發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求、解決問題解決問題 w 運用展示和說明運用展示和說明清除清除客戶的客戶的購買障礙購買障礙w 尋找拒絕本質(zhì)尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心是做好拒絕處理的核心 w 全力以赴，全力以赴，自然促成自然促成銷售漏斗收入￥收入￥ 1000010000銷售額銷售額￥50000500002-32-3個個10-2010-20個個300-600300-600個個100-200100-200個個主顧開拓電話約訪拜訪接觸產(chǎn)品說明與價值呈現(xiàn)拒絕處理促成與簽約20-4020-40個個課程回顧w 我們今天學