商業(yè)模式畫布一篇文章讓你知道它

1、商業(yè)模式畫布，一篇文章讓你知道它“商業(yè)模式畫布”是行動(dòng)學(xué)習(xí)中常用到的工具之一，也是促動(dòng)師們必須掌握的工具之一?！吧虡I(yè)模式畫布”能讓全員看到同一幅畫面，憧憬同一個(gè)愿景，啟動(dòng)了從戰(zhàn)略到執(zhí)行的行動(dòng)學(xué)習(xí)流程。01商業(yè)模式是什么？一一商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。那商業(yè)模式畫布是什么呢？02”商業(yè)模式畫布”是銷售過(guò)百萬(wàn)、被翻譯成30種語(yǔ)言的暢銷書商業(yè)模式新生代的核心思想。其設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單易懂，主要用來(lái)幫創(chuàng)業(yè)者建立、可視化、測(cè)試自身的商業(yè)模式的可行性，從而避免揮霍資金或者盲目地疊加功能。小公司用它開辟新領(lǐng)域，GE,P&G以及3M之類的大公司也可以通過(guò)它探索新模式，

2、維持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。該書主要作者是斯坦福大學(xué)創(chuàng)業(yè)中心的亞歷山大.奧斯特瓦德。精益創(chuàng)業(yè)之父史蒂夫布蘭克在他的創(chuàng)業(yè)者手冊(cè)中將商業(yè)模式畫布作為一個(gè)基本的思考工具來(lái)使用。語(yǔ)言是思維的載體，是傳遞信息的工具?！吧虡I(yè)模式畫布”就是一種理解、描述、思考、構(gòu)建商業(yè)模式的可視化語(yǔ)言。03商業(yè)模式畫布是一個(gè)“框架”。它將商業(yè)模式中的元素標(biāo)準(zhǔn)化成9個(gè)模塊，并強(qiáng)調(diào)元素間的相互作用。分別是：客戶細(xì)分一一企業(yè)或機(jī)構(gòu)所服務(wù)的一個(gè)或多個(gè)客戶分類群體。價(jià)值主張一一通過(guò)價(jià)值主張來(lái)解決客戶難題和滿足客戶需求。渠道通路一一通過(guò)溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價(jià)值主張。客戶關(guān)系一一在每一個(gè)客戶細(xì)分市場(chǎng)建立和維系客戶關(guān)系。收入來(lái)源一一收入來(lái)源

3、產(chǎn)生于成功提供給客戶的價(jià)值主張。核心資源一一核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)。關(guān)鍵業(yè)務(wù)一一通過(guò)執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式。重要伙伴一一有些業(yè)務(wù)要外包，而另外一些資源需要從企業(yè)外部獲得。成本結(jié)構(gòu)一一商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成。畫布中每一個(gè)方格都代表著成千上萬(wàn)種可能性和替代方案，創(chuàng)業(yè)者要做的就是找到最佳的那一個(gè)。04客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來(lái)描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織。我們創(chuàng)建一個(gè)企業(yè)，一定要非常明確我們要服務(wù)誰(shuí)。05關(guān)鍵問(wèn)題：我們正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？誰(shuí)是我們最重要的客戶？客戶細(xì)分大致可分為五個(gè)類型：大眾市場(chǎng)：價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚焦于一個(gè)大范圍的客

4、戶群組，群組中客戶具有大致相同的需求和問(wèn)題。比如“人人都要用手機(jī)”。利基市場(chǎng)：價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對(duì)莫一利基市場(chǎng)的特定需求“定制”。市場(chǎng)利基者專門為規(guī)模較小的或大公司不感興趣的細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)一一所謂見縫插針一一服務(wù)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)把一個(gè)產(chǎn)品集中力量做到最好。比如老人手機(jī)(在1688批發(fā)價(jià)26元)。比如兒童手機(jī)手表、還比如廣東中山長(zhǎng)青集團(tuán)是中國(guó)及東南亞地區(qū)最主要的燃?xì)庠罹唛y門制造商，都是針對(duì)性極強(qiáng)的利基商業(yè)模式。區(qū)隔化市場(chǎng)：客戶細(xì)分有很多相似之處，但又有不同的需求和困擾。即一款產(chǎn)品已無(wú)法將所有顧客一網(wǎng)打盡一一所以就可以理解為什么蘋果6換扎再三最終由來(lái)有兩個(gè)尺寸。體現(xiàn)在產(chǎn)品定位上，

5、同樣是豪華車，寶馬定位在年輕，操控。奔馳定位在豪華，尊貴，沃爾沃定位在安全。多元化市場(chǎng)：服務(wù)于兩個(gè)或以上不同需求和困擾的客戶細(xì)分群體。其他的例子：海爾、三星、GE、亞馬遜、GOOGLE等。多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng)：服務(wù)于兩個(gè)或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體。比如蘋果公司：以電信公司為客戶銷售合約機(jī)，以軟件公司為客戶經(jīng)營(yíng)APPSTORE銷售軟件，以唱片公司為客戶經(jīng)營(yíng)Itunes銷售歌曲，于是蘋果的用者得到了行業(yè)頂級(jí)的服務(wù)體驗(yàn)。平臺(tái)對(duì)網(wǎng)絡(luò)兩邊的用戶需求匹配得越好，價(jià)值就越大。平臺(tái)提供者必須為每一邊制定價(jià)格，同時(shí)要考慮這個(gè)價(jià)格對(duì)另一邊的增長(zhǎng)和支付意愿的影響。雙邊網(wǎng)絡(luò)的用戶通?？梢苑譃椤把a(bǔ)貼方”(subsid

6、yside)和“賺錢方”(moneyside),其中平臺(tái)提供者給前者提供補(bǔ)貼，而靠后者賺錢。06價(jià)值主張構(gòu)造塊描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。07關(guān)鍵問(wèn)題：我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值？我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？我們正在滿足哪些客戶需求？我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)？?jī)r(jià)值可以是定量的，比如價(jià)格、服務(wù)速度；也可以是定性的，比如設(shè)計(jì)、客戶體驗(yàn)。以下是一些價(jià)值主張的要素列表：（請(qǐng)分析哪些元素是定量哪些是定性的）新穎一一以前沒(méi)有類似的產(chǎn)品或服務(wù)，比如云存儲(chǔ)。性能一一改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是一個(gè)傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法。比如更快的CPU,更大的磁盤空間。沒(méi)制化一

7、一定制產(chǎn)品和服務(wù)以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。外包一順豐圓通對(duì)于電商等。設(shè)計(jì)一一Iphone的圓角矩形圖標(biāo)等。品牌/身份地位一一勞力士賣的是“成功、財(cái)富、身份象征”而不是“計(jì)時(shí)器”。星巴克的價(jià)值主張是營(yíng)造工作和家庭環(huán)境之外的“第三空間”，同時(shí)提供咖啡和貼心服務(wù)。價(jià)格一一以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值。將價(jià)格低到一定程度就會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變。比如西南航空，比如印度tata汽車。還有免費(fèi)模式，比如360免費(fèi)殺毒，免費(fèi)手機(jī)管理軟件等。成本削減沒(méi)一幫助客戶削減成本。比如唯品會(huì)，價(jià)值主張專做特賣。比如網(wǎng)易嚴(yán)選，與大品牌代工廠合作。風(fēng)險(xiǎn)抑制一一當(dāng)客戶購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，幫助客戶抑制風(fēng)險(xiǎn)。比如二

8、手汽車服務(wù)擔(dān)保。可達(dá)性一一把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶。比如西南航空和印度tata。還比如余額寶降低了“理財(cái)”的門檻，而對(duì)于這些“零錢”銀行提供的價(jià)值主張是“保管”（不但沒(méi)有收益還要向儲(chǔ)戶收賬戶管理費(fèi)）便利性/有用處一一智能手機(jī)。08渠道通路構(gòu)造塊描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張。09渠道通路是客戶接觸點(diǎn)。關(guān)鍵問(wèn)題：通過(guò)哪些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？我們現(xiàn)在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？渠道具有5個(gè)不同的階段（5個(gè)功能）：認(rèn)知一一提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在客戶中的認(rèn)知；評(píng)估一一幫處客戶

9、評(píng)估公司價(jià)值主張；購(gòu)買一一協(xié)助客戶購(gòu)買特定產(chǎn)品和服務(wù)；傳遞一一向客戶傳遞價(jià)值主張；售后一一提供售后支持。渠道類型有：直接渠道：銷售隊(duì)伍、在線銷售。非直銷渠道：自有店鋪、合作伙伴店鋪、批發(fā)商。10客戶關(guān)系構(gòu)造塊描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型。11驅(qū)動(dòng)客戶關(guān)系的動(dòng)機(jī)：客戶獲?。豢蛻艟S系；提升銷售額（追加銷售）。關(guān)鍵問(wèn)題：我們每個(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？客戶關(guān)系類型：個(gè)人助理一一基于人與人之間的互動(dòng)。專用個(gè)人助理一一關(guān)鍵客戶經(jīng)理與重要客戶保持著私人聯(lián)系。自助服務(wù)一一公司與客戶之間不存在直接

10、的關(guān)系，而是為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件。比如ATM。自動(dòng)化服務(wù)一一自動(dòng)化服務(wù)可以識(shí)別不同客戶及其特點(diǎn)。比如網(wǎng)易云音樂(lè)的每日推薦。社區(qū)一一利用用戶社區(qū)與客戶/潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，并促進(jìn)社區(qū)成員之間的互動(dòng)。用戶在社區(qū)中交流知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，解決彼此的問(wèn)題。共同創(chuàng)作一一和客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，豆瓣、隈百、知乎、微信公眾號(hào)。12收入來(lái)源構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入。14核心資源構(gòu)造塊描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素。15不同的商業(yè)模式所需要的核心資源也有所不同。比如CPU制造商需要資本集約型的生產(chǎn)設(shè)施，而CPU設(shè)計(jì)商則需要更加關(guān)注人力資源。關(guān)鍵問(wèn)題：我們的價(jià)值主張需要

11、什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的客戶關(guān)系需要什么樣的核心資源？我們的收入來(lái)源需要什么樣的核心資源？核心資源可以是自有的，也可以是公司租借的或從重要伙伴那里獲得的。核心資源可分為四類：實(shí)體資產(chǎn)一一比如生產(chǎn)設(shè)備、不動(dòng)產(chǎn)、汽車、機(jī)器、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點(diǎn)和分銷網(wǎng)絡(luò)等。沃爾瑪全球店面網(wǎng)絡(luò)，亞馬遜的IT系統(tǒng)、倉(cāng)庫(kù)和物流系統(tǒng)。麥當(dāng)勞在全球任何一個(gè)三線以上城市的最繁華路口都有門店。知識(shí)資產(chǎn)一一包括品牌、專有知識(shí)、專利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。人力資源一一在知識(shí)密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中至關(guān)重要。比如制藥，比如IDEO公司。金融資產(chǎn)。16關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來(lái)描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必

12、須做的最重要的事情。17關(guān)鍵問(wèn)題：我們的價(jià)值主張需要什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的渠道通路需要什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系需要什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的收入來(lái)源需要什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)？關(guān)鍵業(yè)務(wù)是企業(yè)得以成功運(yùn)營(yíng)所必須實(shí)施的最重要的動(dòng)作。關(guān)鍵業(yè)務(wù)也是創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、維系客戶關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)。關(guān)鍵業(yè)務(wù)可分為三類：制造產(chǎn)品一一關(guān)鍵業(yè)務(wù)與設(shè)計(jì)、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)。問(wèn)題解決一麥肯錫咨詢公司、醫(yī)院等。關(guān)鍵業(yè)務(wù)是知識(shí)管理和持續(xù)培訓(xùn)。平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)一一關(guān)鍵業(yè)務(wù)與平臺(tái)管理、服務(wù)提供和平臺(tái)推廣有關(guān)。18重要合作構(gòu)造塊描述讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。19可以把合作關(guān)系分為以下四種類型：在

13、非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；竟合：在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系；為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系；為確?？煽抗?yīng)的購(gòu)買方一一供應(yīng)商關(guān)系。關(guān)鍵問(wèn)題：誰(shuí)是我們的重要伙伴？誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？三種創(chuàng)建合作關(guān)系的動(dòng)機(jī)：商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用。例如購(gòu)買方一一供應(yīng)商關(guān)系。優(yōu)化資源和業(yè)務(wù)的配置，降低成本。常見的有外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享。風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的降低?；锇殛P(guān)系可以幫助減少以不確定性為特征的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)。特定資源和業(yè)務(wù)的獲取。比如安卓系統(tǒng)智能手機(jī)制造商與Google的合作。20成本結(jié)構(gòu)描繪運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。21關(guān)鍵問(wèn)題：什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費(fèi)最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？受成本驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式一一側(cè)重于在每個(gè)地方盡可能地降低成本。例如西南航空、易捷航空等廉價(jià)航空公司（不提供非必要服務(wù)）。受價(jià)值驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式一一專注于創(chuàng)造價(jià)值，比如高度個(gè)性化服務(wù)、豪華酒店等。成本結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)：固定成本：不受產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)生業(yè)務(wù)量變動(dòng)影響而能保持不變的成本。比如飲料