營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)管理手冊(cè)

1、200J-20065DMO MAKE THE QTY 修UNDERFUL 讓城市里精壽SOMO營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)管理手冊(cè)（2007年7月版）前言:營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，成功與否直接決定企業(yè)的成敗，企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以市場(chǎng)為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。任何出類(lèi)拔萃的企業(yè)， 都必須建立各種健全的管理體制，尤其是銷(xiāo)售制度。一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成敗不僅取決于適應(yīng)市場(chǎng)的應(yīng)變能力，同時(shí)取決于其內(nèi)部銷(xiāo)售管理制度的科學(xué)性、完整性。營(yíng)銷(xiāo)管理制度和管理規(guī)范把企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)管理工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，使繁瑣變得簡(jiǎn)單，使雜亂變得有序，為企業(yè)生存和發(fā)展奠定堅(jiān)定的基礎(chǔ)。目的：明確營(yíng)銷(xiāo)中心管理制度，充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)管理工作的綜合職能和服務(wù)

2、職能，科學(xué)地規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)工作的程序，努力塑造公司品牌。范圍：適用于營(yíng)銷(xiāo)中心各下屬職能部門(mén)。解釋：本手冊(cè)內(nèi)各項(xiàng)規(guī)定及表格均由營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)制訂并通過(guò)經(jīng)總經(jīng)理審核，因此，各下屬職能部門(mén)員工辦理有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，必須遵守手冊(cè)中的規(guī)定制度和正確使用有關(guān)表格。目錄:1、營(yíng)銷(xiāo)中心工作職能及組織架構(gòu) 12、下屬各職能部門(mén)工作職能及崗位職責(zé) 63、營(yíng)銷(xiāo)中心項(xiàng)目策劃、銷(xiāo)售工作流程 164、工作管理規(guī)范 25第一章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中心職能及組織架構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)中心下設(shè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部、客戶關(guān)系部、策劃推廣部三個(gè)職能部門(mén)，本章中明確了營(yíng)銷(xiāo)中心職責(zé)范圍及組織架構(gòu)。1、營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)職能1）營(yíng)銷(xiāo)研究：組建和完善營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，建立信息收集、交流和保密制度；做好

3、內(nèi)部信息收集（如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果監(jiān)測(cè)等），保持階段性的對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為的市場(chǎng)調(diào)研及銷(xiāo)售渠道調(diào)研；配合其他部門(mén)人員做好新項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)研。2）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、做出市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)，積極推銷(xiāo)物業(yè)，提高市場(chǎng)占有率。3）制訂樓盤(pán)全案策劃方案、促銷(xiāo)策略、廣告推廣策略、年度營(yíng)銷(xiāo)企劃、銷(xiāo)售渠道的配置計(jì)劃、研究如何提高公司品牌知名度和美譽(yù)度的策略。2、組織架構(gòu)圖：營(yíng)銷(xiāo)中心3、營(yíng)銷(xiāo)中心組織模式:營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理項(xiàng)目型組織模式:織形態(tài)，項(xiàng)目銷(xiāo)售期IS成立項(xiàng)目售案組的和售,業(yè)壬務(wù)由琳組4、營(yíng)銷(xiāo)中心工作理標(biāo): 監(jiān) 營(yíng)銷(xiāo)中心的使命機(jī)目標(biāo)持續(xù)推動(dòng)品牌發(fā)展。項(xiàng)目銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售代表項(xiàng)目已我抵客O戶關(guān)系案

4、組是營(yíng)銷(xiāo) 棗中心進(jìn)行項(xiàng)E證車(chē)眥作的基本組是通過(guò)建立鐺售渠道和建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍,策立 劃 推 廣, 達(dá)秒經(jīng)理司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并財(cái)務(wù)主任項(xiàng)目客戶專員月 刊 主 編第二章 各職能部門(mén)工作職責(zé)及崗位說(shuō)明書(shū)1、中心總經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū)職位名稱：營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理歸屬部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)中心職位級(jí)別：A隸屬關(guān)系：直接上級(jí)：公司總經(jīng)理*17、：直接卜級(jí)：下屬各職能部門(mén)經(jīng)理職位概述:全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心工作2、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)及崗位說(shuō)明書(shū)成立項(xiàng)目專案組項(xiàng)目專案組是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的基本組織形態(tài)。項(xiàng)目銷(xiāo)售期的銷(xiāo)售任務(wù)由專案組承擔(dān)，項(xiàng)目銷(xiāo)售期的計(jì)劃與目標(biāo)由專案組實(shí)施并完成。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部根據(jù)階段操作項(xiàng)目的數(shù)量、質(zhì)量及其他要求，對(duì)下轄人

5、員依據(jù)能力績(jī)效評(píng)定的原則進(jìn)行合理有效的組合， 形成項(xiàng)目專案組，并指定業(yè)務(wù)操作與管理能力雙強(qiáng)者為專案銷(xiāo) 售主管，負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作的綜合管理，并根據(jù)階段總體工作要求， 以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。(1)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)：a、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定工作。b、負(fù)責(zé)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷(xiāo)售、租賃工作。c、負(fù)責(zé)項(xiàng)目客戶從來(lái)訪至交房后的聯(lián)絡(luò)，維護(hù)工作。d、負(fù)責(zé)新項(xiàng)目的前期調(diào)研工作。e、負(fù)責(zé)向公司傳遞市場(chǎng)動(dòng)向，市場(chǎng)信息。f、負(fù)責(zé)與公司各部門(mén)配合、協(xié)調(diào)完成公司銷(xiāo)售承諾。g、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及銷(xiāo)售道具的維護(hù)管理。h、協(xié)助舉辦項(xiàng)目的大型推介活動(dòng)。(2)崗位說(shuō)明書(shū)銷(xiāo)售總監(jiān)崗位說(shuō)明書(shū)：w位名稱:銷(xiāo)售總監(jiān)歸屬部

6、門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部職位級(jí)別：B直接上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理隸屬關(guān)系直接卜級(jí)：項(xiàng)目銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表職位概述:協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理完成所有項(xiàng)目的銷(xiāo)售任務(wù)，對(duì)所有項(xiàng)目的案場(chǎng)進(jìn)行管理。:為褶售甲一而頃百;一應(yīng)根據(jù)不高麗春戶理體廠制定相直雨瓶褶萬(wàn)案修正神葆符厚自一標(biāo) 4的達(dá)成；.一缸費(fèi)襦汨&壬而f核王作;布M蘇理而隕工的著瓦一獎(jiǎng)唇等事可一笄萬(wàn)錄畫(huà)公 5羋合理，與公司配合，有計(jì)劃地培訓(xùn)所屬人員，以提高其工作能力與素質(zhì)；6一由而而且而壬祚q京日荷航晟一應(yīng)看而函下而云壬亍示幣畫(huà)而奴存再疝7一如而匹諉而而萬(wàn)乖三作：無(wú)證誦而誦初面!旗】一而施5加1荃句瓦 u 0 4 jsa4 0 - 4* - a 4B

7、a4 士 44 a4 = 4S u >0 *一& a.士 =*_* a *一& - h * 0*_* a m 0 - 4口 * - a *一1-* a m 4第 -0 - a 4B aa m 44 - a * 0 - a 4* a m h - *_* - a * h *8渺市場(chǎng)需求的變化，及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反饋市場(chǎng)信息； « h j HI! * « b « !TB F !FM « ITB ¥ h 1 ; « - «!«! :! * «! « b » tF. «

8、; tT. , * IFB ¥9次辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)及未盡事宜。項(xiàng)目銷(xiāo)售主管崗位說(shuō)明書(shū):職位名稱：項(xiàng)目銷(xiāo)售主管歸屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部職位級(jí)別：D隸屬關(guān)系直接上級(jí)：銷(xiāo)售總監(jiān)直接卜級(jí)：銷(xiāo)售代表職位概述協(xié)助銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部經(jīng)理落實(shí)項(xiàng)目賣(mài)場(chǎng)的管理工作，負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述I i加聽(tīng)來(lái)電，接待來(lái)訪，并進(jìn)行詳細(xì)記錄;2除跟進(jìn)自己的客戶成交外，負(fù)責(zé)幫助銷(xiāo)售代表與客戶協(xié)商最終房款，促進(jìn)成交； 一苗ME譽(yù)錯(cuò)!或場(chǎng)再錯(cuò)福商叁百福錯(cuò)后血場(chǎng)王作百短瓦而爰密M關(guān)場(chǎng)亨廠而i 3;工作計(jì)劃和總結(jié)發(fā)給銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部經(jīng)理；4銷(xiāo)售人員崗位分配，調(diào)動(dòng)工作人員積極性，并負(fù)責(zé)檢查，落實(shí)工作人員

9、工作質(zhì)量;負(fù)責(zé)周邊樓盤(pán)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及最新資料的收集，參與市場(chǎng)調(diào)研及銷(xiāo)售情況分析及總結(jié), 5何相關(guān)人員反饋銷(xiāo)售信息；*!： 卜 h l"ThB h l"T，： h?干kBF sn 丁kB EI丁"： EI丁:(1： am 士*I6 !及時(shí)和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部經(jīng)理溝通，召開(kāi)定期會(huì)議；7癱行銷(xiāo)售計(jì)劃，協(xié)助銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作；面而用仄用吊死房市花函而函而誨應(yīng)/花麗EE15S貶加而百瓦,而友布三 8作；n n 卜. n aw w: v*1. n a-ra aw n > in btb n n in btb w n vb in btb nt vb s-ea btb m vb

10、na btb n /一 w9_ Wt£t故/匚以上妙皿匣L住大疝名里史旦旦仝包-光強(qiáng)夏見(jiàn)生性區(qū)國(guó)邕琶匚;-10領(lǐng)H而飛旋S疝布麗S畫(huà)豆癡麗及領(lǐng)耳就忘Lt 占占 m a T4 .aad«.faa-ha . - aadAba-ha . 3=a Bad.ha- >aa = n 占4=* *=d asd&a-.&aa = = - faad.ha-.- - - &faa-baa - 4 , t 44=* d- _11 :負(fù)責(zé)分管銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作；hH n $0F m hVF 一 0F m haF 一 hl：- am ！-F h：»： T，F(xiàn)

11、一：»：T» F ：»：T« H n TlewH 一12-四克-用鄭肛LH!竺里竺幻狂但一項(xiàng)目銷(xiāo)售代表崗位說(shuō)明書(shū):職位名稱：銷(xiāo)售代表所屬部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部職位級(jí)別：E隸屬關(guān)系：直接上級(jí)：項(xiàng)目銷(xiāo)售主管直接卜級(jí)：/“只位概述協(xié)助項(xiàng)目銷(xiāo)售主管完成銷(xiāo)售任務(wù)，對(duì)所有客戶進(jìn)行接電接訪，分析、跟進(jìn)成交。主要職責(zé)和任務(wù)No 1崗位王要職責(zé)描述1接聽(tīng)來(lái)電，接待來(lái)訪，并進(jìn)行詳細(xì)記錄；2收集意向客戶相關(guān)信息，及時(shí)回訪，進(jìn)行邀約計(jì)劃；3向客戶介紹項(xiàng)目的基本信息，講解沙盤(pán)、樣板間，參觀工地現(xiàn)場(chǎng)；4 至責(zé)客戶分析，及時(shí)向銷(xiāo)售主管反饋銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；5 收寫(xiě)客戶登記表、梳理客戶，并匯

12、總；6 k艮據(jù)客戶需求，制訂置業(yè)方案；7收集客戶簽約時(shí)存在的問(wèn)題（每次）并提交項(xiàng)目銷(xiāo)售主管；8負(fù)責(zé)認(rèn)購(gòu)、簽約，協(xié)助回款工作；9完成當(dāng)月的銷(xiāo)售任務(wù)；3、客戶關(guān)系部工作職責(zé)及崗位說(shuō)明書(shū):客戶關(guān)系部是項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部取得完美銷(xiāo)售質(zhì)量的基礎(chǔ)依賴，是銷(xiāo)售服務(wù)的后續(xù)有效補(bǔ)充，涵蓋項(xiàng)目售后服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部行政服務(wù)兩大功能?？蛻魧T日常項(xiàng)目情況下分解至各項(xiàng)目專案組，履行相應(yīng)崗位職責(zé)， 為專案組提供完整的售后服務(wù)。(1)客戶關(guān)系部工作職責(zé)：a、現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)：現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)金、房款的如實(shí)、準(zhǔn)確、安全、妥善的收存，準(zhǔn)確無(wú)誤的開(kāi)具收款票據(jù)；客戶交款情況統(tǒng)計(jì)，匯總，上報(bào)。b、客戶資料建立：負(fù)責(zé)每日成交客戶資料收集及數(shù)據(jù)庫(kù)錄入工作

13、；負(fù)責(zé)成交客戶后續(xù)辦證工作相關(guān)資料的準(zhǔn)備及存檔工作。c、銷(xiāo)售合同簽署以及配合辦理按揭等手續(xù)；c、協(xié)助銷(xiāo)售部進(jìn)行月度來(lái)訪客戶以及成交客戶資源分析工作。d、定期客戶回訪(電訪/走訪)。e、負(fù)責(zé)客戶資源的日常管理及維護(hù)工作。f、負(fù)責(zé)處理日常的客戶投訴。(2)崗位職責(zé)客戶關(guān)系部經(jīng)理崗位職責(zé)：職位名稱：客戶關(guān)系部經(jīng)理歸屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心客戶關(guān)系部直接上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理職位級(jí)別：C隸屬關(guān)系直接下級(jí)：客戶關(guān)系部財(cái)務(wù)主任、項(xiàng) 目客戶專員職位概述統(tǒng)籌管理客戶關(guān)系部全面工作及團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作，督導(dǎo)各項(xiàng)目銷(xiāo)售善后工作，各類(lèi)客 戶投訴。主要職責(zé)和任務(wù)r-B w we bm-w n s-b aw ww aiva bv aiv

14、a in tra 一 m wa 9-k kb: m - n kb: h* rra bK hirHagNo 1崗位主要職責(zé)描述1質(zhì)責(zé)統(tǒng)籌管理客戶關(guān)系部全面工作及團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作；I _ 2%責(zé)組織編制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶關(guān)系工作規(guī)范、制度，并形成完整客戶關(guān)系管理手冊(cè) 一一眄子指導(dǎo)免成百頊百錯(cuò)苦吾或客戶簧蔣麗£一朝i面糖辱的收集灰布笑舌素逮瓦一3 :管理和報(bào)表制作和審批工作； ara vn haBH >? » ara ; va ara ra ? * am - n ra n * n n 一 vn * m m n ara - i4海責(zé)指導(dǎo)合同、設(shè)計(jì)變更、產(chǎn)權(quán)辦理、入住管理等工作；as

15、WEBafc1 BBH 1! 9 W B 9 I! 1> B 9 V WBB9 SVBH3 I! 9 V naaVreBS'B I! 'WB 3 I! 9 V Haas V B 9"B! 9-T B 9 I EHSV Kai9 EBBWBH9 FBH9 EHSV K 9 E B W 9 FBH9 B S'W 9 I! B 9 F B ! BH!5負(fù)責(zé)審批項(xiàng)目銷(xiāo)售文件中相關(guān)內(nèi)容，督導(dǎo)各項(xiàng)目銷(xiāo)售工作中的客服工作。一；負(fù)責(zé)甌縱而皆幫善容扃布詔同而藜辱友居茱膏彝王作：建王霽/費(fèi)施毅幅訴6 ；、 一客戶關(guān)系維護(hù)； h n n ， n 1 n an - »

16、 h 1 - » n f m n f bwb n h ktb n ra n srw - i7 1負(fù)責(zé)組織監(jiān)督客戶欠款的收款工作；m n .vi! vrv . byh h vtb.-in 9-rv h h vrs.in w n .m h ww . :nr STB ha*n w . sir . STB s-k9>?w . Sv ' m !-> h . s-rv . m 18 1負(fù)責(zé)組織合同、設(shè)計(jì)變更手續(xù)的執(zhí)行工作；m n h m 卜.-n n-rw h vtb.-si! m h n vtb.-in! STB w n . a-rh n . !nr STB h a*n h

17、 . vnrh m n . vr. m :->n . !tt. m I9 !負(fù)責(zé)審核項(xiàng)目銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表工作。7011Ir-B hB!，卜 bF /n-BI 9 * 0F F n !W 0F F bB!W hi!F: h h* bB KB: n , h*！: n , h*-<！ r m - ;n - I12 財(cái)務(wù)主任崗位職責(zé):職位名稱：客戶關(guān)系部財(cái)務(wù)主任歸屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心客戶關(guān)系部直接上級(jí)：客戶關(guān)系部經(jīng)理職位級(jí)別：D隸屬關(guān)系直接卜級(jí)：/“位概述配合銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部完成按揭回款任務(wù)，對(duì)于外部聯(lián)系單位較多，事務(wù)比較繁忙。主要職責(zé)和任務(wù)No !崗位主要職責(zé)描述 1 1負(fù)責(zé)項(xiàng)目按揭貸款工作，主要建立按

18、揭貸款回款臺(tái)帳，整理歸檔貸款合同；依責(zé)查閱客戶按揭貸款資料并轉(zhuǎn)交銀行，預(yù)約銀行面簽時(shí)間，陪同客戶辦理按揭手 2 ;續(xù)；3 ；負(fù)責(zé)與銀行、房管局配合辦理備案、抵押進(jìn)件手至t并及時(shí)完成按揭回款；4次責(zé)按揭到帳后期的合同整理，開(kāi)據(jù)按揭票據(jù)，與財(cái)務(wù)對(duì)接工作；5區(qū)責(zé)已購(gòu)客戶合同備案工作；6性責(zé)合同變更網(wǎng)上退房事宜；7渙責(zé)部門(mén)內(nèi)部一些事務(wù)性工作；8 !9 10 ；1112項(xiàng)目客戶專員崗位職責(zé)：職位名稱：客戶關(guān)系部項(xiàng)目客戶專員歸屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心客戶關(guān)系部職位級(jí)別：E隸屬關(guān)系直接上級(jí)：客戶關(guān)系部經(jīng)理直接卜級(jí)：/*位概述1安排在項(xiàng)目專案組中，承擔(dān)相應(yīng)崗位所要求的工作；配合項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)務(wù)組完成各類(lèi)工作事務(wù)，主要制訂銷(xiāo)

19、售指標(biāo)及催收回款，與財(cái)務(wù)對(duì),收款，房款轉(zhuǎn)帳等業(yè)務(wù)工作，工作種類(lèi)較多，工作任務(wù)比較重要。主要職責(zé)和任務(wù)No 1崗位主支職責(zé)描隹:渙責(zé)驗(yàn)收、接管、存檔客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)交的客戶檔案，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)及數(shù)據(jù)輸入1 i緋護(hù)查詢；2負(fù)責(zé)簽署、管理銷(xiāo)售合同，并建立有效安全的合同檔案管理體系；3 1負(fù)責(zé)監(jiān)督項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)展，銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表的制作和提交工作；4眇助客戶經(jīng)理進(jìn)行收款，并追收客戶欠款，保證回款任務(wù)完成；5四責(zé)監(jiān)督客戶合同變更手續(xù)辦理，為業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證。6 ;負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售收款工作，與財(cái)務(wù)對(duì)接房款并轉(zhuǎn)款入帳；7 :負(fù)責(zé)網(wǎng)上打印商品房買(mǎi)賣(mài)合同及時(shí)輸入完成，如有變更負(fù)責(zé)網(wǎng)上退網(wǎng)工作；8 :負(fù)責(zé)部門(mén)補(bǔ)貼上報(bào)工作；9 ;

20、負(fù)責(zé)部門(mén)各類(lèi)文件的報(bào)批工作；110旭合物業(yè)部門(mén)完成已購(gòu)客戶辦理入住手續(xù)；ii 1完成部門(mén)月/季度獎(jiǎng)金核算及上報(bào)工作；124、策劃推廣部工作職責(zé)及崗位說(shuō)明書(shū)：(1)部門(mén)職責(zé)：a、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的定位與策劃報(bào)告的撰寫(xiě)；b、負(fù)責(zé)推廣策略白制定與執(zhí)行 ,c、根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度，制定各個(gè)階段的推廣計(jì)劃，制訂相應(yīng)的推廣策劃方案;d、根據(jù)公司有關(guān)推廣工作的要求，實(shí)施各項(xiàng)推廣方案及措施；e、負(fù)責(zé)項(xiàng)目外部公共場(chǎng)地公關(guān)活動(dòng)的組織、策劃、實(shí)施工作;f、負(fù)責(zé)公司企業(yè)宣傳，與媒體的溝通與協(xié)調(diào)工作；g、負(fù)責(zé)與廣告公司的溝通工作，直接對(duì)廣告公司負(fù)責(zé)；(2)崗位職責(zé)策劃推廣部經(jīng)理崗位職責(zé)：職位名稱：策劃推廣部經(jīng)理歸屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心策劃

21、推廣部職位級(jí)別：C隸屬關(guān)系直接上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理直接卜級(jí)：設(shè)計(jì)主管、策劃主管職位概述部門(mén)管理者，對(duì)于來(lái)自上級(jí)的新思想和新計(jì)劃，快速有效的傳達(dá)給部門(mén)內(nèi)工作人員。團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員高效完成各自本職工作。以專業(yè)的眼光審核部門(mén)工作成果，并及時(shí)上報(bào)。 不斷學(xué)習(xí)新的策劃思想和推廣手段，并與隊(duì)員分享。幫助部門(mén)隊(duì)員協(xié)調(diào)各部門(mén)完成相應(yīng) 工作。主要職責(zé)和任務(wù)!« « U JiBBBII ! 1 MjB 汨： E J No狗位主要職責(zé)描述1卜而或進(jìn)部門(mén)而1職能而工同流冠2航調(diào)和安江工作，保證團(tuán)隊(duì)向高/運(yùn)a“W 一而雙和麗'"4 "Abaa j-bsad j.baad_&a

22、mp;aa j&bad&baa j-Lsadbaad-&aa j&Siaa&Laa5：網(wǎng)站建設(shè)及網(wǎng)絡(luò)推廣工作。a 4B 34 ， 44 注癡 = 4" 34 W . 4* U - = 34 M R - a * H *q 34 M R - 1* a * a a4 M R 1& ： *> R 3 W M R T4 a 4 R 第4 a M 0a M R 34 - a 4 R 第4 a M 0 M R a, a 44 6汲時(shí)匯報(bào)部門(mén)工作J«0r m ： an ：!n an 7 1I，r *MM *，F(xiàn) - ITTV - hK

23、T1! 0-rv -* hKbV W M十hB;bV !IF - M十U hr 0 0FP - MTW ！! hr It/ vnrM *!h 0V hr/ MW *!h I; n HT/，rr /8 im :(!，、q n . m . an n v n >tv w n . n vfb w n rrs. n. .n n. airh m . a-ar n m h . Sv vn !i-Kbt h . im . vn .9 10a *4 : a - Ik 4 *4 a * mh *一4 4 a a r * m- t 4 4 a u r * ma 4 4 a a *4 r w 4 ar - t

24、4 4 a ar a m a *r * 4- a a m r a nr *r - 1 44 a m 3 a 44 * r - * 44 11r-B ra 卜 n m r-ai m *, n a n :' ba- aii n : h bH- 0tn-K: in *n n-K! h h*n-K kk一 in n r 一 :nr 12 i策劃主管崗位職責(zé):職位名稱：策劃主管歸屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心策劃推廣部職位級(jí)別：D隸屬關(guān)系直接上級(jí)：策劃推廣部經(jīng)理直接卜級(jí)：日位概述I針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目委派一名策劃主管，跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度，安排各時(shí)間結(jié)點(diǎn)的推廣工作，并及時(shí)溝通部門(mén)經(jīng)理完成推廣物料的制作和推廣計(jì)劃的快速實(shí)施。定期

25、匯報(bào)市場(chǎng)調(diào)研成果，（斷總結(jié)市場(chǎng)變化，捕捉新的營(yíng)銷(xiāo)手段和思想。兼管部門(mén)內(nèi)勤。要職責(zé)和任務(wù)市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目操盤(pán)No崗位主要職責(zé)描述 11定期對(duì)特定市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,提交調(diào)研報(bào)告。2孤進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度，進(jìn)行項(xiàng)目操盤(pán)。3用專業(yè)思想，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)辭培訓(xùn)，并總結(jié)說(shuō)辭文稿。4針對(duì)HSC投資項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，并提交調(diào)研報(bào)告。1M _, _ 一一一= . 一“ 5兼管部門(mén)內(nèi)勤，合同審批單流程管理。6789101112_J設(shè)計(jì)主管崗位職責(zé):職位名稱：設(shè)計(jì)主管歸屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心策劃推廣部直接上級(jí)：策劃推廣部經(jīng)理職位級(jí)別：D隸屬關(guān)系直接卜級(jí)：“只位概述設(shè)計(jì)各種宣傳物料，以專業(yè)的眼光結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，并聯(lián)系制作。主要職責(zé)

26、和任務(wù)m*:-w- im - im - vhmwc-n !m w wcw m hmaw No 1崗位主要職責(zé)描述一1一項(xiàng)菽看云莪iF-一2沏責(zé)公司VI體系及辦公指示系統(tǒng)設(shè)計(jì)310a 4K aja 4 - 4匹 - 4S a4I11Ia r n b v s-b f n i12月刊主編崗位職責(zé):職位名稱：月刊主編歸屬部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心策劃推廣部職位級(jí)別：D隸屬關(guān)系直接上級(jí)：策劃推廣部經(jīng)理直接卜級(jí)：，只位概述負(fù)責(zé)客戶月刊的策劃、選題、編寫(xiě)，以專業(yè)素質(zhì)把握月刊文字，進(jìn)行有效宣傳。主要職責(zé)和任務(wù) . H ！' il.B ：, ！一 il* 一 BrB* * a=H（ = *!- a* （ U *No

27、；崗位主要職責(zé)描述1 1行客戶月刊的選題策劃；2畋集資料并編輯、撰寫(xiě)文字。'"3" BiSiiiwio-4 一元葡而三贏不而彳而方正無(wú)而濡還限5 iI 上一 =*L*-*g-il*>*m>liai*LT4-士g-ilMWMm6 i an>!> 1 ac * an：»« ：« h -h n ）u7 I101112 第三章 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售、簽約業(yè)務(wù)工作流程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃流程：一、項(xiàng)目前期調(diào)研分析（一）市場(chǎng)調(diào)研1、市場(chǎng)分析（1）當(dāng)前市場(chǎng)分析（開(kāi)發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）（2） 區(qū)域市場(chǎng)分析（銷(xiāo)售價(jià)格、成交情況）2、

28、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析3、消費(fèi)者分析：（1） 購(gòu)買(mǎi)者地域分布；（2） 購(gòu)買(mǎi)者動(dòng)機(jī)（3） 功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式）（4） 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、季節(jié)性（5） 購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）（6） 購(gòu)買(mǎi)頻度（二）項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研1、地塊狀況：位置、面積、地形、地貌、性質(zhì)2、地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)3、地塊周?chē)坝^ （前后左右，跡近景，人文景觀，綜述）4、環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）5、 地塊周?chē)慕煌l件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）6、 公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車(chē)站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店）7、地塊地理

29、條件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（三）確定項(xiàng)目品牌定位在對(duì)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)研走訪的前提下，進(jìn)行項(xiàng)目的特性分析，從而確定項(xiàng)目的品牌定位。項(xiàng)目特性分析即是將自身的優(yōu)點(diǎn)和且缺點(diǎn)都一清二楚地挖掘出來(lái)，目的是確立本項(xiàng)目在所處地段和同類(lèi)物業(yè)中的地位。項(xiàng)目特性分析包括以下內(nèi)容：1、建筑規(guī)模與風(fēng)格；2、建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等） ；3、裝修和設(shè)備；4、功能配套；5、物業(yè)管理；6、發(fā)展商背景；7、結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）。二、確定主力客戶群定位及其特征描述針對(duì)項(xiàng)目的土地環(huán)境價(jià)值，分析和判斷主力客戶群是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的前提，通過(guò)研究購(gòu)買(mǎi)者的職業(yè)、收入

30、家庭結(jié)構(gòu)、教育背景等方面情況，可對(duì)主力客戶群的特征進(jìn)行判斷和描述； 圍繞主力客戶群的定位，今后項(xiàng)目的形象宣傳、價(jià)格定位和推廣手法都必須針對(duì)這群人，取得它們的認(rèn)同，避免功能、信息的相互干擾。以往的客戶資源是我們最好的財(cái)富。建議認(rèn)真疏理老客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。1、經(jīng)濟(jì)背景經(jīng)濟(jì)實(shí)力行業(yè)特征公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式三、確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位1、理論價(jià)格（達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)）2 、實(shí)際價(jià)格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的成交價(jià)格）3、租金價(jià)格（最能反

31、映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格）4、價(jià)格策略5、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)制定廣告策略1、廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期）2、階段性的廣告主題3、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控五、制定媒介策略1、媒介組合2、軟性新聞主題3、投放頻率4、費(fèi)用估算六、進(jìn)行推廣費(fèi)用預(yù)算七、配合項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)展分階段進(jìn)行項(xiàng)目推廣1、現(xiàn)場(chǎng)包裝（項(xiàng)目 VI設(shè)計(jì)、售樓處、工地圍檔等）2、印刷品制作（銷(xiāo)售文件、樓書(shū)、DM等）3、階段性媒介推廣項(xiàng)目銷(xiāo)售工作流程：（一）制定項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃項(xiàng)目計(jì)劃包括項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備計(jì)劃、項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃。項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備計(jì)劃為銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部計(jì)劃，由銷(xiāo)售部經(jīng)理與專案主管共同制定。項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃銷(xiāo)售

32、部與市場(chǎng)推廣部共同制定， 確定項(xiàng)目總體銷(xiāo)售期目標(biāo)及分階段銷(xiāo)售目標(biāo)，補(bǔ)充應(yīng)變措施，于項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前制定完成。（二）開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備1、相關(guān)銷(xiāo)售文件的準(zhǔn)備銷(xiāo)售許可證、施工圖、樓書(shū)、購(gòu)房流程與說(shuō)明等文件準(zhǔn)備。樓書(shū)、海報(bào)、DM價(jià)目表、付款方式等銷(xiāo)售資料提前準(zhǔn)備。2、銷(xiāo)售處的布置3、銷(xiāo)售人員入場(chǎng)：成立專案組人員，專案組崗位確認(rèn)，職責(zé)分配。4、專案銷(xiāo)售人員培訓(xùn)（三）項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)根據(jù)既定計(jì)劃完成分階段銷(xiāo)售任務(wù)與項(xiàng)目總體銷(xiāo)售任務(wù)銷(xiāo)售專案組成員進(jìn)行銷(xiāo)售工作，制定各階段銷(xiāo)售具體戰(zhàn)術(shù)，在授權(quán)折扣及其他條件范圍內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行進(jìn)行銷(xiāo)售工作，最終達(dá)成目標(biāo)。專案現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程流程一：接聽(tīng)電話1 、 基本動(dòng)作2 、 接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音

33、親切。一般主動(dòng)問(wèn)候" 港灣中心，你好！" 而后開(kāi)始交談。3、通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人 員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。4 、 在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。5 、 直接約請(qǐng)客戶來(lái)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)參觀。6 、 馬上將所有咨訊記錄在客戶來(lái)電表上。7 、 2 、注意事項(xiàng)8、銷(xiāo)售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)辭。9、要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。（ 3）電話接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。（ 4

34、）約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。（ 5）應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶1、 基本動(dòng)作客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)" 歡迎光臨" ， 提醒其他銷(xiāo)售人員注意。銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要送客到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)門(mén)口。

35、流程三：介紹產(chǎn)品1 、基本動(dòng)作了解客戶的個(gè)人資訊。自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說(shuō)明）2 、注意事項(xiàng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)步項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談1 、 基本動(dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售桌前入座。在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙。在客戶有70%的

36、認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。2 、注意事項(xiàng)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)1 、基本動(dòng)作結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。盡量多說(shuō)，讓客戶為你所吸引。2 、注意事項(xiàng)帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好

37、，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好其隨身所帶物品。流程六：暫未成交1 、基本動(dòng)作將銷(xiāo)售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。2 、注意事項(xiàng)在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。流程七：填寫(xiě)客戶資料表1 、基本動(dòng)作無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據(jù)成交的

38、可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便以后跟蹤客戶。客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好?？蛻糍Y料表示銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管?？蛻舻燃?jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議， 根據(jù)客戶資料表檢討銷(xiāo)售情況， 并采取相應(yīng)的措施。三、認(rèn)購(gòu)/簽約流程圖（一）內(nèi)部工作組織流程圖更換房地產(chǎn)正式發(fā)票退房流程圖（二）按揭工作流程1、客戶簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同。辦理按揭貸款，應(yīng)具有符合法律和公司要求的合同文本。目前為房地產(chǎn)網(wǎng)上的打印版本,手寫(xiě)無(wú)效。按公司對(duì)各條款的具體要求打印后即可執(zhí)行。合同附件格式和內(nèi)容公司有具體要 求，粘貼在相應(yīng)附件指示處即可。關(guān)于合

39、同客戶簽字請(qǐng)注意以下事項(xiàng)：1、乙方本人簽字（若為共有人的，共有人共同簽字），并注明簽字日期；2、合同附件一簽字（戶型圖、所在樓層平面圖）騎縫簽字；3、合同附件三（商品房質(zhì)量情況和設(shè)備情況）騎縫簽字；4、合同附件五（補(bǔ)充合同）騎縫簽字；5、上述乙方簽字后，甲方必須蓋公章和騎縫章；6、在簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同同時(shí)，客戶需交納如下費(fèi)用（按揭付款方式），此費(fèi)用由開(kāi)發(fā)商代收：1、總房款的50%金額；2、契稅房屋合同額X 3%3、抵押登記費(fèi)借款金額 X 1%。（三）客戶準(zhǔn)備資料：客戶準(zhǔn)備資料清單：1、借款人及配偶身份證、戶口本（外籍/異地提供有效證件、聯(lián)系人）（驗(yàn)原件交復(fù)印件，其中借款人身份證復(fù)印件三份，其余

40、為一份）。2、結(jié)婚證（驗(yàn)原件交復(fù)印件）或婚姻狀況證明。始期狀況此兔由七3、首付款憑證；（驗(yàn)原件交復(fù)印件，一式二份）。4、借款人及配偶收入證明（只蓋章即可，請(qǐng)不要注明日期）個(gè)人收入連明一 doc(1)5、其他有效資產(chǎn)證明 。銀行對(duì)借款人資信調(diào)查后有可能提供以下資料，不一定都提供:以自己公司或不知名企業(yè)名義出收入證明還需提供公司或單位的執(zhí)照、章程、驗(yàn)資報(bào)告、報(bào)表。（2） 借款人或直系親屬名義購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證（驗(yàn)原件交復(fù)印件）；（3） 借款人或直系親屬名義的存單、存折；（4） 有價(jià)證券證明有關(guān)資料（驗(yàn)原件交復(fù)印件）；（5） 房屋租賃協(xié)議（復(fù)印件）；（6） 其他有效資產(chǎn)證明。6、借款人正楷名章。7、借

41、款人為外埠人或外籍人的，需提供在津的暫住證（驗(yàn)原件交復(fù)印件）。8、同意共同抵押公證書(shū)（共四份）：所購(gòu)房屋為共有人的，除借款人外的其他共有人需對(duì)所購(gòu)房屋同意共同抵押事項(xiàng)進(jìn)行公證。9、同意共同還款公證書(shū)（共四份）：同意共同還款的，需對(duì)共同還款承諾事項(xiàng)進(jìn)行公證。 附客戶按揭資料清單客戶在誓資料清單.doc（四）商品房買(mǎi)賣(mài)合同房管局備案、進(jìn)行抵押登記若客戶中途中途退房， 于商品房買(mǎi)賣(mài)合同 備案后、進(jìn)行抵押登記前，所交契稅可退。 退稅事宜由購(gòu)房人自行辦理，開(kāi)發(fā)商提供必要的協(xié)助。商品房買(mǎi)賣(mài)合同進(jìn)行抵押登記后，所交契稅不能再退。第四章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中心工作管理規(guī)范一、部門(mén)日常工作要求：1、工作的預(yù)控性和計(jì)劃性：各部門(mén)

42、員工應(yīng)養(yǎng)成預(yù)控的習(xí)慣；可根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)及相關(guān)部門(mén)各部門(mén)員工應(yīng)根據(jù)公司項(xiàng)目目標(biāo)及控制計(jì)劃制定專業(yè)執(zhí)行計(jì)劃。的配合需求進(jìn)行計(jì)劃細(xì)分（細(xì)化到周），要求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)預(yù)控。2、清晰任務(wù)：上級(jí)或牽頭者在布置任務(wù)時(shí)，有解釋任務(wù)目標(biāo)和要求的義務(wù)； 接受任務(wù)者應(yīng)用自己理解的方式簡(jiǎn)明扼要的復(fù)述，確認(rèn)理解正確;接受任務(wù)者在總目標(biāo)或階段目標(biāo)前提下與上級(jí)協(xié)商制定分目標(biāo)，并及時(shí)返饋；布置工作應(yīng)做到：人員、時(shí)間落實(shí)，質(zhì)量要求明確，可追溯。是否能如期完成任務(wù)的問(wèn)題必須特別重視，若因某種原因預(yù)計(jì)不能如期完成，必須提前向上級(jí)提出、說(shuō)明原因，希望得到團(tuán)隊(duì)的支持。3、 主動(dòng)性：對(duì)自身職責(zé)范圍內(nèi)的工作應(yīng)有清楚認(rèn)識(shí)并主動(dòng)進(jìn)行合理安排，避免做事

43、全憑上級(jí)交待的工作態(tài)度。對(duì)不屬職責(zé)范圍但對(duì)公司、部門(mén)工作有影響的事情也有義務(wù)主動(dòng)提醒、提供幫助。4、 嚴(yán)謹(jǐn)性：工作態(tài)度應(yīng)嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，決策需以多角度分析為前提并對(duì)工作成果進(jìn)行預(yù)評(píng)估，對(duì)撰寫(xiě)的文案必須認(rèn)真校審。5、 整合資源：應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到資源的整合問(wèn)題對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性，平時(shí)應(yīng)注重建立積累各種資源，并做到資源共享。對(duì)自身無(wú)法完成的工作，要善于尋求同事、上級(jí)、社會(huì)的資源支持。二、 例會(huì)制度1、專案現(xiàn)場(chǎng)例會(huì)專案現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)于每日工作開(kāi)始前或結(jié)束后，由現(xiàn)場(chǎng)專案主管或其指定人員召集進(jìn)行?？偨Y(jié)前日 （當(dāng)日）工作中的問(wèn)題，匯總討論，尋求解決方案，使專案現(xiàn)場(chǎng)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)變動(dòng)過(guò)程中，時(shí)時(shí)注意，化解潛在問(wèn)題。2、專案負(fù)責(zé)人會(huì)

44、議由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部經(jīng)理召集，各專案現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人或某項(xiàng)任務(wù)負(fù)責(zé)人共同參與。在每周二下午召開(kāi)。 各負(fù)責(zé)人在會(huì)上匯報(bào)上周工作內(nèi)容及成果，溝通情況，研究下周工作安排。本會(huì)議是營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)負(fù)責(zé)人圍繞項(xiàng)目推廣之間的交流會(huì)，主旨在于增強(qiáng)部門(mén)間工作溝通的互動(dòng)性。3、營(yíng)銷(xiāo)中心全體會(huì)議最少每?jī)芍軕?yīng)舉行一次，全體成員參與。由各部門(mén)經(jīng)理對(duì)階段性工作進(jìn)行回顧、總結(jié)，并回答其他成員的疑問(wèn)；或由營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理對(duì)公司的各項(xiàng)政策、計(jì)劃進(jìn)行宣解。本會(huì)議的目的在于促進(jìn)各部門(mén)全體成員間的相互關(guān)系，并統(tǒng)一認(rèn)識(shí)與思路，與公司整體發(fā)展進(jìn)程保持一致。三、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)制度1、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部每日18: 00前提交當(dāng)天銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)。2、周報(bào)、月報(bào)應(yīng)按公司

45、要求內(nèi)容、格式填寫(xiě)；3、個(gè)人工作周報(bào)應(yīng)在每周五 16: 00前以電子版形式交到部門(mén)經(jīng)理處匯總；部門(mén)工作周報(bào)周五18: 00前以電子版形式交至行政人事部審定；4、個(gè)人工作月報(bào)應(yīng)在每月 30號(hào)上午9: 00前以電子版形式交到部門(mén)經(jīng)理處匯總；部門(mén)工作月報(bào)在2日內(nèi)以電子版形式交到營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理處審定；四、計(jì)劃控制制度：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作計(jì)劃性較為薄弱，為了使工作開(kāi)展富有條理與時(shí)效控制性，有必要在整個(gè)部門(mén)中加強(qiáng)計(jì)劃概念，經(jīng)過(guò)分析認(rèn)為下列計(jì)劃是工作正常穩(wěn)健開(kāi)展所必不可少的。（一）項(xiàng)目計(jì)劃項(xiàng)目計(jì)劃包括項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備計(jì)劃、項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃。項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備計(jì)劃： 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部與策劃推廣部共同制定，自開(kāi)發(fā)項(xiàng)目確立銷(xiāo)售期后，

46、 立即制定。項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部與策劃推廣部共同制定，確定項(xiàng)目總體銷(xiāo)售期目標(biāo)及分階段銷(xiāo)售目標(biāo)以及相應(yīng)推廣計(jì)劃，補(bǔ)充應(yīng)變措施，于項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前制定完成。（二）月度工作計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃：銷(xiāo)售部經(jīng)理、專案主管應(yīng)按公司規(guī)定于月底提交下月工作計(jì)劃，針對(duì)上月銷(xiāo)售實(shí)際情況提出下月銷(xiāo)售情況預(yù)測(cè)，并提供現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見(jiàn)，下月工作應(yīng)按計(jì)劃嚴(yán)格實(shí)施。管理計(jì)劃：銷(xiāo)售部經(jīng)理、專案主管應(yīng)按公司規(guī)定于下月提交管理計(jì)劃，發(fā)掘上月管理問(wèn)題，提出下月管理目標(biāo)， 說(shuō)明將要采用的有效管理手段，對(duì)公司的相關(guān)資源服務(wù)部門(mén)提出適當(dāng)建議。業(yè)務(wù)計(jì)劃和管理計(jì)劃可合并在總的月度計(jì)劃之內(nèi)。（三）部門(mén)建設(shè)計(jì)劃由銷(xiāo)售中心總經(jīng)理提出部門(mén)建設(shè)計(jì)劃，協(xié)調(diào)行政人事部共同討論，并決策制定。內(nèi)容包括：1. 人力資源配置、儲(chǔ)備計(jì)劃：根據(jù)階段性需求向行政人事部提交人力資源需求表及年度 綜合計(jì)劃。2. 核心干部培養(yǎng)計(jì)劃：確定部門(mén)核心人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。3. 全員培訓(xùn)計(jì)劃：與行政人事部協(xié)調(diào)制定銷(xiāo)售中心全體員工一年的基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計(jì)劃，并納入公司的總體培訓(xùn)計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理在年度中應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合