未來(lái)白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)是空前

1、未來(lái)白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)是空前的“慘烈 ”，也將會(huì)有一部分企業(yè)不得不離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，不論你今天是全國(guó)性品牌還是區(qū)域性品牌，只要你具有鮮明的特色（包括產(chǎn)品品質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)手段），你就將會(huì)有美好的前途，成為引領(lǐng)未來(lái)的品牌。未來(lái)白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)是空前的“慘烈 ”，也將會(huì)有一部分企業(yè)不得不離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，不論你今天是全國(guó)性品牌還是區(qū)域性品牌，只要你具有鮮明的特色（包括產(chǎn)品品質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)手段），你就將會(huì)有美好的前途，成為引領(lǐng)未來(lái)的品牌。江西的白酒市場(chǎng)長(zhǎng)期處于封閉、保守的狀態(tài)，市場(chǎng)容量小，白酒企業(yè)多而規(guī)模小。外來(lái)品牌在江西基本沒(méi)有大的作為，而江西地產(chǎn)白酒守著本土卻做不大，這不得不讓人“抓狂 ”。近年來(lái)，快速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶

2、來(lái)了巨大的市場(chǎng)需求，再加上還在萌芽狀態(tài)的 “贛酒 ”概念，這一切都在向人們展示一個(gè)充滿活力而又前途無(wú)限美好的江西白酒市場(chǎng)。那么，作為近水樓臺(tái)的江西白酒企業(yè)要怎樣做才能做大江西的白酒市場(chǎng)和白酒企業(yè)呢？這是江西白酒企業(yè)需要關(guān)注的事情。在全國(guó)性品牌和區(qū)域性品牌博奕的今天，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌如何對(duì)抗全國(guó)性品牌，做大做強(qiáng)本地區(qū)域市場(chǎng)？也就成為了每一個(gè)區(qū)域品牌企業(yè)需要關(guān)注的事情。江西白酒企業(yè)怎樣做大本土市場(chǎng)？江西自古以來(lái)人文薈萃、物產(chǎn)富饒，素有“物華天寶、人杰地靈”之譽(yù)。全省面積16.69 萬(wàn)平方公里，人口4400.1 萬(wàn)（截至 2008 年年底），轄 11 個(gè)設(shè)區(qū)市、 99 個(gè)縣（市、區(qū)），基本每一個(gè)地區(qū)都有

3、自己的白酒品牌。江西取得生產(chǎn)許可證的酒廠有 117 家，其中 50 多家處于半停產(chǎn)狀態(tài)。年銷(xiāo)售收入 500 萬(wàn)元以上的酒廠不到 20 家，年銷(xiāo)售收入1000 萬(wàn)元以上的酒廠只有9 家，億元以上的酒廠只有3 家；從規(guī)模來(lái)看， 四特、章貢、堆花、臨川貢、李渡、七寶山和全良液排在前面，其他的酒廠規(guī)模都很小。江西白酒工業(yè)在全國(guó)的排名比較靠后，列在 10 大產(chǎn)酒省份之外。江西白酒市場(chǎng)的容量只有25-30 億元 / 年銷(xiāo)售額，和周邊同為中部省份的安徽省70 億元 / 年、湖南省 80 億元/ 年銷(xiāo)售額相比較，差距巨大，如果以人均來(lái)計(jì)算，江西白酒市場(chǎng)的容量應(yīng)該在50-60 億元 / 年銷(xiāo)售額，從 25 億到

4、 50 億，江西白酒市場(chǎng)還有很大的需求增長(zhǎng)空間。2009 年是讓白酒行業(yè)刻骨銘心的一年。在熬過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的第一輪沖擊之后, 白酒行業(yè)未及喘息, 先是因?yàn)榘拙葡M(fèi)稅調(diào)整 , 錯(cuò)過(guò)了搭上經(jīng)濟(jì)回暖的東風(fēng), 而緊接著又遭到了全國(guó)整治酒后駕駛專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)開(kāi)展的“二次傷害”，更是加劇了白酒行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。隨著弱勢(shì)品牌和新興品牌的強(qiáng)勢(shì)崛起難度系數(shù)在不斷增加，強(qiáng)勢(shì)品牌與強(qiáng)勢(shì)品牌間的競(jìng)爭(zhēng)必將是未來(lái)白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律，而戰(zhàn)場(chǎng)就是各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。全國(guó)性品牌在市場(chǎng)全國(guó)化的道路上愈來(lái)愈懂得市場(chǎng)布局區(qū)域化的戰(zhàn)略意義，于是精確營(yíng)銷(xiāo)陣地戰(zhàn)，打造更多的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域板塊幾乎是所有已經(jīng)取得快速發(fā)展的全國(guó)性品牌的共同布局原則，無(wú)論是瀘州老窖、

5、洋河或是郎酒，他們知道自己的長(zhǎng)處，所以更傾向于選擇那些沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌或雖有強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌但系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)老化麻木的區(qū)域市場(chǎng)展開(kāi)全面攻擊。突出一個(gè)與品牌價(jià)值高度對(duì)接的單品高舉高打，居高臨下勢(shì)能出擊，同時(shí)科學(xué)延伸系統(tǒng)產(chǎn)品線，采用群狼 (或多狼 )有序共舞的品牌團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)展開(kāi)海陸空大戰(zhàn)，在這樣咄咄逼人的全面攻擊下，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌將怎樣面對(duì)資本力、品牌力和系統(tǒng)升級(jí)力都處于優(yōu)勢(shì)的全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌？全國(guó)性品牌東方不亮西方亮，而區(qū)域品牌卻受到區(qū)域的限制，那么，地產(chǎn)白酒企業(yè)要怎樣來(lái)做大本地的市場(chǎng)呢？強(qiáng)調(diào)品質(zhì)特色江西釀酒歷史悠久，是中國(guó)白酒的發(fā)祥地。提到中國(guó)的釀酒史就不得不提江西的釀酒史，提到江西的釀酒史就不得不

6、提江西的兩大考古發(fā)現(xiàn)，一處是1947 年 10 月發(fā)現(xiàn)的筑衛(wèi)城遺址，位于江西樟樹(shù)市，是江南印紋陶遺址 " 核心 "地區(qū)的一處較為典型的新石器時(shí)代晚期著名遺址，因" 筑城以自衛(wèi) " 而得名，這里出土的酒具，有 5000 多年的歷史。據(jù)專(zhuān)家考證，江西樟樹(shù)的釀酒歷史可追溯到3500-5000年前，這里早在商湯王朝時(shí)期就被稱(chēng)為 “酒都 ”。明清時(shí)期， 樟樹(shù)的酒就按酒質(zhì)分級(jí)， 以四個(gè) “特”字標(biāo)志為最優(yōu)之品， 暢銷(xiāo)于湖、 廣、浙、閩等江南各地， 人們俗稱(chēng)該酒為 “四特酒 ”。另一處是 2002 年 8 月發(fā)現(xiàn)的李渡元代燒酒作坊遺址， 位于南昌市進(jìn)賢縣李渡鎮(zhèn)。是目前

7、我國(guó)年代最早、遺跡最全、遺物最多、時(shí)間跨度最長(zhǎng)且富有鮮明地方特色的大型古代白酒（俗稱(chēng) “燒酒 ”）作坊遺址。李渡與樟樹(shù)、景德鎮(zhèn)、鷹潭同為江西四大古名鎮(zhèn)，江南糧倉(cāng)，其釀酒歷史可上溯到 2000 多年前，我國(guó)古代文豪王安石、歐陽(yáng)修、詞人晏殊等每過(guò)李渡必豪飲一番。因此這里留下了 “聞香下馬、知味攏船 ”的千古美譽(yù)。中國(guó)白酒評(píng)比專(zhuān)家組組長(zhǎng)周恒剛稱(chēng)贊道： “李渡燒酒作坊遺址歷史跨度近 800 年，是中國(guó)酒行業(yè)難得的 國(guó)寶 。”江西白酒個(gè)性鮮明。中國(guó)傳統(tǒng)白酒工業(yè)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)屬于地域資源型產(chǎn)業(yè)，因其所具有的天賦資源不可替代的獨(dú)特性，決定了中國(guó)傳統(tǒng)白酒不同香型的獨(dú)特風(fēng)格。天賦資源是一個(gè)綜合的復(fù)雜的生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)

8、，主要包括水、 土、氣（侯）、生（物）以及人類(lèi)系統(tǒng)活動(dòng)， 在其不同程度影響傳統(tǒng)白酒的自然固態(tài)發(fā)酵過(guò)程中，決定傳統(tǒng)白酒的原酒酒質(zhì)與獨(dú)特風(fēng)格。江西特有的地理環(huán)境，造就了江西白酒香型的獨(dú)特風(fēng)格。中國(guó)白酒界公認(rèn)的白酒香型有五大類(lèi)：清香型、醬香型、濃香型、米香型和兼香型，以四特為代表的江西白酒雖然品質(zhì)優(yōu)良、工藝獨(dú)特，但不屬于以上任何一種香型。 1988 年，全國(guó)知名白酒專(zhuān)家齊集四特酒廠，經(jīng)過(guò) 3 天的實(shí)地考察，與會(huì)專(zhuān)家對(duì)四特酒這種香型的風(fēng)格做了這樣的總結(jié)： “整粒大米為原料，大曲面麩加酒糟， ，紅褚條石壘酒窖，三香俱備猶不靠。”對(duì)四特酒的香型，中國(guó)首席白酒專(zhuān)家周恒剛先生提議：“四特酒就特嘛，叫特型最好！

9、”獲得了到場(chǎng)大多數(shù)專(zhuān)家的一致認(rèn)同。對(duì)四特酒“特香型 ”的認(rèn)定，確定了四特酒乃至江西白酒在中國(guó)白酒行業(yè)中獨(dú)特和不可取代的地位。 2002 年底，四特酒榮獲 “國(guó)家原產(chǎn)地保護(hù)產(chǎn)品 ”稱(chēng)號(hào)，成為我國(guó)白酒行業(yè)第二個(gè)獲得這一稱(chēng)號(hào)的企業(yè)， 成為國(guó)內(nèi)眾多白酒品牌的佼佼者， 備受同行關(guān)注。 2004 年 2 月，“四特 ”從眾多品牌中脫穎而出， 被國(guó)家工商總局認(rèn)定為 “中國(guó)馳名商標(biāo) ”。四特酒， 采用的是江西特有的紅土窖泥，也是江西白酒企業(yè)把天賦資源轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y源產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的典范。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式“顧客就是上帝！ ”到底誰(shuí)是顧客？經(jīng)銷(xiāo)商是白酒企業(yè)的顧客，那么白酒消費(fèi)者呢？白酒消費(fèi)者不僅是白酒企業(yè)的顧客，更是產(chǎn)品最終的購(gòu)

10、買(mǎi)者?？墒怯捎诮?jīng)銷(xiāo)商與白酒企業(yè)的利益關(guān)系更直接，有實(shí)力的白酒經(jīng)銷(xiāo)商是稀缺資源等原因，江西很多白酒企業(yè)把維護(hù)同經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系看得高于一切，一些企業(yè)更是把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成了自己的錢(qián)袋子，認(rèn)為只要找到幾個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)做起來(lái)就易如反掌。企業(yè)如此依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)中的一些違規(guī)行為，一些傷害消費(fèi)者利益的行為，只要不出大格，企業(yè)也就聽(tīng)之任之了。長(zhǎng)此以往，市場(chǎng)變得異?；靵y，而企業(yè)再想從根本上整治，已經(jīng)無(wú)能為力了。隨之而來(lái)的是消費(fèi)者對(duì)品牌信賴(lài)的喪失，大量的庫(kù)存沒(méi)法消化，經(jīng)銷(xiāo)商又要談條件，企業(yè)危機(jī)四伏、四面楚歌。許多國(guó)際知名品牌在同經(jīng)銷(xiāo)商合作中，始終堅(jiān)持自己做兩頭，一頭是做產(chǎn)品研發(fā)，一頭是做市場(chǎng)基礎(chǔ)，僅讓

11、經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)物流管理和資金管理，國(guó)際知名的寶潔、卡夫等都是如此。企業(yè)要保持同消費(fèi)者的零距離，隨時(shí)傾聽(tīng)消費(fèi)者的聲音，改善自己的產(chǎn)品和服務(wù)，獲得消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)，就必須要直接掌控渠道和終端，才能真正的取得市場(chǎng)的主動(dòng)。這就是不同企業(yè)的不同視野、謀略和價(jià)值追求。搶占黃金區(qū)間白酒行業(yè)在未來(lái)的 “黃金腰部區(qū)間 ”將集中在 200 元 / 瓶 -600 元/ 瓶?jī)r(jià)位區(qū)間，即茅臺(tái)、五糧液等塔尖消費(fèi)之后形成的主流消費(fèi)群體，這也將會(huì)是一個(gè)巨大的細(xì)分市場(chǎng)。那么，誰(shuí)將在這細(xì)分的高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，稱(chēng)王 200 元/ 瓶 -600 元/ 瓶這個(gè) “黃金腰部區(qū)間 ”呢？楊承平認(rèn)為，在這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)有很多種類(lèi)型的品

12、牌，但就區(qū)域市場(chǎng)而言，區(qū)域主導(dǎo)品牌將會(huì)占到最主要的份額。區(qū)域主導(dǎo)品牌通過(guò)向這一價(jià)位延伸來(lái)升級(jí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升品牌影響力，立足于多年沉淀的優(yōu)勢(shì)基因，通過(guò)強(qiáng)化概念、創(chuàng)新產(chǎn)品包裝、豐富品牌價(jià)值觀、建立新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系等途徑，逐步形成強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。中高檔白酒市場(chǎng)，地產(chǎn)白酒企業(yè)大有可為。在江西省內(nèi)，中高端白酒市場(chǎng)幾乎被茅臺(tái)、五糧液等品牌獨(dú)占，江西的地產(chǎn)白酒所占的比例微乎其微。江西的地產(chǎn)白酒是如此的強(qiáng)勢(shì)，可中高端白酒市場(chǎng)卻被茅臺(tái)、五糧液等品牌獨(dú)占，這在全國(guó)都是非常少見(jiàn)的。以安徽省為例，口子窖酒20 多億元 / 年的銷(xiāo)售額， 80% 的產(chǎn)品是在安徽省內(nèi)銷(xiāo)售，且 80% 的產(chǎn)品是中高端的，絕大部分都是通過(guò)各類(lèi)政務(wù)

13、、商務(wù)及禮品饋贈(zèng)等活動(dòng)消化。我們可以設(shè)想一下，如果江西省像安徽省一樣，政務(wù)、商務(wù)用酒80% 都采用江西的地產(chǎn)白酒，政府的饋贈(zèng)禮品全部采用江西的地產(chǎn)白酒，這將會(huì)是多么巨大的一個(gè)需求啊。由此可見(jiàn)，地產(chǎn)白酒企業(yè)加入中高端市場(chǎng)的開(kāi)拓，會(huì)進(jìn)一步把當(dāng)?shù)刂懈叨税拙频男枨笞龃?，同樣的道理，江西本地白酒企業(yè)也將因此獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一白酒行業(yè)沒(méi)有職業(yè)經(jīng)理人！這是很多年前就流傳的一句話。一直以來(lái)，白酒的銷(xiāo)售與經(jīng)銷(xiāo)商密不可分，從歷史來(lái)看，大多數(shù)的白酒企業(yè)屬于國(guó)有企業(yè)，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代至今，其產(chǎn)品的銷(xiāo)售都是通過(guò)代理或品牌買(mǎi)斷的方式，其中有的企業(yè)因此獲得了巨大的成功。因此，白酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)事實(shí)上并不決定

14、于企業(yè)的戰(zhàn)略，而主要受到廠商合作方式的影響。大多數(shù)的白酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)還很粗放，廠家通過(guò)以低價(jià)和限定時(shí)間的方式將產(chǎn)品授權(quán)給具有意愿和市場(chǎng)操作能力的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的自我市場(chǎng)操作實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，越是品牌力強(qiáng)大的企業(yè)其營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)組織的能力越是低下。營(yíng)銷(xiāo)人才的匱乏遏制江西白酒企業(yè)的發(fā)展。江西白酒企業(yè)眾多，可是規(guī)模以上的企業(yè)很少，億元以上的企業(yè)只有三家，其他的規(guī)模都很小。無(wú)論是誰(shuí)，只要你踏上江西這塊土地，你就會(huì)感覺(jué)到，這里的白酒企業(yè)封閉、保守，除四特外，沒(méi)有本地白酒企業(yè)能走出江西。因?yàn)橛辛怂奶?，沒(méi)有外地品牌能真正打入江西市場(chǎng)，外地酒在江西基本上都沒(méi)有大作為，從理論上看，這本應(yīng)該是江西地產(chǎn)白酒企業(yè)發(fā)展壯

15、大的機(jī)會(huì)，而本土企業(yè)卻守著本土做不大，很大程度上是人才匱乏所致?！敖鞑蝗弊鏊幍娜瞬?，但是缺乏做酒的人才，如果贛酒能夠像贛藥那樣去發(fā)展，贛酒就不會(huì)是今天這個(gè)樣子。”有人如此感嘆。江西地處革命老區(qū)，人才通常都是流往外地，而流入進(jìn)來(lái)的人才不多，就酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人才來(lái)講,江西不缺基層銷(xiāo)售人員，特別缺乏中高層營(yíng)銷(xiāo)管理人才。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作

16、奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱(chēng)之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以?xún)A頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書(shū)、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任