初級(jí)業(yè)務(wù)員晉級(jí)選拔參考內(nèi)容

1、業(yè)務(wù)營銷技能問答題第一部分 行業(yè)與企業(yè)篇1、列出白酒行業(yè)常見香型和代表品牌？答：濃香，如五糧液、瀘州老窖、洋河；醬香，如茅臺(tái)、紅花郎；清香，如 汾酒、寶豐酒；兼香，如口子窖、白云邊。2、請(qǐng)簡(jiǎn)單闡述白酒的起源？答：中華民族有五千多年的歷史和燦爛的文明，中華民族的酒文明也有五千 余年了。我國是黃酒和果酒的發(fā)源地，同時(shí)也是世界上最早利用蒸餾技術(shù)釀 造蒸餾酒的國家， 但酒起源于何時(shí)何地， 眾說紛紜， 具有代表性的幾種說法：1、猴子造酒說 2、儀狄釀酒說（商代酒官） 3、黃帝釀酒說 4、杜康釀酒說。3、列舉和酒相關(guān)的詩句？ 答：從曹操的“對(duì)酒當(dāng)歌，人生幾何”到蘇軾的“把酒問青天，”從李白的“舉杯邀 明月

2、”、“將進(jìn)酒”到范仲淹的“把酒臨風(fēng)喜洋洋，”酒入詩文，俯仰皆是。（說出一 句即可）4、請(qǐng)說出老八名酒？答：第二屆評(píng)酒會(huì)和第三屆評(píng)酒會(huì)評(píng)出的八大名酒不一致，一般所說的老八 大名酒指第三次評(píng)酒會(huì)上所評(píng)，分別為茅臺(tái)酒、汾酒、五糧液、 劍南春 、古 井貢酒、 洋河大曲 、董酒 、瀘州老窖特曲。5、洋河和雙溝分別曾獲幾次中國名酒殊榮？具體時(shí)間？答：1979 年在第三屆全國評(píng)酒會(huì)上， 洋河大曲一躍而躋身于全國八大名酒之 列； 1984 年 5 月，在全國第四屆評(píng)酒會(huì)上， 55 度洋河牌洋河大曲蟬聯(lián)國家 名酒稱號(hào)， 榮獲國家質(zhì)量獎(jiǎng)金牌； 38 度洋河牌低度洋河大曲亦榮獲國家質(zhì)量獎(jiǎng)銀牌； 1989 年 1 月

3、在全國第五屆評(píng)酒會(huì)上，洋河大曲榮獲三枚金牌（ 55 度、48 度、 38 度洋河大曲）和一枚銀牌（ 28 度洋河大曲），蟬聯(lián)了國家名酒 “三連冠?！彪p溝酒廠的雙溝大曲也是中國名酒： 1984 年，全國第四屆評(píng)酒會(huì)上， 53 °雙 溝大曲被評(píng)為國家名酒，獲金獎(jiǎng)； 39°雙溝特液獲銀獎(jiǎng) 1989 年 1 月在全國第 五屆評(píng)酒會(huì)上，雙溝大曲榮獲金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)隆?、四川白酒“六朵金花”是指？ 答：五糧液、瀘州老窖、郎酒、全興水井坊、沱牌曲酒、劍南春。7、白酒產(chǎn)能排在前五位的省份分別是？答：四川、山東、河南、遼寧、江蘇。8、洋河和雙溝酒質(zhì)特點(diǎn)分別是什么？答：洋河：甜、綿、軟、凈、香。 雙溝

4、：色清透明、香氣濃郁、風(fēng)味純正、入口綿甜、酒體醇厚、尾凈余長(zhǎng)等 特點(diǎn)。9、簡(jiǎn)單闡述白酒行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)是什么？答：行業(yè)集中度進(jìn)一步提高； 行業(yè)產(chǎn)品及消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步升級(jí)。 。（合理即可）10、請(qǐng)列舉 8 家白酒上市企業(yè)？ 答：貴州茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、山西汾酒、古井貢酒、洋河股份、金種 子酒、老白干酒、甘肅皇臺(tái)、伊力特、沱牌曲酒、水井坊、酒鬼酒。11、簡(jiǎn)單闡述中國白酒區(qū)域分布情況？ 答：（可以從生產(chǎn)和消費(fèi)兩方面闡述，生產(chǎn)上川酒、蘇酒、魯酒。 。消費(fèi)上不 同區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣。）12、中國白酒的釀造原料通常有哪些？影響白酒釀造的因素有哪些？ 答：小麥、高粱、玉米、大米、豌豆等。 。影響因素有氣候、地理、溫

5、度、濕度、技術(shù)、原料等。13、2010年中國白酒銷售業(yè)績(jī)排在前五位的企業(yè)分別是？答：五糧液、貴州茅臺(tái)、洋河股份、瀘州老窖、郎酒。13、 你怎么理解“酒還是陳的香”這句話？答：經(jīng)過陳放多年的酒老熟香味濃郁甜味甘醇， 飲時(shí)才能清口甘爽回味悠長(zhǎng)。14、你了解洋河美人泉的故事嗎？請(qǐng)簡(jiǎn)單描述。答：（梅香打酒的故事）15、敘述一下的雙溝醉猿文化、陳毅與雙溝的故事。答：1977 年在雙溝附近的下草灣出土的古猿人化石， 經(jīng)中國科學(xué)院古生物研 究所的專家考證后，被命名為醉猿化石。 科學(xué)家們推斷， 1000 多萬年前在雙 溝地區(qū)的亞熱帶原始森林中生活的古猿人，因?yàn)橥淌沉私?jīng)自然發(fā)酵的野果液 面醉倒不醒，成了千萬年后

6、的化石。一九四三年，陳毅同志轉(zhuǎn)戰(zhàn)兩淮地區(qū)，常駐足雙溝酒坊（雙溝酒廠前身） ，或 與將士、酒工對(duì)弈，或啜酒論詩。當(dāng)?shù)刂两襁€流傳許多有關(guān)陳毅同志賦詩、 飲酒、弈棋的故事。一次陳毅同志款待蘇皖邊區(qū)抗日統(tǒng)一戰(zhàn)線民主人士，特 地拿出雙溝大曲與客人一起品嘗。席間，他高度贊揚(yáng)雙溝大曲，說是 “不愧 天下第一流 ”。第二部分 對(duì)手篇1、全國范圍蘇酒實(shí)業(yè)當(dāng)前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？ 答：其一是銷售規(guī)模最接近蘇酒實(shí)業(yè)的瀘州老窖，二是全國化發(fā)展最快的郎 酒，其三是區(qū)域最強(qiáng)勢(shì)對(duì)手如國緣等。2、何謂口子窖“酒店盤中盤”模式？答：企業(yè)將資源投放在區(qū)域市場(chǎng)酒店渠道中的核心店，以核心店打造，培養(yǎng)消費(fèi)者，帶動(dòng)整個(gè)酒店渠道大盤發(fā)展，

7、進(jìn)而啟動(dòng)市場(chǎng)。3、請(qǐng)簡(jiǎn)述老村長(zhǎng)市場(chǎng)推廣模式？答：（關(guān)鍵點(diǎn)在于深度分銷， 迎合了消費(fèi)升級(jí)， 渠道變化趨勢(shì)， 其他可以發(fā)揮）4、郎酒的“一樹三花”指的是什么？ 答：指郎酒兼有醬香、濃香。兼香三種香型產(chǎn)品。5、分析古井安徽市場(chǎng)快速成長(zhǎng)的主要原因？ 答：（可以從價(jià)格升級(jí)、渠道先進(jìn)、名酒復(fù)興、廣告推動(dòng)等方面闡述）6、五糧液“ 1+9+8”工程指的是什么？答：即 1 個(gè)世界性品牌 五糧液； 9 個(gè)全國性名牌 五糧春、五糧醇、 金六福、瀏陽河、尖莊等； 8 個(gè)區(qū)域性名牌 包括 8 大片區(qū)品牌，如華南、 華北地區(qū)的 “現(xiàn)代人”、江浙滬地區(qū) “長(zhǎng)三角 ”、湖南湖北地區(qū) “兩湖春”7、簡(jiǎn)述今世緣國緣和國窖1573

8、 “聯(lián)誼會(huì)”模式？答：案例一：國窖 1573品鑒會(huì)國窖1573通過在各地連續(xù)不斷舉辦品鑒會(huì)，有針對(duì)性地聚集各地高端目標(biāo)群，以資源集中的方式狠抓高端消費(fèi)的少數(shù)派。在唐山，國窖1573舉辦多種品牌體驗(yàn)類的品鑒活動(dòng)和主題活動(dòng)營銷， 例如在品鑒會(huì)之外還舉辦音樂會(huì)， 以向目標(biāo)消費(fèi)群贈(zèng)票的方式來參與主題晚會(huì)，同時(shí)以賣票的方式來補(bǔ)貼活動(dòng) 經(jīng)費(fèi)，并在活動(dòng)中營造國窖 1573高層次的社會(huì)氛圍，間接式進(jìn)行品牌引導(dǎo)。 案例二：國緣聯(lián)誼會(huì)從 2005 年以來的 4 年時(shí)間里，國緣 ?今世緣聯(lián)誼會(huì)也成為今世緣酒業(yè)找到的 一個(gè)差異化的模式。僅 2008 年上半年以來，今世緣就在全國先后舉辦了十多場(chǎng)大型“聯(lián)誼會(huì)，”組織地方

9、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位參與，均取得了不錯(cuò)的效果。從國緣聯(lián)誼會(huì)的操作看，一是今世緣所在市縣政府的要員逢會(huì)必出席，甚至有領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言說之所以來參會(huì)， 其中有一個(gè)重要任務(wù)為了來推銷今世緣酒。再一個(gè)就是今世緣還整合并入了老鄉(xiāng)會(huì)活動(dòng)，在江蘇省內(nèi)是邀請(qǐng)有頭有臉的 淮安老鄉(xiāng)、 漣水老鄉(xiāng)，在江蘇省外則是江蘇老鄉(xiāng)。 在老鄉(xiāng)中加強(qiáng)推廣的用意， 顯然是為了抓住最容易說服的消費(fèi)群體。8、簡(jiǎn)述迎駕直分銷運(yùn)作模式？答：（要點(diǎn)在于說出廠家、經(jīng)銷商、分銷商三方緊密結(jié)合。 ）9、請(qǐng)簡(jiǎn)要說明茅臺(tái)酒推廣模式？答：（包括奢侈品營銷，造稀缺，限量、提價(jià)等）10、郎酒的推廣模式和藍(lán)色經(jīng)典有何區(qū)別？答：（主要考察對(duì)洋河和郎酒推廣模式的認(rèn)識(shí)，郎酒

10、至少應(yīng)包含“群狼戰(zhàn)術(shù)” ， 洋河板塊化等。）11、你所在市場(chǎng)蘇實(shí)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些？其市場(chǎng)運(yùn)作特點(diǎn)是什么？答：（結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，考察對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況了解程度。 ）12、分析劍南春全國市場(chǎng)下滑的主要原因？答：（考察營銷三力：品牌力、產(chǎn)品力、渠道力應(yīng)該有機(jī)結(jié)合，共同運(yùn)作。 ）13、你是怎么理解茅臺(tái)提價(jià)的？答：其一是營銷手段，為打造奢侈品準(zhǔn)備，其二是解決供求茅盾，其三是提 高利潤。（還可以發(fā)揮）14、在央視投放廣告的白酒品牌主要有哪些，例舉幾個(gè)企業(yè)的投放欄目。答：（考察對(duì)白酒營銷的敏感性）第三部分 蘇實(shí)篇1、 公司市場(chǎng)發(fā)展的“三大機(jī)遇”是什么？ 答：一是市場(chǎng)擴(kuò)容升級(jí)，機(jī)遇暴露無遺；二是營銷迅速整合，效

11、益逐步顯現(xiàn)； 三是增長(zhǎng)成功接力，勢(shì)能正在釋放。2、11 年公司銷量的兩個(gè)重要增長(zhǎng)來源是什么？ 答：一是高端化增長(zhǎng)極的打造， 11 年要讓天之藍(lán)在全國放量，夢(mèng)之藍(lán)在省內(nèi) 市場(chǎng)放量，高端蘇酒盡早投入市場(chǎng)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn) 2-4 億的銷售。二是全國化增 長(zhǎng)的打造。3、公司市場(chǎng)發(fā)展的“三大挑戰(zhàn)”是什么？ 答：一是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、逐步升級(jí)。小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)到 同位競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到資本競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)；二是前后配套、有待調(diào)整。指的是雙 溝和洋河整合后的一些銜接事務(wù)。 如產(chǎn)品斷貨等。 三是工作作風(fēng)、 亟待加強(qiáng) 作風(fēng)上的三大問題，一是經(jīng)濟(jì)問題、二是生活問題、三是工作問題，工作問 題上表現(xiàn)為兩點(diǎn)，一是漂浮、二是

12、畏難，不習(xí)慣做大量艱苦細(xì)致的工作，不 習(xí)慣雙溝品牌的推廣。4、營銷轉(zhuǎn)型的七條內(nèi)容是什么？答：一是區(qū)域拓展：從過去做點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樽鳇c(diǎn)又做面。從小的樣板市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)?開拓大的樣板市場(chǎng)，像北上廣深四個(gè)一線城市、所有省會(huì)城市都要成為我們 大的樣板市場(chǎng)。從小目標(biāo)走向大目標(biāo)，要打造億元樣板市場(chǎng)；從樣板化走向 連片化，逐步形成根據(jù)地板塊市場(chǎng)。二是樣板目標(biāo)，從樣板化走向連片化。從億元大區(qū)域過渡到億元小區(qū)域，省 內(nèi)市場(chǎng)逐步消滅億元以下縣。省外市場(chǎng)要打造億元市（ 1 個(gè)億元市的意義大 于 1 個(gè)億元省）。三是產(chǎn)品定位：由技巧型轉(zhuǎn)變?yōu)榧记杉恿α啃?。技巧型指的是單點(diǎn)突破的技巧，是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)；技巧加力量型是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng) +同位競(jìng)爭(zhēng)

13、，不再回避主力品牌、地方強(qiáng)勢(shì)品牌。四是投入產(chǎn)出：由收益型轉(zhuǎn)變?yōu)橥度胧找嫘?。從小投入重產(chǎn)出（投入 100 萬 產(chǎn)出 1000 萬）轉(zhuǎn)變?yōu)榇笸度氪螽a(chǎn)出（投入 1000 萬產(chǎn)出 5000 萬）。在大投 入大產(chǎn)出的情況下，任何投入可以不計(jì)成本，這更符合企業(yè)利益。追求價(jià)值 最大化，比較凈產(chǎn)出，而非比較投入產(chǎn)出比。五是銷售方式：由先進(jìn)型轉(zhuǎn)變?yōu)榛拘驮賱?chuàng)新。個(gè)別地區(qū)的先進(jìn)做法要轉(zhuǎn)化 為全國市場(chǎng)的基本做法，另外，還要不斷創(chuàng)新。六是組織架構(gòu)：由大區(qū)域小組織轉(zhuǎn)化為小區(qū)域大組織。繼續(xù)擴(kuò)充隊(duì)伍，組織 要下沉，職能要配備完整。將逐步建立省級(jí)區(qū)域組織和營銷中心。七是執(zhí)行力：由個(gè)人英雄化轉(zhuǎn)化為組織規(guī)范化。點(diǎn)上模塊化、線上流

14、程化、 面上標(biāo)準(zhǔn)化，讓平凡人做出不平凡的業(yè)績(jī)，讓優(yōu)秀人探索，讓專門人總結(jié)， 讓普遍人執(zhí)行，讓所有人受益。5、2011 年?duì)I銷轉(zhuǎn)型的“一個(gè)核心”是什么？ 答：本次轉(zhuǎn)型的核心內(nèi)容：從機(jī)會(huì)型的點(diǎn)上開拓轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略型的全面進(jìn)攻。 大面積擴(kuò)擴(kuò)張板塊化版圖，正面應(yīng)戰(zhàn)，不再回避主力品牌、地方強(qiáng)勢(shì)品牌， 找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，不計(jì)成本。6、板塊化的目標(biāo)是什么？答：一是“3 個(gè)過程第一“：全區(qū)域爭(zhēng)第一，全價(jià)位爭(zhēng)第一，全渠道爭(zhēng)第一二是“2 個(gè)結(jié)果第一”：首先是區(qū)域內(nèi)相對(duì)數(shù)第一品牌， 其次是絕對(duì)數(shù)第一品牌， 遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于第二品牌，最大可能占有市場(chǎng)。7、板塊化市場(chǎng)的難題是什么？答：一是成熟市場(chǎng)如何再增長(zhǎng)。二是成熟品牌、成熟產(chǎn)品如何保

15、持可持續(xù)增8、成熟市場(chǎng)如何再增長(zhǎng)？ 答：成熟市場(chǎng)的工作重點(diǎn)在于全力打造新的高的增長(zhǎng)點(diǎn)。具體做法：一是抬 高槍口、主力上行；二是轉(zhuǎn)換方式、團(tuán)購主導(dǎo)：不做團(tuán)購都是空話。9、成熟品牌、成熟產(chǎn)品如何保持可持續(xù)增長(zhǎng)？答：具體做法： 5 個(gè)小點(diǎn)：一是空間逐漸提升，一提價(jià)，二秩序；二是客情 不斷加強(qiáng)，終端推廣產(chǎn)品來源于兩方面， 一是終端有“利，”二是要有好的客情， 只有做到這兩種情況才能幫助我們賣酒；三是運(yùn)作逐步規(guī)范：首先市場(chǎng)的規(guī) 范要有一個(gè)過程，要轉(zhuǎn)大彎不轉(zhuǎn)急彎，其次對(duì)于不符合要求的經(jīng)銷商要先立 后廢；四是適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品：產(chǎn)品改造要漸變不要突變。導(dǎo)入新產(chǎn)品；五是時(shí) 刻關(guān)注競(jìng)品：必要時(shí)采取針對(duì)促銷，保證我們的

16、持續(xù)增長(zhǎng)。10、區(qū)域擴(kuò)張全國化的“方向”是什么？答：區(qū)域擴(kuò)張是一種戰(zhàn)略，是對(duì)重大問題的選擇： 一是時(shí)域上，要有十年戰(zhàn) 略；二是領(lǐng)域上，以白酒業(yè)為主導(dǎo)；三是位域上，做領(lǐng)跑者；四是勢(shì)域上， 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為差異化；五是地域上，要做全球品牌。11、為什么蘇酒實(shí)業(yè)要做全球品牌？ 答：蘇酒實(shí)業(yè)地域目標(biāo)是做全球化，原因，一是雖然中國是餐飲文化，外國 是酒吧文化，但是中國在大國崛起，中國人走出去，中西文化互相滲透；二 是國外市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)的凈土；三是利國利民，提升國家形象，實(shí)現(xiàn)品牌反哺， 茅臺(tái)的在國外的面市率很高，很好地提升了品牌形象。12、現(xiàn)今公司全國化的兩個(gè)步驟是什么？答：一是 08 12 年：實(shí)現(xiàn)初步全國化；二

17、是 13 15 年：實(shí)現(xiàn)深度全國化。亦即，11 年 15年，前兩年是初步實(shí)現(xiàn)，后兩年是深度實(shí)現(xiàn)， 11 年12 年 兩年內(nèi)全面掃盲， 13 年15 年，每年增速 50% ，所有地級(jí)市設(shè)辦事處，區(qū) 域進(jìn)一步劃小。2011 年超億元省份：增速要大于 50% ，低于 50% 視為不合格；未超億元省 份，增速要大于 100% 。13、到 2012 年底，全國化的目標(biāo)是什么？答：2012 年實(shí)現(xiàn)淺度全國化， 3 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是所有省份銷量超億元；二是重 點(diǎn)省份銷售超 5 億元；三是網(wǎng)絡(luò)建到每個(gè)縣，每個(gè)縣都有一級(jí)代理商。14、到 2015 年底，全國化的目標(biāo)是什么？答： 2015 年實(shí)現(xiàn)深度全國化，四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

18、，一是所有省份銷售達(dá)到 35 個(gè)億； 二是重點(diǎn)省份銷售超過 10 個(gè)億；三是建成 35 個(gè)新江蘇；四是營銷網(wǎng)絡(luò)就 像地產(chǎn)酒。15、區(qū)域全國化的“方法”是什么？ 答：從單點(diǎn)突破（在某一價(jià)位段成為第一品牌）到全線擴(kuò)張。一是單點(diǎn)突破， 全面擴(kuò)張。二是兩手抓，兩手硬：指的是團(tuán)購主導(dǎo)和整合營銷。16、公司的“整合營銷（傳播） ”內(nèi)容是什么？ 答：一是內(nèi)外共振，事件，外加場(chǎng)外傳播，如演唱會(huì)，二是地空結(jié)合，事件 加上地面促銷。品牌傳播要長(zhǎng)短結(jié)合，長(zhǎng)線不變（投入硬廣告） ，短線結(jié)合（找點(diǎn)爆發(fā)，一些 事件），投入上要各占 50% 。要做事件，冠名，植入等。不僅要在全國面上 這么做，全國所有區(qū)域都要這樣效仿。17

19、、公司高端化的兩個(gè)目標(biāo)定位是什么？答： 1、以 M6 為主導(dǎo)夢(mèng)之藍(lán)的次高端2011 年，省內(nèi) M6 等產(chǎn)品拐點(diǎn)放量快速成長(zhǎng)，省外能夠快速走向拐點(diǎn)，全年銷售確保 20 30 億元，明年在全國范圍內(nèi)走向成熟。 M6 煙酒店可以讓團(tuán)購商先做。2、以柔和蘇酒為代表的高端2011 年在省內(nèi)全面導(dǎo)入， 2012 年春節(jié)前后能夠逐步放量， 爭(zhēng)取 12 個(gè)月內(nèi)銷 量達(dá)到 24 個(gè)億， 2012 年在全國范圍內(nèi)導(dǎo)入。18、高端化價(jià)格要求是什么？答：團(tuán)購價(jià)格在 1000 元以上的，才能稱為高端化； 600800 元是次高端價(jià) 位。19、高端化深遠(yuǎn)意義的什么？ 答：奠定品牌基礎(chǔ)（茅五蘇的目標(biāo)） ，放大獲利能力，完成

20、可持續(xù)增長(zhǎng)。20、怎樣看待國緣在江蘇市場(chǎng)的成功？答：國緣在江蘇雖然沒有我們賣得好，但 10 年號(hào)稱銷量 10 億。我們要冷靜 看待國緣在江蘇的成功，對(duì)我們來說一是壓力，二是機(jī)遇。21、如何理解實(shí)現(xiàn)高端化的“三個(gè)力”？ 答：一是打造產(chǎn)品力 二是打造品牌力：傍大牌：茅臺(tái)；傍高端：大事件 三是打造渠道力：造稀缺，抓領(lǐng)袖，做團(tuán)購 一是造稀缺：學(xué)習(xí)茅臺(tái)、煙草做法，做奢侈品；二是抓領(lǐng)袖：領(lǐng)導(dǎo)做品牌， 群眾做銷量，上贈(zèng)下賣，上虧下賺；三是做團(tuán)購，堅(jiān)定貫徹，并發(fā)揚(yáng)光大。22、公司的兩個(gè)主銷渠道是什么？ 答：公司的主銷渠道為團(tuán)購、煙酒店。要運(yùn)作好這兩個(gè)主渠道，就必須認(rèn)真 對(duì)待 5382 營銷戰(zhàn)略，要做到一是研讀

21、，二是實(shí)踐，三是在實(shí)踐中發(fā)展。要突出這兩個(gè)渠道的主導(dǎo)地位：以團(tuán)購為綱，綱舉目張。二是以實(shí)踐為任，任重道遠(yuǎn)23、區(qū)域市場(chǎng) 5382 工作的五個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：答：一是“三條件選好團(tuán)購客戶”： 先看專業(yè)團(tuán)購商的總量有多少，先要鋪天蓋地，后要頂天立地，以多布點(diǎn)， 以少取勝。二是看官商有多少：有沒有背景，背景多大，市場(chǎng)多大；三是智 商有多少：肯不肯花錢，懂得先予后?。凰氖恰盎鶎由獭庇卸嗌伲亨l(xiāng)鎮(zhèn)專業(yè)團(tuán) 購商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接與廠方合作的團(tuán)購商，或者是團(tuán)購商合作的二級(jí)商。鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩 種模式，一是公開合作模式，即皖北的符離集模式，要公開推廣，二是個(gè)體 合作模式，關(guān)鍵人的親屬。二是“高標(biāo)準(zhǔn)聘請(qǐng)品鑒顧問”1、作用幫助請(qǐng)客公關(guān)、引

22、導(dǎo)消費(fèi)、順帶賣酒； 2、選擇標(biāo)準(zhǔn)是：有影響、有 熱情、有時(shí)間； 3、質(zhì)量是：位高權(quán)重影響大。三是“大面積開展一桌式品鑒”，發(fā)揮顧問作用，以一桌式為主。品鑒會(huì)不是目 的，而是手段。四是“戰(zhàn)略性開展單位公關(guān)”，一是看核心單位，要做到各級(jí)政府的接待用酒的唯一用酒。二是看單位數(shù)量，區(qū)域內(nèi)團(tuán)購單位能做下 30% 才剛剛起步，30-50% 市場(chǎng)會(huì)有重大變化， 70% 才能算滿意。一個(gè)縣城 300 家，地級(jí)市 500 家，省 會(huì)城市 2000 家。五是“配套性的加大投入費(fèi)用”，一是提高團(tuán)購費(fèi)用總量占比，追求大投入大產(chǎn)出；二是抓核心工作，加大大單位的投入，要聚焦。另外贈(zèng)酒公關(guān)要到位，全國范圍縣處級(jí)以上單位要全

23、面開展高頻次的贈(zèng)酒公關(guān)24、如何理解“打造后勤江蘇”？答：一是省外領(lǐng)導(dǎo)在江蘇的接待工作，二是這些領(lǐng)導(dǎo)（特別是江蘇籍領(lǐng)導(dǎo)）親屬在江蘇的親屬探望等。由省外各分公司提供信息，公司辦和綜合事務(wù)部 來服務(wù)好。江蘇省內(nèi)的各個(gè)分公司和辦事處作好配合，投入上要合理有效地 進(jìn)行投入。25、公司在煙酒店運(yùn)作上指導(dǎo)思想是什么？答：一是大力運(yùn)作煙酒店，做到利益高于競(jìng)品；服務(wù)優(yōu)于競(jìng)品（北京市場(chǎng)的 廠方主導(dǎo)方式，在華東地區(qū)迅速推廣） ；迅速排斥競(jìng)品，買斷店一店一策；管 理嚴(yán)于競(jìng)品。二是聯(lián)合重點(diǎn)煙酒店，共贏方式做團(tuán)購。和重點(diǎn)店建立聯(lián)盟，在全國范圍內(nèi)和大店建立聯(lián)盟活動(dòng)。核心聯(lián)盟店享受的 待遇：比別人更多的利潤；幫助擴(kuò)大團(tuán)購單

24、位；額外的團(tuán)購費(fèi)用支持。 承擔(dān)的義務(wù)：把我們的產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品；完成我們下達(dá)的任務(wù)；維 護(hù)市場(chǎng)秩序。合作方式廠商店直接合作，經(jīng)銷商 100% 承擔(dān)的返利， 50%承擔(dān)投入，廠方提供專人 服務(wù)。 20% 店與廠方合作， 80% 店與經(jīng)銷商合作。26、如何理解“把握機(jī)會(huì)做酒店”？答：一是在自帶酒水比較少的區(qū)域、比較少的價(jià)位段，酒店是第一渠道。二 是在酒店門檻大幅度下降的區(qū)域，可以有選擇性地做好大店、形象店、投入 產(chǎn)出比比較合理的店。27、何謂“ 1+1”營銷模式？答：即廠家協(xié)助經(jīng)銷商，廠家辦事處與經(jīng)銷商共同做市場(chǎng)，廠家助銷的深度協(xié)銷體制。28、什么是“4X3'后終端營銷模式？答：即四個(gè)三，

25、銷售方式三方聯(lián)動(dòng)，三位一體的銷售組織，選擇經(jīng)銷商的三大標(biāo)準(zhǔn)，廠商合作的三種關(guān)系四方面。29、五個(gè)圍繞的具體內(nèi)容是什么？答：圍繞可能定目標(biāo)、圍繞目標(biāo)找機(jī)遇、圍繞目標(biāo)排問題、圍繞目標(biāo)定措施、 圍繞目標(biāo)配資源。30、三個(gè)調(diào)整的具體內(nèi)容是什么？答：（一）、調(diào)整盤中盤啟動(dòng)步驟團(tuán)購、酒店、名煙名酒店、商超同步運(yùn)作。背景：一是藍(lán)色經(jīng)典的成熟度今非昔比；二是主渠道發(fā)生變化（自帶酒水） 在各個(gè)渠道的運(yùn)作上，同樣要遵循 2/8 法則，先點(diǎn)后面，逐步展開。 （二）、調(diào)整渠道重要性的排序第一是團(tuán)購由替補(bǔ)上升到主力，由機(jī)會(huì)上升到戰(zhàn)略，拿出主要精力做團(tuán)購。第二是酒店：酒店有帶動(dòng)、展示作用，特別是旺銷酒店。第三是名煙名酒店

26、，比商超重要。（三）、調(diào)整市場(chǎng)工作重點(diǎn)以前是服務(wù)員，現(xiàn)在是酒店的?？?，促銷員要和酒店?？妥龊每颓?，不僅在店內(nèi)還要在店外，重點(diǎn)用在這方面。還要加強(qiáng)對(duì)“開瓶費(fèi)給誰了'的研究。31、如何詮釋夢(mèng)之藍(lán)“ M3 M6 M9的含義？答：（合理即可）32、公司的四大馳名商標(biāo)指的是什么？答：洋河大曲、洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝大曲、雙溝珍寶坊。33、綿柔蘇酒的三個(gè)產(chǎn)品名稱是什么？?jī)r(jià)格分別是多少？答：錦蘇、翠蘇、綠蘇，錦蘇還沒有確定產(chǎn)品及方案，價(jià)格未知，翠蘇 3000 左右，綠蘇 800 左右。34、如何推廣超高端“綿柔蘇酒”？答：（合理即可）35、公司區(qū)域廣告實(shí)施流程是什么？請(qǐng)?jiān)斒觥４穑簭V告費(fèi)用申請(qǐng)表合同鑒審表

27、廣告驗(yàn)收表（非 A8 協(xié)同流程）廣告實(shí)施情況登記表支付說明廣告實(shí)施情況說明表。36、公司一桌式品鑒會(huì)操作要點(diǎn)是什么？答：（實(shí)施、管控、跟進(jìn)，合理即可。 ）37、實(shí)施一個(gè)促銷活動(dòng)的基本步驟是什么？答：促銷活動(dòng)方案擬定、促銷活動(dòng)方案審批、促銷活動(dòng)方案下發(fā)、促銷活動(dòng)執(zhí)行（包括：促銷品管理及選擇、促銷裝產(chǎn)品、獎(jiǎng)卡及物料數(shù)量申報(bào)、促銷 裝產(chǎn)品生產(chǎn)及物料采購、促銷裝產(chǎn)品開票、提貨） 、促銷活動(dòng)實(shí)施、促銷活動(dòng) 監(jiān)督、檢查、促銷活動(dòng)效果評(píng)估、費(fèi)用核報(bào)。38、公司開發(fā)定制酒的要求和基本流程分別是什么？答：首先是訂單的開發(fā)申請(qǐng)；其次是打樣簽樣；再其次是訂單的生產(chǎn)申請(qǐng)報(bào) 告；最后是打款備料。39、廣告報(bào)賬的基本材料

28、有哪些？答：廣告： a） 廠方提供的材料： 1）廣告費(fèi)用申請(qǐng)表； 2）合同； 3）廣告實(shí) 施情況登記表； 4）支付說明； 5）廣告實(shí)施情況說明表； 6）廣告驗(yàn)收表； 7） 代墊經(jīng)銷商提供的代墊證明。b） 廣告公司提供的材料： 1）附當(dāng)?shù)貓?bào)紙的廣告項(xiàng)目照片； 2）廣告位工商登記證； 3）合格發(fā)票； 4）收款證明（必須為原件） ；5）承諾函（注明廣告公司承擔(dān)廣告發(fā)布期間一切相關(guān)責(zé)任） 。注：廣告項(xiàng)目發(fā)布后以及每次 付款前，廠方實(shí)施人或業(yè)務(wù)專員需同廣告商共同檢查，并填寫“廣告驗(yàn)收表” ； 拍附當(dāng)?shù)貓?bào)紙的實(shí)景照片： 1）需拍出報(bào)紙的日期； 2 ）必須拍到廣告項(xiàng)目 的每一個(gè)面； 3）如果合同約定亮燈或附

29、反光膜，還必須附晚間的照片。40、公司在央視哪些頻道和欄目投放了廣告？ 答：（列舉一至兩項(xiàng)即可）41、請(qǐng)闡述“男人情懷”的具體含義？ 答：時(shí)尚、現(xiàn)代、博大、高遠(yuǎn)42、論述藍(lán)色經(jīng)典成功的主要原因？ 答：（從品牌定位、市場(chǎng)價(jià)位切割、市場(chǎng)差異化戰(zhàn)略、渠道盤中盤等闡述，合 理即可）43、公司廣告?zhèn)鞑サ摹八膫€(gè)一”策略具體指什么？ 答：一個(gè)插播，一個(gè)事件，一輛車，一條街。第四部分 渠道篇1、渠道和終端的定義什么？答：渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到最終使用者所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)，終端是消費(fèi) 者購買或消費(fèi)場(chǎng)所。2、白酒銷售的常規(guī)渠道有哪些？每個(gè)渠道的主要特點(diǎn)是什么？ 答：（考察對(duì)渠道的認(rèn)識(shí)）3、酒店的定義是什么？其分為

30、哪些類別，具體標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 答：能提供有形與無形服務(wù)并收取費(fèi)用的機(jī)構(gòu)。 （分類上只要簡(jiǎn)單分出住宿型和餐飲型：是不是白酒消費(fèi)場(chǎng)所）4、商超進(jìn)場(chǎng)的關(guān)鍵人物是誰？主要費(fèi)用有哪些？答：按照商超的大小，關(guān)鍵人不同，連鎖商超一般是由采購部管理進(jìn)場(chǎng)，普 通小商超老板決定。商超費(fèi)用包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶費(fèi)、 DM 費(fèi)、陳列費(fèi)等。5、什么是團(tuán)購？答：團(tuán)購即 “消費(fèi)者盤中盤 ”，它跳過終端直接接觸、公關(guān)、培育目標(biāo)消費(fèi) 群體，從而達(dá)到培育 “小盤 ”帶動(dòng)大盤的最終目的。6、論述公關(guān)和團(tuán)購的辯證關(guān)系？ 答：公關(guān)主要針對(duì)的是企事業(yè)單位中的領(lǐng)導(dǎo)，本質(zhì)上是消費(fèi)領(lǐng)袖，是消費(fèi)潮 流的引領(lǐng)者。 團(tuán)購的對(duì)象是傾向于是企事

31、業(yè)單位中的小車司機(jī)、 辦公室主任、 婚宴消費(fèi)者等，是大宗購買的經(jīng)辦人，是消費(fèi)潮流的追隨者。公關(guān)和團(tuán)購的營銷方式不同，公關(guān)是創(chuàng)造消費(fèi)趨勢(shì)，贏得消費(fèi)領(lǐng)袖的口碑的 過程，公關(guān)的主要手段是“送”，本質(zhì)上是對(duì)市場(chǎng)的投入。團(tuán)購是對(duì)口碑產(chǎn)生的 銷量收獲，主要的方式是“收”，就是產(chǎn)生銷售，收獲銷量。7、煙酒店渠道的三大特點(diǎn)是什么？公司對(duì)煙酒店運(yùn)作的兩項(xiàng)要求是什么？ 答：亂價(jià)、假貨、啟動(dòng)市場(chǎng)。一是大力運(yùn)作煙酒店，做到利益高于競(jìng)品；服務(wù)優(yōu)于競(jìng)品（北京市場(chǎng)的廠方 主導(dǎo)方式，在華東地區(qū)迅速推廣） ；迅速排斥競(jìng)品，買斷店一店一策；管理嚴(yán)二是聯(lián)合重點(diǎn)煙酒店，共贏方式做團(tuán)購。和重點(diǎn)店建立聯(lián)盟，在全國范圍內(nèi)和大店建立聯(lián)盟活動(dòng)

32、。核心聯(lián)盟店享受的待遇：比別人更多的利潤；幫助擴(kuò)大團(tuán)購單位；額外的團(tuán)購費(fèi)用支持承擔(dān)的義務(wù)：把我們的產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品；完成我們下達(dá)的任務(wù)；維護(hù)市場(chǎng)秩序。合作方式廠商店直接合作，經(jīng)銷商 100% 承擔(dān)的返利， 50%承擔(dān)投入，廠方提供專人服務(wù)。 20%店與廠方合作， 80%店與經(jīng)銷商合作。8、終端運(yùn)作的基本步驟有哪些？答：（前期調(diào)研工作、分類和運(yùn)作、確定產(chǎn)品組合、銷售任務(wù)的制定、鋪市、維護(hù)。）9、煙酒店運(yùn)作的方式主要有哪些？煙酒店的發(fā)展趨勢(shì)是什么？答：（運(yùn)作方式：聯(lián)營體、共贏式團(tuán)購、酒店化運(yùn)作等。 。合理即可；發(fā)展趨 勢(shì)包括連鎖化經(jīng)營、規(guī)?；\(yùn)作等。 。）10、酒店的運(yùn)作方式主要有哪些？什么是“一

33、店一策”？ 答：（專場(chǎng)買斷、共同進(jìn)場(chǎng)、上促銷、陳列等。所謂“一店一策” ，就是正視終 端需求各有差異的現(xiàn)實(shí)，根據(jù)終端實(shí)際的需求，來確定促銷的方式、類型， 同時(shí)結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況來配置服務(wù)、產(chǎn)品、廣告等營銷資源，用靈活 的方式滿足終端所需。 ）11、什么是促銷？渠道促銷的常見形式有哪些？ 答：促銷就是營銷者向客戶傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引 消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷根據(jù)客戶的不同，分為 消費(fèi)者促銷和渠道促銷。渠道促銷常見形式包括買贈(zèng)、訂貨會(huì)等。 。12、終端拜訪的基本流程是什么？答：資料準(zhǔn)備、招貼檢查、向客戶打招呼、做售點(diǎn)維護(hù)、信息收集、檢查庫13、列舉終

34、端陳列的基本原則？ 答：視線平行的貨架層、貨架層的中間位置、顧客進(jìn)店首先看到的位置、人 流最多的原則。14、煙酒店渠道利潤來源主要有哪些？ 答：正常銷售中獲利、廠家促銷活動(dòng)獲利、廠家過程工作獎(jiǎng)等。 。15、市場(chǎng)調(diào)研的基本方法有哪些？ 答：陌生拜訪、問卷調(diào)查、深度訪談、物料觀察、垃圾收集分析等。 。16、公司對(duì)煙酒店運(yùn)作的“三個(gè)支持，三個(gè)不支持”具體內(nèi)容是什么？ 答：只支持團(tuán)購店，不支持零售店。只支持團(tuán)購行為，不支持分銷行為。只 支持重點(diǎn)店，不支持一般店。17、團(tuán)購公關(guān)和客情的基本方法有哪些？ 答：一桌式品鑒會(huì)、大型品鑒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、家宴、團(tuán)購商、品鑒顧問等。18、團(tuán)購“盤中盤”和酒店“盤中盤

35、”的區(qū)別是什么？ 答：（從幾個(gè)方面說明：小盤定義、核心組織部門、經(jīng)銷商核心要求、傳播要 點(diǎn)等方面。）19、團(tuán)購營銷產(chǎn)生的背景？當(dāng)前團(tuán)購呈現(xiàn)的特點(diǎn)？ 答：終端環(huán)境變化、政企單位自身原因幾個(gè)方面。 特點(diǎn)有終端化、俱樂部化、專職化等。20、你是如何看待單位食堂的？ 答：具有一定隱蔽性、具備酒店和團(tuán)購雙重屬性、競(jìng)爭(zhēng)度不高、有一定的容 量、產(chǎn)出比較高。21、團(tuán)購渠道運(yùn)作的基本流程是什么？ 答：收集信息，建立數(shù)據(jù)庫，信息篩選，客戶分級(jí)，劃區(qū)分片，初步拜訪，更新檔案，重點(diǎn)跟蹤，公關(guān)送酒，日常維護(hù)，拓展關(guān)系，產(chǎn)生銷量22、怎樣挖掘煙酒店背后的團(tuán)購資源？ 答：（重點(diǎn)在于共贏式團(tuán)購）23、如何有效解決煙酒店亂價(jià)問題？答：（合理即可）24、你是如何理解“先予后取”這句話的含義的？答：（投入產(chǎn)出關(guān)系，前置性投入等方面）第五部分 客戶篇1、公司招商的基本條件是什么？答：（三好原則，理念、實(shí)力、背景）2、如何處理團(tuán)購商和渠道商的關(guān)系？答：（考察業(yè)務(wù)人員協(xié)調(diào)經(jīng)銷商關(guān)系的思路）3、什么是渠道商？什么是品牌商？答：（小區(qū)域或者特殊渠道經(jīng)銷， 不具備品牌運(yùn)作能力， 目前洋河大