雅戈?duì)柗b發(fā)展歷史和戰(zhàn)略實(shí)施

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上一.雅戈?duì)柡喗檠鸥隊(duì)柤瘓F(tuán)創(chuàng)建于1979年，經(jīng)過20多年的發(fā)展，逐步確立了以、為主體的多元并進(jìn)，專業(yè)化發(fā)展的經(jīng)營格局。2005年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)167.17億元，同比增長19.88%，實(shí)現(xiàn)10.18億元，同比增長13.18%,出口創(chuàng)匯7.95億美元。集團(tuán)現(xiàn)擁有凈資產(chǎn)50多億元，員工25000余人，是服裝行業(yè)的龍頭企業(yè)，綜合實(shí)力列全國大企業(yè)集團(tuán)500強(qiáng)第144位，連續(xù)四年穩(wěn)居中國服裝行業(yè)銷售和利潤總額雙百強(qiáng)排行榜首位。主打產(chǎn)品雅戈?duì)栆r衫連續(xù)十一年獲市場綜合占有率第一位，西服也連續(xù)六年保持市場綜合占有率第一位,、和同為中國名牌產(chǎn)品。旗下的雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份有限公司為上市公司。二.雅戈?duì)?/p>

2、概況雅戈?duì)柤瘓F(tuán)創(chuàng)建于1979年，經(jīng)過30年的發(fā)展，逐步確立了以品牌服裝、地產(chǎn)開發(fā)、金融投資三大產(chǎn)業(yè)為主體，多元并進(jìn)、專業(yè)化發(fā)展的經(jīng)營格局，成為擁有員工5萬余人的大型跨國集團(tuán)公司，旗下的雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份有限公司為上市公司。 2009年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入274億元，利潤總額41.54億元，出口創(chuàng)匯6.28億美元，上交國家稅收16.14億元。以良好的經(jīng)營業(yè)績和持續(xù)的增長潛力列2009全國制造業(yè)500強(qiáng)第120位，中國企業(yè)效益200強(qiáng)第74位。同時(shí)還獲評中華慈善事業(yè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，連續(xù)三年上榜福布斯慈善榜和胡潤企業(yè)社會責(zé)任50強(qiáng)。 2.1品牌服裝 品牌服裝是雅戈?duì)柤瘓F(tuán)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過30年的發(fā)展，已形成了以品

3、牌服裝為龍頭的紡織服裝垂直產(chǎn)業(yè)鏈。隨著2008年集團(tuán)并購美國KELLWOOD公司旗下核心男裝業(yè)務(wù)新馬集團(tuán)，雅戈?duì)柛@得強(qiáng)大的設(shè)計(jì)開發(fā)能力、國際化運(yùn)營能力以及遍布美國的分銷網(wǎng)絡(luò)，成為全球最大的男裝企業(yè)之一。 目前雅戈?duì)栐谌珖鴵碛?00余家分公司，400多家自營專賣店，共2000余家商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。擁有襯衫、西服、西褲、茄克、領(lǐng)帶和T恤六個(gè)中國名牌產(chǎn)品，主打產(chǎn)品襯衫為全國襯衫行業(yè)第一個(gè)國家出口免驗(yàn)產(chǎn)品，連續(xù)15年獲得市場綜合占有率第一位，西服連續(xù)10年保持市場綜合占有率第一位。雅戈?duì)柶放贫啻潍@評最受消費(fèi)者喜愛品牌和行業(yè)標(biāo)志品牌。1 2009年，雅戈?duì)柍闪⒎b控股有限公司，設(shè)立五個(gè)品牌工作室，即Mayor

4、 Youngor 、Youngor CEO 、GY、HARTMARX、漢麻世家五個(gè)品牌，進(jìn)一步在品牌定位、風(fēng)格和內(nèi)涵上建立鮮明的個(gè)性，同時(shí)加快新產(chǎn)業(yè)、新技術(shù)和新產(chǎn)品的研發(fā)。與解放軍總后聯(lián)合開發(fā)的漢麻產(chǎn)業(yè)取得突破性進(jìn)展，不僅形成一條從漢麻的種植、纖維加工、織造、產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)到成衣制造的綠色產(chǎn)業(yè)鏈， 還成功開設(shè)全球首家漢麻世家生活館。 2.2地產(chǎn)開發(fā) 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)于1992年開始涉足房地產(chǎn)開發(fā)，相繼開發(fā)了東湖花園、東湖馨園、都市森林、蘇州未來城、海景花園、錢湖比華利等高品質(zhì)樓盤，累計(jì)開發(fā)住宅、別墅、商務(wù)樓等各類物業(yè)300萬平方米，在客戶中樹立了良好的形象和口碑，贏得廣泛的市場好評。為社會創(chuàng)造文明、和

5、諧、溫馨、優(yōu)雅的居住環(huán)境，成為“品質(zhì)地產(chǎn)先行者”是雅戈?duì)栔脴I(yè)的品牌經(jīng)營理念。 近幾年來，雅戈?duì)柕禺a(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)逐步向長三角區(qū)域延伸， 2009年，雅戈?duì)柍闪⒅脴I(yè)控股公司，進(jìn)一步整合房產(chǎn)業(yè)務(wù)，通過業(yè)務(wù)重組和價(jià)值創(chuàng)新，力爭十年內(nèi)成為全國地產(chǎn)一線品牌。 2.3金融投資 自1993年以來，雅戈?duì)柤撮_始涉足金融投資，先后針對一些有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)進(jìn)行了戰(zhàn)略投資，隨著近年來對金融產(chǎn)業(yè)、資源性企業(yè)、行業(yè)龍頭企業(yè)等投資業(yè)務(wù)的進(jìn)一步深化，金融投資成為集團(tuán)的探索性產(chǎn)業(yè)。2008年，雅戈?duì)柍闪P石投資管理公司，集聚了諸多資深投資管理專家，主要從事投資管理及咨詢，投資產(chǎn)業(yè)逐漸向?qū)I(yè)化、縱深化方面發(fā)展。 2009年，雅戈?duì)柤?/p>

6、團(tuán)通過凱石投資參與了多家上市公司的定向增發(fā)及多個(gè)金融投資項(xiàng)目，投資總額近50億元，凱石投資也迅速成長為中國最大的私募投資管理公司之一。三雅戈?duì)柗b發(fā)展歷史和戰(zhàn)略實(shí)施3.1雅戈?duì)柕陌l(fā)展歷史的五個(gè)階段：第一，小作坊加工階段。1980 年底，20 多位返城知青以2 萬元安置費(fèi)辦起位于寧波段塘的“青春服裝廠”，也就是雅戈?duì)柕那吧怼Ｋ匝鸥隊(duì)柕囊婚_始只是一個(gè)不足三十人，只有幾臺縫紉機(jī)的小型民辦服裝加工廠。維持其生產(chǎn)的利潤只有廉價(jià)的制造加工費(fèi)。與中國當(dāng)時(shí)的其他服裝企業(yè)相比，沒有任何的競爭優(yōu)勢。第二，批發(fā)市場階段。20 世紀(jì)80 年代，隨著中國改革開放的深入，一定規(guī)模的服裝來料來樣外貿(mào)加工，國際市場的服裝消

7、費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)需求等，給中國服裝市場帶來了在加工質(zhì)量管理，經(jīng)營管理的深遠(yuǎn)影響。雅戈?duì)栕プ“l(fā)展的機(jī)遇，擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模，開展了為國內(nèi)其他服裝公司貼牌加工生產(chǎn)和向中國服裝零售市場進(jìn)行批發(fā)銷售等業(yè)務(wù)。這種加工費(fèi)，簡單的材料增值費(fèi)和有限的批發(fā)銷售利潤為其后期的雅戈?duì)柶放频膭?chuàng)立和發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第三，國際品牌OEM 階段。20 世紀(jì)80 年代末到90 年代初期，中國服裝業(yè)的進(jìn)步，出現(xiàn)了一部分影響較大，地位較高的國際化服裝品牌開始選擇了和中國服裝業(yè)合作的發(fā)展趨向。中國服裝業(yè)的發(fā)展空間得到了進(jìn)一步的提高。中國服裝產(chǎn)業(yè)的整體進(jìn)步帶動了中國本土服裝市場的發(fā)展。雅戈?duì)栍忠淮巫プ×税l(fā)展機(jī)會，不斷引進(jìn)先進(jìn)的制造技術(shù)和管理

8、方法，帶動了接下來的雅戈?duì)柛咚侔l(fā)展。第四，自有品牌生產(chǎn)和營銷階段。從20 世紀(jì)90 年代中期開始，服裝零售業(yè)向服裝產(chǎn)業(yè)回歸，國內(nèi)服裝市場逐漸進(jìn)入了有規(guī)模的初步品牌消費(fèi)階段。適應(yīng)時(shí)代的需求，1995 年雅戈?duì)柤瘓F(tuán)組建了專事創(chuàng)品牌，做市場，爭效益的現(xiàn)代營銷中心雅戈?duì)柗椨邢薰荆铝τ跔I銷網(wǎng)絡(luò)體系的建設(shè)。第五，進(jìn)軍面料初步整合階段。雖然中國服裝業(yè)整體上有了較大的發(fā)展，但是在原料的供應(yīng)領(lǐng)域，我國的紡織業(yè)特別是印染后整理方面與國際水平相差太大，制約著服裝業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，雅戈?duì)栆r衫年產(chǎn)量達(dá)到850 萬件以上，其中250 萬件外銷，所以其對產(chǎn)品品質(zhì)的要求十分嚴(yán)格，而進(jìn)口面料價(jià)格太高，加上關(guān)稅等費(fèi)用，成本大

9、大增加。應(yīng)現(xiàn)實(shí)環(huán)境的要求，雅戈?duì)柦⒘思徔棾琼?xiàng)目。形成了雅戈?duì)柤徔?，服裝和分銷零售網(wǎng)絡(luò)整條鏈的縱向一體化3.2雅戈?duì)柕默F(xiàn)狀今天的雅戈?duì)栆呀?jīng)成為一個(gè)擁有5 萬多名員工，在全國設(shè)立了30 多個(gè)區(qū)域，100 多家分公司，開設(shè)了300 多家自營專賣店，商場和特許共2000 多個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的大型跨國集團(tuán)。集團(tuán)旗下的雅戈?duì)柟煞萦邢薰居?998 年在上海證券交易所上市。2007年雅戈?duì)柤瘓F(tuán)的銷售收入為184 億元，出口額為8.65 億美元，利潤總額為40 億，提交的稅收為21.84 億元。雅戈?duì)柤瘓F(tuán)以此優(yōu)異的業(yè)績和持續(xù)的增長潛力入選“2007 中國頂尖企業(yè)榜百強(qiáng)”。2008 年，雅戈?duì)柮兄袊圃炱髽I(yè)500

10、 強(qiáng)中的第134 位，同時(shí)，其還以良好的企業(yè)公民形象多次上榜福布斯慈善榜，獲得中華慈善事業(yè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，連續(xù)兩年入選胡潤企業(yè)社會責(zé)任50 強(qiáng)。由上述雅戈?duì)柕陌l(fā)展過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)雅戈?duì)柌扇〉氖强v向一體化的發(fā)展戰(zhàn)略。然而，PPG 花了兩年時(shí)間，使得其的襯衫銷售業(yè)績達(dá)到每天1 萬件，而市場占有率第一的雅戈?duì)柸站N售額為1.3 萬件，可雅戈?duì)栕哌@條路走了近30 年。另一方面，雅戈?duì)柕母偁帉κ秩缟郎溃瑘?bào)喜鳥等在不斷地開拓新品牌，雅戈?duì)枀s一直只有雅戈?duì)栠@一單一的品牌。這些年才子等后起之秀也對雅戈?duì)栐斐闪藰O大的危險(xiǎn)這一系列的挑戰(zhàn)意味著雅戈?duì)柌荒茉賳渭兊刈呖v向一體化的戰(zhàn)略，而需要對發(fā)展戰(zhàn)略做出調(diào)整來適應(yīng)新的

11、環(huán)境。3.3對雅戈?duì)柕膕wot分析S 優(yōu)勢：作為中國服裝業(yè)的龍頭企業(yè)，經(jīng)過近30 的發(fā)展和積累，雅戈?duì)枔碛辛吮姸嗟膬?yōu)勢。雅戈?duì)柕钠放菩蜗筝^為突出，并通過高端技術(shù)不斷創(chuàng)新。雅戈?duì)栠€擁有著自己的規(guī)模龐大，生產(chǎn)能力強(qiáng)的紡織城和服裝城，以及較為完善的銷售渠道，把主動權(quán)掌握在手中，可以自己決定需要什么，生產(chǎn)什么，從而帶動整條產(chǎn)業(yè)鏈。充足的財(cái)務(wù)能力，使得雅戈?duì)柲荛_拓更多的市場，走向海外市場。當(dāng)然，這一切與雅戈?duì)柕恼\信，務(wù)實(shí)，責(zé)任，和諧的企業(yè)文化密不可分。W 劣勢：雅戈?duì)柾ㄟ^高科技術(shù)來達(dá)到其產(chǎn)品的創(chuàng)新，卻忽略了現(xiàn)代消費(fèi)者的需求不僅是質(zhì)量上的改變，還有款式等方面的創(chuàng)新。所以會有部分的消費(fèi)者認(rèn)為雅戈?duì)柕漠a(chǎn)品過于

12、正式，老氣。另一方面，雅戈?duì)柕闹鞔虍a(chǎn)品是襯衫和西服，并且在品牌的延伸上開發(fā)了領(lǐng)帶，西服等產(chǎn)品，但是其的品牌卻只有雅戈?duì)栆粋€(gè)，屬于中檔的產(chǎn)品。過于單一的品牌，無法滿足不同階層消費(fèi)者的需求。中國服裝行業(yè)的人才短缺的問題，同樣也存在于雅戈?duì)杻?nèi)部。雅戈?duì)栯m然擁有著自己的銷售渠道，能夠很好地把握服裝的銷售終端。但是，隨著電子商務(wù)優(yōu)勢的凸顯，雅戈?duì)栃枰獙ψ约旱匿N售渠道進(jìn)行重新的思考和設(shè)計(jì)。從雅戈?duì)柕膬r(jià)值鏈分析中，我們可以看到雅戈?duì)柈a(chǎn)業(yè)鏈的“重”，當(dāng)然也會帶來龐大的費(fèi)用開支。O 機(jī)會：政局的穩(wěn)定，政府的鼓勵(lì)和大力支持，國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，國際貿(mào)易環(huán)境的改善這一切都是雅戈?duì)柊l(fā)展和壯大的機(jī)遇。 T 威脅：中國服

13、裝行業(yè)中，本土品牌的崛起，外國品牌的進(jìn)軍使得競爭非常激烈。同時(shí)，供應(yīng)商為了自身的利益必定不斷討價(jià)還價(jià)，抬高原料價(jià)格，而激烈競爭帶來了消費(fèi)者選擇的增多，也就提高了消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的能力。加上替代品和潛在進(jìn)入者的壁壘較低。這一切威脅都是雅戈?duì)柌坏貌恢匾暤囊蛩?。? 為對雅戈?duì)朣WOT分析的表格3.4雅戈?duì)柊l(fā)展戰(zhàn)略的選擇SO 戰(zhàn)略：外界的穩(wěn)定，強(qiáng)健環(huán)境，以及企業(yè)內(nèi)部所擁有的資源，雅戈?duì)柨梢圆扇“l(fā)展品牌，擴(kuò)大市場占有率和積累資本，加快發(fā)展國際化戰(zhàn)略的戰(zhàn)略。WO 戰(zhàn)略：外部環(huán)境良好，但顧客反映的品牌款式過于老氣，一成不變，企業(yè)內(nèi)部人才的缺乏等因素阻礙著企業(yè)的發(fā)展，應(yīng)該進(jìn)一步進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的調(diào)整，改進(jìn)品牌，減

14、少行政等費(fèi)用，采用先進(jìn)的信息系統(tǒng)，謀求更大的發(fā)展。ST 戰(zhàn)略：行業(yè)競爭的激烈，來自潛在進(jìn)入者和代替品的威脅，雅戈?duì)枒?yīng)該充分利用自身的優(yōu)勢，緊跟潮流，合理定位時(shí)尚，帶來款式設(shè)計(jì)的新穎和多元化，開發(fā)更多的品牌，形成品牌系列，吸引顧客，提高顧客的忠誠度，以在激烈的市場競爭中，確保自身的發(fā)展和壯大。WT 戰(zhàn)略：行業(yè)發(fā)展的不利，內(nèi)部條件的欠缺，會給企業(yè)的生存和發(fā)展帶來很大的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須進(jìn)一步招攬更多優(yōu)秀的人才，形成良好的員工團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步發(fā)展品牌，整合產(chǎn)業(yè)鏈，減少費(fèi)用，減低成本，來獲得更多的優(yōu)勢。我們不難看出，雅戈?duì)栕叩氖羌徔?，服裝和分銷零售網(wǎng)絡(luò)整條產(chǎn)業(yè)鏈縱向一體化的道路?？v向一體化的好處是，可以把主動

15、權(quán)掌握在自己的手上，但是也帶來了結(jié)構(gòu)復(fù)雜化，難以管理和費(fèi)用增加，成本提高等問題。對SO 戰(zhàn)略來說，國際化取決于政治，文化等企業(yè)無法把握主動權(quán)的因素，需要的是等待時(shí)機(jī)。WT 戰(zhàn)略中的對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行重整等方案對雅戈?duì)杹碚f，實(shí)施難度大。因?yàn)樯嫌蔚募徔棾堑壬a(chǎn)基地投入了大量的資金，難以對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行重整。所以雅戈?duì)柺褂昧艘韵聨追N發(fā)展戰(zhàn)略：3.4.1一主多副品牌戰(zhàn)略根據(jù)國際一般的做法，在工業(yè)化向商業(yè)化的轉(zhuǎn)變中，品牌是按各自定位來操作的。頂尖品牌大多做形象、做市場，很多都是不贏利的。中端品牌國外企業(yè)一般都是自己在運(yùn)作，自己負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售；低端品牌一般自己不經(jīng)營，而是通過特許經(jīng)營。國際上品牌一般是分成這樣

16、三個(gè)層次在操作的，當(dāng)然有的品牌又分成兩個(gè)層次，有的也只有一個(gè)層次。雅戈?duì)柆F(xiàn)在是屬于中端的操作，沒有頂尖的，也沒有低端的。一般情況是先有頂尖的品牌，再有中端品牌，后有基礎(chǔ)的品牌，而雅戈?duì)栆婚_始就是處于中端的品牌，所以雅戈?duì)栆_發(fā)“金色雅戈?duì)枴?。雅戈?duì)栠@樣爬坡型的發(fā)展，是符合中國的國情，也是符合雅戈?duì)枌?shí)際的情況。因?yàn)?0多年前，雅戈?duì)柾耆粫胂蟪蔀橐粋€(gè)頂尖品牌，直到目前才開始意識到品牌要提升，所以開發(fā)了“金色雅戈?duì)枴?。頂尖品牌通常以樹立形象為主，中端品牌以自營、代理為主，基礎(chǔ)性品牌以特許為主。國際品牌的做法，可以幫助雅戈?duì)柪迤放平窈蟮倪\(yùn)作方向。在這種思想的指導(dǎo)下，2002年雅戈?duì)柤瘓F(tuán)在原有的雅

17、戈?duì)柣A(chǔ)上推出了“金色雅戈?duì)枴焙汀熬G色雅戈?duì)枴?。金色雅戈?duì)柖ㄎ辉诟邫n，針對的消費(fèi)群是成功人士，提升雅戈?duì)柕钠放苾r(jià)值；雅戈?duì)柖ㄎ辉谥袡n，針對的顧客群是一般消費(fèi)群，它是雅戈?duì)柕闹鲗?dǎo)品牌，也是企業(yè)守住市場的基礎(chǔ)；而綠色雅戈?duì)柖ㄎ辉谥械蜋n，針對的是年輕消費(fèi)者，做為開拓市場的一個(gè)生力軍。3.4.2產(chǎn)業(yè)一體化20世紀(jì)90年代，雅戈?duì)柕纳a(chǎn)和銷售能力已經(jīng)位據(jù)全國首位，但雅戈?duì)栐阡N售模式上還是以百貨商場的大賣場形式，商業(yè)的周期性變化使得雅戈?duì)柕匿N售極為不穩(wěn)定，一方面限制了雅戈?duì)柕钠放苾r(jià)值的提升空間，另一方面也使雅戈?duì)栍锌赡苊撾x市場。雅戈?duì)栒J(rèn)識到任何一個(gè)品牌的運(yùn)做不能脫離市場運(yùn)行軌道而獨(dú)立運(yùn)做，因此掌握終端意味

18、著掌握品牌的話語權(quán)。事實(shí)上，雅戈?duì)栐?0年代中期就已經(jīng)開始了籌建自己銷售網(wǎng)絡(luò)體系了。1995年，李如成在建立起其龐大的生產(chǎn)基地后，敏銳地意識到現(xiàn)有的商業(yè)銷售模式和服務(wù)方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后消費(fèi)成長的需求，更難以滿足雅戈?duì)柸找媾蛎浀纳a(chǎn)能力對銷售網(wǎng)絡(luò)的要求。未雨綢繆的雅戈?duì)栭_始進(jìn)入商業(yè)營銷領(lǐng)域，籌劃建立自己的銷售體系為了建立自己的銷售體系，李如成特意從法國聘請了奧博利·馬蒂。奧博利·馬蒂極為推崇大賣場理論，提出在全國重要城市和地區(qū)建立以超大型旗艦店為核心，鍛造一條精練有效、完善通暢、迅速反應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售戰(zhàn)略。當(dāng)然為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率，雅戈?duì)枦]有放棄與大商場的合作，同時(shí)也適當(dāng)?shù)囊?/p>

19、入特許經(jīng)營店，形成了“三足鼎立”的立體渠道模式。雅戈?duì)枲I銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)主要包括三個(gè)方面：自營大型專賣店，它不會受百貨業(yè)周期性波動的影響，同時(shí)能很快的提升雅戈?duì)柕钠放苾r(jià)值，這是營銷渠道創(chuàng)新點(diǎn)，也是雅戈?duì)栦N售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重中之重。雅戈?duì)枩?zhǔn)備在5年時(shí)間里在全國建立500家超大型的專賣店，或是旗艦店，店面規(guī)?；径?002000平方米，成為雅戈?duì)栦N售渠道的領(lǐng)頭羊。第二個(gè)是與大商場合作，在商場中設(shè)立專賣廳，拓寬企業(yè)的銷售渠道，提升企業(yè)的知名度，它也是雅戈?duì)栦N售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的一個(gè)重點(diǎn)。最后就是引入特許加盟點(diǎn)，主要是在一些邊緣的城市或是縣城等，它是雅戈?duì)栦N售網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)補(bǔ)充。從現(xiàn)有的比例來看：自建專賣店占了37%，商

20、場專賣店占了33%，特許占12%，剩下的就是團(tuán)購了。現(xiàn)在雅戈?duì)栐谌珖ㄓ蟹止?50多個(gè)，銷售網(wǎng)點(diǎn)2000余個(gè)，而且近期還將投入10個(gè)億用于主題網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。3.4.3雅戈?duì)柈a(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同效應(yīng)在李如成的戰(zhàn)略中，上游做面料生產(chǎn)的紡織工業(yè)城、中游做成衣生產(chǎn)的國際服裝城，加上下游自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，雅戈?duì)柕漠a(chǎn)業(yè)戰(zhàn)線將勢必越拉越長，形成了一條超長的“垂直型”產(chǎn)業(yè)鏈條。李如成自己也承認(rèn)，這是一條險(xiǎn)路，“縱向投資產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)遣徽５?，很難保證在每個(gè)環(huán)節(jié)上都做到最優(yōu)?！碑a(chǎn)業(yè)鏈的拉伸，在一定程度上分散了企業(yè)的資源，同時(shí)對企業(yè)在運(yùn)做平臺和管理能力提出了前所未有的挑戰(zhàn)。如果這條產(chǎn)業(yè)鏈中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，任何一個(gè)信息關(guān)節(jié)點(diǎn)，發(fā)生

21、信息阻塞，整條產(chǎn)業(yè)鏈就將無法順暢運(yùn)行了。 面對這樣的挑戰(zhàn)，李如成急需新的管理工具，能夠幫助企業(yè)的信息在各個(gè)環(huán)節(jié)各個(gè)點(diǎn)上都能順暢流動，便于企業(yè)總部的監(jiān)督和控制。毫無疑問，李如成的眼光最終落在了企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈信息化建設(shè)上。為保證物流體、內(nèi)部供應(yīng)鏈、信息采集反饋以及企業(yè)生產(chǎn)的快速反應(yīng)系統(tǒng)之間的相互鏈接和完善，一項(xiàng)總投資達(dá)5000多萬元的“數(shù)字化工程”已在中科院的合作下開始啟動，這一數(shù)字系統(tǒng)的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)批量訂制和網(wǎng)上銷售。這是雅戈?duì)栍酶呖萍继嵘a(chǎn)業(yè)，以信息化帶動工業(yè)化，以工業(yè)化促進(jìn)信息化的戰(zhàn)略舉措。雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份有限公司是一家多元化發(fā)展的集團(tuán)公司公司，她擁有多家核心公司、控股公司、參股公司，

22、總數(shù)達(dá)三十多家，核心公司統(tǒng)一經(jīng)營，分工負(fù)責(zé)，如營銷中心服飾公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)銷售，品牌等；生產(chǎn)中心西服廠襯衫廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)，質(zhì)量，成本，產(chǎn)品開發(fā)。這樣各家公司構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)鏈能增加附加值，流出的資金少，銷售利潤率、凈資產(chǎn)回報(bào)率會領(lǐng)先行業(yè)水平，產(chǎn)生良好的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同效應(yīng)。雖然產(chǎn)業(yè)鏈的延伸給雅戈?duì)枎砹撕艽蟮娘L(fēng)險(xiǎn)，但雅戈?duì)枌Υ騽龠M(jìn)入上游紡織業(yè)戰(zhàn)役有充分的準(zhǔn)備和信心。一方面，雅戈?duì)栍虚L期積累服裝業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)；另一方面，雅戈?duì)栆灿袖N售業(yè)的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)支持。進(jìn)入上游紡織業(yè)，雅戈?duì)柵c日清紡國際紡織業(yè)巨頭進(jìn)行合作，引進(jìn)了世界上最好的機(jī)器，引入紡織業(yè)最優(yōu)秀人士，而且我們的紡織面料的銷向中有自己服裝業(yè)消化功能，還有寧波作為中國服裝

23、業(yè)主要集中地的消化能力。3.4.4國際化戰(zhàn)略企業(yè)國際化是一種趨勢，這是經(jīng)濟(jì)全球化的必然結(jié)果，是任何一個(gè)要有所作為的企業(yè)難以回避的問題。雅戈?duì)柕钠髽I(yè)目標(biāo)是“創(chuàng)國際品牌，鑄百年企業(yè)”，無疑國際化是它遲早要走的道路。2001年中國正式加入世界貿(mào)易組織（WTO），雖然給中國的服裝企業(yè)帶來了很大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也為具有一定實(shí)力的企業(yè)提供了一個(gè)更大的發(fā)展平臺。入世后，許多進(jìn)口國都要規(guī)定降低服裝進(jìn)口關(guān)稅，同時(shí)取消一些歧視性的壁壘，這極大的拓寬了中國服裝企業(yè)的市場；另外入世能使企業(yè)的資源進(jìn)行全球化配置，能夠夠合理更有效的利用國內(nèi)外市場的資源；再者通過和國際知名品牌企業(yè)的合作或競爭，增強(qiáng)了國內(nèi)服裝企業(yè)的競爭能力，為

24、國際化打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。攘外必先安內(nèi)。在李如成看來，國際化是一定要走的，但前提是必須把國內(nèi)市場做大做強(qiáng)，保證有足夠的資金和物力支持國際化戰(zhàn)略。經(jīng)過20多年的發(fā)展，雅戈?duì)栔鸩浇⑵鹜晟贫知?dú)特的銷售網(wǎng)絡(luò)，它的銷售收入和利潤額均排在全國服裝企業(yè)第一位，已經(jīng)完全的確立了在國內(nèi)服裝行業(yè)的地位。中華全國商業(yè)信息中心對全國重點(diǎn)商場服裝市場的統(tǒng)計(jì)顯示，雅戈?duì)栆r衫連續(xù)七年全國銷售量第一，西服自99年11月至今已躍居首位，企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品 “雅戈?duì)栆r衫、西服”已在國內(nèi)同行業(yè)中確立了龍頭地位。由于雅戈?duì)柖嗄陙硪恢弊⒅貙Ξa(chǎn)品質(zhì)量的管理，其產(chǎn)品質(zhì)量已完全符合國際水平，這為雅戈?duì)柕膰H化奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)由于雅戈?duì)柖嗄陙硪恢?/p>

25、注重對企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量的提升，多方引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和管理人才，不斷強(qiáng)化質(zhì)量體系建設(shè)，以符合和達(dá)到進(jìn)入國際市場的要求。與此同時(shí)國內(nèi)很多服裝企業(yè)也紛紛的踏上國際化道路。如洛茲集團(tuán)與日本世界時(shí)裝公司合作最新推出的休閑服飾品牌“保羅·哈博”,令人耳目一新；而羅蒙集團(tuán)的“XLMS”女裝和迪可女裝品牌，都有一半韓國的血統(tǒng)；太平鳥集團(tuán)則已邀請到意大利國家時(shí)裝設(shè)計(jì)師協(xié)會副主席巴特瑞加盟，將負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)推出歐洲風(fēng)格的休閑男裝品牌“米拉奇澳”；杉杉集團(tuán)在服裝品牌多元化和國際化領(lǐng)域更是領(lǐng)先一步，擁有“杉杉”、“貝兒森”、“法涵詩”、“瑪珂·愛薩尼”、“紀(jì)諾思”等不同風(fēng)格的品牌系列14個(gè)；培羅成集

26、團(tuán)的“卓洋”和“杰米迪亞”等也紛紛亮相二線品牌。所有的一切都預(yù)示著雅戈?duì)柕膰H化是勢在必行了，接下來要做的就是選擇一條合適的國際化道路。對于中國服裝企業(yè)來說國際化模式主要有：貼牌加工、代理出口、品牌合作和自建海外銷售公司。貼牌加工是國內(nèi)服裝企業(yè)使用做多的方式，它具有投資少，見效快，風(fēng)險(xiǎn)小等特點(diǎn)；代理出口是指國內(nèi)企業(yè)尋求國際代理商，通過代理形式出口到國外市場，它的優(yōu)點(diǎn)是出口大，投資少；品牌合作是具有一定品牌知名度的國內(nèi)服裝企業(yè)所采用的，它是通過和國際知名品牌合作開發(fā)新品牌，同時(shí)依靠銷售渠道的互用進(jìn)入國際市場，它的優(yōu)點(diǎn)是保留在自己的品牌，同時(shí)在合作中能夠?qū)W到國際品牌企業(yè)品牌國際化運(yùn)做的經(jīng)驗(yàn)；最后是

27、在國外建立子公司，通過自己建渠道，進(jìn)入國際市，他的優(yōu)點(diǎn)是完全擁有品牌所有權(quán)，有助于提升自己品牌價(jià)值，收益大。國際化不是一促而蹴的，它需要一個(gè)過程。雅戈?duì)栐缭谧龃庸r(shí)候就開始為國際化做準(zhǔn)備。90年代中期，雅戈?duì)柧烷_始憑借強(qiáng)大的生產(chǎn)能力參與國際分工，為一些國際知名品牌做代加工。雅戈?duì)柵c國外企業(yè)合作的定位十分清晰，就是一個(gè)高端的生產(chǎn)基地，主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)和加工中高檔的產(chǎn)品，并且它的合作目的也十分清楚，就是通過合作，引進(jìn)國外企業(yè)的先進(jìn)工藝、技術(shù)，通過自身的消化吸收提升自身的生產(chǎn)和銷售能力，為雅戈?duì)柕膰H化打好基礎(chǔ)。3.4.5以市場換市場到了90年代末，雅戈?duì)柌辉贊M足代加工這個(gè)簡單的合作方式，它需要更大的

28、學(xué)習(xí)和發(fā)展空間。這個(gè)時(shí)期的雅戈?duì)栆呀?jīng)完成了從生產(chǎn)型企業(yè)向品牌性企業(yè)的轉(zhuǎn)變，在國內(nèi)已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)的確立了龍頭企業(yè)的地位，它的品牌知名度和市場占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他服裝企業(yè)。雅戈?duì)栃枰牟辉偈钱a(chǎn)量，而是更大的市場和更廣的渠道。因此雅戈?duì)栐谶@個(gè)時(shí)期選擇國際化合作伙伴的定位是以市場換市場。雅戈?duì)柡蛧H知名服裝企業(yè)合作，幫它們開辟中國市場，同時(shí)也要求它們幫助雅戈?duì)栭_發(fā)國際市場，使雅戈?duì)柲茉谧钚★L(fēng)險(xiǎn)的情況下開辟國際市場，融入到全球市場體系中去。雅戈?duì)栆允袌鰮Q市場的戰(zhàn)略，具體在銷售網(wǎng)絡(luò)的互用。中國企業(yè)國際化過程或是說開辟國際市場的最大困難是缺少銷售渠道，而銷售渠道的建立是需要時(shí)間同時(shí)也是風(fēng)險(xiǎn)很大的一個(gè)環(huán)節(jié)。雅戈?duì)柡蛧?/p>

29、際知名企業(yè)的合作，就明確提出銷售渠道的互借。在雅戈?duì)柕母鱾€(gè)旗艦店，不但經(jīng)銷自己的服裝，而且也經(jīng)銷一些世界知名服裝企業(yè)的產(chǎn)品，并借此提升自己的品牌價(jià)值。當(dāng)然，在雅戈?duì)柍鼋桎N售渠道的同時(shí)，也要求合作伙伴提供它們的銷售渠道，利用它們現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷雅戈?duì)柕漠a(chǎn)品。應(yīng)該說，以市場換市場的戰(zhàn)略是一個(gè)雙贏的模式，它有助于加快雅戈?duì)枃H化進(jìn)程，同時(shí)能減少這個(gè)過程中的風(fēng)險(xiǎn)。真是借助了國外知名企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，雅戈?duì)柡芸鞂?shí)現(xiàn)了“出國”。雅戈?duì)柵c皮爾·卡丹公司的合作就是一個(gè)說明以市場換市場的戰(zhàn)略典范。雅戈?duì)栐c該公司的一個(gè)世界頂級男裝品牌馬克西姆（）合作，做為它在中國的總代理，同時(shí)也兼做它的加工和營銷。在

30、合作過程中，雅戈?duì)柌粩嗟囊M(jìn)和消化國際知名品牌的營銷技巧和品牌管理。皮爾·卡丹公司是一家具有很久歷史的企業(yè)，他們積累了豐富的企業(yè)文化和思想，在和他們的合作過程中，雅戈?duì)柍浞值慕梃b他們的所走過的路和所積累起來的經(jīng)驗(yàn)，對雅戈?duì)柟芾砗蜖I銷技巧的提高和提升有很大的幫助。這時(shí)的雅戈?duì)栕龅倪€是，不過給了雅戈?duì)栆粋€(gè)認(rèn)識世界級品牌和更快融入世界市場體系的機(jī)會。同時(shí)雅戈?duì)栠€和美國服裝銷售巨頭Kellwood合作，組建雅新襯衫有限公司，主要從事主要從事襯衫生產(chǎn)并全部出口海外市場以進(jìn)一步鞏固外貿(mào)出口市場，并為雅戈?duì)柶放频耐怃N奠定良好基礎(chǔ)。四.雅戈?duì)枒?zhàn)略實(shí)施與調(diào)整4.1 雅戈?duì)柊l(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施一，近日，雅戈?duì)?/p>

31、集團(tuán)公布，今年內(nèi)計(jì)劃將會在幾個(gè)大城市開設(shè)56 家“漢麻生活館”?！皾h麻”是一種新型的紡織材料。雅戈?duì)枌崖氏劝堰@種材料運(yùn)用于服裝，女裝，家紡等方面。這是雅戈?duì)枌?shí)施ST 戰(zhàn)略，利用自身擁有的品牌優(yōu)勢，開發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展產(chǎn)品多元化，符合潮流的趨勢和消費(fèi)者喜好的體現(xiàn)。接下來，雅戈?duì)栠€會積極開發(fā)產(chǎn)品，和法國事務(wù)所合作，大力發(fā)展休閑服飾和女裝，開拓新的市場，形成品牌系列化。二，認(rèn)識到現(xiàn)代信息化快速響應(yīng)，傳播面廣等好處，雅戈?duì)柾度刖拶Y，實(shí)施WO 戰(zhàn)略，啟動“雅戈?duì)枖?shù)字化工程”，構(gòu)建B2B 和B2C 系統(tǒng)，計(jì)劃進(jìn)軍男裝的電子商務(wù)，利用自身擁有的銷售渠道結(jié)合電子商務(wù)，走一條新型的銷售道路。三，有感于人才的重要性

32、和中國男裝市場人才短缺的現(xiàn)實(shí)，雅戈?duì)枌?shí)行ST 戰(zhàn)略，與華東大學(xué)聯(lián)合建立了中國第一所能系統(tǒng)地研究國內(nèi)外男裝發(fā)展潮流，品牌經(jīng)營，產(chǎn)品銷售流程和人才隊(duì)伍建設(shè)等內(nèi)容的中國男裝研究中心。通過這所研究中心，雅戈?duì)柲塬@得智力支持，去構(gòu)建良好的人才隊(duì)伍，掌握國內(nèi)外男裝潮流的趨勢，更好地把握設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。從而打造國際知名品牌。4.2雅戈?duì)枒?zhàn)略的調(diào)整金融危機(jī)下，企業(yè)感受到了來自大環(huán)境的威脅。在金融危機(jī)沖擊下，國內(nèi)企業(yè)綜合經(jīng)營狀況明顯下滑，認(rèn)為經(jīng)營狀況“良好”的企業(yè)經(jīng)營者占32.4%，認(rèn)為“一般”的占48.3%，認(rèn)為“不佳”的占19.3%，認(rèn)為“良好”的比認(rèn)為“不佳”的多13.1 個(gè)百分點(diǎn)（如圖15 所示），這一結(jié)果

33、為近五年來的最低水平。同時(shí)服裝行業(yè)較為發(fā)展放慢，數(shù)據(jù)顯示，2008 年中國服裝出口金額為1108 億美元，同比僅增加1.10%，預(yù)計(jì)2009 年中國服裝出口將負(fù)增長15%。而在國內(nèi)市場，服裝內(nèi)銷增速從2007 年的20%左右下降到2008 年12%，2009 年內(nèi)銷增速估計(jì)在5%10%之間。8在這樣的環(huán)境下，雅戈?duì)柨梢宰鲆韵碌恼{(diào)節(jié)：一、穩(wěn)定企業(yè)內(nèi)部，保障企業(yè)內(nèi)部員工的利益，員工的利益和企業(yè)的利益緊密相關(guān)，只要共同努力，度過這段敏感而艱難的時(shí)段，企業(yè)的生命力必將更加旺盛。二、中國國內(nèi)是一個(gè)大市場，除了大城市這個(gè)現(xiàn)有的市場外，雅戈?duì)栠€可以嘗試著去開發(fā)小城鎮(zhèn)和農(nóng)村等潛在的市場，刺激消費(fèi)，擴(kuò)大銷售額。

34、或是發(fā)展更多的品牌，適合不同的檔次，年齡階層的消費(fèi)者，來擴(kuò)大市場占有率，不斷深化市場。三、金融危機(jī)帶來很多國內(nèi)外企業(yè)的倒閉或破產(chǎn)，財(cái)力雄厚的雅戈?duì)柨梢圆扇〔①彽确绞剑瑑Υ娓嗟陌l(fā)展能力，將會是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)壯大的一大財(cái)富。五雅戈?duì)柗b內(nèi)外環(huán)境分析下面我們將逐一解析其每一布局的驅(qū)動力。 回顧雅戈?duì)柕陌l(fā)展歷程，我們不難勾勒出一個(gè)極具中國特色的服裝企業(yè)快速成長的軌跡。在中國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的歷史階招商會邀請函段，雅戈?duì)柸擞盟麄冞^人的聰明、創(chuàng)新的觀念和實(shí)干的精神創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)令國內(nèi)外服裝產(chǎn)業(yè)側(cè)目的驕人業(yè)績。為客觀真實(shí)地分析雅戈?duì)柕钠髽I(yè)競爭力演變狀況，有必要對中國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程進(jìn)行回顧，同時(shí)對

35、雅戈?duì)栐诟鳉v史發(fā)展進(jìn)程中的企業(yè)核心競爭力形成要素及經(jīng)營狀況進(jìn)行剖析。中國服裝產(chǎn)業(yè)通過幾十年的努力，經(jīng)歷了幾個(gè)重要的發(fā)展時(shí)期，尤其是近二十多年來中國服裝業(yè)隨市場結(jié)構(gòu)的改變，使其從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上發(fā)生了具有歷史意義的重大變化.5.1.第一顆棋子建立先進(jìn)的成衣加工廠 1.1 小作坊加工 中國服裝產(chǎn)業(yè)最初起步于以傳統(tǒng)加工技術(shù)支撐的樸素服裝產(chǎn)品消費(fèi)市場。在這個(gè)階段，中國服裝市場上基本沒有流行消費(fèi)和品牌消費(fèi)的概念。七十年代末至八十年代初期，中國服裝產(chǎn)業(yè)的主流企業(yè)普遍采用計(jì)服裝商場招商劃經(jīng)濟(jì)模式下的經(jīng)營方式，該階段的中國服裝產(chǎn)業(yè)基本上屬于簡單的傳統(tǒng)加工產(chǎn)業(yè)，而且是小作坊形式，是典型的勞動密集型和材料密集型產(chǎn)業(yè)。而

36、服裝產(chǎn)品的銷售，則隸屬于零售行業(yè)，是服裝產(chǎn)業(yè)的血緣親關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)。在此階段，服裝生產(chǎn)廠家只是向零售行業(yè)批發(fā)銷售產(chǎn)品，銷售利潤基本上就是服裝的生產(chǎn)利潤。 在此階段的雅戈?duì)柼幱谛陆ㄆ髽I(yè)的創(chuàng)業(yè)期，其主要業(yè)務(wù)就是為國內(nèi)有一定規(guī)模的服裝企業(yè)(上海開開)作貼牌加工業(yè)務(wù)。雅戈?duì)柶鸩綍r(shí)只是一個(gè)不足10個(gè)人、幾臺縫紉機(jī)的小型民辦服裝加工廠，與中國其它服裝企業(yè)相比，除了簡單、勤奮之外沒有任何競爭優(yōu)勢可言。當(dāng)時(shí)雅戈?duì)柕睦麧櫧Y(jié)構(gòu)構(gòu)成只是廉價(jià)的制造加工費(fèi)。 1.2 傳統(tǒng)批發(fā)市場 八十年中期，隨著中國改革開放的不斷深入，中國服裝業(yè)也在隨之悄然發(fā)生著演變。首先是中國服裝招商網(wǎng)一定規(guī)模的服裝來料、來樣外貿(mào)加工，給中國服裝業(yè)帶來市

37、場格局上的變化和加工品質(zhì)與治理規(guī)范上的沖擊。該階段中國服裝產(chǎn)業(yè)的市場結(jié)構(gòu)，從單一樸素的內(nèi)銷批發(fā)市場向內(nèi)銷加一般性消費(fèi)國際市場轉(zhuǎn)化。大量的加工設(shè)備和相對先進(jìn)的加工工藝技術(shù)的引進(jìn)，給中國服裝業(yè)的加工品質(zhì)提升提供了良好的技術(shù)條件。同時(shí)，制造規(guī)范和制造治理體系的導(dǎo)入，為中國服裝業(yè)在治理經(jīng)營觀念上與國際市場接軌奠定了初級基礎(chǔ)。 這個(gè)發(fā)展階段是中國服裝產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的預(yù)備期，雖然這時(shí)的中國服裝產(chǎn)業(yè)基本結(jié)構(gòu)還是傳統(tǒng)的勞動密集型和材料密集型產(chǎn)業(yè)，但在市場結(jié)構(gòu)和企業(yè)經(jīng)營理念層次上已經(jīng)發(fā)生了潛移默化的根本性變化。國際市場的服裝消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)需求，對中國服裝企業(yè)的加工治理、質(zhì)量保證體系、經(jīng)營體系產(chǎn)生了積極蘇州服裝代理公司性

38、的影響。 在此階段，雅戈?duì)栕プ×藥状伟l(fā)展的機(jī)遇，擴(kuò)大了企業(yè)的規(guī)模。雅戈?duì)栐跒閲鴥?nèi)其它服裝公司貼牌加工生產(chǎn)的同時(shí)，還向中國服裝零售市場進(jìn)行批發(fā)銷售，盡管這種樸素的銷售形式還非常傳統(tǒng)，但這種穿越貼牌生產(chǎn)，直接將觸角伸向零售市場的行為也使企業(yè)的市場結(jié)構(gòu)悄然發(fā)生了變化。 雖然這種變化對企業(yè)的運(yùn)作體系的影響不是非常明顯，但其意義卻非常重大，尤其是主動市場觀念的建立和滿足市場需求的產(chǎn)品概念對后期雅戈?duì)柕陌l(fā)展起了不可忽視作用。同時(shí)，這種加工費(fèi)、簡單的材料增值和有限的批發(fā)銷售利潤的利潤結(jié)構(gòu)為雅戈?duì)柕钠髽I(yè)原始積累做出了巨大的貢獻(xiàn)。 1.3 國際品牌影響 八十年代末至九十年代初期，隨著中國服裝產(chǎn)業(yè)在加工技術(shù)、產(chǎn)品

39、品質(zhì)、經(jīng)營理念和治理方法上的不斷進(jìn)步和成熟，一些有影服裝商場招商響、有地位的國際化服裝品牌和中國服裝業(yè)終于握手合作了。國際品牌服裝的加工訂單陸續(xù)投向中國，使得中國服裝業(yè)的整體加工能力和質(zhì)量治理水平逐漸與國際化標(biāo)準(zhǔn)接近。同時(shí)這種國際化的市場需求，對中國服裝制造業(yè)的發(fā)展提供了進(jìn)一步提升的空間。 國際品牌服裝的加工市場需求，是這階段中國服裝產(chǎn)業(yè)劃時(shí)代發(fā)展的主要?jiǎng)恿χ?。另外，中國服裝產(chǎn)業(yè)的整體進(jìn)步也帶動了中國本土服裝市場的發(fā)展，雅戈?duì)柧褪窃谠摪l(fā)展階段迅速崛起的具有代表性的企業(yè)。 總之，在此之前基本屬于供不應(yīng)求的時(shí)代，只要生產(chǎn)出來就能賣出去，因此引進(jìn)大量先進(jìn)設(shè)備，如：襯衫生產(chǎn)有18條生產(chǎn)流水線，形成了

40、從生產(chǎn)計(jì)劃、技術(shù)開發(fā)、質(zhì)量治理到自營出口等一整套的現(xiàn)代化治理體制，自從1995年雅戈?duì)栆r衫第一次奪得國內(nèi)同類產(chǎn)品市場綜合服裝招商網(wǎng)占有率第一名之后十年，雅戈?duì)栆r衫一直穩(wěn)居市場第一；西服生產(chǎn)目前擁有國內(nèi)首家普及法國CAD和CAM系統(tǒng)以及德國杜克普的全自動生產(chǎn)吊掛系統(tǒng)，該生產(chǎn)線投入使用后將使生產(chǎn)能力提高30%40%，產(chǎn)品包括普通粘襯西服，高檔精制全毛襯西服、半毛襯西服優(yōu)雅時(shí)尚的輕涼西服等，自從1999年雅戈?duì)栁鞣Z得國內(nèi)同類產(chǎn)品市場綜合占有率第一名之后五年，雅戈?duì)栁鞣恢狈€(wěn)居市場第一；休閑服飾部分目前擁有六個(gè)車間，四條生產(chǎn)流水線，形成了生產(chǎn)計(jì)劃、技術(shù)開發(fā)、品質(zhì)治理的現(xiàn)代化治理體系，主導(dǎo)產(chǎn)品為休閑服

41、飾，包括茄克衫、休閑服、風(fēng)衣、棉衣、運(yùn)動服等。2002年4月，集團(tuán)股份有限公司通過了ISO9001、2000標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，認(rèn)證范圍涵蓋襯衫、西服、休閑服三種主導(dǎo)產(chǎn)品，全面納入新的國際質(zhì)量治理運(yùn)行體系。 在沒有進(jìn)行完全按訂單生產(chǎn)（MTO）階段，生產(chǎn)與銷售經(jīng)常不同步，要么招商證券牛網(wǎng)生產(chǎn)大于銷售，要么銷售大于生產(chǎn)、產(chǎn)能不足，這兩個(gè)環(huán)節(jié)永遠(yuǎn)存在落差。在建服裝城前，雅戈?duì)柕匿N售能力很強(qiáng)，每年以20%的速度增長，但生產(chǎn)能力跟不上。建成后生產(chǎn)能力一下擴(kuò)大了4-5倍，其現(xiàn)有的渠道根本無法完全消化，不得不尋找其它途徑消化其龐大的生產(chǎn)能力。用李如成總裁自己的話說，雅戈?duì)柺潜槐七M(jìn)OEM這個(gè)”陷阱”的，但李很興奮掉進(jìn)那

42、里，因?yàn)橄葳謇镉幸馔獾氖斋@：OEM帶動了雅戈?duì)柵c國際市場的快速接觸。 米爾頓.科特勒曾舉過這樣一個(gè)例子：一件在中國加工的HUGO BOSS襯衫，在SAKSFIFTH AVENUE百貨公司的零售價(jià)是120美金。在這120美金中，零售公司SAKSFIFTH AVENUE賺了72美金（60%），HUGO BOSS賺了36美金（30%），而中國的加工企業(yè)只賺取了12美金（10%）。因此，米爾頓認(rèn)為中國不能只是為世界制造產(chǎn)品，必須為世界建立品牌。因?yàn)楫a(chǎn)品加工只是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中最薄弱的環(huán)節(jié)，不足以支撐中國未來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?！斑@種分韓版服飾代理析有一部分不一定是對的。一些名牌襯衫在中國加工假如要10美元的話，在

43、國外銷售就是40-60美元，但是這個(gè)企業(yè)要交納關(guān)稅，還有很多交易成本，從雅戈?duì)杹砜?，一件襯衫營銷成本占到30%，國外品牌的營銷成本也很高，所以，他們的利潤也是很低的。一般國外品牌的利潤是占10-15%，應(yīng)該說最好的利潤還是在中國。世界最大的一個(gè)服裝生產(chǎn)廠在美國，它一年銷售8000萬件，它是一個(gè)多品牌的服裝企業(yè)，在網(wǎng)上看到我們，它們不相信外貿(mào)公司，所以直接來找我們合作。我們正在談，他們想通過我們的渠道銷售他們的產(chǎn)品，我想通過他的渠道銷售我們的產(chǎn)品，做個(gè)中國市場交換美國市場的交易。另外，我們也想給它做OEM，現(xiàn)在中國就業(yè)這么難，假如給他加工的話，我又可以解決四、五千人的就業(yè)問題。”當(dāng)然，他一再強(qiáng)調(diào)

44、，OEM不是雅戈?duì)柕闹鲗?dǎo)，只是雅戈?duì)枠I(yè)務(wù)的補(bǔ)充部品牌服裝代理加盟網(wǎng)分，OEM根本不足以支撐雅戈?duì)柕奈磥恚淦淞恐皇峭ㄟ^OEM了解和把握國際品牌的制造技術(shù)和它們的發(fā)展趨勢。 經(jīng)過分析，我們可以知道其成衣服裝能力的形成其根本驅(qū)動力在于供不應(yīng)求的成衣市場需求。在此期間，雅戈?duì)柸伺W(xué)習(xí)進(jìn)取，不斷引進(jìn)先進(jìn)的制造技術(shù)和治理方法，通過其大規(guī)模生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并且使其在加工品質(zhì)、生產(chǎn)規(guī)模、治理方法上取得了相對的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。雅戈?duì)栆云漕I(lǐng)導(dǎo)層睿智的決策和全體員工的不懈努力，努力開拓國內(nèi)服裝市場，使企業(yè)高速成長。這種成功，使得雅戈?duì)栐谥袊鴦趧用芗秃筒牧厦芗头b企業(yè)群中成為佼佼者，同時(shí)這也為后期雅戈?duì)柗b品牌在

45、中國服裝消費(fèi)市場上的崛起和企業(yè)整體高速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。5.2.第二顆棋子建立遍布全國的龐大的分銷網(wǎng)絡(luò) 分析前一發(fā)展階段的招商會雅戈?duì)柶髽I(yè)，雖然取得了長足的進(jìn)步，但和國內(nèi)其它服裝企業(yè)基本相同，仍屬于比較傳統(tǒng)的加工型服裝企業(yè)。以產(chǎn)品為中心的銷售體系，以批發(fā)和貼牌加工為主體的市場結(jié)構(gòu)，以加工費(fèi)和有限的材料增值為基礎(chǔ)的利潤結(jié)構(gòu)等，使得企業(yè)難以獲取理想的產(chǎn)品附加值。 經(jīng)過多年的市場洗禮，到九十年代中期，中國大中城市的服裝消費(fèi)者的消費(fèi)觀念產(chǎn)生了不可忽視的變化，他們開始關(guān)注服裝的品牌和時(shí)尚元素，這種衣著文化觀念的變化對中國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了巨大的、積極性的影響，使中國的服裝消費(fèi)市場結(jié)構(gòu)開始了史無前例

46、的轉(zhuǎn)變。 從九十年代中期開始，國內(nèi)服裝市場逐漸進(jìn)入了有規(guī)模的初級品牌消費(fèi)階段。服裝零售業(yè)向服裝產(chǎn)業(yè)的回歸，是這階段中國服裝產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化最顯著的特點(diǎn)，許多具有一定加工規(guī)模和加工服裝品牌代理費(fèi)品質(zhì)治理能力的國內(nèi)服裝企業(yè)，先后在國內(nèi)市場啟動了品牌運(yùn)作經(jīng)營模式，并獲得了程度不同的成功。雖然雅戈?duì)柦⒘她嫶蟮某梢律a(chǎn)基地，引入了大量先進(jìn)設(shè)備和工藝，相對其它競爭對手有較大的成本優(yōu)勢，但成衣加工行業(yè)的門檻并不太高，市場上成衣加工廠商越來越多，已經(jīng)出現(xiàn)供大于需的局面。80年代全國有4000多家百貨公司，都是雅戈?duì)柗浅：玫暮献骰锇?，但隨著時(shí)代的發(fā)展，不少都退出了經(jīng)營有的甚至破產(chǎn)，合作伙伴越來越少，從96年在“決

47、勝在終端”時(shí)代初顯端倪之時(shí)，雅戈?duì)柛邔宇I(lǐng)導(dǎo)以其敏銳的商業(yè)眼光捕捉到這歷史的發(fā)展機(jī)遇，果斷地加入了市場競爭。1995年雅戈?duì)柤瘓F(tuán)組建了專事創(chuàng)品牌、做市場、爭效益的現(xiàn)代化營銷中心雅戈?duì)柗椨邢薰?，致力于營銷網(wǎng)絡(luò)體系的建設(shè)。目前公司己在全國設(shè)立了30多個(gè)區(qū)域、100多家分公淘寶網(wǎng)服裝代理司，開設(shè)了300多家自營專賣店、商場和特許共2000多個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，一個(gè)覆蓋全國以自營專賣店、大型窗口商場、特許專賣店和團(tuán)隊(duì)訂購為主要營銷方式和渠道的多元化營銷網(wǎng)絡(luò)體系已經(jīng)形成，成為支撐雅戈?duì)柶放瓢l(fā)展和參與國際競爭的有力武器。它充分利用其企業(yè)的資源，經(jīng)過幾年的不懈努力，在中國初級品牌服裝市場獲得了巨大的成功： * 1

48、995年雅戈?duì)栭_始規(guī)劃企業(yè)發(fā)展的第一個(gè)五年計(jì)劃；* 在”一五”期間，雅戈?duì)栆悦磕昶骄^50%的銷售速度遞增；* 在”一五”期間，企業(yè)利潤額每年平均增幅超過30%；* 1998年11月雅戈?duì)朅股在上海證交所掛牌上市；* 1999年雅戈?duì)栐诙嗄瓯３忠r衫國內(nèi)銷售排名第一的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了西服和襯衫的國內(nèi)銷售雙項(xiàng)冠軍，并在以后的數(shù)年內(nèi)在業(yè)內(nèi)高居榜首地位；* 2000年（”一五”結(jié)束期間）雅戈?duì)柾瓿赡隊(duì)I業(yè)收入48.85億元，實(shí)現(xiàn)利潤總額3.5億元，固定資招商會發(fā)言稿產(chǎn)11.07億元，資產(chǎn)總額35.36億元中國服裝產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)格局的變化同時(shí)改變了雅戈?duì)柕氖袌鼋Y(jié)構(gòu)，使其從以批發(fā)銷售和貼牌加工為主體的服裝加工廠家

49、轉(zhuǎn)化為以服裝加工為基礎(chǔ)、以（初級）品牌服裝營銷為主體的具有復(fù)合型業(yè)態(tài)的服裝企業(yè)。雅戈?duì)柕钠髽I(yè)利潤已含有相當(dāng)?shù)钠放聘郊又?，初級品牌市場巨大的營銷利潤成為雅戈?duì)栒嬲牡谝煌敖稹?這里我們要非凡分析一下其組建營銷渠道時(shí)斥巨資建立自營專賣店和建立混合的營銷網(wǎng)絡(luò)的根本驅(qū)動力。 2001年10月，雅戈?duì)枃H服裝城全面竣工，這個(gè)全國最大的服裝生產(chǎn)基地不僅全面提升了雅戈?duì)柕钠髽I(yè)形象，而且以年產(chǎn)3000萬件服裝的規(guī)模拉大了競爭對手之間的差距。然而，事情總是一分為二的，先進(jìn)的龐大的生產(chǎn)能力為其獲得了高品質(zhì)、低成本、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)，但同時(shí)也可能是一個(gè)巨大服裝品牌代理費(fèi)的包袱和潛在的風(fēng)險(xiǎn)。大量生產(chǎn)是以大量銷售為前

50、提的，假如廠家不能有效地對銷售過程控制的話，那你的生產(chǎn)線就得不到有效的保護(hù)，它的生產(chǎn)威力就發(fā)揮不出來。營銷渠道的建立可以選擇建立自營專賣店，也可以通過商場，當(dāng)然還可以通過特許加盟的形式。 特許加盟店，是與相關(guān)合作伙伴共同經(jīng)營市場的一種方式。特許加盟連鎖店有許多明顯的優(yōu)勢：* 加盟連鎖店可以加快入市的時(shí)間，加快資金回籠，借助中間商現(xiàn)有的渠道，進(jìn)行有效零售點(diǎn)的擴(kuò)張；* 可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，降低服裝企業(yè)的平均生產(chǎn)成本；* 可以帶來良好的廣告效應(yīng)* 可以節(jié)約資金投入，減少投資風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)可專注于新品牌的推廣和品牌的培育 但是，目前特許加盟這種方式也有其明顯的劣勢：特許加盟店因?yàn)槔鏆w屬的關(guān)系，很多促銷活

51、動、形象建設(shè)等很難執(zhí)行常熟外貿(mào)服裝批發(fā)網(wǎng)到位，市場價(jià)格體系也比較輕易混亂，不利于品牌整體的發(fā)展；易影響自營店的銷售業(yè)績；可能培養(yǎng)出競爭對手。更為可怕的是，服裝是季節(jié)性產(chǎn)品，市場波動性很大，假如下游服裝銷售形勢不好，特許加盟就可能撤退，那對上游服裝生產(chǎn)將是致命的打擊。由于其上游成衣生產(chǎn)投資為專注性投資，不可能在短期內(nèi)轉(zhuǎn)向其它生產(chǎn)，尤其是自己上游有龐大的生產(chǎn)能力，大額的資金投入的設(shè)備折舊、大量人員的就業(yè)等問題都是懸在其上方的一把利劍。 自營專賣店，顧名思義，是企業(yè)直接經(jīng)營的零售店。雖然自營店也有其明顯的劣勢，自營店投資大，架構(gòu)龐大，人員眾多，組織治理難度比較大，投資風(fēng)險(xiǎn)、庫存風(fēng)險(xiǎn)亦比較大。但自營連

52、鎖店的優(yōu)勢也是非常明顯的： * 自營連鎖店能有效顯示公司的實(shí)力，提供形象規(guī)范，非凡是旗艦店的形象展示很有說服飾代理網(wǎng)服力和參考性，同時(shí)更能有效地提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度；* 企業(yè)直接面對消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，有助于企業(yè)獲取最有效的市場信息，為公司決策提供了第一手資料； * 企業(yè)擁有直接控制權(quán)，便于操作治理，能及時(shí)準(zhǔn)確地執(zhí)行公司的營銷理念、方針政策；* 在市場出現(xiàn)較大幅度波動時(shí)仍能”穩(wěn)住陣腳”，這對有龐大生產(chǎn)能力上游的穩(wěn)定是至關(guān)重要的 所以一些實(shí)力雄厚的大品牌往往喜歡采用直營的方式，直接投資在大商場經(jīng)營專柜或黃金地段開設(shè)專賣店進(jìn)行零售?；谶@種現(xiàn)實(shí)，雅戈?duì)柦鼛啄瓴扇〉膽?zhàn)略是，從生產(chǎn)經(jīng)營型企

53、業(yè)向銷售型企業(yè)轉(zhuǎn)變，通過選擇不同的營銷組合，直接面向市場銷售。而在目前全國區(qū)域、分公司、營銷網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，抓好雅戈?duì)栕誀I店和窗口商場，非凡是旗艦店的建設(shè)，加大拓展力度，擴(kuò)大營業(yè)面積和銷招商會發(fā)言稿售額，將雅戈?duì)栕誀I旗艦店作為營銷網(wǎng)絡(luò)的龍頭，使其成為品牌形象中心、顧客凝聚中心、銷售中心和信息中心，在經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮中塑造與國際接軌的一流店鋪。 建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)一舉動引起非常大的爭議。從其它企業(yè)實(shí)踐來看，過多的自建網(wǎng)絡(luò)，易造成實(shí)際庫存增加，對網(wǎng)絡(luò)的維持、建設(shè)又吞蝕了企業(yè)大量的利潤。2001年康佳年報(bào)巨額虧損7億中就有3.8億是由于網(wǎng)絡(luò)庫存造成的損失。曾與雅戈?duì)柾堑漠a(chǎn)、供、銷、售一條龍的始作俑者

54、杉杉集團(tuán)，1998年來最主要的工作就是解散以前親手建立的35個(gè)分公司，代之以全新的特許加盟模式。鄭永堅(jiān)強(qiáng)調(diào)，企業(yè)要發(fā)展必須通過專業(yè)分工做自己最擅長的事，杉杉將全力以赴做產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌推廣，聞名的國際服裝品牌都是這么做的。有的營銷專家甚至提出警示：廠家只有淡出營銷環(huán)節(jié)，才能精于主服飾招商體，集中人、才、物力，加快培育核心競爭優(yōu)勢。淡出營銷，并不意味著受制于人，工商之間將更多地謀求在”戰(zhàn)略聯(lián)盟”等新型關(guān)系框架下展開合作。 而李如成一再強(qiáng)調(diào)宏觀在胸，微觀在握，作為一個(gè)直面現(xiàn)實(shí)的企業(yè)家，應(yīng)該既要看到遠(yuǎn)大的發(fā)展方向，更要把握好每一個(gè)發(fā)展機(jī)遇。很多企業(yè)把握不好這個(gè)分寸就變得好高騖遠(yuǎn)，只奔著前進(jìn)，卻忽略了眼

55、前的機(jī)遇。假如只考慮后天，而不考慮今天和明天，即使目標(biāo)再遠(yuǎn)，走著走著也會迷失方向。“西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)有兩百多年的工業(yè)化歷史，他們的分工已經(jīng)比較細(xì)了。每一個(gè)分工都很專業(yè)，零售是零售，生產(chǎn)是生產(chǎn)，并且能形成最佳的組合，每個(gè)環(huán)節(jié)都有合理的微薄的利潤存在。但這不是他們愿意的，而是經(jīng)歷過市場大浪淘沙，把每一個(gè)產(chǎn)業(yè)中最優(yōu)秀的人和企業(yè)留下來了，這樣就形成了優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)的招商網(wǎng)聯(lián)合?！薄岸谥袊窍喾吹摹Ｖ袊纳虡I(yè)還沒有形成真正的改革，它落后于中國工業(yè)的改革。中國工業(yè)改革得早，一個(gè)來自于中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)的發(fā)展，一個(gè)來自于合資企業(yè)。中國商業(yè)是國家限制的領(lǐng)域，外資不許進(jìn)入，而民營企業(yè)進(jìn)入得又很晚很少。但目前，傳統(tǒng)的商業(yè)開

56、始沒落，新的商業(yè)趨向還沒有形成。中國流通領(lǐng)域面臨著一個(gè)很大的競爭，這個(gè)競爭還沒有開始?！?“雖然工業(yè)是不應(yīng)該進(jìn)入商業(yè)的，工業(yè)與商業(yè)的分離是一個(gè)必然的結(jié)果，但這是明天的事情，而我們要考慮今天的事情。長虹做了這樣的探索，與鄭百文合作，鄭百文倒了，影響了長虹。為什么？因?yàn)樗鼪]有自己的渠道，渠道是最重要的，中國工業(yè)企業(yè)，現(xiàn)在利用這個(gè)機(jī)會，壯大自己的渠道是最要害?！薄坝辛饲绤s還虧損，這是渠道治理不成功。因?yàn)楣I(yè)企業(yè)進(jìn)入商業(yè)，這是一個(gè)很大的飛躍品牌服飾代理，廠家要直接面對客戶，這是一個(gè)很苦的行業(yè)。但這個(gè)行業(yè)是一個(gè)根本，誰和市場最接近，誰就掌控主動權(quán)，所以，我們要進(jìn)入流通。我們不能等，不能等中國的商業(yè)改革好，不能等外