英德紅茶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案計(jì)劃

1、英德紅茶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案目錄背景及前言 2 2產(chǎn)品層次分析 3 3三、市場(chǎng)需求調(diào)研 4 4四、營(yíng)銷(xiāo)組合方案 1616五、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃 1717六、營(yíng)銷(xiāo)保障措施 1717七、附錄 1717、背景及前言英德紅茶始創(chuàng)于 19591959 年， 簡(jiǎn)稱(chēng)“英紅”， 是與“祁紅”、 “滇紅”并稱(chēng)的中國(guó)三大著名紅茶之一。在半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展歷程中，經(jīng)歷了較大沉浮。從始創(chuàng)到 19981998 年，為計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代的高峰期，此期間全市茶園面積達(dá)到 1111 萬(wàn)畝，“英德紅茶”成為我國(guó)由口換匯的主要農(nóng)產(chǎn)品之一，并深受英國(guó)王室喜愛(ài)，被列為英國(guó)王室用茶。從 19991999 年到 20092009 年，為計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為市場(chǎng)經(jīng)

2、濟(jì)時(shí)期的調(diào)整期，此期間國(guó)家取消由口補(bǔ)貼，放開(kāi)市場(chǎng)，自由貿(mào)易、競(jìng)爭(zhēng)，英德紅茶以公有制為主體的企業(yè)不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，價(jià)格、銷(xiāo)量銳減，一些茶廠(chǎng)倒閉，茶園面積銳減，到 20082008 年僅剩 2.32.3 萬(wàn)畝。從 20092009 年到現(xiàn)在，英德紅茶順應(yīng)國(guó)際紅茶市場(chǎng)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，在英德市政府農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策的推動(dòng)下，本土企業(yè)和茶農(nóng)大量種茶，同時(shí)也有一些英德以外的企業(yè)加入英德茶葉行業(yè)，投資大面積種茶或創(chuàng)辦銷(xiāo)售企業(yè)。經(jīng)過(guò)痛苦的 1010 年調(diào)整期，英德紅茶新適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)和產(chǎn)業(yè)鏈已基本形成，品牌重新被擦亮。但也存在一些問(wèn)題，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，和眾多紅茶相比，英德紅茶競(jìng)爭(zhēng)力還顯不足，品牌影響力不夠，產(chǎn)品銷(xiāo)售

3、主要集中在珠三角、港澳地區(qū)。近年來(lái)英德市政府提由將英德紅茶打造成一張響亮的城市名片，努力把英德紅茶打造為廣東省乃至全國(guó)茶葉第一品牌。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，受英德市政府委托，我小組在廣東省范圍內(nèi)對(duì)英德紅茶進(jìn)行了需求調(diào)研，并在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，為英德市政府提供決策參考。二、產(chǎn)品層次分析英德紅茶品質(zhì)優(yōu)異，除了具有優(yōu)越的自然環(huán)境外，與選用適制紅茶的云南大葉種為主體，搭配鳳凰水仙和推廣成功高香、優(yōu)質(zhì)大葉紅茶新品種有關(guān)，實(shí)現(xiàn)茶園良種化，為“英紅”香高味濃的品質(zhì)奠定優(yōu)良基礎(chǔ)。英德紅茶產(chǎn)品分為葉、碎、片、末 4 4 個(gè)花色，各花色中文包含了不同等級(jí)的多個(gè)茶號(hào)?？з綁A 4.12%4.12%、氨基酸 1.8%1

4、.8%、茶多酚 21%21%茶黃素 0.80.81.2%1.2%、茶紅素 8 812%12%水浸生物 38.16%,38.16%,達(dá)到國(guó)際高級(jí)紅茶質(zhì)量水平。上世紀(jì)九十年代初研究開(kāi)發(fā)由品質(zhì)超卓的金毫茶產(chǎn)品，成為紅茶之最，被譽(yù)為東方金美人；近 1010 年來(lái)，在生產(chǎn)傳統(tǒng)紅條茶的基礎(chǔ)上，采用英紅九號(hào)單一茶樹(shù)品種開(kāi)發(fā)高檔英紅九號(hào)紅茶，以其“外形條索肥壯緊結(jié)，色澤烏潤(rùn)顯毫，湯色紅濃明亮，甜香馥郁悠長(zhǎng)，滋味鮮爽醇厚，葉底紅軟均勻明亮”的品質(zhì)特點(diǎn)，得到了消費(fèi)者的青睞和推崇，已成為高端紅茶。在英紅九號(hào)紅茶的帶動(dòng)下，英德紅茶迅速回升；近年來(lái)，又采用小葉黃旦、金萱、鴻雁十二號(hào)等中小葉種茶樹(shù)品種加工成花果香型紅茶，

5、開(kāi)拓新型市場(chǎng)。英德紅茶產(chǎn)品包括其所有能滿(mǎn)足顧客需要和欲望的有形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)的總和，可分為核心利益、基本產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品四個(gè)層次。（一）核心利益層飲茶愛(ài)好者、養(yǎng)生消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)的主要是英德紅茶的飲用價(jià)值、功能效用，英德紅茶色澤烏潤(rùn)、條形緊直、香氣高銳、茶湯紅亮、滋味濃醇、甘美怡神、既可清飲又可調(diào)飲，并具有十大功效：提神消疲，生津清熱，利尿，消炎殺菌，解毒，強(qiáng)壯骨骼，抗氧化、延緩衰老，養(yǎng)胃護(hù)胃，抗癌，舒張血管、有益心臟等。禮品消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)的主要是英德紅茶的禮品價(jià)值。（二）基本產(chǎn)品層英德紅茶曾被列為英國(guó)王室用茶，20102010 年國(guó)家工商總局已批準(zhǔn)頒發(fā)了“英德紅茶”證明商標(biāo)，并榮獲國(guó)家地理

6、標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品等榮譽(yù)；主要品牌有：紅歲英德紅茶（深圳市紅歲茶業(yè)股份有限公司） 、怡品茗英德紅茶（怡品茗茶葉有限公司）、英紅英德紅茶（廣東英紅茶業(yè)股份有限公司）、英紅王英德紅茶（英紅王茶葉貿(mào)易有限公司）、鴻雁英德紅茶（廣東省農(nóng)業(yè)科學(xué)院茶葉研究所）、G-TG-T（英德市三圣紅茶業(yè)有限公司）、我和你牌英德紅茶（英德市我和你食品有限公司）、積慶里英德紅茶（積慶里茶業(yè)）、老一隊(duì)英德紅茶（一鑫綠色農(nóng)業(yè)科技有限公司）、德福緣英德紅茶（廣東德福緣茶業(yè)有限公司）。（三）期望產(chǎn)品層人們消費(fèi)英德紅茶主要是希望其可以綠色、健康、無(wú)污染。（四）附加產(chǎn)品層人們到專(zhuān)賣(mài)店、茶館消費(fèi)英德紅茶可以同時(shí)品鑒茶葉，欣賞茶藝表演；網(wǎng)購(gòu)可

7、以快遞到家，并享受有線(xiàn)上的售后服務(wù)。三、市場(chǎng)需求調(diào)研（一）調(diào)研的目的和任務(wù)為進(jìn)一步推動(dòng)英德紅茶高質(zhì)量發(fā)展，不斷提升英德紅茶品牌形象和影響力，通過(guò)調(diào)研廣東區(qū)域消費(fèi)者對(duì)英德紅茶的認(rèn)識(shí)、消費(fèi)傾向、購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)等，了解廣東區(qū)域英德紅茶品牌經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，為市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位提供科學(xué)依據(jù)，推動(dòng)英德紅茶品牌進(jìn)一步發(fā)展。調(diào)研目的和任務(wù)主要有以下幾點(diǎn)：1 1、通過(guò)客觀(guān)深入地對(duì)英德紅茶市場(chǎng)調(diào)查和分析，充分了解消費(fèi)者通業(yè)務(wù)的需求和價(jià)格定義水平。2 2、了解潛在客戶(hù)規(guī)模及分布狀況。3 3、根據(jù)調(diào)查研究分析來(lái)確定產(chǎn)品的定位、營(yíng)銷(xiāo)渠道、市場(chǎng)前景，做由市場(chǎng)潛力測(cè)評(píng)、市場(chǎng)推廣將面臨著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（二）調(diào)研的對(duì)象廣東區(qū)域茶葉消費(fèi)

8、者（三）調(diào)研的內(nèi)容1 1、收集廣東區(qū)域茶葉消費(fèi)者基本信息。本部分所要調(diào)研的主要信息點(diǎn)包括：性別、年齡、月收入等。2 2、探究廣東區(qū)域茶葉消費(fèi)者的飲茶習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)心理、動(dòng)機(jī)及其購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)，為市場(chǎng)細(xì)分及生產(chǎn)定位提供科學(xué)依據(jù)。本部分所要調(diào)研的主要信息點(diǎn)將包括：消費(fèi)者平時(shí)的飲茶習(xí)慣一一頻率、種類(lèi)、消費(fèi)支由；消費(fèi)者獲取信息的渠道；消費(fèi)者購(gòu)物模式的因素一一動(dòng)機(jī)、影響因素、獲取途徑。3 3、了解廣東區(qū)域茶葉消費(fèi)者對(duì)英德紅茶的認(rèn)知、評(píng)價(jià)。4 4、了解目前阻礙英德紅茶發(fā)展的因素。（四）調(diào)研方法本次調(diào)研主要采用文獻(xiàn)查閱和問(wèn)卷調(diào)查相結(jié)合的方式進(jìn)行。主要以問(wèn)卷調(diào)查為主，文獻(xiàn)查閱方法為輔。1 1、文獻(xiàn)查閱。本次調(diào)研組通

9、過(guò)上網(wǎng)查閱瀏覽資料，對(duì)英德紅茶的品質(zhì)、品種等資料進(jìn)行初步梳理，為本次調(diào)查研究提供了重要的理論和事實(shí)依據(jù)。2 2、問(wèn)卷調(diào)查。問(wèn)卷調(diào)查是本次調(diào)研的主要方法。依據(jù)研究的目的與任務(wù)，進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。問(wèn)卷調(diào)查主要采用網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行。（五）設(shè)計(jì)問(wèn)卷通過(guò)查閱網(wǎng)上相關(guān)文獻(xiàn)，大致了解英德紅茶的市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者資料的調(diào)查，總結(jié)分析，進(jìn)行問(wèn)卷設(shè)計(jì)。（六）調(diào)研執(zhí)行計(jì)劃1 1、準(zhǔn)備階段（20182018 年 1111 月 1 1 日-3-3 日）：組成調(diào)研小組進(jìn)行研究課題內(nèi)容的討論；小組具體任務(wù)分配，分工協(xié)作；完成調(diào)查問(wèn)卷的具體制作2 2、實(shí)施階段（20182018 年 1111 月 4 4 日-5-5 日）：通過(guò)問(wèn)卷星網(wǎng)上

10、發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，回收問(wèn)卷數(shù)量不少于 200200 份。3 3、數(shù)據(jù)分析并形成報(bào)告（20182018 年 1111 月 6 6 日）：篩選、整理、分析調(diào)研數(shù)據(jù)，并形成報(bào)告。（七）數(shù)據(jù)結(jié)果分析本次調(diào)查共收到網(wǎng)上問(wèn)卷調(diào)查樣本 268268 份。圖 1:1:調(diào)查群體性別比例男.女5485%分析：根據(jù)圖 1 1 餅狀圖可知，男生占比 45.15%,45.15%,女生占比比男生多百分?jǐn)?shù)十左右，為 54.85%54.85%。圖 2:2:調(diào)查群體年齡分布選項(xiàng)小計(jì)比例90 后11241.79%80 后7829.1%70 后44)16.42%60 后3111.57%其他311.12%本題有效填寫(xiě)人次2

11、68分析：根據(jù)上圖可知，本次調(diào)查人群中，8080、9090 人數(shù)占問(wèn)卷調(diào)查的 70%70%圖 3:3:調(diào)查群體地區(qū)分布選項(xiàng)小計(jì)比例珠三角8933.21%粵東9936.94%粵西29J10.82%粵北29)10.82%其他22 8.21%本題有效填寫(xiě)人次268分析：根據(jù)上圖可知，本次調(diào)查人群中，珠三角地區(qū)和粵東地區(qū)人數(shù)占問(wèn)卷調(diào)查的 70%70%圖 4:4:調(diào)查群體收入情況選項(xiàng)小計(jì)比例3000 元以下4717.54%3000 元-6000 元11944.4%6000 元-8000 元41.115.3%8000 元-12000 元34112.69%12000 元以上27.10.07%本題有效填寫(xiě)人次

12、268分析： 根據(jù)上圖可知， 本次調(diào)查人群中， 收入主要介于 3000-6003000-6000 0之間，其次為 30003000 元以下、6000-80006000-8000 元、8000-120008000-12000 元。從圖表中可以看生，消費(fèi)者得收入差距大，收入集中在 3000-60003000-6000 元占大多數(shù)，為 44.4%,44.4%,占樣本量 17.54%17.54%人消費(fèi)者月薪在 30003000 以下，其次為、6000-80006000-8000 元、8000-120008000-12000 元，因此針對(duì)這種情況，結(jié)合圖 2 2 調(diào)查群體年齡分布情況可知，80,9080

13、,90 占比較大，且購(gòu)買(mǎi)力弱，應(yīng)該推由較低端的茶葉市場(chǎng)。圖 5:5:喝茶頻次選項(xiàng)小計(jì)比例極少5821.64%偶爾（每月 2-4 次）6122.76%有時(shí)（每周 2-4 次）4717.54%有，幾乎每天10238.06%本題有效填寫(xiě)人次268分析：根據(jù)上圖可知，本次調(diào)查人群中，80%80%勺人都有喝茶的習(xí)慣，可見(jiàn)廣東地區(qū)茶葉市場(chǎng)還是比較大的。圖 6:6:茶葉品種選擇選項(xiàng)小計(jì)比例綠茶12747.39%普洱茶13550.37%烏龍茶5520.52%紅茶16561.57%花茶5922.01%其他207.46%本題有效填寫(xiě)人次268分析：根據(jù)上圖可發(fā)現(xiàn)，廣東地區(qū)人群喝茶品種中，喜愛(ài)喝紅茶的占比較大，其次

14、為普洱茶、綠茶。圖 7:7:價(jià)格方面選項(xiàng)小計(jì)比例500 元及以下15557.84%500 元-2000 元6925.75%2000 元-5000 元3513.06%5000 元以上933.36%本題有效填寫(xiě)人次268分析：根據(jù)上圖可發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)茶葉價(jià)格也主要在以下，其次為 500-2000500-2000 元，說(shuō)明低端市場(chǎng)占比較大500500 元變量交叉分析:XY500 元及以下500 元-2000 元2000 元-5000 元5000 元以上小計(jì)90 后/3000 元以下27(96.43%)1(3.57%)0(0%)0(0%)2890 后/3000 元-6000 元40(83.33%)8(16

15、.67%)0(0%)0(0%)4890 后/6000 元-8000 元13(76.47%)4(23.53%)0(0%)0(0%)1790 后/8000 元-12000 元8(80%)1(10%)1(10%)0(0%)1090 后/12000 元以上4(44.44%)4(44.44%)1(11.11%)0(0%)980 后/3000 元以下10(76.92%)2(15.38%)1(7.69%)0(0%)1380 后/3000 元-6000 元22(66.67%)6(18.18%)4(12.12%)1(3.03%)3380 后/6000 元-8000 元4(40%)6(60%)0(0%)0(0%)

16、1080 后/8000 元-12000 元6(46.15%)2(15.38%)4(30.77%)1(7.69%)1380 后/12000 元以上5(55.56%)2(22.22%)2(22.22%)0(0%)970 后/3000 元以下2(50%)2(50%)0(0%)0(0%)470 后/3000 元-6000 元8(36.36%)8(36.36%)6(27.27%)0(0%)2270 后/6000 元-8000 元1(33.33%)2(66.67%)0(0%)0(0%)370 后/8000 元-12000 元1(12.5%)4(50%)2(25%)1(12.5%)870 后/12000 元

17、以上1(14.29%)2(28.57%)1(14.29%)3(42.86%)760 后/3000 元以下0(0%)1(100%)0(0%)0(0%)160 后/3000 元-6000 元2(13.33%)6(40%)7(46.67%)0(0%)1560 后/6000 元-8000 元1(9.09%)4(36.36%)4(36.36%)2(18.18%)1160 后/8000 元-12000 元0(0%)1(33.33%)2(66.67%)0(0%)360 后/12000 元以上0(0%)1(100%)0(0%)0(0%)1其他/3000 元以下0(0%)1(100%)0(0%)0(0%)1其他

18、/3000 元-6000 元0(0%)1(100%)0(0%)0(0%)1其他/6000 元-8000 元0(0%)0(0%)0(0%)0(0%)0其他/8000 元-12000 元0(0%)0(0%)0(0%)0(0%)0其他/12000 元以上0(0%)0(0%)0(0%)1(100%)1分析：調(diào)查結(jié)果顯示英德紅茶的購(gòu)買(mǎi)力集中在收入水平為 3000-60003000-6000 元的中等收入人群，購(gòu)買(mǎi)水平 500500 元/年的占大多數(shù)，其中 9090 后居多；購(gòu)買(mǎi)水平 500-2000500-2000 元/年的以3000-60003000-6000 元的 8080 后、7070 后居多。說(shuō)

19、明購(gòu)買(mǎi)力伴隨著收入水平和年齡增長(zhǎng)會(huì)逐漸提升?？蔀槭袌?chǎng)定位及定價(jià)提供參考。圖 8:8:茶葉消費(fèi)動(dòng)機(jī)選項(xiàng)小計(jì)比例自己消費(fèi)21379.48%人社交需要8130.22%饋贈(zèng)送禮6423.88%投資，收藏9(3.36%其他8(2.99%本題有效填寫(xiě)人次268分析：根據(jù)上圖可發(fā)現(xiàn)，在茶葉消費(fèi)動(dòng)機(jī)中，自己消費(fèi)為主，占比79.48%,79.48%,其次為社交需要、饋贈(zèng)送禮，分別占比 30.22%30.22%、23.88%23.88%。圖 9:9:影響購(gòu)買(mǎi)茶葉主要因素選項(xiàng)小計(jì)比例價(jià)格折扣53品質(zhì)18368.28%功效8431.34%包裝精美217.84%店鋪品牌及信譽(yù)4115.3%購(gòu)買(mǎi)者的評(píng)論3412.69%試

20、喝品鑒6223.13%食品安全認(rèn)證證書(shū)383廣告效應(yīng)9(3.36%本題有效填寫(xiě)人次268分析：根據(jù)上圖可發(fā)現(xiàn)，影響購(gòu)買(mǎi)茶葉主要因素中，茶葉品質(zhì)方面占比最大，為 68.28%,68.28%,其次為茶葉功效方面，為 31.34%31.34%。因此在茶葉推廣銷(xiāo)售過(guò)程中，要突生茶葉品質(zhì)和功效方面。圖 10:10:渠道獲取茶類(lèi)商品的信息方面選項(xiàng)小計(jì)比例網(wǎng)站廣告4817.91%電視廣告36)13.43%電臺(tái)廣告31.12%宣傳單樓群入戶(hù)廣告76(2.61%2.24%手機(jī)媒體63一一一口23.51%朋友推薦24591.42%本題有效填寫(xiě)人次268分析：根據(jù)上圖可發(fā)現(xiàn)：1 1、絕大多數(shù)消費(fèi)者獲取茶葉信息渠道主

21、要為朋友推薦購(gòu)買(mǎi)，很少有人在電視廣告、宣傳單和入戶(hù)廣告渠道獲取茶葉信息，但是目前網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達(dá)，手機(jī)和網(wǎng)站渠道占比也不夠高。2 2、在傳播過(guò)程中，消費(fèi)者最信任的是親戚朋友推薦這種口頭傳播模式，其次是手機(jī)媒體，因此茶葉銷(xiāo)售在品牌宣傳或者是產(chǎn)品宣傳的時(shí)候選擇的首選媒體應(yīng)該是手機(jī)媒體。圖 11:11:消費(fèi)者獲得茶葉的途徑選項(xiàng)小計(jì)比例超市購(gòu)買(mǎi)5620.9%茶葉專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)13951.87%茶館4717.54%茶葉市場(chǎng)7026.12%網(wǎng)購(gòu)6022.39%別人贈(zèng)送8933.21%/、曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)茶葉26.9.7%本題有效填寫(xiě)人次268根據(jù)上圖可發(fā)現(xiàn)：絕大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)茶葉主要在茶葉專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)，雖然目前網(wǎng) 絡(luò) 如

22、此 發(fā) 達(dá) ， 網(wǎng) 購(gòu) 占 比 也 不 夠 高 ， 僅 為 2 2 . 3 9 %2 2 . 3 9 % 。圖 12:12:品嘗過(guò)英德紅茶占比選項(xiàng)小計(jì)比例有13851.49%沒(méi)有9836.57%可以嘗試一下3211.94%本題有效填寫(xiě)人次268分析：根據(jù)上圖可發(fā)現(xiàn)，品嘗過(guò)英德紅茶占比占 51.49%51.49%。圖 13:13:消費(fèi)者對(duì)英德紅茶的口感評(píng)價(jià)選項(xiàng)小計(jì)比例很好喝7549.67%人61140.4%不好喝00%沒(méi)嘗試過(guò)159.93%本題有效填寫(xiě)人次151分析：多半數(shù)人喝夠之后，感受很好喝占比最多，接近一半，其次為是一般，不好喝的占少數(shù)，這樣的結(jié)果很喜人,說(shuō)明英德紅茶行業(yè)目前還不錯(cuò)。圖 1

23、4:14:英德紅茶吸引消費(fèi)者的特點(diǎn)選項(xiàng)小計(jì)比例香氣及口感11274.17%提神2818.54%保健功能（促進(jìn)消化、抗癌、抗氧化、降血脂等）5838.41%本題有效填寫(xiě)人次151分析： 根據(jù)上圖可知， 消費(fèi)者較多的關(guān)注香氣和口感方面， 占比為 74.17%,74.17%,其次為保健功能方面。圖 15:15:阻礙英德紅茶的發(fā)展因素選項(xiàng)小計(jì)比例英德地區(qū)商業(yè)不夠發(fā)達(dá)70二26.12%宣傳/、夠18569.03%自身品質(zhì)需要改善6925.75%價(jià)格過(guò)高4316.04%其他14.5.22%本題有效填寫(xiě)人次268分析：根據(jù)上圖可知，消費(fèi)者主要覺(jué)得英德紅茶目前宣傳力度還不夠，這方面占比 69.03%,69.0

24、3%,其次為英德地區(qū)商業(yè)不夠發(fā)達(dá)，占比 26.12%26.12%。主要原因是英德地處廣東粵北山區(qū),交通市場(chǎng)等較小，阻礙英德紅茶的進(jìn)一步發(fā)展。結(jié)論：1 1、消費(fèi)者得收入差距大，收入集中在 3000-60003000-6000 元占大多數(shù)，為 44.4%,44.4%,2ais訶石右置及口器占樣本量 17.54%17.54%人消費(fèi)者月薪在 30003000 以下， 其次為、 6000-80006000-8000 元、 8000-12008000-12000 0元，因此針對(duì)這種情況，并結(jié)合群體年齡分布情況可知，80,9080,90 占比較大，且購(gòu)買(mǎi)力弱，應(yīng)該推由較中低端的茶葉市場(chǎng)。2 2、調(diào)查發(fā)現(xiàn)，8

25、0%80%勺人都有喝茶的習(xí)慣，且喝茶品種中，喜愛(ài)喝紅茶的占比較大?？梢?jiàn)廣東地區(qū)紅茶市場(chǎng)還是比較大的。3 3、根據(jù)購(gòu)買(mǎi)茶葉價(jià)格方面可知，購(gòu)買(mǎi)茶葉價(jià)格主要在 500500 元以下，其次為 500-2000500-2000 元，說(shuō)明中低端市場(chǎng)占比較大。茶葉消費(fèi)動(dòng)機(jī)中，自己消費(fèi)為主，其次為社交需要、饋贈(zèng)送禮。4 4、影響購(gòu)買(mǎi)茶葉主要因素中，茶葉品質(zhì)方面占比最大，其次為茶葉功效方面。因此在茶葉推廣銷(xiāo)售過(guò)程中，要突生茶葉品質(zhì)和功效方面。5 5、在獲取茶葉信息渠道方面，絕大多數(shù)消費(fèi)者獲取茶葉信息渠道主要為朋友推薦購(gòu)買(mǎi)，很少有人在電視廣告、宣傳單和入戶(hù)廣告渠道獲取茶葉信息，但是目前網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達(dá)，手機(jī)和網(wǎng)站渠道

26、占比也不夠高。在傳播過(guò)程中，消費(fèi)者最信任的是親戚朋友推薦這種口頭傳播模式，其次是手機(jī)媒體，因此茶葉銷(xiāo)售在品牌宣傳或者是產(chǎn)品宣傳的時(shí)候選擇的首選媒體應(yīng)該是手機(jī)媒體。6 6、口感方面，多半數(shù)人喝夠之后，感受很好喝占比最多，接近一半，其次為是一般，不好喝的占少數(shù)，說(shuō)明英德紅茶行業(yè)目前還不錯(cuò)。且消費(fèi)者較多的關(guān)注香氣、口感和保健功能方面。7 7、現(xiàn)階段，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)英德紅茶方式是實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)，網(wǎng)購(gòu)還沒(méi)有形成規(guī)模，消費(fèi)者信任的傳播模式是親朋好友的口口相傳和手機(jī)媒體的廣告。8 8、根據(jù)調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者主要覺(jué)得英德紅茶目前宣傳力度還不夠，其次為英德地區(qū)商業(yè)不夠發(fā)達(dá)。主要原因是英德地處廣東粵北山區(qū)，交通市場(chǎng)等較小

27、，阻礙英德紅茶的進(jìn)*步發(fā)展。四、營(yíng)銷(xiāo)組合方案茶葉市場(chǎng)作為最為成熟的傳統(tǒng)市場(chǎng)之一，鋪天蓋地的廣告、眼花繚亂的產(chǎn)品已經(jīng)讓客戶(hù)越來(lái)越挑剔，需要通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)增加產(chǎn)品的差異化程度，建立強(qiáng)勢(shì)品牌。（一）產(chǎn)品策劃1 1、做大做強(qiáng)品牌。消費(fèi)者調(diào)查顯示，英德紅茶的香氣口感、保健功能是吸引消費(fèi)者的主要原因，要突生英德紅茶核心產(chǎn)品特征，著重塑造高香茶、生態(tài)茶、保健茶的品牌形象，并與其悠久的茶文化歷史相結(jié)合，加大飲品紅茶、保健紅茶、藥品紅茶和衍生產(chǎn)品的研發(fā)，在消費(fèi)者心中樹(shù)立優(yōu)良的品牌形象。2 2、提高產(chǎn)品品質(zhì)。消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)茶葉最關(guān)注的是茶葉的品質(zhì)。建立優(yōu)質(zhì)的茶葉生產(chǎn)基地是保障茶葉鮮葉原材料質(zhì)

28、量的最有效方法，要做好英德紅茶生產(chǎn)地的管理，加強(qiáng)病蟲(chóng)害綜合防治技術(shù)的推廣應(yīng)用，堅(jiān)持以綠色無(wú)污染防治為基礎(chǔ)，推廣農(nóng)業(yè)綠色肥料。做好茶葉加工企業(yè)的監(jiān)管，從源頭把好茶葉質(zhì)量安全關(guān)。全力打造“優(yōu)質(zhì)、生態(tài)、安全”的英德紅茶。3 3、分類(lèi)設(shè)計(jì)包裝。消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，購(gòu)買(mǎi)茶葉多數(shù)以自己消費(fèi)為主，其次為社交需要、饋贈(zèng)送禮，要針對(duì)不同的消費(fèi)人群，進(jìn)行不同的包裝設(shè)計(jì)，既有簡(jiǎn)約環(huán)保的包裝,又有美觀(guān)大氣的包裝。（二）價(jià)格策劃消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力多樣，要采取有針對(duì)性的定價(jià)策略。根據(jù)不同人群推由從幾十元到幾百元不等低、中、高不同層次價(jià)位的產(chǎn)品，盡可能滿(mǎn)足不同層次的消費(fèi)需求；對(duì)于禮品茶葉,可采用高質(zhì)高價(jià)策略；對(duì)于消費(fèi)能力較弱的群

29、體，采用折扣定價(jià)策略，可以在原始定價(jià)基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量或購(gòu)買(mǎi)金額，給予適當(dāng)折扣或贈(zèng)送小禮品來(lái)靈活調(diào)整價(jià)格。（三）渠道策劃此次消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者有多種多樣的渠道購(gòu)買(mǎi)英德茶葉，但主要方式是茶葉專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)，這是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的茶葉質(zhì)量比較放心；其次選擇在茶葉市場(chǎng)和超市購(gòu)買(mǎi)，部分也會(huì)選擇網(wǎng)購(gòu)。由調(diào)查結(jié)果推斷，英德紅茶銷(xiāo)售渠道可以采取以下方式進(jìn)行發(fā)展：1 1、立足地區(qū)品牌優(yōu)勢(shì)，加大力度培養(yǎng)專(zhuān)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，在繁華地域建立品牌專(zhuān)賣(mài)店或在大型超市、商場(chǎng)設(shè)立銷(xiāo)售專(zhuān)柜。2 2、找準(zhǔn)市場(chǎng)需求，向茶葉市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)提供貨源，茶葉批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)渠道比較簡(jiǎn)單，這種銷(xiāo)售方式可以進(jìn)一步減少英德紅茶的流通環(huán)節(jié)。3 3

30、、隨著網(wǎng)購(gòu)大規(guī)模發(fā)展，網(wǎng)上交易越來(lái)越頻繁，成交額也越來(lái)越大，雖然現(xiàn)在網(wǎng)上茶葉銷(xiāo)售規(guī)模還不是占主體地位，但可以預(yù)見(jiàn)網(wǎng)上茶葉的交易量將會(huì)越來(lái)越大，英德紅茶可以建立自己的網(wǎng)上店鋪。（四）促銷(xiāo)策劃促銷(xiāo)可以誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生。要選擇有效方式迅速而生動(dòng)地傳遞促銷(xiāo)信息。消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：絕大多數(shù)消費(fèi)者獲取茶葉信息渠道主要為朋友推薦購(gòu)買(mǎi)，在傳播過(guò)程中，消費(fèi)者最信任的是親戚朋友推薦這種口頭傳播模式，其次是手機(jī)媒體。由調(diào)查結(jié)果推斷，英德紅茶可采取以下促銷(xiāo)策略：1 1、邀請(qǐng)知名人士代言發(fā)布產(chǎn)品宣傳信息，用名人的公眾影響力，來(lái)提高產(chǎn)品的知名度，吸引目標(biāo)受眾；加強(qiáng)與現(xiàn)有消費(fèi)群體的聯(lián)系、互動(dòng)，將

31、消費(fèi)群體轉(zhuǎn)化為有效宣傳群體，在朋友圈開(kāi)展口碑營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。2 2、通過(guò)手機(jī)媒體進(jìn)行軟文轉(zhuǎn)發(fā)，增強(qiáng)宣傳的可讀性，借助網(wǎng)絡(luò)傳播力、影響力來(lái)擴(kuò)大宣傳。3 3、調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，未喝過(guò)英德紅茶的人群并不排斥英德紅茶，而是有意向嘗試，因此，可以通過(guò)派發(fā)試飲品，來(lái)開(kāi)發(fā)潛在消費(fèi)者。4 4、產(chǎn)品促銷(xiāo)要以茶文化為牽引，可以通過(guò)茶博會(huì)、茶葉博物館，充分展示英德紅茶的茶產(chǎn)業(yè)、茶文化的獨(dú)特魅力和實(shí)力。五、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃（一）行動(dòng)安排1 1、加大對(duì)中低端茶品的研制及產(chǎn)量，豐富茶種，提升現(xiàn)有高端茶品的品質(zhì)，對(duì)茶葉種植過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督控制，嚴(yán)控化肥、土壤等因素的指標(biāo)。該項(xiàng)任務(wù)由產(chǎn)品部執(zhí)行。2 2、產(chǎn)品包裝根據(jù)購(gòu)買(mǎi)人群細(xì)分為自封袋裝、罐裝

32、、盒裝（分簡(jiǎn)裝和禮盒裝），顏色以木色為主色調(diào)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的原生態(tài)及健康。及凈含量一般為100g100g、120g120g、150g150g、200g200g、250g250g、400g400g、500g,500g,另有獨(dú)立袋泡茶凈含量一般為 2g2g；針對(duì)中高端產(chǎn)品，建議設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大方的禮盒裝為主。該項(xiàng)由廣告設(shè)計(jì)部執(zhí)行。3 3、立足產(chǎn)品，在廣東區(qū)域內(nèi)加大對(duì)英德紅茶專(zhuān)營(yíng)店的鋪設(shè)密度，專(zhuān)營(yíng)店盡量選擇大型超市由入口、小區(qū)周邊臨街商鋪等人流量大，選購(gòu)便捷的位置。將茶葉批發(fā)市場(chǎng)中茶品較次的產(chǎn)品及門(mén)店進(jìn)行回收、整治，解決批發(fā)市場(chǎng)上紅茶品質(zhì)參差不齊的問(wèn)題。該項(xiàng)由市場(chǎng)部執(zhí)行。4 4、提升物流效率，縮短茶葉從產(chǎn)地到

33、加工的時(shí)間，保障茶葉的品質(zhì)。該項(xiàng)5 5、充分利用手機(jī)軟文、微信公眾號(hào)、微博等互聯(lián)網(wǎng)+ +手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳。軟文建議采用輕松幽默、溫暖走心的風(fēng)格。該項(xiàng)由宣傳策劃部執(zhí)行。6 6、在專(zhuān)營(yíng)店及商場(chǎng)專(zhuān)柜、批發(fā)市場(chǎng)等銷(xiāo)售渠道均提供試飲體驗(yàn)，豉勵(lì)客人進(jìn)門(mén)店試飲，結(jié)合茶藝觀(guān)賞、茶葉知識(shí)普及等方式，建立與客戶(hù)間的信任感。該項(xiàng)由銷(xiāo)售部執(zhí)行。7 7、完善售后服務(wù)。提高售后客服人員的素質(zhì)，通過(guò)售后服務(wù)建立與客戶(hù)的連接，追蹤產(chǎn)品的口感、品質(zhì)，了解客人的喜好，增強(qiáng)信任感，為口碑營(yíng)銷(xiāo)建立基礎(chǔ)。該項(xiàng)由銷(xiāo)售部及客服部執(zhí)行。8 8、定期開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。結(jié)合中秋、端午等中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，開(kāi)展折扣、贈(zèng)品等形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)可采取地面推廣

34、、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、覽商場(chǎng)或超市購(gòu)買(mǎi)商品滿(mǎn)額贈(zèng)送試飲等多種形式結(jié)合進(jìn)行。該項(xiàng)由市場(chǎng)部牽頭、銷(xiāo)售部和宣傳策劃部配合執(zhí)行。(二)職責(zé)范圍1 1.政府方面(1)(1)對(duì)現(xiàn)存“紅茶市場(chǎng)”進(jìn)行規(guī)范，制定茶葉批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范管理，對(duì)不符合標(biāo)準(zhǔn)和要求的要限期整改。嚴(yán)格限制新建傳統(tǒng)的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”性質(zhì)的批發(fā)市場(chǎng)。豉勵(lì)和支持有利于馬連道整體市場(chǎng)的功能提升，具有現(xiàn)代交易工具的交易市場(chǎng)的建設(shè)。(2)(2)支持和扶持交易平臺(tái)、茶業(yè)服務(wù)體系的建設(shè)。制定優(yōu)惠政策，豉勵(lì)建立統(tǒng)一的網(wǎng)上交易平臺(tái)，建立茶葉交易機(jī)構(gòu)，豉勵(lì)物流服務(wù)，信息服務(wù)及茶業(yè)發(fā)展的社會(huì)化服務(wù)體系的建設(shè)。建立金融、進(jìn)由口服務(wù)平臺(tái)，為全球茶商開(kāi)展全球合作創(chuàng)造條件。(3

35、)(3)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)新功能的推廣，盡快形成茶葉市場(chǎng)的品牌效應(yīng)。強(qiáng)化茶葉市場(chǎng)形象如商機(jī)、服務(wù)、平臺(tái)、功能等方面的推廣。(4)(4)加強(qiáng)環(huán)境的建設(shè)與改善。加大物流設(shè)施，網(wǎng)絡(luò)通訊等茶商自身不能解決的社會(huì)產(chǎn)品的投資力度。結(jié)合英德紅茶茶葉及茶文化特色，創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)的良好環(huán)境。最終，把英德紅茶市場(chǎng)打造成 6 6 大中心：信息中心、交易中心、服務(wù)中心、采購(gòu)中心、推廣中心和物流中心。大力發(fā)展第三方物流，促進(jìn)茶葉大交易、大流通。(二)企業(yè)方面1 1 .強(qiáng)化品牌意識(shí)。 把做優(yōu)產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)作提升品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的重中之重工作，從茶葉采制加工工藝入手，打造突生個(gè)性、彰顯特色、引領(lǐng)時(shí)尚、適應(yīng)不同消費(fèi)者需求的紅茶品牌，并做好品牌的

36、推廣，提高品牌知名度及市場(chǎng)占有率。2 2 .拓寬銷(xiāo)售渠道。準(zhǔn)確把握國(guó)內(nèi)紅茶市場(chǎng)供求關(guān)系和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化，抓緊調(diào)整優(yōu)化紅茶產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變流通方式。目前電子商務(wù)的興起應(yīng)該引起茶企的關(guān)注，根據(jù)日漸流行的網(wǎng)上購(gòu)物探索網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道。3 3 . .創(chuàng)新紅茶品種。嚴(yán)格按照“優(yōu)質(zhì)、生態(tài)、安全”的要求，搞好紅茶產(chǎn)區(qū)布局，適度擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，大力開(kāi)發(fā)飲品紅茶、保健紅茶、速溶紅茶、涼水紅茶、調(diào)配紅茶、藥品紅茶和衍生產(chǎn)品的研發(fā)。(三)行業(yè)協(xié)會(huì)1 1 . .開(kāi)展英德紅茶學(xué)術(shù)交流，活躍學(xué)術(shù)思想，促進(jìn)英德紅茶發(fā)展，推動(dòng)自主創(chuàng)新；2 2.普及英德紅茶科學(xué)技術(shù)知識(shí)，傳播茶葉先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和茶葉產(chǎn)銷(xiāo)信息3 3 .弘揚(yáng)茶文

37、化，開(kāi)展茶文化活動(dòng)，向民眾和青少年普及飲茶知識(shí)，推動(dòng)茶葉消費(fèi)。4 4 .開(kāi)展科技獎(jiǎng)勵(lì)、繼續(xù)教育和培訓(xùn)工作，培養(yǎng)和舉薦茶葉技術(shù)和高技能人才。（四）經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于所有的茶葉經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，開(kāi)茶葉店，茶的品質(zhì)質(zhì)量是根本，銷(xiāo)售的動(dòng)力，想要讓茶葉生意經(jīng)營(yíng)獲得不錯(cuò)的利潤(rùn)，就要懂得一些銷(xiāo)售技巧和方法。目前，茶葉由傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)向網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)為主的新的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變，茶葉市場(chǎng)也發(fā)生著翻天覆地的變化。1 1、大眾成為消費(fèi)主體。隨著國(guó)家一些政策的適時(shí)由臺(tái)，高端酒水、茶葉的消費(fèi)受到極大的影響，銷(xiāo)售量下降，英德紅茶市場(chǎng)也受到極大影響。因此，一方面，英德紅茶各品牌根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)對(duì)高端高價(jià)的禮品茶、公務(wù)茶、商務(wù)茶價(jià)

38、格作曲了調(diào)整，價(jià)格更趨于理性；另一方面，普通大眾消費(fèi)市場(chǎng)的需求不降反升，產(chǎn)品價(jià)格也穩(wěn)中略升，中低檔產(chǎn)品為市場(chǎng)消費(fèi)主流。2 2、茶商“觸網(wǎng)”轉(zhuǎn)型。自 20132013 年起，淘寶、天貓、京東、當(dāng)當(dāng)、1 1 號(hào)店等，相繼成為茶商進(jìn)駐的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。隨著微信商城的上線(xiàn)，傳統(tǒng)茶商，特別是低端茶葉經(jīng)銷(xiāo)商再次迎來(lái)機(jī)遇。雖然現(xiàn)在電商發(fā)展迅猛，但電商發(fā)展到任何階段,門(mén)店都不會(huì)消亡，因?yàn)椴枞~營(yíng)銷(xiāo)是非常復(fù)雜的體系，不可能完全依靠電商去完成。在茶葉網(wǎng)店“井噴”的今天，為解除消費(fèi)者對(duì)茶葉網(wǎng)店“看不見(jiàn)、摸不著”的顧慮，線(xiàn)上交易、線(xiàn)下體驗(yàn)的 OTOOTO 電商模式應(yīng)運(yùn)而生，且在品牌茶商的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中較為流行。尤其在線(xiàn)下體驗(yàn)環(huán)

39、節(jié)，注重茶文化體驗(yàn)式的商場(chǎng)型茶城將發(fā)揮現(xiàn)場(chǎng)品茶、玩茶、社交等重要功能，從而拉動(dòng)線(xiàn)下的茶葉銷(xiāo)售。3 3、茶文化體驗(yàn)式經(jīng)營(yíng)。目前，價(jià)格親民、品質(zhì)上乘的品牌產(chǎn)品已成公眾首選，茶商發(fā)展品牌必須依附于具有茶文化體驗(yàn)式的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，比如“北京馬連道”這種的體驗(yàn)式、商場(chǎng)式的茶葉經(jīng)營(yíng)環(huán)境，受青睞程度最高。（五）宣傳方式在傳播媒體的轉(zhuǎn)變的影響下，企業(yè)品牌推廣營(yíng)銷(xiāo)方式也在發(fā)生著一系列的變化，傳播媒體的實(shí)時(shí)性和互動(dòng)性越來(lái)越符合用戶(hù)的個(gè)性化需求，茶葉品牌的營(yíng)銷(xiāo)也是如此。1 1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路。傳統(tǒng)傳播媒體下的茶葉品牌的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是將產(chǎn)品定以合適的價(jià)格，然后在市場(chǎng)中將其推廣由去，而新媒體下茶葉品牌的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是通過(guò)整合發(fā)布與自

40、己品牌有關(guān)系的話(huà)題和內(nèi)容來(lái)吸引有興趣的用戶(hù)關(guān)注、討論和分享，最終圍繞品牌形成一定的群體社區(qū)，從而建立目標(biāo)群體與產(chǎn)品、品牌的關(guān)系。簡(jiǎn)單說(shuō)，以前的賣(mài)的是茶葉，現(xiàn)在賣(mài)的是價(jià)值觀(guān)念，所以現(xiàn)在很多茶葉企業(yè)都有自己的微信公眾平臺(tái)。2 2、整合營(yíng)銷(xiāo)向聚合營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。整合和聚合的差別在于，整合是整合由一個(gè)總的觀(guān)點(diǎn)，直接面向大眾推廣；聚合則是圍繞一個(gè)主題，聚集與這個(gè)主題相關(guān)的各個(gè)觀(guān)點(diǎn)，大家可以選擇自己喜歡的觀(guān)點(diǎn)去支持。傳統(tǒng)傳播媒體下的茶葉品牌的推廣是通過(guò)整合各個(gè)方面的信息，將茶葉品牌的形象固定后，借助媒體強(qiáng)力的推廣由去。但現(xiàn)在的媒體則是在這基礎(chǔ)上，通過(guò)篩選、聚合由一系列與品牌、茶品相關(guān)的內(nèi)容，供人們進(jìn)行選擇，所以

41、很多茶葉品牌都有自己的網(wǎng)站，會(huì)發(fā)布自己的觀(guān)點(diǎn)，吸引感興趣的用戶(hù)，將其聚集到一個(gè)網(wǎng)站來(lái)。3 3、營(yíng)銷(xiāo)要更注重互動(dòng)性。在報(bào)紙電視等傳統(tǒng)傳播媒介下，茶葉品牌的營(yíng)銷(xiāo)方式是茶企單方面的宣傳，說(shuō)什么就是什么，大眾只是被動(dòng)的接受，這就好像在宣講，企業(yè)為樹(shù)立自己的微信，高高在上的在臺(tái)上講，用戶(hù)在下面聽(tīng)?，F(xiàn)在就不同了，隨著微博、微信、網(wǎng)站的建設(shè)，茶葉品牌拉近與消費(fèi)者的距離，通過(guò)這些平臺(tái)和消費(fèi)者交流分享，企業(yè)與消費(fèi)者之間是平等的對(duì)話(huà)，消費(fèi)者也有權(quán)利發(fā)表自己的意見(jiàn)和觀(guān)點(diǎn)，企業(yè)也會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的需求做由營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整。通過(guò)這種互動(dòng)，培養(yǎng)了信任感的同時(shí)也無(wú)形的在宣傳著加盟品牌的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品。六、營(yíng)銷(xiāo)保障措施（一）政策保

42、障地方政府要充分認(rèn)識(shí)到發(fā)展英德紅茶產(chǎn)業(yè)的重大意義， 以當(dāng)?shù)卣疄橹鲗?dǎo)，與專(zhuān)業(yè)的研究機(jī)構(gòu)或者院校進(jìn)行充分合作，圍繞對(duì)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展影響重大的課題，如全球茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方面，茶產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面的前景技術(shù)，英德紅茶產(chǎn)業(yè)歷史與現(xiàn)狀，站在更高層面上去審視英德紅茶的發(fā)展，科學(xué)、客觀(guān)地制定產(chǎn)業(yè)發(fā)展總體規(guī)劃。為戰(zhàn)略性的發(fā)展規(guī)劃和政策制定提供數(shù)據(jù)與遵循。（二）組織保障英德紅茶的營(yíng)銷(xiāo)渠道整合涉及茶農(nóng)、中間商、零售終端等多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主體，還牽涉農(nóng)業(yè)、工商、衛(wèi)生、質(zhì)量監(jiān)督等眾多行政部門(mén)的監(jiān)督管理，英德地方政府應(yīng)切實(shí)加強(qiáng)規(guī)劃組織實(shí)施，建立規(guī)劃特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)綜合管理實(shí)施部門(mén)，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，切實(shí)推進(jìn)英德紅茶的營(yíng)銷(xiāo)渠道整合。特色農(nóng)

43、業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)綜合管理實(shí)施部門(mén)應(yīng)轉(zhuǎn)變服務(wù)觀(guān)念、加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、提升服務(wù)水平，提供全面良好的綜合服務(wù)。通過(guò)發(fā)揮綜合管理實(shí)施部門(mén)的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)地方農(nóng)業(yè)、工商、衛(wèi)生、質(zhì)量監(jiān)督等各個(gè)行政部門(mén)的參與意識(shí)與功能，促使特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)、配套發(fā)展。特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)綜合管理部門(mén)還應(yīng)集中力量，對(duì)英德紅茶產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理信息網(wǎng)絡(luò)的大力開(kāi)發(fā)和利用，廣泛調(diào)動(dòng)力量，收集最新、最準(zhǔn)確的英德紅茶產(chǎn)銷(xiāo)量、市場(chǎng)和行業(yè)等相關(guān)信息，為特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)提供信息服務(wù)，為英德紅茶營(yíng)銷(xiāo)渠道成員決策提供依據(jù)。（三）人力資源保障企業(yè)中人才的獲取，一般通過(guò)兩種途徑。第一是在公司內(nèi)部培養(yǎng)，通過(guò)選拔選擇管理人才。第二，是從公司外部引進(jìn)高水準(zhǔn)人

44、才。大多數(shù)公司采取兩種渠道并行的方式。公司骨干的力量，一貫是公司的重要發(fā)展資源。因此，公司需要重視人才的引進(jìn)和發(fā)掘培養(yǎng)。堅(jiān)持以人為本的管理理念。與此同時(shí)，建立起完善的組織發(fā)展機(jī)制、激勵(lì)制度、績(jī)效考核制度，用制度的規(guī)范來(lái)保障人才。使每位員工都認(rèn)可公司理念，愿意為公司做由最大的風(fēng)險(xiǎn)，在人員保障上確保公司營(yíng)銷(xiāo)策略的有效實(shí)施。（四）開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和消費(fèi)者購(gòu)物方式的變化，越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道。網(wǎng)絡(luò)渠道的優(yōu)點(diǎn)是可以幫助企業(yè)節(jié)約成本，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，給企業(yè)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。企業(yè)可借助于天貓，京東，微信等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)直接從公司到達(dá)消費(fèi)者。網(wǎng)上直接銷(xiāo)售可降低企業(yè)銷(xiāo)售成本，企業(yè)可直接對(duì)消巧

45、者進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)，使消費(fèi)者買(mǎi)到低價(jià)產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)人員利用網(wǎng)絡(luò)渠道了解客戶(hù)需求，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，提高公司的市場(chǎng)占有率和知名度。企業(yè)還能及時(shí)接受用戶(hù)對(duì)茶葉的反饋，并且對(duì)反饋?zhàn)鲇筛倪M(jìn)，提由相關(guān)服務(wù)，解決售后問(wèn)題，完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理模式。在公司組織機(jī)構(gòu)中增加信息部，重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面涉及的網(wǎng)絡(luò)信息化工作，為公司重點(diǎn)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等做由有利的支持作用。另外，增設(shè)了客戶(hù)服務(wù)部。對(duì)于高端農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的質(zhì)量、售前售后的服務(wù)對(duì)于公司品牌的傳播、口碑的建立都十分重要，因此，增設(shè)專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)服務(wù)部 2424 小時(shí)在銷(xiāo)售平臺(tái)和電話(huà)服務(wù)中為消費(fèi)者服務(wù)（五）媒體宣傳保障借用英德政府搭建的各種商貿(mào)平臺(tái)及

46、多元化的媒體宣傳途徑（如：微博、直播），多方面的進(jìn)行產(chǎn)品的推廣宣傳,吸引更多的消費(fèi)人群，推介特色的定制服務(wù)及產(chǎn)品，努力入圍一些重大活動(dòng)的指定產(chǎn)品，擴(kuò)大知名度，在市場(chǎng)發(fā)展中贏(yíng)得消費(fèi)者良好的口碑。通過(guò)軟廣告、硬新聞、公益活動(dòng)等方式，將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與公益相結(jié)合的方式，進(jìn)行宣傳，比如每購(gòu)買(mǎi)一份紅茶，將有一部分資金捐助貧困兒童，既可以保障企業(yè)的市場(chǎng)知名度，又很好的展現(xiàn)了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，更加加強(qiáng)企業(yè)品牌美譽(yù)度傳播，這將有利于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)和諧持續(xù)有效的發(fā)展。其次企業(yè)可以每年定期組織一些茶葉行業(yè)的論壇或者會(huì)議，并邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名的行業(yè)專(zhuān)家進(jìn)行分享和講解發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)這樣的活動(dòng)將媒體視角聚焦英德，從而帶動(dòng)全國(guó)乃至世界對(duì)英德的認(rèn)識(shí)和對(duì)英德紅茶的關(guān)注，通過(guò)媒體的新聞、觀(guān)點(diǎn)也進(jìn)一步擴(kuò)大英德紅茶的影響范圍和市場(chǎng)