營業(yè)部經營--學員手冊(1)

1、 營業(yè)部的經營 平安三級機構負責人培訓班 深壽：張成毅 2001年10月18日我們的目標：我們的目標： 了解營業(yè)部經理的職責 了解營業(yè)部的計劃過程 了解營業(yè)部的動作模式 了解營業(yè)部的作業(yè)工具 了解營業(yè)部的作業(yè)系統(tǒng) 一個溝通的機會營業(yè)部的經營營業(yè)部的經營營業(yè)部經理對他（她）的營業(yè)部進行計劃；采取相應的策略以及利用作業(yè)工具、運作作業(yè)系統(tǒng)來完成工作目標，工作職責的一系列活動過程。營業(yè)部經理的職責1：經營計劃的：經營計劃的 定定1） 定短、中、長期業(yè)務發(fā)展計劃以達成公司預定成長目標；2）提出具體可行的業(yè)務推展方案，保持足夠的保費收入以達成公司整體的目標；3）建立營業(yè)單位特有的經營哲學；4）確立人力發(fā)展

2、計劃；5）定期檢討、追蹤各項計劃的執(zhí)行；6）報表及活動量管理、各種經營績效分析資料、經營計劃。2：目標管理與控制：目標管理與控制1）詳細記錄業(yè)務上 的保費收入數(shù)據(jù)、人力發(fā)展、活動率、平均產能、脫落率、轉正率等經 營指標數(shù)據(jù)；2）掌握制定達成目標的時間；3）評估業(yè)務員、業(yè)務主任的工作績效表現(xiàn)，并提供適當必要的指導；4）繼續(xù)率及費用率有效控制；5）建立及扮演營業(yè)部成功領導者的形象；3：建立業(yè)務組織體系：建立業(yè)務組織體系1）增員由內向外，由近及遠；2）為資深業(yè)務員及各組主任擬定預計達成的增員目標、并安排具體增員活 動方案；3）制定業(yè)務人員的選擇、評估的程序及標準并確定執(zhí)行；4）建立單位長期增員渠道，

3、以免增員活動中斷；5）詳細訂出新進業(yè)務人員工作內容及公司對其要求的工作行為及績效標準；6）塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務士氣良好的工作環(huán)境；7）提供必要的設備及供應必要的用品；4：建立有效的訓練系統(tǒng)：建立有效的訓練系統(tǒng)1）配合總公司、分公司（支公司）、督導區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉辦的各項計劃與活動；2）建立營業(yè)部內部在職培訓模式、系統(tǒng)及制定；3）確立業(yè)務人員訓練計劃的目標及基本必備知識、技巧及能力；4）記錄業(yè)務人員成長的評估；5）研究且運用所取得的教材資料，不斷地追求個人管理能力的成長。營業(yè)部經理的職責營業(yè)部經理的職責5：激勵與輔導：激勵與輔導1）以市場陪同展業(yè)來輔導；2）對新人審查其每日的業(yè)務活動、拜訪

4、量及工作日志；3）對擁有一年以上推銷經驗的資深業(yè)務員（含主任）、每周審視其業(yè)務活動一次；4）適時的發(fā)掘各項問題并研擬各種可行的解決方案；5）適時制定并頒發(fā)各項獎勵競賽辦法與業(yè)務活動；6）參與各項公司會議及組織單位內部各項業(yè)務會議活動及議程的進行；7）確知舉辦會議、研討（修）會議訓練的目標及效果；8）參加公司指定的會議；9）由工作態(tài)度中了解業(yè)務人員對競賽活動的反應和看法；10）對業(yè)務人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開獎勵、表彰；營業(yè)部經理的職責營業(yè)部經理的職責6：市場的開拓與評估：市場的開拓與評估1）分析且執(zhí)行平安公司商品市場 個策略；2）營業(yè)部的地理位置；3）人口及消費能力分析；4）行銷計劃的擬定、推動、

5、執(zhí)行與檢討；5）確立營業(yè)部目標市場；6）目標市場的開拓、規(guī)劃方案與業(yè)務同仁開發(fā)自己目標市場能力的 訓練；7）了解其他同業(yè)的新商品及行銷服務方式；8）了解其他行業(yè)的狀況；9）加強核保、核賠、營銷等部門的協(xié)調及行政、行銷支援及促銷等 工作；7：對內及對外公共關系的建立：對內及對外公共關系的建立1）與公司內一般管理層建立良好的關系；2）提供市場情報及資料，以供公司長期或短期計劃、決策之用；3）協(xié)助建立業(yè)務同仁與公司內各部門的良好溝通；4）總公司（分公司）政策的宣導與目標的貫徹；5）隨時充實自己，在適當?shù)臅h中發(fā)表有建設性的建議；6）提升自己的感性及表達能力和技巧；7）安排保戶活動或活動周；8）當公司

6、規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確定地傳達到全體 同仁；9）建立單位同仁對目標達成有共同責任感及榮譽感的觀念；營業(yè)部經理的職責營業(yè)部經理的職責8：行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃：行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃 1）各項會報活動的決策、擬定；2）營業(yè)部同仁差勤管理；3）其他行政事務的規(guī)范與監(jiān)督；4）職場的布置及辦公設備的充分運用；5）良質契約、契約繼續(xù)率與管理；6）新契約保件各項告知的管理；7）業(yè)務員的晉升考核、招聘審核；9：擬銷保單、開拓新市場：擬銷保單、開拓新市場1）主顧開拓（收集名單、保證100個準主顧量；2）拜訪準主顧（接觸及說明、堅持每日六訪）3）每日填寫工作日志、計劃100和保戶卡。營業(yè)部是壽險公司的基礎營

7、業(yè)部是壽險公司的基礎 對于從事管理工作的人而言，科學的經營計劃是營業(yè)單位的導航系統(tǒng)；為了實現(xiàn)目標，營業(yè)部經理必須擬訂經營計劃與策略，就象安裝一部良好的導航系統(tǒng)，引導營業(yè)部準時、正確無誤地抵達目的地。 經營最成功的營業(yè)部，就是能夠以基本的營銷經營原則和明確的目標為基礎，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標在運作的營業(yè)部。營業(yè)部經營哲學營業(yè)部經營哲學 哲學是一種客觀存在，是我們生存方式、思維方式的反映。營業(yè)部經營的成果取決于營業(yè)部經理運作的方式。即：營業(yè)部經營哲學以及由此派生的行為管理模式。 營業(yè)部經營哲學 年度經營計劃與策略職場系統(tǒng)激勵系統(tǒng)訓練系統(tǒng)增員系統(tǒng) 會議系統(tǒng)管理系統(tǒng)選擇系統(tǒng)營業(yè)部經營哲學的

8、作用營業(yè)部經營哲學的作用 經營哲學是應用營業(yè)部運作的最高指導原則，不論年度計劃的編制，系統(tǒng)作業(yè)或經營策略，都必須是為了實現(xiàn)經營哲學的觀念而設計的； 經營哲學決定了營業(yè)部的長期發(fā)展，當經營策略或系統(tǒng)作業(yè)做重大改革時，應與經營哲學的觀念相符合； 營業(yè)部經理依據(jù)經營哲學制定本部的規(guī)章制度進行程序化管理。 注：注：1：經營哲學的內容必須讓全體同仁都認同，形式共識， 而應大家才會衷心去實踐； 2：內容需簡明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家 一看就懂，勿過于理想化。營業(yè)部經營哲學的內容營業(yè)部經營哲學的內容 精神標語 四大責任 您的營業(yè)部對下列對象要負起哪些責任？ A-客戶 B-同仁 C-社會 D-公司與

9、壽險業(yè) 一套信念 A-業(yè)務員的訓練 E- 中層業(yè)務主管的發(fā)展 I- 訓練與輔導 B- 影響力中心 F- 業(yè)務同仁的個人發(fā)展 J- 服務 C-財務管理 G - 增員 K- 工作績效標準 D- 市場 H- 選擇 L- 行政人員 第第 七七 營業(yè)部經營哲學營業(yè)部經營哲學精神精神標語標語同心、同力、同發(fā)展第一部分：四第一部分：四 大大 責責 任任對客戶對客戶對業(yè)務同仁對業(yè)務同仁對公司及壽險業(yè)對公司及壽險業(yè) 我們對公司和壽險業(yè)所要擔負的責任，就是不要在展業(yè)過程中， 做有損公司形象和壽險業(yè)聲譽的事情。并開發(fā)大量優(yōu)質保單。 對社會對社會 社會是營業(yè)部經營的主要市場，這也是營業(yè)部的經營方向，所以營業(yè)部應積極參

10、 與社會的各項活動，盡可能去幫助有需要的人，讓千家萬戶擁有保險保障。 我們將盡己所能地使我們的客戶能透過公司的商品，來達到減少人生悲劇，提高生活品質目的。 1、同人的行為，作息時間，生活內容應深入了解，便于輔導。2、明確個人生涯規(guī)劃，確定全員發(fā)展、全員經營方針。3、對其展業(yè)方法及困難，市場開拓要給予訓練及協(xié)助。4、給予精神上支持，并時常地溝通。 第二部分：一第二部分：一 套套 信信 念念A、業(yè)務員的訓練、業(yè)務員的訓練 1、室內訓練與市場陪同訓練兩者相結合、時常做，提升業(yè)務員市場展業(yè)能力。 2、鞏固培訓，銜接教育對新人的留存極其重要，我們將跟蹤半年。確保其轉正并養(yǎng)成良好 的生活、工作習慣。 3、

11、我們將通過激勵與活動來調整所有業(yè)務同仁的心態(tài)。通過培訓與訓練來提高升業(yè)務員的 展業(yè)技巧。 4、提升業(yè)務同仁的專業(yè)知識及職業(yè)素質教育，將有助于提升營業(yè)部整體形象。確立我們長 期競爭的優(yōu)勢。 B、影響力中心、影響力中心 1、影響力中心包括業(yè)務來源中心和增員來源中心，每一個業(yè)務同仁應擁有多個影響力中心。 2、條件：人緣好，有地位。經濟條件良好。對周圍的人有廣泛的影響力并熱心、樂于幫助我們 成功的人。 3、利用業(yè)務來源中心，來幫助我們開發(fā)更多、更好的客戶群。 4、利用增員來源中心，來幫助我們發(fā)展更多、更好的事業(yè)伙伴。 C、財務管理、財務管理 1、規(guī)范化：將出納、記帳分開管理，發(fā)生的任何一筆費用支出均清

12、晰記錄在會計明細帳中。 2、公開化：將當月發(fā)生的每一筆費用整理成財務報表，在月會上向所有業(yè)務同仁公告。 3、費用的支出以訓練、激勵與會活動為主。 D、市場、市場 1、目標市場是營業(yè)部未來的發(fā)展方向，應及早的規(guī)劃與開發(fā)。 2、目前業(yè)務同仁進行目標市場開發(fā)的人很少，因此要從教育訓練著手，逐步進行。 3、目標市場，有些是特定市場，并非每人都能做，應先鼓勵同仁往區(qū)域市場進行開拓。 4、目標市場的開發(fā)周期比較長，費用投入比較大。開發(fā)應有詳細的計劃。開發(fā)成功將是我們業(yè)務的另外一 個增長點。 E、中層業(yè)務主管的發(fā)展、中層業(yè)務主管的發(fā)展 1、讓每一主管都明白組織發(fā)展的重要性，并協(xié)助他們向組織發(fā)展。 2、確立正

13、確的經營思路。 3、協(xié)助他們訂立詳細的經營計劃、營業(yè)組的經營模式。讓營業(yè)組的運作正規(guī)化。 F、業(yè)務同仁的個人發(fā)展、業(yè)務同仁的個人發(fā)展1、每一業(yè)務同仁都應積極開拓主顧，以客戶經營為中心。 2、以服務行銷，建立忠誠的客戶群。 3、我們提倡個人進修，并鼓勵他們取得各種專業(yè)資格。 4、每個業(yè)務同仁都必須為自己將來的進升與發(fā)展提前進行人力的儲備。 G、增員、增員、1、增員是組織發(fā)展的命脈，不增員就意味著死亡。 2、增員應養(yǎng)成習慣，就象我們呼吸一樣自然，經常進行。 3、我們應多增好的人選。 H、選擇、選擇 1、思想積極，具有發(fā)展的意愿。 2、具有接近高收入或中上收入階層人們的能力。 3、具有與這些準主顧接

14、洽的能力。 I、輔導、輔導 1、增員、選擇、訓練是壽險營銷的三根支柱。訓練可以提升業(yè)務員的技巧，提高產能。 2、訓練分為室內訓練和室外訓練。 3、室內訓練以話術演練、角色扮演、通關、演講與口才訓練等。 4、室外訓練以陪同展業(yè)、觀模展業(yè)為主。 J、服務、服務 1、我們服務業(yè)務同仁，業(yè)務同仁服務客戶。 2、業(yè)務同仁應每季度拜訪一次老客戶。 3、以服務創(chuàng)口碑，建立影響力中心。進行人力和業(yè)績的轉介紹。 K、工作績效標準、工作績效標準 1、每一位業(yè)務同仁每日至少6訪，每月4件，每月標準保費10000元。 2、每一位業(yè)務同仁必須保持準主顧100名。 3、每一營業(yè)組都應達到標準營業(yè)組：月人力10人，標準保費

15、12萬。 4、每一營業(yè)組每月應保持人力正增長2人。 5、營業(yè)部每年育成營業(yè)組不少于5組L、行政人員、行政人員 1、要協(xié)助經理做好各項工作。 2、做好參謀的工作，給部門多提出有利于發(fā)民的意見。營業(yè)部年度經營計劃與策略營業(yè)部年度經營計劃與策略 營業(yè)部經理的首要責任是：營業(yè)部經理的首要責任是： “有效率的獲取大量的良質契約” “育成高產能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展” 制訂經營計劃的專業(yè)步驟：制訂經營計劃的專業(yè)步驟： D-診斷 O-目標 M-方法 E-評估 部經理及任何主管，不論是擬訂一天、一周、一月、一年或者更長時期的經營計劃，目標都必須遵循這樣一套井然有序的專業(yè)步驟。D診斷：診斷：營業(yè)部目前

16、的狀況如何？ D1、營業(yè)部的組織架構。 D2、營業(yè)部各職級業(yè)務同仁優(yōu)、弱點。 D_3、營業(yè)部人力發(fā)展狀況 D4、營業(yè)部當年度業(yè)績（標準FYP）狀況 D5、營業(yè)部當年度KPI指標狀況 D6、做內部分析與環(huán)境評估。 內部：內部：S：營業(yè)部具有哪些優(yōu)勢； W：營業(yè)部具有哪些弱勢； 外部：外部：O：營業(yè)部所處的環(huán)境為營業(yè)部帶來了哪 些 發(fā)展機會； T：營業(yè)部未來發(fā)展道路上，將會遭遇哪 些阻礙和威脅；營業(yè)部經理營業(yè)部經理業(yè)務主業(yè)務主任任10人人業(yè)務主業(yè)務主任任10人人業(yè)務主業(yè)務主任任10人人業(yè)務主業(yè)務主任任10人人業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員

17、業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務主業(yè)務主任任10人人業(yè)務主業(yè)務主任任10人人直轄小組直轄小組15業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員營業(yè)部架構分析營業(yè)部架構分析穩(wěn)健發(fā)展穩(wěn)健發(fā)展的營業(yè)部的營業(yè)部當主任當主任D D晉升為營業(yè)部經理，則晉升為營業(yè)部經理，則部經理部經理C C就面臨著降級的危險就面臨著降級的危險相對危險相對危險的營業(yè)部的營業(yè)部營業(yè)部各職級業(yè)務同仁優(yōu)、弱點診斷營業(yè)部各職級業(yè)務同仁優(yōu)、弱點診斷 D-2現(xiàn)狀分析：現(xiàn)狀分析：姓名姓名主任職級主任職級優(yōu)優(yōu) 點點弱弱 點點韓仁來04好學、認真、有較強的事業(yè)心計劃性不強，行動力差、沖勁不足。湯柳纓04素質高、對壽險業(yè)認同發(fā)展的意愿不強、

18、欠缺團隊精神李 瑞04為人隨和、行動力較強情緒化、專業(yè)欠缺朱卓群04誠實，容易與人相處 激情不夠、專業(yè)欠缺 陳 珍04工作配合，認真好學企圖心不足、專業(yè)欠缺李小龍05積極有上進心，誠實，對客戶有責任心，對組員有愛心，對公司有信心如果能經過講師培訓將會對以后工作有很大幫助，遇事心太急湯華杰04工作認真、熱情，有較強的事業(yè)心計劃性差、行動力欠缺林亞養(yǎng)04為人隨和知識面不廣 、懶散、比較自我馬彩平05為人正直、工作意愿較強做事不能持之以恒，缺乏耐心，做事急噪，心胸狹窄 姓名姓名主任以下職級主任以下職級優(yōu)優(yōu) 點點弱弱 點點石琴31有足夠精力，時間，有追求高品質生活的欲望，很不愿服輸 情緒不穩(wěn)，不愿隨大

19、流，喜歡在男士面前態(tài)度強硬 郝偉31 膽大如天，心細如發(fā)懶惰，企圖心不強 張汗青33從業(yè)時間長 企圖心不強 馬元梅31為人誠實，踏踏實實做人，認真做事 不太認真，企圖心不強馬小虎31 善于分析，熱心,助人 企圖心不夠黃少姣03親和力，熱情，真誠,有企圖心缺乏計劃性安排 王豐頌03 勤奮，堅持，穩(wěn)重，大方領悟力差，有時心態(tài)不正陳蔚03 為人熱情，開朗，有上進心專業(yè)知識不廣2001第七營業(yè)部人力發(fā)展一覽表第七營業(yè)部人力發(fā)展一覽表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計月初人數(shù)增員人數(shù)轉正人數(shù)試用脫落人數(shù)正式以上脫落人數(shù)晉升人數(shù)降級人數(shù)營業(yè)組數(shù)月末人數(shù)其中：試用人數(shù) 正式人數(shù) 主任

20、人數(shù)正式人力占比 2001 2001 年度第七營業(yè)部業(yè)績（標準年度第七營業(yè)部業(yè)績（標準FYPFYP）狀況一覽表）狀況一覽表單位：萬元工作月工作月123456上半上半年合年合計計789101112下半年下半年合計合計全全年年合合計計2000年實際年實際2001年目標年目標2001年達成年達成達成率（達成率（%）成長率（成長率（%）人均保費人均保費件均保費件均保費繼續(xù)率（繼續(xù)率（%）2001年第七營業(yè)部年第七營業(yè)部KPI指標一覽表指標一覽表（保費：萬）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月平均人力活動率人均產能FYP小計平均人力活動率人均產能FYP小計平均人力活動率人均產能FYP小

21、計平均人力活動率人均產能FYP小計平均人力活動率人均產能FYP小計平均人力活動率人均產能FYP小計大額保單FYP（標準FYP=5萬）FYP總計=3年FYP合計業(yè)務主任以上分年資1年=1年3年正式業(yè)務員分年資1年=1年3年FYP合計=3年試用業(yè)務員平均人力人均產能活動率FYP合計營業(yè)部營業(yè)部S.W.O.T現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 D-6 營業(yè)部具有哪些優(yōu)勢？營業(yè)部具有哪些優(yōu)勢？1：職場標準配備。：職場標準配備。2：人力架構合理。：人力架構合理。3：人員平均素質較高，資深人員較多。：人員平均素質較高，資深人員較多。 4：團結、有凝聚力、同事之間樂于住助人。：團結、有凝聚力、同事之間樂于住助人。5：資源、設

22、備較齊全，先進。：資源、設備較齊全，先進。 營業(yè)部具有哪些弱勢？營業(yè)部具有哪些弱勢？1：激勵不足。：激勵不足。2：營業(yè)組經營不規(guī)范。：營業(yè)組經營不規(guī)范。3：管理滯后。：管理滯后。 營業(yè)部具有哪些機會？營業(yè)部具有哪些機會？1 1：公司的訓練機會增多。：公司的訓練機會增多。2 2：產品有一定的競爭性。：產品有一定的競爭性。3 3：營銷輔助工具齊全。：營銷輔助工具齊全。4 4：所處區(qū)域的經濟、人口均高速發(fā)：所處區(qū)域的經濟、人口均高速發(fā)展。展。 營業(yè)部具有哪些威脅？營業(yè)部具有哪些威脅？1 1：競爭主體增加對人才的競爭。：競爭主體增加對人才的競爭。2 2：行銷策略不靈活。：行銷策略不靈活。3 3：對組織

23、發(fā)展人員的激勵不夠。：對組織發(fā)展人員的激勵不夠。 STOWO目標：目標：營業(yè)部人力發(fā)展及業(yè)務發(fā)展目標？ 設定目標必須明確 可量度 可達度 確定結果 訂定期限 O1、營業(yè)部2002年的挑戰(zhàn)目標； O2、營業(yè)部2002年度業(yè)績（標準FYP）目標； O3、營業(yè)部2002年度個人業(yè)績（標準FYP）目標； O4、營業(yè)部2002年度人力發(fā)展目標； O5、營業(yè)部2002年度業(yè)務發(fā)展目標；2002年第七營業(yè)部挑戰(zhàn)目標年第七營業(yè)部挑戰(zhàn)目標 根據(jù)我個人及組織的生產、人力發(fā)展目標，以下是我2002年的挑戰(zhàn)目標： 經營目標經營目標：新契約標準保費 萬元 經營指標經營指標： 最低凈成長率： % 有效人力 ： 人 人均

24、FYP ： 元/月 壽險新契約 ： 件/月 件均保費 ： 元/件 活動率 ： % 三個月轉正率： % 月增員率 ： % 月脫落率 ： % 第七營業(yè)部第七營業(yè)部2002年度標準保費（營業(yè)組）目標計劃表年度標準保費（營業(yè)組）目標計劃表項目項目一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度組合計組合計組組別別主管主管業(yè)績業(yè)績達成達成業(yè)績業(yè)績達成達成業(yè)績業(yè)績達成達成業(yè)績業(yè)績達成達成業(yè)績業(yè)績達成達成80韓仁來韓仁來23湯華杰湯華杰24李瑞李瑞22李小龍李小龍21馬彩平馬彩平25陳珍陳珍27林亞養(yǎng)林亞養(yǎng)26朱卓群朱卓群02湯柳纓湯柳纓09直直轄轄組組 營業(yè)部合計營業(yè)部合計備注備注欄欄單位：萬元 2002

25、 2002年度年度第七營業(yè)部標準保費（月）目標計劃表營業(yè)部標準保費（月）目標計劃表單位：萬元工作月工作月123456上半上半年合年合計計789101112下半年下半年合計合計全全年年合合計計2001年實際年實際2002年目標年目標2002年達成年達成達成率（達成率（%）成長率（成長率（%）人均保費人均保費件均保費件均保費繼續(xù)率（繼續(xù)率（%） 營業(yè)部營業(yè)部 2002 年度各職級收入與保費目標計劃表年度各職級收入與保費目標計劃表 組別組別姓名姓名職級職級入司入司時間時間2001年年收入狀收入狀況況2002年年FYC2002年年續(xù)期收入續(xù)期收入2002年年組織利益組織利益2002年年標準標準FYP

26、馬彩平馬彩平 組組魏凡凡魏凡凡012000-10-10馬彩平馬彩平051997-03-23徐大偉徐大偉012001-05-09夏紅平夏紅平012001-05-09康健斌康健斌012001-08-03謝諒謝諒012001-05-18唐輝平唐輝平022001-03-23安倩安倩021998-03-18組合計組合計2002年第七營業(yè)部人力發(fā)展計劃表年第七營業(yè)部人力發(fā)展計劃表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計月初人數(shù)增員人數(shù)轉正人數(shù)試用脫落人數(shù)正式以上脫落人數(shù)晉升人數(shù)降級人數(shù)營業(yè)組數(shù)月末人數(shù)其中：試用人數(shù) 正式人數(shù) 主任人數(shù)正式人力占比月初人數(shù)增員人數(shù)轉正人數(shù)試用脫落人數(shù)正式以

27、上脫落人數(shù)晉升人數(shù)降級人數(shù)營業(yè)組數(shù)月末人數(shù)其中：試用人數(shù) 正式人數(shù) 主任人數(shù)正式人力占比2001年2002年1月2月 3月4月5月6月7月8月9月10月 11月12月增員人數(shù)轉正人數(shù)脫落人數(shù)平均人力人均產能活動率FYP小計增員人數(shù)轉正人數(shù)脫落人數(shù)平均人力人均產能活動率FYP小計2002年人力FYP2001年人力FYP2002年第七營業(yè)部人力及標準保費計劃總表年第七營業(yè)部人力及標準保費計劃總表半年合計2002年第七營業(yè)部年第七營業(yè)部KPI(月月)計劃表計劃表（保費：萬）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計平均人力活動率人均產能FYP小計平均人力活動率人均產能FYP小計平均人

28、力活動率人均產能FYP小計平均人力活動率人均產能FYP小計平均人力活動率人均產能FYP小計平均人力活動率人均產能FYP小計業(yè)務主任以上分年資1年=1年3年=3年FYP合計1年=1年3年=3年FYP合計大額保單FYP（標準FYP=5萬）FYP總計試用業(yè)務員平均人力人均產能活動率FYP合計正式業(yè)務員分年資M方法：方法：營業(yè)部運用何種作業(yè)系統(tǒng)、工具以及策略來完 成目標？ 經營策略 營業(yè)部年度經營策略 七大系統(tǒng) 1、增員系統(tǒng) 5、會議系統(tǒng) 2、選擇系統(tǒng) 6、職均系統(tǒng) 3、訓練系統(tǒng) 7、管理系統(tǒng) 4、激勵系統(tǒng) 曼陀羅表 營業(yè)部主要弱勢解決方案方法：營業(yè)部運用何種作業(yè)系統(tǒng)、工具及策略來完成目標？7、職場系

29、統(tǒng)、職場系統(tǒng) *職場的布置與環(huán)境維護 *職場的氣氛 *促進增員和業(yè)績的提升6、會議系統(tǒng)、會議系統(tǒng) *年度總結會 *年中總結會 *季經營會議 *KPI月匯報會 *周檢討會 *早、夕會經營 *組會經營5、激勵系統(tǒng)、激勵系統(tǒng) *建立部門的激勵體系 *擬定適時的競賽辦法并行 *舉辦激勵活動一套經營策略一套經營策略 *一季度 *三季度 *二季度 *四季度 營業(yè)部動作模式4、管理系統(tǒng)管理系統(tǒng) *目標管理 *事務管理 *檔案管理 *工具管理1、增員系統(tǒng)、增員系統(tǒng) *制訂增員計劃 *確立增員來源 *明確增員對象 *利用增員工具2、選擇系統(tǒng) *確立選擇標準 *確立選擇流程 *進行選擇3、訓練系統(tǒng)、訓練系統(tǒng) *建

30、立營業(yè)部的訓練體系 *確立營業(yè)部訓練計劃 *執(zhí)行營業(yè)部的訓練計劃 *評估營業(yè)部的訓練計劃 1、增員系統(tǒng)、增員系統(tǒng) *制訂增員計劃 *確立增員來源 *明確增員對象 *利用增員工具 2、選擇系統(tǒng)、選擇系統(tǒng) *確立選擇標準 *確立選擇流程 *進行選擇3、訓練系統(tǒng)、訓練系統(tǒng) *建立營業(yè)部的訓練體系 *確立營業(yè)部訓練計劃 *執(zhí)行營業(yè)部的訓練計劃 *評估營業(yè)部的訓練計劃4、管理系統(tǒng)、管理系統(tǒng) *目標管理 *事務管理 *檔案管理 *工具管理 目標管理：目標管理： 人力：周、月、季、半年、全年。 業(yè)績：周、月、季、半年、全年。事務管理事務管理 制定工作書 內容包括：1、工作職責（業(yè)務員及行銷人員、 主任、經理

31、、助理） 2、差勤管理 3、職場管理 4、內務管理 5、工作績效 6、會務管理（早會、夕會等） 7、功能小組的章程檔案管理：檔案管理：人員檔案管理：背景資料，基本情況、優(yōu)、弱點分析、 目標以 及達成狀況、培訓、訓練狀況。資料檔案管理：建立龐大的，分類的培訓資料庫。會議檔案管理：會議記錄、各種會議的流程、內容、報 告。工具管理工具管理人力發(fā)展工具：診斷工具、追蹤工具，等。業(yè)績發(fā)展工具：診斷工具、追蹤工具等。 階段性、部、組、個人。過程管理工具：業(yè)務員工作日志 主任工作日志 經理工作日志增員選擇工具：增員手冊 增員選擇記錄表5、激勵系統(tǒng)、激勵系統(tǒng) *建立部門的激勵體系 *擬定適時的競賽辦法并推行

32、*舉辦激勵活動6、會議系統(tǒng)、會議系統(tǒng) *年度總結會 *周檢討會 *年中總結會 *早、夕會經營 *季經營會議 *組會經營 *KTI月匯報會 7、職場系統(tǒng)、職場系統(tǒng) *職場的布置與環(huán)境維護 *職場的氣氛 *促進增員和業(yè)績的提升三 足 鼎 立訓練訓練選擇選擇增員增員營業(yè)部經營營業(yè)部經營 增員是營業(yè)部發(fā)展的主要過程。增員是營業(yè)部發(fā)展的主要過程。 提升營業(yè)部的業(yè)績規(guī)模，實現(xiàn)產能穩(wěn)步增長。提升營業(yè)部的業(yè)績規(guī)模，實現(xiàn)產能穩(wěn)步增長。 補充營業(yè)部的人力損失，使營業(yè)部的有效人力穩(wěn)補充營業(yè)部的人力損失，使營業(yè)部的有效人力穩(wěn)定增加。定增加。 提高營業(yè)部的士氣，堅定業(yè)務員信心。提高營業(yè)部的士氣，堅定業(yè)務員信心。 發(fā)揮團

33、隊的力量，提高主管收入水平。發(fā)揮團隊的力量，提高主管收入水平。 擴展人際關系及管理能力。擴展人際關系及管理能力。 增員是營業(yè)部經理應盡的最大職責。增員是營業(yè)部經理應盡的最大職責。為何需要增員為何需要增員增員與選擇的區(qū)別增員與選擇的區(qū)別增員：挖掘準增員對象，獲得大量有潛質增員：挖掘準增員對象，獲得大量有潛質人員名單的過程。人員名單的過程。選擇：營業(yè)部經理對所獲人員名單篩選，選擇：營業(yè)部經理對所獲人員名單篩選，進行初次面談等活動，獲取和提進行初次面談等活動，獲取和提供相關資料供相關資料,達成對壽險工作共識達成對壽險工作共識的一個流程。的一個流程。增才增才通過各種增員渠道、方法，挖掘有通過各種增員渠

34、道、方法，挖掘有潛質的準增員對象潛質的準增員對象選才選才通過選擇流程，聘用合適的人選通過選擇流程，聘用合適的人選（如性向測驗等）（如性向測驗等）育才育才營業(yè)部在職訓練與輔導（如角色扮營業(yè)部在職訓練與輔導（如角色扮演）演）留才留才激勵、晉升、組織發(fā)展激勵、晉升、組織發(fā)展人力發(fā)展的概念人力發(fā)展的概念 營業(yè)部的經營哲學營業(yè)部的經營哲學 你想開拓的目標市場你想開拓的目標市場 營業(yè)部的主力商品營業(yè)部的主力商品 營業(yè)部設定的新人績效標準營業(yè)部設定的新人績效標準 準增員對象有無從業(yè)經歷準增員對象有無從業(yè)經歷影響增員的要素影響增員的要素擬定增員目標的方法擬定增員目標的方法 人力目標的方法人力目標的方法 生產性

35、目標的方法生產性目標的方法最佳準增員對特征年齡 學歷 性別 婚否 性格 工作經歷 潛在市場 發(fā)展的意愿增員對象的來源 1、成交或未成交的客戶 9、其它行業(yè)的推銷員、文員2、親戚朋友、兄弟姐妹 10、人才市場3、同學、校友 11、業(yè)務員及主任推介4、嗜好、興趣相投的人 12、推介人、影響力中心5、過去及現(xiàn)在的鄰居 13、報紙廣告6、從前工作的同事 14、自己上門者7、配偶或子女的好朋友 15、時常買賣、付款對象8、戰(zhàn)友 16、社會團體我們增員誰？ 職業(yè)上或經濟上造成不安或可能會造成不安的人。他們是： A：下崗或正面臨下崗的危機的 B：不滿意于目前的工作收入的 C：不滿意于目前的工作條件的 D：正

36、在尋找創(chuàng)業(yè)機會的 可利用增員工具： 增員手冊 增員是壽險事業(yè)的命脈 “不增員就死亡”增員與選擇 增員Recruiting 選擇Selection銷 售 流 程銷 售 流 程介紹名單服務接觸陌生拜訪準主顧名單準主顧名單增員選擇增員選擇流程流程個人接觸業(yè)務員推薦影響力中心客戶推薦準增員名單準增員名單選擇的好處 輔導與訓練均較為容易，轉正率高 降低脫落率，提高留存率 節(jié)省時間及金錢成本 團隊士氣高昂，行象良好 發(fā)展機會高 建立一支優(yōu)秀的銷售隊伍拒絕拒絕1 1、初次面談、初次面談2 2、性向測驗、性向測驗3 3、履歷資料表、履歷資料表4 4、發(fā)現(xiàn)事實選擇面談、發(fā)現(xiàn)事實選擇面談5 5、下達選擇決策、下達

37、選擇決策聘用聘用選擇流程的步驟有效選擇的原則 在選擇流程初期，應該運用各項工具能準確預 測將來會失敗的準增員對象 所運用的各項選擇工具和技巧，僅需投入較少 的時間和金錢 與準增員對象保持密切聯(lián)系，將時間投資在有 潛質的人選身上 從各種不同的角度、時間來觀察準增員對象有效的面談技巧F仔細聆聽F獲取正確且完整的資訊F控制面談狀況F保持中立F只問與工作有關的問題F作面談摘要Defining What a Sales Representative Must Do (continued)Defining What a Sales Representative Must Do (continued)訓練：

38、訓練：是一種結構嚴謹?shù)牧鞒?，為是一種結構嚴謹?shù)牧鞒蹋瑸槟硞€特定目標而學習知識與技巧某個特定目標而學習知識與技巧訓練：訓練：是指促成業(yè)務員活用所學到是指促成業(yè)務員活用所學到的知識、技巧，直到他習慣并熟練，的知識、技巧，直到他習慣并熟練，懂得運用，工作品質及績效不斷地懂得運用，工作品質及績效不斷地提升。提升。有效的訓練定義有效的訓練定義683.1-訓練概論訓練概論有效的訓練定義（續(xù)）有效的訓練定義（續(xù)）訓練：訓練：是改善業(yè)務員的行為及理念。當行為是改善業(yè)務員的行為及理念。當行為發(fā)生變化時，就表示學習已經見效，發(fā)生變化時，就表示學習已經見效，產生實際的成效。產生實際的成效。訓練：訓練：并不只是克服業(yè)務員的弱點，而是在并不只是克服業(yè)務員的弱點，而是在改善業(yè)務員整體的工作績效表現(xiàn)。改善業(yè)務員整體的工作績效表現(xiàn)。訓練：訓練：是永無止境的過程，為業(yè)務員創(chuàng)造更是永無止境的過程，為業(yè)務員創(chuàng)造更多的利益。多的利益。693.1-訓練概論訓練概論訓練與